1、第一部分：職業化的業務員第一部分：職業化的業務員 一、業務員對于產品銷售的重要意義是什么 二、業務員的崗位職責有哪些 三、促銷員的定位 四、職業化的業務員需要具備什么樣的職業素養 五、職業化的業務員需要掌握哪些專業知識 六、職業化的業務員需要具備哪些心理素質 七、職業化的業務員需要具備哪些道德素質 八、職業化的業務員需要具備哪些技能素質 九、業務員十大必殺技 十、金裕皖酒業區域市場業務員的職業通道和發展規劃第二部分：白酒知識及問答第二部分：白酒知識及問答 一、一、白酒分類、主要工藝 二、知識問答第三部分：銷售基礎常識第三部分：銷售基礎常識 一、一、陳列知識 二、現場促銷六步驟 三、服務中特殊情

2、況的處理 四、銷售禁忌 五、酒店促銷的常見類型 六、了解消費者 七、金裕皖酒業業務員規范第四部分：實戰技巧及問答第四部分：實戰技巧及問答第一部分：職業化業務員認識我們的工作業務員是做什么？銷酒一、業務員對于產品銷售的主要意義是什么？ 業務員工作在市場的第一線，是真正和顧客接觸的環節，因此，業務員不僅可以推動產品銷售，更重要的是向目標客戶定向傳遞產品和品牌的信息，其個人的言行舉止和素養魅力，甚至直接影響到顧客對品牌的態度。因此，業務員是產品/金裕皖酒業形象代言人，是深入市場的情報員，是顧客關系建立和維護的公關人員，是產品/金裕皖酒業的宣傳員。二、業務員的崗位職責有哪些？ 做好產品在終端的陳列；

3、做好與終端相關人員的客情關系； 執行和落實公司制定的各項消費者促銷活動； 向顧客推薦產品，完成銷售目標； 搜集和反饋競品及終端動態； 協助領導做好產品的售后工作。三、我是誰業務員的定位 業務員的角色定位 業務員是指綜合利用廠家的各種資源，通過科學、有效的推廣手段和技巧，在終端售點引導終端顧客購買、促進產品銷售的人員，是廠家產品、服務、品牌等有形、無形產品在終端的直接集中體現者。企業、產品形象的代言人產品信息的傳播者消費者的生活和消費顧問市場的信息反饋者-領導助手公關人員我面對誰業務員的服務對象服務于消費者：提供滿意的產品和滿意的服務服務于客戶：批發商、商行、餐飲服務于公司：宣傳產品、完成市場銷

4、量、反饋市場信息企業形象和產品的代言人企業形象和產品的代言人看到她們,你想到什么? ? 姚明 關之琳 周杰倫 蕭亞軒 張柏芝 鞏俐 周迅 索芙特(化裝品） 動感地帶 雅克v9 聯通 大印象減肥茶 雪碧 曲美減肥膠囊連線游戲企業、產品形象的代言人 我們是公司跟顧客之間的橋梁，我們的言行舉止代表公司的形象，我們應隨時隨地維護好自己和公司的形象！我們應隨時隨地維護好自己和公司的形象！ 金裕皖酒業產品信息的傳播者通過對顧客的介紹，使得顧客接觸、認識、并逐步了解 本產品，對本產品產生認知，形成購買欲望。介紹內容包括：產品名稱、品牌文化、產品特點等 安徽省金裕皖酒業有限公司，坐落于歷史悠久的皖北重鎮-界首

5、市。前身是一家有著多年釀酒基礎的集體所有制企業，1999年改制為民營股份制。公司現占地162畝，員工1800多人，擁有固態發酵池2000余條，年產優質原酒四千余噸，自動化封裝流水線六條，日封裝量最高達五萬余件。擁有金裕皖、陋室銘兩大品牌，三十多個系列產品。2004年6月，通過iso9001國際質量管理體系認證，2010年4月，榮獲“中國綠色食品發展中心”授予的“綠色食品”稱號。2010年6月，金裕皖品牌榮獲“中國馳名商標”，2010年10月，獲得安徽十大品牌白酒稱號。 公司技術力量雄厚，具有中高級技術職稱人員達百余人，2003年成立了科研中心，2011年批準為省級技術研發中心，并與江南大學等院

