1、20052005年年3 3月月2727日日無人企及的低成本無人企及的低成本 格蘭仕的成本管理格蘭仕的成本管理鄧德海鄧德海 高級合伙人高級合伙人2內內 容容3運營管理是競爭優勢的主要來源運營管理是競爭優勢的主要來源競爭優勢的來源競爭優勢的來源運營競爭運營競爭戰略競爭戰略競爭做什么做什么怎么做怎么做 手手 段段更新設備、降低成本更新設備、降低成本全面質量、流程再造全面質量、流程再造標桿學習、學習組織標桿學習、學習組織虛擬企業、變革管理虛擬企業、變革管理ERP、E化化聚焦低成本聚焦低成本低成本領先低成本領先聚焦差異化聚焦差異化廣泛差異化廣泛差異化市場目標市場目標中間道路中間道路競爭優勢競爭優勢窄窄寬

2、寬主主次次4一、微利時代低成本企業大行其道一、微利時代低成本企業大行其道 案例：低成本競爭者大行其道案例：低成本競爭者大行其道o 絕大部分本土企業的成功依靠低成本（比亞迪、聯想絕大部分本土企業的成功依靠低成本（比亞迪、聯想等）等）o 戴爾持續高速增長戴爾持續高速增長o 美國沃爾瑪：美國沃爾瑪： CEO李李斯科特開股東會不住酒店、采斯科特開股東會不住酒店、采購隊伍購隊伍8人住一個房間人住一個房間o 德國零售業協會指責德國零售業協會指責AlDi公司等一些公司等一些“超低價商店超低價商店”去年迫使去年迫使3.5萬家商店破產（全球零售業排萬家商店破產（全球零售業排11名，名，2003年銷售額年銷售額3

3、70億美元）億美元） 5一、微利時代低成本企業大行其道一、微利時代低成本企業大行其道6 成本管理對中國企業的突出意義成本管理對中國企業的突出意義o 任何產業進入成熟階段都將轉向成本競爭任何產業進入成熟階段都將轉向成本競爭;o 接納世界成熟產業的轉移是中國目前的一大機遇接納世界成熟產業的轉移是中國目前的一大機遇;o 成本和市場是中國接納產業轉移的基本依靠，而成本成本和市場是中國接納產業轉移的基本依靠，而成本要靠競爭才能降下來。要靠競爭才能降下來。中國企業應該充滿自豪感地把自己定位在制造環節！中國企業應該充滿自豪感地把自己定位在制造環節！一、微利時代低成本企業大行其道一、微利時代低成本企業大行其道

4、7內內 容容8苦行僧文化及苦行僧文化及深入骨髓的節儉行為深入骨髓的節儉行為戰略、模式低成本戰略、模式低成本管理方法的低成本管理方法的低成本重視忽視二、企業成本管理的障礙二、企業成本管理的障礙 障礙之一：企業比較重視戰術成本而不重視其他成本障礙之一：企業比較重視戰術成本而不重視其他成本9二、企業成本管理的障礙二、企業成本管理的障礙 障礙之一：企業比較重視戰術成本而不重視其他成本障礙之一：企業比較重視戰術成本而不重視其他成本0 05 510101515202025253030353540404545成本成本人人戰略戰略文化文化交流交流百分比（%）百分比（%）10o 把成本看成是生產、財務部門的事。

5、把成本看成是生產、財務部門的事。o 把差異化與低成本策略對立起來。把差異化與低成本策略對立起來。o “美好時代美好時代”形成的浪費、虛榮等不利于降低成本的形成的浪費、虛榮等不利于降低成本的價值觀和習慣。價值觀和習慣。二、企業成本管理的障礙二、企業成本管理的障礙 其它障礙其它障礙11內內 容容12三、格蘭仕低成本的來源三、格蘭仕低成本的來源普華永道（對成本管理的定義）普華永道（對成本管理的定義）成本管理是一個組織用來成本管理是一個組織用來計劃計劃、監督監督和和控控制制成本以支持管理成本以支持管理決策決策和管理和管理行為行為的基本的基本流程流程13三、格蘭仕低成本的來源三、格蘭仕低成本的來源戰略性

6、戰略性基于作業基于作業的預算的預算持續改進持續改進業績評估業績評估產品周期成產品周期成本本價值鏈分析價值鏈分析成本對象成本對象盈虧平衡盈虧平衡點分析點分析策略性策略性經營性經營性復雜性復雜性常用的成本管理框架（資料來源：普華永道）常用的成本管理框架（資料來源：普華永道）目標成本目標成本成本動成本動因分析因分析資料來源：普華永道公司14三、格蘭仕低成本的來源三、格蘭仕低成本的來源格蘭仕成本管理的表現格蘭仕成本管理的表現百分比年份年份市市 場場 份份 額額1020304050607080092939495969798992000 20012002 200325.1%34.5%47.6%61.4%6

