1、 如何陌生拜訪一、拜訪前的準備一、拜訪前的準備 成功拜訪形象 你對自己現在的定位是什么? 為什么選擇上門拜訪？外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好的形象。控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學會遙控自己的情緒。誠懇態度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理。 自信心理：信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產品、相信自己”才可以樹立強大的自信心理。 計劃目的：由于我們的銷售模式是具有連續性的所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業文化而不是產品。 計劃路線：按優秀的計劃路線來進行拜訪，制定個訪問計劃吧！今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續，

2、又是明天顧客拜訪的起點。銷售人員要做好路線規則，統一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。 計劃開場白：如何進門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時可以掌握的先機。 外部準備外部準備 儀表準備：要選擇與個性相適應的服裝，以體現專業形象。資料準備：百度方案,彩印資料,月刊工具準備：比如:百度展頁冊 ,名片,合同，黑色水筆等等內部準備內部準備 信心準備：事實證明，營銷人員的心理素質是決定成功與否的重要原因，突出自己最優越個性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態。 知識準備：上門拜訪是銷售活動前的熱身活動，這個階段最重要的是要制造機會，制造機會的方法就是提出對方關心的話題。拒絕準備

3、：大部分顧客是友善的，換個角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個人都會產生本能的抗拒和保護自己的方法，找一個借口來推卻你罷了，并不是真正討厭你。微笑準備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。 二、接觸客戶二、接觸客戶敲門：進門之前就先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節奏但不要過重。 態度：進門之前一定要讓顯示自己態度誠實大方！同時避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態度。注意：嚴謹的生活作風能代表公司與個人的整體水準，千萬不要讓換鞋、雨傘等小細節影響大事情。 贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫“標簽效應”。善用贊美是最好成績的銷售武

4、器。 “您公司好氣派啊”“您今天氣色真好” “阿姨，您看上去真和藹，像我媽媽一樣善良、溫和 ” 切記：贊美要適度，充滿真誠出自肺腑。 三、如何巧妙詢問三、如何巧妙詢問 注意遵循的原則是： 陌生拜訪：讓客戶說 營銷人自己的角色：只是一名學生和聽眾 讓客戶出任的角色：一名導師和講演者 提問的目的提問的目的: : 就是通過我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要就是通過我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋的目標顧客尋的目標顧客）拜訪陌生客戶時：）拜訪陌生客戶時： 先問好，主動詢問對方貴姓和職務，同時主動交先問好，主動詢問對方貴姓和職務，同時主動交換名片換名片 示例：示例： 業務員：業務員：“您好，

5、請問您是張總嗎？（或您貴姓？）您好，請問您是張總嗎？（或您貴姓？）”（上前握手）。（上前握手）。 客客 戶：戶：“你好，不好意思，你找的張總正在忙，所以你好，不好意思，你找的張總正在忙，所以我來先和你談一下！我是公司的銷售經理，我姓劉。我來先和你談一下！我是公司的銷售經理，我姓劉。” ” 業務員：業務員：“您好，劉經理，很高興認識您！這是我的名您好，劉經理，很高興認識您！這是我的名片，以后多向你請教！片，以后多向你請教！” ” 劉經理：劉經理：“不客氣，我們先到那邊坐一下，先互相了解不客氣，我們先到那邊坐一下，先互相了解一下再說。一下再說。” ” 示范：示范：）關于）關于“是否是否”的詢問：的

6、詢問： 例：例：“您近期是否有在開發新的產品？您近期是否有在開發新的產品？” ” 例：例：“ “ 您是否知道了你隔壁張總您是否知道了你隔壁張總, ,做了某某推廣做了某某推廣?”?”）例如）例如“二擇一二擇一”的詢問：的詢問： “ “您公司主要是做國內市場還是國外市您公司主要是做國內市場還是國外市場的呢場的呢?”?”）對方公司的成立時間、成長歷史）對方公司的成立時間、成長歷史示范：咱們公司給人的印象是團隊很有士氣，業務示范：咱們公司給人的印象是團隊很有士氣，業務流程也是井井有條，我覺得經銷商能夠做到這樣流程也是井井有條，我覺得經銷商能夠做到這樣確實不容易，請問貴公司成立多長時間了？是不確實不容易

7、，請問貴公司成立多長時間了？是不是公司一直很重視管理？有沒有什么比較有趣的是公司一直很重視管理？有沒有什么比較有趣的事情可以分享一下？事情可以分享一下？ ）對方公司的性質、主要業務）對方公司的性質、主要業務 示范：請問咱們公司的主營業務是什么？是老板示范：請問咱們公司的主營業務是什么？是老板個人投資還是合伙的？個人投資還是合伙的？ ）對方公司在當地的網絡分布）對方公司在當地的網絡分布 示范：咱們公司在中國走什么渠道？以什么示范：咱們公司在中國走什么渠道？以什么渠道為主？以什么渠道為輔？渠道為主？以什么渠道為輔？ ）對方公司老板的理念和近期的發展動向）對方公司老板的理念和近期的發展動向 示范：咱

