1、 商品部作業(yè)手冊商品信息部適用2006年9月目 錄一、 商品部的職能架構(gòu)二、 商品部的部門職責(zé)描述三、 商品部的崗位職責(zé)描述四、 商品部人員素質(zhì)要求五、 商品采購管理六、 商品上市管理七、 商品銷售管理八、 商品庫存管理九、 商品信息管理十、 商品部工作表格十一、 總公司相關(guān)部門負(fù)責(zé)人聯(lián)絡(luò)表一、商品部職能架構(gòu)主要容：（一） 職能架構(gòu)圖（二） 職能解說商品部經(jīng)理服裝配件采購專員1人鞋類采購專員1人解說：商品部的工作核心是采購。采購任務(wù)由商品部與商品采購人員計劃和執(zhí)行，參與采購過程的人員主要有：1、商品部經(jīng)理主要負(fù)責(zé)采購任務(wù)規(guī)劃，收集各種同類產(chǎn)品信息并做出決策2、商品采購專員商品部經(jīng)理制定期貨采購

2、的初步計劃以后，由數(shù)據(jù)分析專員做數(shù)據(jù)分析，由商品采購專員、銷售部、零售發(fā)展部提出采購建議。商品部經(jīng)理在整個采購過程中起主要決策作用。其他相關(guān)人員或部門由于直面客戶，了解客戶與當(dāng)?shù)厥袌龅木唧w情況，能夠提供新鮮有力的采購建議，因此，其在采購決策中的地位也是極其重要的。二、商品部工作職責(zé)主要容：（一） 采購計劃管理（二） 采購管理（三） 貨品計劃管理（四） 貨品跟蹤管理（五） 貨品信息管理（六） 信息的搜集與處理（七） 客戶的訂貨指導(dǎo)管理（八） 與其他組、部門的協(xié)作商品部的主要日常工作就是商品的規(guī)劃管理，這實際上是個循環(huán)往復(fù)的過程：采購貨品計劃（上市、推廣、發(fā)貨）發(fā)貨商品、市場信息收集、分析調(diào)整采購

3、計劃下一季采購。詳細(xì)的工作職責(zé)如下：（一）采購計劃管理制定完整的全年與應(yīng)季采購計劃與補(bǔ)貨、調(diào)劃計劃，并逐月分?jǐn)偟矫總€月配合總公司，分公司的市場推廣計劃作相應(yīng)的產(chǎn)品規(guī)劃（二）采購管理根據(jù)采購計劃科學(xué)、合理、準(zhǔn)確地完成一年4季的商品采購目標(biāo)協(xié)同零售發(fā)展部制訂商品上市、推廣策略并監(jiān)督執(zhí)行（三）貨品計劃管理結(jié)合總公司的到貨時間反饋，制定發(fā)貨計劃制定貨品統(tǒng)一發(fā)貨安排表，由銷售部執(zhí)行（四）貨品跟蹤管理與總公司的相關(guān)部門的溝通，保證貨品的到貨適時與時總公司的到貨跟蹤，對于總公司的超發(fā)、誤發(fā)、漏發(fā)與到貨亂碼等發(fā)貨問題作出相應(yīng)跟進(jìn)和反饋重點產(chǎn)品的到貨，發(fā)貨，補(bǔ)貨與銷售的全程跟進(jìn)協(xié)同銷售部合理控制庫存，并保障客戶

4、的期貨執(zhí)行率（須保證90以上的期貨執(zhí)行率）向總公司調(diào)貨的協(xié)調(diào)與跟蹤（五）貨品信息管理制定每季貨品的各區(qū)期現(xiàn)貨價格，建立價格檔案，交由電腦部更新銷售系統(tǒng)相關(guān)資料整理并統(tǒng)一每季商品資料，由電腦部負(fù)責(zé)跟進(jìn)（六）信息的搜集與處理定期收集各項數(shù)據(jù)進(jìn)行經(jīng)營分析，并建立數(shù)據(jù)庫關(guān)注市場流行趨勢，收集并整理相關(guān)資料建立各種商品銷售跟蹤表格，聯(lián)合零售發(fā)展部收取相關(guān)商品信息并進(jìn)行分類匯總存檔，作為訂貨的參考指標(biāo)（七）客戶的訂貨指導(dǎo)管理階段性的編寫訂貨指導(dǎo)材料，調(diào)整客戶訂貨思路，協(xié)同零售發(fā)展部為客戶的訂貨準(zhǔn)確、正確與時提供參考意見（八）與其他組、部門的協(xié)作積極與各部門相互配合，與時有效的溝通共同完成有關(guān)產(chǎn)品的事務(wù)三、

