1、. .PAGE14 / NUMPAGES14鋪市工作總結本次鋪樣活動基本按照當時的計劃完成并取得了預期的效果。鋪樣工作鋪樣時間：鋪樣工作從12月13日到12月17日主要由朱和侯海完成。鋪樣圍：覆蓋了8個主要的賣場。鋪樣物資：P、V、F007、T、I、H06、迷你王U盤型、可升級型、蝴蝶型、時尚型、經典型模具約500個；彩頁2000；手提袋700個；海報。鋪樣客戶：除賣場代理商和耗店之外，本次共鋪樣客戶達80家。其中：五角場賽博4家，頤高3家，心靈7家，東11家，淮海賽博15家，太平洋數碼1家，百腦匯24家，太平洋電腦8家。已建立以上客戶的詳細檔案。鋪樣效果：從終端曝光率、終端列效果來看都比較好

2、。以上兩位同事在自身工作任務繁重的情況下完成了以上工作，但時間方面還是有點倉促。鋪樣檢查工作徐匯的檢查工作由朱和曾星在12月18日完成。其他地區的檢查工作唐勇和曾星在19日和20日完成。檢查的容包括:客戶檔案登記是否準確、完整，模型是否擺放，擺放位置是否突出，是否集中化擺放，是否有價簽，標價是否準確。檢查結果如下:除了百腦匯云登找不到之外，其他鋪樣客戶檔案均準確，對客戶經營產品登記不詳細的在檢查過程中進行了補充登記；價格牌基本統一，但是使用的價簽和其他品牌的雷同，不夠突出和醒目，此外手寫和隨意涂改過的價簽形象不好而且給顧客不信任感；所鋪的模具客戶基本都已經列了。僅有東125因為沒有托架而沒有擺

3、放。有1/3左右的模具因沒有托架而平放在柜臺面或擺放在競品的托架上，嚴重影像了列形象；從列的位置來看，大部分模具都被擺放在教好的位置，但是集中化列還不夠，彩頁和招貼也幾乎沒有貼。通過檢查調整了一些柜臺的模具，讓柜臺集中一個區域列愛國者MP3和迷你王。但是，要獲得更多的列空間、更好的列位置、集中列，更多的POP位置還需要業務人員的良好的客情關系。從鋪市率來看，徐匯、五角場、浦東各賣場的鋪市率已經很高了。下一步工作是日常的檢查和維護，保持客戶關系，培訓客戶等。淮海賽博雖然鋪了15家客戶。但是由于淮海賽博是MP3較集中的賣場。一樓和二樓經營MP3的商戶大多經營很多品牌，列面也很大。我們鋪的模具比較少

4、，且沒有托架，因此在那個賣場不能感受到較強的愛國者氣氛。一些經驗鋪樣之前根據賣場的重要性和氛圍確定各賣場所要鋪樣的數量；對鋪樣物資登記管理；模具、彩頁、托架等廣告物資要準備充分；樣品的列效果會很快下降，要定期、定人加以維持。12月22日終端管理參考資料一直以來，IT產品的廣告戰、渠道戰、價格戰、促銷戰和其他很多產品一樣愈演愈烈。最后的結果就像圍觀表演的一群觀眾一樣，“所有人都墊起腳尖，結果卻一樣”。終端成了IT產品決勝的最后一個戰場。我們都清楚終端的重要性。也有很多寶貴的經驗。現將我在華旗所學到的經驗和體會結合目前所能收集到的關于終端管理的資料作一總結，與大家探討。終端管理意識根據研究70的購

