1、0101抖音概況Copy paste fonts. Choose theonly option to retain text.直播簡介Copy paste fonts. Choosethe only option to retain text.營銷體系Copy paste fonts. Choosethe only option to retain text.04060406直播前Copy paste fonts. Choosethe only option to retain text.05直播后Copy paste fonts. Choosethe only option to retai

2、n text.直播中Copy paste fonts. Choose theonly option to retain text./01抖音電商概況Supporting text here.When you copy & paste, choose keep text only option.直播電商成為消費增長新引擎廠N直播電商大大J丿縮短消費鏈路貨架式電商平臺以超大規模化的商品供 應為核心，通過渠道運營和商品營銷,觸達 具有明確消費目的的消費者，以搜索作 為主要的消費路徑，呈現了 人找貨的主 要特征。直播電商則以視覺化商品內容為核心, 聚焦商品內容運營和興趣內容推薦，以激發 興趣為出發，呈

3、現了 貨找人的主要特征。44消費者購買路徑對比分析貨架電商購式購吩直播電商發現式購物自發需求多方比價綜合判斷決策周期長喚回困難復購率低需求刺激行動購買復購潛在需求內容生動真實可信決策周期短興趣匹配推薦喚醒55直行為促使直播常態化直播通過各大平臺輸出品牌及產品實況,與消費者積極溝通互動直購線上可直接下單、跳轉商城/小程序/旗艦店,助力銷售轉化直選用戶有明確的品牌、冏品偏好直接表達喜好.在線選擇網絡直播電商類直播6直播電商市場增長空間廣闊供需關系促進直播電商高速發展需求側新增直播產業相關企業一年增長5倍,天眼查數據顯示z 截至2020年底,直播產業相關企業搞到3.9萬家z其中，新增 企業超過28萬

4、家,為2019年全新增數量的5倍。除了新增大 量的MCN、月艮務商等機構7 一些主流電商、短視頻等平臺也 加快布局直播電商生態，為用戶提供更豐富的直播內容和商品。供給側電商類直播用戶增速最快。直播帶貨可以滿足用戶的多元 需求，也成為用戶追捧的線上消費場景之一。據CNNIC數據 顯示，截至2020年12月，電商類直播用戶規模為3.9億，占直 播整體用戶的62.9% ,較2020年3月增長了46.4 ,我目前增長 速度最快、增長規模最大的用戶類型。6.2億人3-9億人網絡直播用戶類型分布抖音電商生態快速成長抖音電商Q 2020年初以羅永浩為代表的眾多明星、達人開啟抖音直播帶貨, 抖音內容化場景消費

5、爆發式增長A 2020.6字節跳動成立電商一級業務部門,正式發布抖音電商 品牌2020.8抖音奇妙好物節成交總額突破80億,首個平臺大促圓 滿成功2021.1抖音創新年貨節成交額達到201億，商家、達人、服 務商&機構生態初成,電商產品、月艮務、數據能力經 受全面考驗O 2020.4首屆抖音電商生態大會于廣州召開,明確興趣電商 平臺定位,發布雪球增長邏輯和FACT四大經營賽道77,讓美好生活觸手可及88抖音電商全品類的新增量抖音電商覆蓋全品類,優價好貨不斷涌入,新潮好物觸手可及抖音電商覆蓋服飾鞋包、珠寶文玩、美妝、3C家電、個護家清、母嬰、智能家居等行業。鎖能居 L智家W寶全J珠蕃寶玩 珠文宅

6、居 住家酒類神表類廠二手f； 奢侈品厶妝裝/男亠 i箱抖音電商品類展7F9抖音成為品牌新品首發新陣地新品首發就在抖音電商新品能夠為品牌商家搶占行業先機，為提升品牌溢價提供有利支撐，因 此新品首發陣地的選擇變得格外重要。能夠提供新場景和人群的抖音電 商，成為越來越多商家首先的新品爆發陣地。抖音電商新品池主要行業分布(GMV)雷軍將抖音作為小米11新品首發渠道2021年1月,小米11新品選擇抖音直播首發,雷軍現 身抖音直播間。抖音平臺聚集著海量90、00后年群體，基 于平臺精準的分發優勢,能幫助品牌迅速完成內容裂變, 實現不同特征和興趣圈層用戶的精準覆蓋。小米門新品上市首月GMV近2億,商家自播與