6、校開展多方位合作。全國著名白酒專家于橋、賴高淮、胡永松、賴登燡等多次來廠親臨指導，充分肯定“低醉工藝”的研究與應用。 胡永松先生贊嘆說：“金裕皖酒業開發了低醉系列產品，符合國家白酒產業發展的趨勢”。消費者的生活和消費顧問我們有良好的白酒知識，對白酒有比顧客更豐富的認識，但必須謙虛。你可指出不同品牌白酒之間的差異，教顧客如何品味白酒。根據顧客的實際情況提出有益于消費者的建議。市場的信息反饋者-業務員 作為最了解客戶的人，我們該是業務代表的情報人員。 向業務代表提供什么？ 客戶的經營狀況 我們產品的銷售情況 競爭對手的促銷和銷售情況 市場的信息反饋者-領導助手從哪些方面了解市場信息從哪些方面了解市

7、場信息 與其他單位結帳是否拖欠、爭吵 是否經常更換進貨客戶 員工工資是否過低、是否拖欠 老板做哪些產品 主要代理或經銷的產品 老板是否對其他行業有興趣 金裕皖酒業銷售人員 銷售白酒。勸說客戶，讓經銷其它品牌白酒的客戶接受我們的產品； 完成銷量。 優秀業務員最重要素質是什么？四、職業化的業務員需要具備什么樣的職業四、職業化的業務員需要具備什么樣的職業素養？素養？業務員的職業素養，概括起來包含四個方面：業務員的職業素養，概括起來包含四個方面： 職業道德 ：敬業、誠實、腳踏實地職業思想（意識）：自信、自尊、自愛職業行為習慣： 自我約束、嚴謹、細心、勤奮、職業化的外形等職業技能 ：溝通和銷售技巧、餐飲

8、業服務的基本技能等五、職業化的業務員需要掌握哪些專業知識？產品知識產品知識 業務員應該要對所銷售的產品的種類、規格、質量、口感、價格、賣點等方面的知識有深入的了解，同時也要了解競品的相關情況。企業知識企業知識 業務員要熟悉企業的發展歷史、企業規模、經營方針、規章制度、現階段的促銷政策等方面的知識，因為消費者相信，好的產品一定是由好的企業或公司生產銷售的。消費者知識消費者知識 業務員要善于分析和了解消費者的特點，了解消費者的購買動機、購買習慣、購買條件、購買決策，針對不同的消費者會采用不同的策略。六、職業化的業務員需要具備哪些心理素質？真誠真誠: :真誠是業務員應具備的基本素質。以真誠打動客人，

9、不能以欺詐、夸張等方式推銷產品，如果這樣，雖然能暫時贏得銷量，但最終卻將失去客人對產品乃至對公司的信任；自信心自信心：在工作中經常會遇到各種復雜和困難的問題，這時既不要畏懼，也不要回避，而要勇敢的正視它，并有信心打垮它；進取心進取心: :對自己的業績永不滿足，勇于開拓，積極進取，不斷地總結與實踐，渴望成長；寬容：寬容：工作中經常會遇到一些來自顧客或其他方面的一些不愉快的經歷，要學會寬容別人；機敏機敏：面對各種情況，能夠迅速作出判斷，及時采取對策。銷售無常法，業務員只有以靈敏的洞察力來捕捉時機，才能出奇制勝；勤奮：勤奮：在工作中，善于發現，積極主動，付出的努力比別人多，收獲的就比別人多。七、職業

10、化的業務員需要具備哪些道德素質？熱愛本職工作，始終如一的敬業精神熱愛本職工作，始終如一的敬業精神 業務員要想做好銷售工作，必須要有敬業的精神，沒有敬業精神，就不能沉下心來，把公司的事情當成自己的事情，從而全身心的投入進去，朝氣蓬勃地對待每一位顧客，善待客戶，珍惜公司，并盡心盡力地讓顧客達到滿意。作為一名優秀的業務員應該忠誠于所服務的公司、所從事的崗位，做好本職工作，兢兢業業地做好每件事，為公司的發展增光添彩。對公司忠誠對公司忠誠 即對所屬的公司的忠誠度，把自己的工作視為對公司的一種責任，自己的業績和公司的業績是息息相關的，對公司漠不關心的業務員是絕對不能成為一名優秀的業務員的。具有為顧客積極主

11、動服務的意識具有為顧客積極主動服務的意識 業務員從事銷售工作，首先要具有積極主動的服務意識。優秀的業務員總能用自己的服務意識在讓顧客感受良好服務的同時，也接受自己的公司及產品。業務員直接面對的是客戶，推介產品是與客戶心和心的交流，業務員要用積極主動以及熱情去感染對方。業務員可能會因過分積極主動而失去一筆交易，但會因不夠積極主動而失去一百筆交易，積極主動的服務意識是成功業務員的必備的特質。八、職業化的業務員需要具備哪些技能素質？敏銳的洞察力敏銳的洞察力 優秀的業務員一定是一個善于察言觀色、見機行事的人，作為成功的業務員應具備對客戶購買心理敏銳的洞察力，通過觀察促銷環境和推介過程的每一個細節以及顧