7、7.1%76%50%68%60%進入94年到年到2000年，成本每年降低年，成本每年降低10%以上！以上！15三、格蘭仕低成本的來源三、格蘭仕低成本的來源格蘭仕成本管理的表現格蘭仕成本管理的表現外部評價：外部評價：v “在中國家電行業里，格蘭仕在成本管理方面是非常在中國家電行業里，格蘭仕在成本管理方面是非常優秀的。優秀的。”（張瑞敏）（張瑞敏）v “企業應該追求象格蘭仕那樣，把成本做得低到無人企業應該追求象格蘭仕那樣，把成本做得低到無人企及。企及。”（宋新宇）（宋新宇）16三、格蘭仕低成本的來源三、格蘭仕低成本的來源格蘭仕低成本的三大來源格蘭仕低成本的三大來源3戰術（管理方法）的低成本戰術（管

8、理方法）的低成本2戰略和模式的低成本戰略和模式的低成本國內品牌，國外國內品牌，國外OEM專做微波爐（一段時間）專做微波爐（一段時間）專做制造專做制造把對手設備搬來把對手設備搬來OEM其他差異化其他差異化1成本文化與苦行僧成本文化與苦行僧無人企及的低成本無人企及的低成本八大成本管理法八大成本管理法零庫存、大流水零庫存、大流水17o 日本工程師的觀點：日本工程師的觀點： 提高運營效率只能降低提高運營效率只能降低5%以內的成本，要把成本降低以內的成本，要把成本降低5%以上，則必須動大手術（從戰略、模式上解決）。以上，則必須動大手術（從戰略、模式上解決）。o 本土企業：本土企業： 很多企業學習格蘭仕后

9、，隨便就可把成本降低很多企業學習格蘭仕后，隨便就可把成本降低5%-10%5%-10%！三、格蘭仕低成本的來源三、格蘭仕低成本的來源格蘭仕低成本的三大來源格蘭仕低成本的三大來源18三、格蘭仕低成本的來源三、格蘭仕低成本的來源格蘭仕低成本的三大來源格蘭仕低成本的三大來源19內內 容容20四、格蘭仕的四、格蘭仕的“苦行僧苦行僧”文化文化企業的深層次文化：遠景、使命和核心價值觀企業的深層次文化：遠景、使命和核心價值觀愿景愿景使命使命價值觀價值觀戰略方案戰略方案行動計劃行動計劃戰略目標戰略目標企業未來的境界企業未來的境界業務定義與范圍業務定義與范圍企業經營理念企業經營理念衡量戰略成果衡量戰略成果決策綱領

10、決策綱領具體行動安排具體行動安排三個常被三個常被忽略的問題忽略的問題21企業的深層次文化：遠景、使命和核心價值觀企業的深層次文化：遠景、使命和核心價值觀概念概念格蘭仕的界定格蘭仕的界定愿愿景景我們渴望成為什么樣我們渴望成為什么樣的企業的企業全球名牌家電制造中心全球名牌家電制造中心使使命命我們為客戶提供什么我們為客戶提供什么價值？價值？我們雖然沒有能力使人們富裕起來，我們雖然沒有能力使人們富裕起來，但會竭盡全力使廣大消費者辛勤的勞但會竭盡全力使廣大消費者辛勤的勞動成果更富有價值動成果更富有價值 價價值值觀觀我們在追求目標時遵我們在追求目標時遵循何種準則循何種準則人是格蘭仕的第一資本人是格蘭仕的第

11、一資本 努力，讓顧客感動努力，讓顧客感動偉大，在于創造偉大，在于創造無效、無質是成本天敵無效、無質是成本天敵四、格蘭仕的四、格蘭仕的“苦行僧苦行僧”文化文化22“苦行僧苦行僧”文化的表現文化的表現四、格蘭仕的四、格蘭仕的“苦行僧苦行僧”文化文化23“苦行僧苦行僧”文化的表現文化的表現四、格蘭仕的四、格蘭仕的“苦行僧苦行僧”文化文化24內內 容容25五、戰略和模式的低成本五、戰略和模式的低成本與眾不同與眾不同以不同的方式做事以不同的方式做事做與競爭者不同的事做與競爭者不同的事國內品牌，國外國內品牌，國外OEM專做微波爐（一段時間）專做微波爐（一段時間）專做制造環節專做制造環節把對手設備搬來做把對

