1、如何開展和管理渠道前 言 本文通過對圖書、音像市場現狀的分析，提出在今后一段時間內夢工場產品對經銷商的營銷建議。 尤其是在渠道、終端、鋪貨、陳列、促銷措施、話術等六大方面有了明確的實操指導。這是做市場的六道生命線。 內容簡明扼要，值得反復學習。 渠道就是嫁接在銷售終端和制造商之間的營銷溝通橋梁。 就象足球賽中的“中場一樣，起到“后場隊員制造商向“鋒線隊員銷售終端輸送“炮彈產品的作用。一、何為渠道二、渠道的好處是什么？對制造商： 可以把產品“多、快、好、省的銷售給廣闊的目標消費者，從而獲得較大銷量。 對經銷商： 通過銷售產品來獲利，并延伸渠道，賺更多錢。渠道越廣，賺錢越多。三、哪些渠道可賣夢工場

2、產品？ 夢工場產品有：圖書、音像制品兩條產品線，分銷渠道為： 1、新華書店發行系統主渠道。 談判難度大，多為賒銷，結款周期長。渠道活力缺乏。但渠道較寬、較長，不容無視，要用技巧去談判；三、 哪些渠道可賣夢工場產品？ 2、民營渠道圖書、音像二批 目前為補充的主渠道，是最有成長根底的經銷渠道。渠道零散、品種單一，但渠道活力足，有價格優勢，對零售終端的效勞能力和輻射能力較強；三、 哪些渠道可賣夢工場產品？ 3、大型商場專柜渠道屬于主渠道 大型商場內都設有圖書、音像制品的銷售專柜，為輔助渠道，同顧客接觸頻繁，有很好的銷售推動作用； 該渠道的成長較快，要重視。三、 哪些渠道可賣夢工場產品？ 4、培訓訓練

3、渠道輔助渠道。 培訓面對就是準顧客，調動培訓、訓練渠道可以產生一定的銷量； 這是一個“短、平、快的渠道。但量有限。三、哪些渠道可賣夢工場產品？ 5、直銷渠道： 組建直銷隊伍向機關、團體、學校、企業直銷也是一種可以嘗試的銷售方法。 輔助渠道，特殊產品可用建立此渠道，如?為成功改變環境?一書。四、如何開展渠道？一 1、爭取主流客戶和連鎖經營客戶 行業內的主流客戶和連鎖經營客戶是必須爭取的主要客戶，他們能在最短的時間將產品配送到零售終端。一般主流客戶控制的都是當地非常有影響力的零售終端。四、如何開展渠道？ 二 2、以合作心態建立業務關系而不是簡 單的買賣關系 以合作心態與批發商建立業務關系，以“價值

4、交換的原理來開展客戶效勞，為合作過程增添一些附加值。 “用己之長補人之短，取人之長補己之短。四、如何開展渠道？ 三 3、讓自己成為與客戶資源互補的媒介 懂得將不同客戶間的需求進行整合，讓客戶認為你是他們已經不能缺少的伙伴，客戶就會成為你最忠實的朋友。和朋友做生意還困難嗎？五、如何管理渠道價格？一 堅持統一的價格體系，是實現市場長期穩定經營的保障。可以采用一些月度獎勵、銷售返利等政策搞活經營，可以促使生意獲得更好開展。五、如何管理渠道價格？二 新產品不好賣的原因大多不是價格因素，而是渠道、鋪貨、知名度等其他原因。老產品才適合用價格作為促銷手段。 新產品不適合沒必要降價促銷。一、哪些終端可賣？1、

5、當地規模較大的新華書店、音像店2、民營書店、經濟類書店3、鄰近中心商務區、學校的書店、音像店4、當地規模較大的商場和超市5、培訓課程的現場6、大型展會現場7、大型人才市場現場二、哪些是重點終端？1、當地規模最大的十家書店、十家音像店；2、鄰近中心商務區、學校的十家書店、十家音像店；3、 當地規模較大的五家商場和超市的圖書、音像柜。三、 終端工作重點在哪里？1、產品陳列、產品播放；2、賣場宣傳氣氛的營造：招貼畫、排行榜、導購牌等；3、營業員的培訓：主動介紹和推薦產品；4、店內其他人員的溝通：樓面經理、業務主管、財務。一、 業務員如何幫你賺錢？1 業務工作：為公司帶來穩定的渠道客戶和零售終端客戶，

6、完成送貨、收款；2 終端工作：為零售終端提供產品介紹、導購、促銷等效勞，提高終端銷量；3 擴大公司影響力，增加公司在行業內的知名度，塑造公司價值。二、 業務人員干什么工作？業務工作：維護好客戶關系，完成送貨、收款。開展新客戶，建立新業務；走訪和維護零售終端，建立和終端良好的客情關系；有方案的開展一些新的銷售方式的嘗試；處理客戶和消費者詢問和投訴。三、 怎樣才能管好業務員？1、明確的銷量考核指標；2、每日量化的工作；3、明確的終端拜訪路線；4、具體、明晰的考核標準；5、表格化的業務匯報體系和管理。四、如何鼓勵業務員？1、每天的晨會：相互鼓勵和團隊鼓勵；2、建立合理的、有刺激的業績獎勵機制；3、精

