1、談判根底實際、技巧和實際 工商管理系：李 俊Daisy Lee .第一章 談 判 概 述.談判：一種運用了幾個世紀的處理沖突的方法一個爭斗、戰爭的替代方案一項經過規那么和制度達成的永久協議今天被普遍運用于處理家庭、任務、社會爭端的工具 然而，很多人逃避，甚至害怕談判，緣由何在？.在現實生活中：很多人逃避、甚至害怕談判。他們放棄了商談的能夠而采取被動接受： 接受一份并不喜歡的任務 接受一個給定的折扣價錢 接受一紙并不客觀的任務評價 為什么？.能夠的緣由是：他們既沒有認識到在這些情況下談判的能夠性，同時也覺得談判會讓人不溫馨他們或許覺得本人缺乏讓談判勝利的技巧，亦或是由于厭惡談判的過程而盡量去防止

2、殊不知，他們由此付出的代價會更高。.經過本課程的學習，他會知道：假設他逃避談判或者害怕談判，不用擔憂，他不是獨一一個這樣的人。談判技巧是可以學到的！本課程就是通知他談判是如何進展的，以及在談判中需求什么樣的技藝、知識和才干。.任何人都有時機成為一個勝利的談判者！好的談判者不是天生的！而是那些掌握了實際、技巧和操作方法并能恰到益處地用到實踐情況中的人。勝利談判要求的僅僅是運用一系列由談判專家和研討機構證明的明確的實際、技巧和操作方法。.在本章中，他將學到5種能被運用的談判技藝：技藝1.1 識別談判中的五個根本要素技藝1.2 模擬熟練者的談判行為技藝1.3 學會識別談判風格，知道這種風格如何影響談

3、判行為和決策。技藝1.4 學習如何建立相互關聯的目的以勝利地處理沖突。技藝1.5 發現并防止隱藏在談判后面的認知偏見。.談判的三種根本類型：1.買賣型談判: 買車或買房2.決策型談判: 對一個行動方案的共同決議3.爭端處理型談判：當事情墮入僵局時.談判中的五個根本要素：1.參與方一個以上；2.相互關聯；3.共同目的； 4.靈敏性；5.決策才干。.章節案例：區 域 置 換.案例概要：公寓開發商索菲亞正在尋求一項土地開發工程；羅伯特 ，一個新入行的律師，被索菲亞雇用；獨戶社區的居民反對索菲亞的公寓開發方案；區域置換委員會建議三方聚到一同處理分歧。.五要素在案例中的表達參與方索菲亞羅伯特區域管理委員

4、會社區居民.五要素在案例中的表達關聯性假設沒有區管會的贊同，索菲亞的工程無法進展；羅伯特也就沒有時機為其任務并獲得相關任務的閱歷。社區居民需求區管會對索菲亞的房產開發方案履行監管，以便他們能與之調和共處；索菲亞也需求區管會的協助，讓居民們稱心，否那么她的開發方案有能夠泡湯。.五要素在案例中的表達共同目的參與方的共同目的是對公寓開發工程如何滿足各方利益進展決策。.五要素在案例中的表達靈敏性雖然各方在如何決策的問題上有各自的不同的想法、但每一方都有足夠的靈敏度或者是空間去表達各自的觀念。.五要素在案例中的表達決策才干各方能否能就所涉及的問題達成共識，取決于參與方能否有才干作出推進事態進展的決策。.

5、要素1：參與方對待沖突的不同立場關系/義務方式情感/明智方式協作/獨贏方式.要素1：參與方議價才干議價bargain： 1vt. & vi.討價討價; 商談 In some shops you have to bargain. 在一些商店中買東西要講價。 2vt.提出條件; 要求得到 We bargained a new wage increase. 我們達成了添加工資的新協議。 3n.協議, 買賣；特價商品.要素1：參與方議價才干議價：是獲取信息、了解對方的優勢并衡量對方的長短處的過程。.表1.1 技巧型談判者和普通談判者的差別.要素1：參與方議價風格雙重關懷模型： (堅持自我/與他人協作

6、) .議價風格的特征.談判技藝的開展-1談判很少是純粹的勝負型或雙贏型。 談判發生在情況不明和不確定的情形下。大多數談判包含顯現的或潛在的妨礙雙方達成共識的沖突。.談判技藝的開展-2談判是混亂的，很少按照前期談判、確定談判框架、細談和達成協議這樣明顯次序完成。 談判參與者的非單一性和談判問題的復雜性是對談判者的一種挑戰。 大部分談判和其他談判相結合。.談判技藝的開展-3談判過程中有不斷的終止和開場。大部分復雜的談判是發生在談判方的代理者之間，而不是談判方本身之間。 復雜的談判需求一個團隊共同完成。談判技巧是可以學會的。.要素2：關聯性關聯性意味著談判各方出于各自的緣由想在某一問題或需求上達成一

7、致。假設談判者能找到共同的利益，那么他她就可以提出針對這些利益的處理方案。.談判技藝的開展-4經過正確提問找到共同的興趣點.要素3：共同目的兩種重要的目的類型： 1.稱心目的是指談判的可見結果 2.關系目的界定了參與方想要如何聯絡彼此。.要素3：共同目的其他目的類型預期目的：在談判一開場就擁有的目的。買賣目的 : 在談判中出現的目的。追溯目的 :在談判終了后產生的目的 。協作目的：互利互惠的目的.要素4：靈敏性談判中的力量轉換瞬間即可發生，僅僅是一點額外的要素就可以突破談判者間原有的力量平衡，因此，談判者必需可以有戰略地對此變化做出反響。.要素5：決策才干談判是一個至少由兩方經過判別和選擇進展

8、決策的活動。 判別包括識別和評價目前呈現的選項。 選擇就是從選項中抉擇。在談判中作決策涉及到認知、個人成見和動機。.要素5：決策才干認知和認知捷徑認知：指的是為了作出理性的選擇而消化信息的過程。認知捷徑：指的是對直覺的利用、或者憑仗閱歷對決策過程的簡化。.要素5：決策才干能夠影響談判者的成見可得性成見 : 結果產生的能夠性基于結果有多容易想象得到。代表性成見: 刻板印象。自利成見 : 由于方案有利于本人，從而置信方案是對的。自我美化成見 :以為本人的行為比對手更具有建立性。 效果成見 :預測本人對結果的覺得是積極的還是消極的 。.要素5：決策才干動機社會動機認知動機印象動機.判別：1.好的談判者是天生的2.閱歷是談判者良師。3.好的談判者敢于冒險。4.好的談判者依賴直覺。5.好的談判者做出退讓。6.好的談判者從來不說謊。7.好的談判者尋覓共同利益。8.人人都是談判者。.引薦閱讀：專欄3.1P15：和朋友談判.課后練習：P22：租房.作業方式及時間：作業方式：小組爭辯賽。時間：9月28日，隨堂進展。.