1、保健品優秀銷售閱歷匯總本匯總來自于全省40余家門店的保健品銷售閱歷，其中鄭州淮西路、開封中心店、洛陽中心店、，鄭州中心店，上街思達店、南陽華山路、三門峽虢國路店、南陽中心店、濮陽中心店供應內容較為突出，期望各門店通過學習對保健品銷售業績有所提升。關注數報、準時通報： 店長給每個員工制定每天的銷售額,并分時間段通報每個員工的銷售進展狀況。每天上午10點，下午6點準時向員工通報他們的成果。老員工與老員工比積分，新員工與新員工比積分。樹立起一種“比”“學”“趕”“幫”“超”風氣。每天晨會通報前一天的銷售狀況，午會時通報前一天的銷售狀況。讓銷售好的員工共享自己成功的案例，激勵先進，鼓舞落后，同時通報不

2、成功的案例，分析不成功銷售的緣由，查找造成交易失敗的自身緣由。宣讀新品的賣點。溝通方面： 察言觀色：多與顧客溝通，認真觀看顧客的動作和表情，了解需求，對癥推舉，不以貌取人，不憑主觀感覺去對待顧客，敬重顧客的愿望。以過硬的專業學問與產品品牌可信度和平安性做為推舉的切入點。如：提倡“多說一句話”服務，有時顧客買了藥再多問一句，如飲食狀況、休息狀況怎么樣，顧客會反映相關狀況。依據自己對保健品的學問就可以告知：“看來你是缺乏。”或“你需要補充?！鳖櫩唾徫锘@里藥價貴的藥品較多，說明購買力較強，推舉時可選擇一些中高檔的價格的商品；3、 溝通時情愿聽取意見的顧客，可適時推舉，在介紹功效時語氣要確定，“這個是

3、很適合他服用的”或“增加這個保健品確定會起到*做用。不要使用“可能?！钡炔淮_定的語氣。4、 對于態度堅決的顧客不行強行推舉，順其意愿進行溝通，待顧客態度緩和后再適時介紹。對于難溝通或遲疑不決的顧客，用贈品來平衡他的心理。要協作顧客的生疏進度，不要急于把全部的產品特點一口氣講完，要讓顧客有思考的時間，循序漸進地引導顧客對產品的了解和認可；引導顧客提問，要把握顧客的需求心理動態，對顧客的提問要馬上回答，以免顧客失去愛好；一方面營業員表示同意顧客的意見，另一方面又解釋了顧客產生意見的緣由及顧客看法的片面性。尋求掛念，多合作：在顧客遲疑不定時，可尋求掛念，可以是征求組長，店長同意多送個小贈品或打折等，

4、同事見機也可多舉實例說明產品的效果，從而達成交易的目的。做保健品顧客檔案，提前計算服用完時間，電話溝通服務狀況，利用各項資源維護老顧客，例如在廠家或總部執行的買贈活動中，打電話提示他，有更優待的活動。拆與和：機敏對待每一位顧客，若要C+E,可以從含量大，易吸取的角度，拆成VC,VE提高客單價。也可在顧客嫌貴和遲疑時，將VC,VE合成C+E銷售。搭配使用的，可買一種，送另一種。如買魚油送磷脂（30粒贈品裝），磷脂用完后很可能再來買磷脂。培訓、學習：大家來看看面對顧客的問題，你如何才能做到對答如流：*我買過藥了，為什么還要買保健品？（需要過硬的關聯用藥學問及保健品削減藥品不良反應的學問）*吃保健品

5、病情會好轉嗎？（需要員工了解保健品的功能、作用）*這個保健品和這個藥一起吃會怎么樣？（需要過硬的關聯用藥學問）*我吃了這個保健沒感覺到有什么效果?。ㄐ枰獑T工了解保健品的功能、作用）*這個保健品太貴了，不劃算?。ㄐ枰獑T工有確定的溝通技巧，了解保健品規格含量，會計算保健品與食物中維生素的含量對比）沒有過硬的學問功底，面對這些問題，我們只能默不作聲，無言以對，那么就要利用空余時間，甚至擠出時間培訓學習：1、店長利用客流少，不忙的時段督促員工學習保健品，讓員工相互提問加深記憶。每天中午下午接班員工先學習再開會。每個員工既是老師又是同學，輪番給大家講課。2、支配員工把自己所管轄區域的藥品如何與其他區域的

6、藥品及保健品搭配銷售總結并張貼上墻。員工通過總結又是一次更好的學習?？偨Y商品的功效是什么！優勢是什么？同時開展“傳”“幫”“帶”，保健品銷售好的員工掛念銷售不太好的員工，指定“一對一”輔導。3 、同類品種的學問的學習，例如黃金搭檔的成份是多維元素，但是保健品中的多維元素與黃金搭檔的區分及共同點是什么，員工要做到心里有數。記憶賣點順口溜自然護肝用蜂膠 強腎護腎用海狗瘦身減肥蘋果醋 協作纖維效更佳孕婦中期補蛋白 少年補充維他命 中年女性大豆鈣 老年骨松鈣鐵鋅免疫低下蜂膠好 加上維c少感冒血脂、血栓也好辦 魚油磷脂伴左右上火、便秘經常有 苦瓜香枸維C最適宜失眠健忘用苓志 加上褪黑睡的香了解顧客購物心

