1、閣策第 1 頁招 標 環 節 布 局培訓師：閣策閣策第 2 頁目錄頁流標分析招標戰略招標布局策略質疑與投訴閣策第 3 頁過渡頁TRANSITION PAGE流標分析- 不能說的秘密- 真實流標原因- 缺乏專家視角- 專家視角解析 1 1閣策第 4 頁流標分析招標戰略招標布局策略質疑與投訴不能說的秘密 經評標委員會評審，并經招標人確認，本次評標結果公布如下：因有效投標單位不足3家，根據有關規定，宣布本次招標失敗。例1：某弱電系統設備升級項目閣策第 5 頁流標分析招標戰略招標布局策略質疑與投訴真實流標原因無技術偏離、無方案、無資質證明粗制濫造財庫【2007】19號，政府采購進口產品管理辦法財辦庫【

2、2008】248號， 關于政府采購進口產品管理有關問題的通知。進口產品未審核財辦庫【2003】38號同品牌、同型號關鍵技術指標不滿足、資格文件缺失、證書過期等實質性條款不響應閣策第 6 頁流標分析招標戰略招標布局策略質疑與投訴缺乏專家視角熟悉招投標流程熟悉法律法規熟悉招標公司熟悉競爭對手缺乏評審專家視角熟悉合作伙伴熟悉用戶需求熟悉打單方法熟悉公司優劣業務層面競爭層面規范層面閣策第 7 頁流標分析招標戰略招標布局策略質疑與投訴財辦庫【2003】38號 關于多家代理商代理一家制造商的產品參加投標如何計算供應商家數的復函專家視角解析政府采購法實施后，為了避免同一品牌同一型號產品出現多個投標人的現象，

3、應當在招標文件中明確規定，同一品牌同一型號產品只能由一家供應商參加。如果有多家代理商參加同一品牌同一型號產品投標的，應當作為一個供應商計算。公開招標以外采購方式以及政府采購服務和工程，也按此方法計算供應商家數。根據國際慣例以及政府采購法的立法精神，公開競爭是政府采購的基石。政府采購的競爭是指符合采購人采購需求的不同品牌或者不同生產制造商之間的競爭，原則上同一品牌同一型號產品只能有一家投標人，但應當在招標文件中對此作出明確規定。如中央單位2002年實行的計算機、打印機和復印機協議供貨制度，在招標文件中明確規定，只允許投標產品的生產制造商總部參加投標，或者由生產制造商總部全權委托一家代理商參加。否

4、則，作無效標處理。閣策第 8 頁流標分析招標戰略招標布局策略質疑與投訴財辦庫【2003】38號 關于多家代理商代理一家制造商的產品參加投標如何計算供應商家數的復函專家視角解析若招標文件未明確規定怎么算？0102030405三家算一家的含義是廢兩家嗎？相同品牌、不同型號如何認定？主產品相同，輔產品不同行嗎？如何規避？閣策第 9 頁過渡頁TRANSITION PAGE招標戰略- 采購人的苦澀- 核心利益訴求2 2-招標戰略戰術閣策第 10 頁流標分析招標戰略招標布局策略質疑與投訴采購人的苦澀受阻政策閑言碎語擔心做砸領導授意閣策第 11 頁流標分析招標戰略招標布局策略質疑與投訴核心利益訴求核心利益/

5、核心訴求供應商評審專家采購人招標代理采購中心閣策第 12 頁流標分析招標戰略招標布局策略質疑與投訴招標戰略戰術破釜沉舟壟斷我方競爭對手優勢旁擊側攻聞風喪膽十面埋伏質疑、投訴、低價圍標、買標、騙標、找茬商務、技術、方案等布局找專家、破局、緊扣評分標準閣策第 13 頁過渡頁TRANSITION PAGE布局策略- 各種控標策略分析- 商務控標策略3 3- 技術控標策略- 評分標準布局策略- 專家資源平臺建設閣策第 14 頁流標分析招標戰略招標布局策略質疑與投訴各種控標策略分析控標方法限制效果標書作用原因及分析各種技術指標，性能、功能等0%各種測試報告50%專利技術、專有技術、私有協議等0%公司網頁

6、鏈接證明0%功能截圖證明0%項目工期0%成功案例100%售后服務及培訓100%投標人資格證書100%各種技術指標，性能、功能等100%專家評分以投標文件為準，不采信外部資料各種測試報告、產品證書等100%專家可能漏看100%80%任何圖都可以PS，專家看不過來真刀真槍，但需要布局真刀真槍，但需要布局真刀真槍，但需要布局真刀真槍，但需要布局違反法規，會被對手質疑網頁可以改，專家看不過來30%0%30%成功案例售后服務及培訓投標人資格證書項目工期功能截圖證明公司網頁鏈接證明專利技術、專有技術、私有協議等80%0%0%50%0%0%50%-100%50%-100%50%-100%0%50%-100%

7、閣策第 15 頁流標分析招標戰略招標布局策略質疑與投訴2 23 34 4資質證書筑門檻；獲獎證書作評分；案例業績要細化；工期服務設暗門。1 1 確定考核評價模型 商務控標策略閣策第 16 頁流標分析招標戰略招標布局策略質疑與投訴技術控標策略1 需求分析要精簡； 設計項目必講標； 產品證書作評分； 現場演示是殺招；234閣策第 17 頁流標分析招標戰略招標布局策略質疑與投訴評分標準布局策略評分標準評分細則技術方案及設備偏離，0-30分。成功案例，0-5分。完全不滿足標書要求，得0-11分。部分低于標書要求，得12-17分。基本滿足標書要求，得18-23分。優于標書要求，得24-30分。200W-

8、案例，不得分。200W+案例，每個得1分，最高5分。價格，35分。技術方案及設備偏離，30分。成功案例，5分。售后服務及培訓，10分。投標公司實力，5分。項目管理及人員安排，15分。售后服務及培訓，0-10分。保修期優于標書，得4-5分。保修期滿足標書，得2-3分。培訓名額優于標書，得4-5分。培訓名額滿足標書，得2-3分。閣策第 18 頁流標分析招標戰略招標布局策略質疑與投訴評分標準布局策略知己知彼1明確項目的主要競爭對手。明確競爭對手的相對劣勢和弱點。明確我方在項目的相對優勢點。針對部署2公司獲獎證書、產品證書、產品測試報告、案例業績、現場講設計標、設計圖紙、現場產品演示、市場占有率、品牌

9、知名度、用戶口碑等。閣策第 19 頁流標分析招標戰略招標布局策略質疑與投訴專家資源平臺建設圈子文化業務愛好價值情感戰時少流血平時多留汗閣策第 20 頁過渡頁TRANSITION PAGE質疑與投訴- 質疑與投訴的同異- 質疑場景分析4 4- 質疑投訴原則閣策第 21 頁流標分析招標戰略招標布局策略質疑與投訴質疑與投訴的同異質疑投訴起訴閣策第 22 頁流標分析招標戰略招標布局策略質疑與投訴質疑場景分析競爭對手以不滿足標書要求的低端產品，惡意低價投標，并中標。0102030405有評審專家在評標現場惡意詆毀我司，導致我司不中標。本項目為貨物標（工程標、服務標），標書未做要求，但中標產品為進口產品，違反相關法律法規。某評標專家的兒子在A公司任職，A公司中標無效。本項目為貨物標（工程標、服務標），我司投標貨物及商務條款完全滿足標書，且價格遠低于其他供應商，卻不中標。請分析下列質疑場景：閣策第 23 頁流標分析招標戰略招標布局策略質疑與投訴質疑投訴