1、 生鮮營運部1華西大區生鮮營運部生 鮮 實際操作 經 驗 生鮮營運部2 生鮮營運部2生鮮如何盈利 生鮮營運部3 生鮮營運部3各柜組的毛利率達 到多少才算合理？干貨水果蔬菜豬肉家禽水產 生鮮營運部44 生鮮營運部目 錄 生鮮營運部55 生鮮營運部下單策略，思維 生鮮營運部6 生鮮營運部6生意的開端 正常營運的前提下 單下單的重要性 生鮮營運部7 生鮮營運部7 有效的下單策略滿足顧客全天候的購物需求有效地控制商品損耗提升門店吸引客流與盈利能力下單的策略與思維 生鮮營運部8 生鮮營運部8v 當商品質量不變，進價下降時v 當商品質量不變，進價上升時v 當商品質量上升，進價不變時v 當商品質量下降，進價

2、不變時如何 下單？下單的策略與思維 生鮮營運部9 生鮮營運部9下單的策略與思維v 下單的重要依據及重點關注？ 生鮮營運部10 生鮮營運部10下單的策略與思維v 根據昨日銷售數據與歷史數據；v 根據庫存量、斷貨時間與到貨時間；v 根據正價銷售占比與折價銷售占比；v 根據競爭對手及市場調查情況；v 根據店內海報、DM及促銷計劃；營銷戰略 生鮮營運部11 生鮮營運部11v 關注季節性與非季節性；v 關注商品質量、成本價、損耗率；v 關注天氣、節氣、節假日；v 關注庫容與商品周轉期；v 關注地域與周邊消費群體習俗與需求。下單的策略與思維營銷戰略 生鮮營運部12 生鮮營運部12v 關注天氣狀況天氣正常時

3、預估天氣發生變化時臺風、暴雨等惡劣天氣時雨過天晴時下單的策略與思維v 根據計劃總部統籌店內海報DM促銷檔期店慶部署v 關注習俗與需求地域結構顧客群體消費習俗需求狀況v 關注節氣節日節前、節后法定放假日民俗節日、傳統佳節無節造節案例分享 生鮮營運部13 生鮮營運部13活鮮蔬菜水果及時了解產地 批發市場動態哪些品項 適合門店銷售v 保持與采購人員的信息溝通各采購組可供應哪些商品品項下單的營銷思路 生鮮營運部14 生鮮營運部14v 全品類經營，在此基礎上推進全品項經營；v 抓住共性商品，按柜組商品結構擴展其商品廣度，特別是加強當季商品的品項；v 對于同種商品不同產區的，引進最適合門店的產區售賣，建議

4、引進質量最優的商品；v 推廣高價值商品，中、低毛利率促銷的營運模式，培植中高端客戶群；引進更多新、奇、特（有機、無公害）商品，門店可用播放DV、懸掛KT板、發送DM單，賣手現場促銷等各種方式加以推廣。品類管理下單的營銷思路 生鮮營運部15 生鮮營運部15生鮮臺帳安全庫存v 做好臺賬，做好數據的累積與商品進、銷、存的分析；在下單時，分析臺賬數據以達到準確下單。了解商品的正常銷售情況，為當日下單提供數據參考；可根據需要，進行周期性數據的對比分析；及時找出銷售的異常情況，如斷貨、庫存積壓等；了解商品在不同情況下的銷售情況，如質量、價格、天氣等。下單的營銷思路 生鮮營運部16 生鮮營運部16 柜組：

5、日期： 星期： 氣候： 農歷（民俗節日）：序號品名昨日庫存量 本日開單量 實際到貨量 斷貨時間段斷貨時間段銷量斷貨原因本日銷售量下單前庫存量營業結束庫存量備注1西紅柿30030031018:30410庫存點多了41001青椒300300190540100庫存點少了3黃瓜10060061019:00810下單下少了81004菜心5015016013080下單下多了5白蘿卜10050049054050正常 生 鮮 商 品 進 銷 存 臺 帳問題分析及調整：西紅柿是蔬菜柜組中比較敏感的商品，由于庫存點多了，導致今日傍晚高峰期出現斷貨現象，顧客無此單品購買。下次關注庫存。青椒是易腐爛商品，由于庫存點少