12、客的動態及表情，揣摩和判斷客戶購買心理，進而對客戶施以不同方法，有針對性地進行協助和誘導，從而促使客戶作出購買決策。溝通和銷售能力溝通和銷售能力 優秀的業務員是通過與顧客良好而深入地溝通從而完成“從商品到貨幣這驚險一跳的”，因此，業務員一定要具備高超的語言表達技巧，通過業務員準確的推銷措辭，推心置腹的心靈交流，從而取得客戶的深度信任，消除心理距離與隔閡，達到與客戶建立長期而穩定的的買賣關系。應變能力應變能力 業務員在日常工作中要舉止得體，隨機應變，能視不同場合，不同的客戶，適度靈活發揮，對突發事件和客戶異議能積極穩妥的應付。九、業務員十大必殺技 作為公司的業務代表，你不僅代表你自己，你還代表了

13、一個品牌。所以你一定要嚴格按照公司要求規范著裝，發型要清純簡潔，舉止要落落大方，能給人一種健康、自信、職業素質高的印象。另外，業務代表還應該利用這半小時，檢查一下自己的出發拜訪客戶線路，產品手冊、促銷方案、等必要安排 到客戶處要突出公司銷售及促銷的優點：如產品促銷活動、公司主推產品，提價產品、公司支持產品。 業務代表應該熟悉自己所代表的品牌：它的歷史、曾經獲得的榮譽、獨特的工藝和配方、有影響力的宣傳活動等等，總之你應該熟知你所代表品牌和競爭品牌相比，它的優勢、差異化在哪里？以便在工作中推介自己的產品，回答客戶的詢問。 品牌固然重要，但在很多情況下，業務代表的個人魅力效果更加明顯。有的業務代表認

14、為自己的專業知識太少，自信不足，實際上大可不必，白酒的專業知識知道一點就夠了。你費力的去介紹一些專業的知識，還不如來一句“像你這樣有錢的老板肯定喝名牌嘍”效果好。 如果一個客戶對某個客戶已形成了較高的忠誠度，說和哪個客戶合作久了，你千萬不要說某某客戶不如永生酒業，那樣客戶會覺得你認為他不了解客戶而不高興，你可以這樣講：“某某客戶是不錯的客戶，你經常和某某客戶，今天就嘗嘗和金裕皖酒業合作一下，順便也能支持我的工作”，這也為你的下一步工作打下了很好的基礎。有的客人可能完全被你說服，但是沒話找話和你聊天，故意發表和你相左的觀點，你就盡量順應他說的就行了。切記：贏得一場爭論而輸掉一筆生意是不合算的！切

15、記：贏得一場爭論而輸掉一筆生意是不合算的！有的客人不選擇你的品牌，你要非常禮貌地退出，不可強推，引起客人不快，也損害了品牌形象。光榮隱退，為再次推銷留下后路。 針對第一次推銷沒有成功的客戶，不輕言放棄。過一段時間，存在有不滿意的可能性，這時再次推介，從客戶的心理來講，成功的可能性大于第一次。 針對已推銷成功的客戶，要注意客戶的銷售進度，及時征求客戶的意見，詢問是否需要再增加。且不可認為已推銷成功，就置之不理，細致的報務可以幫你擴大戰果。 業務代表在工作過程中，要養成良好的職業素養，“只講自己好，莫論別人非”。有時在同一個客戶中有好幾個銷售代表，尊重別人，既體現了你的品牌風范，又有利于營造一個和

16、諧的工作氛圍，從長遠來看，利遠遠大于弊。 設法和客戶的司機、工仔、倉庫、采購等人員搞好關系，經常帶些小的禮品送給他們，主動幫她們做些工作。這樣做不但可以使你心情愉快，而且在你忙不過來的時候，她們會主動幫助你，這就調動了外部資源，草木皆兵。如果處理不好和他們的關系，你的工作情緒就會受影響，你的活力、感染力在打動客戶的效果上就會打折扣。十、金裕皖酒業區域市場業務員的職業通道和發展規劃業務員業務主管促銷主管區域主管部門經理成成長長路路徑徑1 1成長路徑2第二部分：白酒知識及問答第二部分：白酒知識及問答一、白酒分類和主要工藝一、白酒分類和主要工藝1 1、按所用酒曲和主要工藝分類、按所用酒曲和主要工藝分

