1、Page 2WCSC-ASR-課程簡介世界級客戶管理培訓課程的總體框架世界級客戶管理培訓課程的總體框架公司的發展藍圖與目標公司的發展藍圖與目標世界級客戶管理系統（世界級客戶管理系統（WCCMWCCM）銷售人員的角色與職責銷售人員的角色與職責世界級銷售拜訪流程世界級銷售拜訪流程/ /工具工具學以致用學以致用Page 3WCSC-ASR-課程簡介遠期藍圖和目標遠期藍圖和目標遠期藍圖遠期藍圖策略性意圖策略性意圖業務單元目標業務單元目標我們的員工、競爭對手和我們的客戶能將我們視為世界級的客戶我們的員工、競爭對手和我們的客戶能將我們視為世界級的客戶管理者。管理者。通過有經驗且積極向上的專業銷售人員為我們

2、的選定客戶創通過有經驗且積極向上的專業銷售人員為我們的選定客戶創造可以帶來贏利的改變。造可以帶來贏利的改變。 以安全而道德的方式開展所有業務活動以安全而道德的方式開展所有業務活動 使我們業務的市場占有率至少翻一翻使我們業務的市場占有率至少翻一翻 以超出通貨膨脹率的速度增加單位升收入水平，確保我們的以超出通貨膨脹率的速度增加單位升收入水平，確保我們的業務質量業務質量 使客戶感到與我們開展業務很輕松使客戶感到與我們開展業務很輕松 通過對世界級管理信息的利用實現銷售流程完善化通過對世界級管理信息的利用實現銷售流程完善化 一流的工作環境一流的工作環境Page 4WCSC-ASR-課程簡介WCCMWCC

3、M總體構成總體構成提高能力提高能力進入市場策進入市場策略略中間環節管中間環節管理理n員工發展系統員工發展系統n專業化銷售專業化銷售n談判談判n重點客戶管理重點客戶管理n銷售人員管理銷售人員管理n品類管理品類管理n客戶營銷客戶營銷n多功能團隊協作多功能團隊協作n領導能力領導能力n商業管理商業管理n客戶業務與投資計劃開發客戶業務與投資計劃開發n銷售實踐與流程銷售實踐與流程n核心技能核心技能n優質客戶服務優質客戶服務n對市場對市場/ /消費者消費者/ /影響者的影響者的了解了解n對渠道的了解對渠道的了解n服務成本服務成本n渠道、渠道、RTMRTM和覆蓋策略和覆蓋策略n銷售策略銷售策略n支持系統與流程

4、支持系統與流程 n客戶贏利能力客戶贏利能力n價值主張價值主張nPOP POP 實施實施n組織組織n核心技能核心技能n流程與能力流程與能力n中間環節了解中間環節了解n中間環節管理中間環節管理 選擇流程 啟動流程 投資計劃 活動評估n商業管理技巧商業管理技巧n中間環節銷售能力中間環節銷售能力Page 5WCSC-ASR-課程簡介提高能力提高能力n員工發展系統員工發展系統n專業化銷售專業化銷售n談判談判n重點客戶管理重點客戶管理n銷售人員管理銷售人員管理n品類管理品類管理n客戶營銷客戶營銷n多功能團隊協作多功能團隊協作n領導能力領導能力n商業管理商業管理n客戶業務與投資計劃開發客戶業務與投資計劃開發

5、n銷售實踐與流程銷售實踐與流程n核心技能核心技能n優質客戶服務優質客戶服務WCSCWCSC是第一步是第一步Page 6WCSC-ASR-課程簡介世界級銷售拜訪培訓方法世界級銷售拜訪培訓方法第一層培訓第一層培訓nCSD/CSD/銷售總監銷售總監n區域銷售經理區域銷售經理n超級用戶超級用戶第二層培訓第二層培訓n超級用戶和銷售經理通過在以上部超級用戶和銷售經理通過在以上部分中學習的規范和分中學習的規范和 “實地輔導實地輔導” 對其銷售團隊進行培訓。對其銷售團隊進行培訓。第三層培訓第三層培訓n地區銷售經理和地區銷售代表接著地區銷售經理和地區銷售代表接著對經銷商和經銷商銷售代表進行培對經銷商和經銷商銷售

6、代表進行培訓訓國內國內 通過通過GMC,GMC,超級用戶超級用戶 + AsPac WCCM+ AsPac WCCMCSD CSD 將參與培訓工作將參與培訓工作2 2 天天 CSD CSD 和超級用戶和超級用戶 TTT / OTJTTT / OTJ5 5 天（天（3 3 天天 WCSC + 2 WCSC + 2 天在職）天在職）現場現場/ /市場。市場。由銷售經理進行。由銷售經理進行。超級用戶或培訓經理利用超級用戶或培訓經理利用 WCSC WCSC 和和 OTJ OTJ 培訓材培訓材料和技巧協助培訓過程。料和技巧協助培訓過程。職位描述，包括任務、職責、職位描述，包括任務、職責、 KPI KPI

