1、為了什么？ 金錢是實現愉快生活的條件，金錢能帶來榮譽、朋友、降服和財富。0為了什么？1為了什么？2為了什么？3江蘇康緣藥業股份如何有效地進展團隊管理 2021年7月4第一部分：對團隊管理的了解5 團隊是指一種為了實現某一目的而由相互協作的個體所組成的正式群體。6優秀團隊五個根本特征： 一、明確的目的二、績效考核和獎懲制度三、相互間信任和良好的溝通四、適宜的團隊指點及時處理問題五、不斷增進團隊的凝聚力、成就感7團隊需求不同的角色第 8 頁具有技術專長的人具有發現、處理問題和決策技藝的人具有較強者際關系的人團隊協作需求三種不同技藝類型的成員9團隊角色的啟示每一種角色都很重要一個人不能夠完美，但團隊

2、可以團隊協作能彌補才干缺乏團隊指點要擅長用人之長，容人之短尊重團隊角色差別，發揚個性特征，將適當的人在適當的時候安排在適當的位置上10現代管理觀念市場觀念系統觀念競爭觀念人才觀念效力觀念信息觀念時效觀念11管理四大根本職能： 方案:2. 組織3. 執行4. 控制12管理內容： 1、管目的2、管客戶3、管行為4、管費用13職責了解：14管理者的職責：有效地指點和管理銷售隊伍，達成區域內的銷售目的。培訓并開展小組內各成員，使之表現優良，與公司一同生長。經過正確的記錄、報告和市場跟蹤來確保本地域有效的管理。與本地域重要客戶維持良好的關系，確保公司良好客戶關系的開展。15第二部分：如何將團隊的目的進展

3、分解16一、目的的分類按時間劃分目的年度目的、季度目的、月目的、周目的長期目的、中期目的、短期目的按級別劃分目的內部：總公司目的、事業部、分公司、辦事處、代表外部：省級區域、地級區域、醫院、科室、醫生17按內容劃分目的 數字目的： 醫院上量目的 醫院開發目的 行為目的： 專家網絡建立目的 醫院政府上層關系維護目的 醫生信息檔案建立目的 醫院學術推行活動目的18二、目的制定的SMART原那么1、目的必需是詳細的Specific2、目的必需是可以衡量的Measurable 3、目的必需是挑戰性的 Ambitious 4、目的必需是現實可行的 Realistic 5、目的必需具有明確的截止期限Tim

4、e-based19三、目的分解的原那么1、目的分解應按整分合原那么進展2、分目的要堅持與總體目的方向一致3、目的分解中，要留意到各分目的所需求的條件及其限制要素4、各分目的之間要協調、平衡，并同步的開展5、各分目的有詳細的目的值和完成時限要求。20四、目的分解的方法1、 指令式分解 2、 協商式分解 21五、目的分解的步驟1、明確目的內容2、達成對目的的接受并挑戰的思想認識3、與目的責任人一對一溝通達成一致的思想認識4、將年度目的分解到季度、月、周5、將目的明確到終端6、明確達成目的的關鍵要素22六、現階段中心目的1、2021年醫院純消化量目的2、2021年醫院新開發恢復目的3、2021年醫生

5、開展及維護目的4、2021年醫生信息檔案的建立目的5、2021年學術活動推行目的23七、目的分解的目的1、每一個人明確任務方向2、明確每一個人任務評價規范3、有效控制好小目的，確保大目的的達成。24第三部分：如何做好醫院資源與代表合理配置25一、認清區域醫院資源1、區域內二甲以上綜合性醫院及專科醫院的數量2、將區域內按主流科室的日均門診量將相關醫院進展排序3、按地理位置標出醫院之間的相互間隔4、按醫院所在的系統將醫院進展分類5、按種類能否開發進展分類：已開發、未開發26二、認清醫院潛量1、清楚醫藥總銷售收入 其中：藥品收入、中成藥收入，藥品占比2、清楚競品在醫院的消量 至少消化量前三名的競品3