17、類1 1）、在固態法白酒中主要的種類為：）、在固態法白酒中主要的種類為：大曲酒 :以大曲為糖化發酵劑，大曲的原料主要是小麥、大麥，加上一定數量的碗豆。大曲又分為中溫曲、高溫曲和超高溫曲。一般是固態發酵，大曲酒所釀的酒質量較好，多數名優酒均以大曲釀成。 小曲酒 ：是以稻米為原料制成的，多采用半固態發酵，南方的白酒多是小曲酒。麩曲酒 ：這是解放后在煙臺操作法的基礎上發展起來的，分別以純培養的曲霉菌及純培養的酒母作為糖化、發酵劑，發酵時間較短，由于生產成本較低，為多數酒廠為采用，此種類型的酒產量最大。以大眾為消費對象。 混曲法白酒：主要是大曲和小曲混用所釀成的酒。其它糖化劑法白酒：是以糖化酶為糖化劑

18、，加釀酒活性干酵母（或生香酵母）發酵釀制而成的酒。2）、固液結合法白酒的種類有：）、固液結合法白酒的種類有：半固、半液發酵法白酒：這種酒是以大米為原料，小曲為糖化發酵劑，先在固態條件下糖化，再于半固態、半液態下發酵，而后蒸餾制成的白酒，其典型代表是桂林三花酒。串香白酒：采用串香工藝制成，其代表有：四川沱牌酒等。還有一種香精串蒸法白酒，此酒在香醅中加入香精后串蒸而得。勾兌白酒：是將固態法白酒（不少于）與液態法白酒或食用酒精按適當比例進行勾兌而成的白酒3 3）、液態發酵法白酒：）、液態發酵法白酒： 又稱“一步法”白酒，生產工藝類似于酒精生產，但在工藝上吸取了白酒的一些傳統工藝，酒質一般較為淡泊；有

19、的工藝采用生香酵母加以彌補。此外還有調香白酒，這是以食用酒精為酒基，用食用香精及特制的調香白酒經調配而成。2、按酒的香型分（按酒的主體香氣成分的特征分類，在、按酒的香型分（按酒的主體香氣成分的特征分類，在國家級評酒中，往往按這種方法對酒進行歸類。）：國家級評酒中，往往按這種方法對酒進行歸類。）： 醬香型白酒因有一種類似豆類發酵時的醬香味而故名。因源于茅臺酒工藝，故又稱茅香型。這種酒，優雅細膩，酒體醇厚、豐富，回味悠長。當然，醬香不等于醬油的香味，從成分上分析，醬香酒的各種芳香物質含量都較高，而且種類多，香味豐富，是多種香味的復合體。這種香味又分前香和后香。茅臺酒是這類香型的楷模。根據國內研究資

20、料和 儀器分析測定，它的香氣中含有100多種微量化學成分。啟瓶時，首先聞到幽雅而細膩的芬芳，這就是前香；繼而細聞，又聞到醬 香，且夾帶著烘炒的甜香，飲后空杯仍有一股香蘭素和玫瑰花的 幽雅芳香，而且57天不會消失，美譽為空杯香，這就是后香。前香后香相輔相成，渾然一體，卓然而絕。 濃香型白酒，香味濃郁，以四川瀘州老窖酒為代表，所以又 叫“瀘香型”。這種香型的白酒具有窖香濃郁，綿甜爽凈的特點。它的主體香源成分是己酸乙酯和丁酸乙酯。瀘州窖酒的己酸乙酯比清香型酒高幾十倍，比醬香型白酒高十倍左右。另外還含丙三醇，使酒綿甜甘冽 枝江酒枝江酒以瀘州老窖特曲、五糧液、雙溝今世緣典藏等酒為代表，以濃香甘爽為特點，

21、發酵原料是多種原料，以高梁為主，發酵采用混蒸續渣工藝。發酵采用陳年老窖，也有人工培養的老窖。在名優酒中，濃香型白酒的產量最大。四川、江蘇等地的酒廠所產的酒均是這種類型。清香型白酒芬芳的清香，甘潤爽口，是一種傳統的老白干風格，以山西杏花村的汾酒為代表，所以又叫“汾香型”。竹葉青酒竹葉青酒其特點是：清香純正，諸味協調，余味爽凈。它的主要香味成分是乙酸乙酯和乳酸乙酯，從含酯量看，它比濃香型、醬香型都要低，而且突出了乙酸乙酯，但乳酸乙酯和乙酸乙酯的比例協調。除此以外，寶豐酒、特制黃鶴樓酒也是清香型白酒代表，貴州生產清香型白酒的廠家不多。 米香型白酒以桂林三花酒為代表，其特點是蜜香清雅，入口柔綿，落口爽

