1、第五章：目標(biāo)顧客尋找第五章：目標(biāo)顧客尋找主講教師：張周印引例 某企業(yè)的一位推銷員小張干推銷工作多年，經(jīng)驗(yàn)?zāi)称髽I(yè)的一位推銷員小張干推銷工作多年，經(jīng)驗(yàn)豐富，關(guān)系戶較多，加之他積極肯干，在過(guò)去的豐富，關(guān)系戶較多，加之他積極肯干，在過(guò)去的幾年中，推銷量在公司內(nèi)始終首屈一指。誰(shuí)知自幾年中，推銷量在公司內(nèi)始終首屈一指。誰(shuí)知自從一位新推銷員小劉參加推銷員培訓(xùn)回來(lái)后，不從一位新推銷員小劉參加推銷員培訓(xùn)回來(lái)后，不到半年，其推銷量直線上升，當(dāng)年就超過(guò)小張。到半年，其推銷量直線上升，當(dāng)年就超過(guò)小張。對(duì)此小張百思不得其解，問(wèn)小劉：對(duì)此小張百思不得其解，問(wèn)小劉：“你出門(mén)比較你出門(mén)比較少，關(guān)系戶沒(méi)我多，為什么推銷量比我大

2、呢少，關(guān)系戶沒(méi)我多，為什么推銷量比我大呢?” 小劉指著手中的資料說(shuō)：小劉指著手中的資料說(shuō)：“我主要是在拜訪前，我主要是在拜訪前，分析這些資料，有針對(duì)性地拜訪，比如，我對(duì)分析這些資料，有針對(duì)性地拜訪，比如，我對(duì)124名老顧客分析后，感到有購(gòu)買可能的只有名老顧客分析后，感到有購(gòu)買可能的只有94戶，根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，戶，根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，94戶中戶中21戶的訂貨量不大，戶的訂貨量不大，所以，我只拜訪所以，我只拜訪73戶，結(jié)果，訂貨率較高。其實(shí)，戶，結(jié)果，訂貨率較高。其實(shí)，我的老顧客我的老顧客124戶中只有戶中只有57戶訂貨。訂貨率不足戶訂貨。訂貨率不足50，但是節(jié)約出大量時(shí)間去拜訪新顧客。當(dāng)然，但是節(jié)約出大

3、量時(shí)間去拜訪新顧客。當(dāng)然，這些新顧客也是經(jīng)過(guò)挑選的，盡管訂貨概率不高，這些新顧客也是經(jīng)過(guò)挑選的，盡管訂貨概率不高，但建立了關(guān)系，還是值得的。但建立了關(guān)系，還是值得的。” 有一次，一位推銷員下班后到一家百貨公訴買東西，他看中了一件商品，但覺(jué)得太貴，拿不定主意要還是不要。 正在這時(shí)，旁邊有人問(wèn)售貨員： “這個(gè)多少錢？”問(wèn)話的人要的東西跟他要的東西一模一樣。 “這個(gè)要3萬(wàn)元”女售貨員說(shuō)。 “好的，我要了，麻煩你給我包起來(lái)。”那人爽快地說(shuō)。推銷員覺(jué)得這人奇怪，一定是有錢人，出手如此闊綽。 推銷員心計(jì)一生，何不跟蹤這位顧客，以便尋找機(jī)會(huì)為他服務(wù)。 于是，他跟在那位顧客的背后，他發(fā)現(xiàn)那個(gè)人走進(jìn)了一幢辦公大

4、樓，大樓門(mén)衛(wèi)對(duì)他甚為恭敬。推銷員更堅(jiān)定了信心，這個(gè)人一定是位有錢人。 于是，他去向門(mén)衛(wèi)打聽(tīng)。 “你好，請(qǐng)問(wèn)剛剛進(jìn)去的那位先生是.” “你是什么人？”門(mén)衛(wèi)問(wèn)。 “是這樣的，剛才在百貨公司時(shí)我掉了東西，他好心地?fù)炱饋?lái)給我，卻不肯告訴我大名，我想寫(xiě)封信感謝他。所以，請(qǐng)你告訴我他的姓名和公司詳細(xì)地址。” “哦，原來(lái)如此。他是某某公司的總經(jīng)理.” 推銷員就這樣又得到了一位顧客。任務(wù)導(dǎo)入 中和公司是廣東一家家具制造商，成立三年，憑借優(yōu)秀的產(chǎn)品品質(zhì)和良好的售后服務(wù)占有了華南部分市場(chǎng)。現(xiàn)委派業(yè)務(wù)員劉山開(kāi)拓華東市場(chǎng)，推銷公司的產(chǎn)品。劉山做業(yè)務(wù)很努力，也很有頭腦。面對(duì)林立的樓群、熙攘的人流，他考慮如何尋找顧客呢?

5、客戶是怎樣失去的？IBM曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)調(diào)查，研究老客戶為什么選擇了離開(kāi)。調(diào)查的結(jié)果如下：1% 是由于老客戶去世了； 3% 是由于老客戶搬遷，離開(kāi)了原來(lái)的區(qū)域；4% 是非常自然的流動(dòng)因?yàn)楹闷嫘亩粩喔鼡Q品牌；5% 是由于購(gòu)買了朋友或親人推薦的產(chǎn)品；9% 是由于選擇了更便宜的產(chǎn)品；10%是由于長(zhǎng)期對(duì)產(chǎn)品有抱怨情緒；68%是由于客戶的需求得不到關(guān)注，他的抱怨得不到及時(shí)處理。第一節(jié)：潛在客戶尋找潛在客戶尋找 一、什么是潛在客戶一、什么是潛在客戶 二、潛在客戶的類型二、潛在客戶的類型 三、找準(zhǔn)客戶的價(jià)值三、找準(zhǔn)客戶的價(jià)值 四、尋找潛在客戶的方法四、尋找潛在客戶的方法一、什么是潛在客戶一、什么是潛在客戶 1

6、、潛在需求、潛在需求 （1）有購(gòu)買欲望但沒(méi)有購(gòu)買力的人群；）有購(gòu)買欲望但沒(méi)有購(gòu)買力的人群； （2）有購(gòu)買力但沒(méi)有購(gòu)買欲望的人群；）有購(gòu)買力但沒(méi)有購(gòu)買欲望的人群； 2、潛在客戶、潛在客戶 對(duì)于特定的企業(yè)來(lái)說(shuō)，潛在客戶是相對(duì)于已經(jīng)購(gòu)買、消費(fèi)使用本企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的事實(shí)客戶而言的，可以說(shuō)就是不具備充分條件成為事實(shí)客戶的客戶，即有可能成為事實(shí)客戶但因?yàn)榉N種原因還沒(méi)有能夠購(gòu)買、消費(fèi)使用企業(yè)產(chǎn)品的客戶 潛在顧客，是指既能因購(gòu)買某種產(chǎn)品或服潛在顧客，是指既能因購(gòu)買某種產(chǎn)品或服務(wù)而受益，同時(shí)又具有購(gòu)買這種商品的貨務(wù)而受益，同時(shí)又具有購(gòu)買這種商品的貨幣支付能力的個(gè)人或組織。幣支付能力的個(gè)人或組織。成為潛在顧客的條

7、件 11. 購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的個(gè)人或組織確實(shí)需要這樣的產(chǎn)品，購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的個(gè)人或組織確實(shí)需要這樣的產(chǎn)品，能從產(chǎn)品的消費(fèi)中受益，或者能夠?yàn)橘?gòu)買者解決某一方能從產(chǎn)品的消費(fèi)中受益，或者能夠?yàn)橘?gòu)買者解決某一方面的實(shí)際問(wèn)題。面的實(shí)際問(wèn)題。2.不管這樣的個(gè)人或組織有多么強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望，也不不管這樣的個(gè)人或組織有多么強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望，也不管理產(chǎn)品能給他或他們帶來(lái)多么大的利益，他們必須管理產(chǎn)品能給他或他們帶來(lái)多么大的利益，他們必須具備購(gòu)買該產(chǎn)品或服務(wù)的貨幣支付能力。具備購(gòu)買該產(chǎn)品或服務(wù)的貨幣支付能力。3.潛在顧客必須有購(gòu)買權(quán)或得到授權(quán)，具有在產(chǎn)品生產(chǎn)潛在顧客必須有購(gòu)買權(quán)或得到授權(quán)，具有在產(chǎn)品生產(chǎn)者、種類和具體型

8、號(hào)等方面的選擇權(quán)者、種類和具體型號(hào)等方面的選擇權(quán)。潛在客戶沒(méi)有成為現(xiàn)實(shí)客戶的原因主要有（104頁(yè)） （1）潛在需求是潛在客戶存在的根本原因 （2）企業(yè)或組織自身因素 （3）相關(guān)利益者因素二、潛在客戶的類型二、潛在客戶的類型 1、潛在客戶的性格類型、潛在客戶的性格類型 （1）理智型客戶）理智型客戶 （2）內(nèi)向沉默型客戶）內(nèi)向沉默型客戶 （3）隨和型客戶）隨和型客戶 （4）虛榮型客戶）虛榮型客戶 （5）神經(jīng)質(zhì)型客戶）神經(jīng)質(zhì)型客戶 （6）頑固型客戶）頑固型客戶 （7）懷疑型客戶）懷疑型客戶 （8）好斗型客戶）好斗型客戶以購(gòu)買量作為分級(jí)標(biāo)準(zhǔn) 1顧客是否正從你這里購(gòu)買產(chǎn)品？如果是，這意味顧客是否正從你這