6、了。導致今日營業結束后出現壓庫現象，造成損耗。黃瓜是蔬菜柜組中比較敏感的商品，由于下單下少了，導致今日傍晚高峰期出現斷貨現象，顧客無此單品購買。下次開單要提升預估能力菜心是易腐爛商品，由于下單下多了。導致今日營業結束后出現壓庫現象，造成損耗。白蘿卜庫存點的正確，下單預估準確，未造成壓庫，同時也滿足了顧客全天候的需求。注：課長必須每日填寫生鮮臺帳，除干貨組外，其它柜組要求全品項填寫，生鮮營運部會不定期檢查。下單的營銷思路 生鮮營運部17 生鮮營運部17營銷戰略品類管理營銷思路安全庫存生鮮臺帳商品情況天氣狀況損耗控制小 結 生鮮營運部1818 生鮮營運部收 貨 & 保 鮮 生鮮營運部19

7、生鮮營運部19各柜組需要重點保鮮的商品有哪些？如何做好重點商品的保鮮工作？收貨與保鮮 生鮮營運部20 生鮮營運部20v生鮮商品的質量受到濕度、溫度、時間等各種原因而呈現曲線性的劣變，溫度過高或過低、濕度過高或過低、到貨時間越長，質量受影響的程度愈高。收貨與保鮮 中上部顯著呈黃色態,或黃與綠各為50%的狀態 大部分已變成黃色的狀態 整體上呈黃顏色狀態，兩端都稍留綠色的狀態 完全變黃有褐色斑點甜度與營養價值達到最高表褐色的斑點稱為糖點，證明已達到食用的最佳程度13514完全變黃香蕉可食用時的顏色 生鮮營運部21 生鮮營運部21v通過統一收貨標準，規范保鮮方法，可有效管控商品品質，提高商品鮮度，提升

8、商品質量。v收貨要求輕拿輕放，按單收貨；及時、快速，盡量減少商品在陽光下暴露的時間；嚴格按照各組收貨標準收貨。收貨的損耗控制 生鮮營運部22 生鮮營運部22v根據商品特性采用合理的操作方法，控制因操作不當而造成的損耗。 常規操作：抽檢后直接卸貨，過秤后再運送至倉庫或賣場；特殊操作1：瀝水或挑揀后再過秤，然后送至賣場；特殊操作1：某些直接送入賣場存放的商品卸貨時需通過手抓、魚撈、分筐等特殊方式放入池中，避免造成對商品的二次傷害。某些生鮮商品是不耐堆疊或碰撞、或掉落的， 如：草莓、木瓜、香蕉、梨、葉菜、西紅柿等；一般一些包裝箱不牢固的商品，在搬運過程如果沒有加倍留意，堆疊的太高或方式不對，易造成外

9、箱支撐不住的壓損或粗糙的搬運引起商品掉下的損耗。收貨的損耗控制 生鮮營運部23 生鮮營運部23v 收貨重點l 關注商品質量，加大抽檢力度l 關注商品入庫單、物流直配單重量與實際到貨重量的差異l 關注有單無貨，空單無貨入庫l 關注稱重后，現場做入庫單填寫數量與實際稱重的差異l 關注內部領用、調拔、出入庫手續l 關注退、換貨過程中商品出庫手續收貨的損耗控制 生鮮營運部24 生鮮營運部24v 各柜組保鮮管理中的可控制因素 干貨類：溫度、濕度 保鮮原理：防潮 保鮮方法：常溫保鮮、冷藏保鮮；注意冷藏商品需裝袋扎緊后裝箱再入庫。保鮮的損耗控制 生鮮營運部25 生鮮營運部25v 各柜組保鮮管理中的可控制因素

