1、銷售技巧總結守價議價廣汽豐田森華望京店-賀蘇李 2013年1月27日 守價守價 議價議價今天我們要講什么？ 現在的客戶都很精明，講價的頻率越來越高 汽車市場不穩定，價格也雜亂無章，議價成為家常便飯 價格不比競品低，客戶容易產生議價的想法守價、議價的重要性在洽談過程中，守價是達成交易的必經階段，有效的守價能夠使成交過程更加順利，同時，這也是保障公司最大利益的有力武器守價守價 守價的原則 怎樣對待殺價 守價注意事項殺價守價議價放價先看看一般議價的過程成交過程：價格的把控貫穿成交始終對行情不了解習慣性思維預算確實較低怕買貴，怕吃虧不專業，不能分辨價格對產品理解不透徹對行情陌生買件衣服都還價，更何況幾

2、十萬的車 還差錢面對這種客戶，我們需要在介紹產品的過程中全方位的表明我們是專業的，將產品的優勢和價值點百分百的傳遞給客戶。對市場行情了如指掌，使客戶相信你說的行情是客觀專業的行情。我們要認識到，這是人們購買任何商品時的習慣性思維。并不是便宜了就會買。客戶在能力范圍內考慮的還是品質，在品質差不多的情況下再是價格。所以，如果客戶有預算，關鍵就是介紹了，把自信傳遞給客戶。這部分客戶有2點已經確定：1、預算相差不會很多。2、認同車輛的品質。所以我們要做的就是幫客戶計算。看看是否可以選擇貸款客戶殺價的原因為了能更順利的成交保障公司的最大利益不能成交的價格能成交的價格 首先明確，客戶沒有預算問題只是尋求心

3、理感覺，找平衡。 每個人都有砍價的經歷，成交需要曲折的過程，有成就感 如果一口就答應的話，或許客戶會找一些理由繼續殺價，不談價格就會談其他問題 先守住價格，確認一放價格，客戶馬上成交，再技巧的放價后續的銷售中，為簽約留下余地 對于不能成交的價格，我們一定要一口拒絕的。 對于現場能夠賣的價格，我們也要守價守價的原則物有所值實價銷售熱銷狀況守價時我們不能一味的說“不行”，一定要告訴客戶為什么不行。最好的方法就是強調車輛的品質、優勢。這樣一方面能夠繼續加強客戶認同，同時也在漸漸的提高客戶的心理價位。另外可以使客戶忽略其他的一些問題守價時，要給客戶實價銷售的概念。在守價的說辭中，對4S的正規性，根據現

4、在的市場環境，還有目前優惠的幅度已經很大了，一輛20萬的車利潤也就是14000元，現在都優惠30000元了，一輛車賠16000元，也是沒有辦法啊，庫存壓力大啊占用資金多，只能賠錢賣了。博得客戶的“可憐”。除了讓客戶了解“實價銷售”和“物有所值”之外，還要讓客戶感受到現場的熱銷和巨大的銷量。只有這樣，才能說明我們車輛的優勢是大多客戶認同的，價格也是同樣被認同的。這就是讓事實來幫你說話，更加的可信，客戶也不會覺得吃虧，讓客戶羞于講價！守價說辭的要求守價精神狀態的要求l熟悉產品，底氣十足。對產品一定了解，這也就是產品知識，對競品也要了解，能夠不貶低競品的情況下讓客戶相信他買的產品就是最適合他，我們也

5、要堅信這一點。l抓住需求，吸引興趣。客戶喜歡車型，才會有談價的舉動，抓住軟肋，一定根據客戶的需求進行推薦。必要的時候可以推薦其他的車型（另外一個車型可以優惠XXXXX元，要不您買那款吧。l不急不燥，不卑不亢。雙方的地位是平等的，客戶是用錢換我們的車，而不是換我們的服務，任何服務是需要付費的，客戶并沒有付額外的費用，所以呢我們不要貶低自己都是平等的，不買車他也同樣受到損失。直接了當聽說認識領導挑毛病比較競爭個案斧頭幫，買的爽快，要的也狠，給優惠直接付款提車。朋友來買，才多少價格有背景、有來頭、認識你的老板，價格直接跟他談對產品百般挑剔，以示其購買的勉強，讓業務員自感內疚未能使其全部滿意，是打折的