5、買是沖動性購買。不同年齡和不同性別的顧客的比例略有不同（如圖）。而平均而言,70%的購買決定是在商店做出的?？煽诳蓸肥鞘澜缟献钣袃r值的品牌。90年代，她一直奉行“買的起、買的到、樂的買”的經營理念。從中我們不難看出終端管理的重要性?，F在IT世界里大家談得最多得是渠道精耕細作。終端得精耕還很少提到。但是我們應該先于對手做好終端工作，取得致勝的先機。0%20%40%60%80%35以下3545455555以上沖動性購買比例20%70%男女沖動性購買比例要顧客購買，首先要顧客喜歡；要顧客喜歡首先要顧客看到所以要做好終端列和展示；并不是產品列面積越大、宣傳物料列越多，就代表效果會更好所以要應用科學的列

6、方法提高在有限的展示面積的列效果；終端專員（賣場專員）主要的工作在市場上，不能直接監督，而且終端專員（賣場專員）管理固定的零售終端，日復一日，易產生厭倦情緒以至喪失工作興趣所以要建立一套完善的管理制度來約束工作人員的行為，并給予工作上的指導和激勵；各終端，尤其是經銷商和炒貨商的各種資源（列空間、重視程度、時間等）都是有限的，同時競品也在爭奪終端資源因此要終端業務人員與終端保持頻繁、深入的溝通，有效的管理和利用終端資源。終端管理的容終端管理的對象是終端資源終端管理的容終端列管理終端工作人員（終端專員或賣場專員）管理終端客戶管理終端廣告（POP）管理終端促銷管理終端物流和財務管理終端列管理什么是列

7、 美國行銷協會對商品列的定義是：將適當的商品、以適當的數量與價格和適當的列面積，在適當的時間，列在適當的位置上。假設賣場有3000種產品，顧客在商店停留半小時購物，則平均每種產品只有0.6秒的時間機會被看到。而華旗人的經驗是：顧客在賣場的行走速度大約是0.9米/秒。因此，要通過比競爭對手更有視覺影響力的商品列來吸引顧客的注意，進而才有機會達成銷售。列=兢兢業業的銷售代表！沒有列就沒有銷量！列的目的商品列的最終目的就是銷售。讓消費者看到商品，擴大產品沖擊力以統一的形象形成更大的沖擊力刺激沖動性購買爭取更大的列空間，縮小了競品的空間保護自己的品牌，樹立產品形象增加店面利潤加深店面好感提高消費者的忠

8、誠度（三） 列的原則總體上，列應該做到“5P”隨處可見（Presence）、有利位置（Position）、形象突出（Prominence）、與眾不同（Personality）、價格清楚（Price）。具體而言則包括以下方面：數量：增加列面的數量將強化視覺沖擊力、營造商品豐富之感，增加銷量集中：所有本企業的系列產品集中列，可獲得關聯性、整體性的品牌聯想和影響力顏色：醒目的顏色和得宜的配色可增強產品豐富、選擇性強、企業深具勢力的顧客印象和列效果照明：借助恰當的光源照射，可以強化商品的色彩彩度，加深商品精致、高貴的美感效果，并營造出不同的展示效果和購物氛圍。此外，還能吸引購買者的注意力并引發對商品的

9、親和力主導產品：銷量最大的主導產品應占有最大的列空間突出：關鍵品牌產品應列于第一最佳位置整潔、清潔：避免產品長期日曬（包裝退色，品質受損），保持產品與列貨架的清潔，防止灰塵與污漬，避免影響銷售（四） 列工具主要工具：產品模具托架彩頁產品手冊包裝盒（Benq刻錄機在終端將5個包裝盒連接起來展示在商店門口，效果很好）其他工具：終端市場生動化的工具，如燈光、視頻展示、各種POP（五）列位置的選擇 最重要的在于觀察！人流、顧客在賣場的視線停留在賣場的位置選擇爭取最好的列位置正對門，入門可見的地方與視線等高的貨架上顧客人流最多的通道上，盡可能擺在人流方向之前，以與通道的左邊柜臺（貨架）位置，因為人有先左