10、蔬果類溫度、濕度保鮮原理：通過維持低溫，提高儲藏環境的相對濕度，從而減緩蔬果的呼吸作用和蒸騰作用，保持商品的鮮度與質量；保鮮方法：散熱保鮮法、復蘇法、冰水保鮮法、冷藏保鮮法保鮮的損耗控制 生鮮營運部26 生鮮營運部26v 各柜組保鮮管理中的可控制因素水產類溫度、鹽度、密度、水質、供氧情況 保鮮原理：保持商品活度，抑制細菌增長。 保鮮方法：分類養殖、低溫保鮮法、干冰保鮮法、冰鹽水保鮮法、凍庫保鮮保鮮的損耗控制 生鮮營運部27 生鮮營運部27v各柜組保鮮管理中的可控制因素水產類溫度、鹽度、密度、水質、供氧情況鹽度對鮮活類商品的影響鹽度對海鮮類商品影響實例 龍蝦（澳洲） 【鹽度19 31 ；溫度13

11、 15 ）】鹽度對河鮮類商品影響實例 鱸魚 【鹽度6 ；溫度15 17 】鹽度對貝類商品影響實例 油蛤、花蛤 【鹽度14 ；溫度15 18 】溫度對鮮活類商品的影響 【基尾蝦鹽度10 16；溫度1317】溫度對海鮮類商品影響實例 基尾蝦、半邊魚 【半邊魚鹽度1415；溫度1518】溫度對河鮮類商品影響實例 鰱魚、桂花魚 【鹽度4 5 ；溫度13 15 】溫度對貝類商品影響實例 青蛾 【鹽度14 ；溫度15 18 】水質對鮮活類商品的影響供氧情況對鮮活類商品的影響缺氧，影響活鮮活度，魚體變白基尾蝦、武昌魚、桂花魚保鮮的損耗控制 生鮮營運部28 生鮮營運部28v 各柜組保鮮管理中可控制因素 水產類

12、夜間養殖及來魚前的準備工作 夜間養殖是水產一項最重要也是最為辛苦的工作。由于工作獨立性強、無人管束，加之賣場夜間寂靜和人體生物鐘的因素，因此容易出現疲乏打瞌睡和離崗現象，同時也會導致出現下列情況不能及時解決而造成死魚損失： 設備突然跳閘或燒壞； 氧氣管松動、脫落； 養殖池漏水 水溫升高（夏天水溫變化特別快） 魚跳到地面 對策： 增強工作責任心，以高度負責的工作精神對設備運行、水溫變化、魚的活度、保鮮商品進行細致的巡回檢查，發現情況積極、及時處理。養殖工作應注意的問題及對策準備工作準備工作 生鮮營運部29 生鮮營運部29 來魚前的準備工作和魚下水后的檢查工作 來魚前必須認真對養殖車進行消毒處理，

13、蓄水后，一是調節好水溫，二是對水質進行消毒；下魚后應密切對其觀察和檢查。否則，會出現： 魚的活度越來越差； 魚因密度大而缺氧； 水質變臟而污染嚴重或產生嚴重泡沫蓋池，導致魚兒窒息； 死魚得不到及時處理。 對策： 來魚時發現活度差及時上報，并采用適量海水晶激發魚 的活度，同時檢查循環水是否工作； 魚的密度大時及時分池； 水質變臟時及時換水，并注意水溫變化和魚的活度變 化； 對死魚及時保鮮，減輕變值（價值）。準備工作v 各柜組保鮮管理中可控制因素 水產類夜間養殖及來魚前的準備工作養殖工作應注意的問題及對策 生鮮營運部30 生鮮營運部30展示池的清洗換水展示池的清洗換水 易出現的問題： 忘記關設備就

14、開始清洗池子； 清洗后水仍不潔，水中出現臟物和苔蘚； 洗池后未檢查水溫便讓魚歸位（夏天應特別注意）。 對策： 嚴格按照深入淺出的步驟作業，充分體現“認真”二字； 不留死角（包括過濾池壁、存水池、底池壁和抽水泵過 漏網等）； 清洗完畢后魚歸位前或只進行換水時，都要注意調節好 水溫，并進行有效的消毒處理。v 各柜組保鮮管理中可控制因素 水產類夜間養殖及來魚前的準備工作養殖工作應注意的問題及對策 生鮮營運部31 生鮮營運部31v 各柜組保鮮管理中的可控制因素肉類 保鮮原理 肉類易腐敗變質，主要是由細菌的污染和增殖而引起的，而適宜的低溫、良好的衛生可有效抑制細菌增長，減少細菌污染。 保鮮方法 低溫管理