9、里購(gòu)買產(chǎn)品？如果是，這意味著這是增加購(gòu)買公司其他產(chǎn)品的機(jī)會(huì)？著這是增加購(gòu)買公司其他產(chǎn)品的機(jī)會(huì)？他是否曾經(jīng)是你的顧客？如果是，他為什么要中止他是否曾經(jīng)是你的顧客？如果是，他為什么要中止購(gòu)買你的產(chǎn)品？你是否應(yīng)該恢復(fù)同他的業(yè)務(wù)關(guān)系？購(gòu)買你的產(chǎn)品？你是否應(yīng)該恢復(fù)同他的業(yè)務(wù)關(guān)系？現(xiàn)有顧客中是否有人也從競(jìng)爭(zhēng)者那里獲取產(chǎn)品？其現(xiàn)有顧客中是否有人也從競(jìng)爭(zhēng)者那里獲取產(chǎn)品？其原因何在？原因何在？潛在顧客能有多大規(guī)模的購(gòu)買數(shù)量？潛在顧客能有多大規(guī)模的購(gòu)買數(shù)量？潛在顧客的信用等級(jí)如何？潛在顧客的信用等級(jí)如何？2、潛在客戶的目標(biāo)類型、潛在客戶的目標(biāo)類型 （1）任務(wù)型客戶）任務(wù)型客戶 （2）利益型客戶）利益型客戶 （3）

10、主人翁型客戶）主人翁型客戶 （4）重質(zhì)型客戶）重質(zhì)型客戶 （5）經(jīng)濟(jì)型客戶）經(jīng)濟(jì)型客戶三、找準(zhǔn)客戶的價(jià)值三、找準(zhǔn)客戶的價(jià)值 1、提高市場(chǎng)交換成功率、提高市場(chǎng)交換成功率 2、避免營(yíng)銷活動(dòng)的盲目性、避免營(yíng)銷活動(dòng)的盲目性 3、洞察市場(chǎng)機(jī)會(huì)、洞察市場(chǎng)機(jī)會(huì)潛在顧客信息源如何才能搜集到顧客信息？如何才能搜集到顧客信息？顧客信息搜集包括哪些內(nèi)容和方法？顧客信息搜集包括哪些內(nèi)容和方法？戴爾進(jìn)入中國(guó)1998年，戴爾進(jìn)入中國(guó)。7月，廠房已經(jīng)建好，工人已經(jīng)開(kāi)始上班。工廠一個(gè)季度可以生產(chǎn)數(shù)萬(wàn)臺(tái)電腦，銷售代表要為每一臺(tái)電腦找到買家。賣給誰(shuí)？怎么才能找到這些客戶？這難不倒這些銷售代表，他們已經(jīng)分析了中國(guó)個(gè)人電腦市場(chǎng)的狀況

11、。百分之六十的電腦采購(gòu)都是來(lái)自商業(yè)客戶，而這些客戶百分之八十都集中在全國(guó)的三十幾個(gè)主要城市。銷售代表已列出近四千個(gè)主要客戶的名單，這些客戶來(lái)自金融、郵電、政府、教育和制造業(yè)等大型機(jī)構(gòu)。而這四千個(gè)客戶采購(gòu)電腦百分之八十來(lái)自于北京、上海、廣州、西安、沈陽(yáng)和成都等幾個(gè)區(qū)域中心。 從8月到11月，戴爾以不同的主題在北京、上海和廣州舉辦了多次大型活動(dòng)。每天，內(nèi)部銷售代表打出不計(jì)其數(shù)的電話邀請(qǐng)鎖定的客戶參加戴爾的活動(dòng)，而外部銷售代表則將請(qǐng)柬送到重要客戶的辦公室。每結(jié)束一個(gè)活動(dòng)，銷售代表就分析客戶填寫(xiě)的反饋表，表中包括客戶的姓名、聯(lián)系電話、通信地址、職務(wù)、客戶的電腦使用數(shù)量和品牌、目前的采購(gòu)計(jì)劃和時(shí)間等。銷

12、售代表根據(jù)反饋表找到銷售機(jī)會(huì)，接著就去拜訪客戶。 通過(guò)這些活動(dòng)，銷售代表和四千多家的主要客戶建立了聯(lián)通過(guò)這些活動(dòng)，銷售代表和四千多家的主要客戶建立了聯(lián)系，雖然這些客戶還處于表格中低于百分之十的區(qū)域，但系，雖然這些客戶還處于表格中低于百分之十的區(qū)域，但是銷售代表已經(jīng)得到了他們的資料，這些資料是贏得定單是銷售代表已經(jīng)得到了他們的資料，這些資料是贏得定單的第一步。的第一步。 第一個(gè)季度過(guò)去了，戴爾的銷售額超過(guò)了前一年全年的第一個(gè)季度過(guò)去了，戴爾的銷售額超過(guò)了前一年全年的銷售額。第二個(gè)季度，銷售范圍從北京、廣州和上海擴(kuò)大銷售額。第二個(gè)季度，銷售范圍從北京、廣州和上海擴(kuò)大到沈陽(yáng)、西安、成都、杭州、南京和

13、深圳等主要城市。第到沈陽(yáng)、西安、成都、杭州、南京和深圳等主要城市。第三個(gè)季度，戴爾在杭州、南京、深圳、西安和沈陽(yáng)等城市三個(gè)季度，戴爾在杭州、南京、深圳、西安和沈陽(yáng)等城市成立了辦事處。每來(lái)到一個(gè)新的城市，戴爾都舉辦大型的成立了辦事處。每來(lái)到一個(gè)新的城市，戴爾都舉辦大型的商務(wù)活動(dòng)，通過(guò)這些活動(dòng)來(lái)收集客戶的資料，然后根據(jù)這商務(wù)活動(dòng)，通過(guò)這些活動(dòng)來(lái)收集客戶的資料，然后根據(jù)這些資料展開(kāi)銷售。第二年結(jié)束時(shí)，戴爾的市場(chǎng)份額已由剛些資料展開(kāi)銷售。第二年結(jié)束時(shí)，戴爾的市場(chǎng)份額已由剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)的十名以外躍居前五名，銷售額達(dá)到了大進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)的十名以外躍居前五名，銷售額達(dá)到了大約三十億元。約三十億元。 潛在顧

14、客的來(lái)源 一個(gè)優(yōu)秀的推銷員，首先應(yīng)是一名優(yōu)秀的信息搜集員。他應(yīng)眼觀六路、耳聽(tīng)八方，就像一臺(tái)高度靈敏的雷達(dá)，絕不放過(guò)任何一條有價(jià)值的信息。 1潛在顧客潛在顧客銷售銷售記錄記錄客戶服客戶服務(wù)電話務(wù)電話電子商電子商務(wù)線索務(wù)線索廣告反廣告反饋信息饋信息電話簿及電話簿及各種名錄各種名錄其他其他客戶客戶推薦推薦展銷會(huì)展銷會(huì)探查訪問(wèn)探查訪問(wèn)自我觀察自我觀察一、內(nèi)部來(lái)源 11.公司銷售記錄公司銷售記錄2.廣告反應(yīng)記錄廣告反應(yīng)記錄3.客戶服務(wù)電話記錄客戶服務(wù)電話記錄4.公司網(wǎng)站公司網(wǎng)站二、外部來(lái)源6.其他產(chǎn)品的推銷員其他產(chǎn)品的推銷員5.自我觀察自我觀察4.探查走訪探查走訪1.顧客推薦顧客推薦2.電話簿及各種名錄

15、電話簿及各種名錄13.貿(mào)易展銷會(huì)貿(mào)易展銷會(huì)案 例 日本石油化工設(shè)備公司能在我國(guó)大慶油田的設(shè)計(jì)投標(biāo)中取勝，關(guān)鍵日本石油化工設(shè)備公司能在我國(guó)大慶油田的設(shè)計(jì)投標(biāo)中取勝，關(guān)鍵就在于他們能從我國(guó)報(bào)刊中開(kāi)掘出別人沒(méi)察覺(jué)的信息，提前做好了準(zhǔn)就在于他們能從我國(guó)報(bào)刊中開(kāi)掘出別人沒(méi)察覺(jué)的信息，提前做好了準(zhǔn)備。他們根據(jù)中國(guó)報(bào)刊刊載的勞模王進(jìn)喜穿皮大衣的照片算出油田的備。他們根據(jù)中國(guó)報(bào)刊刊載的勞模王進(jìn)喜穿皮大衣的照片算出油田的緯度；從王進(jìn)喜帶領(lǐng)工人們用肩扛手抬的辦法就把井架從鐵路邊搬到緯度；從王進(jìn)喜帶領(lǐng)工人們用肩扛手抬的辦法就把井架從鐵路邊搬到油田的報(bào)道中，斷定油井離鐵路不會(huì)太遠(yuǎn)；依據(jù)鉆塔照片上的鉆臺(tái)手油田的報(bào)道中，