5、商品部崗位職責(zé)主要容：（一） 商品部經(jīng)理崗位職責(zé)（二） 商品采購專員崗位職責(zé)（三） 數(shù)據(jù)分析員崗位職責(zé)（一）商品部經(jīng)理崗位職責(zé)商品部組織結(jié)構(gòu)與人員的規(guī)劃部門外部業(yè)務(wù)的流程的審定部門各項業(yè)務(wù)職能的審定與調(diào)整負(fù)責(zé)部門部人員的管理、培訓(xùn)，與考核等各項工作結(jié)合公司經(jīng)營指標(biāo)與方向，制定部門工作計劃與監(jiān)督執(zhí)行結(jié)合公司的通路發(fā)展與業(yè)績目標(biāo)，制定全面的采購計劃并帶領(lǐng)部門同事嚴(yán)格執(zhí)行根據(jù)采購計劃制定相應(yīng)的產(chǎn)品上市與推廣策略部門外事務(wù)的溝通與協(xié)調(diào)，保證團(tuán)隊有效運轉(zhuǎn)配合銷售部收集各項數(shù)據(jù)進(jìn)行經(jīng)營分析，定期出具經(jīng)營分析報告，并建立數(shù)據(jù)庫關(guān)注市場流行趨勢，收集并整理相關(guān)資料帶領(lǐng)商品采購籌備訂貨會的準(zhǔn)備工作，核心是指導(dǎo)客

6、戶科學(xué)訂貨并且順利完成訂貨指標(biāo)（二）商品采購專員崗位職責(zé)定期走訪市場，敏銳掌握市場動態(tài)與產(chǎn)品的發(fā)展方向，掌握賣場實務(wù)經(jīng)驗，了解自營店與客戶的銷售需要，為訂貨提供參考依據(jù)按照公司制定的采購計劃規(guī)劃產(chǎn)品結(jié)構(gòu)深入了解客戶對于產(chǎn)品線的需求，滿足不同區(qū)域客戶的采購需要對所轄類別產(chǎn)品的進(jìn)銷存進(jìn)行長期持續(xù)跟蹤與分析，提出產(chǎn)品的合理建議結(jié)合總公司的發(fā)貨與市場推廣計劃合理制定產(chǎn)品發(fā)貨時間表，保證配套產(chǎn)品的發(fā)貨同期跟蹤訂單的執(zhí)行情況，并根據(jù)產(chǎn)品上市的銷售情況做出與時的相應(yīng)統(tǒng)計與分析，并做出更進(jìn)建議和銷售部的緊密溝通產(chǎn)品到貨信息，并了解客戶訂單的執(zhí)行狀況和總公司相應(yīng)部門保持有效順暢的溝通完成上級安排的臨時工作任務(wù)（

7、三）數(shù)據(jù)分析專員崗位職責(zé)建立各種商品銷售跟蹤表格（如整季產(chǎn)品的進(jìn)銷售滾動表，或重點產(chǎn)品的到貨銷售跟進(jìn)等）聯(lián)合零售發(fā)展部收取相關(guān)商品信息處理數(shù)據(jù)，并作出相應(yīng)的分析結(jié)果提供給商品部經(jīng)理四、商品部員工的素質(zhì)要求主要容：（一） 個人素質(zhì)（二） 基本工作技能（一）個人素質(zhì)1、操守廉潔正直高尚的個人品質(zhì)良好的職業(yè)道德不利用工作之便謀取私利，拒絕接受供應(yīng)商的任何個人饋贈2、專業(yè)知識對運動產(chǎn)品行業(yè)有深入的了解對零售市場有深入的了解掌握ANTA產(chǎn)品的專業(yè)知識有美學(xué)基礎(chǔ)，對商品列有一定見解有敏銳的市場流行觸覺，有吸收流行新元素的能力3、有成本意識把商品采購看成是自己的生意良好的成本控制意識盡最大努力創(chuàng)造最高的利潤

