1、中國獸藥市場分析市場現狀。據中監所網站報道，到2009年6月末，通過GMP驗收的獸藥生產企業已達1550多家，這些企業以類似的產品，用各自不同的方式切割著國內年需300億左右的獸藥市場這塊大蛋糕。進入2009年以來，獸藥市場大幅度下滑。糾其原因我認為主要有以幾點：一是乳制品行業仍然在谷底徘徊，原料奶價格持續下降，除幾家大型企業外，地方性企業大量拖欠奶資，嚴重傷害了奶農的養牛積極性，致使奶牛存欄量快速下降；二是2009年生豬價格一路走低，最低降至每公斤8.4元，大部分規模養殖場處于虧損狀態，生豬養殖量也大大下降，目前雖然升至虧損線以上，但盈利空間有限；三是養殖密度的下降，使疾病發生的機率也隨之下

2、降。同時由于養殖成本過高，利潤空間過低甚至虧損，致使養殖戶在用藥上十分謹慎，以達到控制成本的目的。（2009年經濟危機暴發時的情形）。分析當前獸藥市場，我認為有以下幾個特點：一是產品差異性大，主要體現在各公司都有自己的配方和生產工藝。產品的差異化進而導致產品價格的差異化，使市場競爭不能處于同一起跑線上。二是競爭激烈。營銷策略和手段的差異性使這種競爭處于無序的混亂狀態。尤其是2009年以來，獸藥行業加速下滑，給獸藥生產和經銷企業經營帶來極大的經營困難。三是養殖業收益低這一客觀事實制約了獸藥行業高端產品的研發。如東北地區，本年度養殖量下降約二分之一，奶牛生病需要400500元錢就不治療而直接淘汰，

3、從而使獸藥消費受到限制，價格較高的產品嚴重滯銷。盡管如此，由于我國獸藥市場容量巨大，養活了眾多的獸藥生產企業，最起碼溫飽不愁。3、獸藥行業發展趨勢。一是中藥市場前景廣闊，尤其是中藥抗病毒類藥物，市場前景看好；二是營銷模式將發生根本性轉變，誰先轉變誰就能在激烈的市場競爭中搶占先機，得到快速發展；三是行業整合將在未來的三到五年內來臨。綜上所述，獸藥市場是一個紛亂的市場，同時也是一個機遇和挑戰并存的市場。對于所有獸藥廠來說幸與不幸都是共同的，重要的是思維和行動的方法，也就是誰有好的營銷策略，誰就能用強有力的營銷手段突出重圍，在未來的行業競爭和整合中占有一席之地。一、我國獸藥行業總體趨勢分析。1、規范

4、化發展是大勢所趨。近年來，我國的獸藥行業發展迅速，但仍然處于初級階段。自2005年發證開始，目前我國通過農業部GMP認證的獸藥生產企業約2000家，由于很多企業僅是把獸藥GMP證書當作是行業的敲門磚，在管理方面沒有高度重視，生產中 GMP 的實施仍然處于相對不規 范的狀態，與發達國家獸藥生產的規范化程度存在較大的差距。具體表現有：一是沒有能夠完全按照GMP規程進行操作，二是沒有嚴格按照國家質量標準進行生產，三是沒有實行嚴格的生產質量管理制度，四是我國的行政機關對獸藥生產、流通的監督管理力度不夠。隨著我國畜牧業的長足發展，獸藥行業顯示出了廣闊的市場前景，且人們生活水平的不斷提高，以及對食品安全的

5、密切關注，對獸藥行業的規范化生產提出了更高的要求。因此，獸藥規范化發展是大勢所趨，并將成為獸藥行業未來的發展方向。同時，隨著獸藥行業集中化程度的提高，一些規模較大、盈利能力較強的企業逐步出現，這些企業出于對自身的保護，出于對企業發展的長遠考慮，逐步加強自身規范化的程度，從而自發推動了行業的規范化進程，成為規范化發展的主力軍。2、兼并、重組、整合漸行漸近。近年頻繁出現的“瘦肉精”事件加速了獸藥行業的規范化速度，且隨著我國獸藥監 管部門對獸藥行業的監管力度不斷加大，并不斷規范獸藥行業市場，以及政策傾斜，勢必 會使一些優秀的資源向優勢企業集中，從而形成了處于優勢的企業越來越優秀，處于劣勢的企業越來越

6、差的兩極分化現象。這種不斷加劇的兩極分化現象必然導致小部分處于劣勢的企業被優勢企業兼并、重組或整合。隨著農業領域在資本市場越來越多良好表現，越來越多的優秀資本、優秀職業經理人也增加了對獸藥行業的關注、加入。這些也對行業的兼并、重組、整合提供了關鍵資源。3. 寵物用藥比重將逐漸加大 在國外許多發達國家，寵物用藥占較高的比重，而我國生產的獸藥用于寵物的藥物 所占比重極小，主要以畜禽用藥為主。但是隨著人們生活水平的提高，寵物作為人類的伴 侶動物，越來越得到人類的認可，寵物飼養數量逐年上升。近年來，我國在寵物的管理上越來越開明、人性化，逐步降低了寵物的飼養門檻。在一些發達的城市如北京、上海、廣州、深圳

7、，寵物業市場高速發展。因此，寵物用藥在獸藥生產中的比重將越來越大。同時，一些人畜共患病(如弓形蟲、犬惡絲蟲、狂犬病等)的出現，給人類的健康構成了嚴重的威脅，這些也對寵物藥的發展提出更高的要求。4.從治療性藥物向預防保健型藥物發展 隨著我國經濟的進一步發展，人們生活水平不斷提高，食品安全問題越來越受到關 注，畜禽產品的出口限制越來越嚴格，且我國養殖業的集約化程度越來越高，大部分畜禽 重大疾病已經消滅或得到較好的控制，治療性藥物特別是抗生素類藥物的應用將逐年減 少，逐漸向預防保健型藥物的方向發展。 預防保健型藥物實際上提高了疾病控制的效率、效果，從而提高了養殖的效益。目 前在規模化養豬業，保健的理

