1、 成功的銷售人員所具備的要素 安全檢測與認證中心 龐春宇銷售的定義 銷售：一種幫助有需要的人們得到他們所需要東西的過程，而從事銷售工作的人，則從這個交換的過程中得到適度的報酬。 因此，如何讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術了。所以，“銷售”可以說是一種“雙贏的藝術雙贏的藝術”。 銷售，最簡單的理解就是從商品或服務到貨幣的驚險一躍.通俗的說就是賣東西賣東西。 喬吉拉德 n被吉尼斯世界紀錄大全譽為“世界最偉大的銷售員”n喬吉拉德，（原名約瑟夫薩繆爾吉拉德，Joseph Samuel Gerard，1928年11月1日出生于美國密歇根州底特律市），是美國著名的推銷員。他是

2、吉尼斯世界紀錄大全認可的世界上最成功的推銷員，從1963年至1978年總共推銷出13001輛雪佛蘭汽車。喬吉拉德是世界上最偉大的銷售員，連續12年榮登世界吉尼斯記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀錄：連續12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破。n怎樣成交每一單怎樣銷售你自己怎樣邁向頂峰等n喬吉拉德說：“推銷的要點是，你不是不是在推銷商品推銷商品，而是是在推銷推銷你自己自己。”一流銷售員的成功因素 1、熱情2、努力3、隨時提供服務4、從小事做起（要超出客戶的期望）5、職業技能（職業自豪感）6、了解客戶的業務7、傾聽，傾聽，還是傾聽！8、有幽默感9、樹立目標 10、售后隨訪 11、

3、不斷拓展業務 12、不斷學習 13、向更好的銷售人員學習 14、建立長期的客戶關系 15、不要咄咄逼人 16、以更好的服務有別于競爭對手 17、以積極的態度善始善終。成功的銷售人員所具備的要素良好的銷售禮儀信息、技巧、策略 執行力、溝通力 韌性 、激情 ? ? 專業的職業技能 成功銷售所具備的要素專業的職業技能n銷售人員要銷售人員要100%100%了解公司、了解產品了解公司、了解產品n銷售是與人打交道的工作，在銷售過程中，我們的客戶可能是地位顯赫、閱人無數的公司高層管理人員，也可能是經驗豐富、十分專業的采購人員。銷售人員要與這些人打交道，并且要贏得他們的信任和好感、努力說服他們，就必須要100

4、%100%了解公司、了解產品了解公司、了解產品，相信自己的能力，信心百倍地去敲客戶的門。如果銷售人員缺乏自信，在沒有見客戶之前就開始懷疑自己、膽怯退縮的話，那么我們拜訪時首先在氣勢上就輸給了客戶，最終很可能會一無所獲除了對自己的銷售能力有信心以外，我們還要對公司的產品有信心。只要公司產品質量有保證，能夠給客戶帶來利益，那么它就一定能夠獲得消費者的認可。所以在整個銷售過程中，銷售員一定要對自己的產品有足夠的信心，無論客戶對我們的產品如何挑剔，我們都不能改變對產品的看法。如果我們自己都不信任產品的話，那么又怎么能夠去說服客戶呢?n另外，有一些銷售員常常把自己業績不好的原因歸咎于產品本身，我們要想一

5、想，同樣的產品，為什么別的銷售人員就能順利地賣出去呢?所以我們要從其他方面找原因，而不能對公司和產品產生抱怨的情緒。n我們只有做到“相信公司、相信產品、相信自己”才能在銷售過程中時胸有成竹，發揮出自己正常的水平，才能把產品成功銷售出去良好的銷售禮儀n電話銷售中要學會傾聽電話銷售中要學會傾聽n在電話拜訪中，銷售員與客戶進行溝通主要是靠聽和說這兩方面來進行的，所以，與面對面的拜訪相比，在電話拜訪中傾聽更是起著至關重要的作用。所以，銷售員在電話拜訪中一定要學會傾聽，讓客戶滿意，讓自己通過聽掌握更多有利于銷售的信息。n那么我們在聽客戶談話的時候需要注意哪些呢？n1、傾聽時要避免干擾 銷售員應當學會聚精

