1、 第五章 商務(wù)談判心思 第一節(jié) 談判者的心思 第二節(jié) 談判勝利心思第三節(jié) 談判需求心思 .第一節(jié) 心思的概念與研討意義一、談判者的氣質(zhì) 氣質(zhì)是人的個(gè)性心思特征之一，它是指在人的認(rèn)識、情感、言語、行動中，心思活動發(fā)生時(shí)力量的強(qiáng)弱、變化的快慢和平衡程度等穩(wěn)定的人格特征。主要表如今心情體驗(yàn)的快慢、強(qiáng)弱、表現(xiàn)的隱顯以及動作的靈敏或愚鈍方面，因此它為人的全部心思活動表現(xiàn)染上了一層濃重的顏色。它與日常生活中人們所說的“脾氣、“性格、“性情等含義相近。.二氣質(zhì)的分類1.膽汁質(zhì)2.多血質(zhì)3.黏液質(zhì)4.抑郁質(zhì).三高級神經(jīng)活動類型1.興奮型2.活潑型3.安靜型4.抑制型.二、談判心思的表現(xiàn)方式一文飾與投射1.文飾

2、表現(xiàn)方式1酸葡萄作用2甜檸檬作用3推諉4援例.2.投射投射是指一個(gè)人試圖把本人的動機(jī)歸于他人，不自覺地把本人的過失或不為社會認(rèn)可的欲念加諸他人，借以減輕內(nèi)心焦慮，粉飾本人激動的根源。.二壓制與移置1.壓制2.移置三反向行為與理性行為1.反向行為2.理性行為.四自我意象和角色扮演1.自我意象2.角色扮演.三、談判者的個(gè)性一談判者的雙重個(gè)性二談判者的個(gè)性類型1.自大型2.果斷激動型3.挑剔苛刻型4.敏感多疑型5.冷靜穩(wěn)重型6.急性子和慢性子型7.溫順型和潑辣型三談判者心思的可變性.第二節(jié) 談判勝利心思一、商務(wù)談判中的勝利心思一自信心1.強(qiáng)迫性求勝心思2.依靠性求勝心思二誠意三耐心.二、談判勝利的行

3、為規(guī)范一責(zé)任感二發(fā)明性三交際才干和自我尊重.四信任同志和信任朋友五敢冒風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)得起困難和波折六有詳細(xì)的斗爭目的.三、談判者追求的勝利目的一為國家利益、企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益談判二為了私利談判三為兼顧雙方利益而談判.四、談判者勝利心思類型一權(quán)益型二勝利型三關(guān)系型.第三節(jié) 談判需求心思一、馬斯洛的“需求層次實(shí)際1.生理需求2.平安需求3.社交需求4.自我尊重的需求5.自我實(shí)現(xiàn)的需求.二、需求與商務(wù)談判實(shí)際一商務(wù)談判需求的特征1.隱蔽粉飾性2.企業(yè)本身的需求層次3.談判者個(gè)人需求與群體組織的需求.二以需求為原那么指點(diǎn)商務(wù)談判實(shí)際1.有助于商務(wù)談判的順利進(jìn)展。2.談判雙方人員的各個(gè)層次需求。3.注重商務(wù)談判的根底任務(wù)和預(yù)備任務(wù)。4.有效地管理睬談