8、時時處處維護(hù)公司的整體利益4、積極認(rèn)真敬業(yè)、愛業(yè)，熱愛體育用品行業(yè)良好的心態(tài)，工作認(rèn)真上進(jìn)心強(qiáng)5、創(chuàng)新求進(jìn)不斷尋求突破，提升業(yè)績善于學(xué)習(xí)，提高自我不固步自封6、適應(yīng)性強(qiáng)良好的身體素質(zhì)和心理素質(zhì)能適應(yīng)公司快速的發(fā)展需要和重復(fù)繁瑣細(xì)致的工作能在較強(qiáng)的壓力下工作合理安排工作7、團(tuán)結(jié)合作良好的人際關(guān)系處理能力，善于與各部門同事合作尊重他人與工作同事（二）基本工作技能1、熟識產(chǎn)品知識2、有列基礎(chǔ)知識3、熟練的電腦操作技巧，如excel、word、ppt、電子的收發(fā)等4、具有寫作與演講能力5、辦公設(shè)備的熟練使用五、商品采購管理制度主要容：（一） 商品循環(huán)示意圖（二） 商品采購計劃（三） 采購訂單的種類（四

9、） 采購時間與銷售周期（五） 采購所需的基本公式商品采購管理、商品的計劃管理是商品部運營的最核心環(huán)節(jié)。因此在進(jìn)行商品計劃時必須依據(jù)分析調(diào)查資料并配合經(jīng)營環(huán)境和條件來進(jìn)行。（一）商品循環(huán)體系示意圖商品分類庫存管理商品銷售物流組銷售部客戶需求銷售檢驗商品陳列采購計劃銷售分析商品部銷售計劃采購部門固有的業(yè)務(wù)圍（二）商品采購計劃重點解說：制定正確的商品采購計劃，其前提是必須正確地收集、分析有關(guān)消費需求、競爭狀況、地區(qū)消費習(xí)慣等資料，其來源包括從外部收集來的情報與歷史銷售資料，庫存狀況等。確立合理的商品采購計劃，是商品管理的要點，狹意的講，商品采購計劃主要是采購計劃與結(jié)合公司的發(fā)展計劃，按照客戶的需求，

10、以目標(biāo)市場為基礎(chǔ)進(jìn)行商品組合。一、商品采購的計劃：1、商品部根據(jù)分公司發(fā)展計劃制定年度采購計劃與重點商品的購進(jìn)計劃。2、商品部根據(jù)全年采購計劃分自營、加盟和合營與儲備存貨采購。自營小組按季度編制自營零售商品銷售預(yù)測分析，作為商品部制定采購計劃的依據(jù)；加盟、合營由零售發(fā)展部提供銷售預(yù)測分析，結(jié)合市場拓展部的拓展計劃作為商品部制定采購計劃的依據(jù)；商品部預(yù)測市場需求空間制定儲備存貨采購計劃。二、商品計劃操作流程：商品計劃操作流程對歷史的銷售數(shù)據(jù)、庫存數(shù)據(jù)等，從各個角度進(jìn)行分析。在分析銷售數(shù)據(jù)的同時，觀察過去到現(xiàn)在銷售上的變化和趨勢，預(yù)測市場未來需要的動向。商品采購要定期走訪市場，收集、分析有關(guān)市場流

11、行趨勢，消費需求、競爭狀況、區(qū)域消費動向等資料，盡可能正確了解掌握市場的市場狀況、需求動向和銷售的可能性，與不同地區(qū)的差異性。市場調(diào)查市場調(diào)查公司的商品發(fā)展目標(biāo)商品品種（SKU）在銷售額中與SKU容量中所占比例說明表在銷售額中SKU量占比A類產(chǎn)品占35A類產(chǎn)品占15B類產(chǎn)品占32B類產(chǎn)品占35C類產(chǎn)品占25C類產(chǎn)品占35D類產(chǎn)品占8D類產(chǎn)品占15解說：A類產(chǎn)品是基礎(chǔ)類暢銷產(chǎn)品B類產(chǎn)品是好賣的產(chǎn)品C/D類產(chǎn)品是樹品牌、吸引顧客進(jìn)店、提升總銷售額必不可少的產(chǎn)品：（1） 樹立品牌形象的概念性產(chǎn)品（2） 改善列視覺效果、完善系列性的產(chǎn)品，吸引顧客進(jìn)店（3） 足夠數(shù)量的SKU能保持店鋪的新鮮度，吸引老顧