8、念已經深入民心。規模養禽業也在改變一些用藥理念，朝預 防保健方向發展。 5. 品牌化發展任重道遠 目前，我國獸藥生產企業數量約 2000 家，絕大多數生產廠家都基本上符合產品劑型齊全、 品種數量多的標準，產品開發追求短、平、快，根本無暇顧及品牌產品的研發，這就導致 在市場上流通的獸藥產品在結構、品種、價格、功能以及市場等都極其相似，競爭局面嚴 峻、市場混亂，且在市場上流通的產品名稱、產品同質化現象嚴重，導致市場上流通的獸 藥產品數量繁多，但沒有特別突出的品牌產品。另外，有些廠家僅僅求生存，品牌硬件、軟件建設薄弱，在知識產權和產品創新方面的重視程度不夠，更加談不上品牌化。因此，在我國獸藥行業中走

9、品牌化發展道路任重而道遠。品牌是企業信譽的體現，代表著企業的形象，是企業的無形資產，能帶來有形的財富與利益。走品牌化道路，注重產品創新和知識產權，成為我國獸藥生產企業未來決勝市場的關鍵。6.養殖業的變化對獸藥行業的影響金融危機、瘦肉精、三聚氰胺等的出現，給我國養殖業的養殖規模、養殖模式等帶來嚴重的沖擊，對獸藥行業的發展造成了較大的影響。由于獸藥是養殖產業鏈的服務環節，必需 通過調整，適應養殖業變化的要求。7.新獸藥開發將成為企業發展的核心由于受資金、人才等因素的影響，我國獸藥行業中具備新產品研發實力的企業較少，大部分企業根本不具備任何研發能力。所謂的新產品研發僅僅是按照獸藥典的國家標準進行開

10、發，導致市場競爭不斷加劇，產品同質化現象越來越嚴重，而且營銷渠道基本相似，導致競爭的必然結果就是價格之間的博弈，導致兩敗俱傷。借鑒國外知名品牌生產廠家的發展經驗，一些有長遠戰略規劃、具有自主知識產權產品、研發實力較強的企業將會發展成為獸藥行業的主流，新獸藥開發將成為企業未來發展競爭的核心。 統計我國新獸藥的注冊數量，在1998年前后有一個高峰期，之后進入低谷，近兩年逐步 上升，預示有新的高峰出現，這是我國獸藥發展的大好事。8.產品與市場的結合將越來越緊密目前，我國獸藥行業的營銷普遍是企業銷售人員經銷商養殖戶，產品流通環節過長，既降低了產品銷售利潤和效率，又在與經銷商的博弈中喪失了主動權，這就導

11、致 企業用于營銷的費用直線上升，縮減了利潤空間，還對企業本身未來的發展方向造成不利 的影響。 因此，獸藥營銷未來的目標客戶應該是養殖戶而非經銷商，產品與市場的結合將越來越緊 密，也是企業做強做大的必經之路。二、我國獸藥行業營銷趨勢分析1.營銷通路變短趨勢明顯隨著獸藥行業營銷水平的不斷提高和市場競爭日趨激烈，獸藥營銷通路將由多級分銷渠道向終端、養殖戶端下沉，并有日趨變短的趨勢。傳統獸藥營銷渠道根據中間商的具體情況一般包括以下幾種：三級渠道，即獸藥企業省級總經銷地級批發零售養殖戶；二級渠道，即獸藥企業地級批發零售養殖戶；一級渠道，即獸藥企業縣級批發養殖戶。不難發現，傳統營銷模式中間渠道和代理環節過

12、多，勢必造成獸藥終端價格過高，養殖戶養殖成本增加；同時中間流通環節過多，也不利于廠家對貨物渠道的管理與監督，容易造成跨地區竄貨、價格和中間商不易控制、偽劣假冒藥品泛濫等情況發生。許多大中型獸藥生產廠家愈 來愈注重獸藥終端直銷方式的探討和實施， 省去中間商環節，由生產企業直接面對養殖戶；生產企業利潤空間大大增加，養殖戶成本也顯著降低，這也是獸藥企業和養殖戶一個理想的雙贏模式。當然，我們也要根據不同的目標客戶選擇合適的渠道：規模化養殖場優先考 慮O級和1級渠道；邊緣、空白市場為迅速開辟和占領市場，選擇二級渠道、三級渠道可 能更合適一些。從目前市場發育的情況來看，實施終端直銷的企業有幾種情況：第一種

13、是傳統營銷終端直銷，第二種為普通直銷，第三種具有較高服務和科技含量的“產品+技術下終端”方式。“產品+技術下終端”一般選擇具有多種功能和組合產品進行銷售，它對人員服務水平、產品特點與定位要求更高、更精確，也更有利于取得更好的市場價值。營銷通路變短，O級渠道和1級渠道在獸藥銷售中所占的比例也會愈來愈大， 這是今后獸藥銷售渠道總的變化趨勢。2、一些新的營銷理念逐步應用。目前獸藥中常見的營銷手段是技術營銷，在推行獸藥技術營銷時要著重解決好技術人員費用過高、服務技術水平參差不齊、企業與中間商經濟利益矛盾等問題。終端營銷就是以終端環節的傳播為核心傳播，以突出的“終端表現”來推廣品牌、產品的營銷活動過程。

14、“做終端找死、不做終端等死”成為獸藥企業普遍的法則，但眾多獸藥企業還是不得不選擇“終端銷售”，一方面作為銷售方法的一種補充，降低流通環節，提高自己的利潤空間；另一方面防止中間商“獨大”，生產企業可有效擺脫受中間商的控制和約束，防止“客大欺主”。終端營銷要結合企業實際情況來進行，從企業戰略的角度進行終端選擇，找到適合自己的、能提升銷售的戰略終端，例如：選擇1000頭以上母豬規模場還是選擇5000頭以上母豬規模場作為銷售終端，走規模場、集約化程度高的養殖場為終端還是中小散戶作用終端，都涉及到營銷定位的問題。此外，終端營銷必然會與傳統經銷商模式發生利益糾割和沖突，如何控制好渠道，分配好各自利益和市場

15、也需深思熟慮。另外多品牌戰略也不失為有效方法之一。如許多中小企業在不同的發展時期選擇不同的渠道和終端，在初期“借道”，待經歷了原始創業和起步后就開始培育和自建終端，樹立形象和加強控制。總之，在尋找戰略終端過程中，應該與企業發展戰略、資源狀況、營銷戰略和產品等有效結合，尋找最適合的戰略終端。隨著國家相關法規建立和健全，幾乎所有國家都大力提倡“食品安全之路、綠色農業之路”。有一定前瞻性的企業瞄準這一巨大市場和發展機遇，走差異化之路，大力提倡“綠色獸藥”和推廣“綠色營銷”，以期生產出安全、放心畜禽產品，這也符合行業總的發展趨勢。當然我國完全實行“綠色食品”，無論對企業、養殖戶，還是政府都有相應長的一