10、視后右視的習慣轉角處入口處與出口處以與進入同類產品區域的入口段靠近大品牌、名品牌、暢銷品牌的位置扶梯的兩側墻體上扶梯的拐角處、正前方小店門口柜臺特價區某些柱子旁充分照明而不刺眼的位置通道沿顧客主方向的第二、三、四個柜臺成交率較高避免差的位置倉庫、廁所入口處氣味強烈的商品旁黑暗角落過高或過低的位置店門兩側的死角太冷或太熱的位置在平柜臺的位置選擇中央位置最前排位置沒有被遮擋的位置照明適當的位置在背柜的位置選擇 貨架通常有幾個高度：與視線平行、直視可見，伸手可與，齊膝。貨架不同高度對銷售的影響是：貨架從伸手可與的高度換到齊膝的高度，銷售量會下降15%從齊膝的高度換到伸手可與的高度，上升20%從伸手可

11、與的高度上升到直視可見的高度，上升30%50%從直視可見的高度換到齊膝的高度，下降30%60%從直視可見的高度換到伸手可與的高度，下降15%因此，在背柜的第一位置是與眼睛視線平視最佳高度（150160cm），其次是伸手可與的位置（150180cm）,再次是雙手容易取道的高度（60160cm）。彎腰（3070cm）、仰視（180cm）、俯視的高度都是不好的位置。因此要將重點的產品或銷量最大的產品放在此位置列。在排柜中的位置選擇在一排平柜或背柜中最好的位置是顧客方向的1/4位置（如圖示）列方向的選擇和列順序 橫向列法：將產品沿同層貨架排成橫排產品按不同類別統一地由大到小方向排列主推品種應放在中間靠

12、主客流方向必須將正面面對顧客最好能全品項、全規格的列一樣規格或顏色的產品列在同一層貨架縱向列法：將產品沿貨架由上向下垂直列可以同一系列或同一規格擺在同一層，要注意大、小方向一致每層寬度最好大于90cm，如果太窄，顧客眼光很容易轉到其他品牌必須將產品正面面對顧客主推品種放在視線平齊下15圍價格標牌符合標準縱向列商品給消費者的印象最為深刻，列效果最好，因為人的縱向視野大于橫向視野，在背柜應多使用縱向列，平柜臺多使用橫向排列品牌列順序每層貨架應按照一樣的品牌順序進行列第一眼讓消費者看到的是公司的銷量最大的品牌（旗艦品牌）可以按照大小、價格、顏色、利潤高低等順序列超市里的產品列順序一般為左大右小，因為

13、顧客在自選貨架購物時，習慣用左手選擇，這樣的列有助于顧客選購大、中規格產品 中心保護新品牌、弱品牌、促銷包裝放在中間，起到被推廣和保護的效果也有的將滯銷的品種放在兩邊，成為邊境線，守住陣地，起到圈訂列空間的作用（七） 列空間的利用和分配 列空間利用原則貨架空間列面積應與產品品牌的市場份額相匹配并盡可能擴大，尤其在關鍵商店中應超過主要競爭對手列面之和。保障產品最低列空間將貨架盡量擺滿，鞏固列空間，防止對手強占 列空間分配原則銷量最大的品種一般應占據更大空間。重點產品（如伴侶王）給予較大、較好的空間。新品種、規格給予較大空間。存貨量不多的品種盡量減少空間。（八）價簽 所有產品有相應的價 格 標 簽

14、價格標簽要反映準確的價格價格標簽清晰醒目 正規的價簽，盡量用打印的，避免手寫，以免損傷產品形象和影像顧客的信任 在和競品放在同一個柜臺時，應使用獨特的、突出而醒目的價簽列的方法平柜臺的列方法按照大小、價格、顏色、獲利水平等順序列。例如產品按大小來分類排列可以采用以下順序：從大到小，從小到大，兩頭大中間小，兩頭小中間大，前小后大等，還可以根據柜臺的大小、形狀擺放主推品種應加大列面積，并放在最醒目位置平柜必須整潔，擺放美觀產品若有外包裝盒，應將產品取出放在盒子上或盆子旁，讓顧客更直觀的看清產品價格標牌清晰、正確產品正面面向顧客宣傳資料整齊擺放在顧客的視線圍和容易拿到的地方，并且不遮蓋產品所有與產品