7、以及以及 PC PC 的的說明。說明。 現場現場/ /市場。市場。 采用上述材料和方法由地區銷售經理采用上述材料和方法由地區銷售經理/ /地區銷售地區銷售代表進行。代表進行。 超級用戶或培訓經理協助進行。超級用戶或培訓經理協助進行。Page 7WCSC-ASR-課程簡介WCSC WCSC 培訓計劃開展與報告培訓計劃開展與報告n在完成世界級銷售拜訪培訓研討會后，要求所有市場必須制定以下：在完成世界級銷售拜訪培訓研討會后，要求所有市場必須制定以下：實施實施WCSCWCSC的詳細培訓計劃的詳細培訓計劃 其中必須包括：其中必須包括：1)1) 面向所有一線銷售人員的內部計劃。必須適用于正式和實地輔面向所

8、有一線銷售人員的內部計劃。必須適用于正式和實地輔導。必須包括時間安排和職責分配。導。必須包括時間安排和職責分配。2)2) 外部計劃（經銷商）。必須包括正式和實地輔導。必須包括時外部計劃（經銷商）。必須包括正式和實地輔導。必須包括時間安排和職責分配。間安排和職責分配。設計新的或修改現有的內部報告和文件，以便融入并支持設計新的或修改現有的內部報告和文件，以便融入并支持 WCSC WCSC 流程流程。必須將必須將 WCSC WCSC 培訓計劃和相關文件提交給培訓計劃和相關文件提交給 AsPac WCCM AsPac WCCM 經理。經理。Page 8WCSC-ASR-課程簡介世界級銷售拜訪（世界級銷

9、售拜訪（3 3天）研討會的目標天）研討會的目標目標目標要素要素益處益處 一個效率更高、成效更好的銷售組織一個效率更高、成效更好的銷售組織 使地區銷售代表學會將使地區銷售代表學會將 WCSC WCSC 的實踐和流程應用到組織中，并隨之貫徹到的實踐和流程應用到組織中，并隨之貫徹到經銷商銷售人員之中。經銷商銷售人員之中。 最終提升銷售與贏利最終提升銷售與贏利 為整個為整個AsPac LubesAsPac Lubes的的ASRASR地區銷售代表建立統一的世界級客戶管理基礎。地區銷售代表建立統一的世界級客戶管理基礎。 讓每個市場的地區銷售代表了解和熟悉讓每個市場的地區銷售代表了解和熟悉 WCSCWCSC

10、（世界級銷售拜訪）。（世界級銷售拜訪）。 對地區銷售代表進行培訓，使其可以通過對地區銷售代表進行培訓，使其可以通過 OTJOTJ（實地輔導）培訓將（實地輔導）培訓將 WCSC WCSC 融入組織中。融入組織中。為期三天的強化研討會將就為期三天的強化研討會將就WCSC WCSC 和和 OTJ OTJ 過程進行培訓過程進行培訓學員必須通過角色扮演表現學員必須通過角色扮演表現 WCSC WCSC 和和 OTJ OTJ 培訓情景，鞏固其學習內容直至培訓情景，鞏固其學習內容直至達到清晰的理解。達到清晰的理解。Page 9WCSC-ASR-課程簡介第第 1 1 天天(10/6)(10/6)第第 2 2 天

11、天(10/7)(10/7)第第 3 3 天天(10/8)(10/8)第第 4 4 天天(10/9)(10/9) Day 1Day 1回顧回顧 WCSC WCSC 第第 2 2 步步 店面檢查店面檢查 WCSC WCSC 第第 3 3 步步 展列助銷展列助銷 WCSCWCSC 第第 4 4 步步回顧與回顧與確定重點確定重點 WCSCWCSC 第第 5 5 步步說服式銷售概述說服式銷售概述Day 2 Day 2 回顧回顧WCSCWCSC 第第 6 6 步步 達成協議達成協議WCSCWCSC 第第 7 7 步步 填寫報告填寫報告第第 8 8 步步 拜訪后分析拜訪后分析實地輔導簡介實地輔導簡介實地輔導

12、步驟實地輔導步驟角色扮演準備角色扮演準備 角色扮演角色扮演 結束并總結結束并總結午餐午餐午餐午餐午餐午餐午餐午餐 介紹與期望介紹與期望 地區銷售代表的角色地區銷售代表的角色 世界級銷售拜訪世界級銷售拜訪概述概述 WCSC WCSC 第第 1 1 步步 計劃和準備目標制訂計劃和準備目標制訂 WCSCWCSC 第第 5 5 步步說服式銷售說服式銷售 確定機會確定機會 提出建議提出建議 解釋如何運作解釋如何運作 強調主要利益強調主要利益 財務意識財務意識 處理處理異議異議 角色扮演角色扮演世界級銷售拜訪（世界級銷售拜訪（3 3天）研討會的時間安排天）研討會的時間安排Page 10WCSC-ASR-課

13、程簡介期望期望您個人在今后幾天內的期望是什么？您個人在今后幾天內的期望是什么？您來到這里希望達到什么目標？您來到這里希望達到什么目標？Page 11WCSC-ASR-課程簡介基本規則基本規則 注意事項注意事項 n不得打手機不得打手機n不得吸煙不得吸煙n準時上課和休息準時上課和休息n娛樂但不影響第二天的工作娛樂但不影響第二天的工作n在研討會中嘗試不同的角色在研討會中嘗試不同的角色我們會努力讓您工作我們會努力讓您工作/ /生活保持平衡生活保持平衡Page 12WCSC-ASR-課程簡介課程規定課程規定 態度態度n自由討論自由討論 善于接納不同意見善于接納不同意見n允許他人發言允許他人發言 不要打斷

