1、備。戰。紅堡9月、10月推廣策略經過8月的媒體與活動的雙管齊下，原定于10月11日的開盤，則有可能按計劃進行。雖然讓我們看到了一線曙光，但是，客戶的蓄水量仍沒有達到預期的效果，還需要在9月這開盤前的最后一個月，做最后的努力，一鼓作氣的打贏這場仗，為10月開盤而“備”。10月，為開盤而戰。備。戰。為10月的開盤而“備”與“戰”。上篇：“備”既然要打，就要打有準備的戰役，要一鼓作氣的狠狠的打。開盤時間已經由9月推到了10月，而10月是金石灘旅游季節的末期，所以我們不能錯過這個黃金的10月，錯過了，我們就等于錯過了2008年。開盤前的這一個月的時間，是我們備戰的最后時期，也是最關鍵的時刻，成敗在于此

2、。截止到2008年7月25日，凱賓斯基售樓處共接待：來電客戶：418組；來訪客戶：82組（不含回訪客戶14組），其中A類客戶 21 組、B類客戶 39 組、C類客戶 22 組， 21組A級客戶，39組B級客戶，這應該說是一個讓人沮喪的數字，對于將在十月份開盤的紅堡來說是巨大的銷售壓力，為什么？別墅有別于傳統大眾住宅，在往年普通住宅的A級客戶成交量也只有1/3左右，而今年則更少。別墅屬于居住的頂級形態，好的樓盤A級客戶成交也只有1/7，1/10也屬正常。如果照此反算，我們一期開盤30戶的話，A級客戶蓄水必須達到210組，也就是說我們4個月只走了10%的“路”，把90%的壓力留給了后面的3個月。紅

3、堡,目前的壓力有多少？從上面表格可以看出，紅堡的客戶蓄水量還是遠遠不夠，雖然項目的體量不大，但是還是沒有達到可以開盤的最佳時機。項目的知名度不夠，客戶的蓄水量不夠，這一直是我們所要面對的問題。紅堡，在營銷策略上，要解決的最大問題就是擴大項目的影響力，增加項目的客戶蓄水量，使已有的客戶都轉變成有購買力、有意向的A級客戶。備戰的最大問題點在哪里?項目信息與概念的向外傳遞，最好的方式就是選擇大眾媒體，做大眾媒體的廣告投放。這不但能增加客戶的獲知率，還能增加項目的影響力。除了媒體的投放，還有客戶活動也是增加客戶蓄水的方式之一。活動類可以分為兩種：一種是針對意向客戶，目的是認籌客戶的轉化；另一種針對泛客

4、戶，擴大項目的知名度，讓更多具有購買能力的人知道紅堡，了解紅堡，并對紅堡產生購買欲望。那么，如何增加客戶蓄水量?九月的意義九月是房地產業界的黃金月份。對于金石灘，九月是她的旅游黃金期。對于紅堡，九月的到來，亦是迎來了最佳的銷售契機。 所以，我們要抓住這開盤前的最后一個月，狠狠的攻擊市場，加大在大眾媒體的投放量，務必在最短的時間內，在大連市場把紅堡炒熱，為10月的開盤做好鋪墊工作；并在有限的時間內，利用各種活動，增大客戶的蓄水量，提高A級客戶的購買意識。SUNMONTUE WEDTHUFRISAT1234晚報56789101112晚報13中秋賞月會14中秋15161718晚報日報19晚報20產品

5、推介會21航空畫報22232425晚報2627產品推介會28晚報日報2930活動目的：增強客戶信心，實現B級向A級轉變；活動形式：紅堡組織，客戶參與，全程服務；活動組合：制作月餅；活動地點：凱賓斯基酒店三樓某宴會廳；活動時間：9月13日，下午2點至4：30點；活動人數：10個家庭（約30人），沒參加過蛋糕DIY和金石 之夜活動的客戶；準備點一：中秋賞月會活動細節：1：30-2：00 紅堡銷售中心集合；售樓員帶領客戶去活動現場；2：00-2：15 由經理介紹紅堡項目，宣布活動規則等；2：15-2：45 凱賓斯基廚師長發放工具，教授月餅制作方法；2：45-3：30 以家庭以單位，開始現場制作月餅，

