1、會(huì)計(jì)學(xué)1涇川裝飾企業(yè)文化培訓(xùn)涇川裝飾企業(yè)文化培訓(xùn)3認(rèn)識(shí)客戶一、四需求一、四需求：設(shè)計(jì)、施工、價(jià)格、保障那么影響設(shè)計(jì)的因素有：那么影響設(shè)計(jì)的因素有：a、空間的合理劃分、空間的合理劃分：比如說陽臺(tái)方面是作為休閑陽臺(tái)還是生活陽臺(tái)，以及根據(jù)哪些人群居住設(shè)計(jì)是否儲(chǔ)物空間還是美觀等等；b、色彩的合理搭配、色彩的合理搭配：色彩搭配也是影響家里主要設(shè)計(jì)美觀的因素，比如說加入我們穿著紅色的褲子，再要穿個(gè)紅色上衣那么就會(huì)顯得非常的不協(xié)調(diào)，家裝類講究一定的設(shè)計(jì)比例，就好比是“黃金比率”一樣，色彩比例：60：30:10，主色調(diào)占空間的60，家具軟裝占30，局部配飾占10；c、 家具軟裝的搭配家具軟裝的搭配：一個(gè)家里的

2、風(fēng)格劃分也與家具軟裝有著密不可分的關(guān)系，比如說我們選擇歐式裝修，那么加上中式的家具那是一定不行的；d、家居風(fēng)水、家居風(fēng)水：比如說裝修有很多人業(yè)主是關(guān)注家居風(fēng)水的。入戶“三見三不見”： 三見：紅、綠、畫；三不見：鏡、灶、廁。梁下不能坐人，沙發(fā)背景墻不能掛字 每個(gè)業(yè)主在裝房子之前都會(huì)幻想家里裝成什么風(fēng)格的，想要更漂亮的設(shè)計(jì)材料：體現(xiàn)在真假、好壞。材料：體現(xiàn)在真假、好壞。 廠家直接供貨，有專賣店供貨單，保證“真真”； 一線大品牌暢銷款，保證“好好”，而且我們以“公司品牌發(fā)展”為目的，材料透明化，一切以“服務(wù)好客戶”為發(fā)展根本，絕對不做“以次充好”這種搬起石頭砸自己腳的事。工人工人：工人的態(tài)度、技能等

3、綜合素質(zhì)，決定施工質(zhì)量。我們是自己整合的工人，培訓(xùn)認(rèn)證、監(jiān)督上崗。裝修是個(gè)良心活，我們不能保證做到100%的完美，但是我們能保證100%的用心給你做。工藝工藝：一種按經(jīng)驗(yàn)施工，結(jié)果不確定；一種按標(biāo)準(zhǔn)施工，質(zhì)量有保障。我們按照國家標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范進(jìn)行施工，驗(yàn)收按照家裝白皮書進(jìn)行驗(yàn)收。我們家裝白皮書高于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，一直被同行模仿和學(xué)習(xí)。 （影響施工的因素：材料、工人、工藝)廠家直供廠家直供：真材實(shí)料，品質(zhì)高但價(jià)格低調(diào)。標(biāo)準(zhǔn)化施工標(biāo)準(zhǔn)化施工：國標(biāo)和白皮書雙重保障。服務(wù)服務(wù)：微信群實(shí)時(shí)匯報(bào)，節(jié)約個(gè)人時(shí)間，不影響工作，該休假休假。不費(fèi)心、不操心、不擔(dān)心、不傷心。 性價(jià)比主材保障主材保障： 廠家直供； 選品單等作為