12、手設備搬來做OEM其他差異化其他差異化苦行僧文化與苦行僧苦行僧文化與苦行僧1、規模經濟、規模經濟2、營銷成本、營銷成本3、財務費用等、財務費用等26五、戰略和模式的低成本五、戰略和模式的低成本27 傳奇歷史傳奇歷史 德國德國阿爾布雷希特阿爾布雷希特兩兄弟二戰期間在法國戰場被美兩兄弟二戰期間在法國戰場被美軍俘虜一年，回德國后開始建立食品店。軍俘虜一年，回德國后開始建立食品店。 2000年銷售額為年銷售額為500億馬克。兄弟倆為德國第一富億馬克。兄弟倆為德國第一富翁，全球第三。翁，全球第三。 德國阿爾迪（德國阿爾迪（AlDiAlDi）公司（食品連鎖店）公司（食品連鎖店）五、戰略和模式的低成本五、戰

13、略和模式的低成本28排名姓名國家億美元行業1比爾蓋茨美國580微軟公司2沃倫巴非特美國350投資家3阿爾布雷希特阿爾布雷希特德國德國268百貨公司百貨公司4保羅艾倫美國252微軟公司5埃里森美國235甲骨文福布斯福布斯20022002年全球富豪排行榜（前年全球富豪排行榜（前5 5名）名）德國阿爾迪（AlDi）公司（食品連鎖店）五、戰略和模式的低成本五、戰略和模式的低成本29低成本的秘密低成本的秘密堅持兩個戰略原則堅持兩個戰略原則o 集中化原則（有限商品原則）：集中化原則（有限商品原則）： 銷售的食品種類：銷售的食品種類：280280種（開始）種（開始）-350-350680 -780680 -

14、780（現在）（現在） 。o 最低價格原則（降幅為全市最低價的最低價格原則（降幅為全市最低價的3%3%）：）： 承諾所賣商品為最低價。客戶若在其他地方買到更便承諾所賣商品為最低價。客戶若在其他地方買到更便宜的同等產品，可退貨。宜的同等產品，可退貨。 德國阿爾迪（德國阿爾迪（AlDiAlDi）公司（食品連鎖店）公司（食品連鎖店）五、戰略和模式的低成本五、戰略和模式的低成本30如何達到最低價格原則如何達到最低價格原則 價格價格=采購成本采購成本（比對手低（比對手低10% -50%） +運營成本運營成本(8.5%，對手約，對手約12%13%) +利潤利潤(3%) 靠戰略方法做到靠戰略方法做到戰術方法

15、只能比對手低戰術方法只能比對手低5%以內以內德國阿爾迪（德國阿爾迪（AlDiAlDi）公司（食品連鎖店）公司（食品連鎖店）五、戰略和模式的低成本五、戰略和模式的低成本31采購成本為何采購成本為何比對手低比對手低10% -50%？與瑞威公司（與瑞威公司（REWEREWE）食品連鎖銷售公司比較分析）食品連鎖銷售公司比較分析： 公司公司年銷售額年銷售額商品商品組合組合平均每個平均每個商品銷售額商品銷售額備注備注REWE瑞威瑞威600億億馬克馬克3萬個萬個200萬馬克萬馬克采購成本比采購成本比ALDI貴貴10%50%ALDI500億億馬克馬克780個個7000萬萬 8000萬萬是是REWE的的3540

16、倍倍決定供應商的命運決定供應商的命運（一般占供應商的（一般占供應商的70%以上）以上）德國阿爾迪（AlDi）公司（食品連鎖店）五、戰略和模式的低成本五、戰略和模式的低成本32 采取一切手段降低成本采取一切手段降低成本（終生用生命貫徹！）（終生用生命貫徹！）o 賣場裝修簡單，無任何設施賣場裝修簡單，無任何設施o 只有收銀員，沒有導購員只有收銀員，沒有導購員o 原先沒有電話，后電話線與網線結合原先沒有電話，后電話線與網線結合o 總部沒有像樣的辦公大樓（總部沒有像樣的辦公大樓（6060年代建立的二年代建立的二 層小層小樓）樓）o 文化：老板會客先關燈，后握手。文化：老板會客先關燈，后握手。 德國阿爾

17、迪（德國阿爾迪（AlDiAlDi）公司（食品連鎖店）公司（食品連鎖店）五、戰略和模式的低成本五、戰略和模式的低成本33內內 容容34六、格蘭仕八大成本管理法六、格蘭仕八大成本管理法35o計劃下達后，要做計劃下達后，要做2 2天計劃，不能變，要變必須由分天計劃，不能變，要變必須由分管副總簽字管副總簽字 o供應商都在周邊設倉庫，我們只放半天。供應商都在周邊設倉庫，我們只放半天。 o以銷定產對三種庫存的管理以銷定產對三種庫存的管理對口控制對口控制外購零部件：半月沒用的材料要查。外購零部件：半月沒用的材料要查。自制零部件：生產出來不配套出去要報告。自制零部件：生產出來不配套出去要報告。 產成品：超過產