7、理，把握推銷時機每位員工在日常銷售中多揣摩顧客的心理，對所要銷售的商品不能抱質疑的態度，搞得自己底氣不足，說出來的話沒有足夠的影響力，在賣貨過程中要以談天的方式與顧客溝通，使顧客與我們交心，以便與在談天過程中發覺商機，千萬不要用填鴨式的方法去轟炸顧客，商品的營銷方式，永久不是單一的模式，它可以是多種多樣，千變萬化的，隨著我們每天接待顧客的類型不斷不得轉化，這需要我們銷售人員去隨機應變。如：顧客性格分類（1）隨和型的顧客這類顧客缺點在于做事缺乏主見.比較消極被動.在購買時總是遲疑不決.很難做出打算,假如銷售員能夠利用這一點適當給顧客施加一點壓力,就會很快促成交易的成功,施加壓力的方式方法確定要正

8、確，比如：銷售人員始終要把主動權抓在自己手里，用自信的言談給以客戶樂觀性的建議，并多多使用確定性的加以鼓舞，而且要多多從客戶的立場來談論問題，在潛移默化中使客戶做出打算。相反：假如你使用連番轟炸式的言辭來給顧客施加壓力，則可能刺激客戶產生猛烈的逆反心理?。?） 獨斷專行的顧客在購物的過程中,這樣的顧客往往言辭簡潔,不會向銷售人員透露太多的信息,而是寵愛提出很多的要求.這樣的人總是以自我為中心,期望別人觀賞自己的見解和看法,因次,在銷售過程中,銷售人員要擅長變換主客關系，把客戶轉換到仆人的位置上，讓顧客自己評判和選擇產品，我們應當想方法讓他自己說出來，提問的方式進而從他所透露的有效信息中，能供應

9、最合適的商品。以滿足顧客的需求，這類顧客不寵愛銷售人員的強制推銷，你越熱忱地陳述某個產品有多么好，他就更加懷凝，越不會買。（3）虛榮的顧客這樣的顧客虛榮心比較強，假如你把廉價的商品推銷給他們就會無意中刺傷他的虛榮心，因而拒絕購買你的商品，銷售員應給他足面子。適當地說些恭維的話，讓他的自尊心得到滿足。（4） 精明型的顧客這些顧客學問水平很高，文化素養也不低，在購買過程中表現比較冷靜冷靜。對營業員以及商品要求也比較苛刻，精明的顧客不寵愛弄虛作假的營業員，精明的顧客自我疼惜意識較強，所以人時刻會提示自己當心，對我們的觀看也很細致的。他們會留意我們的一舉一動，以推斷你是否真誠，會不會搗鬼，假如銷售員對

10、自己的商品或者服務沒有底氣的話，往往會心虛，面對這樣的顧客，首先我們不要可怕可怕，而是應當自信地，懇切地去面對，對表現足夠多的熱忱，并且介紹商品也要求實事求是，不弄虛作假，用優質服務，信得過商品來制服顧客，讓他無可挑剔。（5） 外向的顧客外向型的顧客比較有主見，他們能夠快速的作出推斷，但其推斷往往只限于善惡一正邪，有用無用等極端化推斷，對于事物的具體狀況則較少顧及，不留意微小處，而對這樣的顧客，我們也應當從比較外向的方式與之交往，說話干脆利落，回答顧客的問題時，也要清楚精確，外向型的顧客比較簡潔談得來，但談的往往是與銷售無關的事情，他不寵愛我們滔滔不絕地介紹自己的產品，如何好如何暢銷，我們應當

11、順著顧客說，引起他的關注，并奇異地把處自己推銷的新產品引到談話當中，讓顧客不知不覺吸引了，我們要適時地和顧客開開玩笑，或者轉移話題，使談話氣氛變得輕松,融洽.（6） 內斂型顧客心情內斂,多緘默寡言，而且又不善交際，對生人態度冷漠，這樣的顧客其實是格外細心的，只是他們天生有一種防備警惕的本能，他們往往不會輕易開口發表意見，只要通過他的推斷，覺得你比較懇切，就會格外信任你，甚至依靠你，由于內向型顧客缺乏決斷力，假如你得到他的信任，就會對你的推舉做出反應，全部問題關鍵就是努力取得顧客信任，接近你們的關系，對這樣的顧客我們要擅長制造比較輕松的溝通氛圍，說話慢一點、溫存一點、親切一點，了解他的拘謹和冷漠

12、，說一些私事，讓他更了解你，可以使他放輕松，更加信任你。（7） 墨守成規的顧客他們一般思維比較保守，不易接受新事物，他們做事往往表現很細心很沉穩，擅長傾聽，更擅長分析，眼光很挑剔，對商品的平安品質、價格會做出理智的分析和推斷，太高檔的產品是他們不能接受的，他們覺得高檔的、不有用的東西是鋪張的，不值得購買，他們總會對自己之前使用的東西情有獨鐘，接受新事物比較難，但是到底他們還是寵愛更加平安、更加有用、更加優質的產品的，所以這是一個很好的突破口，讓他們在實際中對比，發覺新產品更好的功能，向這類顧客推銷確定不行以急，應當用產品給其帶來的實實在在的好處來說服他們。（8）炫耀型的顧客寵愛炫耀的人總是要在別人面前努力表現自己，以贏得別人的敬重和艷羨，這樣的人在心理上往往缺乏平安感、自尊心，過于猛烈，而且我力氣又是有限的，缺乏自信，可怕別人看不起，所以他們買什么都講究最好的，給自己頭上戴光環，他們做事確定要講排場，擺闊氣，這種人往往會不顧價格，即使超過自己承受力，對于這樣的顧客，銷售員要擅長對其樂觀引導，可以向他推舉比較高檔的商品，但也不能為掙錢坑害別人，要擅長給客戶心理上得到滿足，多對其進行恭維，要不斷的贊美他，順著顧客意愿走，不要自作主見給其價給廉價貨，贈送小禮物，讓其覺得沒面子，拒絕購買。（9） 分析型顧客這類顧客往往顯得婆婆媽媽、磨磨嘰嘰，對于這樣的顧客，我們要認真傾聽