22、凈，回味怡暢。它的主體香味成分是-苯乙醇和乳酸乙酯。在桂林三花酒中，這種成分每百毫升高達3克，具有 玫瑰的幽雅芳香，是食用玫瑰香精的原料。從脂的含量看，米香型酒中，僅有乳酸乙酯和乙酸乙酯，基本上不含其它酯類。這是米香型白酒的特點之一。全州湘山酒也屬這種香型。3、按酒度的高低分高度白酒高度白酒 這是我國傳統生產方法所形成的白酒，酒度在41度以上，多在55度以上，一般不超過65度低度白酒低度白酒 采用了降度工藝，行業一般認為酒度41度以下的為低度白酒。二、白酒知識問答 白酒喝后上頭、口干有多方面原因。主要是由酒中的醛類、甲醇、雜醇油等物質及酸酯比例不協調等因素引起的。雜醇油進入人體后分解很慢，含量

23、過高的時候，人喝酒易上頭。白酒中的醛類白酒中的醛類 醛類有香味，低級醛還有強烈的刺激性氣味。乙醛是酒中辛辣之源，含量不宜過高。過量，則使白酒有強烈的刺激性和辛辣味，飲用這種酒后會引起頭暈。經常飲用含游離狀態的乙醛的酒，飲后嗓子發干，這是因為乙醛在體內積蓄，迫使末梢血管擴張，引起臉部血液的漲涌，并使中樞血管收縮，從而加速心跳，血壓升高，使人頭暈、漲痛，這是白酒飲后上頭的重要原因之一。丙烯醛俗稱甘油醛，不但辣得刺眼，并有持續性苦味為辣味之王，丙烯醛是催淚物質，對人體危害極大，必須杜絕使用含有丙烯醛的酒精配酒 白酒中的雜醇油白酒中的雜醇油 雜醇油是異類高沸點的混合物，具有特殊的強烈刺激性臭味，在口味

24、上弊多利少。含量過少會失去傳統白酒的風格，如果酒基處理十分干凈，即根本沒有或十分缺少高級醇，白酒的味道則十分淡薄，使酒無醇厚感；過多則會導致辛辣苦澀，給酒帶來不良的影響，而且對人體有危害作用，它的在中毒和麻醉作用方面比乙醇強，能使神經系統充血，使人頭疼，其毒性隨分子量增大而增加。雜醇油在體內的氧化速度比乙醇慢，停留時間長，這是引起白酒上頭、口干的又一原因。雜醇油的主要成分是異戊醇、戊醇、異丁醇、丙醇等，其中以異戊醇、異丁醇毒性最大。如果乙醇對人體的危害程度為1，那么丙醇對人體的危害程度為3.5，異丁醇的危害為8，異戊醇的危害為19。食用酒精方面的原因食用酒精方面的原因 低檔白酒使用的酒基功能大

25、多數是普通級食用酒精，國標是異戊醇80mg/l，而世界上大多數國家標準異戊醇含量為0，俄羅斯為25mg/l，而我國大多數白酒中異戊醇為5060mg/l。酒精中異戊醇含量越低越受歡迎。因此，低檔白酒中酒精質量不高也是引起口干上頭的原因之一。衛生指標超標衛生指標超標 國家衛生指標中要求鉛在酒中含量少于1mg/l，若超標易引起鉛中毒，主要是慢性中毒，出現頭痛、頭暈等癥狀。同時也規定要求錳少于2mg/l，錳雖然是人體正常代謝必需的微量元素。過量的錳進入人體內可引起中毒。錳的慢性中毒特點是中樞神經系統功能紊亂，表現為頭暈，有的略感頭痛，記憶力減退。酸酯平衡方面酸酯平衡方面 酸酯平衡是中國白酒的傳統特色，

26、中國名優白酒大多數是遵循酯高酸也高的規律，因此人們飲用后對身體的副作用很小，醬香型白酒就是中國白酒的酯高酸也高的最典型代表。國外著名的蒸餾白酒酯低酸也低，更有甚者“俄得克”酒無酸酯或極少。從這些酒類的酸酯分析中，我們可見酸酯關系之奧妙。如今市場中銷售的某些中低檔新型白酒中又加入大量外來酯類而忽視了酸味的調整，造成了這類新型白酒飲后不舒服、副作用大的嚴重缺陷，也是引起白酒口干、上頭的因素之一。綜上所述，引起白酒口干、上頭的主要原因為酒中的乙醛含量高、雜醇油含量高、酸酯比例不協調、衛生指標超標及酒精質量不過關。好酒一般都不上頭，上頭的一般都不是好酒。若是無色透明玻璃瓶包裝，把酒瓶拿在手中，慢慢地倒