15、法a)低溫儲藏方式：用冷藏方式存放原料、半成品、成品，冷凍肉的儲藏溫度是-18以下，冷藏肉的儲藏溫度是-13.5，商品收貨后迅速進入冷庫，盡量縮短暴露在常溫下的時間；b) 分割處理室的溫度控制在-4 4，相對應濕度控制在90左右，且有良好的通風設施，保證新鮮空氣的流通；c)對一些易壞的冷藏禽肉制品，需在包裝箱內撒冰片以降溫度；d) 展示陳列柜的溫度要控制在-11溫度范圍內，以保持成品的新鮮度；保鮮的損耗控制 生鮮營運部32 生鮮營運部32v 各柜組保鮮管理中的可控制因素 肉類 保鮮方法 冷鹽水處理法a) 用0冷鹽水對內臟、禽肉制品進行短時間的浸泡、洗滌，可以起到降低肉制品的溫度，使肉的表面溫度

16、與中心溫度達到一致；b)同時流動的鹽水可將肉制品表面的細菌洗凈，對肉制品的消毒保鮮非常有利。 減少細菌源法a) 做好運輸車輛容器、儲藏冷庫、加工間、設備、人員及工具的衛生管理及消毒工作，減少細菌的污染源；b)將已污染的肉制品表面剔除，包括肉屑，脂肪屑等雜料，減少對肉制品的污染；c) 避免交叉感染，豬、牛、羊及禽類的儲藏、處理要分開，包括刀具、沾板、加工機器的分開使用，并在不同的處理程序開始前進行清潔消毒。保鮮的損耗控制 生鮮營運部33 生鮮營運部33收貨要專業收貨要專業保鮮要到位保鮮要到位小 結 生鮮營運部3434 生鮮營運部定 價 思 路 生鮮營運部35 生鮮營運部35定價的營銷思路商品A進

17、價1.00元/斤A店1.60元/斤B店1.48元/斤C店1.18元/斤定 價哪一家定價比較合理？ 生鮮營運部36 生鮮營運部36低毛利高毛利A類：B類：C類：我們沒有洋華堂的水平v 價格結構策略定價的營銷思路高毛利高毛利A類：B類：C類：關門，倒閉 生鮮營運部37 生鮮營運部37低毛利低毛利A類：B類：C類：我們不學家樂福！v 價格結構策略定價的營銷思路高毛利低毛利A類：B類：C類：我們沒利潤 生鮮營運部38 生鮮營運部38v 價格結構策略A類商品：通常是指較民生的敏感商品，季節性較強的商品，占部門總流量50%之間，也就是超市講的一線品牌，在定價時原則上不高于競爭對手（競爭對手做超低促銷時除外

18、）。B類商品：中性及一般性商品，占部門總流量50%-90%之間，在定價上保持毛利足夠就行，做單品營銷時可以略降，即毛利率30%-35%做營銷時可以放到20%-25%，但此類商品的陳列一定是最佳位置，一旦走量它就能拉動整體柜組毛利提升，起到杠桿作用。定價的營銷思路 生鮮營運部39 生鮮營運部39v 價格結構策略C類商品：品類結構性單品，流量在10%之內的單品 一般分為：功能結構 獨特 品牌結構 輔助 價格結構 性價比在定價上，可以貼近競爭對手的價格或略超于它（但一般不要在易損耗、不易保鮮、保質期短的商品上來理解）商品在不同季節和不同成本價時，其定義的分類也不同，某種商品即可以是C類，在正季節、量

19、大時也可以是B類或成本低時可以為A類，在上市初期、中期、后期及成本不同時的定義也不同。定價的營銷思路 生鮮營運部40 生鮮營運部40v 毛利結構策略在商品的定價結構上，一定要有價格帶的區分，特別是同一個小分類里面，不要出現兩個或兩個以上同類商品在同價格帶水平線上，特別是商品促銷上，那么結果可能是沒效果、沒毛利或相互抵制。定價的營銷思路 生鮮營運部41 生鮮營運部41v 毛利結構策略分類中同屬性商品定價結構一般容易出現四種誤區： 1、高平：全部是取高毛利 （沒優勢） 1、中平：全部是取一樣的毛利 （沒感覺） 3、低平：全部是取微毛利 （沒觸動） 4、平負：全部是零毛利或負毛利 （沒利潤）定價的營