6、會神地傾聽客戶，注意不受下列干擾的影響。 (1)環境干擾。每天我們的環境中有大量的千擾，周邊的鈴聲、談話聲、電子顯示器的閃動，周圍人的走動以至窗外的風聲雨聲等都會干擾我們的傾聽。 (2)“第三只耳朵”現象。通常周圍的談話會不斷地讓我們聽到，有的會引起我們的注意。如果是與當前業務有關的，我們可要求客戶在線上稍候，然后起身弄清楚。但更多的時候，我們要學會關閉我們的“第三只耳朵”，不讓周邊與我們為目前這個客戶的服務無關的聲音帶走我們的任何注意力。 (3)走神。在傾聽客戶時，稍不留神我們的注意力就會轉移，所以我們必須鍛練自己在傾聽時的高度注意力，否則，一旦讓客戶感覺到我們心不在焉，那么成交就危險了。良

7、好的銷售禮儀n2、不要隨便打斷客戶 每個人在講話的過程中都不希望被別人打斷，所以我們不要輕易地打斷客戶的談話，如果有沒聽清楚的地方，也應當禮貌委婉地提出來，而且不應當耽誤太多時間。耐心傾聽，不僅讓客戶有一種被尊重的感覺，而且還會給他們留下良好的印象，這都有利于進一步的溝通。n3、積極主動地回應客戶的談話 在電話中傾聽客戶談話，不能沉默不作聲，一定要積極主動，及時對客戶的談話做出回應，這樣才能使客戶無所顧慮地說出他想說的話，使我們獲得更多的客戶信息。例如，我們可以這樣說：“您說的對。”“我同意您的看法。”“嗯！是這樣的。”這樣可以表明我們對客戶的講話是感興趣的，從而能鼓勵客戶繼續講下去。相反，如

8、果我們一邊聽，一邊在電話里發出打哈欠的聲音，肯定會使客戶感到我們對他的講話不感興趣，最終會影響雙方溝通的順利進行，甚至導致電話的中斷。良好的銷售禮儀n4、認真思考，虛心向客戶請教 在客戶講話的過程中，還要集中精力，認真思考。在思考的過程中，我們可能會發現一些問題，對于這些問題需要客戶進行確認的，我們應當及時讓客戶確認，比如我們可以這樣說：“您這句話的意思是我這樣理解對嗎？”“按我的理解，您是指”“您能再詳細說說嗎？”這些話語的運用，同樣使客戶有一種受尊重的感覺，當然最主要的目的還是深層了解客戶的談話意圖。n5.認真做好記錄 在傾聽過程中，有時候客戶會講很多內容，在這些內容中也會有很多重點，對于

9、這些談話重點一定要做好記錄。比如與需求有關的一些重要信息，客戶提到的一些專業術語，一些重要的電話號碼、聯系地址等等。做記錄不僅能表明拜訪人員的認真態度，而且還能喚起事后的記憶，有利于保留和整理客戶信息。 總之，在與客戶進行溝通時，一定要熟練掌握一些傾聽的技巧，表現出專業的溝通水平。在獲得更多客戶信息的同時，探詢客戶的真正需求，如此才能達到有效溝通的目的。信息n銷售之前要充分了解客戶信息銷售之前要充分了解客戶信息n喬吉拉德曾說過：“如果我們想把東西賣給某人，我們就應該盡自己所能去搜集關于他的有利于我們銷售的所有情報。無論我們銷售的是什么東西，如果我們每天肯花一點時間來了解自已的客戶，做好準備，鋪

10、平道路，那么，我們就不愁拜訪不成功了。”充分了解客戶的信息、掌握有關他的詳盡資料，可以使我們在拜訪中占據主動的地位，順利地展開銷售工作，收到事半功倍的效果。n如果我們的客戶是個人，那么我們可以從以下幾方面人手來了解他的信息。n1、姓名 人們對姓名非常敏感，如果銷售員能夠事先弄清客戶的姓名，在拜訪時準確地稱呼對方，那么就會增加對方對我們的好感，給工作帶來方便。n2、籍貫 如果我們與客戶是老鄉，那么在拜訪中，利用老鄉關系來拉近與客戶之間的距離會產生不錯的效果。n3、學歷和經歷 了解客戶的學歷或經歷將有助于我們與其進行寒暄，使交談氣氛變得融洽。一位銷售員了解到客戶和自己一樣，都曾在部隊里當過話務員，

