1、終端團隊高效培訓課程促銷管理促銷管理第一部分什么是促銷店鋪促銷的本質店鋪促銷的作用促銷策略的分類第二部分店鋪促銷策劃流程促銷效果評估什么是促銷促銷 ：是增進銷售，與競爭對手拉開銷售額差距的一種營銷工具店鋪促銷的本質店鋪促銷 ：是指店鋪將產品極其相關有說服力的信息告知目標顧客，促使他們做出購買行為而進行的市場營銷活動店鋪促銷的作用有效傳遞企業商品信息加快新服務項目進入市場的進程喚起消費者的購買動機和欲望促使消費者建立消費習慣有效抵制競爭對手的促銷活動塑造良好的企業形象促使產品銷量最大化店鋪促銷的分類折扣促銷贈品促銷優惠卡促銷會員制促銷積分促銷抽獎促銷游戲促銷聯合促銷陳列促銷折扣促銷直接折扣間接折

2、扣指定折扣時斷折扣案例：娜帕佳屬于國內知名品牌，平時基本沒有直接的打折促銷活動。但為了消化庫存，臨近3.8婦女節該品牌太原市場推出了“感恩天下母親，全場3.8折”的折扣促銷活動。時間從周末3月6、7日至8日共三天。活動結果：三天時間消化了太原市場近兩年的庫存量。案例分析：品牌知名度的大小決定折扣促銷的效果 （品牌知名度越高效果越明顯）直接折扣與產品價值的高低有密切關系 （產品價值越高效果越明顯）直接折扣促銷應控制在一定時間內 （直接折扣應控制在30天內，時間過長顧客會失去對促銷信息的關注度，從而使促銷失去意義。）折扣促銷是一把雙刃劍 （對短期業績提升具有立竿見影的效果；但對品牌具有極大的殺傷力

3、，對企業利潤和長期目標達成造成負面影響）折扣促銷應師出有名，時間點的選擇非常重要折扣促銷不能過于頻繁贈品促銷顧客在消費的同時能立即獲得回饋所贈送的物品可以是同類商品，也可以是其他禮品目的：使消費者記住企業和產品的名稱，增強品牌影響力，激發顧客消費欲望，最終使消費者形成固定的消費習慣。案例一“紅豆”屬于國內一新的保暖內衣品牌，在進入市場之初經過市場調研發現眾多內衣品牌都實行高價格、高折扣的策略，而打很低的折扣又會使消費者覺得此品牌打折的原因是因為質量不好。 所以“紅豆”的營銷部門決定放棄大多數保暖內衣的促銷方式，選擇一種消費者更能接受的贈品促銷方式。 其方式如下：在“紅豆”的各個賣場開展“買一送

4、一暖全家”的活動。消費者只需購買一件男式保暖內衣，即可獲贈一件女士內衣或兒童內衣、或者是老人內衣。結果“紅豆”內衣產品上市后引起了不同反響，很快贏得了市場。案例二“班班”是一家高檔童裝服飾企業。為了迎合新款夏裝上市，該品牌推出了“班班請你看馬達加斯加”促銷活動。凡在店內消費新款夏裝系列達到550元的消費者，就可以獲贈兩張暑期動畫大片“馬達加斯加”的電影票。并為此制作了大量精美的海報。結果該品牌新款夏裝系列銷售極其火爆案例三CK是國際知名品牌，平時一般都不打折銷售，在情人節期間經過精心策劃，CK推出了“浪漫情人節，CK的秘密”系列主題活動。凡在情人節當天購買CK產品滿1500元的顧客；男士送女式

5、高檔底褲一條，上繪一男人的大手，女士送一男式高檔底褲，上繪一女人櫻紅的嘴唇。結果盡管有些人漲紅了臉，但購買者絡繹不絕。案例分析贈品促銷需要注意以下幾點：吸引眼球：及時大量地發布廣告信息獨特的銷售主張贈品具有價值感、差異化成本控制贈品要緊密結合促銷主題贈品展示的重要性設置懸念、造成緊張感優惠卡促銷促銷期限較長與其它促銷活動的排斥性業績是以穩定方式增長延續性強了解顧客的動向與顧客溝通的橋梁聯合促銷聯合促銷是指兩個或兩個以上的品牌或公司合作開展促銷活動，推動他們的產品和服務，以擴大活動的影響力。案例“ANN”童裝是源于德國的國際知名童裝品牌，在進駐山東濟南市場時，聯合了當地三家麥當勞餐廳、濟南最大的