7、達人共 同帶貨4萬單,為小米11新品全面引爆形成有力鋪墊。新品上市首月GMV近2IZ商家自播與達人推薦4萬單商家自播成為企業日常營銷基本盤自身運營商家在經營抖音電商生意時,運營好商家自身的經營陣地是基礎商家自播成為生意品牌企業自播經營持續突破生意新可能010010節點把控商家自播對于品牌、選品、 優惠、話術等關鍵節點把控比較主動用戶運營商家自播有能與用戶建立長期關系,實現人群的持續積累,建立自己的私域流量池飛速增長的重要力量/02直播活動簡介Supporting text here.When you copy & paste, choose keep text only option.傳播矩陣

8、傳播矩陣活動目的聯合公司門店、分公司、經銷商等建立品牌傳播矩陣，通過品牌內容輸出，合理安排直播計劃，打造獨具特色的直播營銷活動 # 品效合一提升XX品牌效應z裂變引流新客戶,激活老客戶，提升轉化率,快速增加商品銷售業績,同時建立起企業品牌私域流量池 #直播活動計劃自播計劃結合直播營銷方案,計劃 推廣投放的模式進行賬號 自播，規劃每個月直播計 劃不低于25場達人直播聯合明星、KOL達人主播 進行單品寄播+專場合作 模式推動銷售業務，計劃 每月合作專場510場銷售目標直播銷售額自播的月目標 計劃為200w-500w單品寄播為100w-300w全年目標-自播場次不低于300場合作直播不低于80場直播

9、銷售額的年計劃不低于 8000w # 直播電商年度目標分解抖音企業品牌直播營銷年度目標銷售計劃計劃時間Q1Q2Q3Q4合計/平均1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月1月12月12月銷售計劃銷售額（單位：萬元，下同）300400500500500600600700700700120010007700月總所需推廣費用30405050506060707070120100770月總銷售訂單10001200150015001500160016001800180018002400220019900日均推廣費用1122222222432日均銷售額10131717172020232323403321日均

10、銷售訂單334050505053536060608073663平均客單價3000333333333333333337503750388938893889500045453869直播計劃月總直播計劃283030383840404040405555474自播計劃252525303030303030304040365明星KOL直播計劃3558810101010101515109團隊計劃直播電商負責人1406Microsoft Excel 工作表直播運營4個,負責店鋪、短視頻平臺運營,直播運營6個運營助理2個,協助運營、主播,直播過程監控2-4個推廣專員2,根據直播效果負責廣告投放,推廣,數據分析2-

11、3個短視頻拍攝個,負責短視頻拍攝,產品視頻拍攝2個短視頻制作個,負責短視頻后期制作2個腳本文案策劃1個，負責直播產品腳本策劃,活動策劃等2-3個美工設計2個，負責視覺營銷和商品圖片3-4個直播主播2個,輪班制,不播的時候熟悉產品和腳本3-4個客服2個:早晚班各1個2個:早晚班各2個5-8個倉儲22-4個3-5個運營規劃起步期:完善基礎鞏固期：優化改進發展期:穩定發展,沉淀積累沖刺期：沖刺準備,全力爆發雙擊上面表格 圖標即可打開 夷格 電商活動大促節點38大促中秋國慶雙十二中秋國慶大型節假日促銷活動yp女神節、婦女節大促怦年貨節二T618雙十一女神節、婦女節大促雙十二電商狂歡節年終大促,年貨采購

12、618年中大促電商狂歡大促節假日電商活動促銷計劃節假日電商促銷活動表季度Q1Q2Q3Q4月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月門月12月品牌活動推廣主推產品店內活動跨年盛典元宵女神節清明節勞動節年中大促七夕抖音奇妙好物節開學季國慶中秋購物狂歡節圣誕節年貨節購物狂歡情人節寵粉節寵粉節平臺活動跨年盛典情人節婦女節愚人節母親節618抖音奇妙好物節開學季雙十一雙十二年貨節好物節官方活動根據實際情況由X部門細化每月具體節假日促銷活動計劃安排直播部門組織架構直播不是僅靠單一主播就可以完成的事情,需要建立及明確各職能部門的架構及工作職責，協同到位，把直播各環節流 暢化打通及實現直播效果最大化提升。-