16、斷定油井離鐵路不會(huì)太遠(yuǎn)；依據(jù)鉆塔照片上的鉆臺(tái)手柄架樣式算出了油井直徑；進(jìn)而根據(jù)我國(guó)國(guó)務(wù)院工作報(bào)告算出了油田柄架樣式算出了油井直徑；進(jìn)而根據(jù)我國(guó)國(guó)務(wù)院工作報(bào)告算出了油田的產(chǎn)量并開(kāi)始配套設(shè)計(jì)適合大慶油田的煉油設(shè)備。而這時(shí)，英、美等的產(chǎn)量并開(kāi)始配套設(shè)計(jì)適合大慶油田的煉油設(shè)備。而這時(shí)，英、美等國(guó)還不知道中國(guó)大慶的情況呢！隨后，當(dāng)中國(guó)向世界招標(biāo)時(shí)，日本也國(guó)還不知道中國(guó)大慶的情況呢！隨后，當(dāng)中國(guó)向世界招標(biāo)時(shí)，日本也就理所當(dāng)然中標(biāo)了！就理所當(dāng)然中標(biāo)了！四、尋找潛在客戶的方法四、尋找潛在客戶的方法 1 1、客戶資料整理法、客戶資料整理法 2、展示會(huì)、展示會(huì) 3、展開(kāi)商業(yè)聯(lián)系、展開(kāi)商業(yè)聯(lián)系 4、廣告尋找法、廣告

17、尋找法 5、直接拜訪、直接拜訪 6、咨詢尋找法、咨詢尋找法 7、企業(yè)各類活動(dòng)尋找法、企業(yè)各類活動(dòng)尋找法四、尋找顧客的方法 1一、普遍訪問(wèn)法一、普遍訪問(wèn)法二、鏈?zhǔn)揭]法二、鏈?zhǔn)揭]法三、中心開(kāi)花法三、中心開(kāi)花法四、關(guān)系網(wǎng)編織法四、關(guān)系網(wǎng)編織法五、個(gè)人觀察法五、個(gè)人觀察法六、委托尋訪法六、委托尋訪法七、廣告拉動(dòng)法七、廣告拉動(dòng)法八、文案調(diào)查法八、文案調(diào)查法九、確定尋找潛在顧客的最佳方案九、確定尋找潛在顧客的最佳方案一、普遍訪問(wèn)法普遍訪問(wèn)法普遍訪問(wèn)法：也稱為地毯式訪問(wèn)法，是指推：也稱為地毯式訪問(wèn)法，是指推銷人員對(duì)推銷對(duì)象的情況一無(wú)所知或了解銷人員對(duì)推銷對(duì)象的情況一無(wú)所知或了解較少時(shí)，挨門(mén)挨戶直接走訪某

18、一特定區(qū)域較少時(shí)，挨門(mén)挨戶直接走訪某一特定區(qū)域內(nèi)的所有個(gè)人或組織，以尋找潛在顧客的內(nèi)的所有個(gè)人或組織，以尋找潛在顧客的方法方法 理論依據(jù)：平均法則理論依據(jù)：平均法則 走訪的人中，潛在顧客的數(shù)量與走訪的人走訪的人中，潛在顧客的數(shù)量與走訪的人數(shù)成正比數(shù)成正比 1優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)一方面可尋找顧客，另一方面可借機(jī)進(jìn)行一方面可尋找顧客，另一方面可借機(jī)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解對(duì)其他商品的需求情況。市場(chǎng)調(diào)查，了解對(duì)其他商品的需求情況。可以使整個(gè)可以使整個(gè)“地毯地毯”及相關(guān)地區(qū)產(chǎn)生較大及相關(guān)地區(qū)產(chǎn)生較大的影響，形成有利于企業(yè)的整體印象。的影響，形成有利于企業(yè)的整體印象。有利于培養(yǎng)和鍛煉初涉領(lǐng)域的人員有利于培養(yǎng)和鍛煉初涉領(lǐng)域

19、的人員可以爭(zhēng)取到更多的新顧客可以爭(zhēng)取到更多的新顧客 1缺點(diǎn)缺點(diǎn)需要花費(fèi)大量的時(shí)間和精力，盲目性較大需要花費(fèi)大量的時(shí)間和精力，盲目性較大突然走訪，往往遭到冷遇。突然走訪，往往遭到冷遇。“地毯地毯”與與“地毯地毯”之間是相互聯(lián)系和影響之間是相互聯(lián)系和影響的，某條的，某條“地毯地毯”訪問(wèn)的失敗，會(huì)導(dǎo)致全訪問(wèn)的失敗，會(huì)導(dǎo)致全局的失敗。局的失敗。 觀察法 美國(guó)的帕克昂德西爾被稱為商業(yè)密探，他所在公司叫恩維羅塞爾公司，他通常的做法是坐在一家商店對(duì)面，悄悄地觀察來(lái)往的行人。在商店里，他的屬下正努力工作，跟蹤在商品架前徘徊的顧客。他們的目的在于找出商店生意好壞的原因，了解顧客走進(jìn)商店以后如何行動(dòng)以及為什么許多

20、顧客在挑選很長(zhǎng)時(shí)間后還是失望的離開(kāi)。 觀察法 昂德西爾的手下偷偷地在商店里穿行，假裝清查存貨。他們跟蹤目標(biāo)，不管顧客停留多久，多少次回到同一件商品前面，他們總是緊緊跟隨，一邊用照相機(jī)拍攝，一邊用紅筆在本上畫(huà)出每個(gè)顧客的購(gòu)物路線。 他們給很多商店提出了許多實(shí)際的改進(jìn)措施。建議商店設(shè)立休息區(qū)，讓丈夫觀看電視、看報(bào)紙等，耐心地等待妻子逛商店；針對(duì)老年人喜歡許多人一起購(gòu)物的特點(diǎn)，在商店通道旁設(shè)有椅子，以供休息。單面鏡觀察法單面鏡觀察法廉政公署：香港廉政風(fēng)暴部隊(duì)廉政公署：香港廉政風(fēng)暴部隊(duì)擁有1300多名職員的廉政公署，被稱為香港最精干、最快速的“廉政風(fēng)暴部隊(duì)”，也是國(guó)際社會(huì)公認(rèn)的最有成效的反貪?rùn)C(jī)構(gòu)。廉署

21、的拘留中心曾經(jīng)關(guān)押過(guò)不少貪污重犯，打開(kāi)鐵閘，里面有床有桌椅，干凈整潔，光線充足。關(guān)上房門(mén)，廉署工作人員能夠通過(guò)門(mén)上的貓眼來(lái)監(jiān)視房?jī)?nèi)的動(dòng)靜。盤(pán)問(wèn)室其實(shí)挺簡(jiǎn)單，4張沙發(fā)椅，一張三角臺(tái)，除了兩部錄像機(jī)全程錄像之外，這個(gè)令貪污分子喪膽的地方并沒(méi)有什么特別設(shè)施。單面鏡觀察法單面鏡觀察法 廉政公署：香港廉政風(fēng)暴部隊(duì)廉政公署：香港廉政風(fēng)暴部隊(duì)(續(xù)續(xù)) 單面鏡證人認(rèn)人室非常有趣，證人可以從外面清楚地看到里面，而里面的犯人卻一點(diǎn)也看不到外面。所以廉署于1987年率先在香港執(zhí)法機(jī)關(guān)中使用這種單面鏡，保護(hù)證人的安全。每次認(rèn)人時(shí)，廉署會(huì)請(qǐng)一些臨時(shí)演員來(lái)，把犯人混在他們中間，證人只需在鏡后面說(shuō)出號(hào)碼。臨時(shí)演員可不是免費(fèi)

22、的，1個(gè)人1個(gè)小時(shí)要給250港元。二、鏈?zhǔn)揭]法 1鏈?zhǔn)揭]法鏈?zhǔn)揭]法：也稱為無(wú)限連鎖介紹法，是指推銷：也稱為無(wú)限連鎖介紹法，是指推銷人員在訪問(wèn)現(xiàn)有顧客時(shí)，請(qǐng)求為其推薦可能購(gòu)買人員在訪問(wèn)現(xiàn)有顧客時(shí)，請(qǐng)求為其推薦可能購(gòu)買同種商品或服務(wù)的潛在顧客，以建立一種顧客推同種商品或服務(wù)的潛在顧客，以建立一種顧客推薦的方法。薦的方法。適合投資、金融、保險(xiǎn)等的可能買主適合投資、金融、保險(xiǎn)等的可能買主使用范圍來(lái)說(shuō)，工業(yè)用品更多地使用這種方法使用范圍來(lái)說(shuō)，工業(yè)用品更多地使用這種方法鏈?zhǔn)揭]法 1顧客顧客P1P2P3P4P8P9P10P5P6P11P12P13P14P7 1優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)可以避免推銷人員主觀判斷潛在顧客