20、銷思路 生鮮營運部42 生鮮營運部42散裝大米青珍香米東北 珍珠米東北天然香米散裝糯米泰國香米泰國香米南川油米高平 沒優勢中平 沒感覺低平 沒觸動平負 沒利潤v 毛利結構策略分類中同屬性商品定價結構一般容易出現四種誤區圖解：定價的營銷思路 生鮮營運部43 生鮮營運部43v 毛利結構策略分類中同屬性商品定價結構正確圖解：平均值8.44%定價的營銷思路 生鮮營運部44 生鮮營運部44v 毛利結構策略分類中同屬性商品定價結構正確圖解：平均值8.1%定價的營銷思路 生鮮營運部45 生鮮營運部45v 毛利結構策略分類中同屬性商品定價結構正確圖解：平均值5.6%定價的營銷思路 生鮮營運部46 生鮮營運部4

21、6定價的營銷思路案例：家禽組A門店：銷售額3萬，毛利率16%B門店：銷售額3萬，毛利率10%v 毛利結構策略分類中不同屬性商品定價結構對比圖解： 生鮮營運部47 生鮮營運部47v 天天平價策略 每個分類中每一天都要有一至兩支平價商品的定價理念，可根據季節轉變及老百姓需求及時更換品項（口碑營銷）定價的營銷思路v 做大流量策略 根據商品品質，市場行情，顧客需求及價格走勢制定有競爭力的售價，以做大流量，低毛利高流量高毛利額營銷理念為定價核心指導思想，做大市場占有率，加速商品流通，減少損耗。 生鮮營運部48 生鮮營運部48定價的營銷思路v “第四天”定價策略l 新店開業第四天不允許商品漲價，因為此時的

22、顧客還正處于觀望期（對比期），因此第四天的定價更重要，要讓顧客感覺更便宜且與競爭對手產生鮮明的對比，才會確保顧客繼續光顧永輝。 生鮮營運部49 生鮮營運部49v 引導消費策略梯次調價-商品進價突然提高時，為了保持價格穩定與顧客的口碑，先穩住或逐步分階段提價，不能一步到位，應讓顧客的思維里先接受競爭對手與外面市場的漲價在前，后理解我們的漲價，來穩住銷量，賺取口碑；-商品進價突然下跌時，可通過分階段一波又一波的降價 ，不能一下降到底，顧客對市場的反應比較慢 ，（且我們口碑在前），應讓他們在一次又一次的驚喜中購買，使量越做越大來提高業績，賺取高利潤。新奇特、中高檔商品的營銷推廣定價的營銷思路 生鮮營

23、運部50 生鮮營運部50定價的營銷思路v 一品多樣策略 一種商品分不同的等級,制定不同的售價銷售(毛利做到最大化),賺取利潤，把損 耗減少到最低限度(分級銷售是提升利潤的最佳途徑和最科學的操作方式） 生鮮營運部51 生鮮營運部51v 定價的重要依據及重點關注？定價的營銷思路 生鮮營運部52 生鮮營運部52v 對門店周邊市場行情及競爭對手市場調查；v 參考昨日銷售數據與歷史銷售數據(一般重大節假日)；v 分析單品正價銷售占比與折價銷售占比(含折價次數)；v 注意節假日、節氣、天氣的變化；v 與店內海報、DM及促銷計劃與促銷活動同步；定價的營銷思路 生鮮營運部53 生鮮營運部53v 考慮每個單品現

24、階段在柜組所扮演的角色（季節性與常規性）；v 結合毛利指標、毛利取向，以量取利；v 根據定貨下單數量與實際到貨數量及到貨時間；v 根據商品的庫存、質量、成本價、損耗率及昨日斷貨時間；v 根據地域與周邊消費群體結構與習俗。定價的營銷思路 生鮮營運部54 生鮮營運部54定價的營銷思路v 存在的問題小頭大尾 定高價甚至天價（違背商品自身價值），致使銷量受阻（銷量小），當發現商品庫存較大或質量產生變化時，開始超低價拋售（銷量大）使之虧損，甚至報損，造成更大損耗。新奇特、中高檔毛利商品，競爭對手未有品項定低價或零毛利定價。 生鮮營運部55 生鮮營運部55v 存在的問題促銷多，營銷少；較主力商品均以低價或