14、不要打斷n提出挑戰提出挑戰 對事不對人對事不對人n不要害怕參與、提出質疑和犯錯誤不要害怕參與、提出質疑和犯錯誤 沒有任何風險沒有任何風險nBPBP要改變現狀要改變現狀 請盡管提出建議請盡管提出建議nAsPac Lubes AsPac Lubes 希望聽到新想法希望聽到新想法n并不是每一種新想法都并不是每一種新想法都 100% 100% 可行可行n如果您需要休息如果您需要休息 請盡管提出來請盡管提出來n有問題要問有問題要問 - -請不要退縮請不要退縮n開誠布公，提出質疑，接納新觀點開誠布公，提出質疑，接納新觀點祝您學得愉快有趣味！祝您學得愉快有趣味！Page 13WCSC-ASR-課程簡介如果你

15、有任何問題如果你有任何問題留待后議留待后議 立刻解決立刻解決Page 14WCSC-ASR-課程簡介個人行動計劃個人行動計劃要點要點個人行動個人行動部門經理支持部門經理支持公司支持公司支持經銷商支持經銷商支持為了保證充分掌握此課程的學習內容和知識，請制訂自己的個人行動計劃并與您的部門經理討為了保證充分掌握此課程的學習內容和知識，請制訂自己的個人行動計劃并與您的部門經理討論，具體內容應包括論，具體內容應包括:-:-i i您將采取的行動您將采取的行動iiii您需要部門經理提供什么幫助您需要部門經理提供什么幫助iiiiii您需要公司提供什么幫助您需要公司提供什么幫助Page 15WCSC-ASR-課

16、程簡介實施實施WCCMWCCM后后ASM/ASR/DSRASM/ASR/DSR角色與職責角色與職責Page 16WCSC-ASR-課程簡介研討會練習研討會練習Page 17WCSC-ASR-課程簡介BPBP銷售人員的角色銷售人員的角色 - - 研討會研討會目標：目標：方法：方法：定時：定時：確定從客戶和公司的角度看目前運作中所面臨的壓力確定從客戶和公司的角度看目前運作中所面臨的壓力第第 1 1 組：組： 客戶的客戶的壓力有那些？客戶應做出如何反應？壓力有那些？客戶應做出如何反應？第第 2 2 組：組： 公司的壓力有那些？公司應做出如何反應？公司的壓力有那些？公司應做出如何反應？10 10 分鐘

17、分鐘討論討論 5 5 分鐘分鐘匯報匯報Page 18WCSC-ASR-課程簡介客戶所承受的壓力客戶所承受的壓力客戶所承受的壓客戶所承受的壓力力車輛成本車輛成本法律法律保養成本保養成本銷量下降銷量下降服務項目較服務項目較少少投資新開發投資新開發項目項目新貿易格局新貿易格局高運營成本高運營成本轉入零售量轉入零售量采購采購金融渠道的金融渠道的可用性可用性收購收購城市期望城市期望采購聯盟采購聯盟效率引發的效率引發的成本動因成本動因雄心勃勃的雄心勃勃的股東股東運輸商的能運輸商的能力力經濟經濟Page 19WCSC-ASR-課程簡介我們所承受的壓力我們所承受的壓力我們所承受的我們所承受的壓力壓力銷量下降銷

18、量下降售后服務售后服務更大的利潤更大的利潤更好的服務更好的服務價格價格低價位的小品低價位的小品牌牌貿易重組貿易重組內部重組內部重組立法立法其它品牌其它品牌變更客戶變更客戶制造商品牌制造商品牌城市城市/ /股東股東運輸商的能運輸商的能力力壞帳壞帳延期信貸延期信貸利率利率Page 20WCSC-ASR-課程簡介客戶如何反應？客戶如何反應？減少投資減少投資雇用品質更低的人員雇用品質更低的人員減少培訓和開發減少培訓和開發支持技術支持技術較少新車輛較少新車輛進行技術投資進行技術投資衡量和提高生產力衡量和提高生產力提高效率提高效率降低成本降低成本快速反應快速反應支持人力支持人力使用極端方法使用極端方法 利

19、潤利潤服務服務可與眾多供應商簽訂合同可與眾多供應商簽訂合同積極的積極的/ /消極的不公正待遇消極的不公正待遇策略策略價值區間價值區間采購聯盟采購聯盟制造商品牌制造商品牌其它品牌其它品牌減少庫存量減少庫存量多功能方法多功能方法 Page 21WCSC-ASR-課程簡介提高能力提高能力n員工發展系統員工發展系統n專業化銷售專業化銷售n談判談判n重點客戶管理重點客戶管理n銷售人員管理銷售人員管理n品類管理品類管理n客戶營銷客戶營銷n多功能團隊協作多功能團隊協作n領導能力領導能力n商業管理商業管理n客戶業務與投資計劃開發客戶業務與投資計劃開發n銷售實踐與流程銷售實踐與流程n核心技能核心技能n優質客戶服