13、廣告投放IP策劃主播人設建立供應鏈資源賬號內容直播帶貨選品和定價直播內容定位-客情維護物流和售后腳本規劃主播培訓和考核直播互動和玩法直播間搭建與配置素材創意直播場控-賬號安全風控用戶輿情素材創意主播、品牌商務資源-客戶合作/03營銷體系搭建Supporting text here.When you copy & paste, choose keep text only option.太平鳥長效自播經營持續突破生意新可能從2020年9月至2021年1月,太平鳥服飾完成了品牌自播閱讀GMV平均 增速7g鈴的鎖錯業績;2020年10月太平鳥品牌自播接近單場500萬GMV豐肖 豐牌自播GMV層層遞增,

14、更在年貨節期間打破服飾自播記 錄，詁誡叢0姑GMV。3224 萬 2828 萬三大直播矩陣成交額TPN女裝自播單場成交額 #太平鳥女裝官方旗艦店粉絲趨勢總晁增屋100W80W60W40W20W128W播營銷案例分析二薇諾娜自播冷啟動20天達成單場千萬GMV佳績2020年12月，薇諾娜通過外部流量引入、持 續內彎溝彗琴人引流、商業流量投放等方 式，年啥裨申準粉絲18.7萬，直播間銷售 額從箱Wk龜爬升，迅速完成官方賬號自 播冷啟動。抖音搶新年貨節期間，薇諾娜要求多維品牌 調性、用戶畫像匹配的腰部達人來到品牌直 播間，24銷售不間斷接力直播。當天活動中， 來自預熱期和當天新增粉絲貢獻的GMV占比

15、達到63%。單場總成交額達到1281萬，打破 當時美妝行業自播最高成交記錄。 # 持續預熱內容種草品牌外域流量導入 積累看播精準粉絲圈粉定向用戶配合精準流量投放建立品牌達人矩陣迅速積累靶向用戶引導達人粉絲關注抖音直播營銷策略W I達人矩陣借助達人資源，商家可以快入場， 快速建立品牌在抖音的知名度和銷 售業績。同時一定規模的達人矩陣 可以擴大流量穩定供給/各具特色 的達人形象可以深度拓展消費人群平臺大促借勢抖音平臺大促節點/結合新品上市、活動大促、品牌活動以及熱點營銷等場景，實現立體式規模爆發 #營銷IP結合自身流量陣地、達人生態和內 容特性，搭建營銷IP矩陣,創造 種草到拔草的GMV增長全鏈路

16、行業活動針對不同行業特色和場景，充分挖掘行業活動玩法,利用平臺提供的流量激勵、共同宣發等活動資源，為企業品牌和產品銷售帶來提升 直播聯動打通品牌上下游資源直播不是單獨的環節，而是可以打通直播前后端營銷的連接點。直播前整合資源為活動造聲勢，直播中引導用戶配合活 動z直播后素材、內容二次剪輯利用及對用戶留資數據進行跟進處理。資源造勢主播/企業高管/KOL配合預熱宣推硬廣曝光資源、搜索品牌專區等各類海報等產出物料直播種草.提升好感直播中調動用戶積極互動直播中用戶留資轉化動作的引導直播中輿論是即時反映營銷和產品r1 F游復盤再營銷直播高光素材的二次剪輯利用直播收集到的線索跟進直播數據及項目執行的復盤整

17、理直播前直播中直播后1創意短視頻/剪輯物料官方賬號傳播擴散建立傳播矩陣（ 這里以汽車行業為例）直播不是單一主體產生的內容，通過廠商+經銷商共創內容，由主機廠發起，經銷商響應，區域精準,實現品牌與用戶的深度溝通，創造更大價值。汽車廠商和經銷商共創內容在品牌傳播同時,實現深度溝通疫情后,東風本田以抖音為主營地聯合經銷商搭建線上直播營銷體系,共創內容1、通過主機廠品牌事件激發經銷商短視頻&直播興趣主機廠領導加入互動,發起打call呼吁,全國經銷商響應,以方言加入打call陣營傳播矩陣2、發起#誰是說車王#活動夯實經銷商直播體系汽車廠商利用強大的經銷商網絡以一牽百”形成強覆蓋、高聲量的傳播矩陣主機發起