16、段距離要走。獸藥生產、銷售、使用的任何一個環節不實行規范管理、加強政府監督離真正的“綠色”都還是停留中口號上。此外還有電話營銷、伙伴營銷、內容營銷、品牌營銷、網絡營銷、病毒式營銷、VIP營銷等新概念，在獸藥中操作有一定難度，實施效果有待考證，這里就不一一闡述。3.客戶管理貫穿營銷始終。客戶是企業的利潤來源和發展的根本，規范、科學的客戶管理能大大調動客戶的熱情，降低市場風險。做好客戶管理不能僅僅做在與客戶見面之前，更應始終貫穿在營銷始終。企業應根據其發展戰略來選擇目標客戶，注重全面布局和重點關注，尤其是要選擇最有發展潛力的客戶(不一定是銷量最大的客戶)；客戶按銷售和信用、資金情況進行等級劃分；根

17、據“二八法則”，不同客戶采取不同的管理方式，包括回款時間、信用額度、技術服務水平等。確定了目標客戶之后，建立完整的客戶資料，不僅要有姓名、地址、聯系方式、規模等基本資料，甚至包括個人興趣愛好、生活習慣、教育情況、家庭背景、社會關系等，越詳盡越好。我們做好了經銷商的客戶資料檔案，也可以幫助經銷商做好養殖戶檔案，掌握終端信息對企業同樣重要，因為他們才是企業最終的利潤來源和根本。做好客戶管理還要建立定期拜訪制度，不僅業務員要定期拜訪，大區經理、銷售經理(甚至技術人員)也要定期拜訪，他們可以從不同角度了解客戶需求和發展情況，有效提高客戶忠誠度。由此可見客戶管理是專業性很強、對人員綜合素質要求很高、需要

18、長期建設的一件事情。非常可悲的是我們可以看到這么重要的工作卻交給一個普通的辦公室文員去做。他(她)可能同時要負責前臺電話聯系、發貨打單、物流管理，而這個人學歷有限(中專以下)、對獸藥行業情況幾乎不了解，月工資居然不到1000元，獎金有限，公司客戶管理水平可想而知。客戶管理一定要由專一部門來完成，如市場部、銷售部等，建立了科學考核與評價制度，這無疑會使公司管理水平提高到一個新了臺階。營銷管理的核心是客戶管理，客戶管理的核心是客戶潛力管理。管理的目的是客戶的深度挖掘、可持續發展。客戶管理應注重流程管理，所以有條件的企業應考慮開發一些適宜的客戶管理(CRM)軟件。4.從人員推銷到真正營銷。養殖疾病防

19、治方式正從治療獸醫預防獸醫保健獸醫管理獸醫發生轉變，其營銷方法也必然隨之改變。人員推銷是與早期的治療獸醫發展階段相適應；隨著行業水平不斷提升，注重個人能力的簡單人員推銷已不能滿足獸藥營銷的需要，企業需要更加注重團隊合作、營銷策略、客戶與市場分析為重點的真正營銷上來。營銷所涉及的內容十分廣泛，需要企業各個部門(銷售部、市場部、研發部、技術部等)共同合作才可能使公司營銷水平得到真正的提高和完善。營銷首先要做好市場營銷環境分析：經濟、政治、法律、社會、文化、自然環境因素影響。在經濟發達地區行業都遵守游戲規則，市場相對規范，這時我們一般采取常規營銷策略；在我國偏遠地區市場及政府管理相對混亂，這時我們可

20、能采取適合當地情況的一套非常規營銷策略；營銷策略應考慮當地養殖規模、養殖習慣也非常重要，否則極有可能“水土不符”。其次做好目標市場分析：營銷能力(包括公司聲譽、產品及服務質量、銷售團隊、分銷、促銷手段等)、財務管理能力(資金穩定性、現金流量、貨款政策等)、組織管理能力(有遠見的領導、企業家精神、經營理念、總體管理水平)、規模經濟(生產能力、研發 能力、人力資源)。產品的定位與產品特點分析、宣傳策劃也是影響營銷是否成功的重要因素。一個產品準確定位、一次成功的營銷策劃都會影響到一個產品、一個企業的成敗。5.宣傳策劃將大行其道。一些有眼光的獸藥生產企業和獸藥經銷企業都十分注重宣傳策劃，創意水平、視覺

21、形象、文字形象、內涵的豐富性都大大加強了。一些獸藥企業還有企劃部或專人負責企劃，使獸藥企劃水平不斷得到提高。獸藥宣傳策劃的方式也不斷豐富。傳統宣傳策劃以在雜志上投放廣告、在獸藥分銷店張貼宣傳海報、贈送年畫臺歷為主；借助現代營銷手段和現代科技，獸藥宣傳策劃方式發生了革命性變化，如：“專家+技術員”產品推廣活動(這也是目前普遍采取一種宣傳形式)、提高企業網站管理水平，加快更新速度、通過各種途徑提高企業和產品搜索排名、在行業網站里設立企業或產品專欄、推出數字化期刊、進行數字化養殖等，宣傳手法令人耳目一新。當然任何宣傳策劃必須以特色產品和合理營銷方法為基礎，否則任何宣傳都中會是竹籃打水一場空。6.網絡

22、營銷將成為新亮點。互聯網的迅猛發展，以及中國獸藥行業網站的崛起，使獸藥的網絡營銷成為可能，網絡營銷大大節約傳統營銷的成本，還能加強對客戶的服務聯系，如果把傳統營銷、終端直銷與網絡營銷結合起來，必將實現最佳的營銷效果。實行網絡營銷有三個前提條件：完善的網絡交易平臺、方便的支付體系、便捷的物流系統，現在對獸藥行業來說這三個條件基本都具備，唯一缺少的就是獸藥行業老總們的網絡營銷的思想。由于行業的特殊性，獸藥網絡營銷尚缺少成功案例，如何和行業發展模式有機結合有待進一步研究。獸藥網絡營銷需要解決的問題很多：如企業網絡營銷知識缺乏，網絡水平有待提高，目前很多企業網絡營銷仍停留在做網站上。第二，很多養殖場和

