1、商 務 談 判 執 行商 務 談 判 執 行學習情境1 組建商務談判小組 學習目的和任務學習目的：了解構建模擬公司的相關資訊知識；掌握商務談判的概念、特點、分類、步驟和內容等資訊知識；掌握參加商務談判的人員素質要求；完成組建商務談判小組任務。任務描述：教師下達談判任務，學生以3-4人為一組構建模擬公司，公司內部組建商務談判小組。 資訊 1.1.1 營銷時代的企業活動 1. 營銷時代企業運行的特點1企業首要任務是決定目標市場的需求、愿望與價值。企業認定顧客握有最終的決斷權，常以顧客的觀點來指導自己的經營策略，即所謂透過顧客的眼光看企業。2企業認識到顧客的需求比產品的精美更為重要。因此，從尋求生產

2、方面的特權轉向重視市場方面的特權，以提高市場占有率為目標，力求比競爭對手更有效、更優秀地滿足目標市場的需求。3企業的一切經營活動建立在市場調查預測的根底上，爭取消費者的行動是在整體的營銷控制下進行的。4企業確認，只有滿足用戶的需求并使其滿意，才能建立企業信譽，促成顧客對商品的偏愛與忠誠。 資訊2. 市場營銷觀念導向下的商務談判市場營銷觀念的主要內容是：企業要想獲得最大的長期利潤，就必須樹立公司的良好形象，置顧客為企業活動的最高目標，采取以市場為中心，以消費者為中心的方針，以顧客的觀點來檢驗企業的營銷策略，企業生產和銷售那些能夠滿足顧客現實需要和潛在需要的東西，而不是那些容易生產的東西，通過不斷

3、滿足顧客的需求來獲取長期的收益。在這一觀念的指導下，商務精神主要有以下三方面的表現：1確保價值的實現。2顧客利益至上。3奉獻于社會的開展。資訊1.1.2 商務談判的內涵1. 商務的概念所謂商務，是指經濟組織或企業的一切有形資產與無形資產的交換與買賣事宜。2. 談判的概念對于談判，從不同的角度和層面看，有不同的定義。美國著名談判專家杰勒德I尼爾倫伯格指出：談判是指人們為了協調彼此之間的關系，滿足各自的需要，通過協調而爭取到達意見一致的行為過程。 資訊3. 商務談判的含義所謂商務談判，是專指在商務活動中為滿足買賣雙方各自的經濟利益目的而進行的談判。參與商務談判的主體不外乎為原材料供給商、制造商、中

4、間商或最終顧客。其含義包括以下幾個方面：1它以洽談雙方已構成商品交易的諸要素為內容。2它是交易雙方為到達互利互惠的目的而進行的溝通和協商。3企業的法人代表或其代理人才有談判資格。資訊4為什么要進行商務談判1社會資源是有限的，不能滿足每個人內心和每個公司的所有需要。2市場經濟的私有產權屬性，有商品交換就有商務談判。市場經濟的產權屬性決定了交換的平等互利有償性。3人有逐利最大化的需求，公司的目標就是追求利潤最大化，但由于資源的有限性，利益沖突不可防止，需要談判加以解決。4世界各地的企業與人在理念上存在一定的差異性，不同的公司和個人在需求上也各不相同，這也決定了商務活動可以通過談判到達各取所需。種種

5、因素決定了商務活動中的主體可以也應該通過相互溝通、協調，達成一致意見，使商務活動正常進行。資訊1.1.3 商務談判的特點商務談判是一項集政策性、技術性和藝術性于一體的社會經濟活動，它主要有以下特點：1以獲得經濟利益為目的2以價值談判為核心 3注重合同條款的嚴密性與準確性資訊1.1.4 商務談判的原那么談判的根本原那么是談判的指導思想、根本準那么。它決定了談判者在談判中將采用什么談判策略和談判技巧，以及怎樣運用這些策略和技巧。1合作原那么 2互利互惠原那么 3立場服從利益原那么 4對事不對人原那么 5客觀標準原那么 6遵守法律原那么 資訊1.1.5 商務談判的種類1商務談判的分類 2一般商品買賣

6、談判的主要談判內容 1標的2品質 3數量 4包裝 5價格 6交貨 7支付 8檢驗 9不可抗力 10解決合同爭議 資訊1.1.6 商務談判的步驟與階段1商務談判的步驟商務談判中，在談判雙方彼此存在長期合作誠意的前提條件下，要完成一次相對完整的商務談判，一般要經過三個步驟，即“商務談判三步曲，分別為申明價值Claiming value，創造價值Creating value和克服障礙Overcoming barriers to agreement三個進程。1申明價值。 2創造價值。 3克服障礙。 資訊2商務談判的階段1摸底階段2報價階段 3磋商階段4成交階段5認可階段資訊1.1.7 常見的談判模式1

7、現代互惠型談判模式認定自身的需要探求對方的需要尋求彼此合作的途徑達成協議或談判破裂2PRAM談判模式 1制訂談判的方案Plan2建立關系Relationship3達成雙方都能接受的協議Agreement 4協議的履行與關系的維持Maintenance 資訊1.1.8 構建模擬公司的相關知識1.“模擬公司的內涵 2構建模擬公司的主要任務3模擬公司章程的內容 4模擬公司組織結構 資訊1.1.9 談判班子的組織知識1談判組織的構成原那么1知識互補2性格協調3分工明確2談判組織的構成1談判人員配備 談判隊伍領導人 商務人員 技術人員 財務人員 法律人員 翻譯2談判人員的分工與配合 主談與輔談的分工與配