18、抖音直播話題,全國經銷商響應,形成品牌直播矩陣合計直播間曝光5330萬+合計直播間漲粉21.57 +利用主機廠有力的品牌背書力,聯合經銷商本地區 域的精準性,共同實現品牌與用戶的深度溝通培養金牌銷售及KOC提咼直播留存率-用戶喜愛度決定持久性,培養用戶偏好很重要,知名度不高的品牌要針對直播公域流量有布局打法,同時企業需要從內 部培養主播,如金牌銷售、固定有個性的KOC,提高直播留存率。吸引用戶持續觀看直播的因素培育金牌主播直播中有創新好玩的內容（紅包/抽獎等）有我喜歡的品牌在直播有專業人士在直播間解答問題相比KOL ,企業內部專業銷售講解更突出重點和賣點, 更能及時解答各項問題活動多方聯動有我

19、喜歡的達人/明星在直播直播中有較高的優惠折扣省時省力，不用跑專賣店新品上市：KOL+經銷商+KOC視頻喊話,多方聯動全 民共創超熱話題,千萬流量為直播造勢全民任務，引爆話題-全民議論”炒熱大事件-千萬流量進直播間建立直播數據與輿情管控系統體系直播是一場即時的品牌與用戶交互的活動,需要通過可視化的數據對直播效果進行復盤,同時在直播當中需要對網絡輿 情進行管理，引導用戶輿情走向,建立及維護品牌形象。數據體系數據體系直播大數據伏維度拆解洞察效果成敗輿情控制及評論內容歸因雙引擎護航品牌形象粉絲一粉絲GMV看播粉絲占比粉絲活躍看播率粉絲評論率粉絲人群畫像評論產品提及率評論情感態度（正面/ 一般/差評）-

20、品牌直播后指數變化rwi直播中輿情控制機器關鍵詞過濾+人工巡查每10分鐘/次巡查一次；系統針對敏感關鍵詞進行屏蔽處理；對惡意評論留言,主播及后臺工作人群進行解釋說 明及釋放預先準備好的正面信息進行刷屏維護;轉化粉絲GMV看播粉絲占比-粉絲活躍看播率-粉絲評論率粉絲人群畫像長寸觀率率率率均論注享贊容人評關分點內觀看UV夕卜層點擊CTR 最高同時在線人數 平均同時在線人數觀看 1 min/ 30min率（心直播后歸因分析對直播間每條評論內容進行分析歸類；根據直播每個環節時間軸在線觀看人數及評論數據 分析,對用戶關注點及喜好點進行拆解；把直播間評論按正向、負向、中性進行歸類,看出 每類占比情況;/0

21、4直播前Supporting text here.When you copy & paste, choose keep text only option.2727直播主體帳號搭建人設定位帳號矩陣職業或者提供什么樣的服 務給消費者帶來什么好處年齡/收入/消費能力/性格 等我是誰我提供什么產品/服務產品的核心競爭力是什 么面對誰解決消費者什么問題教消費者避坑/幫消費者找到品質好 貨教消費者小技巧/分享優質好 物H99 SB 91K3/品牌主賬號1111高管/員工賬號共創/炒作KOC/KOL專業背書 口碑傳遞經銷商藍V覆蓋區域用戶線下導流承擔 角色官方發聲口11111!側重新品上市新品上市新品上市新

22、品上市場景用戶深耕輿論口碑輿論口碑用戶深耕11用戶深耕促銷轉化11側重品牌官方內容品牌探廠種草/評測內容聯動內容品牌大片咼管直播試用/探店云端言皤1 發起互動出鏡演繹直播短視頻運營培訓-要做好直播,必須進行體系化直播培訓,形成多點爆發之勢,01籌備期目標：賬號矩陣內容能力扶持:方向：方案指導方向:創作培訓動作：I 1主題內容：人設、形式、平臺、主題| 2.場地布置：場地選址、背景選擇、設I備搭建、產品道具等I! 3.環節設置:行走路線、車型展示、達 人到店經銷商聯動方案設計| 4.賬號運營：內容診斷、流量獲取、漲|粉技巧、素材創意、組件操作! 5.線上直播：直播規則、運營技巧、導I流方式1 短