15、銷售無直接關系的物品均不得放到柜、外與背柜上背柜的列方法同種產品集中擺放，排面越多，銷售機會越多，銷售和排面成正比同時不可缺貨優先列銷售潛力最大和正欲推廣的產品同一種包裝規格的產品在同一層貨架上水平列產品按不同規格在貨架上垂直列避免產品被長期日曬，與時清潔產品，移走不良品，保證貨架充足度所有產品中文商標朝外，正面面向顧客(平齊或圓弧型)價格標牌清晰擺在暢銷品旁邊，不要和異類放在一起根據背柜形狀，參考上述方法列，并靈活調整列方法主推產品列在與視線平齊下的15角圍，一般在140170cm之間背柜上一般不放價格標牌背柜下整齊儲存產品、贈品、各種宣傳物料等宣傳資料整齊擺放在顧客的視線圍和容易拿到的地方

16、，并且不遮蓋產品所有與產品銷售無直接關系的物品均不得放到柜、外與背柜上形象柜臺（展臺）和促銷柜臺的列形象貨架是企業根據賣場能夠提供的有效空間、環境特色而訂制的不同 規格、統一形象的專用貨架（柜）形象貨架要根據用途而確定列方法：若是用以展示，則要列豐滿； 若是用以售貨，就要用缺貨列法（便利品經常采用，即故意拿調排列中的幾個 產品，造成搶購的氣氛）臨時促銷展柜的列根據自備或賣場提供的促銷臺實際情況列同系列產品擺放在一起，大小方向一致促銷的品種應擺在最顯眼位置價格標牌使用特寫、放大、彩色字樣促銷公告板擺在產品后顯眼位置促銷臺下儲備產品、贈品、促銷物料等整體列既要展示大方，又符合安全要求展柜的生動化展

17、柜旁邊放落地燈箱展柜后擺上品牌形象標志或噴繪根據地點的可行性，懸掛宣傳橫幅或掛幅時刻保持產品整潔、列美觀展柜前整齊排放宣傳品(最好有專用列架)，方便顧客取閱在客流方向兩邊各設一促銷員，微笑發放宣傳品或試用品若有幾個品牌同時促銷，應爭取將柜位置于主客流方向的最前面，而且是靠主客流方向一邊。特殊列對新品和重點產品可以通過特殊的柜臺和列方法列。5、第二列與堆頭列（落地列）超市列經常采用這兩種方法。對于IT產品這樣的選購品目前賣場的第二列還不多見。但是大品牌在賣場門口的促銷展示活動經常采用落地列。第二列可帶來第二次整體視覺沖擊和購買機會。第二列應遠離本產品貨架走道，設在超市入口、收銀處等地方，以最大限

18、度增加沖動性購買機會。堆頭列至少能提高50%的銷售量。明顯的堆頭標志，如產品標識、價格標牌、折扣告示等等，可提高銷量的200%。堆頭的體積大小也對銷量的提升起決定性作用。終端生動化生動化是指通過產品整齊優美的排列，再配上POP（粘貼畫、手寫POP、懸掛條幅、展牌、大包裝盒等）和價格標簽等體現產品的生動化，能引起消費者注意，有美感，激起即興消費和購買欲望。人看一種產品時若一掃而過(相當于1/3秒)，不會對這種產品留下印象顧客逛賣場時一般走動速度為0.9m/秒；當列而小于0.9m時，難以對品牌留下印象列的促銷效果在第二個星期開始下降市場生動化的工具基本工具 彩頁 條幅大小易拉寶大小弓形支架（奧林巴