23、獸藥經銷公司地理位置相對偏僻，網絡尚沒有普及。第三，渠道建設：網絡營銷渠道必然會與傳統經銷商渠道發生沖突，在產品定位、價格等方面如何有效錯開，對生產企業而言是一個極富挑戰性的工作；不處理好網絡渠道問題，網絡營銷將舉步維艱。第四，物流配送與結算體系：在經濟不發達地區物流如體配送需要仔細考慮；此外傳統營銷以賒銷、代銷為主，而網絡營銷必然涉及預付款交易和現金交易，如何建立結算信用體系使交易雙方權益都得到保障?筆者認為可以借鑒淘寶網的支付寶系統，引入第三方認證。第五，如何做好網絡營銷服務：沒有良好的服務體系和服務意識，突破不了“技術關”和“服務關”，沒有忠誠和穩定的客戶的支持，網絡營銷必然死在長江的“

24、沙灘”上。第六，如何從一些容易標準化的產品開始實施，如多維、消毒劑、功能添加劑等由于網絡的虛擬性使技術服務難度較大。三、我國獸藥行業研發趨勢 1.有實力的企業將重視研發。近年來，我國新獸藥的研制出現可喜的局面，新獸藥的申報非常踴躍。一些中大型的獸藥企業不斷加大新獸藥的研發投入。一些地方出現了獸藥研發資金投入的創新模式，如聯合建設獸藥工程中心，共同出資，統一管理，成果分享，更巧妙的是，通過聯合提高水平，從而取得國家、地方的政府資金支助。我國獸藥行業隨著畜牧業的不斷發展，將面臨更多的機遇與挑戰，無論何種經營規模的企業都應該以產品創新管理和營銷創新管理作為發展手段，建立完善的研發管理機制及研發激勵機

25、制，使企業在競爭中脫穎而出，發展壯大。2.以中藥為基礎的研發發展迅速。目前中獸藥的應用在滿足畜牧養殖的客觀需求下，體現了傳統中醫防治體系中“未病先防”的觀點，使其參與到動物疫病預防、抗應激、抗菌中來，充分調節動物機體的非特異性免疫力，協調機體生理機能，提高機體防御疾病能力。比如當時我國豬高熱病盛行時期，中藥在治療方面發揮了一定作用，當時所創造的經濟價值以億元來計算，并且讓養殖業清楚地認識到未來養殖模式的轉變，不僅僅意識到治療用藥的重要性，更重要的是預防用藥所創造的經濟價值。 我國獸藥企業應該抓住發展機遇，結合市場需求，選擇品質優良、選材便捷、可大批量生產的藥材，運用先進藥物制備技術，研制具有發

26、展前景的中藥制劑。政府部門應盡快完善中獸藥新藥評審體系，制定可行的技術指導指南，統一中獸藥新藥評估標準，并適當延長新中獸藥保護期限，激勵具備科研實力的企業自主研發中獸藥新品種。有關部門應起帶頭作用，加強扶持中獸藥發展的重點企業，率先打造有特色的中藥產品，并帶動企業積極參與國際交流，走出國門推廣中藥防治的科學性，并且政府可相應給予優惠政策支持中小型企業中藥研發。 3.寵物藥物研發會快速發展據資料報道，目前我國專門生產寵物藥物的企業屈指可數，同時國內生產的一些寵物藥缺乏臨床依據，部分產品主要成分隱含不明，安全系數不高，并且市場缺乏監督管理，某些寵物疾病的治療還以使用人藥為主，寵物藥缺乏使用機制，寵

27、物相關產品價格參差不齊。寵物業暴利滋生出一批不良寵物藥制造企業、寵物醫院及劣質產品，導致中國寵物市場秩 序混亂。造成這種狀況出現主要是因為我國部分企業GMP管理不到位，對寵物藥品市場缺乏長遠投資眼光或對市場前景有所擔憂，企業研發能力水平不高，缺乏有序的藥品流通管理，價格保障制度等。我國是一個十幾億人口的大國，未來對寵物數量的需求是一個非常龐大的數字，蘊含的商機無窮，國內獸藥企業要在激烈的競爭中占一席之位，不僅加大研發力度投資新品種，也要不斷引進國外新藥，開辟寵物交易渠道，引導寵物產業優質生產與消費，同時，國家政府應該嚴厲打擊造假行為。4.企業間或企業與科研機構之間的研發合作將加強。自國家發布國

28、家中長期科學和技術發展規劃綱要并實施以來，我國獸藥企業強強聯合或企業與高等院校、科研機構的產學研合作發展迅速，不僅實現企業優勢互補，并且致力于將國內最強的高校資源，注入到國內最大、最活躍的經濟活動中去，提高獸醫藥品研發 創新能力，抵御獸藥技術和獸藥產品的低水平競爭。企業間或企業與高等院校、科研機構的產學研合作將會繼續加強，促進各企業之間的技術交流，以企業為主體的產學研合作模式要逐步轉變先有科研單位研制成功的成果再轉讓給企業轉化成產品的方式，企業要積極參與到核心研發中去，而高等院校、科研機構也要轉變觀念，從根本上鼓勵科研工作組面向市場，服務企業。此外產學研合作模式要進行改革，從過去單一的成果轉讓

29、上升到技術轉移 企業參與技術開發，有利于增強企業的創新能力，將有力于企業的長遠發展。四、我國獸藥行業管理趨勢。如今進入后GMP時代，各個獸藥企業又處于同一個起跑線，如何在獸藥行業中處于領先地位，是目前各個已通過GMP認證的獸藥企業所關注與探討的問題。1.從拍腦袋決策到科學管理。獸藥行業中憑意氣用事作決策造成企業巨大損失的案例比比皆是。領導也并非把決策當成兒戲，常是因為急功近利的“發展沖動”，或好大喜功的“政績需要”，情急之下，方寸就亂。這種原始的決策方法在獸藥行業發展過程中，定會被淘汰，取而代之是引入現代管理方法對企業進行科學管理，用科學的分析和推斷說話，用科學的態度，少“拍腦袋”，多采用現代