6、理由以競品車型優惠多少錢、還有0利息等等優惠比較客戶常用殺價招數如果出價低于底價，則一口回絕；如果出價高于底價，則對其提出相應要求堅持對等、雙方退讓。 一次性也就多優惠500啊！（為難的自言自語）反復確認是馬上付款簽約。因為過程太快，此時可以再詢問下經理。忌諱跟客戶一樣興奮。直接了當殺價應對策略聽說A 堅決否認，絕無此事：馬上表明我店的價格完全透明的，表明自己的清白，一定是做了很多裝飾才優惠多一點。如果您做也可以B 有可能是假的，只是在詐底價，不要讓客戶心存僥幸或。，先不要當面揭穿，只當是玩笑，暫不理睬該客戶。C 什么時候的事啊，你朋友真買了我們這嗎？什么時候買的?1)半年前買的。那都是半年前

7、的事情了，半年前房價每平米還要低好幾百呢，車輛也不是只有降價美歐漲價的，那時候是活動，屬于過了那個村沒有那個店了，這個辦不到。2)3個月前？那正常啊， 那時候還是12年呢，還是年底，為了完成年計有點優惠政策也是正常的，但是您想啊，同樣的車相差只有三個月，再買車的時候可就完全不同了，相差一年的，也就是相差20000元，其實您是買到便宜的了您可不要和您朋友提起這個，他會受不了。認識領導A 首先滿足其虛榮心，先定下來再找老板談，表明誠意，否則老板給您的價格肯定不是最優惠的。B 如果還在猶豫是否要找領導，說明關系很勉強，此時就要咬死價格或者把關系戶的優惠說的寥寥無幾，請客吃飯也要上千元。C 有的客戶喜

8、歡打聽關系戶的售價，業務員一概不知，聽說太低我們寧可不賣。挑毛病A 讓他發言：待全部挑完毛病后再談，要確定對方是否有買房誠意，如果確實是在猶豫，問題少的可以逐一解決，但要曲折，問題多的，挑能解決的主要問題解決，強調完美的事物是不存在的，不時的將洽談轉移到房子之外的話題，時期淡忘B 無心購買的客戶，先不要談價格比較競爭個案A、不要詆毀競品，但一分價錢一分貨，放大優勢，特別是客戶較在意的，讓客戶忘掉其他的，只選擇我們的產品就行了。B 、可能客戶對其他競品的價格也不是很確定，要拿出專業的姿態，讓他知難而退，提出一些懷疑。 賣的差，降價 加裝了很多精品，然后再優惠很多，您付出的還多一些； 需要附加條件

9、，業務切記：車輛的價格高低不是最主要的，還有售后保養二手車折舊等等費用業務員在堅持價格時，不能有猶豫。越堅持，客戶就越相信你所說的是實情，這是必須的鋪墊。客戶初次提出打折，應以“這個車就是買的這個價格，您一問都知道”，堅定拒絕。但不要多說，放開價格的話題，等待其第二次試探。客戶再三要求打折，在議價的同時一定要穿插對產品優勢的反復灌輸，讓客戶反復認同，形成潛意識如果客戶打折意志十分堅定，則先探明其心理價位，讓他先出價，在未探明對方心理價位或客戶未出價之前我方不可先讓價。守價的注意事項談價時，為自己留余地很重要，這也是為后續留余地，就算把價格談價時，為自己留余地很重要，這也是為后續留余地，就算把價

10、格放到了最低，也要在訂單上注明優惠是要客戶在本店投保等。放到了最低，也要在訂單上注明優惠是要客戶在本店投保等。在沒有給到底價的時候，不要有意談到底價的概念，給再次放價制在沒有給到底價的時候，不要有意談到底價的概念，給再次放價制造困難造困難不要讓客戶有太高的期望值，不確定的條件千萬不能答應，特別是不要讓客戶有太高的期望值，不確定的條件千萬不能答應，特別是在談判桌之外的場合，盡量不要提及價格優惠的問題。在談判桌之外的場合，盡量不要提及價格優惠的問題。面對客戶的殺價，三點大忌：l死守客戶被激怒，或沒有耐性了，選擇了放棄守價還是為了成交的l一放到底客戶不領情沒有守價l自己估計現場的折扣價格不能賣，造成