12、客多次進(jìn)店（三）采購訂單的種類目前的商品采購訂單分為期貨、現(xiàn)貨訂單。期貨單包括4個季度的訂單、月期貨補(bǔ)單，現(xiàn)貨單指日常零散補(bǔ)單。類別鞋子服裝配件訂貨會期貨訂單（簡稱：訂貨會訂單）占當(dāng)季產(chǎn)品80占當(dāng)季產(chǎn)品85占當(dāng)季產(chǎn)品95月份期貨訂單（簡稱：月份訂單）占當(dāng)季產(chǎn)品15占當(dāng)季產(chǎn)品10占當(dāng)季產(chǎn)品0日常現(xiàn)貨補(bǔ)單訂單（簡稱：現(xiàn)貨訂單）占當(dāng)季產(chǎn)品5占當(dāng)季產(chǎn)品5占當(dāng)季產(chǎn)品5備注：安踏鞋子發(fā)展歷史長，至今較為成熟，有自己的加工廠，補(bǔ)單下單容易，交貨期短，且受季節(jié)限制性小，服裝則反之。故服裝第一次的訂貨會期貨訂單占本季產(chǎn)品的85，比鞋子略高。配件的銷售靈活性大，補(bǔ)貨的可能性也較小，所以占的比例也比較大。以上的占比

13、要根據(jù)季節(jié)來調(diào)整。例冬季因季節(jié)短的原因，冬季產(chǎn)品就無法補(bǔ)月期貨單。2、4季產(chǎn)品上市、銷售期表產(chǎn)品季節(jié)上市時間正常銷售周期庫存消化期備注鞋子春季12月份12月份-2月份3月份-4月份夏季2月份3月份-6月份7月份-8月份秋季7月份7月份-10月份11月份-12月份冬季11月份11月份-1月份2月份-3月份服裝春季1月份1月份-2月份3月份-4月份夏季3月份3月底-8月下旬8月份-9月份秋季8月份8月份-11月份11月份-12月份冬季10月底或11月初11月份-1月份2月份配件春季1月份2月份-3月份3月份-4月份夏季4月份4月份-7月份8月份-9月份秋季8月份9月份-11月份12月份-1月份冬季

14、11月份11月份-1月份2月份（五）采購所需的基本公式1、銷售預(yù)測基本公式 年度銷售平均增長率（1年+2年+3年+4年）÷4 當(dāng)年銷售預(yù)測去年銷售實績×年度銷售平均增長率2、商品周轉(zhuǎn)率 商品周轉(zhuǎn)率商品出庫總和÷平均庫存數(shù)（按數(shù)量）3、商品周轉(zhuǎn)期（天）（平均庫存額÷銷售額）×365天 此公式也適用于計算單款商品的周轉(zhuǎn)期，可預(yù)測該產(chǎn)品是否可能在安全銷售期售罄4、售馨率正價銷售數(shù)量÷總?cè)胴洈?shù)量（六）4季訂貨會采購產(chǎn)品種類表1、目前鹟一年召開4次訂貨會，具體時間見下表：訂貨會名稱召開時間主要訂貨產(chǎn)品種類春季產(chǎn)品訂貨會未知鞋子跑鞋、籃球鞋、板鞋

15、、旅游鞋、網(wǎng)乒鞋、訓(xùn)練鞋、休閑鞋、童鞋服裝運動套、針織套、休閑長褲、運動長褲、短褲、運動風(fēng)衣、夾克、長袖T恤、短袖T恤、籃球套配件包包、帽子、襪子等春季產(chǎn)品訂貨會未知鞋子籃球鞋、跑鞋、網(wǎng)乒鞋、訓(xùn)練鞋、休閑鞋、校園鞋、沙灘鞋、拖鞋、童鞋服裝T恤、文化衫、七分褲、短褲、籃球套、單層長褲、網(wǎng)球裙配件包包、太陽帽、短幫襪春季產(chǎn)品訂貨會未知鞋子跑鞋、籃球鞋、板鞋、旅游鞋、網(wǎng)乒鞋、訓(xùn)練鞋、休閑鞋、童鞋服裝運動套、針織套、休閑長褲、運動長褲、短褲、運動風(fēng)衣、夾克、長袖T恤、短袖T恤、籃球套、棉服配件包包、帽子、襪子、針織帽、圍巾、手套等春季產(chǎn)品訂貨會未知鞋子籃球鞋、跑鞋、休閑鞋、網(wǎng)乒鞋、訓(xùn)練鞋、戶外鞋、保暖