30、管理方法，按規則、制度、程序做事情。獸藥行業融合先進的現代企業管理機制，實現科學管理，成為保證獸藥企業發展的最基本條件，也是后GMP時代對獸藥企業生存與鞏固地位的新挑戰。2.從個人英雄主義到集體管理。獸藥企業運作需要具備獸醫專業知識、畜牧養殖知識、獸藥營銷知識等知識“通才”，而這類人才是少之又少。知識專而深的“專才”是較為普遍存在的，獸藥企業要通過對員工科學的人力資源整合，充分發揮集體中每個“專才”的核心價值， 有效地拓展個人的潛能，提升和強化個人心理素質，幫助他們認識自身潛能，增強自信心，改善自身形象；提高解決問題的能力；建立高尚而尊嚴的人格；同時讓集體成員能深刻地體驗個人與企業之間，下級與

31、上級之間唇齒相依的關系，從而激發出集體更高昂的工作熱誠和拼搏創新的動力，使集體富有凝聚力。在企業的運作最終是集體的運作，集體管理的好壞決定企業的未來。3.真正意義上的職業經理人群體誕生。隨著畜牧業的規模化，獸藥行業的規范化，獸藥企業為了繼續發展、生存，選擇了職業化管理，相應地，獸藥行業真正意義上的職業經理人群體誕生了。這個特殊人群集經營與管理能力于一身，具備扎實的獸醫、藥理藥劑學等相關專業知識，為人謙遜、堅毅、敬業，有高尚的職業道德，極強的團隊管理能力，廣泛的社交能力、良好的溝通能力，掌握嫻熟的營銷技巧，敏捷、靈活的市場應變能力，同時能夠果斷決策企業發展問題。目前獸藥行業的職業經理人處于發展的

32、初級階段，市場對獸藥行業相關的職業經理人的需求量很大，并對職業經理人的要求越來越高。職業經理人在獸藥行業的出現，將有利于我國獸藥企業進一步的發展，為我國獸藥規范化、規模化作出巨大的貢獻。4.從重視營銷向重視管理轉變。獸藥行業各企業向來都非常重視營銷，認為獸藥營銷關系企業的生存與發展，并不斷探討營銷模式和提高營銷技能。但是在當前獸藥產品嚴重同質化、同名化以及營銷克隆化、主流客戶群體的統一化的形勢下，要尋求突破是相當困難的一個方面。繼而，管理成了獸藥企業在當前競爭中取勝的另一重要因素。企業通過內部管理進一步提高效率，這樣內外結合可構成既有企業自身特色又符合外部市場的差異競爭優勢。獸藥企業能不能生存

33、、發展、壯大、成長，很大程度上取決于企業能否有優秀、完善的管理。好的管理制度是企業在市場競爭中占據優勢的最好的思想武器。建立符合企業實際情況的管理制度就是最好的管理制度。全面實現人才價值最大化是獸藥企業發展的動力和源泉。致力健全的營銷管理體制是實現企業利潤最大化及降低企業風險的保障和保證；努力完善財務制度有利于企業掌控本企業的成本核算及資產管理。符合GMP管理條例的生產管理制度實現獸藥生產的規范化。每個方面的管理都是一個系統管理的過程。強有力的后勤管理制度有助于協調各部門關系及提高企業工作效率。其他制度的建立與完善是企業朝有序化、規范化發展的保障。企業管理制度有力支撐企業的發展，無規矩不成方圓

34、，管理制度是企業處理一切事務的準則。（來源：2010中國獸藥市場發展報告河南歐普生物科技有限公司編者）獸藥行業企業管理和從業人員的盈利模式從30年前的改革開放到現在中國有了翻天覆地的變化，人民生活消費水平也有了質的提高。畜牧業從初期的農家散養經過十幾年的發展也漸漸進入到規模化和專業化的階段。獸藥行業屬于畜牧鏈條中的一個附屬環節或作為一個特殊行業也進行著日新月異的變化。從小作坊式的生產到白花齊放再到現在的GMP時代，每個時期都會有一批優秀的團隊發展壯大也會有一批隊伍被行業淘汰，正式這種自然規律告訴我們，行業的不同時期對企業和從業人員的要求是大有不同的。只有找準了將來市場的發展規律適應了將來市場的

35、發展要求才能使企業和企業員工獲得最大的市場利益和發展空間。千里之行始于足下，大雄寶殿一磚一瓦。要實現個人人生的成功，要實現企業大廈的長久穩固必須要有計劃有步驟的進行分工合作才可以實現。老子的道德經中講道：圖難于其易，為大于其細。天下難事必做于易。天下大事必做于細。這也正是告訴我們要實現我們的目標必須從客觀的現實著手，總結我們優秀從業人員的行為和優秀思想加以推廣才能使我們的思想相通，知識相互補充，行為相互協調最終實現我們的共同目標。不論廠家、還是經銷商只有在變化中不斷發展找到適合于目前現狀的經營模式才能在行業規范化和激烈的市場競爭中擁有一席之地。根據目前市場的現狀大家都在說養殖戶是最好過的，其實

36、不然，因為養殖戶其實是被大多數的人騙來騙去，而養殖戶是在對產品根本沒有專業認知的情況下憑一些表面的利益和包裝袋上的概括說明來購買治療疫病的藥物，這樣看上去養殖戶暫時覺得占了便宜但隨著養殖戶的養殖時間增加，養殖成本無形中提高了許多，等矛盾顯現到最后受損失的可能會是經銷商。在此種情況下如果我們再不有所作為那么我們就會卷入惡性循環。通過與行業內多個知名專家的探討和數年行業經驗的啟示，我們深知只有在廠家、經銷商、養殖戶之間建立一條穩定合理的利益鏈條才能使畜牧業快速健康的發展，我們處于鏈條中的各個組成單元才能從健康合理的利益鏈條中獲取各自的經濟利益。可能會有部分經銷商同志認為，行業的整合和變革與自己門市

37、的經營影響不大，認為自己只要給養殖戶治好病和養殖戶搞好關系自己仍然可以把門市經營好。經銷商只是苦惱于沒有可真正可依賴和信賴的廠家，對于如何建立利益鏈條的操作方法更是一頭茫然、一籌莫展。我曾概括性的講過經銷商的六大優勢和門市經營的一些方法，那其實是告訴大家經銷商要不斷的自我修煉和提高，否則跑得慢就是落后，不主動就是要吃別人剩飯，思路不對就是死路。廠家更是如此！我們深知自己不強是不可能走通這條路的所以我們早在三年前就致力與公司內部和行業鏈條的連接，直到現在我們把鏈條設計、VI、商品供應、物流、軟件設施、人員、考核機制等基本儲備完成。在與多個不同地區經銷商合作運行后我們對其中一些環節進行了調整使之更