20、務優質客戶服務我們的反應我們的反應Page 22WCSC-ASR-課程簡介研討會練習研討會練習Page 23WCSC-ASR-課程簡介地區銷售代表的角色地區銷售代表的角色 - - 研討會研討會目標：目標：方法：方法：定時：定時：確定從客戶和公司的角度對地區銷售代表的期望確定從客戶和公司的角度對地區銷售代表的期望第第 1 1 組組： 從客戶的角度出發，從客戶的角度出發，列出對銷售人員的列出對銷售人員的期望期望第第 2 2 組組： 從從BPBP公司的角度出發，列出對銷售人員的公司的角度出發，列出對銷售人員的期望期望20 20 分鐘準備分鐘準備10 10 分鐘演示分鐘演示Page 24WCSC-AS

21、R-課程簡介ASM/ASR/DSRASM/ASR/DSR角色與職責角色與職責閱讀練習閱讀練習行動：閱讀新版的行動：閱讀新版的SMSSMS手冊手冊思考：思考： ASM/ASR/DSRASM/ASR/DSR角色與職責角色與職責的角色與職責有什么改變的角色與職責有什么改變時間：時間：2020分鐘分鐘Page 25WCSC-ASR-課程簡介ASMASM的角色與職責的改變的角色與職責的改變角色方面角色方面增加增加: :ASM必須作為在必須作為在本地區銷售隊伍及經銷商中貫徹本地區銷售隊伍及經銷商中貫徹WCCM的責任人的責任人職責方面職責方面增加增加: : n要求要求ASMASM 制定本地區制定本地區ASR

22、ASR及及DSRDSR日常客戶訪問及其他與日常客戶訪問及其他與WCCMWCCM相關的標準相關的標準培訓及提高培訓及提高ASRASR及及DSRDSR對對WCCMWCCM應用技巧應用技巧跟進及監督跟進及監督WCCMWCCM在本地區的執行情況在本地區的執行情況 本人總工作時間的本人總工作時間的80%80%用于拜訪客戶用于拜訪客戶- 40%- 40%用于拜訪經銷商用于拜訪經銷商/40%/40%用于拜訪用于拜訪客戶客戶nASMASM每月工作記錄每月工作記錄 ( (用于了解用于了解ASMASM的實際客戶拜訪的情況的實際客戶拜訪的情況) )n在在ASMASM月度報告月度報告中中增加有關增加有關經銷商經銷商D

23、SRDSR的效率的欄目的效率的欄目其它內容參考其它內容參考SMSSMS手冊手冊Page 26WCSC-ASR-課程簡介ASRASR的角色與職責的改變的角色與職責的改變角色方面角色方面增加增加: :ASR必須成為必須成為WCCM專業的執行者及貫徹者專業的執行者及貫徹者 職責方面職責方面增加增加: : 根據根據世界級客戶訪問世界級客戶訪問(WCSC)的標準的標準對對DSR進行有效的現場輔導進行有效的現場輔導, 完成完成對對DSRDSR的輔導報告的輔導報告 本人本人總工作時間的總工作時間的90%90%用于拜訪客戶用于拜訪客戶- - 30%30%用于拜訪經銷商用于拜訪經銷商/60%/60%用用于拜訪客

24、戶于拜訪客戶( (平均每天拜訪平均每天拜訪4 4個客戶個客戶) )ASRASR每日訪客記錄每日訪客記錄 其它內容參考其它內容參考SMSSMS手冊手冊減少減少: :nASRASR每周報告每周報告nASRASR每月報告每月報告( (由經銷商直接提供給公司由經銷商直接提供給公司) )Page 27WCSC-ASR-課程簡介DSRDSR的角色與職責的改變的角色與職責的改變角色方面角色方面增加增加: :DSR必須成為必須成為WCSC(WCSC(世界級客戶訪問世界級客戶訪問) )合格的執行者合格的執行者 職責方面職責方面增加增加: : 運用運用WCSCWCSC的八個步驟的八個步驟及六種工具進行及六種工具進

25、行每天高效率的客戶拜訪每天高效率的客戶拜訪 DSRDSR每月每月訪客計劃訪客計劃 把與每天訪客效率有關的指數把與每天訪客效率有關的指數( (每天訪客數每天訪客數/ /取得訂單張數取得訂單張數) )增加增加到到DSRDSR每日每日訪客訪客報告報告中中 其它內容參考其它內容參考SMSSMS手冊手冊Page 28WCSC-ASR-課程簡介BPBP銷售人員的主要職責：銷售人員的主要職責：從亞太潤滑油業務從亞太潤滑油業務 (AsPac Lubes) (AsPac Lubes) 的利益出發，的利益出發，對客戶業務進行有益于創收贏利的改變對客戶業務進行有益于創收贏利的改變創造創造 積極主動積極主動贏利贏利

26、獲得的回報超過作出的努力與投資獲得的回報超過作出的努力與投資改變改變 有變化發生有變化發生n安全與道德是安全與道德是 AsPac Lubes AsPac Lubes 哲學的核心哲學的核心Page 29WCSC-ASR-課程簡介個人行動計劃個人行動計劃要點要點個人行動個人行動部門經理支持部門經理支持公司支持公司支持經銷商支持經銷商支持Page 30WCSC-ASR-課程簡介世界級銷售拜訪世界級銷售拜訪概述概述Page 31WCSC-ASR-課程簡介世界級銷售拜訪的原則世界級銷售拜訪的原則n 拜訪客戶的系統化方法，可確保拜訪客戶的系統化方法，可確保：涵蓋所有拜訪要素涵蓋所有拜訪要素確認所有機會確認