27、置過來，對光觀察 瓶的底部，如果有下沉的物質或有云霧狀現象，說明酒中雜質比較多；如果酒液不失光、不渾濁，沒有懸浮物，說明酒的質量比較好。因為從色澤上看，除醬香型酒外，一般白酒都應該是無色透明的。若酒是瓷瓶或帶色玻璃瓶包裝，稍微搖動后開啟，同樣觀其色和沉淀物。把酒倒入無色透明的玻璃杯中，對著自然光觀察，白酒應清澈透明，無懸浮物和沉淀物；然后聞其香氣，用鼻子貼近杯口，辨別香氣的高低和香氣特點；最后品其味，喝少量酒并在舌面上鋪開，分辨味感的薄厚、綿柔、醇和、粗糙，以及酸、甜、甘、辣是否協調，余味的有無及長短。低檔劣質白酒一般是用質量差或發霉的糧食做原料，工藝粗糙，通常是冒充名牌酒或暢銷酒，喝著嗆嗓、

28、傷頭的酒，一定是劣質酒。判斷酒的度數可以用搖晃的方法。搖動酒瓶后，如果出現小米粒到高粱米粒大的酒花，堆花時間在15秒鐘左右，酒的度數大約是53度55度；如果酒花有高粱米粒大小，堆花時間在7秒鐘左右，酒的度數約為57度60度。取一滴白酒放在手心里，然后合掌使兩手心接觸用力摩擦幾下，如酒生熱后發出的氣味清香，則為優質酒；如氣味發甜，則為中檔酒；氣味苦臭，則為劣質酒。將一滴食用油滴入酒中，如果油不規則地擴散，下沉速度明顯，則為劣質酒。酒品的風格就是指酒品的色、香、味、體色、香、味、體作用于人的感官,并給人留下的綜合印象。不同酒品,有其不同的風格；同樣的酒品,也會有不同的風格。白酒色的鑒別，是用手舉杯

29、對光或白布作底，用肉眼觀察酒的色調，透明度及有無懸浮和沉淀。 酒液中的自然色澤主要來源于釀制酒品的原料,釀制時應盡量保持原料的本色。自然的色彩會給人以新鮮、純美、樸實、自然的感覺,在語言描述上稱之為正色。因為酒品一般在正常光線下觀察帶有亮光,所以色和澤是同時感觀于人的視覺的。好的酒液像水晶體一樣高度透明，優良的酒品都具有清透明的液相。觀察、評價酒品的色澤是評酒的一個重要部分。 白酒的香氣是通過人的嗅覺來感受評氣味時，執酒杯于鼻下7-10cm左右，輕嗅其味。 酒品的香氣歷來是人們評價酒品時十分注意的，一般都以香氣濃郁清雅為佳品。酒品的香氣非常復雜,不同的酒品香氣各不相同,同一種酒品的香氣也會出現

30、各種變化人們一般習慣對酒香的程度和特點進行評價，表示各類不同酒品的香氣有各自不同的術語。表示酒品香氣程度的則有：無香氣、似無香氣、微有香氣、香氣不足、浮香、清雅、細膩、純正、濃郁協調、完滿、芳香等詞語；描寫酒香釋放情況的詞語：暴香、放香、噴香、入口香、回香、余香、綿長等；描述有不正常氣味用：異氣、臭氣、焦糊氣、金屬氣、腐敗氣、酸氣、霉氣等。 味：嘗酒中最重要的部分，飲酒入口要慢而穩，使酒先接觸舌尖，次兩側最后到舌根，使酒液滿舌而進行味覺全面判斷，主要看“酸、甜、苦、辣、澀”五味是否協調、平和。 酒的味感是關系酒品優劣的最重要的品評標準,.酸味給人以醇厚、清爽、干凈的感覺；甜味給人以舒適、滋潤、

31、圓正、純美豐滿、濃郁的感覺;苦味在一些酒品中也并非劣味；適量的澀味對于一些特定酒品可以提高品質。酒品中的辛辣味是不受歡迎的,給人以沖頭、刺鼻等不良感覺。咸味也不是酒品的正常口味,常因生產中工藝處理不當而產生。怪味也稱異味,是酒品中不應出現的氣味,產生原因很復雜,一般表現為油味、糠味、糟味等。酒類中的各種產品都含有不同比重的酒精,但各類酒品都要求消除酒精味道,只有酒中的各種味感的相互配合,酒味協調,酒質肥碩,酒體柔美的酒品才能稱得上是美味佳釀。酒體是品評酒品的一個項目,是對酒品的色澤、香氣、口味的綜合評價,但不等于酒的風格。酒品的色、香、味溶解在水和酒精中并和揮發物質、固態物質溫合在一起構成了酒