25、平價方式銷售，只有低價商品，沒有賺毛利商品從新鮮到變質一個價，嚴重影響商品的流通速度，限制了商品銷量并使損耗加大；門店某些重點商品的開店價很實惠，但是大量的低價質好商品被市場小販挑走，然后在門店周邊以高于門店定價銷售，嚴重影響門店的銷售。同分類商品定價誤區：某分類中A商品正常定價轉為促銷定價時，同時故意把分類中B商品從正常定價轉為賣高價，違背商品自身價值。 作為一名經理，發現這些問題后如何調整定價策略？定價的營銷思路 生鮮營運部56 生鮮營運部56v 二等商品的定價 根據商品質量變化程度,制定符合商品自身價值的定價。在最有價值的時候銷售出去，是減少損耗、賺取利潤的最好手段！定價損耗控制 生鮮營

26、運部57 生鮮營運部57 定價沒有銷售，就是失敗的定價小 結 生鮮營運部5858 生鮮營運部陳 列 思 路 生鮮營運部5959 生鮮營運部v 陳列種類類別陳列形體陳列色澤陳列情景陳列關聯陳列組合陳列假底陳列變化陳列 生鮮營運部60 生鮮營運部60v 類別陳列：將商品根據品類特性進行歸類陳列可方便顧客尋找所需的商品陳列的營銷思路v 形體陳列： 生鮮營運部61 生鮮營運部61陳列的營銷思路v 情景陳列：v 色澤陳列： 生鮮營運部62 生鮮營運部62陳列的營銷思路v 關聯陳列：v 組合陳列： 生鮮營運部63 生鮮營運部63陳列的營銷思路v 假底陳列： 生鮮營運部64 生鮮營運部64v 位置觀念 經營

27、者一般會將最好的端頭形堆（通常講陽面）陳列：目標性品類、季節性品類、競爭性品類、消費者需求強烈品類、自身強勢品類、競爭對手強勢品類、供應商強力支持品類。 往往此類商品銷售額占比大，毛利率貢獻率小，毛利率最低；而毛利率貢獻率大的商品沒有好的位置陳列（通常講的陰面）沒有銷量；毛利率高的商品在商品銷售比例偏小時，從而使整體毛利率偏低，且加大損耗。陳列的營銷思路 生鮮營運部65 生鮮營運部65v 毛利觀念-科學的商品陳列對獲取毛利來說非常重要，很多經營者沒有從此方面去思考。毛利貢獻率大的商品在陳列上首先考慮人流量最好、顧客容易光顧的地方，使高毛利率商品走量，是博取利潤最大化的重要源泉；而陳列位置對敏感

28、商品、季節性商品來講一般不受什么影響，通常講“酒香不怕巷子深”有好的價格、好的質量，陳列在任何地方都有銷量。陳列的營銷思路 生鮮營運部66 生鮮營運部66高流量、低毛利蛋品陳列于陰面，可帶動陰角商品銷售。中流量、高毛利的廠家品牌蛋：無公害蛋、綠色蛋等在陽面型堆陳列，提升銷售，賺取毛利。品牌廠家蛋陽面陳列黃殼蛋和鮮雞蛋陰面陳列側重于全局陳列，做到陰角不陰，死角不死。v 毛利觀念：黃金面與側黃金面陳列關系陳列的營銷思路 生鮮營運部67 生鮮營運部67v 品類觀念 合理的色澤及形體搭配可充分展示商品的新鮮度及讓人產生商品豐富的視覺效果:形體搭配：從大到小，形狀相似的陳列在一起（如圓形的，長形的，短的

