1、2008-03-052008-03-05銷售人員崗前培訓手冊-產品知識2008-03-052008-03-05目錄目錄、酒的原理、酒的分類、五糧液的特點、我們酒的特點、分品類介紹、證明、舉例證明2008-03-052008-03-05、酒的原理、酒的原理1、什么是酒2、酒的歷史3、酒的基本原理（工藝 ）2008-03-052008-03-051 1、什么是酒、什么是酒 在我們的培訓開始前，提出一個問題：什么是酒？哪位同學可以說說什么是酒或者說酒是什么？ 回答：1999年版的辭海對酒是這樣定義的：“酒，用高粱、大麥、米、葡萄或其它水果發酵制成的飲料。 以下是酒的定義: 1.酒是一種飲料； 2.酒

2、含有酒精（乙醇）； 3.酒是經發酵釀制而成的。2008-03-052008-03-052 2、酒的歷史、酒的歷史 我國東漢時期的大學者許慎對酒卻有獨特的見解。他在說問解字中說：“酒，就也，所以就人性之善惡。（清朝段玉裁注：賓主百拜者，酒也；淫酗者，亦酒也。）一曰造也，（段注：造古讀如就）吉兇所就起也。”許慎認為酒有兩種解釋。一種解釋是“就”，還有一種解釋是“造”。古時，“造”讀作“就”。所以，“吉兇所造起”也就是“吉兇由就（酒）起”，意思是好事與壞事都是酒引起的。許慎在約兩千年前對酒的定義和解釋概括了酒的精髓，對酒的內涵，尤其是它矛盾的性格表達得很深很透。正如“酒猶水，可濟可覆”。即，酒，既可

3、助善成禮，又可招禍致失；既可成人之美，又可暴人之惡。酒，真是一種神奇的飲料。它以其鮮明的個性和極其矛盾的性格，在浸潤整個社會的同時，也為自己釀造了一部多姿多彩、醇香四溢的酒文化史。2008-03-052008-03-053 3、酒的基本原理（工藝、酒的基本原理（工藝 ） 白酒銷售業務員一定得了解酒的原理，在中國釀制高粱酒大都采用固體發酵法。中國酒的傳統工藝，因用麯方式不同可分為大麯法和小麯法兩大類。 大麯法大麯法: :以小麥及豌豆等谷物作為制麯原料，依靠野生菌種自然繁殖發酵。 代表酒：五糧液，茅臺，瀘州老窖等 小麯法小麯法: :所用麯常配以藥材，故又稱為藥麯或酒藥、酒餅。 代表酒：桂林三花酒、

4、廣西湘山酒、廣東長樂燒等都是小曲白酒中的上品，董酒也部分采用小曲釀造.2008-03-052008-03-05、酒的分類、酒的分類 1、分類原則及不同類別的特點 2、分類架構圖2008-03-052008-03-051 1、分類原則及不同類別的特點、分類原則及不同類別的特點提出問題：我們來看看酒的不同分類然后思考一下我們的酒在不同分類原則里屬于什么類型的酒 .按制造方法分 .按酒精含量分 .按商業經營分 .按配餐方式分 .按酒的香型分 .按酒質分2008-03-052008-03-05. .按制造方法分按制造方法分釀造酒。指以水果、谷物等為原料，經發酵后過濾或壓榨而得的酒。一般都在20度以下，

5、刺激性較弱，如葡萄酒、啤酒、黃酒等。蒸餾酒。 又稱烈性酒，是指以水果、谷物等為原料先進行發酵，然后將含有酒精的發酵液進行蒸餾而得的酒。蒸餾酒酒度較高，一般均在20度以上，刺激性較強，如白蘭地、威士忌、中國的各種白酒等。配制酒。 是指在各種釀造酒、蒸餾酒或食用酒精中加入一定數量的水果、香料、藥材等浸泡后，經過濾或蒸餾而得的酒。如楊梅燒酒、竹葉青、三蛇酒、人參酒、利口酒、味美思等。.2008-03-052008-03-05. .按酒精含量分按酒精含量分 高度酒。 指酒精含量在40度以上的酒，如白蘭地、朗姆酒、茅臺酒、五糧液等。 中度酒。 指酒精含量在2040度之間的酒，如孔府家酒、五加皮等。 低度