23、視頻腳本：主題、任務、 時長、話術、賣點、 景別、劇情、BGM2.直播腳本：主題、 時長、話術、賣點、 流程、風格政策、任務、政策、最大化直播聲量及效果。0起Qg x Q.O4676 x小時榜小194小姐姐可以離K. J xl1:9.9活初說點什么.皮：這個/虎：送岀我繳和你恭丨取成為粉絲團第83名成員看關注了主H,下次開將會 收到提william: ttfllft小-:的品質性能還遷很有保的 =:諾出禪仙x4說點什么bask * 直播短視頻運營培訓預熱期活動期延續期目標：聚力全域力量發聲:i動作:I1 品宣：承接傳播素材擴散預告直播:發布短視頻預!熱、活動海報傳播、H5展示| 3.自媒預熱：

24、自制短視頻、I圖文傳播目標:直播時間引爆聲量 TOC o 1-5 h z 八、.;方向：吸睛手段i:I動作I!1 直播接力：對矩陣帳號直 播時間、主題進行統一指導和 規劃直播接力2 :從產品的賣點 進行引爆,根據每款產品特性 不同，編寫專門的產品腳本創新玩法:主題對抗，區 域對抗、主播對抗增加話題性I目標：粉絲持續經營沉淀r-1 】方向:創轉化跟蹤I動作1 內容延展：持續發布短視頻內容及時答疑:回復評論及私信轉化引導：鏈接品牌商城/落地頁等效果跟蹤:直播/內容效果調I整1長效運營：粉絲群長效溝通I直播團隊配置系統化團隊配置及對應的人員職能安排是直播的力量之源,高效團魂精神以確保整個直播過程有條

25、不紊地進行。皆直播團隊需要做好7大工作I拍攝剪輯直播前拍攝剪輯發布直播切片視頻檢測數據，臨時加拍或補拍| 運營 卄推廣卄 主播”助播 H場控 H 屏控 p 內容：IP策劃，賬號/直播甘優化KPI及ROI| ； 直播帶貨：I 回答公評區問題I；產品改價，庫存核對H 管理員：刷屏活動信息，廣告：廣告投放,素材創I |產值監控營銷：I活動和產品講解I :產品展示，輔助講解I ；店后臺設置I I回復粉絲問題意供應鏈：供應鏈資源安：交易數據，優統籌全場，高能 客情維護，引導關注， PC直播端產品講解 員工：帶頭刷好評，帶動I排商務:主播/商務資源合I !化媒體渠道 | I 帶節奏 I ! 演示點贊等 I

26、 ：配合讀取銷售數據 j I看播用戶共同互動，給主! I I、作J J I、JI、安排講解順序J 播捧眼,避免主播冷場/丿II!01主播培訓:團隊架構，賬號文化;產品賣點，直播技巧;客情維護0203主播考核:開播頻率和時長;直播內容；直播轉化主播薪酬:普通模式;激勵模式;合伙人模式直播間搭建視頻直播現場設備直播是一場線上活動，完善的直播設備和準備工作，能讓用戶有良好的看播體驗，實現直播效果事半功倍。提前做好布置準備工作,直播效率加倍。場地布置-場地標準建議為8-15平方米-團隊直播場地標準為20-40平方米直播間音效收音質量較高的直 播：電容式麥克風+ 夕卜置聲卡無線設備（推薦）： 小蜜蜂（領

27、夾式麥 克風）直播間背景店內直播間推薦實 際商品/展不場景 為背景；店外直播間建議以 整潔、與主題相關 的背景為主間品陳列-陳列架更好地展示產品（如周邊、模特等）,讓直播間看起來整潔有序直播間燈光-燈光布置與打光方 向主光、輻助光、 輪廓光、頂光、背L-輔助道具-IPAD、計算器、小 鑼鼓、背景板、互 動轉盤等,根據實際直播情況準備 完整的直播設備體系 技術人員做好通路卡頓網絡延遲盡管5G已來，但還是以企業寬帶為主盡可能有雙線預備（企業寬帶和5G盒網絡子）戶外使用4G背包音不同步收音異常帶寬建議:100M-1000M帶寬，上傳速率50M以上,直播時間盡量限制上傳行為出現r1aSkJ人像模糊可設