8、合 “臺上和“臺下的分工與配合資訊3談判組織的管理1談判組織負責人對談判組織的管理 談判組織負責人的挑選和要求 具備較全面的知識具備果斷的決策能力具備較強的管理能力具備一定的權威地位 談判組織負責人管理職責2高層領導對談判過程的宏觀管理 確定談判的根本方針和要求 在談判過程中對談判人員進行指導和調控 關鍵時刻適當干預談判資訊1.1.10 商務談判人員的素質要求1商務談判人員的素質要求：1道德素質 要有忠于職守的觀念 團隊合作精神 要有平等互利的觀念2心理素質 人的氣質膽汁質 多血質 粘液質 抑郁質 心理素質要求觀念獨特 樂觀向上 情緒穩定 要有求勝決心、毅力和耐力 資訊3業務素質 “T型知識結

9、構廣博的綜合知識 很強的專業知識 做事靈活 幽默幽默 高超的口才和語言表達能力以及較高的人際關系處理能力資訊2營銷型企業商務談判人員充當的角色1商務談判者是公司的代表商務人員是公司的化身，他的一言一行和觀點都是代表公司的利益，商務談判者是公司的代言人。2商務談判者應做顧客的參謀、朋友，代表顧客利益，是公司產品信息與消費者信息的重要溝通者，具有雙重身份。3商務談判者是企業開展的向導商務談判者根據自己在社會上的所見所聞，對公司的前景和開展方向，不斷提出有益建議。 資訊3營銷型企業商務談判人員應了解什么1了解顧客需要什么2了解產品3了解談判對手4了解競爭者5了解自己的公司 4商務談判人員的素質培訓

10、1勤奮學習，加強理論修養2努力鍛煉，勇于實踐3使自己成熟1.2 決策 1.2.1 確定決策目標1以典型商務談判小組人數為標準進行分組，每3-4名受訓者為1小組。全班小組數應為雙數。2每1小組構建一個模擬公司，每2個模擬公司為1個大組，確立談判對手雙方。3每個模擬公司進行公司構建及職務安排。4每個模擬公司進行談判角色分工，組建商務談判小組。5各談判雙方模擬公司根據公司業務范圍，確定雙方談判內容產品。 1.2 決策1.2.2 擬定備選方案各模擬公司根據知識構成、人員構成情況，在分析和研究目標實現的外部因素和內部條件，積極因素和消極因素，以及決策事物未來的運動趨勢和開展狀況的根底上，將外部環境的不利

11、因素和有利因素、內部業務活動的有利條件和不利條件等，同決策事物未來趨勢和開展狀況的各種估計進行排列組合，擬定出2-4個實現目標的方案，然后將這些方案同目標要求進行粗略的分析比照，權衡利弊，從中選擇出2個利多弊少的可行方案，供進一步評估和抉擇。 1.2 決策1.2.3 評價備選方案備選方案擬定以后，對各備選方案進行評價，評價標準是看哪一個方案最有利于到達決策目標。1.2.4 選擇方案對各種備選方案進行總體權衡后，由模擬公司負責人挑選一個最好的方案。 1.3 方案 1.3.1 分組的方案在分小組時,應注意氣質搭配、知識結構搭配與性別搭配。1.3.2 構建模擬公司的方案構建模擬公司時,應該就公司章程

12、、公司組織結構、主要職務安排、相關部門的管理制度、談判與宣傳用的公司介紹、產品介紹等直接相關的資料的制訂進行方案，并明確任務的分配。1.3.3 組建談判小組的方案模擬公司在組建談判小組時，應根據小組成員的知識結構構成、業務能力水平和氣質類型等不同，因材施用。 1.4 實施 分組的實施1完成每3-4名受訓者為1小組，每1小組分別構建一個模擬公司的任務，并確保全班小組數為雙數。2落實談判對手雙方的大組。構建模擬公司的實施1著手制訂公司章程、公司組織結構、相關部門的管理制度、談判與宣傳用的公司介紹、產品介紹等直接相關的資料。2完成各模擬公司主要職務安排。3確定各談判雙方模擬公司的經營業務范圍，確定雙方交易內容或談判的產品。1.4.3 組建談判小組的實施根據小組成員的知識結構構成、業務能力水平和氣質類型等不同，完成談判小組的組建并進行角色安排。 1.5 檢查 由在模擬公司的負責人和談判小組組長牽頭，帶著公司成員就以下任務完成情況進行自檢：1檢查應用頭腦風暴法學員分組討論情況；2檢查各模擬公司的設立情況及公司資料的完成情況；3檢查各模擬公司的職務設置情況；4檢查商務談判小組的組建及角色任務分工情況；5檢查談判大組的構建情況；6檢查談判內容及交易產品確實定情況。 1.6 評估 評估是教師根據特定的目的和所掌握的資料，對學員任務完成情況的價