6、酒。 指酒精含量在20度以下的酒，如黃酒、葡萄酒、日本清酒等. 2008-03-052008-03-05. .按商業經營分按商業經營分白酒。白酒是以谷物為原料的蒸餾酒，因酒度較高而又被稱為白酒。白酒是以谷物為原料的蒸餾酒，因酒度較高而又被稱為“燒酒燒酒”。其特點是無色透明、質地純凈、醇香濃郁、味感豐富。其特點是無色透明、質地純凈、醇香濃郁、味感豐富。黃酒。黃酒是中國生產的傳統酒類，是以糯米、大米（一般是粳米）、黃酒。黃酒是中國生產的傳統酒類，是以糯米、大米（一般是粳米）、黍米等為原料的釀造酒，因其酒液顏色黃亮而得名。其特點是醇厚幽香，黍米等為原料的釀造酒，因其酒液顏色黃亮而得名。其特點是醇厚幽

7、香，味感諧和，越陳越香，營養豐富。味感諧和，越陳越香，營養豐富。果酒。果酒是以水果、果汁等為原料的釀造酒，大都以果實名稱命名，果酒。果酒是以水果、果汁等為原料的釀造酒，大都以果實名稱命名，如葡萄酒、山楂酒、蘋果酒、荔枝酒等。其特點是色澤嬌艷，果香濃郁，如葡萄酒、山楂酒、蘋果酒、荔枝酒等。其特點是色澤嬌艷，果香濃郁，酒香醇美，營養豐富。酒香醇美，營養豐富。藥酒。藥酒是以成品酒（以白酒居多）為原料加入各種中草藥材浸泡而藥酒。藥酒是以成品酒（以白酒居多）為原料加入各種中草藥材浸泡而成的一種配制酒。藥酒是一種具有較高滋補、營養和藥用價值的酒精飲成的一種配制酒。藥酒是一種具有較高滋補、營養和藥用價值的酒

8、精飲料。料。啤酒。啤酒是以大麥、啤酒花等為原料的釀造酒。其特點是具有顯著的啤酒。啤酒是以大麥、啤酒花等為原料的釀造酒。其特點是具有顯著的麥芽和酒花清香，味道純正爽口營養價值較高，促進食欲，幫助消化。麥芽和酒花清香，味道純正爽口營養價值較高，促進食欲，幫助消化。2008-03-052008-03-05. .按配餐方式分按配餐方式分 開胃酒。是以成品酒或食用酒精為原料加入香料等浸泡而開胃酒。是以成品酒或食用酒精為原料加入香料等浸泡而成的一種配制酒，如味美思、比特酒、茴香酒等成的一種配制酒，如味美思、比特酒、茴香酒等. . 佐餐酒。是指葡萄酒，因西方人就餐時一般只喝葡萄酒而佐餐酒。是指葡萄酒，因西方

9、人就餐時一般只喝葡萄酒而不喝其他酒類，如紅葡萄酒、白葡萄酒、玫瑰葡萄酒和有不喝其他酒類，如紅葡萄酒、白葡萄酒、玫瑰葡萄酒和有汽葡萄酒等汽葡萄酒等。 餐后酒。是指餐后飲用的可幫助消化的酒類，如白蘭地、利口酒等。2008-03-052008-03-05. .按酒的香型分按酒的香型分(1)醬香型白酒 以茅臺酒為代表。醬香柔潤為其主要特點。發酵工藝最為復雜，特點為生產周期長、糧耗高、出酒率低。(2)濃香型白酒 以瀘州老窖特曲、五糧液、洋河大曲等酒為代表，以濃香甘爽為特點（3）清香型白酒： 以汾酒為代表，其特點是清香純正，采用清蒸清渣發酵工藝，發酵時使用地缸。（4）米香型白酒： 以桂林三花酒為代表，特點

10、是米香純正（5）其他香型白酒： 以西鳳酒、董酒、白沙液等為代表2008-03-052008-03-05. .按酒質分按酒質分按照國家規定的理化指標可以將白酒分為:優級酒和一級酒國家級優質酒(G)： 企業標準酒(Q)： 按照企業規定的理化指標可以將白酒分為:企業優級酒和一級酒.2008-03-052008-03-052 2、分類架構圖、分類架構圖酒的分類按制造方法分按酒的香型分按酒的質量分按配餐方式分按商業經營分按酒精含量分高度中度低度釀造蒸餾配制白酒黃酒果酒藥酒啤酒開胃佐餐餐后醬香濃香清香米酒其他國標企標2008-03-052008-03-05、五糧液的特點、五糧液的特點 1、五糧液的總體環境