29、）；顏色搭配：由淺到深；黑白相間，等等；重點小分類必須有優勢商品促銷，并以排面突出陳列、由大到小量感陳列等磁石點形式進一步引導顧客走向貨架深處。歸類搭配：將同品類、同屬性商品進行歸類搭配陳列，視覺感觀較好顧客可自由選擇，但一定要考慮到形體大小，以免影響臺面美觀。陳列的營銷思路 生鮮營運部68 生鮮營運部68v 提前入季觀念 抓住促銷時機，把即要大量上市的商品陳列在最佳位置，搶占市場先機，加大促銷氛圍（商品宣導、好的賣手、試吃、提前降價、以微利或平過、負毛利等促銷手段），等市場行情落差時（毛利空間自動生成），即使競爭對手跟價或比我們更低時市場份額絲毫未損（反而賺取更多利潤）陳列的營銷思路 生鮮營

30、運部69 生鮮營運部69v 核心思想商品流量大小決定陳列面積 在確定商品陳列面時，需考慮它所扮演角色：堆頭：用于陳列季節性較強，毛利較高商品，陳列量足，品質要佳；端頭：用于陳列當天營銷商品；陰面：用于陳列流量大，毛利率低商品，帶活偏角，提升米效正常臺面：陳列品項單品，百姓日常必須單品陳列的營銷思路 生鮮營運部70 生鮮營運部70v 陳列的五個標準 質量規格標準 道具標準 量化標準 陳列標準 屬性規格標準陳列的營銷思路 生鮮營運部71 生鮮營運部71v 陳列的注意事項v 必須注意商品的穩定性：商品堆的過高，或斜度過大、沒有護欄保護，很容易讓商品掉落地面，造成損耗。v 陳列量不當陳列量過少，顧客認

31、為是選剩品不購買；陳列量過大，超出可銷售的最大量。v 陳列位置不當，無法吸引顧客視線，銷售受影響。v 陳列的設備不當與商品的接觸面過于尖銳暫養池溫度過高或過低陳列的營銷思路 生鮮營運部72 生鮮營運部72小 結v 做好一天的生意，心中有一本經營賬上午的商品陳列面與下午的陳列面一定要根據商品銷量、庫存量進行陳列變化，門店的核心競爭力表現在全天侯的銷售，在培植忠實顧客群體的同時，使商品銷量及利潤最大化。 商品的陳列量感質優，精致新鮮，根據商品流量、形態、大小確定陳列道具（梯臺假底、斜面假底、商品原包裝運用、竹籃、藤籃的運用），體現商品賣相和量感。關聯性規劃，課組間商品關聯陳列，品類與品類之間關聯及

32、集中陳列，幫助顧客更方便挑選和購買。做好商品無縫銜接陳列，最大化突出商品賣相，給顧客更直觀的感覺，同時做到通道無障礙，給顧客更好的購物環境。做好生鮮夜市經營，門店更易成功，生命力會更強。品類管理品類管理合理陳列合理陳列 生鮮營運部7373 生鮮營運部理 貨 & 添 貨 生鮮營運部74 生鮮營運部74理貨添貨與生意的關系 一理：上貨前先理貨，分兩個步驟：1.高峰期時：快速挑出次的、差的商品。1.低峰期時：把臺面上的商品全面整理一遍，并作好臺面清潔。 三折價：當臺面的最優商品被挑選后,剩余的商品需降價銷售,在最合適的時間,將折價商品在最有價值時銷售出去。 四修正：1.在銷售過程中發現商品無法正常銷售完畢時，及時調整銷售策略1.總結一天的生意情況,然后修正次日的訂貨單、定價和銷售策略。 二添：將品質佳的商品添入正常臺面，隨手挑出品質差的商品(有的商品需在上架前做挑選,分等級上臺面銷售)做好生鮮一天的生意，除了需要正確的下單與定價外，還需要通過“ 一理、二添、三變價、四修正”來完成當天的銷售及銜接次日的生意，而“理貨、添貨”是確保生鮮商品快速周轉的重要手段理貨添貨 生鮮營運部75 生鮮營運部75v 展示商品鮮度隨手理貨-挑出殘次商品-保持臺面清潔及時添貨-先進先出、輕拿輕放-根據商品特性確定添貨量-確保臺面商品體現量感讓商品說話，告訴顧客買“我”我很