23、的盲可以避免推銷人員主觀判斷潛在顧客的盲目性目性通過(guò)顧客引薦有利于取得潛在顧客的信任通過(guò)顧客引薦有利于取得潛在顧客的信任推銷訪問(wèn)的成功率較高推銷訪問(wèn)的成功率較高 1缺點(diǎn)缺點(diǎn)由于潛在要靠現(xiàn)有顧客的引薦，事先難以由于潛在要靠現(xiàn)有顧客的引薦，事先難以制定完整的推銷訪問(wèn)計(jì)劃制定完整的推銷訪問(wèn)計(jì)劃尋找潛在顧客由于受到現(xiàn)有顧客的制約，尋找潛在顧客由于受到現(xiàn)有顧客的制約，可能使整個(gè)推銷工作處于被動(dòng)地位。可能使整個(gè)推銷工作處于被動(dòng)地位。 連鎖介紹法是吉拉德使用的一個(gè)方法，只要任何人介紹客戶向他買車，成交后，他會(huì)付給每個(gè)介紹人25美元，25美元雖不是一筆龐大的金額，但也能夠吸引一些人，舉手之勞即能賺到25美元。

24、吉拉德的一句名言是：“買過(guò)我汽車的顧客都會(huì)幫我推銷。”他的60的業(yè)績(jī)就來(lái)自老顧客及老顧客所推薦的顧客。他提出了一個(gè)“250定律”，就是在每個(gè)顧客的背后都有“250人”，這些人是他們的親戚、朋友、鄰居、同事，如果你得罪了一個(gè)人，就等于得罪了250個(gè)人；反之，如果你能發(fā)揮自己的才能，利用一個(gè)顧客，就等于得到250個(gè)關(guān)系，這250個(gè)關(guān)系中，就可能有要購(gòu)買你的產(chǎn)品的顧客。 1美國(guó)的一份調(diào)查報(bào)告顯示：在尋找新顧客的各種途美國(guó)的一份調(diào)查報(bào)告顯示：在尋找新顧客的各種途徑中，由現(xiàn)有顧客推薦而取得成功者占徑中，由現(xiàn)有顧客推薦而取得成功者占3838，而其，而其他方法均在他方法均在2222以下。以下。 向由顧客推薦

25、的顧客推銷比向沒(méi)有人推薦的顧客向由顧客推薦的顧客推銷比向沒(méi)有人推薦的顧客推銷，成交率要高推銷，成交率要高3535倍。倍。三、中心開(kāi)花法 1中心開(kāi)花法中心開(kāi)花法：是指推銷人員在某一特定的推銷區(qū)：是指推銷人員在某一特定的推銷區(qū)域里發(fā)掘一批具有影響力和號(hào)召力的核心人物，域里發(fā)掘一批具有影響力和號(hào)召力的核心人物，并且利用這些核心人物的影響作用在該地域里尋并且利用這些核心人物的影響作用在該地域里尋找可能的買主。找可能的買主。適合于旅游、金融、保險(xiǎn)等無(wú)形商品及時(shí)尚性適合于旅游、金融、保險(xiǎn)等無(wú)形商品及時(shí)尚性較強(qiáng)的商品的潛在顧客的尋找較強(qiáng)的商品的潛在顧客的尋找 中心開(kāi)花法實(shí)際上也是一種鏈?zhǔn)絺鬟f介紹法，只是中心

26、開(kāi)花法是利用“核心人物”的鏈?zhǔn)疥P(guān)系來(lái)不斷擴(kuò)大其顧客群，而不是一般的現(xiàn)有顧客。因此中心開(kāi)花法的關(guān)鍵是找出核心人物，并極力說(shuō)服這些核心人物，在取得他們的信任與支持后，就有可能利用他們的影響作用、權(quán)威性或示范效應(yīng)，去帶動(dòng)一大批購(gòu)買者。這些核心人物必須是圈子內(nèi)有影響力、號(hào)召力和具有權(quán)威性的人，能對(duì)所屬群體的人起到示范效應(yīng)與帶頭作用，能施加有形與無(wú)形的影響。譬如：推銷教研參考書(shū)最好是首先找到教師這樣的核心人物，在得到教師的首肯后，你推銷的書(shū)籍也就有了大量的潛在顧客教師的學(xué)生。 1優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)只需集中精力做核心人物的工作，可提高只需集中精力做核心人物的工作，可提高效率效率利用核心人物的影響作用，可能擴(kuò)大商品利

27、用核心人物的影響作用，可能擴(kuò)大商品知名度知名度 1缺點(diǎn)缺點(diǎn)推銷人員需反復(fù)地向核心人物做細(xì)致的說(shuō)推銷人員需反復(fù)地向核心人物做細(xì)致的說(shuō)服工作服工作核心人物的尋找與確定較困難核心人物的尋找與確定較困難四、關(guān)系網(wǎng)編織法關(guān)系網(wǎng)編織法：推銷人員需要留心關(guān)注身邊關(guān)系網(wǎng)編織法：推銷人員需要留心關(guān)注身邊的人或者認(rèn)識(shí)的人中是否有可能的顧客，或的人或者認(rèn)識(shí)的人中是否有可能的顧客，或由他們提供可能購(gòu)買所推銷產(chǎn)品或服務(wù)的顧由他們提供可能購(gòu)買所推銷產(chǎn)品或服務(wù)的顧客的名字。客的名字。培育關(guān)系網(wǎng)的技巧 1把重點(diǎn)集中在核心人物上把重點(diǎn)集中在核心人物上在第一次接觸時(shí)，談?wù)擃櫩偷臉I(yè)務(wù)。在第一次接觸時(shí)，談?wù)擃櫩偷臉I(yè)務(wù)。向?qū)Ψ教岢鲆恍?/p>

28、自由回答式的、感覺(jué)良好的問(wèn)題向?qū)Ψ教岢鲆恍┳杂苫卮鹗降摹⒏杏X(jué)良好的問(wèn)題拿出正在編織的關(guān)系網(wǎng)中的潛在顧客的名片拿出正在編織的關(guān)系網(wǎng)中的潛在顧客的名片親手寫(xiě)一張表示感謝的便條親手寫(xiě)一張表示感謝的便條每個(gè)月郵寄一些東西來(lái)留住關(guān)系戶的心每個(gè)月郵寄一些東西來(lái)留住關(guān)系戶的心寄信給所有的線索寄信給所有的線索收到線索的信，親手寫(xiě)一封感謝信。收到線索的信，親手寫(xiě)一封感謝信。五、個(gè)人觀察法 1個(gè)人觀察法個(gè)人觀察法：也稱直觀法或視聽(tīng)法，它是指推銷：也稱直觀法或視聽(tīng)法，它是指推銷人員根據(jù)自身對(duì)周圍環(huán)境的直接觀察、判斷、研人員根據(jù)自身對(duì)周圍環(huán)境的直接觀察、判斷、研究和分析，尋找潛在顧客的方法。究和分析，尋找潛在顧客的方

29、法。 1優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)推銷員可直接面對(duì)市場(chǎng)與社會(huì)，有利于培推銷員可直接面對(duì)市場(chǎng)與社會(huì)，有利于培養(yǎng)和提高推銷人員的才干。養(yǎng)和提高推銷人員的才干。可以使推銷員擴(kuò)大視野，養(yǎng)成良好的思維可以使推銷員擴(kuò)大視野，養(yǎng)成良好的思維習(xí)慣，積累推銷經(jīng)驗(yàn)，提高推銷能力習(xí)慣，積累推銷經(jīng)驗(yàn)，提高推銷能力 1缺點(diǎn)缺點(diǎn)由于受到個(gè)人知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和能力的限制，由于受到個(gè)人知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和能力的限制，失敗率較高，容易挫傷推銷員的積極性。失敗率較高，容易挫傷推銷員的積極性。往往只能觀察到一些表面現(xiàn)象，甚至可能往往只能觀察到一些表面現(xiàn)象，甚至可能受表面現(xiàn)象的蒙騙。受表面現(xiàn)象的蒙騙。一天，原一平搭出租車出去辦事，在一個(gè)紅綠燈的十字路口，紅燈亮起，

30、一天，原一平搭出租車出去辦事，在一個(gè)紅綠燈的十字路口，紅燈亮起，他把車停在那兒。原一平無(wú)意中轉(zhuǎn)頭向窗外看了一眼，正好看到與他同他把車停在那兒。原一平無(wú)意中轉(zhuǎn)頭向窗外看了一眼，正好看到與他同行的一輛黑色豪華轎車，車?yán)镒晃缓軞馀傻睦先恕Ｔ黄叫南耄@行的一輛黑色豪華轎車，車?yán)镒晃缓軞馀傻睦先恕Ｔ黄叫南耄@老人一定大有來(lái)頭。于是他讓司機(jī)跟上那輛車，抄下那輛車的車牌號(hào)。老人一定大有來(lái)頭。于是他讓司機(jī)跟上那輛車，抄下那輛車的車牌號(hào)。隨后，原一平打電話去交通監(jiān)理所查這個(gè)車牌號(hào)的車主。原來(lái)這輛車的隨后，原一平打電話去交通監(jiān)理所查這個(gè)車牌號(hào)的車主。原來(lái)這輛車的車主是一家大型公司的董事長(zhǎng)。車主是一家大