28、置參數、提升碼率關閉自動對焦或減少活動幅度調整攝像機的幀率和直播軟件的幀率致其他直播需要技術專員實時待命直播運營長效規劃微綜藝/IP直播周期連載JW用戶共創直播不定期系列J目的：培養KOC,打造超長直播季時間：固定周期直播,培養用戶看播習慣-內容：持續連載,結合微綜/IP主題形式傳 播品牌聲量、產品賣點、促銷優惠，引導 銷售轉化。如主題辯論賽等-目的：形成KOC圈層共創時間：用戶自發，非周期直播-內容：形成系列，通過激勵機制引導用戶 自發直播,用戶產品體驗，形成口碑效應。如車主新春自駕游直播常規直播產品展不直播 資訊傳播直播 探店直播經銷商特色直播專題直播新品上市直播-特產亮相直播品牌日直播W

29、微綜藝/IP直播周期連載JW用戶共創直播不定期系列4常規直播專題直播目的：優惠放送，促進銷售主播:高管聯盟.金牌銷售.行業KOC等內容：供應商、高管參與直播更多體現政 策關懷；金牌銷售參與提供專業解答；行 業KOC參與建立口碑信任-目的：聯合跨界品牌自有渠道覆蓋更廣人群 內容：聯動直播基地品牌直播賣貨，將品牌直播間變成高端購物場，通過電商的形式 吸引高人氣,強化用戶的品牌認知和記憶 618電商直播雙門電冏直播-五一假期直播中秋-國慶雙節直播-帶貨達人直播“不賣貨直播連麥互動直播-超長直播創業故事直播配套營銷充分利用直播前中后不同階段的配套營銷工具和手段，將一場2小時的直播打造成一場長達1個月的

30、影響力傳播。 #短視頻運營規劃階段目標方向動作籌備期帳號內方案指導主題內容、場地布置、環節設置、賬號運營、線上直播容能力扶植創作培訓短視頻拍攝腳本、直播腳本預熱期聚力全域 力量發聲品宣渠道品牌宣推、預告直播、自媒預熱活動期直播事件 引爆聲量吸睛手段直播接力、創新玩法延續期粉絲持續 經營沉淀轉化跟蹤內容延展、及時答疑、轉化引導、效果跟蹤、長效運營/05直播中Supporting text here.When you copy & paste, choose keep text only option.直播黃金30分鐘內容規劃（舉例:汽車直播）直播黃金30分鐘內容規劃（舉例:汽車直播）直播內容既要

31、從廣告主視角出發,提升轉化,同時要兼備用戶關注的內容以及產品價值進行宣推。A熱必期亮命期互動期轉化期開場介紹+實車展示嘉賓/車主出場z試駕體驗、 評測，介紹車型優勢網友直播互動：彈幕答疑， 引流直營店”或引導點擊商 城可跳轉試駕報名界面評測結束后,舉牌展示售價 和優惠促銷信息，互動抽獎5min10min5min10min多款車型直播場景選品&節奏安排示例（經銷商）講解時間5inin講解時間10min大眾車型+新車介紹潮酷外形、智能科技內容,以舊帶新講解時間15min針對2-3軟執車?E型詳細介紹關鍵賣點距合優惠互動優惠力度較大薄利多銷/寵粉款I以用戶熟知車型為由頭，拉近距離，輕量互動| ；直播

32、人氣提升時,結合故事場景介紹主推車型，穿插口重點介紹化臺鎧惠車型，倒計時放出秒殺福利價，3?抽獎環節,預告優惠信息,炒熱直播間1 -2次抽獎，可視實際情況切換主推款和利潤款引導用戶關注,加大抽獎、福袋等互動，催單成交直播主播考核評估-不同主播功能側重不同,根據自身直播的目的和KPI選擇合適的主播組合,實現直播效益最大化。主播評估模型維度類型明星/流量網 紅專業KOL經銷商/廠商明星/流量 明星/流量 網紅+專業網紅+經銷KOL商/廠家專業KOL+經 銷商/廠家明星/流量網紅+ 專業KOL+經銷 商/廠家預算-20%熱度-20%內容-30%用戶-30%預算20%合作費用咼中低咼咼中咼熱度20%人