32、品的整體，評價酒品的體常用精美醇良,酒體完滿,酒體優雅,酒體甘溫,酒體嬌嫩,酒體瘦弱,酒體粗劣等詞語進行評述。 酒品的風格是對包括酒品的色、香、味、體的全面品質的評價。同一類酒中的每個品種之間都存在差別, 每種酒的獨特風格應是穩定的，各種名貴的酒品無一不是以上乘的質量和獨特的風格,而受到廣大飲者的喜愛的。品評酒品風格使用突出、顯著、明顯、不突出、不明顯、一般等詞語進行評價。 空腹時飲酒，胃內無食物緩解，酒精就會直接刺激、侵蝕胃黏膜與肌層，破壞胃酸，抑制胃腸各種消化酶的分泌，減緩胃腸蠕動，易引起惡心腹脹、食欲不振。此外，空腹飲酒，酒精成分吸收得快，人容易喝醉；同時對大腦、神經、肌肉、肝等臟器和組

33、織均有影響，容易引起頭暈耳鳴、精神萎靡等不良反應。經常空腹飲酒，還會容易引發慢性疾病。因此，不論何種酒，均不宜在空腹時飲用，烈性酒尤其如此，其對身體的傷害會更大。所以，建議在飲酒之前，先食用油質食物，利用食物中脂肪不易消化的特性來保護胃部，以防止酒精滲透胃壁；或者邊飲邊吃，這樣飲酒才夠健康。 不僅僅是因為易醉，而且對身體損傷極大。因為啤酒雖然是低酒精飲料，但是其中含有二氧化碳和大量水分，與白酒混喝，會加速酒精在全身的滲透作用，對肝臟、腸胃和腎臟等器官產生強烈的刺激和危害，影響消化酶的產生，使胃酸分泌減少，可導致胃痙攣、急性腸炎和引起出血、十二指腸炎等癥狀，對心血管的危害也相當嚴重。白酒和啤酒是

34、不同性質的酒。白酒是蒸餾酒，啤酒是發酵酒，因此兩種酒的成分不一樣。白酒除少量的雜醇油外，主要是乙醇，而啤酒中含有很多成分如二氧化碳、肽及氨基酸、無機鹽、維生素、抗氧化物質如多酚類物質，有一些物質可以促進乙醇的吸收。所以白酒和啤酒混合飲用，更容易喝醉，而且最后的難受程度明顯大于單喝一種酒的醉感，使醉感提前到來，引起頭昏、惡心、嘔吐等，甚至會引起其他中毒癥狀。各種酒的酒精含量不同，一會兒喝啤酒，一會兒喝白酒、葡萄酒，身體對這樣的不斷變化是難以適應的。酒類不僅酒精含量不同，各種酒的組成成分也不盡相同。常喝混酒，會給肝臟造成過重負擔，易導致肝硬化等疾病。影響一個人酒量大小的主要因素有哪些酒量大小酒量大

35、小 有遺傳因素：有遺傳因素：平常少喝 可以鍛煉出來，堅持天天喝一點，三五年之后肯定酒量大增；空腹飲酒更容易醉，事前喝一些牛奶或者吃些食物，酒量會大一些； 體質和心情狀況也會影響人的酒量，疲勞時更容易喝醉，心情愉悅時酒量會有超量發揮的可能。7、小杯喝酒比大杯喝酒更容易醉小杯比較容易醉是因為小杯一杯一杯干，飲酒的人會對自己到底喝了多少酒會比較模糊，不容易控制飲用量，會一不留神就會喝多了。 20攝氏度左右為宜。 臉紅的原因不是酒精導致的，而是乙醛引起的。乙醛具有讓毛細血管擴張的功能，而臉部毛細血管的擴張才是臉紅的原因。所以喝酒臉紅的人意味著能迅速將乙醇轉化成乙醛。不過大家都有經驗，當12個小時后紅色

36、就會漸漸腿去，這是靠肝臟里的p450慢慢將乙醛轉化成乙酸，然后進入人體循環而被代謝。 這些人往往越喝臉越白，到一個點突然不行了，爛醉如泥。那是因為這樣的人將乙醇轉化為乙醛的能力弱（體內沒有高活性的乙醇脫氫酶和乙醛脫氫酶），主要靠肝臟里的p450慢慢氧化（因為p450是特異性比較低的一群氧化酶）。在正常情況下，酒精濃度要超過體液0.1%人才會昏迷，對大多數南方人來說是半斤白酒，而北方人由于體型大，可以喝到8兩到一斤白酒。但不管什么人，如果他是臉越喝越白型的，最好不要超過半斤，不然有急性酒精中毒的可能性。 喝酒臉紅的人其實不容易傷肝臟，而喝酒臉白的人容易傷肝臟，因為他們體內的酒精由于沒有高活性的酶