31、型公司的董事長(zhǎng)。然后他打電話到該公司，說(shuō)：然后他打電話到該公司，說(shuō)：“你好，是你好，是公司嗎？今天我在出租車看公司嗎？今天我在出租車看到坐在那輛黑色豪華車上的那位老先生，非常面熟好像在哪見(jiàn)過(guò)，但我到坐在那輛黑色豪華車上的那位老先生，非常面熟好像在哪見(jiàn)過(guò)，但我一時(shí)想不起來(lái)，您能幫忙提醒一下嗎？我沒(méi)有其他的意思。一時(shí)想不起來(lái)，您能幫忙提醒一下嗎？我沒(méi)有其他的意思。”對(duì)方說(shuō)：對(duì)方說(shuō)：“那是公司常務(wù)董事的車。那是公司常務(wù)董事的車。原一平終于知道那輛車的車主是原一平終于知道那輛車的車主是公司的董事長(zhǎng)山本先生。然后，原公司的董事長(zhǎng)山本先生。然后，原一平開(kāi)始調(diào)查他的學(xué)歷、出生地、興趣、愛(ài)好等。一平開(kāi)始調(diào)查他

32、的學(xué)歷、出生地、興趣、愛(ài)好等。當(dāng)一切都調(diào)查清楚后，就直接去拜訪山本先生。由于原一平對(duì)山本先生當(dāng)一切都調(diào)查清楚后，就直接去拜訪山本先生。由于原一平對(duì)山本先生情況的熟知以及對(duì)他公司的全面了解，這件事就容易入手了。后來(lái)，山情況的熟知以及對(duì)他公司的全面了解，這件事就容易入手了。后來(lái)，山本先生成了原一平的客戶。本先生成了原一平的客戶。六、委托尋訪法1委托尋訪法：也稱委托尋訪法：也稱“獵犬法獵犬法”，是推銷人員委托有，是推銷人員委托有關(guān)人員尋找顧客的方法，即企業(yè)的高級(jí)推銷人員雇關(guān)人員尋找顧客的方法，即企業(yè)的高級(jí)推銷人員雇用一些低級(jí)推銷人員尋找顧客，自己集中精力從事用一些低級(jí)推銷人員尋找顧客，自己集中精力從

33、事實(shí)際的推銷活動(dòng)。實(shí)際的推銷活動(dòng)。在西方國(guó)家，這種方法運(yùn)用十分普遍。一些推銷員在西方國(guó)家，這種方法運(yùn)用十分普遍。一些推銷員常雇傭有關(guān)人士來(lái)尋找準(zhǔn)顧客，自己則集中精力從常雇傭有關(guān)人士來(lái)尋找準(zhǔn)顧客，自己則集中精力從事具體的推銷訪問(wèn)工作。這些受雇人員一旦發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)事具體的推銷訪問(wèn)工作。這些受雇人員一旦發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)顧客，便立即通知推銷員，安排推銷訪問(wèn)。這些接顧客，便立即通知推銷員，安排推銷訪問(wèn)。這些接受雇用的人員被稱為推銷助手。受雇用的人員被稱為推銷助手。 西方國(guó)家的汽車推銷員，往往雇請(qǐng)汽車修西方國(guó)家的汽車推銷員，往往雇請(qǐng)汽車修理站的工作人員當(dāng)理站的工作人員當(dāng)“獵犬獵犬”，負(fù)責(zé)介紹潛，負(fù)責(zé)介紹潛在購(gòu)買汽車者，這

34、些推銷助手發(fā)現(xiàn)有哪位在購(gòu)買汽車者，這些推銷助手發(fā)現(xiàn)有哪位修車的車主打算棄舊換新時(shí)，就立即介紹修車的車主打算棄舊換新時(shí)，就立即介紹給汽車推銷員。所以，他們掌握的情報(bào)穩(wěn)、給汽車推銷員。所以，他們掌握的情報(bào)穩(wěn)、準(zhǔn)、快，又以最了解汽車性能特點(diǎn)的內(nèi)行準(zhǔn)、快，又以最了解汽車性能特點(diǎn)的內(nèi)行身份進(jìn)行介紹，容易取得準(zhǔn)顧客的信任，身份進(jìn)行介紹，容易取得準(zhǔn)顧客的信任，效果一般都比較好。效果一般都比較好。 1優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)可以使推銷人中把更多的時(shí)間和精力集中可以使推銷人中把更多的時(shí)間和精力集中在有效的推銷工作上，避免大量的時(shí)間浪在有效的推銷工作上，避免大量的時(shí)間浪費(fèi)和金錢學(xué)雜費(fèi)。費(fèi)和金錢學(xué)雜費(fèi)。可以獲得有效的推銷信息，及時(shí)

35、開(kāi)拓新的可以獲得有效的推銷信息，及時(shí)開(kāi)拓新的推銷區(qū)域。推銷區(qū)域。可以借助推銷助手在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Γ瑪U(kuò)大可以借助推銷助手在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Γ瑪U(kuò)大商品的社會(huì)影響商品的社會(huì)影響 1缺點(diǎn)缺點(diǎn)推銷助手的人選確定較為困難。推銷助手的人選確定較為困難。推銷人員處于被動(dòng)的狀態(tài)，其績(jī)效往往取推銷人員處于被動(dòng)的狀態(tài)，其績(jī)效往往取決于推銷助手的合作程度。決于推銷助手的合作程度。由于助手不是企業(yè)的人員，無(wú)法加以控制，由于助手不是企業(yè)的人員，無(wú)法加以控制，這些人也可能同時(shí)也作其他同類競(jìng)爭(zhēng)品的這些人也可能同時(shí)也作其他同類競(jìng)爭(zhēng)品的探子。探子。例如 西方國(guó)家的汽車推銷員，往往雇請(qǐng)汽車修西方國(guó)家的汽車推銷員，往往雇請(qǐng)汽車修理站的工作

36、人員當(dāng)理站的工作人員當(dāng)“獵犬獵犬”，一旦發(fā)現(xiàn)有，一旦發(fā)現(xiàn)有哪位修車的車主打算棄舊換新時(shí)，就立即哪位修車的車主打算棄舊換新時(shí)，就立即介紹給汽車推銷員。他們掌握的情報(bào)穩(wěn)、介紹給汽車推銷員。他們掌握的情報(bào)穩(wěn)、準(zhǔn)、快，又以最了解汽車性能特點(diǎn)的內(nèi)行準(zhǔn)、快，又以最了解汽車性能特點(diǎn)的內(nèi)行身份進(jìn)行介紹，容易取得準(zhǔn)顧客的信任，身份進(jìn)行介紹，容易取得準(zhǔn)顧客的信任，效果一般都比較好。效果一般都比較好。七、廣告拉動(dòng)法 廣告拉動(dòng)法廣告拉動(dòng)法：是指推銷人員利用各種廣告：是指推銷人員利用各種廣告媒介尋找顧客的方法。媒介尋找顧客的方法。 1優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)利用現(xiàn)代化的信息傳播手段，信息傳遞的利用現(xiàn)代化的信息傳播手段，信息傳遞的容量大

37、、范圍廣。容量大、范圍廣。廣告的先導(dǎo)作用不但能為企業(yè)探查顧客，廣告的先導(dǎo)作用不但能為企業(yè)探查顧客，而且也能刺激需求，說(shuō)服顧客購(gòu)買。而且也能刺激需求，說(shuō)服顧客購(gòu)買。可以使推銷盲目性減少，時(shí)間節(jié)省，推銷可以使推銷盲目性減少，時(shí)間節(jié)省，推銷效率提高。效率提高。廣告的先導(dǎo)作用可以使顧客有所準(zhǔn)備，有廣告的先導(dǎo)作用可以使顧客有所準(zhǔn)備，有利于順利實(shí)施推銷訪問(wèn)工作。利于順利實(shí)施推銷訪問(wèn)工作。 1缺點(diǎn)缺點(diǎn)推銷對(duì)象的選擇難以掌握，從而影響廣告推銷對(duì)象的選擇難以掌握，從而影響廣告媒體的選擇。媒體的選擇。廣告拉動(dòng)法不是對(duì)所有商品都有用。廣告拉動(dòng)法不是對(duì)所有商品都有用。難以測(cè)定廣告拉動(dòng)的實(shí)際效果。難以測(cè)定廣告拉動(dòng)的實(shí)際