6、工作人員進行拍照；3：30-4：00 現場由廚師長及開發商領導組成評審團，為各個家庭制作的月餅進行點評；3：30-4：00 品嘗凱賓斯基制作的月餅；4：30 置業顧問向客戶贈送小禮品及紅堡物料，活動結束，置業顧問送客戶，客戶可以帶自己制作的月餅以及凱賓斯基的一份月餅作為禮品離開。活動具體工作安排：序號事項時間具體內容負責人1客戶邀請與確認9月912日邀請客戶，并告之活動主事內容孫經理2場地確認9月10日宴會廳大小的選擇,制作月餅材料準備孫經理3宣傳物料9月10日背景板，條幅，指示牌石添4現場布置9月1013日氣球，飲料等石添5禮品9月912日客戶到現場發放的小禮品孫經理活動預算：序號內容具體細

7、節預算價格負責人1場地費用凱賓斯基三樓某宴會廳2000元孫經理2制作月餅的材料皮，餡等1000元孫經理3凱賓斯基月餅多種口味800元孫經理4飲料礦泉水，果汁100元孫經理5宣傳物料制作費用背景板，條幅，指示牌、氣球、背膠貼、蛋糕禮盒等200元石添、朱朱6禮品800元孫經理總計3900元準備點二：現場售樓處開放營銷中心開放紅堡銷售進程中的一個重大節點，也是銷售過程中一個重要的信心點，能積極推動意向金的收取進程。營銷中心開放使紅堡由概念向現場轉化，從而真正地將項目的區域價值全面體現出來。因此，紅堡的營銷中心開放一定要隆重，要讓所有的客戶都知道這個信息，并邀請客戶到現場來品鑒。在氛圍上，營銷中心開放

8、當天一定要通過彩旗、氣球等物品把營銷中心包裝出濃烈的節日氣氛，既能增強到場客戶的信心，也能夠吸引周邊度假旅客，增加項目的關注度。活動目的：增強客戶信心，加大客戶對項目全方位的了解， 為項目認籌作準備；活動形式：紅堡組織，客戶參與，公關活動公司服務；活動地點：凱賓斯基酒店三樓某宴會廳；活動時間：2008年9月20日（周六）14：0017：40 活動主持：齊魯豫邀請人員：項目意向客戶，各媒體相關記者人士； 規劃設計單位；園林設計單位；施工單位； 產品供應商；金石管委會領導； 活動人數：300人準備點三：產品推介會活動執行：13：3014：00 客戶及媒體簽到入場；14：00 項目說明會正式開始；1

9、4：0014：08 全場轉暗，播放紅堡產品3D宣傳片；（8分鐘）14：0814：13 話外音起：由請紅堡產品說明會司儀齊魯豫； 主持人進行開場白，介紹到會嘉賓；14：1314：20 大連翱鵬地產開發有限公司總經理馬總致歡辭；14：2014：45 第一主題：地中海風情。 幻燈片展現西班牙風情，畫外音配合畫面講解；現場西班牙 舞蹈配合，完美演繹西班牙的迷人風情。（15分鐘）14：4515：58 第二主題：建筑。(地中海建筑到紅堡建筑) 幻燈片配合，低緩的地中海音樂； 建筑設計公司代表講解紅堡規劃理念，地中海建筑風情在紅堡 規劃上的演繹及空間藝術；（時間25分鐘） 請園林設計公司代表講解紅堡園林設計

10、理念及地中海風情在紅 堡園林的應用，和將為業主帶來怎么樣的生活；(時間25分鐘) 請原料供用商代表講解其產品的特點，側面反應項目的高品質； （時間20分鐘）15：58-16：03 樂器演奏紅堡，有人現場伴舞；（5分鐘）16：03-16：59 第三主題：金石灘。（度假資源到未來價值） 金石灘宣傳片播放，全面展現金石灘的休閑度假資源；（10分鐘） 請金石灘管委會代表講解金石灘的未來發展價值；（20分鐘） 請日本豪之英代表為講解物業服務理念及紅堡特色服務。（25分鐘）16：5917：05 西班牙舞蹈；（五分鐘）17：0517：32 第四主題：紅堡，我的名字叫紅 幻燈片播放紅堡的宣傳片；（1分鐘） 請

11、博思堂閆總為客戶講解紅堡的工程進程、營銷節湊、 投資前景；（25分鐘）17：3217：40 現場抽獎，宣布意向金收取時間，售樓處開放和樣板 間開放時間；17：4017：50 說明會結束，再次播放紅堡宣傳片；活動要求：主持人和所有表演人員必須身穿紅色服裝；活動調性：不是講解，是演繹；不是說明會，是一場關于紅色與地中海風 情的藝術盛宴；舞臺形式及燈光：ABC特點一：完全改變以往的平臺設計，而采用T型臺設計，體現這是一場藝術的盛宴，通過T型臺增強與客戶的互動性；特點二：請專業的燈光設計師進行燈光設計，同時注重燈光與幻燈片的結合，在很多幻燈片中字體變化可以加入動畫效果；特點三：背景板打破一塊平面效果，