11、客戶不滿最終無法成交議價的條件議價的過程角色扮演議價議價的主動權的掌握在誰手中，前期的守價起著決定性作用，而且兩方面沒有明顯的階段性，議價中會不斷守價，議價是更深層次的守價。議價更接近于逼定階段。議價的條件 確定客戶是否帶有足夠的定金確定客戶是否帶有足夠的定金 確定客戶是否是決策者或者說決策者是否到場確定客戶是否是決策者或者說決策者是否到場 經過一個守價的階段，將客戶的心里價位固定在可成經過一個守價的階段，將客戶的心里價位固定在可成交價格之上交價格之上 確定車輛已經選定，只有價格是未解決的問題確定車輛已經選定，只有價格是未解決的問題1、將客戶的優惠額度限定，不要讓其有非分之想，額度也應有階段性

12、放出。2、在前期接待過程中，已經找到將優惠放給客戶的合理理由。此時應引誘客戶自行將理由向業務員表達，理由必須合情合理。3、 最好引誘對方主動二次出價 ，客戶投降的標志，在成交價之上同樣也需要通過非常手段將價格爭取到。4、達成最初的成交價的時候，應沉著冷靜，不要讓客戶看出喜悅之情，再將價格整體確認一下。議價的過程=引誘客戶下定的過程5、談判是個尋找雙方共同點的過程，客戶在某一方面有要求，業務員應懂得要求客戶在另一方面給我們讓步。要優惠？可以，但可以的前提條件是:盡快/投保/加裝精品店內置換等等，否則很難6、在議價的過程中，要注意現場的氣氛，當談判陷入僵局的時候應該即時的轉移話題，從長計議。放價的

13、前期準備要有預期，做鋪墊情緒要把握，掉足胃口，推向高潮最好要申請，把理由跟客戶商量好，演練一下有的客戶做了20000裝飾才這個價言下之意：您不要有太高期望。表情：被強迫的無奈，為客戶殊死一搏的斗志是老客戶介紹，是我家親戚經過守價的良好鋪墊，角色扮演議價就水到渠成了。議價就是和客戶要進行討價還價，再把成交價格以合理的放給客戶。一般還是現由主管來談，把高層領導隱藏。這一過程中，同樣需要業務員的配合。一個成熟的業務員其實是整個過程的導演。角色扮演議價通過守價過程，了解客戶的心里價位與議價人員溝通，說明客戶目前狀況2、業務員要密切與控臺配合，將現場創造出求大于供的氣氛，主管與業務員之間通常為黑白臉配合

14、。主管嚴格把握價格，站在公司立場；而業務員則有私心，拼命想成交，拉主管的價格，拖客戶的附帶條件及心理價位，從中周旋，達到成交1、將主管進行包裝，開始要先向主管介紹客戶，后介紹主管，表示跟客戶的關系要更親密。3、在達成交易的關鍵時刻可以適當的離開，制造熱銷氣氛，在主管放價之后可以裝作驚訝，并表示懷疑。配合議價1、不打折，但送東西。價格如果已經給到底價或者感覺客戶并不是在乎價格而是需要心理平衡。此時，應該把價格堅持下去，在客戶面前表明價格的權威性，只能送禮品了，把禮品進行包裝渲染。放價不成2、哀兵必勝我做了那么多年，第一次為客戶這么盡心盡力的爭取優惠，你還是不滿意，你對我的服務不滿意嗎？這種手法前期鋪墊很重要，與客戶應有一定的交情。曉之以情，動之以理。3、繼續守價、議價、拿出最后的王牌再來一個回合，雖然客戶消耗和付出的精力越多越容易成交，但最好不要總是與客戶打持久仗，特別是在