1、*集團營銷本部經銷商管理部工作手冊年月目錄第一章 部門職能與機構設立錯誤!未定義書簽。2第二章 崗位職責與任職規定33 HYPERLINK l _TOC_250001 第三章 銷售指標及獎勵34第四章 經銷商選取35第五章 經銷商談判與簽約37第六章 經銷商供貨價格管理38第七章貨款結算與回收38第八章訂貨和發貨管理39第九章經銷商銷售支持40第十章 經銷商巡訪管理41第十一章 定期報告制度42第十二章 例會制度43第十三章 業務員出差管理43第十四章 業務人員行為規范43第十五章 辦公室工作管理44 HYPERLINK l _TOC_250000 第十六章 附則44第一章 部門職能與機構設立

2、第一條 經銷商管理部職能以直銷店面為依托，通過渠道挖掘，廣泛吸引經銷商，擴大市場占有率。通過對經銷商支持與服務，建立起緊密合伙關系，形成 全國性經銷商營銷網絡。調控價格，協助經銷商通過市場競爭，贏得更多消費者。努力回款，減少壞帳，減少銷售成本，不斷為公司創造 心效益。協助大區開展工作，在業務上進行必要指引、考核、檢 查、監督。第二條 機構設立總 經 理銷 售 總 監大 區 總 監經 銷 商 管 理 部 經 理大 區 經 理信 息 員經 銷 商 主 管業 務 員業 務 員業 務 員第二章 崗位職責與任職規定第三條 經銷商管理部經理完畢公司交給 各項任務，制定本部門工作籌劃并組織實行檢查和監督。掌

3、握全國重點經銷商狀況，對各大區經銷商分格建 議與發展提出規劃。制定本部門各項規章制度和工作程序。制定本部門資金預算和各項支出籌劃。解決本部門疑難問題，協調部內外及客戶合伙。 任職規定：年齡在 45 歲如下，本地正式戶口，個人素質好，責任心強，身體健康，精力充沛，大學以上學歷，五年以上行業經營管理經驗，由組織策劃、管理、協調能力。第四條 經銷商管理部信息員完畢本部門交給各項工作任務，指定部門信息收集 籌劃并負責完畢貫徹負責部門內外信息交流和信息資料整頓。負責部門內外和客戶尋常往來信息傳遞和報告。 任職規定：年齡 35 歲如下，本地正式戶口，身體健康。大專以上學歷，能純熟使用電腦，具備三年以上記錄

4、與信息資料管理經驗。第五條 大區業務主管職責負責本區經銷商銷售指標完畢，指定本區域工作籌 劃并負責貫徹。負責對所屬區域經銷商考查、選取、報批及簽定合 同。負責經銷商供貨協調工作，準時結算貨款。對經銷商產品展示、銷售、售后服務進行指引和協 調。負責所屬業務員管理。任職規定：年齡在 40 歲如下，本地正式戶口，責任心強，身體健康，精力充沛。大專以上學歷，五年以上經銷商管理 經驗，有一定管理、協調能力，有行業工作經歷者優先。第六條 業務員職責完畢業務主管下達銷售指標及交給各項工作任務。掌握自己負責區域經銷商狀況，不斷進行溝通。負責經銷商供貨及貨款回收，做好經銷商支持工 作。反饋市場信息及商家消費者對

5、公司產品意見。 任職規定：年齡在 30 歲如下，大專以上學歷，身體健康，本地正式戶口，三年以上銷售經驗。第三章 銷售指標及獎勵第七條 銷售指標銷售指標擬定依照公司下達 年度銷售指標，擬定各大區年度銷售指并將其按月分解下達。經銷商各大區經銷商主管和業務員，將相應承擔 不同銷售指標。指標涉及銷售額指標和區域經銷商開發數量指標。指標按月記錄，由大區經銷商主管將完畢狀況上報 大區經理，經銷商管理部進行全國范疇記錄與考核工 作。第八條 獎勵辦法實行業務員銷售全額提成辦法，按月銷售額（以到 帳為準）提取銷售提成，每月由經銷商管理部經理核 算并上報財務部審核批準。提成涉及：業績獎金、業務招待費、傭金、市內交

6、 通費等費用。指標實行按月考核提成，實行按季發放制，每季度 未發放其該季度各月應發提成總和。第四章 經銷商選取第九條 基我市場調查由大區經銷主管組織業務員對負責區域進行基我市場狀況調查，從而確認銷售渠道發展與趨勢。調查內容應涉及：區域基本狀況：即人口、經濟狀況、消費者構造、 購買力等。市場容量：涉及現實與潛在市場需求。消費者偏好：品牌偏好、品種偏好、價格偏好、 購買地偏好。競爭對手狀況：競爭對手實力，網絡體系，經營 業績等。經銷商狀況：經銷商數量、實力、業績，經營特 點，經營信譽等。零售商狀況：零售商分布、范疇以及其她狀況。調查成果，由調查人員寫出調查報告，并對調查成 果進行分析，擬定該市場進