11、 2、五糧液的釀造工藝 3、主要類別的賣點 4、我們在五糧液里的地位2008-03-052008-03-051、五糧液的總體分類 獨有的自然生態環境-自然的天成給予了五糧液獨一無二的天時地利之美，這使得五糧液更具獨有性。1.宜賓紫色土上種植的高粱，屬糯高粱種，所含淀粉大多為支鏈淀粉，是五糧液獨有的釀酒原料。 2.五糧液筑窖和噴窖用的弱酸性黃粘土，粘性強，富含磷、鐵、鎳、鈷等多種礦物質，其他酒廠的培養泥中都沒有。 3.五糧液的生產需要150多種空氣和土壤中的微生物參與發酵，這樣的環境只有在萬里長江第一城的宜賓才能找到。 2008-03-052008-03-052 2、五糧液的釀造工藝、五糧液的釀

12、造工藝 獨有的六百多年明初古窖 越是老窖，就越能提高對人體有利物質的含量，降低酒精給人體帶來的損害。故評判酒質的高下，很大程度上決定于窖池的時間，窖齡越長釀出的酒就越好。2008-03-052008-03-053 3、主要類別的賣點、主要類別的賣點 獨有的五種糧食配方獨有的五種糧食配方 小麥、大米、糯米、高粱、玉米5種糧食作為釀制五糧液的原料。 獨有的釀造工藝獨有的釀造工藝 采用“跑窖循環”、“固態續糟”、“雙輪底發酵”等發酵技術。 采用“分層起糟”、“分層蒸餾”、“按質并壇”等國內酒行業中獨特的釀造工藝。 獨有的中庸品質獨有的中庸品質 香氣悠久、味醇厚、入口甘美、入喉凈爽、各味諧調、恰到好處

13、、酒味全面。 2008-03-052008-03-05、我們酒的特點、我們酒的特點 1、分類方式 2、針對的客戶2008-03-052008-03-05、證明、證明 1、評價酒的方式 2、各種證書證明榮譽 3、如何識別假貨2008-03-052008-03-051 1、評價酒的方式、評價酒的方式 人們總是經常買酒但是不知道如何買到好的酒,究竟怎樣才能辨別酒的好壞? .將樣品倒過來1-2分鐘，觀察密封是否嚴密，有滴漏的 不合格。 .將樣品上下振蕩幾次，對著太陽觀察里面是否有雜質 ，是否有懸浮物，是否清亮透明，而不是混濁的。 .檢查瓶蓋是否有銹蝕現象。 .透過玻璃瓶觀察商標背面印有出廠日期，檢查是

14、否過期 .觀察商標是否是經工商部門批準注冊的， .檢查食品標簽內容標準是否齊全。 2008-03-052008-03-052 2、各種證書證明榮譽、各種證書證明榮譽 證明一 因為五糧液是至純至真的瓊漿玉液，完全符合圣湖圣地祭祀用酒的最高要求。 所以被確定為在西藏納木錯湖畔舉辦的主題為“神圣的祝福”的“世界愛心祝福大會”的專用祭祀用酒 。 證明二 2005年9月20日五糧液巴拿馬金獎紀念酒被正式確定為西藏大昭寺永久供奉護法酒.2008-03-052008-03-053 3、如何識別假貨、如何識別假貨 人們在喜慶的日子里免不了買幾瓶酒增加氣氛.然而白酒市場良莠混雜,于是辨別真假酒顯得格外的重要,那

15、么如何識別真假酒呢? 以下介紹幾種鑒別方法: .看瓶子 .看印刷 .看包裝 .看清濁, .聞香味 2008-03-052008-03-05、舉例證明、舉例證明 F、原理。 A、獨特賣點。 B、利益。 E、證明2008-03-052008-03-05F F、原理、原理 獨特五糧與河床以下150米的純凈水. 成熟的設備和制造工藝. 成年的老窖和成熟的技術人員.2008-03-052008-03-05A A、獨特賣點、獨特賣點 意義獨特的文化創意. 口感好. .不傷胃,且營養.2008-03-052008-03-05B B、利益、利益 對消費者：飲用與獨特文化意義俱佳 對于經銷商：,五糧液精品帶來的不僅僅是經濟上的效益,更由于五糧液在國際上的地位大大的提高了經銷商公司的市場地位.2008-03-052008-03