12、分割成三塊，A、B為投影背影板，以增強投影效果，同時充當通道作用；C為主背景板，文字：我的名字叫紅，紅堡產品說明會。重點提示：區別于以往的產品說明會，紅堡產品說明會除了要注重嘉賓文字內容外，整體的效果顯得格要重要，特別是在以下幾個方面要作重點關注：1、主持人的邀請；（至關重要，代表紅堡形象）2、公關活動公司的選擇；（關乎活動的成敗）3、舞臺的搭建；（關乎活動空間的運用）4、幻燈片的制作；（活動的生動性，藝術性靠此體現）5、燈光、音響的配合；（為活動增色的重要籌碼）6、畫外音的配合；（要恰到好處）活動具體工作安排：序號事項時間具體內容負責人1客戶、媒體等邀請與確認9月1619日邀請客戶、媒體，并

13、告之活動主事內容孫經理、朱朱2公關活動公司9月5日節目內容、音響、燈光等閆總、石添、朱朱3主持人、嘉賓邀請9月1012日發出邀請，并與嘉賓確定演講內容刁總4場地確認9月1012日宴會廳大小的選擇閆總、孫經理5和公關公司細節商定9月10-19日活動表演及每一個細節閆總、石添6主持人、話外音臺詞9月14日臺詞的撰寫高晉菲7宣傳物料9月16日背景板，條幅，指示牌、易拉寶等石添、林雪梅8禮品選擇9月16日客戶到現場發放的小禮品閆總、石添、朱朱活動總負責：閆總 活動當天現場指揮：孫經理、石添準備點四：樣板間開放紅堡樣板間一旦對外開放，馬上通過報廣、電話邀約客戶進行品鑒，我們要通過樣板間開放將客戶的顧慮一

14、次性解決。因此與樣板間相關聯的樣板間通道及現場氛圍一定要進行精心布置。氛圍：營銷中心外，氣氛熱烈；營銷中心內，情調優雅、浪漫；一進入樣板間馬上要有舒適、尊貴、有品味的感覺；物料配合：樣板間導示；戶型標牌、溫馨提示牌；看樓通道圍檔；看樓通道地毯（看現場需要）；空飄六個，拱門一個，彩旗60面；工程配合：在樣板間感受的是生活，因此別墅樣板間開放一定不能是單一的樣板間，樣板間周邊的園林一定要同步施工，以增強現場感染力。媒體選擇說明1、大連晚報 主要用晚報傳遞項目的節點信息，以及賣點；增加項目的市場影響力和項目的知名度，在最短的時間內，在大連房地產界炒熱紅堡。2、大連日報 大連日報是大連的機關報，很多政

15、府、企業老板每天必讀的報紙。選擇日報的三聯版，除了增加項目市場知名度以及為項目造勢外，還能增加項目的蓄水量。3、航空畫報 十一黃金周即將到來，大連也將迎來另一個旅游高峰，相對的也就增加了航空的客流量，而游客也是紅堡的目標客戶之一，所以在航空類雜志要圍殺，針對黃金周期間的游客。種類媒體尺寸投放日期主題報廣大連晚報整版9.4 (周四)項目價值賣點 大連晚報整版9.12 (周五)中秋賞月 大連晚報整版9.18 (周四)現場售樓處開放大連晚報整版+軟文9.19 (周五)售樓處開放 大連晚報整版9.25（周四）產品推介會大連晚報整版+軟文9.28（周日）樣板間開放大連日報三聯版9.18 (周四)現場售樓

16、處開放大連日報三聯版9.28（周日）樣板間開放雜志航空畫報封面9.21（一周）樣板間開放總計媒體計劃下篇：“戰”隨著10月的到來，紅堡也迎來了她的決戰期。開盤，是紅堡最重要的一戰。10月，紅堡最重要的就是 “戰” 。既然戰了，那么，就必須要勝！那么，10月的最大問題就是怎么勝的漂亮怎樣贏的干脆十月的意義十月是房地產業界的黃金月份“金九銀十”中的銀十。對于金石灘，十月是她旅游旺季的最后時期，過了十月，金石灘的人氣會逐漸減少。對于紅堡，十月是2008年能把握的最后一個最佳地產點，若錯過了十月，在推廣和銷售上，也就錯過了2008，其余的推廣和銷售就只能等到明年的5月之后。 所以，我們要抓住這金石灘的