7、入方式。依照市場基本狀況，確認一定數量可供合伙經銷 商，以備調查與選取。第十條 經銷商調查在進一步進行市場調查基本上，將所確認經銷商下 分類進行調查。調查后填寫經銷商調查表。依照調查成果，對所調查經銷商進行綜合評價。由大區經銷商主管將調查成果上報大區經理，大區 經理睬同經銷商管理部對所調查經銷商進行優選核審批。經銷商選定后，關于資料涉及選定和未選定都要報 經銷商管理部存檔。第五章 經銷商談判與簽約第十一條 談判原則與方略普通經銷商談判由大區經理和大區經銷商主管進行，重點經銷商談判由銷售總監及經銷商管理部經理 出面進行。因各經銷商詳細狀況不同，合伙意向及詳細條件也各不相似，談判中應堅持公司主線利

8、益，并注意區別 對待，靈活運用。約束條款必要完備，以防問題一旦浮現，給公司導 致大損失。合同期限應適度，普通不適當過長，以便公司依照 合伙效果及合同執行狀況，及時變更和終結合同。合同起草時，應先讓對方提供合同文本，這樣可以 把對方“亮”在明處，排除對方隱藏“陷阱”，我方可以爭取積極。合同文本規范雙方行為法律文獻，必要慎重推敲， 特別是細節要格外小心，概念含糊不清條款不能使用，以防此后“扯皮”。合同簽約前雙方應提供齊備合法經營證件，同步要 復印存檔。第十二條 合同審批與簽定雙方共同起草合同定稿后，先上報公司法律部門進 行文本審核，若存在問題時要進行再修改。雙方合伙合同應統一由公司法人或法人委托代

9、理 人來訂立，普通應由公司總經理訂立。委托代理人簽約時要出具法人委托書，并交對方存 檔。關于資料，如房產證明，房屋建筑藍圖，對方營業 證件等，應當有詳細復印件和所簽合同一起存檔備查。合同訂立后，交經銷商管理部統一存檔。第六章 經銷商供貨價格管理第十三條 經銷商制定價格方案經銷商供貨價格方案由經銷商管理部制定，并上報銷售總監，經公司總經理批準后實行。沒有新方案發布前，所有經銷商業務一律按既定價 格方案執行。第十四條 供貨價格見公司本制裝修產品市場營銷籌劃、分銷網絡開發 與管理實行方案。第七章貨款結算與回收第十五條 貨款結算原則 為防止貨款拖欠形成死帳，經銷商一律采用款到發貨原則。 為防止樣品壓款

10、導致死帳，經銷商一律部提供免費樣品，堅持款到發貨原則。 樣品在無破損前提下，可給預換貨優惠，或者經銷商再進貨時，對樣品價格予以一定優惠返還。 支票匯款結算，要等貨款到帳后，才干發貨。第十六條 貨款回收 經銷商貨款回收，由所負責該經銷商業務員直接負責。 貨款一律由經銷商直接匯到公司帳號上，特殊狀況鈔票結算時，應由店面收銀員收款，或直接到公司財務部交款。第八章訂貨和發貨管理第十七條 訂貨管理 查閱雙方簽定經銷合同。 查閱交易記錄和結算記錄。 如無貨款結算遺留問題，可進行下次訂貨。 雙方填寫訂貨單一式四份。 訂貨單交經銷商管理部、經銷商、財務部和物流部各一份。第十八條 發貨和運送 產品運送一律由經銷

11、商自己負責。 如對方運送由困難，我方協助辦理運送，各項費用由對方負責。 發貨時，經銷商要到庫房進行貨品驗收，驗收合格后對方要在驗貨單上簽字。 委托我方代辦托運時，若對方不來驗貨，應在訂貨合同上注明我方不負任何責任。第九章經銷商銷售支持第十九條 支持與協助內容 擬定有利雙方價格體系，提供價格保護、返利、折讓等支持，詳細按公司關于價格政策操作。 按市場競爭勢態，優先供應商品，改進進貨周期與期量原則，支持經銷商合理庫存。 協助經銷商提供關于市場與客戶信息。 提供我公司產品關于技術資料和關于產品宣傳促銷資料。 協助經銷商，對銷售終端導購人員進行我公司商品專業知識和關于導購技巧培訓。 進行售后組裝與維修

