1、市場營銷與新產品開辟推廣策略 XX智能燈光控制產品營銷方案 一、新產品銷售不理想原因： （一）消費者市場哺育不足 1、雖然開關插座在由房地產商新交付使用的“毛坯房”中，屬于必須安裝的產品，但能燈光控制類產品是屬于享受性購買的產品，在“毛坯房”中基本不會安裝此類產品，市場份額小。目前，能燈光控制產品市場約占開關插座市場的10%。 2、普通消費者對調光概念有初步接觸，但未深入了解調光概念的真正意義與其帶來的利益，加之價格昂貴，所以很少主動購買。 3、盡管市場上有不少的調光器類產品涌現(xiàn)，但鮮有廠家舉行市場哺育工作，由于市場哺育不足，能購使用燈光控制產品市場氣候還不成熟。 （二）組織結構不利于市場銷售

2、 新產品的治理式組織結構，公司內部系統(tǒng)的未細分產品化。造成產品銷售混亂。同類產品的銷售比及利潤的不同也給銷售商帶來了銷售的挑選。不利新產品的推廣銷售。因此這種組織機構造成銷售人員在銷售這個新產品時，遇到了一系列的問題： 1、銷售部負責的產品線太寬，銷售人員精力有限。 2、銷售人員傾向于好賣的產品多花精力去賣，不好賣的產品就少賣。 3、市場部與銷售部沒有對該品牌產品設定銷售任務，也沒有一套明確的銷售獎勵政策。 4、銷售人員原以銷售開關面板和插座為主，對電器產品認識不足，人員素養(yǎng)相對不高。過去面對的多是專業(yè)客戶，銷售人員往往使用關系營銷。但現(xiàn)在的客戶多是普通消費者，銷售人員還要了解產品知識并舉行耐

3、心地介紹。 （三）營銷措施不充分 1、前期市場調研工作不足，沒有針對性的市場哺育策略。 2、制定價格策略時，沒有長遠地考慮各渠道層之間的利益分配，況且產品定價變化頻繁，影響經銷商對產品的信心。 3、仍沿用老的銷售渠道，不足以支持“智能燈光控制產品”在新的零售市場的進展需要。 4、產品溝通與促銷策略不完善，不能達到讓廣闊消費者認知該品牌產品的目的。 （四）產品的特別性 1、“智能燈光控制產品”對原有的開關要舉行置換，一些用戶不便于改變原來習慣。 2、智能燈光控制產品對一些未接觸過的人存在陌生感。不遠體驗。 3、產品價格上會偏高，普通消費者不會問津。 三、戰(zhàn)略確立營銷基點 為了確立和制定新的營銷策

4、略，我們有必要依據(jù)智能燈光控制產品本身及市場情況舉行分析。 （一）對市場舉行細分 以使用產品的潛在客戶為動身點，客戶可以分成兩大類： 1.組織者市場 2.消費者市場。 組織者市場包括會議室、博物館、藝術館、酒店以及房地產進展商成批購買等。設計院在其中擔當發(fā)起者和影響者的角色，組織者的采購部門則擔當著決策者和購買者的角色。 消費者市場主要是居民住所裝修。由于調光及場景概念并不為普通消費者所認識，在整個產品的采購鏈上，裝修公司起著影響消費者購買決策的重要作用，燈飾公司則負有參與市場哺育的作用。 （二）目標市場決策 在對市場舉行了細分后，公司對各個細分市場舉行了評估，以確定進入的范圍和重點，也就是尋

5、到企業(yè)將來的“用武之地”。對于“智能燈光控制產品”而言，客戶主要分為商業(yè)客戶和家庭用戶兩大類，以市場進展?jié)摿浪悖虡I(yè)客戶與家庭用戶之比約為28。基于市場潛力和商業(yè)客戶的購買決策周期(618個月)較長等原因，“智能燈光控制產品”的銷售重點應放在家庭用戶上。 在挑選目標市場時，由于是新產品進入市場的第一年，營銷資源有限，只能挑選全國最有機會的城市進入市場，選定北京、上海、廣州和深圳的中高檔、并且接受新新事物比較強的地方領先線下招商、直營等登，在家庭用戶上挑選購買三居室并情愿花5萬元以上舉行裝修的家庭業(yè)主為重點目標客戶。公司最終的目標市場是擴展到大中城市的新購商品房業(yè)主。 （三）市場定位策略 1、