38、效果。 一位女推銷員認(rèn)為潛在的準(zhǔn)顧客太多，她希望把一位女推銷員認(rèn)為潛在的準(zhǔn)顧客太多，她希望把自己寶貴的時(shí)間花在一些最佳的準(zhǔn)顧客身上，于自己寶貴的時(shí)間花在一些最佳的準(zhǔn)顧客身上，于是她向所轄推銷區(qū)域內(nèi)的每一個(gè)人都寄去推銷信，是她向所轄推銷區(qū)域內(nèi)的每一個(gè)人都寄去推銷信，然后首先拜訪那些邀請(qǐng)她的客戶。再如，一位房然后首先拜訪那些邀請(qǐng)她的客戶。再如，一位房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，定期向所轄推銷區(qū)里每一個(gè)居民寄地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，定期向所轄推銷區(qū)里每一個(gè)居民寄去一封推銷信，打聽(tīng)是否有人準(zhǔn)備出售自己的房去一封推銷信，打聽(tīng)是否有人準(zhǔn)備出售自己的房屋，每一次郵寄都會(huì)發(fā)現(xiàn)新的準(zhǔn)客戶。除了郵寄屋，每一次郵寄都會(huì)發(fā)現(xiàn)新的準(zhǔn)客戶。除了郵寄

39、廣告之外，西方推銷人員還普遍利用電話廣告尋廣告之外，西方推銷人員還普遍利用電話廣告尋找客戶。推銷人員每天出門(mén)訪問(wèn)之前，先給所轄找客戶。推銷人員每天出門(mén)訪問(wèn)之前，先給所轄推銷區(qū)里的每一個(gè)可能的客戶打電話，詢問(wèn)當(dāng)天推銷區(qū)里的每一個(gè)可能的客戶打電話，詢問(wèn)當(dāng)天有誰(shuí)需要推銷品。有誰(shuí)需要推銷品。八、文案調(diào)查法文案調(diào)查法文案調(diào)查法：是指通過(guò)收集整理現(xiàn)有文獻(xiàn)資料，以：是指通過(guò)收集整理現(xiàn)有文獻(xiàn)資料，以尋找可能買主的方法。尋找可能買主的方法。 推銷人員經(jīng)常利用的資料有：統(tǒng)計(jì)資料：如國(guó)家推銷人員經(jīng)常利用的資料有：統(tǒng)計(jì)資料：如國(guó)家相關(guān)部門(mén)的統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告、統(tǒng)計(jì)年鑒、行業(yè)在報(bào)相關(guān)部門(mén)的統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告、統(tǒng)計(jì)年鑒、行業(yè)在報(bào)刊或

40、期刊等上面刊登的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料、行業(yè)團(tuán)體刊或期刊等上面刊登的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等；公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等； 名錄類資料：如客戶名名錄類資料：如客戶名錄（現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶）、工商企錄（現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶）、工商企業(yè)目錄和產(chǎn)品目錄、同學(xué)名錄、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)業(yè)目錄和產(chǎn)品目錄、同學(xué)名錄、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁(yè)、公司年鑒、名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁(yè)、公司年鑒、企業(yè)年鑒等；大眾媒體類資料：如電視、廣播、企業(yè)年鑒等；大眾媒體類資料：如電視、廣播、報(bào)紙、雜志、等大眾媒體；其他資料：如客戶發(fā)報(bào)紙、雜志、等大眾媒體；其他資料：如客戶發(fā)布的消息、

41、產(chǎn)品介紹、企業(yè)內(nèi)刊等等。布的消息、產(chǎn)品介紹、企業(yè)內(nèi)刊等等。 1優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)減少推銷工作的盲目性減少推銷工作的盲目性節(jié)省尋找顧客的時(shí)間節(jié)省尋找顧客的時(shí)間 節(jié)省推銷費(fèi)用節(jié)省推銷費(fèi)用不但可以找到線索，而且可以進(jìn)行顧客接不但可以找到線索，而且可以進(jìn)行顧客接近前的準(zhǔn)備工作。近前的準(zhǔn)備工作。 1缺點(diǎn)缺點(diǎn)查閱的文字資料時(shí)效性有限查閱的文字資料時(shí)效性有限現(xiàn)代社會(huì)現(xiàn)代社會(huì)“信息爆炸信息爆炸”，不知從可處查閱，不知從可處查閱起起不是所有資料者能查閱到的不是所有資料者能查閱到的九、確定尋找潛在顧客的最佳方案 1選擇的方法應(yīng)當(dāng)適合于你選擇的方法應(yīng)當(dāng)適合于你各種方法配合使用各種方法配合使用從推銷工作的全程中尋找從推銷工作的

42、全程中尋找分清重點(diǎn)，漸次推進(jìn)分清重點(diǎn)，漸次推進(jìn)不斷探尋，永不放棄不斷探尋，永不放棄培養(yǎng)自身的職業(yè)敏感性培養(yǎng)自身的職業(yè)敏感性任務(wù)實(shí)施一、分析產(chǎn)品特點(diǎn)一、分析產(chǎn)品特點(diǎn)劉山在尋找顧客之前，結(jié)合公司產(chǎn)品的制作劉山在尋找顧客之前，結(jié)合公司產(chǎn)品的制作材質(zhì)、功能、價(jià)位等幾個(gè)特點(diǎn)進(jìn)行分析，材質(zhì)、功能、價(jià)位等幾個(gè)特點(diǎn)進(jìn)行分析，將產(chǎn)品與適合的顧客做了對(duì)應(yīng)的標(biāo)注，并將產(chǎn)品與適合的顧客做了對(duì)應(yīng)的標(biāo)注，并動(dòng)手制作了兩張表格來(lái)體現(xiàn)上述思路。動(dòng)手制作了兩張表格來(lái)體現(xiàn)上述思路。在了解了公司生產(chǎn)的各類家具信息之后，經(jīng)在了解了公司生產(chǎn)的各類家具信息之后，經(jīng)過(guò)分析，劉山認(rèn)為可以將公司生產(chǎn)的家具過(guò)分析，劉山認(rèn)為可以將公司生產(chǎn)的家具分

43、為民用家具和辦公用家具兩類，針對(duì)不分為民用家具和辦公用家具兩類，針對(duì)不同的產(chǎn)品，分別采用不同的方法尋找顧客。同的產(chǎn)品，分別采用不同的方法尋找顧客。 1家具分類家具分類名稱名稱適合顧客適合顧客根據(jù)制作根據(jù)制作材質(zhì)材質(zhì)和和加工工藝加工工藝分類分類木制家具木制家具BM/G金屬家具金屬家具BM/G&Z軟體家具軟體家具BM/G&Z-G玻璃家具玻璃家具BM/Z-G板式家具板式家具B/G&Z-G曲木家具曲木家具M(jìn)/Z二、利用各種途徑尋找顧客二、利用各種途徑尋找顧客1利用家具賣場(chǎng)的租賃攤位利用家具賣場(chǎng)的租賃攤位 劉山在上海的居之然、蘇州的月星家居兩個(gè)家劉山在上海的居之然、蘇州的月星家居兩個(gè)家具賣場(chǎng)租賃展位，雇

44、用蹲點(diǎn)銷售人員進(jìn)行銷售，具賣場(chǎng)租賃展位，雇用蹲點(diǎn)銷售人員進(jìn)行銷售，主要經(jīng)營(yíng)主要經(jīng)營(yíng)M/G(民用民用/高檔高檔)類家具，推銷人員在租類家具，推銷人員在租賃展位注意觀察、尋找個(gè)人消費(fèi)者。主要留意那賃展位注意觀察、尋找個(gè)人消費(fèi)者。主要留意那些頻繁來(lái)展位觀看咨詢的、男女以談婚論嫁的情些頻繁來(lái)展位觀看咨詢的、男女以談婚論嫁的情侶身份出現(xiàn)的、穿著打扮言談舉止透露出經(jīng)濟(jì)條侶身份出現(xiàn)的、穿著打扮言談舉止透露出經(jīng)濟(jì)條件不錯(cuò)的顧客。件不錯(cuò)的顧客。2利用各種涉及家具的商務(wù)活動(dòng)利用各種涉及家具的商務(wù)活動(dòng)充分利用各種涉及家具的展銷會(huì)、洽談會(huì)、充分利用各種涉及家具的展銷會(huì)、洽談會(huì)、博覽會(huì)、信息發(fā)布會(huì)、家具交易會(huì)等商務(wù)博覽

45、會(huì)、信息發(fā)布會(huì)、家具交易會(huì)等商務(wù)活動(dòng)，尋找有購(gòu)買辦公家具意向的組織顧活動(dòng)，尋找有購(gòu)買辦公家具意向的組織顧客。客。3利用資料查詢利用資料查詢利用企業(yè)名錄、電話簿、專業(yè)團(tuán)體會(huì)員名冊(cè)，利用企業(yè)名錄、電話簿、專業(yè)團(tuán)體會(huì)員名冊(cè)，以及目前使用廣泛的網(wǎng)絡(luò)資源等來(lái)尋找有以及目前使用廣泛的網(wǎng)絡(luò)資源等來(lái)尋找有購(gòu)買辦公家具意向的組織顧客。購(gòu)買辦公家具意向的組織顧客。4利用廣告媒體利用廣告媒體劉山選擇報(bào)紙及戶外巨幅廣告牌兩種方式作劉山選擇報(bào)紙及戶外巨幅廣告牌兩種方式作為廣告載體為中和公司的家具在華東幾個(gè)為廣告載體為中和公司的家具在華東幾個(gè)城市做廣告，借以宣傳產(chǎn)品、招徠顧客。城市做廣告，借以宣傳產(chǎn)品、招徠顧客。5利用各