27、所有機會在客戶拜訪中我們的操作非常專業化在客戶拜訪中我們的操作非常專業化我們增加達成拜訪目標的成功率我們增加達成拜訪目標的成功率我們努力從每次拜訪中獲得最大的回報我們努力從每次拜訪中獲得最大的回報n “ “交通規則交通規則”您應該始終作好涵蓋每個步驟的計劃您應該始終作好涵蓋每個步驟的計劃僅在特定的環境僅在特定的環境下才可以忽略某個步驟。下才可以忽略某個步驟。隨渠道的不同，各個步驟的重點會有所變化。隨渠道的不同，各個步驟的重點會有所變化。Page 32WCSC-ASR-課程簡介拜訪步驟基本規則拜訪步驟基本規則n框架指南框架指南n與駕車有聯系與駕車有聯系n不像機器人那樣不像機器人那樣n充分施展人格

28、魅力和才能充分施展人格魅力和才能n您必須是您自己您必須是您自己 !n必須鼓勵發揮個人能力和積極性必須鼓勵發揮個人能力和積極性Page 33WCSC-ASR-課程簡介請回顧請回顧SMSSMS的客戶拜訪步驟的客戶拜訪步驟小練習：客戶拜訪步驟小練習：客戶拜訪步驟Page 34WCSC-ASR-課程簡介世界級銷售拜訪世界級銷售拜訪 (WCSC) (WCSC) 綜述綜述計劃與準備計劃與準備店面檢查店面檢查展列助銷展列助銷回顧并確定重點回顧并確定重點銷售銷售達成協議達成協議填寫報告填寫報告拜訪后分析拜訪后分析Page 35WCSC-ASR-課程簡介WCSC WCSC 第一步第一步 計劃與準備計劃與準備計劃

29、與準備計劃與準備店面檢查店面檢查展列助銷展列助銷回顧并確定重點回顧并確定重點銷售銷售達成協議達成協議填寫報告填寫報告拜訪后分析拜訪后分析內容內容：n每月、每周、與每天的計劃每月、每周、與每天的計劃n拜訪開始前拜訪開始前n拜訪結束后拜訪結束后n拜訪后拜訪后目的目的：n盡量不讓受訪者感覺吃驚盡量不讓受訪者感覺吃驚n給人一個更專業的印象給人一個更專業的印象n增加了完成各項目標的可能性增加了完成各項目標的可能性n提高對工作的滿意度提高對工作的滿意度n壓力減輕壓力減輕Page 36WCSC-ASR-課程簡介WCSC WCSC 第第 2 2 步步 店面檢查店面檢查內容內容： n外部檢查外部檢查n向客戶問候

30、向客戶問候n內部檢查內部檢查n檢查庫存檢查庫存目的目的：n對整個店鋪的徹底了解對整個店鋪的徹底了解n確定潛在機會確定潛在機會n確定確定“必做必做”的任務的任務計劃與準備計劃與準備店面檢查店面檢查展列助銷展列助銷回顧并確定重點回顧并確定重點銷售銷售達成協議達成協議填寫報告填寫報告拜訪后分析拜訪后分析Page 37WCSC-ASR-課程簡介WCSC WCSC 第第 3 3 步步 展列助銷展列助銷內容內容：n檢查并改善亞太潤滑油業務單元檢查并改善亞太潤滑油業務單元 (AsPac (AsPac Lubes)Lubes) 的品牌地位：的品牌地位：產品系列產品系列陳列陳列促銷促銷定價定價目的目的：n亞太潤

31、滑油業務單元亞太潤滑油業務單元(AsPac Lubes) (AsPac Lubes) 品牌品牌的沖擊力加大的沖擊力加大n“售出售出” ” 現有庫存現有庫存n尋找潛在機會尋找潛在機會n確定確定“必做必做” ” 的任務的任務計劃與準備計劃與準備店面檢查店面檢查展列助銷展列助銷回顧并確定重點回顧并確定重點銷售銷售達成協議達成協議填寫報告填寫報告拜訪后分析拜訪后分析Page 38WCSC-ASR-課程簡介WCSC WCSC 第第4 4步步 回顧并確定重點回顧并確定重點內容內容：n確定主要目標確定主要目標n回顧并發展回顧并發展 SMART SMART 目標目標n準備銷售準備銷售目的目的：n經確認機會的經

32、確認機會的 SMART SMART 目標目標n銷售準備工作的充分性銷售準備工作的充分性n自信自信n大幅增加了完成各項目標的可能性大幅增加了完成各項目標的可能性計劃與準備計劃與準備店面檢查店面檢查展列助銷展列助銷回顧并確定重點回顧并確定重點銷售銷售達成協議達成協議填寫報告填寫報告拜訪后分析拜訪后分析Page 39WCSC-ASR-課程簡介WCSC WCSC 第第5 5步步 銷售銷售內容內容：n使用說服式銷售和銷售工具使用說服式銷售和銷售工具保證日常訂單保證日常訂單就就 SMARTSMART 目標達成共識目標達成共識 目的目的：n通過保護取得適當的改進結果通過保護取得適當的改進結果庫存充足直至下次