19、斯在終端用一種小的弓形支架放在柜臺上做展示，降低了展示成本和可更換性）懸掛物招貼列器具（標有企業標識的列器具托架等，LG的MP3列托架很有創意）更有效果的工具 燈光 視頻音頻播放器其他對各種工具的管理檔案管理清潔、新鮮與輪換區域化（集中化）列按產品類別、規格、顏色將列品分類集中列可以提高列效果。多重（組合）列多重列可以提高列效果瑪氏公司的研究：多重陳列面提高沖動購買率市場生動化的方法創意下面是一家著名手機廠商的市場生動化的操作經驗，供大家開闊思路。對聯式的海報：作對聯式的橫幅，用V60手機作為底子。在春節的時候，貼在店門口。對聯的容，上聯是：一年到頭總在忙，下聯是：招財進寶V60、橫批： 過年

20、啦。V60福字：用V60組成福字，貼在零售店的大門上。一半的福在左邊的門，另一半福在右邊的門。消費者進入店的時候，總會推門，感受到V60的祝福。V60椅子貼：大型零售店都有休息椅、飲水機、小桌子?？梢灾谱饕环NV60的小貼紙，貼在椅子靠背上，或貼在桌面上。V60的護腕：零售店店員是購買者最后目光的焦點之一，店員是決定消費者購買哪一個機型的最重要因素，可以制作適合零售店小姐使用的V60護腕，護腕里面可以放零錢、鑰匙等?？梢宰鳛榈陠T獎勵發給店員，店員戴著護腕就是在宣傳V60。倒著貼的海報：一般的海報是正著貼的，所以為了突出海報的特點和產品的特點，可以專門制作倒著貼的海報，就象倒著打的廣告一樣，總能吸

21、引一部分人。手工海報：發動店員制作手工海報，做得好的有獎勵。有些店員把其他漂亮的海報改造成V60的海報。比如把腦白金廣告畫中，大山手中的腦白金換成V60。不過這種方式是不值得提倡的，也不適合大規模推廣的，只是店員的個人行為。也可以把V60廣告中的V60和其他的一些元素剪下來，進行重新的組合和布置，設計出更好的圖形。店員小姐調動好了，會發揮出極大的創造力，而且她自己做的POP，怎么可能隨便扔掉，從而會保留很長時間。V60地毯：以前諾基亞在一些大型零售店的地面，貼“步步為贏”的貼紙，效果很好?？上г谝恍┑胤剑@樣的方式已經被城管禁止了，但由此聯想到在一些大型零售店的門口，制作便宜的V60小地毯。上

22、面寫著：“摩托羅拉V60歡迎您光臨?！蓖怀隽水a品形象。旋轉小彩燈手機架：手機是最后購買者視線集中的地方，在柜臺里面哪一個手機首先吸引到購買者的目光，最后成交的就可能是哪一個機型。就象的迪比特手機，專門讓手機在柜臺里面，裝上卡，打到閃爍功能上，這樣在柜臺，他的手機就是在不停地閃爍著蘭色的光，非常有吸引力。所以是不是可以專門制作，周圍有旋轉閃燈的手機托架，這樣可以增強手機在柜臺中的吸引力。V60字樣的背景：用V60手機的單頁，在零售店后面的備板上，組成V60字樣。這樣在消費者一進入零售店就會感覺到V60 的強大震撼力。卷簾門海報：把V60的海報，撕成條裝，貼在零售店的卷簾門上，晚上零售店關門以后、

23、早上開門以前，零售店門上都是V60的海報。可以影響晚上的行人和早上的行人。手機繞身貼：LF2000上市的時候，做過“手機繞身貼”，上面寫著“摩托羅拉LF2000，全新上市?！痹诘昀锩妫挥羞@款手機有環繞在手機身上的“繞身貼”，象個紅色的腰帶，大大提升了產品在柜臺中的注目率，為店員的推銷打下了基礎。創意是POP的靈魂，沒有吸引力的POP還不如不貼，是浪費勞力。所以作為市場代表，要在工作中不斷從其他IT產品發現“有創意”的東西、“有創意”的做法(如淮海賽博110柜臺中LG的MP3列，太平洋電腦2樓丹靈中柯達相機的列)。同時，還要經常逛百貨商店、小商品市場、專賣店、超市，向它們學習列。(十一)錯誤的