4、合同附件。施工保障施工保障：國標(biāo)和白皮書。售后保障售后保障：終身售后服務(wù)。整體2年保修+終身有償維護(hù)。二、四心態(tài)二、四心態(tài)：好奇心、虛榮心、貪婪心、從眾心好奇心是每個(gè)人都具備的好奇心是每個(gè)人都具備的，不只是在中國，甚至全世界，每人都會(huì)有多多少少的好奇心。比如：當(dāng)走到大街上，看到好多人圍著，你也會(huì)想湊過去看看。那么我們在與那么我們在與客戶溝通中如何去運(yùn)用呢？客戶溝通中如何去運(yùn)用呢？一般找裝修公司的客戶都是怕麻煩或者說追求效果的客戶，首先，我們承諾只要按照前期確認(rèn)的方案施工絕不多收費(fèi)，多出的費(fèi)用客戶可以拒交客戶會(huì)好奇我們怎么做到如此精準(zhǔn)的客戶會(huì)好奇我們怎么做到如此精準(zhǔn)的另外，我們承諾所有我們提供的

5、主材都可以到專賣店提貨，假一罰十客戶會(huì)客戶會(huì)好奇這種新穎的提貨方式好奇這種新穎的提貨方式再比如，我們做的“主材一元搶購”的活動(dòng)客戶會(huì)好奇我們是怎么操作的客戶會(huì)好奇我們是怎么操作的這個(gè)心態(tài)如何理解呢？比如說咱們通常所說的“要面子”，其實(shí)這種“要面子”就是滿足自己的虛榮心而已。再舉個(gè)例子：當(dāng)你走在大街上，前面有幾個(gè)女生，假如你大聲喊一下“美女”，敢保證都會(huì)回頭。在裝修方面客戶的虛榮心如何滿足在裝修方面客戶的虛榮心如何滿足：給他一個(gè)吹牛的機(jī)會(huì)給他一個(gè)吹牛的機(jī)會(huì)：比如，你的品牌是否夠大？你給予他什么樣的服務(wù)？也就是說咱們的品牌、服務(wù)以及裝修的檔次，是否能讓客戶在離開公司之后，與他的朋友、親戚有一個(gè)吹牛

6、逼的機(jī)會(huì)。認(rèn)同他的選擇：贊賞他的小區(qū)、樓層；著裝品味、氣質(zhì)等。認(rèn)同他的選擇：贊賞他的小區(qū)、樓層；著裝品味、氣質(zhì)等。有句話說的好有句話說的好“人不貪婪，白活一世人不貪婪，白活一世”。當(dāng)然像這句話呢，在我們中國給完全得詮釋了。比如說：有個(gè)人在路上走著，突然發(fā)現(xiàn)了100元錢，趕緊用腳踩上，然后“系鞋帶”，那可能這人根本不差這100元錢。再比如說：我不知道大家有沒有聽說過百元哥經(jīng)典的一句話：“100塊都不給我，好壞好壞的。”還有6元錢麻辣燙事件等等等等無時(shí)無刻不體現(xiàn)出人們的貪婪。那么在裝修方面呢，業(yè)主會(huì)貪婪什么呢？那么在裝修方面呢，業(yè)主會(huì)貪婪什么呢？貪好：貪最好的設(shè)計(jì)，貪最好的施工，貪最低的價(jià)格貪好：

7、貪最好的設(shè)計(jì)，貪最好的施工，貪最低的價(jià)格（每個(gè)客戶在選擇裝修時(shí)都可以看作為一個(gè)賭局，只有在裝修過程中和裝修完成后才能看到這局是贏還是輸。沒有一個(gè)裝修公司會(huì)先裝修后交錢，而每個(gè)業(yè)主都想贏得這場賭局，但是往往因?yàn)橐恍┬睦矶饺肓讼葳澹M(jìn)入了別人的局里。這種心理就叫貪婪心，貪得無厭）。貪小便宜：優(yōu)惠貪小便宜：優(yōu)惠。但不能輕易給，要滿足我們的“條件”，方顯珍貴。比如說：當(dāng)好多人都買了一個(gè)東西的時(shí)候，那么可能你本不需要的一些東西，你也就買了。比如我們經(jīng)常看到的一些電視購物：“原價(jià)699，現(xiàn)在不是399，也不是299，沒錯(cuò)就是你所看到的只要99，哇又有一名客戶通過我們的電話預(yù)約了。那么我們現(xiàn)在呢，已經(jīng)有4