33、氣指數話題延展合作費用內容30%互動性專業程度私購化/ 人氣指數潛客濃度用戶30%用戶粘性引流社群輕的可能性/10% / 10%主播自身影晌力私域轉化粉絲重合度10% 1 10%互動延展目標人群對封溜偏好度I話趣碾10%15%潛客濃度帶貨能力特點1、熱度高，一 般借勢節點/熱 點進行頭曝免2、成本比較高1、成本低”未 受直播訓練互動 專業性強,簡單，吸引力較 具有權威小 公信力,2、提振經銷商 集客效果較信心,可轉化成 好私域流量,適合作為長期言播方1、流量大, 專業性及互 動性均高2、成本*父咼1、有較高 關注度及話 題性2、廠家答 疑互動更有 說服力1、專業性更 強2、潛客濃度 $廠家答疑

34、 互動更有說服 力1、流量+專業+ 品牌力,能最大 力度觸達用戶并 達成流量收割和 私域轉化2、成本最高目翔肖費者數量增粉、商品點擊 率、購物車點擊 率專業程度對汽車品牌及行業了解程度表現指標曝光互動互動、商品 點擊率曝光、商品 點擊率曝光、增粉 商品點擊率互動、增粉、 商品點擊曝光、互動、增 粉、商品點擊率直播互動機制-互動機制跟隨直播節奏精細化,設定單元循環中不同階段匹配不同互動動作,不斷提升看播時長。引導關注常規引導關注術語，幾分鐘說一次；加粉運營在線人數達到一定量級時,兌現諾言；實時回復評論,回答問題時念粉絲ID ,營造朋友感號召加入粉絲團及粉絲群,提升人氣，拉新優惠福利；通過進群私聊

35、領禮品進行引導，評論優化預約召回咼光時刻營造氣氛開播前在群內提醒粉絲看直 播,短視頻預約/H5預約輕量級抽獎活躍氣氛介紹本場直播流程與主要環節留資、下單操作教學實時監測評論動態，積極反應；提前做好； 負面評論出現時，應對的評論沉降答復加強與粉絲連接從下單用戶中抽取專屬折扣名單I不定時發紅包、福袋、連麥、購買優惠券；神秘嘉賓、明星空降直播間，炒熱氛圍；介紹產品+對應鏈接+機制/領券/福利點+感性話術；限時限量秒殺,設置在整點進行，催促留資及下單動作；在直播間用小號共同配合營造搶購氛圍I 10min；培養粘性；最后一波送術；-持續提醒關注主播賬號,；前通知粉絲看直播 預告下期直播亮點內容直播互動高

36、光時刻、直播商品講 解高光視頻剪輯二次營銷使用；I 5minI 5min 10min直播前暖場十售賣初期售賣高潮期售賣結尾期收尾直播后4040直播轉化促進-通過豐富多元的營銷手段實現線索收割及店鋪促銷，提前鎖定訂單生成。I留資激勵/電商跳轉I7：18：! 6G Q豐瞇關注 21675 X（S）習慣養成主播定時提醒引導轉化主播回復粉絲問題，不斷引導點擊（小黃車-電商、小風車-留資）查看詳情周邊福利優惠周邊,拿到收貨地址形成循環抖音小程序承接,拿到一手信息0全面具化落地頁進行留資抖音小店促進轉化小時榜矽塗醉怨楓加入了直播間念韻三只吸：實力潮6 4255薇機兒：實力潮六7070,典奧螞味！ !:實力

37、潮6 0930浮夢年華：實力潮6+6835限童版、幸福7294：實力潮62156 Yukie：實力潮6, 6349狗哥#車：實力潘6-4615Tom：實力潮8891O 膳八色 實力潮9520無敵豆芽菜；實力潮6 2969殛幸紫歐舟來了.說點什么.QX tt +直播節奏把控持續高能將每30min劃分為一個直播單元,20%對產品賣點、政策等重要信息重復提及,80%全新內容觀看粘性。直播內容二八法直播環節節奏（建議時I核心信息（占20%）創新玩法（占80%）每個單元20% 時間重復一次抽獎.福利（約10分鐘1次）互動.提升下單開場暖場+售賣初 期（5會鐘）引流款輕量級抽獎 福利款商品秒殺1.講解本場