18、成品：超過1010日不發貨，要查。日不發貨，要查。六、格蘭仕八大成本管理法六、格蘭仕八大成本管理法36三、格蘭仕低成本的來源三、格蘭仕低成本的來源37三、格蘭仕低成本的來源三、格蘭仕低成本的來源38六、格蘭仕八大成本管理法六、格蘭仕八大成本管理法39六、格蘭仕八大成本管理法六、格蘭仕八大成本管理法40六、格蘭仕八大成本管理法六、格蘭仕八大成本管理法41六、格蘭仕八大成本管理法六、格蘭仕八大成本管理法 供應商選擇的誤區供應商選擇的誤區以價格為主要標準（再看樣品以價格為主要標準（再看樣品) ) 價格冰山：總購置成本價格冰山：總購置成本價格價格交貨、支持、不合格品、交貨、支持、不合格品、易損件、培訓

19、、存貨成易損件、培訓、存貨成本、延遲、檢測、搬運本、延遲、檢測、搬運42六、格蘭仕八大成本管理法六、格蘭仕八大成本管理法43六、格蘭仕八大成本管理法六、格蘭仕八大成本管理法44六、格蘭仕八大成本管理法六、格蘭仕八大成本管理法45六、格蘭仕八大成本管理法六、格蘭仕八大成本管理法46六、格蘭仕八大成本管理法六、格蘭仕八大成本管理法47六、格蘭仕八大成本管理法六、格蘭仕八大成本管理法經營管理辦經營管理辦業務部業務部業務部業務部業務部業務部業務部業務部客戶經理客戶經理（對應不同物料的客戶群）（對應不同物料的客戶群）業務業務跟單跟單采購采購發展發展（核心小組）（核心小組）48六、格蘭仕八大成本管理法六、

20、格蘭仕八大成本管理法物質管理辦物質管理辦人員組成人員組成：分管副總經理分管副總經理助理及各部經理助理及各部經理若干高級業務骨干若干高級業務骨干優點：優點：集思廣益；集思廣益；決策與執行相統一；決策與執行相統一；培養人培養人議事規則：議事規則：沒有級別之分，沒有級別之分，平等發言平等發言專人記錄專人記錄職責：職責：落實公司布置的任落實公司布置的任務務發現和解決部門的發現和解決部門的重要問題重要問題49六、格蘭仕八大成本管理法六、格蘭仕八大成本管理法50六、格蘭仕八大成本管理法六、格蘭仕八大成本管理法51六、格蘭仕八大成本管理法六、格蘭仕八大成本管理法o 降低設計成本降低設計成本從開始就計劃成本從

21、開始就計劃成本 目標成本目標成本產品設計產品設計預算成本預算成本計劃成本計劃成本 目標成本著眼于未來市場目標成本著眼于未來市場o 盡量采用通用件盡量采用通用件o 價值工程：功能合理、小型化、便于裝配價值工程：功能合理、小型化、便于裝配 52六、格蘭仕八大成本管理法六、格蘭仕八大成本管理法53六、格蘭仕八大成本管理法六、格蘭仕八大成本管理法54六、格蘭仕八大成本管理法六、格蘭仕八大成本管理法55六、格蘭仕八大成本管理法六、格蘭仕八大成本管理法56六、格蘭仕八大成本管理法六、格蘭仕八大成本管理法57六、格蘭仕八大成本管理法六、格蘭仕八大成本管理法58六、格蘭仕八大成本管理法六、格蘭仕八大成本管理法

22、質量管理各等級的利潤與銷售增長率（質量管理各等級的利潤與銷售增長率（1987198719911991）銷售利潤率銷售利潤率(%)(%)銷售增長率銷售增長率(%)(%)第一級第一級 質量檢查質量檢查 0.60.65.45.4第二級第二級 質量保證質量保證4.64.67.17.1第三級第三級 預防次品預防次品6.76.78.28.2第四級第四級 完美無缺完美無缺9.19.116.016.0平均平均4.04.08.08.059六、格蘭仕八大成本管理法六、格蘭仕八大成本管理法60六、格蘭仕八大成本管理法六、格蘭仕八大成本管理法61六、格蘭仕八大成本管理法六、格蘭仕八大成本管理法62六、格蘭仕八大成本管理法六、格蘭仕八大成本管理法63六、格蘭仕八大成本管理法六、格蘭仕八大成本管理法64六、格蘭仕八大成本管理法六、格蘭仕八大成本管理法員工級別員工級別工資工資股權激勵股權激勵高層管理人員高層管理人員低于行業平均水平低于行業平均水平享受享受中層管理人員中層管理人員等于行業平均水平等于行業平均水平享受享受底層員工底層員工等