1、11工商管理博士國際注冊企業管理師中國汽車工業協會汽車用品分會理事長雄兵汽車電器總經理吳海 汽車用品行業從業17年，一直致力于銷售及銷售管理專項，為政府部門起草過多個行業標準及行業開展報告，最新研究有?中國4S店汽車用品經營開展報告?這也是行業內唯一權威報告。現在是國內眾多汽車銷售集團的后市場高級參謀。其作品有?汽車用品店面銷售技巧?、?4S店汽車用品管理及銷售技巧?等，這也是行業的第一本培訓教材。4S店汽車精品差異化營銷22一汽豐田常務總副 王法長33445汽車后市場的利潤來源56?中國汽車用品經營狀況調查?674S店經營汽車精品的障礙784S店與美容店在汽車用品經營的區別8以新車裝飾改裝為

2、主以清潔保養美容為主99105大精品贏利工程汽車AV導航防 爆 膜底盤裝甲新車鍍膜其他精品獲利率營業額電子安防季節產品易耗產品真 皮4S店單項獲利率狀況分析1111了解自己的競爭力質量價格速度產品服務競爭力12速度的重要性12【典故】 故兵聞拙速，未睹巧之久也。 ?孫子作戰?【釋義】 指用兵打仗當求速勝而不計戰法的巧拙【現代語】 兵貴神速,速度有時比策略更重要。13重點提示：產品要帶上施工效勞才有價值電子產品是重要的利潤來源產品選擇要做到“少而精“速度是獲得高利潤的保障13產品的選擇上要遵從20/80原則144S店汽車精品選擇要點平安性高品質，不會產生傷害差異性有獨特的賣點，與眾不同不可比性只

3、有不透明的產品才能賣高價1415經營上可能面臨的“風險來自于產品本身的風險品質不過關所造成的損失產品不兼容帶來的麻煩客戶滿意度降低的風險由于各種原因出現的客戶投訴等信譽方面的損失過高的產品價格并被客戶發現客戶感覺你是在欺騙他15哪怕開始客戶不知道，但事后通常會通過“對比”的方式來了解事情的真相，特別是價格。1616名牌？功能多？品質高？耐用？消費者指定？低本錢？牢固？還有？好產品的定義17好產品的定義每個人都會站在自己的立場來想問題“好與“不好在于自己的判斷標準對于企業來說，好產品的首要定義就是17是否有利潤!品牌好是廠家的，客戶滿意是消費者的，只有利潤是自己的!1818第一招相同的產品也要賣

4、出不同精品的差異化營銷19差異化營銷消費者對“更好是沒有感覺的只有“不同才能激起消費者的興趣產品、價格、渠道、促銷哪怕是同樣的產品也要制造出不同找到產品與競品的不同點，并形成概念最好建立在競爭對手的對立面1920案例：“TOP版現代悅動2021案例：“TOP版現代悅動2122案例：“TOP版現代悅動2223案例：“TOP版現代悅動2324精品的差異化營銷24第二招多做“減法”少做“加法”25案例：銷售員與客戶的對話(1)銷售：先生您好，如您經常出門最好加裝一 臺DVD導航吧，這樣就不怕迷路了。客戶：質量好不好？要多少錢啊？銷售：我們這里有一種質量很好的，只要 7800元。客戶：太貴了，以后再說

5、吧。銷售：2526案例：“皇家版雅閣2627案例：“皇家版雅閣28雅閣專用 智能鑰匙一鍵啟動29雅閣專用 DVD導航雅閣專用后排空調系統3030第三招營造出銷售的好氣氛精品的差異化營銷3132333434第四招樣車是最好的展示柜精品的差異化營銷353536363737第四招為客戶找到購買的充分理由精品的差異化營銷3839給消費者足夠的遺憾害怕過時類比十年前、現在和未來一兩年的車載智能系統的開展；類比奔馳、寶馬、雷克薩斯，類比等離子電視、3G 給消費者足夠的恐嚇害怕新車被盜知道新車在頭三年被盜幾率最大給消費者足夠的誘惑 豪華、尊貴、高科技、方便讓消費者覺得很劃算強調性價比39試車員的介紹40參謀

6、式銷售尋找客戶的隱性的傷口通過閑聊、交流、詢問等方式將客戶的傷口撕開找到客戶的“痛點，并挑起話題往傷口上撒鹽向客戶暗示可能的最壞結果給傷口上藥提出有效的解決方法4041標準話術的應用話術是對應客戶異議的有力工具標準的回復能讓客戶增加信心編寫話術的流程方法寫出所有的問題點分類并進行歸類編寫出標準答案(FABE方式)不斷改進完善4142針對智能鑰匙、無匙進入功能話術：42“有時候我們的鑰匙放在包里，要找的時候又找不到，現在有了這個功能，您無需鑰匙就能開車了，方便”“現在的社會治安不太好，特別是女士更要小心，萬一您在忙著找鑰匙又找不到的時候突然來了歹徒，有了這個智能鑰匙就不用擔心了！” “如您在超市

7、出來，手里提著大包小包，此時只要輕按把手開關就能打開車門”43針對自動升窗功能的話術：43“有時候別人坐在后面將玻璃窗打開了，您在下車時不一定能注意到，萬一在離開時沒有關好，可就麻煩了。” “安裝了智能鑰匙后，您就不用擔心因忘了關窗造成的財物損失了”“如忘了關窗在下雨的時候可能會淋真皮，還可能造成電路損壞”44針對贈送20萬元防盜保險的話術：44“您選擇的這套產品還帶有“中國人保PICC”有效期為三年的20萬產品責任保險，安裝后您的愛車在三年內不幸被盜，都可獲得不超過20萬元的保險理賠，這就等于為您的愛車多購買了一份保險”“我們的這套產品還帶有一份20萬元的保險，它的有效期是3年，總價值就達到了近3000元，而我們這套產品現在只需要XXXX元，非常超值” “我們的這套產品還帶有一份效期為3年的保險，總價值就達到了近3000元，這就等于您為愛車購買了一份盜車險，非常劃算。”45得到不僅是利潤，還有提升汽車的銷售量可在同地區的兄弟店中多搶生意獲得更多的綜合利潤能得到更多的廠家返利能增加汽車保險、售后等收益；提升了競爭力汽車銷售量的提升還能為企業贏得更多的