6、新華書店、最好玩的卡丁車俱樂部策劃了一次聯合促銷行動。 在開業一周的時間內凡是到“ANN”專賣店消費，就有機會獲得麥當勞餐廳提供的天使套餐、親子套餐或合家歡套餐；新華書店提供的免費購書卡；卡丁車俱樂部提供的免費游玩卷一張。同時消費者只要在以上三家任何一家消費就能得到“ANN”公司提供的禮品卷。作為回報，麥當勞、新華書店、卡丁車俱樂部三家店前各擺放“ANN”形象海報牌兩塊，吊旗20面，并在店內多次播放促銷活動信息。結果：該品牌在濟南市場一炮打響，并成為當地童裝強勢品牌。案例分析聯合雙方的目標消費群是比較一致的聯合雙方不能相距太遠，要方便顧客消費強強聯合通過聯合能夠降低相應的促銷成本能彼此共享消費

7、群，給對方帶來新顧客陳列促銷陳列促銷又稱視覺營銷，是指通過對產品、櫥窗、貨架、模特、燈光、音樂、POP海報、通道的科學規劃，以展示產品，提升品牌形象，促進銷售。陳列促銷的要點陳列促銷和促銷陳列陳列促銷讓賣場好看，讓服裝好賣促銷陳列突出重點商品的特點，增加特定產品的銷量突出品牌，從整體陳列手法上突出促銷主題促銷主題的賣場氛圍營造在產品、櫥窗、貨架、模特、燈光、音樂、POP海報、通道等方面對促銷主題的配合規劃中場休息10分鐘第一部分總結打折不等于促銷促銷要根據不同的目的，分析策劃不同類別的促銷手段店鋪促銷策劃流程市場調研建立促銷目標選擇促銷工具制訂促銷方案實驗、實施和控制促銷方案評估促銷效果市場調

8、研SWOT分析法 優勢、劣勢、機遇、挑戰PEST分析法 政治環境、經濟環境、社會環境、技術條件銷售業績、商場排名、商場近期活動分析、主力消費群心態分析、競爭對手策略、貨品狀況、假節日建立促銷目標總體上必須與企業整體市場營銷戰略保持一致以階段性目標為導向全國性促銷策略和區域性促銷策略的區別確定促銷的具體時間、期限、細化目標并盡可能使其量化經常遇到的促銷目的鼓勵經常和重復購買、吸引新的顧客試用、建立品牌知名度、改進和樹立品牌形象、對抗競爭者的促銷活動、打進新的市場、處理庫存壓力、緩解銷售指標壓力、刺激新產品的銷售、選擇促銷工具市場類型促銷目標競爭條件和環境促銷預算分配及每種促銷工具的預算水平制訂促

9、銷方案比較和確定刺激程度選擇促銷對象促銷媒介的選擇促銷時機的選擇促銷預算的分配，即在各種促銷工具和各個產品之間的進一步分配實驗、實施和控制促銷方案實驗可以采取詢問消費者、填調查表的形式在實施過程中要精心注意和監測市場反應，并及時進行必要的促銷范圍、強度、頻繁度和重點的調整評估促銷效果促銷前、中、后的評估對數據的測算促銷短期和長期效果評估促銷利潤的評估促銷前的評估促銷陳列是否有效、DM、POP、贈品或禮品等促銷物料是否準備妥當市場推廣部門的推廣計劃與促銷活動的銜接是否到位本企業相關業務人員和保障人員（如配送人員）是否均知道促銷活動的實施細則賣場人員的促銷培訓是否已經完成相應的促銷貨品是否已經準備妥當促銷中的評估促銷品項備貨是否齊全，送貨是否及時，品質是否良好促銷品項的銷售折扣或禮品贈送是否得到落實促銷商品陳列表現是否具有吸引力店鋪人員的工作是否達到促銷要求按日期分配的促銷任務是否得到實現消費者對促銷活動是否有不滿意的地方促銷后的評估過期DM、POP是否已撤下、回收可重復使用的促銷物料是否清查數量回收促銷品項是否恢復原價商品陳列是否調整恢復原狀態促銷目的是否達到店鋪促銷策劃流程首先必須要確定目標與預算，然后推動促銷計劃只有選用正確的促銷術，才能達到特定的目標促銷對象務必針對目標顧客群促銷活動文案不得模棱兩可或復雜難懂對消費者參與促銷活動