1、談判的藝術授課大綱:談判一詞的涵義左右談判的要素談判的十一種技巧如何突破談判僵局談判人員應具備的特質終了語一.談判一詞的涵義談判的相關詞講價、討價討價、漫天喊價、就地還錢磋商、討論、交換意見、爭辯、各說各話妥協、退讓、達成共識、條件交換堅持、僵局、破裂城下之盟、喪國辱權談判動詞：為了到達特定目的，利用各種手段與對手展開的判別名詞：從開場談判到終了的整個過程談判的目的期望的目的：最令他稱心的目的最低的稱心目的：低過這規范，令他絕望底線目的：他可以接受的最低要求，低于此，他不會與對方達成協議休閑一刻美國人談判特點法國人談判特點日本人談判特點阿拉伯人談判特點中國人談判特點美國人談判特點直截了當，堅持

2、究竟分析透澈，對產品預備充分不了解對手，時間就是金錢法國人談判特點贊同大原那么，然后在細節上談判退讓時必需獲得報答日本人談判特點沉思后才反響，沉默是金總是需求再上層的核準時間就是金錢阿拉伯人談判特點談判是樂趣無時間壓力中國人談判特點拉關系名正言順堅持原那么有效談判的技巧我們可綜合出如下技巧：預留空間給本人表現出“權益缺乏以做決議退讓緩慢退讓時一定要求對方報答對“稱心有不同看法有耐心對癥結問題會變得心情化賣場進場談判模擬10分鐘二.左右談判的潛在要素左右談判的潛在要素A個人才干的自我認定才干是個心思要素期望的高低設定更高的目的會導致更多成果高目的那么高風險，需求更多的預備和耐心左右談判的潛在要素

3、B談判期限通常在最后期限才達成協議通常我們只注重本人的限制，而忽略了對手的應自問：1.我對手的期限為何?2.我或我的公司加給我什么期限以致減弱了我談判的力量3.我或我公司加給我的期限是可更改的嗎？左右談判的潛在要素C快速買賣是危險的誰預備得充分誰就有得更多的時機談判的心思方式協作式的雙贏競爭式的一方贏協作式的雙贏花多些時間，總會找出一個更好的方式讓雙方都獲益雙方不用損傷對方，都可以添加利益及稱心度協作式的談判雙贏：為何通常我們找不到那么多雙贏戰略？尋覓雙贏有何危險？其他競爭對手如何反響？有哪些事項可以產生雙贏的效益？付款條件數量折扣規格、規那么競爭式的談判獲勝技巧(單贏):閉嘴驗證他一切的假設

4、買方要求報價明細，賣方盡量防止緩慢退讓，留意技巧選擇對本人有利的時間、地點再說一次“不假設不成，他的后備方法是什么談判者的“個人心態(1)談判者終究追求什么？想覺得本人不錯想防止日后的費事和風險想獲得上司及他人對本人的判別有好評想學點東西想保住飯碗，想升遷想任務輕松點，不是費事些想滿足一下私欲卻又不冒犯規章談判者的“個人心態(2):想把所做的事說成很重要想防止不測變動帶來的不安想靠他協助想有人傾聽想被體恤的照顧，想得到不測驚喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游想得個好理由想趕快終了談判，好做其它的事想知道真相想樹立本人老實、公正、仁慈、擔任等的好籠統想獲得權益談判者的“個人心態(3)滿足感是談判的

5、重要成果！買賣罐頭的例子美國觀光客來到墨西哥鄉村的小店店里有5罐積了灰塵的美國牌子的青豆罐頭美國佬很愛這種豆罐頭，也很久沒吃到了假設價錢好，他不在乎全買下，但是只買一罐也夠了加州的價錢是每罐0.4元，他最多愿付到1.1元買賣罐頭的例子店主需求現金，而且很想把這滯銷貨賣出去他從不愿虧本賣，所以罐頭假設低于0.5元，他情愿不賣他堅信遲早這5個罐頭會賣掉，價錢在0.5元1.25元之間買賣罐頭的例子什么成交價會使得雙方得到一樣的稱心度？價錢為多少時，雙方會得到一樣的邊沿稱心度？無論從對錢的價值和豆罐頭的吸引力來看，雙方都無共同的稱心度可言只知道在0.5元1.1元之間成交，雙方都會比“不成交稱心買賣罐頭