33、發貨庫存充足直至下次發貨 正確范圍的產品系列正確范圍的產品系列對銷售建立活動的核準對銷售建立活動的核準計劃與準備計劃與準備店面檢查店面檢查展列助銷展列助銷回顧并確定重點回顧并確定重點銷售銷售達成協議達成協議填寫報告填寫報告拜訪后分析拜訪后分析Page 40WCSC-ASR-課程簡介WCSC WCSC 第第 6 6 步步 達成協議達成協議內容內容：n使用積極、適時、完整、實際的成使用積極、適時、完整、實際的成交技巧交技巧n為確保成交實現在拜訪中采取的行為確保成交實現在拜訪中采取的行動動目的目的：n推進執行所達成的協議推進執行所達成的協議n“售出售出”和和“賣進賣進”計劃與準備計劃與準備店面檢查店

34、面檢查展列助銷展列助銷回顧并確定重點回顧并確定重點銷售銷售達成協議達成協議填寫報告填寫報告拜訪后分析拜訪后分析Page 41WCSC-ASR-課程簡介WCSC WCSC 第第 7 7 步步 工作報告工作報告內容內容：n立即采取行動：立即采取行動：n更新客戶記錄文件更新客戶記錄文件n交流信息交流信息n完成所需的文書工作完成所需的文書工作目的目的：n更有效地利用時間更有效地利用時間n完成報告完成報告n清晰的溝通清晰的溝通計劃與準備計劃與準備店面檢查店面檢查展列助銷展列助銷回顧并確定重點回顧并確定重點銷售銷售達成協議達成協議填寫報告填寫報告拜訪后分析拜訪后分析Page 42WCSC-ASR-課程簡介

35、WCSC WCSC 第第 8 8 步步 拜訪后分析拜訪后分析內容內容：n回顧拜訪的成功或失敗之處回顧拜訪的成功或失敗之處n歸類歸類 n為下次拜訪的為下次拜訪的SMARTSMART目標做計劃目標做計劃目的目的：n更有效地利用時間更有效地利用時間n在下次拜訪時減少讓人吃驚的可能在下次拜訪時減少讓人吃驚的可能n給人一個更專業的印象給人一個更專業的印象n提高未來拜訪達到目標的可能性提高未來拜訪達到目標的可能性n提高工作的滿意度提高工作的滿意度n壓力減輕壓力減輕計劃與準備計劃與準備店面檢查店面檢查展列助銷展列助銷回顧并確定重點回顧并確定重點銷售銷售達成協議達成協議填寫報告填寫報告拜訪后分析拜訪后分析Pa

36、ge 43WCSC-ASR-課程簡介6 6 種銷售工具種銷售工具Page 44WCSC-ASR-課程簡介6 6 種銷售工具種銷售工具WCSCWCSC 筆筆/ /計算器計算器若在演示資料頁面上有多項，若在演示資料頁面上有多項，應用筆勾畫出與買主有特殊聯應用筆勾畫出與買主有特殊聯系并引起關注的各個項目系并引起關注的各個項目，同，同時計算給客戶帶來的利益。時計算給客戶帶來的利益。公司及品牌介紹公司及品牌介紹凸現我們公司凸現我們公司/ /品牌的獨特之處品牌的獨特之處以獲得買主對我們的信心以獲得買主對我們的信心，這一，這一點極為重要。點極為重要。客戶資料卡客戶資料卡將客戶資料卡作為一種銷售工具將客戶資料

37、卡作為一種銷售工具使用能幫助使您的演示更加個性使用能幫助使您的演示更加個性化。有了它，您就能發現該客戶化。有了它，您就能發現該客戶的優勢與弱勢并發掘商機的優勢與弱勢并發掘商機 促銷及推廣信息促銷及推廣信息這些信息最為重要這些信息最為重要，因為它們可以幫助我們向客戶介紹因為它們可以幫助我們向客戶介紹最新的市場推廣活動，以增加客戶獲利的機會最新的市場推廣活動，以增加客戶獲利的機會。展列助銷指引手冊展列助銷指引手冊這本手冊的指引可以幫助我們做好對這本手冊的指引可以幫助我們做好對每個客戶的展列助銷，最大限度地增每個客戶的展列助銷，最大限度地增加店內銷售的機會。加店內銷售的機會。產品價目表產品價目表可以

38、幫助我們清晰介紹每種產可以幫助我們清晰介紹每種產品正確的零售價和給客戶帶來品正確的零售價和給客戶帶來的利潤空間的利潤空間。 Page 45WCSC-ASR-課程簡介個人行動計劃個人行動計劃要點要點個人行動個人行動部門經理支持部門經理支持公司支持公司支持經銷商支持經銷商支持Page 46WCSC-ASR-課程簡介 WCSC WCSC 第第 1 1 步步計劃與準備計劃與準備Page 47WCSC-ASR-課程簡介WCSC WCSC 第一步第一步 計劃與準備計劃與準備內容內容：n每月、每周、與每天的計劃每月、每周、與每天的計劃n拜訪開始前拜訪開始前n拜訪結束后拜訪結束后n拜訪后拜訪后目標目標：n盡量