38、為合理，我們通過“康星·VIP·形象店”“康星科技養殖村”“康星科技養殖戶”來進行廠家、經銷商、養殖集中區、養殖戶之間的利益捆綁。公司的思路有了要落實業務員就起著相當重要的作用。然而現在業務員泛濫其中不乏混雜了很多垃圾的銷售公司和非專業性的業務員，造成了行業不規范的大環境。這給很多專業廠家、專業業務代表工作造成了很大困難。要把不同類型業務員在業務中遇到的難題解決是一個系統問題，它和業務員自身、行業發展階段、公司管理、產品定位、客戶定位、營銷模式等都有一定關系。就當前階段獸藥行業所處的發展階段而言，業務員目前存在的共性問題：1、學習產品、疾病技術知識意識和工作總結意識淡薄導致

39、知識面太窄，發現不了業務中的問題，說話得不到客戶信任。2、營銷思路混亂沒有套路、銷售方法單一。3、針對市場不搞調研分析、客戶網絡浮。4、不懂經銷商的門市經營管理，談理論空洞不能為經銷商提供思路和有效的幫助。5、靠技術員上量問題嚴重。6、市場面積大不能深入跑到養殖集中區里去，白白浪費掉很多市場機會。與同屬畜牧業的飼料行業相比較，獸藥行業的業務員和經理們大多數還是可以認識到這幾點的，在有些方面雖然說獸藥企業的銷售機制市場劃分等還尚待完善，但是對于現階段的市場來講更重要的是業務員自身的問題，因為營銷工作的本身還是靠業務員自身對具體事件和商機的把握。成功的人都有自己成功的推銷方法，不成功的就那么幾個原

40、因。在營銷過程中經銷商會給業務人員很多陷阱或者設很多套，經驗較少的業務員常常被經銷商在公司政策、促銷返還、市場保護、技術員等問題上搞的死去活來、騎虎難下，回頭又被公司的銷售經理訓斥。在沒有自己的立場和合作思路的情況下總是在客戶和公司之間無原則性的左右縫圓，討好。殊不知，不知道自己代表誰，沒有原則和思路時在聰敏的客戶和銷售經理之間搞雙重間諜的都沒有好下場，會被雙方都拋棄。其實在與客戶的合作中是需要進行心理較量的，是需要有策略有方法的去促成共贏的，靠一方的施舍或一方的犧牲形成的合作一定是短暫的。因為在經銷商和廠家之間是不同的利益單元，所以會有條件的交換，這就產生了談判，因為兩者之間為養殖戶服務的目

41、標是絕對一致的，所以合作是一定的。那么談判就成了關鍵問題。其實談判只是一個概念，在獸藥的銷售中真正意義的正規談判其實不多，而大多數情況是在業務員和經銷商聊天或非正式溝通時經銷商提出了問題而業務員處理中，雙方中的一方占據了心理優勢。在前期經歷了幾個這樣的回合以后往往業務格局就形成了。一旦這個印象和格局形成改變是需要付出很大努力的。如，原遼寧臺安有一姓王老業務員經常說，哎，我就不愿去某某客戶處，跟他溝通不了，我給他講的東西他都不怎么相信。上次搞活動給過一次十五個點，現在搞不動拉，每次都給我提返還低！我又給他解決不了。結果這個客戶本來有能力給他賣一萬元左右的，但每個月都是三五千元。當我去走訪這個客戶

42、時，客戶說要求銷三萬給到十五個點，但和小王談了20萬合同才給十五個點，我本也想給你們好好上量，當月一萬以上就給十五個點的話，肯定給你們完成沒問題。小王說回去給經理說說，老也說不成，你們都不重視我雜上量呀。如果是你怎么回答？這個例子不難看出業務員先是促銷細節沒處理好后又被經銷商設的局套住，這個例子告訴我們在與客戶合作的時候一定要處理好關鍵問題，否則就會使自己陷入僵局。那么我們總結了一下開發客戶和合作中大概會遇到的一些問題，通過這些問題的分析希望能找到開發培養客戶商量的鑰匙。將來的競爭是質量療效的競爭不是返還的競爭。在目前獸藥業務員在獸藥經銷商的業務開發和客情溝通工作中還是起著很重要的作用。那么如

43、何讓不同的業務員發揮他相應的作用是經理人很重要的工作之一。獸藥業務員類型分析：機分類：經濟型、興趣型、個人奮斗型、目標不純型。務能力分類：討好型、附和型、駕馭型；業務方向分類：管理型、技術型、溝通型；業務工作方法分類：務實型、務虛型、虛實結合型、務空型。公司和經銷商討厭業務員類型：月底收錢型、自私自利型、大話西游型、神情恍惚型、抱怨公司型、道人是非型、不懂裝懂型、愛玩戀床型、不負責任型、市場觀光型、吊兒郎當型、惟我獨尊型。我們再來看一下經銷商的類型分析。1、自主技術型經銷商；2、支持技術型經銷商；3、產品多元化型經銷商；4、飼料型獸藥經銷商；5、獸藥副業型經銷商；6、社會一條龍型中間商；7、集

44、團一條龍型中間商；8、技術人員剛入行型經銷商；9、飼料門市剛入行型：10、連鎖型獸藥超市；11、路邊小賣鋪型獸藥經銷商；12、終端養殖型經銷商。不同的經銷商運作模式不同，他需要的服務和與其溝通的業務員類型也不同，這時需要能夠調配資源的經理及時為經銷商打造出適合他的合作模式和有效的服務措施才可以在合作中達成長期共贏！下面主要介紹一種，終端客戶群為小中型養殖戶為主體的經銷商的市場運作思路。“康星·VIP·形象店”、“康星科技養殖村”的總體運做思路，通過建立“VIP 形象店”提升經銷商的綜合競爭能力和較強的區域優勢為經銷商建設一個更加寬廣的發展平臺。這個平臺的建立相對來講只要經銷