6、的例子如今雙方都在思索能否在0.75元上成交店主可得0.25元利潤，美國佬比1.1元省了0.35元這能否是最好的買賣？買賣罐頭的例子變通方案一店主假設聰明，可提議賣3罐2.25元店主賺0.75元，美國佬依然平均本錢每罐0.75元改良了店主利潤，美國佬無任何損失買賣罐頭的例子變通方案二美國佬可討價，提議5罐都買，價錢2.75元美國佬平均價降至0.55元店主依然堅持0.25元利潤買賣罐頭的例子變通方案三 假設店主回絕了第二方案，店主可試著用1.4元賣2罐店主利潤提升至0.4元美國佬本錢降至平均每罐0.7元期望與稱心買賣雙方并無真正的、一樣的稱心程度也沒有一樣的邊沿稱心效應在一個范圍內，雙方能夠都稱

7、心，雖然程度無法衡量雙方對成交后的期望是談判勝利的基石，但沒有兩人會對稱心有同樣的看法期望與稱心任何談判都可找出添加雙方稱心程度的更佳方案從某一點開場，一方得到更多的利益是建立在對方的犧牲之上的在買賣中，人們交換的是“稱心，物質只是外表的談判者只能估計對手的期望、稱心度和目的，談判的重要目的之一就是去刺探、去證明這些假設三.談判的技巧(共11種)談判技巧(1)開門見山：“我不愛談判，他的底限或最高價是多少？賣方應反復商品的價值，不立刻降價談判技巧(2)“我就這么多是最好的雙贏戰術之一賣方可測出買方的需求買方可試出賣方的彈性可刺激雙方的想像力，發現很多的選擇它有“合法權益的錯覺談判技巧(3)先問

8、價錢尤其是選定以后再添加的工程先問省很多談判技巧(4)不做拉倒強而有力的要挾去除了雙贏的能夠容易激怒對方有能夠得到沉思熟慮的接受談判技巧(5)A拍賣式詢價利用賣方競爭的心里探得情報并殺價能夠激怒賣方而得不償失賣方面對的最困難的處境之一談判技巧(5)B拍賣式詢價賣方對策想法創出特性，提供同業無法提出的雙贏選擇找出誰能做決議，尋求支持確定有一個合理的最底價，以免讓得太多用他最好的談判代表及隊伍幫買方做更好的決議談判技巧(5)C拍賣式詢價賣方對策找專家幫他，讓估價更有可信力找出本人的弱點，預備好答案將本人的優勢為客戶個性化預備一些雙贏方案使說話有利本人認識到買方會想早點兒決議說些拍賣式詢價呵斥的惡果

9、談判技巧(6)夸張的表情“他在開玩笑嗎？，“這怎樣能夠？，“我的老天！對方被逼得解釋，自動退讓太夸張能夠反效果談判技巧(7)區分出想要的和需求的聽對方想要的，找出他需求的當對方得到他需求的，他會忘了大部分他想要的談判技巧(8)逐漸蠶食累積小的退讓分開小工程談談判技巧(9)壓榨“他必需給更好的條件除非買方明確說出緣由，不要降價降慢點，繼續強調他的附加價值絕不要以為價錢是獨一的要素要求報答買方也能夠有大退讓談判技巧(10)先失后得前面談一些本人不注重的隨便退讓后面堅持本人要的談判技巧(11)提升價錢成認犯錯，重新估價，高出原價給對方足夠的滿足感顯示出已無可退讓他可偽裝重新來過不要立刻反響改動需求或