7、神獎勵、榮譽鞭策；4、職務提升、加薪、股份獎勵；5、不定期的培訓交流會。一、鋪哪些渠道？(一) 新華書店發行系統主渠道 大約占當地市場銷售的45%左右； 民營渠道圖書、音像二批 目前為補充渠道，是最有成長根底的經銷渠道。大約占當地市場銷售的20%左右；一、 鋪哪些渠道？(二) 大型商場專柜渠道 大型商場內都設有圖書、音像制品的銷售專柜，為輔助渠道，大約占當地市場銷售的15%左右； 培訓訓練渠道 培訓面對就是準顧客；大約占當地市場銷售的10%左右。二、 鋪哪些零售終端？ 鋪重點終端：1、當地規模最大的十家書店、十家音像店； 2、鄰近中心商務區、學校的十家書店、十家音像店； 3、當地規模較大的五家

8、商場和超市的圖書、音像柜。三、鋪貨黃金法那么： 鋪貨面越廣、鋪貨量越大，銷量越大。鋪貨面越窄、鋪貨量越小，銷量越小。 做大生意的秘密就是快速鋪貨、廣泛鋪貨、大量鋪貨。四、鋪多少貨？(一)1、少量屢次的批結鋪貨方式： 渠道內主流分銷售商一般在3050套，前期合作以批結為好，少量屢次送貨；運作到一定時間，把握客戶銷售總量后，再根據客戶月銷售總量來確定鋪貨數量；四、鋪多少貨？(二) 2、固定鋪貨的方式： 對于行業內信譽好的客戶，可采用固定鋪貨方式，一般根據客戶擁有零售終端的數量來確定。50套左右較為適宜； 3、賬期鋪貨： 根據客戶的商業信譽、客戶的資金實力、輻射力、月銷售總量，可以給客戶一定的賬期。

9、五、注意什么？1、客戶在行業的聲譽；2、客戶的結款信用；3、客戶的生意類型；4、客戶的生意輻射范圍；5、客戶的銷售規模。陳列的好處1、好的陳列能提升3倍以上的銷量；2、好的陳列能制造良好的暢銷氣氛；3、好的陳列能促使顧客迅速找到他要的產品；4、好的陳列表達業務員的工作績效。一、好陳列：“大、醒目、整齊 1同類產品一行并排23本，上下排列，集中排列，形成一個面； 2入口處“新書推薦之處是最好的陳列位置，也是堆頭陳列的最好位置。二、產品陳列位置 1選擇消費者人流往來最頻繁的地方入口、收銀臺附近、暢銷書推薦處； 2選擇固定展示的場地專柜、專用展示臺和可播放設備的附近； 3提升產品品牌的地方暢銷書排行

10、榜、店方推薦產品榜。三、堆頭陳列的好處 1集中展示產品； 2方便消費者購置； 3一般書店和音像店的堆頭產品均為店內推薦產品和暢銷產品。一、好的陳列(一) 產品陳列給消費最直觀的感受，好的陳列主要表現在：消費者進入店內一眼就能看到、產品擺放整齊、外表整潔、品種齊全，擺放高度便于消費者拿取一般在120170cm為黃金位置；一、好的陳列(二) 產品堆頭擺放在推薦產品區域或是店內的入口處，給人一種暢銷品和新產品的感覺，直接調動消費者的購置欲望。二、VCD播放 圖象和聲音的感覺比文字來的更真切、更有說服力。 VCD、DVD播放給消費者最好的感受產品的時機，可以聚攏賣場的人氣，發現準顧客，這是目前來看最好

11、促銷的手段，如果配以專職或業余的促銷員效果更佳，幾乎可以提升近十倍的銷量。三、海報粘貼、橫幅懸掛 用于終端宣傳的最常用的宣傳品就是海報、條幅、燈箱、巨型的噴繪，海報的粘貼的位置一般選擇在店門的兩側，平行一行或上下并列張貼，不要孤立地粘貼。 在產品展示的周圍也需要粘貼一些宣傳海報和條幅，配合產品的展示。可強化陳列，引起消費者的關注，制造一種暢銷的氣氛。四、上暢銷榜 一般書店和音像店都有新品推薦和暢銷排行榜，能讓產品直接上新書推薦榜和暢銷排行榜是促使產品暢銷的最好標志。 在上暢銷排行榜的同時，假設有當地報紙的暢銷排行配合來做，宣傳相互照應，更利于產品的暢銷。五、重點店的人員促銷 專職促銷員是一種直

12、接帶來銷量的有效方法。在店內促銷，專職促銷員所表現出來的專業素質能夠起到很好的誘導消費者購置的作用，并能及時反響消費者的信息，隨時調整促銷話術。 專職促銷員就是足球場上的“射門手，“臨門一腳就靠她！一、第一輯?賣產品不如賣自己? 1、“頂尖推銷員的成功秘籍； 2、“業務員的自學必讀教材； 3、“如何讓客戶相信你？的解答。二、第二輯?創業成功的36條鐵律? 1、“創業成功的共通規律； 2、“創業成功的風險躲避技巧； 3、“教你復制創業成功的模式。三、第三輯?如何做個賺錢的總裁? 1、“教你如何成為用人高手；2、“為你揭開老板賺錢的秘訣；3、“告訴你成功老板的共通之處。四、第四輯?把自己鼓勵成超人? 1、“教你如何激發自己的天賦潛能；2、“每個人都能成為超人！你想嗎？3、“自我管理的好教材。五、第五輯?自己就是一座寶藏? 1、“發現自身優勢，并充分運用；2、“告訴你實現目標的秘訣；3、“如何養成致富的思考模式。六、第六輯?跟你的產品談戀愛? 1、“教會你如何推銷產品，迅速致富；2、“幫助你提升業績，迅速改善生活