46、種方法尋找顧客利用各種方法尋找顧客針對(duì)民用家具還可以采用連鎖介紹法、委托助手法、個(gè)人觀針對(duì)民用家具還可以采用連鎖介紹法、委托助手法、個(gè)人觀察法等方法尋找顧客。察法等方法尋找顧客。（1） 用連鎖介紹法尋找顧客。用連鎖介紹法尋找顧客。（2） 用委托助手法尋找顧客。用委托助手法尋找顧客。他委托了以下幾個(gè)推銷助手：他委托了以下幾個(gè)推銷助手：第一位是房地產(chǎn)銷售人員。第一位是房地產(chǎn)銷售人員。第二位是消息靈通人士。第二位是消息靈通人士。第三位是某大型企業(yè)的工會(huì)辦公人員。第三位是某大型企業(yè)的工會(huì)辦公人員。第四位是壽險(xiǎn)銷售人員。第四位是壽險(xiǎn)銷售人員。第五位是裝潢公司的業(yè)務(wù)員。第五位是裝潢公司的業(yè)務(wù)員。 案例一：

47、尋找準(zhǔn)顧客不能想當(dāng)然案例一：尋找準(zhǔn)顧客不能想當(dāng)然 美國(guó)有位汽車推銷人員應(yīng)一個(gè)家庭電話的約請(qǐng)前往推銷汽美國(guó)有位汽車推銷人員應(yīng)一個(gè)家庭電話的約請(qǐng)前往推銷汽車，推銷人員進(jìn)門(mén)后只見(jiàn)這個(gè)家里坐著一位老太太和一位車，推銷人員進(jìn)門(mén)后只見(jiàn)這個(gè)家里坐著一位老太太和一位小姐，便認(rèn)定是小姐要買氣車，推銷人員根本不理會(huì)那位小姐，便認(rèn)定是小姐要買氣車，推銷人員根本不理會(huì)那位老太太。經(jīng)過(guò)半天時(shí)間的推銷面談，小姐答應(yīng)可以考慮購(gòu)老太太。經(jīng)過(guò)半天時(shí)間的推銷面談，小姐答應(yīng)可以考慮購(gòu)買這位推銷人員所推銷的汽車，只是還要最后請(qǐng)示那位老買這位推銷人員所推銷的汽車，只是還要最后請(qǐng)示那位老太太，讓她做出最后的決定，因?yàn)槭抢咸?gòu)買汽車贈(zèng)送

48、太太，讓她做出最后的決定，因?yàn)槭抢咸?gòu)買汽車贈(zèng)送給小姐。結(jié)果老太太橫眉怒目，打發(fā)這位汽車推銷人員趕給小姐。結(jié)果老太太橫眉怒目，打發(fā)這位汽車推銷人員趕快離開(kāi)。后來(lái)又有一位汽車推銷人員應(yīng)約上門(mén)推銷，這位快離開(kāi)。后來(lái)又有一位汽車推銷人員應(yīng)約上門(mén)推銷，這位推銷人員善于察言觀色，同時(shí)向老太太和小姐展開(kāi)攻勢(shì)，推銷人員善于察言觀色，同時(shí)向老太太和小姐展開(kāi)攻勢(shì)，很快就達(dá)成交易，凱旋而歸。很快就達(dá)成交易，凱旋而歸。 劉偉是淮海大學(xué)管理學(xué)院的大三學(xué)生。剛剛接受劉偉是淮海大學(xué)管理學(xué)院的大三學(xué)生。剛剛接受了一份陽(yáng)光島度假村俱樂(lè)部的暑期工作。劉偉第了一份陽(yáng)光島度假村俱樂(lè)部的暑期工作。劉偉第一次參加銷售會(huì)議，女經(jīng)理譚園

49、在闡述她對(duì)銷售一次參加銷售會(huì)議，女經(jīng)理譚園在闡述她對(duì)銷售人員的希望。人員的希望。 譚園：我知道當(dāng)你們被聘時(shí)就已經(jīng)知道需要做什譚園：我知道當(dāng)你們被聘時(shí)就已經(jīng)知道需要做什么。但是，我還想再次就有關(guān)事情做進(jìn)一步說(shuō)明。么。但是，我還想再次就有關(guān)事情做進(jìn)一步說(shuō)明。現(xiàn)在你們的第一項(xiàng)工作是銷售陽(yáng)光島會(huì)員卡。每現(xiàn)在你們的第一項(xiàng)工作是銷售陽(yáng)光島會(huì)員卡。每一張會(huì)員卡價(jià)值為一張會(huì)員卡價(jià)值為2000元人民幣。如果你們有什元人民幣。如果你們有什么問(wèn)題，直接提問(wèn)。么問(wèn)題，直接提問(wèn)。 劉偉：每一筆買賣我們可以提取多少傭金？劉偉：每一筆買賣我們可以提取多少傭金？ 譚園：每銷售一張會(huì)員可，你可以拿到其會(huì)員卡譚園：每銷售一張會(huì)員

50、可，你可以拿到其會(huì)員卡價(jià)值的價(jià)值的10%，也就是，也就是200元。會(huì)員卡賦予會(huì)員很元。會(huì)員卡賦予會(huì)員很多權(quán)利，包括每年可以到太陽(yáng)島度假村免費(fèi)入住多權(quán)利，包括每年可以到太陽(yáng)島度假村免費(fèi)入住2天，屆時(shí)可以享受度假村的桑拿浴與健身，可天，屆時(shí)可以享受度假村的桑拿浴與健身，可以獲得兩份免費(fèi)早餐。若會(huì)員平時(shí)到度假村度假以獲得兩份免費(fèi)早餐。若會(huì)員平時(shí)到度假村度假的話，住宿、餐飲、娛樂(lè)、健身都可以享受的話，住宿、餐飲、娛樂(lè)、健身都可以享受50%的優(yōu)惠折扣。而且，你還可以從會(huì)員的所有費(fèi)用的優(yōu)惠折扣。而且，你還可以從會(huì)員的所有費(fèi)用中提取中提取5%的報(bào)酬。的報(bào)酬。 劉偉：那么，我可以獲得雙份的報(bào)酬了。劉偉：那么，

51、我可以獲得雙份的報(bào)酬了。 譚園：不錯(cuò)，你銷售得越多，提取的傭金就越高。譚園：不錯(cuò)，你銷售得越多，提取的傭金就越高。 劉偉：我到哪里去尋找太陽(yáng)島度假村的會(huì)員呢？劉偉：我到哪里去尋找太陽(yáng)島度假村的會(huì)員呢？ 譚園：你完全可以自己決定如何做。但是，尋找譚園：你完全可以自己決定如何做。但是，尋找潛在顧客是你成功的關(guān)鍵。根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，潛在顧客是你成功的關(guān)鍵。根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，每每10個(gè)你找到的顧客中，你將會(huì)與其中的個(gè)你找到的顧客中，你將會(huì)與其中的3個(gè)顧個(gè)顧客面談，最后與一個(gè)顧客成交，還有問(wèn)題嗎客面談，最后與一個(gè)顧客成交，還有問(wèn)題嗎可以從你的親朋好友開(kāi)始。可以從你的親朋好友開(kāi)始。 中和公司的劉山憑借

52、靈活的頭腦、扎實(shí)的工作、誠(chéng)信的服中和公司的劉山憑借靈活的頭腦、扎實(shí)的工作、誠(chéng)信的服務(wù)在華東的家具市場(chǎng)開(kāi)展業(yè)務(wù)。他使用多種行之有效的方務(wù)在華東的家具市場(chǎng)開(kāi)展業(yè)務(wù)。他使用多種行之有效的方法尋找顧客，但隨之也出現(xiàn)了一些問(wèn)題：例如花費(fèi)大量時(shí)法尋找顧客，但隨之也出現(xiàn)了一些問(wèn)題：例如花費(fèi)大量時(shí)間、精力拜訪顧客，但是效果不理想。他對(duì)未成交的組織間、精力拜訪顧客，但是效果不理想。他對(duì)未成交的組織顧客進(jìn)行了一次梳理，如江蘇蘇州大美服裝學(xué)院、浙江蕭顧客進(jìn)行了一次梳理，如江蘇蘇州大美服裝學(xué)院、浙江蕭山天馬機(jī)械廠、上海恒大百貨公司等多家企業(yè)，綜合起來(lái)山天馬機(jī)械廠、上海恒大百貨公司等多家企業(yè)，綜合起來(lái)有以下幾種情形：部