10、條件退席不談四.如何突破僵局 -淺談退讓原那么突破僵局A從個人共識重新開場引進新資訊換人改換公司內部擔任層面突破僵局B暫停、休會雙方有時機冷卻給雙方時間去想新點子或重新包裝有時間消化重新調整團隊讓雙贏有時機突破僵局C改換氣氛調整風險分擔調整付款條件提出“假設怎樣？提出小退讓退讓的原那么A留給本人足夠的空間，為本人的開價預備個理由，不要太過份煽動對方先開價，把對方所想到達的目的先開掘出來，盡力隱藏本人的讓對方在主要問題上先退讓，假設情愿，他可在次要問題上先退讓退讓的原那么B讓對方為每一項利益都付出辛勞，隨便得到是不會有滿足感的保守的退讓，晚一些比如今讓好，對方等得愈久，愈珍惜成果投桃報李的退讓是

11、不用要的，假設對方要求各讓一半，他一定說“我無法承當對每一退讓都要求對方報答退讓的原那么C讓一些不值錢的步，把這些退讓都包裝起來記住“我會思索就是一種退讓假設沒有晚餐，漢堡也可以，假設沒有漢堡，得個承諾，承諾是打了折扣的退讓不談“虛錢，一切的談判都化成真實價錢退讓的原那么D不怕說“不，大部份人怕，說足了次數，對方會知道他是仔細的，堅持下去不要脫漏了他的重點，記錄下他和對手關懷的事假設犯錯，不要怕反悔已答應的事，只需最后的簽字才算定案，前面的協商都可變不要由于答應太快，退讓太多而提高對方的期望，應留意退讓的量和速度及百分比變動的幅度五.優秀談判人員的特質-談判人員應具備的條件優秀談判人員的特質A

12、 勝利的談判需求正確的商業判別以及對人類本性的敏銳觸覺，優秀的談判人員有以下特質：他有才干與本人部門的同事談判，并獲得信任有志愿并承諾去仔細方案、了解產品及替代方案，有勇氣去刺探及證明情報良好的商務判別力，能找出真正的底線及癥結能接受矛盾及晦暗不明的壓力有勇氣去承諾更高的目的，并承當相應的風險優秀談判人員的特質B有耐心等待真相揭露的智慧情愿與對手及其同事們接觸交流，以便談判能照顧到公、私兩層面堅決支持對雙方互惠、雙贏的理念有接受不贊同見的才干有從個人角度透視談判的洞察力，亦即能體察出個人影響談判的埋伏要素優秀談判人員的特質C有基于知識、規劃和良好的內部談判才干而產生的自信情愿運用團隊的專才穩重

13、的個性，從談判中學得到如何和本人談判，并能帶些幽默，喜歡本人，但又不劇烈地期望他人也喜歡他勝利談判的守那么(共五點)勝利談判的守那么(1)寫下方案，未做預備就不做決議在壓服隊友之前絕不展開談判，假設沒有預備好辯證的方案，他就不算預備完全閉嘴、專心聽、不評論不被權位或現狀嚇倒，預備好就與他們相抗不被現實、平均數或統計數唬倒假設僵局產生，不要過份強調本人的困擾，對方保證也有一堆勝利談判的守那么(2)不理睬所謂“最后的報價，“不二價或“不成拉倒，一切的事都可商量的擴展談判層找出對方真正的決策者列出談判代表后方對產品和談判授權的支持一定要和公司內部協商勝利，才干保證本人在談判上有所表現協助對手從他公司里得到“yes答案勝利談判的守那么(3)記住：稱心是談判的真正報酬，看看冰山下藏有多少可讓大家稱心的要素，找出一切影響談判的個人要素學會退席不談，也學會如何重談談判一定有矛盾、對抗，有劇烈“讓人喜歡愿望的一方一定會退讓大假設談判時他已把對方逼得太歷害了，就該給對方一個喘息的時機，至少他必需真心地傾聽對方的問題，而且給予撫慰或同情勝利談判的守那么(4)盡量學習談判戰略和技巧，掌握得愈多，談得愈好目的設高些，并且預備好承當風險，高目的就必需更努力而且更耐心檢測對手，他永遠不知道他會如何反響部份緣由是連他本人也不知道，堅決原那么，從