1、經(jīng)銷商的現(xiàn)狀特點經(jīng)銷商的價值鏈分析經(jīng)銷商的管理經(jīng)銷商所服務(wù)的客戶管理223通路渠道的演變通路渠道的演變*現(xiàn)代型通路的不斷涌現(xiàn)零售商零售商消費者消費者廠商廠商經(jīng)銷商經(jīng)銷商*地域性不同需求不同*不平衡的能力*消費層次不同需求不同與效率*高破產(chǎn)率競爭對手競爭對手*新對手涌現(xiàn)*市場競爭加劇34目前通路狀況:目前通路狀況: 廠商 廠商1.產(chǎn)銷銜接欠缺, 造成庫存不合理經(jīng)銷商2.經(jīng)銷商批發(fā)商多層次拉推二,三批3.以代銷為主,造成應(yīng)收帳款過多4.價格混亂, 造成通路經(jīng)營積極性不高零售店5.通路庫存積壓龐大消費者6.品牌形像不斷下滑45串貨與價格串貨與價格*造成價格不穩(wěn)的原因1.價格體系不健全A:經(jīng)銷B:批發(fā)

2、C:直營商場D:零售價廠家對市場現(xiàn)象和規(guī)律認識的局限性廠家對市場現(xiàn)象和規(guī)律認識的局限性缺乏規(guī)范健康的市場營銷運作手段缺乏規(guī)范健康的市場營銷運作手段2.促銷政策不科學(xué)促銷是把雙刃劍促銷是把雙刃劍3.客戶布局不合理4.經(jīng)銷商惡意破壞市場5.公司是個無息貸款的大銀行- 代銷制56通路庫存通路庫存火藥桶火藥桶真正實現(xiàn)銷售業(yè)績壓力強力促銷1.降價2.串貨經(jīng)銷商二批商三批商消費者零售商6經(jīng)銷商的現(xiàn)狀特點經(jīng)銷商的價值鏈分析經(jīng)銷商的管理經(jīng)銷商所服務(wù)的客戶管理778通路要什么?通路要什么?利潤利潤利潤=銷量*單件產(chǎn)品利潤利潤率=資金回報率=投入資金*周轉(zhuǎn)率*利潤率/投入資金例:1.產(chǎn)品單價50元,單品毛率3元,

3、每月銷量200件,每月周轉(zhuǎn)兩次2.產(chǎn)品單價55元,單品毛率1.5元,每月銷量600件,每月周轉(zhuǎn)6次1.資金投入5000元每月利潤600元資金回報率=600/5000=12%2.資金投入5500元每月利潤900元資金回報率=900/5500=16.4%人民幣人民幣錢錢89購入段銷出段訂貨運輸存儲銷售配送服務(wù)維護廠商應(yīng)做的是：廠商應(yīng)做的是：幫助經(jīng)銷商在價值鏈的銷出段上進行各項優(yōu)化工作，提幫助經(jīng)銷商在價值鏈的銷出段上進行各項優(yōu)化工作，提高經(jīng)銷商銷售廠商產(chǎn)品的收益，使經(jīng)銷商更依賴此產(chǎn)品，高經(jīng)銷商銷售廠商產(chǎn)品的收益，使經(jīng)銷商更依賴此產(chǎn)品，更愿意和廠商合作，更愿意多賣廠商的產(chǎn)品更愿意和廠商合作，更愿意多賣

4、廠商的產(chǎn)品910利潤收入成本市場運作其它投入管理費用產(chǎn)品成本倉儲費用包裝成本銷售收入年終返利銷售獎勵宣傳活動新產(chǎn)品/市場活動資金收益促銷基金采購成本進入費用產(chǎn)品單價廠商提供產(chǎn)品總數(shù)新進入者廠商提供結(jié)算周期10經(jīng)銷商的現(xiàn)狀特點經(jīng)銷商的價值鏈分析經(jīng)銷商的管理經(jīng)銷商所服務(wù)的客戶管理111112通路環(huán)境分析通路環(huán)境分析優(yōu)勢點優(yōu)勢點機會點機會點1.品牌優(yōu)勢1.競品均以大經(jīng)銷為主2.在一二級城市均設(shè)有辦事處2.無絕對領(lǐng)先的第一品牌(倉庫, 車輛)弱勢點弱勢點威脅點威脅點1.以代銷制為主1.競品促銷頻頻2.市場價盤混亂2.低價假冒產(chǎn)品3.產(chǎn)品線單一3.應(yīng)收帳款定時炸彈4.內(nèi)部管理制度不健全1.減少通路層次2

5、.經(jīng)營高質(zhì)量,高成長的K / A 通路3.更有效益的客戶管理4.代銷制向經(jīng)銷制的轉(zhuǎn)變5.內(nèi)部管理機制的健全12 管理內(nèi)容： 重點： 合同體系 完善的價格 現(xiàn)款現(xiàn)貨 不盲目塞貨 資源共享 杜絕獎勵打進成本 培訓(xùn)人員 嚴禁將市場費用貼進成本 競爭對手活動 嚴禁竄貨 開發(fā)客戶 價格控制 （例定價、折扣、獎勵等） 1313經(jīng)銷商的現(xiàn)狀特點經(jīng)銷商的價值鏈分析經(jīng)銷商的管理經(jīng)銷商所服務(wù)的客戶管理1414 經(jīng)銷商的客戶管理： 重點： 客戶資料 庫存 庫存管理 價格合理 零售價管理 包裝合理 消費趨勢信息 人員拜訪及時 競爭對手活動 全面生動化 生動化工作 1515 * 信息收集（客戶和消費者） * 渠道分析（

6、客戶、消費者、 競爭對手、環(huán)境） * 設(shè)計活動 *目標確定 * 實施活動 * 監(jiān)控過程和結(jié)果 * 總結(jié)16 * 產(chǎn)品集中陳列 * 同一品牌垂直 * 同一包裝水平 * 中文面對消費者 * 明顯的價格標簽 * 先進先出 * 渠道海報（POP) * 明顯和易看見 市場活動終端的生動化管理16 當(dāng)今市場對終端管理越加重視，既要產(chǎn)品鋪到終端還要提升銷量，增加產(chǎn)品的市場控制力和品牌認知度，因此終端的爭奪尤為重要。 - 拜訪 - 客情 - 資料 - 產(chǎn)品齊 - 庫存 - 促銷 - 生動化 注：生動化意義是樹立品牌形象、增加品牌價值、提高消費者忠誠注：生動化意義是樹立品牌形象、增加品牌價值、提高消費者忠誠度、引發(fā)購買欲、增銷量。度、引發(fā)購買欲、增銷量。 17終端客戶的耕耘是廠商控制市場的關(guān)鍵終端客戶的耕耘是廠商控制市場的關(guān)鍵1718成熟市場拓展成熟市場拓展在城市市場開發(fā)成熟以后，積極開拓農(nóng)