53、分顧客有需求，但缺乏購(gòu)買能力或購(gòu)有以下幾種情形：部分顧客有需求，但缺乏購(gòu)買能力或購(gòu)買決策權(quán)；部分顧客既有購(gòu)買能力也有購(gòu)買決策權(quán)，但對(duì)買決策權(quán)；部分顧客既有購(gòu)買能力也有購(gòu)買決策權(quán)，但對(duì)公司的產(chǎn)品沒(méi)需求，部分顧客的法律要件不完善公司的產(chǎn)品沒(méi)需求，部分顧客的法律要件不完善(如法人如法人資格資格)，出于交易安全考慮，自己還需謹(jǐn)慎操作等。在推，出于交易安全考慮，自己還需謹(jǐn)慎操作等。在推銷過(guò)程中，劉山該如何審查顧客資格呢？銷過(guò)程中，劉山該如何審查顧客資格呢？ 第二節(jié)第二節(jié) 建立客戶檔案建立客戶檔案 一、如何建立客戶檔案一、如何建立客戶檔案 二、最佳客戶與最差客戶二、最佳客戶與最差客戶 三、潛在客戶購(gòu)買決策

54、過(guò)程三、潛在客戶購(gòu)買決策過(guò)程 四、形成潛在客戶策略四、形成潛在客戶策略 一、如何建立客戶檔案一、如何建立客戶檔案 1、建立現(xiàn)有客戶和潛在客戶檔案、建立現(xiàn)有客戶和潛在客戶檔案 2、Excel、SPSS等統(tǒng)計(jì)軟件幫助推銷人員等統(tǒng)計(jì)軟件幫助推銷人員建立客戶檔案建立客戶檔案建立顧客檔案的重要性 (一)顧客檔案有助于推銷員牢牢抓住顧客 (二)有助于推銷員制定嚴(yán)密的訪淡計(jì)劃，提高推銷成功率 (三)有助于推銷員安排好拜訪日程，提高推銷工作效率 (四)能促使顧客重復(fù)購(gòu)買，增加購(gòu)買次數(shù) 1姓 名出生日期性 別學(xué)歷及母校職務(wù)、職稱主要經(jīng)歷收 入（月）性格愛(ài)好住 址現(xiàn)工作單位電 話何時(shí)購(gòu)何物E mail家庭狀況1

55、1企業(yè)名稱企業(yè)負(fù)責(zé)人姓名其他地址電話電話開(kāi)業(yè)時(shí)間職務(wù)職稱開(kāi)始交往時(shí)間愛(ài)好信用狀況性格經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目采購(gòu)經(jīng)辦人姓名何時(shí)購(gòu)何物電話、地址企業(yè)規(guī)模及經(jīng)營(yíng)狀況出生年月日性格愛(ài)好與本公司交情二、最佳客戶與最差客戶二、最佳客戶與最差客戶 1、最佳客戶和的特征、最佳客戶和的特征 會(huì)讓你做你擅長(zhǎng)的事；會(huì)讓你做你擅長(zhǎng)的事； 認(rèn)為你做的事情有價(jià)值，并愿意買；認(rèn)為你做的事情有價(jià)值，并愿意買； 通過(guò)向你提出新的要求，來(lái)提高你技術(shù)或技能，通過(guò)向你提出新的要求，來(lái)提高你技術(shù)或技能，擴(kuò)大知識(shí)，充分合理利用資源；擴(kuò)大知識(shí)，充分合理利用資源； 帶你走向與戰(zhàn)略和計(jì)劃一致的新方向。帶你走向與戰(zhàn)略和計(jì)劃一致的新方向。 1、最差客戶和的特征

56、、最差客戶和的特征 讓你做那些你做不好或做不了的事情；讓你做那些你做不好或做不了的事情； 分散你的注意力，使你改變方向，與你的戰(zhàn)略分散你的注意力，使你改變方向，與你的戰(zhàn)略和計(jì)劃脫離；和計(jì)劃脫離； 只買很少一部分產(chǎn)品，使你消耗的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)超只買很少一部分產(chǎn)品，使你消耗的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)他們可能帶來(lái)的收入；過(guò)他們可能帶來(lái)的收入； 要求很多的服務(wù)和特別的注意，以至于你無(wú)法要求很多的服務(wù)和特別的注意，以至于你無(wú)法把精力放在更有價(jià)值的客戶上；把精力放在更有價(jià)值的客戶上； 盡管你已盡了最大努力，但他們還是不滿意。盡管你已盡了最大努力，但他們還是不滿意。2、運(yùn)用、運(yùn)用80/20原則分析最佳客戶和原則分析最佳客戶和

57、最差客戶（最差客戶（113頁(yè)）頁(yè)） 1按著產(chǎn)品或服務(wù)按著產(chǎn)品或服務(wù)劃分的市場(chǎng)區(qū)段劃分的市場(chǎng)區(qū)段最佳客戶最佳客戶最差客戶最差客戶進(jìn)一步行動(dòng)進(jìn)一步行動(dòng)12343、借助最佳客戶特征對(duì)應(yīng)潛在客戶、借助最佳客戶特征對(duì)應(yīng)潛在客戶 1當(dāng)前客戶：1.2.所屬客戶類型評(píng)判依據(jù)最佳客戶：1.2.所屬客戶類型評(píng)判依據(jù)潛在客戶：1.2. 所屬客戶類型評(píng)判依據(jù)客戶/潛在客戶目標(biāo)：三、潛在客戶購(gòu)買決策過(guò)程三、潛在客戶購(gòu)買決策過(guò)程 1 1、客戶為什么選擇你的、客戶為什么選擇你的產(chǎn)品產(chǎn)品 誰(shuí)做購(gòu)買決定？ 按金額計(jì)算銷售量有多大？ 能賣出多少數(shù)量？ 每筆銷售所花的成本是多少？ 你的客戶買什么？ 他們何時(shí)購(gòu)買？ 他們的購(gòu)買是定期

58、的還是偶然的？ 他們的購(gòu)買是季節(jié)性的嗎？ 他們?yōu)槭裁促I？ 什么對(duì)他們重要？ 他們?cè)谑裁吹胤劫?gòu)買？ 他們的財(cái)務(wù)怎樣支持其購(gòu)買？表表1-4 1-4 客戶為什么購(gòu)買你的產(chǎn)品或者服務(wù)客戶為什么購(gòu)買你的產(chǎn)品或者服務(wù) 2、影響客戶購(gòu)買的因素、影響客戶購(gòu)買的因素 （1）影響消費(fèi)者購(gòu)買的因素）影響消費(fèi)者購(gòu)買的因素 文化因素：文化是人類欲望和行為的最基本的決定文化因素：文化是人類欲望和行為的最基本的決定因素。人們?cè)诔砷L(zhǎng)的過(guò)程中所處的家庭環(huán)境、社區(qū)因素。人們?cè)诔砷L(zhǎng)的過(guò)程中所處的家庭環(huán)境、社區(qū)環(huán)境、宗教環(huán)境、以及社會(huì)環(huán)境和所處的社會(huì)階層環(huán)境、宗教環(huán)境、以及社會(huì)環(huán)境和所處的社會(huì)階層形成了一整套價(jià)值、愛(ài)好和行為的整體觀

59、念。形成了一整套價(jià)值、愛(ài)好和行為的整體觀念。 社會(huì)因素：包括相關(guān)群體、家庭和個(gè)人在相關(guān)群體社會(huì)因素：包括相關(guān)群體、家庭和個(gè)人在相關(guān)群體及家庭所處的角色和地位。及家庭所處的角色和地位。 個(gè)人因素：一個(gè)人的購(gòu)買行為往往受其年齡、職業(yè)、個(gè)人因素：一個(gè)人的購(gòu)買行為往往受其年齡、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、生活方式、個(gè)性等因素的影響。經(jīng)濟(jì)環(huán)境、生活方式、個(gè)性等因素的影響。 2、影響客戶購(gòu)買的因素、影響客戶購(gòu)買的因素 （2）影響公司采購(gòu)的主要因素）影響公司采購(gòu)的主要因素 環(huán)境因素：公司的采購(gòu)會(huì)受到當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境或者預(yù)期經(jīng)濟(jì)環(huán)境環(huán)境因素：公司的采購(gòu)會(huì)受到當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境或者預(yù)期經(jīng)濟(jì)環(huán)境諸多因素的影響，如基本需求水平、經(jīng)濟(jì)前景

60、及成本。諸多因素的影響，如基本需求水平、經(jīng)濟(jì)前景及成本。 組織因素：每一家公司都有其具體的目標(biāo)、政策、程序、組織組織因素：每一家公司都有其具體的目標(biāo)、政策、程序、組織構(gòu)架和系統(tǒng)。這些因素決定了公司的采購(gòu)單位所處的角色和地構(gòu)架和系統(tǒng)。這些因素決定了公司的采購(gòu)單位所處的角色和地位以及該公司的采購(gòu)方式。位以及該公司的采購(gòu)方式。 人際因素：采購(gòu)中心通常包括一些不同利益、職權(quán)、地位和有人際因素：采購(gòu)中心通常包括一些不同利益、職權(quán)、地位和有說(shuō)服力的參與者。這些復(fù)雜的關(guān)系會(huì)為公司的采購(gòu)帶來(lái)諸多變說(shuō)服力的參與者。這些復(fù)雜的關(guān)系會(huì)為公司的采購(gòu)帶來(lái)諸多變數(shù)。數(shù)。 個(gè)人因素：購(gòu)買決策過(guò)程中每一位參與者都帶有個(gè)人動(dòng)機(jī)