24、列缺貨（或缺樣品）將一部分顧客推給了競品，又留下了不好的印象列面（含標有品牌的托架）混入（或被混入）其他品牌產品，這種很容易混淆顧客對品牌的印象，從而降低了顧客對品牌的信任感柜位逐漸被競品擠占，位置越來越小重疊混雜這種列會使每種產品銷量下降16%以上側倒列這種列會使每種產品銷量下降25%以上視覺上脫銷列位置太高放在貨架底層被放置到不同類產品區域或偏僻的角落托架被放置其他品牌的產品難于拿放除非暢銷產品，大部分顧客并不樂意：踮起腳跟、彎腰、蹲下去不潔凈人對臟的物體總是反感的如果產品與各種物料不能保持潔凈，會被顧客當做是滯銷產品或低劣產品而排斥 終端廣告（售點廣告POP）管理根據世界最大的零售商之一

25、瑪氏公司的研究，產品展示和有效的POP的組合比單獨的產品展示效果強得多，可以提高銷量80（如圖）因此POP被稱為“無聲的銷售員”在消費者做決定時進行最后的勸說、推廣。是所有銷售代表得力的助手。陳列 142陳列海報 160陳列海報特價卡（僅特價） 183陳列海報特價卡(原價與特價） 2251、POP：英文含義point of purchase中文含義是：購買時售點的廣告從廣義講：即在購買場所能促進銷售的廣告廣告品上的品牌與包裝圖案必須與售點所售產品一致POP需常損常新，與促銷活動同步POP要有正確的品牌和包裝順序POP的位置選擇可參考列位置選擇法則POP的貼質量和貼數量非絕對正比關系要突出企業形

26、象因地制宜，便利銷售，可手繪POP，請使用簡單而具有誘惑力的文字2、POP的訴求點：功效性能訴求價格優惠訴求應季主題訴求賣廠氣氛訴求重點產品訴求3、廣告品要集中投放在入口處或產品列區專有貨架、堆頭端架；4、廣告品的質量檔次應與該店的整體風格、裝修基調一致。5、POP工具海報掛旗粘貼貨架 頭 牌（燈箱）飄吊物條幅獎牌各種吸引顧客注意的桌卡、桌牌其他宣傳品 彩頁、黑白單頁、產品手冊、銷售手冊、手提袋終端客戶管理建立客戶檔案并配合主管根據其銷量、形象、位置、資金實力、對華旗企業文化的認同度等因素將客戶分為A、B、C三級，A類點最為重要，B類次之，其他為C類點?？蛻魴n案表的容包括：客戶名稱、位置、負責

27、人、聯系方式、經營產品、等級、編號等根據檔案表繪制賣場客戶分布圖，繪制拜訪路線確定拜訪頻率與總數A類每周3次，B類每周2次，C類每周1次4、終端主管（市場部）根據拜訪總次數確定所需要的終端專員人數5、明確目標、具體任務鋪樣、鋪樣記錄、產品列、貼POP、查看價格和標價、客情關系關系、培訓客戶填寫終端客戶拜訪表容包括：客戶編號、規定拜訪次數、拜訪日期、拜訪目的、拜訪成果信息反饋 終端專員（賣場專員）管理總的來說，終端專員是專門管理（或協調）終端客戶、終端列、終端廣告和促銷、終端信息、終端服務的人員。終端專員（賣場專員）的工作職責協助和組織對店長、導購員的培訓(產品知識、導購技巧、列技巧等)終端維護工作這不僅僅是簡單的往貨架上添貨（樣品），還包括：列物（包括宣傳資料）的整齊排列，促銷活動消息發布，清潔維護，價簽醒目，產品生動化，新品上柜，售