12、關于技術培訓與支持，樣品可由我公司大區派出售后服務人員進行示范性組裝。 提供有關備件和易損件，支持售后服務質量。 提供賣場裝修設計和商品布置方案，并提供統一標記。 進行由關產品促銷方面整體支持。第二十條 售后支持實行 經銷商售后支持工作，由各大區經銷商主管提出支持方案，報大區經理審批后實行。 涉及公司關于職能部門協助，由經銷商管理部報銷售總監審批，由關于職能部門協助進行。第十章 經銷商巡訪管理第二十一條定期巡訪籌劃 業務員每月初應制定出自己所負責經銷商巡訪工作籌劃，同步填報經銷商巡訪籌劃表，交大區經 鎖商主管。 經銷商主管對籌劃進行調節、修改和補充后，報大區審批。 經大區經理審批后經銷商巡訪籌

13、劃，由經銷商主管匯總后，上報經銷商管理部。 經銷商巡訪工作完畢后要填寫經銷商信息資料表，統一交經銷主管保存。 經銷商管理部應對各大區經銷商巡訪籌劃執行狀況，進行檢查和監督。第二十二條巡訪內容 銷售狀況，涉及已銷售商品狀況、庫存成品狀況。 市場和 消費者對哦我公司成品意見和反映。 售后支持與服務方面尚有哪些需求。 經銷商基本狀況及經營狀況。 對下一步進貨品種、數量，以及進一步合伙態度。 其她各方面信息。第十一章 定期報告制度第二十三條報告制度 大區經銷商主管和 業務員，于每天下班前填寫當天業務員工作日報，交大區經理。 大區經銷商主管于每周五下班前向經銷商管理部交本周工作總結及下周工作籌劃。 大區

14、經銷商主管每月 25 日前，向經銷商管理部經理上報本月工作總結和下月工作籌劃。 出差業務人員，應當每隔兩天向所屬部門領導報告一次自己工作，并祈求領導批示。緊急狀況隨時和部 門領導聯系并報告狀況。第十二章 例會制度第二十四條 例會制度 總部：每周一由經銷商管理部經理主持全體人員會議?？偨Y上周工作，布置下周任務，解決交流問題。 經理不在總部時將指派她人主持會議。 大區：每周一由各大區經銷商主管主持所屬人員會議，總結上周工作，布置下周任務，解決交流問題。 主管不在時，指派她人主持會議。第十三章 業務員出差管理第二十五條 出差籌劃 業務員出差籌劃，隨同經銷商巡訪籌劃一起制定。 出差籌劃上報經銷商主管，

15、由大區經理審批。 差旅費用在業務員提成中列支，差旅費用支出，要經公司財務部經理簽批后執行。第二十六條暫時出差報批 業務主管出差：本人寫出差申請報告，由大區經理批準。 部門經理出差：本人寫出申請報告，由公司銷售總監批準。 出差借款和按公司財務部統一規定執行，傭金、業務招待費一律抵沖銷售提成。第二十七條出差管理 出差人員不準做出違法亂紀和有損于公司形象事情。 出差中遇到重大問題需隨時向上級領導報告。 每位出差人員回到公司后，需向部門經理交書面工作報告。第十四章 業務人員行為規范第二十八條 行為規范內容 禮儀規范：服裝儀表整潔，舉止大方。 語言規范：禮貌用語，不講精話不帶臟字。 工作規范：做到有理、

16、有利、有節。 行為規范：落落大方，不卑不亢，不做有損公司形象事情。 操作規范：嚴格按照工作手冊和公司關于政策和規定執行。第十五章 辦公室工作管理第二十九條辦公室管理制度 對來訪客戶熱情和諧，問清來訪目，簡介有關人員接待。 用公司規定電話原則用語接電話，做好電話記錄并向有關人員傳遞內容，打電話時，應使用禮貌用語， 談話簡要、扼要。 信息員負責部門辦公室尋常值班工作。 工作時間禁止串崗、聊天，不做與工作無關事，不準打私人電話。 注意環境衛生，保持辦公室整潔。第十六章 附則第三十條 經銷商管理部負責對本手冊制定與修改。第三十一條本手冊解釋權在經銷商管理部。第三十二條本手冊自正式頒布之日起生效。附表一

17、經銷商調查表負責人TEL姓名職務經營品種TEL銷售收入資產成立日期資金員工人數經營能力賣場數量經營者素質地區分布庫存狀況員工素質下屬網絡合伙意向合伙廠家合伙方式送貨服務本地市場實力排名第名組裝力量地位信譽排名第名促銷方式籌劃目的促銷投入合伙時間業內評價支持條件綜合評價經銷商名產權性質注冊地址經營地點產權人TEL姓名TEL經營方針調查人：日期：附表二經銷商巡訪籌劃表負責人負 責 區域巡訪籌劃安排序號訪 問 日期訪問對象巡訪內容預達目的主管意見主管：總監意見總監：填表人：日期：附表三經銷商信息資料表公司名稱產權人地址電話聯 系 人職務電話月銷售額年銷售額資金狀況賣場數量經營面積員工數量現經營家具品牌 我公司產品進貨狀況我公司產品銷售狀