6、、清楚主流科室及相關能用藥科室的日均門診量4、清楚種類處方動機及順應癥開發情況5、清楚現有醫生數量及醫生級別27三、認清代表的形狀1、高志愿，低才干2、低志愿，低才干3、高意原，高才干4、低志愿，高才干志愿與才干，時間與才干，學術與客情28四、認清競爭對手競爭分析競爭公司分析競爭產品分析競爭代表分析對手資源/籠統主要推行方式競品優缺陷價錢差別醫生評價患者評價能否醫保任務態度/技藝現有網絡醫生支持度他都清楚么？29五、配置方法四兩撥千斤1、已開中心醫院，潛量大醫院 第一選擇： 第二選擇：2、已開的戰略醫院，潛量中等醫院 第一選擇： 第二選擇：3、普通性醫院，中小醫院 第一選擇 第二選擇30六、配

7、制中心規范1、優秀代表配置優勢市場2、讓中小醫院、普通醫院成為培育代表的蓄水池3、形狀決議擁有的市場資源，動態競爭上崗4、醫院多種類分開操作5、從地理位置上減少非任務時間31第四部分：做好幾項根底任務32一、周會 1、圍繞月方案、周方案的內容召開2、中心要素：目的-找目的的差距，怎樣落實本周目的。活動-根據月初的方案、周方案內容，檢查做了什么。培訓-每次周會是相學習交流的最好時機，一定要培訓。333、控制的關鍵點： 1交流氣氛：經理引導代表多講，營造一個交流的氣氛 2會議主題：周會的主題一定是圍繞目的開展 3會前預備：經理一定要會前預備構成書面會議資料，代表一定要將周總結周方案準略充分 4目的

8、追蹤：目的一定要落實到醫生，落實到活動行為的終端 5會議紀律：沒有特殊情況不得缺席，著裝規范 34二、家訪、夜訪、特訪三訪執行要點1、首先，闡明其益處，做好三訪可以加大一對一交流的晉級2、其次，要樹立典范作用，做成三訪可以快速提升消化量樣板3、再次，要制定三訪的規范，先僵化-固化-優化4、最后，地域經理要直接參與進來，首先熱衷于三訪35三訪四步驟：1、訪前預備話題，個性化禮品，客戶個人背景家庭情況，客戶處方情況，客戶近期的大事。2、勝利的約定選擇性約定，熱情表達3、現場的掌控發揚注重細節，圍繞主題，營造氣氛4、設定一個話題進展跟蹤落實找一個理由多聯絡，多效力36三訪最終目的：1、經過三訪添加交

9、流溝通時機，促進處方量和品牌的提升2、自動三訪，養成一種任務習慣3、差別化銷售，增值效力37三訪過程控制的關鍵點 1、調研的周到 2、禮品的選擇 3、話題的選擇 4、現場的掌控 5、后續的跟蹤38三、費用1、首先：公平、公開、公正2、其次：干部少做經辦人，多做審批人3、再次：費用的投入遵照二八原理4、最后：費用的運用在制度與規范下執行39第五部分：如何進展人員輔導及特高級代表的培育40一、人員輔導前期任務的預備1、了解任務之前首先清楚人員的任務形狀2、培育代表的任務熱情和任務的韌性3、與代表一同制定職業生涯的開展方案4、與代表一同分析規劃市場的開展潛量5、過程中要求注重細節，學會換位思索，按照他人喜歡的方式對他人。41實施階段的嚴厲要求1、培育代表搜集各類信息的習慣2、培育代表的行動力：不斷與客戶交流的膽識，清楚只需與 客戶交流才干產生效益。3、營造一個寬松的環境與代表交流任務領會，讓他講真話，講任務的缺乏和困惑之處。4、參與一個相對難的客戶進展指點公關或開展一名A級醫生讓代表學到東西，領悟一些東西，提高自自信心。5、培育代表學會總結任務過程中的得失，不斷提高自已的任務才干。42 分類管理CanWillWont咨詢鼓勵警告解雇授權獎勵培訓輔導Cant43二、特高級代表的培育1、首先是優秀的代表：高志愿，高才干或高志愿，中才干2、特高級代表要有強列的野心，挑戰目的的決心。3