39、不讓受訪者感覺吃驚盡量不讓受訪者感覺吃驚n給人一重更專業的印象給人一重更專業的印象n增大完成各項目標的可能性增大完成各項目標的可能性n提高對工作的滿意度提高對工作的滿意度n可以幫助減輕壓力可以幫助減輕壓力計劃與準備計劃與準備店面檢查店面檢查展列助銷展列助銷回顧并確定重點回顧并確定重點銷售銷售達成協議達成協議填寫報告填寫報告拜訪后分析拜訪后分析Page 48WCSC-ASR-課程簡介時間管理時間管理的重要性的重要性Page 49WCSC-ASR-課程簡介為什么時間管理這么重要？為什么時間管理這么重要？Page 50WCSC-ASR-課程簡介為什么時間管理如此重要？為什么時間管理如此重要？我們的主

40、要目標是從我們的主要目標是從 AsPac Lubes AsPac Lubes 的利益出發，對客戶業務進行有益于創的利益出發，對客戶業務進行有益于創收贏利的收贏利的改變。改變。為了達成此目標，為了達成此目標，我們必須最大限度地增加銷售時間我們必須最大限度地增加銷售時間n您平均每天的總工作時間您平均每天的總工作時間 (TWT) (TWT) 是多少？是多少？n其中多長時間是與客戶會面的時間其中多長時間是與客戶會面的時間 (CFT)(CFT)不與客戶溝通我們無法完成銷售工作不與客戶溝通我們無法完成銷售工作 因此，充分增加因此，充分增加CFTCFT是成為頂級銷售人員的關鍵之所在是成為頂級銷售人員的關鍵之

41、所在Page 51WCSC-ASR-課程簡介我們平均花費我們平均花費 15% 15% 的時間與客戶進行面對面溝通！的時間與客戶進行面對面溝通！旅途中、電話中、旅途中、電話中、行政工作及其它工行政工作及其它工作所花費的時間！作所花費的時間！85%面對客戶的時間面對客戶的時間15%n努力增加您的努力增加您的 CFT CFT 盡最大可能盡最大可能n您的銷售量一定會增加您的銷售量一定會增加Page 52WCSC-ASR-課程簡介新的新的 CFT CFT 目標目標n每個職位在實地訪問（即不在辦公室）所花費的時間每個職位在實地訪問（即不在辦公室）所花費的時間nRSD / RSOM RSD / RSOM （

42、每年每個國家（每年每個國家至少至少 訪問訪問2 2 次。每次訪問時間不少于次。每次訪問時間不少于 1 1 周，其中周，其中必須有必須有 2 2 天與客戶在一起）天與客戶在一起）nASM 80 % ASM 80 % nASR 90 % ASR 90 % nDSR 95 % DSR 95 % Page 53WCSC-ASR-課程簡介訪客計劃的制定訪客計劃的制定Page 54WCSC-ASR-課程簡介訪客計劃制定的步驟訪客計劃制定的步驟 什么順序？什么順序？ 什么路線？什么路線？ 頻率？頻率？何時？何時？什么目的？什么目的？什么人？什么人？訪客路線計劃訪客路線計劃 制定的指南制定的指南Page 55

43、WCSC-ASR-課程簡介訪客路線制定的要點訪客路線制定的要點確定客戶的類別和拜訪頻率確定客戶的類別和拜訪頻率在地圖上標識區域內所有的客戶在地圖上標識區域內所有的客戶劃分覆蓋區域和客戶劃分覆蓋區域和客戶 設計拜訪路線（順序）設計拜訪路線（順序）由頻率高的客戶開始由頻率高的客戶開始由遠到近由遠到近在試拜訪后再根據實際情況來調整在試拜訪后再根據實際情況來調整Page 56WCSC-ASR-課程簡介制定每月訪客計劃的工具：制定每月訪客計劃的工具：ASRASR每月工作計劃每月工作計劃Page 57WCSC-ASR-課程簡介制定每月訪客計劃的工具：制定每月訪客計劃的工具：DSRDSR每月訪客計劃每月訪客

44、計劃Page 58WCSC-ASR-課程簡介路線計劃的制定與跟進路線計劃的制定與跟進n在本研討會結束后，必須完成在本研討會結束后，必須完成DSRDSR每月訪客計劃每月訪客計劃。n訪客計劃應該提交給訪客計劃應該提交給ASRASR。nASRASR于是就可以確定每日、每周、每月的拜訪情況。于是就可以確定每日、每周、每月的拜訪情況。n于是，就可以一天一天地完成每周的路線計劃。于是，就可以一天一天地完成每周的路線計劃。n現在，現在，DSRDSR每天著眼于執行其路線計劃。每天著眼于執行其路線計劃。nDSRDSR的的每日工作報告每日工作報告將對照訪客計劃說明實際的拜訪情況并提交給經銷商將對照訪客計劃說明實際