17、旅游最后一個月狠狠的戰。SUNMONTUE WEDTHUFRISAT1家園格調234567重陽節8晚報9晚報日報10晚報11開盤121314晚報軟文15晚報日報161718高爾夫活動1920212223晚報2425客戶答謝26272829303110月的最大的點就是開盤所以，10月的媒體投放和活動都是圍繞開盤進行安排。時間的選擇，也是根據開盤的節點時間來安排的。“十一黃金周”是地產一年中最大的節點，更是金石灘的“節日”，驅車前來打球、自駕游的尖端人士很多，也是邀約登記客戶的最佳時機。如果能抓住黃金周的契機，定能成功促進項目的蓄水，在大眾百姓中引起很好的口碑傳播。在十一期間我們可以和尊榮車友會合

18、作，在售樓處外舉行車展試駕活動。在售樓處內舉行雞尾酒品鑒活動，同時通過室外音箱向廣場播放純正的地中海音樂以吸引人氣。戰點一：開盤前活動十一嘉年華前期工作：9月10日，與車友會聯系，商量車展、試駕事誼； 責任人：孫經理9月15日，確定車友會合作單位及合作細節，確定車友會、營銷中心每日邀約的客戶人數； 責任人：孫經理9月22日，合酒吧、酒店合作，確定調試雞尾酒的人員和品種；可商議酒和其它原料均由合作單位提供； 責任人：王菁9月24日，媒體邀請； 責任人：朱朱9月26、27日，購買活動所需的所有物品； 責任人：王菁、朱朱9月29、30日，活動現場布置； 責任人：石添、林雪梅物料：活動背景板，活動易拉

19、寶；空飄等。活動執行：營銷中心內部總協調：孫經理 營銷中心外部總協調：石添11：00 活動開始，主持人對活動及紅堡項目作簡單講解；11：05 紅堡負責人致辭；11：08 車友會負責人致辭；11：10 活動開始，銷售人員邀請客戶到銷售中心進行項目了解，樣板間品鑒和雞尾酒品鑒，并贈送紅堡資料；而車友會則按順序通知客戶進行試駕活動；活動從10月1日-7日的8：30至晚6：30進行；活動目的：為紅堡聚集人氣，營造氣勢，在最短的宣傳期間 內，重拳出擊，刺激大眾，創造最佳口碑，達到 口碑傳播效應；打響紅堡純別墅社區的品牌，以 及她所倡導的休閑度假的生活方式。并以此來吸 引客戶、打動客戶，現場達到銷售的目的

20、； 活動形式：紅堡組織，客戶參與，公關活動公司服務；活動主題：地中海的紅中國的紅紅堡的紅；通過不同的紅色演繹，向客戶們展現紅堡擁有的內涵和韻味；三種不同的紅，代表著紅堡的不同面貌的風情。戰點二：開盤活動活動時間：2008年10月11日下午14：00活動地點：售樓處前廣場上；在售樓處大門前面，搭建一個30 左右的舞臺做為這次活動的舞臺，現場以紅色為主， 營造一種“紅”的浪潮。邀請人員：項目認籌客戶、項目登記客戶；嘉賓邀請：項目合作單位，金石灘管委會等媒體邀請：大連電視臺、大連廣播電臺、大連日報、大連晚報、 搜房網、焦點網等記者參加活動，并給予現場報道。 活動規模：200人開盤執行13：30 客戶

21、、嘉賓到場簽到14：0014：05 鼓聲起，主持人開場白；14：0514：10 地中海的紅西班牙舞蹈；14：1014：15 開發商致辭；14：1514：20 中國的紅傳統鑼鼓表演；14：2014：25 代理公司閆總致辭；14：2514：30 營銷代理公司閻總講話；14：3014：35 開發商和嘉賓為紅堡開盤剪彩 彩帶飄飛，禮炮齊響14：3514：40 紅堡的紅女子合舞；14：40 活動結束，解籌活動開始； 活動流程：活動安排：1、 軟環境布置： 空飄4個；大型氣拱門1個；30平方左右舞臺1個； 舞臺背景、易拉寶4個；禮炮若干。2、 員工、演員統一著裝：紅色著裝活動具體工作安排：序號事項時間具體內容負責人1客戶、媒體等邀請與確認9月2510月10日邀請客戶、嘉賓、媒體，并告之活動主事內容2場地確認9月30日舞臺搭建的位置、大小的選擇3宣傳物料9月30日背景板，條幅，空飄、拱門、易拉寶4公關活動公司9月25日演員、音響、舞臺等5禮品9月30日客戶到現場發放的小禮品戰點三：開