6、專業(yè)性的功能效益 從整個市場來看，市場上有一些同類的產品。但是并不影響該品牌產品作為新產品對市場的占有率。其智能化、人性化等優(yōu)勢恰好滿腳了消費者對生活質量的不斷追求。因此，應強化該品牌的專業(yè)性、多功能。 2、高檔的定位 該產品獨特的功能與特性適合于高檔次的裝潢、裝飾，其高檔定位也正好與“智能燈光控制產品”的高檔品牌形象所配合。因此，企業(yè)應為產品在市場上塑造高端的品牌形象。 四、新產品重新拓展策略 通過以上分析，我們對“智能燈光控制產品”的營銷目標已有了明確的認識。由于該產品是一種新發(fā)明, 現(xiàn)正處于市場導入期，應采取與之相配的營銷策略。 1、公司應該讓潛在顧客了解新產品的特征、用途和優(yōu)點。 2、

7、公司有必要花費大量資金，去開辟產品、促銷和建設渠道(這時候，大多數(shù)公司都不會有盈利)。 基于此，制定了相應的市場策略： （一）提供更完善、更便利的產品線 設計、生產出一種能切實滿腳市場需求并具備競爭力的產品，成為企業(yè)營銷活動的關鍵。為了更好地完善產品的功能，應在第一代“智能燈光控制產品”系列產品的基礎上作一些調整，以提高使用者的方便性和方便電工人員更好地安裝產品。包括開辟一系列新產品以補充產品系列的完整性，如連接各種安防系統(tǒng)和智能家居控制系統(tǒng)的接口單元以提供連動功能等；在外包裝上加印“智能燈光控制”產品已符合的國際及國內電工技術行業(yè)標準字樣;提供中英文雙語用戶使用手冊和產品安裝手冊;提供兩年免

8、費保修等。 （二）采取市場撇脂定價 新產品上市銷售時需要制定一個價格，主要有市場撇脂定價和市場滲透定價。“智能燈光控制產品”是一種新產品，在市場上占有率先優(yōu)勢。同時，由于其前期開辟費用巨大，再加上調光器產品在家庭和小型會議室等場所還沒有普及，公司需要舉行大量的市場哺育。公司有必要采取市場撇脂定價，以提供腳夠大的利潤空間賦予公司市場部及經銷商們作推式與拉式促銷策略，哺育市場。因此，應實行新的產品價格體系。由于調整價格幅度大，應提前通知經銷商，使其保持適量庫存，同時，向經銷商發(fā)布加大投入“智能燈光控制產品”產品的市場推廣及促銷的方案，加強經銷商對產品的信心, 以保證經銷商支持備貨。 (三)打造自己

9、的分銷渠道 由于調光和遙控概念未被消費者普及認識, 公司需要做大量的市場哺育工作, 才干成功地打開局面。需在北京、上海、廣州和深圳四個目標市場各聘請1名本產品銷售經理，專門負責該市場本產品的的品牌銷售、培訓及督導該地區(qū)的銷售人員、經銷商的銷售人員及導購等，促進產品銷售；同時開拓并治理各類渠道商，協(xié)調渠道商之間的利益沖突。而現(xiàn)有渠道結構不完全適合產品的營銷推廣，而現(xiàn)在已確定的重要市場板塊是在消費者市場，公司需要多投放力量在消費者市場；普通零售商不習慣向消費者推銷產品，特殊是像這類技術相對高、功能比較先進的產品，需要附加一定人員銷售和產品演示，才干促成購買。因此，應該對渠道策略舉行調整: 對于組織