8、0名客戶成功電話咨詢并訂購了”那我們需要做的就是一定要熱情、激情，把客戶帶到我們的整體氛圍當(dāng)中，給予客戶緊迫感，最終達(dá)成交易。裝修中如何引發(fā)從眾心：裝修中如何引發(fā)從眾心：制造現(xiàn)場氛圍：制造現(xiàn)場氛圍：禮炮、敲鑼、現(xiàn)場激昂音樂，制造哼搶感；名額有限、過時(shí)不候：名額有限、過時(shí)不候：播報(bào)名額、簽單數(shù)、還剩最后X個(gè)名額等，給客戶制造緊迫感。三、客戶六求：三、客戶六求：質(zhì)質(zhì)：質(zhì)量 （我們的品質(zhì)）安安：安全 （環(huán)保）穩(wěn)穩(wěn)：穩(wěn)定性（無額外增項(xiàng)）美美：美觀性（圍爐設(shè)計(jì)）廉廉：性價(jià)比（材料廠家直供）便便：便捷 （套房75天入住，全程讓你無煩惱）3認(rèn)識(shí)客戶這個(gè)心態(tài)如何理解呢？比如說咱們通常所說的“要面子”，其實(shí)這種

9、“要面子”就是滿足自己的虛榮心而已。再舉個(gè)例子：當(dāng)你走在大街上，前面有幾個(gè)女生，假如你大聲喊一下“美女”，敢保證都會(huì)回頭。在裝修方面客戶的虛榮心如何滿足在裝修方面客戶的虛榮心如何滿足：給他一個(gè)吹牛的機(jī)會(huì)給他一個(gè)吹牛的機(jī)會(huì)：比如，你的品牌是否夠大？你給予他什么樣的服務(wù)？也就是說咱們的品牌、服務(wù)以及裝修的檔次，是否能讓客戶在離開公司之后，與他的朋友、親戚有一個(gè)吹牛逼的機(jī)會(huì)。認(rèn)同他的選擇：贊賞他的小區(qū)、樓層；著裝品味、氣質(zhì)等。認(rèn)同他的選擇：贊賞他的小區(qū)、樓層；著裝品味、氣質(zhì)等。比如說：當(dāng)好多人都買了一個(gè)東西的時(shí)候，那么可能你本不需要的一些東西，你也就買了。比如我們經(jīng)常看到的一些電視購物：“原價(jià)699

10、，現(xiàn)在不是399，也不是299，沒錯(cuò)就是你所看到的只要99，哇又有一名客戶通過我們的電話預(yù)約了。那么我們現(xiàn)在呢，已經(jīng)有40名客戶成功電話咨詢并訂購了”那我們需要做的就是一定要熱情、激情，把客戶帶到我們的整體氛圍當(dāng)中，給予客戶緊迫感，最終達(dá)成交易。裝修中如何引發(fā)從眾心：裝修中如何引發(fā)從眾心：制造現(xiàn)場氛圍：制造現(xiàn)場氛圍：禮炮、敲鑼、現(xiàn)場激昂音樂，制造哼搶感；名額有限、過時(shí)不候：名額有限、過時(shí)不候：播報(bào)名額、簽單數(shù)、還剩最后X個(gè)名額等，給客戶制造緊迫感。比如說：當(dāng)好多人都買了一個(gè)東西的時(shí)候，那么可能你本不需要的一些東西，你也就買了。比如我們經(jīng)常看到的一些電視購物：“原價(jià)699，現(xiàn)在不是399，也不是299，沒錯(cuò)就是你所看到的只要99，哇又有一名客戶通過我們的電話預(yù)約了。那么我們現(xiàn)在呢，已經(jīng)有40名客戶成功