8、們公司近期有什么發展動向？你們示范：咱們公司近期有什么發展動向？你們老板怎么看公司的發展？老板怎么看公司的發展？ ）對方公司老板的理念和近期的發展動向）對方公司老板的理念和近期的發展動向 示范：咱們公司近期有什么發展動向？你們示范：咱們公司近期有什么發展動向？你們老板怎么看公司的發展？老板怎么看公司的發展？）對方目前代理什么品牌）對方目前代理什么品牌 示范：咱們公司目前代理幾個牌子？是什么品牌？示范：咱們公司目前代理幾個牌子？是什么品牌？ 四、克服異議四、克服異議 、克服心理上的異議：現代人必須學會如何面對心理上的異議，、克服心理上的異議：現代人必須學會如何面對心理上的異議，使心里有所準備，了

9、解心理上異議存在的根源所在。使心里有所準備，了解心理上異議存在的根源所在。、化異議為動力：頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應該的反應，、化異議為動力：頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應該的反應，并不是不接受產品和服務，而是有短暫的猶豫。并不是不接受產品和服務，而是有短暫的猶豫。、不要讓顧客說出異議：善于利用顧客的感情，控制交談氣氛，、不要讓顧客說出異議：善于利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會隨著你的所想，不要讓拒絕說出口。顧客就會隨著你的所想，不要讓拒絕說出口。、轉換話題：遇到異議時避免一味窮追不舍以至于讓顧客產生厭、轉換話題：遇到異議時避免一味窮追不舍以至于讓顧客產生厭煩，可用轉換話題方式暫時避

10、開緊張空間。煩，可用轉換話題方式暫時避開緊張空間。、運用適當肢體語言：不經意碰觸顧客也會吸引顧、運用適當肢體語言：不經意碰觸顧客也會吸引顧客的注意，同時也會起到催眠的作用，可以很好客的注意，同時也會起到催眠的作用，可以很好地克服異議。地克服異議。 、逐一擊破：顧客為兩人以上團體時，你可以用各、逐一擊破：顧客為兩人以上團體時，你可以用各個擊破的方法來克服異議。個擊破的方法來克服異議。 、同一立場：和顧客站在同一立場上，千萬不可以、同一立場：和顧客站在同一立場上，千萬不可以和顧客辯駁否則你無論輸贏，都會使交易失敗。和顧客辯駁否則你無論輸贏，都會使交易失敗。、樹立專家形象：學生對教師很少有質疑，病人

11、對、樹立專家形象：學生對教師很少有質疑，病人對醫生很少有質疑，顧客是不會拒絕專家的。醫生很少有質疑，顧客是不會拒絕專家的。 五、確定達成五、確定達成 抓住成交時機：有時通過舉止、言談可以表露出抓住成交時機：有時通過舉止、言談可以表露出顧客的成交信號，抓住這些信號就抓住了成交的顧客的成交信號，抓住這些信號就抓住了成交的契機。契機。 成交達成方式：成交達成方式： 、邀請式成交：、邀請式成交：“您為什么不試試呢？您為什么不試試呢？”、選擇式成交：、選擇式成交：“您決定先預存還是預存呢？您決定先預存還是預存呢？” ” 、預測式成交：、預測式成交：“這種推廣的效果一定很好！這種推廣的效果一定很好！” ”

12、 、授權式成交：、授權式成交：“好！我們現在就把這個協議定好！我們現在就把這個協議定下來吧！下來吧！” ” 、緊逼式成交：、緊逼式成交：“您看你的同行都在做了您看你的同行都在做了, ,如果您如果您還不做您的市場就要被同行占據了！還不做您的市場就要被同行占據了！” ” 六、致謝告辭六、致謝告辭 你會感謝顧客嗎？對于我們營銷人員來說：“我們每個人都要懷有感恩的心”！世界上只有顧客最重要，沒有顧客你什么也沒有了！有再好的銷售技巧也沒有用。 時間：初次家訪時間不宜過長，一般控制在分鐘之內。 觀察：根據當時情況細心觀察，如發現顧客有頻繁看表、經常喝水等動作時應及時致謝告辭。 簡明：古語有畫蛇添足之說，就

13、是提醒我們在說清楚事情之后，不要再進行過多修飾。 真誠：虛假的東西不會長久，做個真誠的人！用真誠的贊美讓顧客永遠記住你！ 最后，真誠地謝謝貴公司的接待。七、思考一下七、思考一下我們在出發前是否應該問自己下面問題：我們在出發前是否應該問自己下面問題： 、你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？、你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？ 、在見你的客戶時你做了哪些細致的準備工作？、在見你的客戶時你做了哪些細致的準備工作？ 、在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些、在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些情況嗎？情況嗎？ 、在初次見到你的客戶時，你跟他說的前三句話、在初次見到你的客戶時，你跟他說的前三