45、商有進取心和經濟能力，廠家有這樣的發展戰略相互合作是較為容易的。問題在于如何向下執行和落實上？我們只有從最基礎、最基層的工作上做起才能把這棟大樓建設好。所以我們要從拓展重點養殖戶開始，發展“康星科技養殖戶”通過我們實實在在的工作和真誠認真的服務“康星科技養殖戶”的數量會逐漸增多并具有一定的影響力。當我們的養殖戶數量達到一定標準的時候我們就可以成立“康星科技養殖村”，在這樣一個特殊的村里，我們以選帶頭人、養殖會議、外出學習、利益捆綁等模式和活動，以“VIP 形象店”為中心來組織、團結、穩定、擴大這個集體。我們再以這樣的模式去不斷復制這樣的集體。當我們經銷商的網絡里有5至10個這樣的“集體”時我們

46、的區域優勢會非常強，而養殖戶在其中也是真正受益的，以養殖戶的養殖穩定性也會非常強。任何事物一旦具備規模以后是極具影響力的，這是廠家可以協調全國各地的不同資源來為經銷商和養殖戶提供更多的更加有價值的服務。康星·VIP·形象店的標準：1、從事獸藥經營2年以上，有固定的經營場所。2、有獸藥經營許可證和獸醫資格證。3、年豬藥或禽藥總銷量要在30萬元以上。4、有良好的物流配送能力（有汽車或摩托車的物流工具）。5、信譽良好（與廠家或客戶無不良經濟糾紛）。6、有固定的銷售網絡和重點銷售區域。7、經營康星藥業至少8個以上的產品，首付5萬元并簽有最低年20萬元的銷售合同。8、 當月回款不得有

47、賒欠行為，并認同和服從康星藥業的相關政策規定。康星·VIP·形象店享受的服務：1、長期技術人員支持。2、VI 形象設計（提供門頭）。3、每年高級營銷課程兩次。4、每年教授技術講座兩次。5、開展科技養殖村的市場拓展和服務。6、開設康星專家視頻診斷服務。7、免費實驗室技能培訓。8、提供GSP標準咨詢并指導經銷商通過國家GSP標準。9、科普宣傳所用的VCD、電視機一套。康星科技養殖戶標準：1、村上是知識分子的養雞戶。2、村上拌料經營的養雞戶。3、村上的村干部養雞戶。4、村上的影響力較大的養殖戶。5、村上的3000只以上養殖規模的養雞戶。6、必須使用康星藥品累計500元以上。7、必

48、須在康星藥業指定產品經銷處建立客戶檔案辦會員卡。8、必須使用康星藥業指定的常規藥品。9、必須首選康星藥業的治療方案和服從康星藥業的政策相關規定。康星科技養殖戶享受服務：1、技術人員的上門服務。2、養殖知識的指導和養殖手冊的連續性發放。3、根據現金積分可享受相應的服務項目或禮品。4、達到標準的養殖戶可參加康星公司的養殖致富培訓班。拓展康星科技養殖戶的方法：1、由公司專職技術人員認定后建立客戶養殖檔案。2、由公司各區技術主任或技術代管落實匯總。3、由公司技術部經理審核并與大區經理協商發展辦法并以檔案形式上報。4、銷售部經理確定達到標準后統一備案以待安排。康星科技養殖村的標準：1、單個村要有8萬只雞

49、的養殖量為基礎單位。2、村上要有80%的雞只數量使用康星藥業的產品。3、康星科技養殖村必須使用康星所規定的常規用藥產品達到相應的標準量。4、如果單個養殖村沒有8萬只雞的養殖量可合并相鄰村莊最多3個。康星科技養殖村享受的服務：1、養殖村長一名（盡可能是村干部）。2、養殖村的A級養殖大戶可免費到鄭州牧專參加養殖培訓。3、養殖村的村長可免費參加管理或養殖培訓兩次。4、養殖村通過會議選舉出備選人員，由康星藥業通過招聘安排最多兩個名額的子女就業機會。康星科技養殖村的操作方法：1、單個村有8萬只雞的養殖量并有50%的雞使用康星藥品時，技術專員可申報至技術主任。2、由技術部經理和技術主任根據實際情況與相關人

50、員協調安排技術講座或開發活動。3、達到康星科技養殖村標準后由技術部經理向銷售部經理申報建檔。4、由大區經理與當地經銷商協商養殖村組織結構和合作發展計劃并簽定“康星科技養殖村責任書”。5、由技術部經理每月負責審核落實康星養殖村的穩定、拓展、積分情況。6、由大區經理每月負責經銷商的回款和養殖村產品推廣情況。7、康星養殖村前3個月大區經理必須每月親臨考察一次。8、普通康星養殖村前3個月技術部經理必須每兩個月親臨考察一次，大型養殖村必須每月考察一次。在整個康星科技村的開發和穩定中最重要的是開好科普宣傳會議，抓好養殖帶頭人。下面對科普宣傳會議做如下要求提醒。一、如何開展市場科普宣傳活動。農村市場的潛力是

51、相當大的。搞好農村市場宣傳促銷，要依靠康星科普服務營銷的四大法寶：康星養殖技術資料、康星科普宣傳欄、康星科普講座活動、康星科普員上門服務，具體做法是：1、康星疫病快報和報紙先行。康星疫病快報和康星畜牧風報紙是成本最低、效果最好、最重要的促銷工具。在農村，養殖戶很難看到養殖類的快報和報刊，將快報或報紙通過經銷商、村委會、康星養雞示范戶等渠道發到養殖戶手中，很受養殖戶的歡迎。2、康星科普宣傳欄跟上，康星科普宣傳欄，包括當月疫病信息快報、報紙、海報、明星養殖戶心里話、主要產品說明書、飼養效果試驗報告、科普活動通知、科普員照片與聯系方法等內容，主要在經銷商店內、村委會門口、示范戶養殖場內張貼、框夾、手

52、寫，具有成本低、更新易、生動化、效果好等特點，是康星科普員間接和養殖戶溝通的平臺。3、康星科普講座活動進村。在農村，經常舉辦科普講座、技術培訓會、產品推廣會、養殖研討會等形式多樣的科普活動。發放康星疫病快報和康星畜牧風報紙，宣傳公司文化和產品，集中回答養殖戶提出的疑難問題，適當配以為牲畜免費診病，這樣宣傳促銷成本低，而效果卻很理想。4、康星科普員上門服務，可以說良好的服務工作是在激烈的競爭中取勝的有效手段。通過我們在科普活動中建立的大量客戶檔案，技術員主動走村入戶，上門拜訪養殖戶，進行口碑宣傳，效果明顯，是建立康星良好形象和提升 銷售業績的重要渠道。二、市場科普講座策劃和操作的技巧。凡事預則立