45、的拜訪情況并提交給經銷商/ASR/ASR。Page 59WCSC-ASR-課程簡介覆蓋跟蹤覆蓋跟蹤Page 60WCSC-ASR-課程簡介每日訪客報告每日訪客報告n建立建立每日訪客報告每日訪客報告的目的是監督和評估：的目的是監督和評估：所做的拜訪與訪客計劃對照所做的拜訪與訪客計劃對照業績與拜訪目的對照業績與拜訪目的對照特別記錄特別記錄n將將每日訪客報告每日訪客報告提交給經銷商負責人提交給經銷商負責人/ASR/ASRPage 61WCSC-ASR-課程簡介ASRASR每天訪客報告每天訪客報告Page 62WCSC-ASR-課程簡介DSRDSR每日訪客報告每日訪客報告Page 63WCSC-ASR

46、-課程簡介對經銷商覆蓋效率的總體監控對經銷商覆蓋效率的總體監控n按照地區按照地區/ /經銷商進行的系統跟蹤：經銷商進行的系統跟蹤：DSRDSR的效率的效率售出售出收款收款庫存庫存n可以衡量到本日、本月和本年度的完成狀況可以衡量到本日、本月和本年度的完成狀況Page 64WCSC-ASR-課程簡介經銷商每月報告經銷商每月報告Page 65WCSC-ASR-課程簡介要點要點n系統應該投入運行以確保銷售隊伍的生產率成為主要業績指標。系統應該投入運行以確保銷售隊伍的生產率成為主要業績指標。n訪客計劃、每日訪客報告將可以確保按計劃對所有客戶進行拜訪。訪客計劃、每日訪客報告將可以確保按計劃對所有客戶進行拜

47、訪。n此舉措將改善業務成果。此舉措將改善業務成果。n日報不僅可以考核覆蓋，而且可以對照業績和目標來考核拜訪中的活動。日報不僅可以考核覆蓋，而且可以對照業績和目標來考核拜訪中的活動。n覆蓋跟蹤系統可用于地區覆蓋跟蹤系統可用于地區/ /經銷商水平，以確保銷售隊伍的生產率。經銷商水平，以確保銷售隊伍的生產率。Page 66WCSC-ASR-課程簡介研討會練習研討會練習Page 67WCSC-ASR-課程簡介銷售銷售驅動要素研討會驅動要素研討會目標：目標：方法：方法：定時：定時：n分為分為 4 4 組組各組找出下列情況下的首要銷售各組找出下列情況下的首要銷售驅動因素：驅動因素：PCOPCO（某一渠道）

48、某一渠道）MCOMCO（某一渠道）某一渠道）CVOCVO（某一渠道）某一渠道）OEMOEM（某一渠道）某一渠道）各組選擇兩個首要各組選擇兩個首要因素，并將其應對方案寫在翻紙板上，以反饋給其它因素，并將其應對方案寫在翻紙板上，以反饋給其它組組 20 20 分鐘分組討論分鐘分組討論5 5 分鐘小組演示分鐘小組演示10 10 分鐘總結分鐘總結/ /回顧回顧n找出特定銷售環境下的關鍵銷售找出特定銷售環境下的關鍵銷售驅動因素，以幫助銷售人員尋找業務機驅動因素，以幫助銷售人員尋找業務機會，為制定對客戶的拜訪目標建立基礎。會，為制定對客戶的拜訪目標建立基礎。Page 68WCSC-ASR-課程簡介PCO W

49、orkshop PCO Workshop 驅動因素（參考答案）驅動因素（參考答案） 利潤利潤 促銷（推廣、禮品、設備投資）促銷（推廣、禮品、設備投資） 關系（推薦）關系（推薦） 質量質量 品牌（認知、選擇率）品牌（認知、選擇率） 服務服務 貨款方式貨款方式 價格價格 OEM ApprovalOEM ApprovalPage 69WCSC-ASR-課程簡介MCOMCO、二批驅動因素（參考答案）、二批驅動因素（參考答案） 區域區域/ /價格保護價格保護/ /控制控制 利潤利潤 形象（包括店面）形象（包括店面） 小禮品小禮品/ /促銷促銷 一定的現成客戶一定的現成客戶/ /渠道渠道 服務服務 產品流

50、轉律產品流轉律/ /銷量銷量Page 70WCSC-ASR-課程簡介CVOCVO車隊賣進的驅動要素（參考答案）車隊賣進的驅動要素（參考答案）人的關系人的關系OEMOEM認可認可價格價格( (折扣、傭金折扣、傭金) )服務服務( (技術支持、運輸技術支持、運輸) )包裝包裝品牌品牌LTTLTTPage 71WCSC-ASR-課程簡介OEMOEM賣進的驅動要素（參考答案）賣進的驅動要素（參考答案）品牌品牌產品認證產品認證價格價格關系關系付款條件付款條件供應商供應商包裝包裝Co-brandCo-brand（聯合品牌）（聯合品牌）量身定做的產品量身定做的產品Page 72WCSC-ASR-課程簡介客戶控制客戶控制的驅的驅動因素動因素AsPac Lubes AsPac Lubes 的優勢的優勢存貨范圍的分布及可存貨范圍的分布及可用性用性庫存庫存展示展示促銷促銷定價定價 信息信息品牌品牌關系關系廣告與貿易支持廣告與貿易支持目標：目標：進行可創收贏利的變革！進行可創收贏利的變革！用您