38、直播流程與環節2-留資、下單流程教學3.產品親身體驗4-介紹贈品信息與價值售賣高潮期（10分鐘）價格優勢 最突出最大眾化 的潛力爆款冏品賣點 優惠政策 關注引導 留資引導折扣：從下單用 戶中抽取專屬折 扣名單紅包:不定時發 紅包抽大獎：高客單 亠價熱門商品或商品大禮神秘嘉賓、明星空降直播 間炒熱氛圍圍繞產品價格優勢深度講 解3催促留資及下單動作售賣結尾期 （5分鐘）促銷款抽獎預告 壓軸嘉賓預告客群導流1 爆款產品返場秒殺2.現場評論及時回復3-號召加入粉絲團及粉絲群單元過渡/ 結束直播收尾（10分鐘）以引導為主送禮感謝粉絲支 持1 關注主播官方賬號2.預告下期直播亮點內容/OS直播后Suppo

39、rting text here.When you copy & paste, choose keep text only option. 多維度數據復盤-直播后,多維度取數分析,并針對直播中高光暗點進行歸因分析,提出針對性優化建議,實現直播精細化運營。觀看UV人均觀看時長粉絲互動指標商品轉化評論凈情感值外層點擊CTR評論率PCU （最高同時在線人數）分享率ACU （平均同時在線人數）關注率看播粉絲占比粉絲活躍看播率粉絲評論率/取關率線索有效率商品點擊率/支付率試駕券/優惠券購買率產品提及率品牌傳播指數變化率不喜歡率多維度數據復盤分析流量品牌轉化粉絲1111取數比較定向問題下鉆優化!11111拆

40、衡量維度,取數據復盤內容&廣告&互動,高光 暗點回顧洞察用戶看播喜好/跟進粉絲運營Z針對 性操作111效果表現歸因分析優化建議1維度核心指標輔助指標多維歸因（舉例）優化錦囊（舉例）1流量1觀看UVCTR等直播間流量來源單一Z廣 告投放短視頻引流，站內外預熱,補足流量來; 源，優化廣告投放效果111;內容11人均觀看時長峰值人數等直播形式單一（如車型賣 點）直播形式單一（如 車型賣點），1拓展直播形式（如試駕/測評/車展等），； 利用互動產品提升氛圍,主播話術培訓;1111!粉絲111漲粉率粉絲看播率等粉絲看播少,粘性差，圍 觀為主1 優質內容結合抖音號推廣漲粉，粉絲運1 莒（社群，定向投放）提

41、升粉絲看播率、! 關注率和粘性!11品牌1品牌傳播指數評論提及率等營銷事件影響力弱Z未破 圈直播前加強站內夕卜預熱，直播后進行內; 容二次傳播1轉化j線索/券線索量/領券 率等貨品賣點不突出，優惠力 度弱強化產品賣點,大額優惠券、有競爭力1的價格等客群分級二次觸達老粉絲運維營銷重點在于激發意向用 戶購買需求。如增換購補 貼、限量限時券、試駕邀 約等營銷手段刺激用戶點 擊/并專人一對一跟蹤新粉絲運維營銷重點在于增強用戶品 牌認可和持續關注。如通 過定制強化車型賣點、實 車測評等專業信息傳達/ 以及客群組建等深度、長 效溝通方式。非粉絲運維營銷重點在于如何激發用 戶品牌興趣和關注，防止 流失。如利

42、用名人KOL背 書能力，增強用戶信任感、 引導賬號關注等客群營銷三部曲通過不同階段的用戶觀看數到 商品轉化數進行層層剖析,可 以根據流量轉化漏斗,分析不 同階段的粉絲流失原因,針對 性地進行投放優化和改進。珈 直播素材二次傳播場精心策劃的直播通常會產生一些爆點內容,這些內容經過再利用，可以形成二次宣發的優質素材。其優勢體現在:1 直播的內容,除了直播產生的實時影響,還可以通過短視頻等推流形式,反復使用制作視頻時，可以根據產品的特點來剪輯,讓產品介紹更生動.豐滿直播原生內容更容易吸引用戶點擊了解,提高用戶留資率和產品成交率咼光時刻實車測評私域反哺公域投放通過后臺用戶看播畫像,從基礎屬性到行為、興趣、粉絲關注等維度對目標用戶進行剖析，分析用戶互動、關注、流失 等的原因,針對性進行優化調整，實現私域反哺公域投放的良性循環。根據歷史看播用戶的畫像f設定直播推流目標人群按用戶的達人偏好f推送給達人