10、購買消費群：精心選擇有實力銷售人員與經銷商;在北京、上海、廣州和深圳等城市挑選5家系統(tǒng)集成商(銷售安防系統(tǒng)和智能家居系統(tǒng))的渠道，舉行產品配套捆綁銷售。 對于消費者購買群:在北京、上海、廣州和深圳等城市增加兩條經常接觸消費者的渠道，挑選20家燈具零售商和30家家庭裝飾設計公司作為零售分銷渠道。 四、加強與消費者的溝通 在促銷溝通策略方面，應同時采取推動策略和拉引策略： 在推動策略上，聘請有經驗和素養(yǎng)更高的銷售人員，并加強對現(xiàn)有銷售人員的專業(yè)培訓和銷售技巧訓練。針對公司內部銷售人員制定銷售獎勵政策。 籌辦經銷商訂貨會，提供一定的優(yōu)厚條件促使經銷商壓貨，并加強各類市場推廣支持，促使經銷商們共同推廣

11、“智能燈光控制”產品。 拉引策略是產品營銷的一項重要策略。對于“智能燈光控制產品”而言，哺育市場是至關重要的，有必要多投資于市場推廣方面，在營業(yè)預算方面，建議不作贏利式預算，盡量投入更多的資源，籌辦幾項有影響力的活動。 “智能燈光控制產品”新上市第一年，需要大量的市場投入，以全力提高產品知名度和哺育市場需要為營銷目標，其銷售費用和市場費用將遠遠超過20%25%的營銷費用比例，同時，對其并不制定盈利要求，以哺育該市場和該產品的長遠進展。 五、另外一些線上線下的推廣 線上： 1、新產品引進市場普通建立自己的網站，或者進入商城建立自己的銷售網站舉行線上招商，銷售，服務，主要是增加知名度，吸引消費者，

12、讓消費者放心。 2、槍手，軟文，多炒作發(fā)貼在各大論壇、網站等。軟文就是軟廣告，吸引的就是眼球，舉行網絡營銷，這樣花費少，并且效果大。 3、flash推廣，比如一首新的mp3或小品出來了，就把他做成flash，底部打上一小條廣告，因現(xiàn)在精美的flash流傳面是很廣的。固然也可以和現(xiàn)成的flash作者聯(lián)系打廣告并支付少量費用。 4、聘請推廣，在51job等網站公布本產品或者本公司聘請信息，招業(yè)務員敢于挑戰(zhàn)高薪者，其實底薪都沒有，查看公司相關信息的人無數(shù)，固然公司的產品信息也是必看的。 線下： 1、 街頭問卷調查，尋兼職的去，調查是次要的主要是推銷。 2、 尋媒體的朋友，電視報紙雜志網絡都可以，搞個

13、“智能燈光控制產品”的專題，就說和現(xiàn)在人的生活工作息息相關，科技發(fā)達及進入一般家庭，使用本產品的趨勢是必定的，在適當?shù)臅r候把我們的產品當做新大陸一樣展現(xiàn)在大眾面前。無數(shù)人其實并不了智能控制產品的，經這么一說，起碼會好奇的查詢下本產品，或者看一看。 3、給那此街邊門店免費做門頭。我們有統(tǒng)一的平面設計、字體、顏色、版式等，門頭招牌噴繪是免費做免費安裝，但一定要按照我們的標準，包括放上我們的LOGO。這些都是小成本的投入，長遠來講，這些都是很好的廣告位。路人天天看周周看月月看，會被潛移默化的 4、免費做名片業(yè)務，那些小店鋪無數(shù)，免費給他們做名片，但名片背面得放上本產品一條小廣告。他們散名片的同時，本產品也間接的宣傳了一次。 5、與商家聯(lián)動，買建材、送本產品體驗活動，獲得真實的客戶宣傳。 6. 宣傳前期先做個網上調查，針對性的比如就在西祠上試點，尋一些大家比較關懷的本產品一些方面的問題舉行投票，10個人投票不能代表什么問題，100個，1000個人反應的問題就能作為我們的參考根據(jù)，改進的方向。 7、路邊燈箱廣告，以站臺燈箱為主;公交車廣告，公交車身廣告，內部橫福小廣告等。 8、事件營銷。尋一些人或者一些活動在城市中的游街等活動。公益活動的參與或者贊助