16、鞋（專指北方）服裝羽絨服、棉服、棉長褲、運動套、針織套、休閑長褲、運動長褲、運動風(fēng)衣、籃球套配件針織帽、圍巾、手套、包包、長筒襪六、商品的上市管理主要容：（一） 上市的準(zhǔn)備（二） 上市的實施（三） 上市的評估反饋（四） 上市計劃的調(diào)整商品的上市管理就是把采購的商品，按照主題組合的原則和促銷方案，有計劃、分層次地上市，為各網(wǎng)點準(zhǔn)備好庫存，尤其重點主力產(chǎn)品，應(yīng)該是按照計劃實施反饋調(diào)整的步驟做相應(yīng)安排。（一）上市的準(zhǔn)備1、制定產(chǎn)品組合或重點產(chǎn)品2、確定其上市時間3、確定其上市區(qū)域4、確定相配套的廣告時間、周期5、確定相配套的廣告物料或廣告投放資料6、制作需要反饋的數(shù)據(jù)跟蹤表格（二）上市的實施1、系列

17、組合產(chǎn)品應(yīng)基本統(tǒng)一到貨并按上市計劃表有步驟的按區(qū)域上市2、重點產(chǎn)品必須統(tǒng)一上市3、確保相配套的廣告物料在上市前一周到貨4、確保廣告物料的正確使用5、需要反饋的數(shù)據(jù)跟蹤表格與物料同期到達(dá)客戶處（三）上市的評估反饋1、重點或主力商品（或組合）根據(jù)數(shù)據(jù)跟蹤表做階段性評估（每周、每旬等）2、季度產(chǎn)品按銷售滾動表來做季度總結(jié)性評估3、除相應(yīng)的數(shù)據(jù)信息外，可組織大客戶的季度商品的進(jìn)貨&銷售的專題討論會4、上市產(chǎn)品與推廣訐劃與推廣區(qū)域、參與客戶的綜合評估表5、上市的評估考察的容l 上市計劃的制定是否合理、客觀l 上市組合的實際效果如何l 是否具備必要的市場抁與應(yīng)變能力l 如是重點區(qū)域上市，區(qū)域與客戶

18、的選定是否把握準(zhǔn)確l 組合方案、重點主力產(chǎn)品和推廣計劃是否協(xié)調(diào)一致l 分公司是否有做預(yù)備性庫存或相應(yīng)補(bǔ)貨計劃，如有，則貨量是否適量，有否出現(xiàn)貨源斷檔（四）上市的調(diào)整1、重點或主力產(chǎn)品由于有與時的報表反饋，故必須在其上市效果未能如愿的情況下做出與時反應(yīng)，如調(diào)整推廣策略，縮短推廣時間等2、根據(jù)總體評估反饋可以建立相應(yīng)檔案，在下一季的上市計劃避免出現(xiàn)一樣問題七、商品信息管理主要容：（一） 商品信息管理權(quán)限（二） 商品信息管理的主要容（一）商品信息管理權(quán)限商品的價格確定工作，由公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)商品的價格（區(qū)域零售價，換季特價促銷商品）制定工作，由商品部經(jīng)理負(fù)責(zé)商品的基本信息資料，由商品部經(jīng)理統(tǒng)一規(guī)（如同款式不同品名）商品的采購銷售庫存信息資料，由商品部負(fù)責(zé)收集存檔（二）商品信息管理的主要容1、信息的收集管理l 按系統(tǒng)性、連續(xù)性的原則，分門別類的做好信息搜集、整理工作l 認(rèn)真完成所需信息、資料的分析，做好市場預(yù)測和信息反饋工作l 建立健全各種采購銷售數(shù)據(jù)檔案，為采購作業(yè)與有關(guān)部門（如總經(jīng)辦、零售發(fā)展部、總公司開發(fā)部門等）提供信息l 根據(jù)所掌握的信息分析總結(jié)提出的商品結(jié)構(gòu)調(diào)整意見l 信