14、句話是什么？是什么？ 、在與客戶面談的時間里，你會考慮是你說的話、在與客戶面談的時間里，你會考慮是你說的話多，還是客戶說的話多？多，還是客戶說的話多？ 最后還想說： 銷售沒有定則，需要不同的銷售人員結合自己的特點來應對不同的客戶。銷售取決于你在整個銷售過程中的表現精神。 強調銷售過程中“創造”的重要性。 敢字當頭，韌在其中（有策略地敢做、敢想） 銷售面談是營銷循環中非常重要的一個環節，在接洽中取得了一次與準客戶面談的機會，如何把握機會，展示自己，向客戶闡述通過合作所產生的財富機會和事業機會，為順利合作墊定堅實的基礎,是銷售的重要環節. 在取得約會客戶的機會后，在取得約會客戶的機會后，“我將與客

15、戶談什么？我將與客戶談什么？” ” 是在銷售面談中需要解決的問題。是在銷售面談中需要解決的問題。 分析及了解客戶的需求分析及了解客戶的需求 “ “需要需要”的挖掘是客戶購買的的挖掘是客戶購買的“理由理由”。把梳子賣給和尚的故事把梳子賣給和尚的故事 把梳子賣給和尚的故事把梳子賣給和尚的故事案例分析案例分析一家大公司高薪招聘營銷主管，報名者云集。面對眾多應聘者，招聘工作的負責人出了一道實踐性的試題：就是想辦法把木梳盡量多的賣給和尚。絕大多數應聘者感到困惑不解，甚至憤怒：出家人要木梳何用？這不明擺著拿人開涮嗎？于是紛紛拂禮袖而去，最后只剩下個應聘者：甲、乙和丙。負責人交待：“以日為限，屆時向我匯報銷

16、售成果。”日到了。負責人問甲：“賣出多少把？”答：“把。”甲講述了歷盡的辛苦，游說和尚應當買把梳子，無甚效果，還慘遭和尚的責罵，好在下山途中遇到一個小和尚一邊曬太陽，一邊使勁撓著頭皮。甲靈機一動，遞上木梳，小和尚用后滿心歡喜，于是買下一把。乙賣出把。他去了一座名山古寺，由于山高風大，進香者的頭發都被吹亂了，他找到寺院的主持說：“蓬頭垢面是對佛的不敬。應在每座廟的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬢發。”住持采納了他的建議。那山有座廟，于是買下了把木梳。而丙說賣出了把。負責人驚問“怎么賣的？”丙說他到一個頗具盛名、香火極旺的深山古剎，朝圣者施主絡繹不絕。丙對主持說：“凡來進香觀者，多有一顆虔誠之心，

17、古剎應有所回贈，以做紀念，保佑其平安吉祥，鼓勵其多做善事。我有一批木梳，您的書法超群，可刻上積善梳個字，便可做贈品。”主持大喜，立即買下把木梳。得到“積善梳”的施主與香客也很是高興，一傳十、十傳百，朝圣者更多，香火更旺。案例結論案例結論只要用心，梳子也可以賣給和尚。 關于如何把安全套賣給唐僧，鏡子賣給豬八戒的問題，看似很難，唐僧是一個美女坐懷不亂的和尚，不可能用安全套的，豬八戒照鏡子里外不是人，婦孺皆知的歇后語。讓豬八戒買鏡子也不容易做到。條條道路通羅馬，沒有賣不出去的產品，只有賣不出去產品的人。有句話說的好：逼急了，老鼠深夜向貓推銷產品.如果換一種思維，我們也一定能找到合適的方法，把安全套賣

18、給唐僧，把鏡子賣給豬八戒。 “工欲善其事，必先利其器工欲善其事，必先利其器”，在與客戶面談前，在與客戶面談前，準備、檢查你所需要的工具與資料，是你成功銷售準備、檢查你所需要的工具與資料，是你成功銷售的保證：的保證： 客戶資料準備：三個關鍵詞及其競價排名情況客戶資料準備：三個關鍵詞及其競價排名情況 產品資料準備：百度四折頁、雜志產品資料準備：百度四折頁、雜志 產品展示、產品功能演示準備：將客戶的主頁設成產品展示、產品功能演示準備：將客戶的主頁設成百度。百度。資料準備資料準備 工具準備工具準備 .簽字筆簽字筆 .筆記本：隨時記下客戶講的重要的話筆記本：隨時記下客戶講的重要的話 .工具夾：百度的產品、榮譽、資質證明工具夾：百度的產品、榮譽、資質證明 .空白合同書空白合同書 .商業合作方案及宣傳資料等商業合作方案及宣傳資料等 .名片放在西裝上口袋或工具夾的首頁名片放在西裝上口袋或工具夾的首頁 .為較有意向的客戶準備的資料袋、小禮品為較有意向的客戶準備的資料袋、小禮品 標準話術的重要性標準話術的重要性“標準話術”是新營銷掌握面談技巧的唯一途徑。 增強自信心 講話有條不紊，合情合理 擁有會談主導權 提高成交機會在面談中，自然地與客戶建立融洽關系，從市場的角度挖掘客戶的需求，每一步驟