37、處理而發生積累，導致肝臟損傷。酒精性肝損傷一般只發生在這些人身上。紅臉的人可以連續幾餐即便喝吐了也能喝酒，而白臉的人需要更多時間的休息，因為酒精的代謝需要一兩天的時間。 蜂蜜水蜂蜜水酒后頭痛酒后頭痛 喝點蜂蜜水能有效減輕酒后頭痛癥狀。這是因為蜂蜜中含有一種特殊的果糖，可以促進酒精的分解吸收，減輕頭痛癥狀，尤其是紅酒引起的頭痛。另外蜂蜜還有催眠作用，能使人很快入睡，并且第二天起床后也不頭痛。 西紅柿汁西紅柿汁酒后頭暈酒后頭暈 西紅柿汁也是富含特殊果糖，能幫助促進酒精分解吸收的有效飲品，一次飲用300ml以上，能使酒后頭暈感逐漸消失。飲用前若加入少量食鹽，還有助于穩定情緒。 新鮮葡萄新鮮葡萄酒后反

38、胃、惡心酒后反胃、惡心 新鮮葡萄中含有豐富的酒石酸，能與酒中乙醇相互作用形成酯類物質，降低體內乙醇濃度，達到解酒目的。同時，其酸酸的口味也能有效緩解酒后反胃、惡心的癥狀。如果在飲酒前吃葡萄，還能有效預防醉酒。西瓜汁西瓜汁酒后全身發熱酒后全身發熱 西瓜汁一方面能加速酒精從尿液排出，避免其被機體吸收而引起全身發熱；另一方面，西瓜汁本身也具有清熱去火功效，能幫助全身降溫。飲用時加入少量食鹽，還有助于穩定情緒。柚子柚子酒后口氣酒后口氣 李時珍在本草綱目中早就記載了柚子能夠解酒。實驗發現，將柚肉切丁，沾白糖吃更是對消除酒后口腔中的酒氣和臭氣有奇效。芹菜汁芹菜汁酒后胃腸不適、顏面發紅酒后胃腸不適、顏面發紅

39、 酒后胃腸不舒適，喝些芹菜汁能明顯緩解，這是因為芹菜中含有豐富的分解酒精所需的b族維生素。如果胃腸功能較弱，則最好在飲酒前先喝芹菜汁以做預防。此外，喝芹菜汁還能有效消除酒后顏面發紅癥狀。酸奶酸奶酒后煩躁酒后煩躁 蒙古人多豪飲，酸奶正是他們的解酒秘方，一旦酒喝多了，便喝酸奶，酸奶能保護胃黏膜，延緩酒精吸收。由于酸奶中鈣含量豐富，因此對緩解酒后煩躁癥狀尤其有效。酸奶酸奶酒后煩躁酒后煩躁 蒙古人多豪飲，酸奶正是他們的解酒秘方，一旦酒喝多了，便喝酸奶，酸奶能保護胃黏膜，延緩酒精吸收。由于酸奶中鈣含量豐富，因此對緩解酒后煩躁癥狀尤其有效。香蕉香蕉酒后心悸、胸悶酒后心悸、胸悶 飲酒后感到心悸、胸悶時，立即

40、吃13根香蕉，能增加血糖濃度，使酒精在血液中的濃度降低，達到解酒目的，同時減輕心悸癥狀、消除胸口郁悶。橄欖橄欖酒后厭食酒后厭食 橄欖自古以來就是醒酒、清胃熱、促食欲的“良藥”，能有效改善酒后厭食癥狀。既可直接食用，也可加冰糖燉服。酒后忌飲茶酒后忌飲茶 都以為茶能解酒，卻不知就這樣被“貽誤”多年，李時珍在本草綱目中記載：酒后飲茶傷腎，腰腿墜重，膀胱冷痛，兼患痰飲水腫。現代醫學研究也指出，茶水會刺激胃酸分泌，使酒精更容易損傷到胃黏膜；同時，茶水中的茶堿和酒精一樣會導致心跳加速，更加重了心臟負擔。第三部分：銷售基礎常識第三部分：銷售基礎常識一、陳列知識 通過生動化陳列可以讓更多的顧客看到我們的產品，讓銷售人員的工作事半功倍，為我們的產品帶來以下好處：更好的產品和品牌形象更好的客戶關系更快速的動銷更高的銷售量更大的市場份額備注：備注：擺放產品的要點擺放產品的要點消費者可以首先看到一半空間擺放本品牌產品品牌直擺放包裝平行擺放 生動化的前提是良好的客情和銷售人員的勤奮。具體