53、，不預則廢。一場具有轟動效應、成功的，公司、經銷商、養殖戶三滿意的科普講座，需要精心策劃、充分準備。 一、事前以康星“科技到家，養殖發家”的名義，恰如其分的宣傳，通過各種方式，讓養殖戶知道：A、3天之后，本鄉或本村將有一場技術講座，主講人是誰？有無水平？B、能否有收獲？與會者還會得到什么物質獎勵或實惠？C、時間是多久，與我自己的生產、生活有無影響？D、到會主持人是誰？有無鄉（村）領導出面號召？E、我去還是不去？這些都要讓養殖戶心中有數。3天前，（根據會議大小而定）也可向有關領導（分管畜牧、農業的領導）呈述來意，邀請他們參加，不僅有號召力，與會助興，還可增加講座的知名度、信任度、重要性，可能吸收

54、更多養殖戶到會。（一）基本聽眾：1、當地4個養殖村內的養殖戶。2、二級經銷商。、當地獸醫。、有影響的村組骨干。（二）宣傳：、發通知2天前發書面通知，由科普員、經銷商、村委會支發。、拉橫幅，天前在村傎上拉過街橫幅熱烈歡迎康星專家來我鄉（鎮）免費科學養殖講座，造成大家心目中的印象。、貼海報 ）在交通要口或街巷顯眼處張貼海報（有些地方要通過工商或市管部門），說明內容、時間、地點，還要有新、奇、特感和煽動、吸引力；）介紹主講人的頭銜可加些“磁性語”，如“專家講座，致富機會，切莫錯過！”，“一流專家，一流水 平！”，“現場表演，技術革新”，“抽獎問答，別有風趣”，“技術下鄉，機會難得”，“會后抽獎，歡迎

55、光臨”；）字不妨寫的工整些，藝術一點。（三）籌備1、找好地點，布置會場。按預計人數多少，聯系好會場，可以是禮堂、影院、學校教室、經銷商店門口，晴天也可以是院壩，夏天須在大樹蔭下。不能在偏僻難找，交通道路旁邊（過往行人，車輛干擾大）。冬天要避風，夏天要涼爽，人們要估計夠。2、頭一天要清掃地面，抺洗桌凳灰塵，掛好會標，找好黑板，粉筆，刷子，考慮好開水，桶、茶杯 用會場前的宣傳牌，產品介紹，歡迎詞語，報到登記桌凳，標記，記錄本，登記表，筆，缺一不可。3、如有電視機放 VCD 或講課有投影儀，怎么安，康星 VCD 誰準備，音箱話筒怎么安，務必清楚， 件件落到實處，切忌臨渴掘井，手忙腳亂。、會場外面橫幅

56、、條幅、標語、宣傳畫、說明書，“不準小孩入內”的警示均須一一掛好。、發放資料編號、扎捆，課堂抽獎、會后抽獎的獎品各類、數量、投資編號、票箱、送客戶的資 料均須頭天準備、落實好 、活動流程一般是“介紹到會領導、專家當地黨政領導講話企業領導講話講課（穿插 有獎問答）典型發言（現身說法）疑難解答抽獎或發書（小禮品）散會。、人員分工：報到登記、資料發放、迎賓引進人、維持秩序、主持人照相師、發獎品、遞話筒、 技術示范時助手、均須分工明確。 、事前與主持人銜接：告訴主講人時間、地點、題目、預計參會人員規模、講授中大約抽獎提問 獎品數量、現場表演的內容，讓主講人有充分的準備。 （四）、講座 內容應當具有科學

57、性、針對性、實用性、時效性 內容實用，通俗易懂，簡單明了（時間不能太長或太短） 圖文并茂，講實結合 獸藥技術講座應注意的問題 講座過程終應注意得問題： 一、技術講座由經銷商和廠家共同舉辦最適宜。原因是：1、經銷商對當地情況了解詳細，知道怎么樣的課程最適合。2、經銷商能夠起到號召作用，并能聯系好合適的會場。3、共同舉辦能夠促進中間商和廠家合作和共同發展，尤其能夠提高經銷商自身的形象。二、技術講座的規模并非越人越好，但也不宜太小，舉行技術培訓講座的規模合適的在30-60人左右。1、如果聽課人員太少，講課人員很難講出最好的效果，并且難以起到宣傳作用。2、如果聽課人員太多，由于養殖戶本身的個性特點，會

58、場秩序很難維持，從而影響講座效果。三、技術講座不應開成產品發布會。在講課過程中，一般切忌多講本公司產品，不然養殖戶會認為講課就是賣藥，也許在會場上就會表現出不滿的情緒，這樣不但不能起到提高廠家知名度的目的，反而會有損中間商和廠家的形象。四、不請客吃飯。不是廠家或中間商小氣，面是保證講座成功的重要因素之一。現在由于市場的競爭許多廠家請客、送禮來拉攏養殖戶聽課，這樣會讓養殖戶關心“飯菜質量”，根本無心聽課；甚至會有許多的養殖戶搬家帶口的來聽課，容易造成會場秩序混亂，根本起不到應有的宣傳作用。五、廠家為了讓講座能夠圓滿的舉行，可以適當的發放一些有紀念意義的小禮品，在選擇紀念品時應注意以下幾個方面：1

59、、必須有廠家的宣傳性文字或圖案：如產品手冊、報紙。2、紀念品不一定貴重但要實用。如筆、本、獸醫寶典。紀念品要和廠家資料共同發放。 六、舉辦技術講座的時機，應把握在疾病發生的季節或養殖戶進雛的季節，這樣效果較好。1、在疾病流行季節，可針對當前的疾病進行講解，正適合養殖戶當前的需求，容易收到效果。2、在進雛季節，正是飼養管理環節的開始，并且往往養殖戶對雛雞的飼養管理重視的程度 更高一些。3、在疫病流行前和流行時，快速由經銷商、康星科普員和相關養殖小組組長組織科普會議。在會議時應注意：1、提出品質保證和信譽服務。2、使用媒體聲望和著名媒體的推薦。3、許諾產品的利益，將利益擴大（贈送獸藥）。4、說出養殖戶可以得到的其它利益。5、描繪康星獸藥使用的方便性。6、強調康星獸藥的獨特和優點。7、借助規模養殖場的贊許和當地品牌飼料廠的聲望。8、宣布贈品或特價時限。