11、于是當他和客戶一見面，就談起了收發報，雙方談得津津有味，最后在愉快的氣氛中達成了交易。n4、家庭背景 了解客戶的家庭背景，投其所好，是不少銷售員贏得成功的“殺手锏”。一位銷售員了解到客戶的喜歡打羽毛球，在與客戶見面后送上一套羽毛球裝備，迅速取得了客戶的好感。信息n5、興趣愛好n人人都喜歡聽到贊美的話，了解客戶的興趣愛好，并對其加以贊美，可以收到意想不到的效果。一位銷售員了解到客戶愛好書法，于是他就先和客戶就書法交談心得體會，并贊美客戶的書法水平高超，最后得到了訂單。n相信在拜訪之前，如果我們能對客戶的以上信息有清楚的了解，并做好拜訪的準備和計劃的話，那么不管面對多么固執的客戶我們都是有可能取得

12、成功的。n如果我們的客戶是團體的話，那么我們可以從以下幾方面人手來了解他們的信息。 1、經營狀況與信譽情況 銷售員要了解對方公司的經營狀況與信譽情況，不要與經營不善或不講信用的單位打交道，否則，即使我們銷售成功了也要為討債而奔忙。所以，在拜訪前我們要考察好對方的資金實力與信譽度。 2、采購的負責人 我們要了解對方在做出購買決策時所涉及的關鍵人物有哪些，如發起者、影響者、購買者、決策者、使用者等，我們只要打通上述環節，成交并非難事。 3、其他相關信息 為了贏得拜訪的成功，銷售員除了要了解以上的信息外，還需要了解對方諸如企業名稱、性質、規模、內部人事關系等方面的信息。 總之，知己知彼才能百戰百勝，

13、我們要充分了解客戶的信息，并且在此基礎上做好準備和計劃工作。技巧n在實際的電話拜訪工作中，接電話的往往是客戶公司的工作人員，比如秘書、助理等，雖然他們沒有工作上的決定權，對我們的業務產生不了根本的影響，但是他們卻可以決定是否為我們提供與關鍵決策人通話的機會，所以他們的作用同樣不可忽視，所以我們要主動與他們搞好關系，越過他們給我們有意無意設置的通話障礙，這樣我們才能保證電話拜訪的效率。n那么我們該如何越過對方工作人員設置的障礙呢？大家可以試試以下幾種方法：n1、利用回電法 很多拜訪人員在與客戶溝通的過程中，經常會遇到客戶的拒絕。比如，當我們打過去電話之后，如果關鍵的決策人不在的話，下面的工作人員

14、常常會說：“請問您找他有什么事？”這個時候，我們往往不想直接告訴對方，但是又不知道該如何回答。這里有一個小小的技巧，我們可以這樣反問對方：“他打電話找我，我也不知道有什么事。”這個時候，對方往往就會對我們的拜訪電話重視起來。n2、上層領導指示法 如果關鍵的決策人不是企業的最高負責人的時候，可以先找到決策人的上司簡要說明一下情況，然后再用決策人上司的“口諭”來接近這位決策人。例如可以這樣說：“李經理您好！王總讓我找您具體談一下項目合作的事情。”下面的具體負貴人一聽到這話，自然不敢輕易將我們拒之門外。n3、懇求帶助法 幫助別人，自己也可以從中獲得快樂。一般情況下，每個人都很愿意幫助別人。如果我們以

15、懇求對方工作人員幫助的口氣來找一下關鍵的負責人，效果往往要好得多。 比如我們可以這樣說：“王小姐，您好！我有急事需要馬上與劉總溝通一下，您可不可以幫我把電話轉給劉總？”提出這個愿望，合乎情理而又禮貌貼切，想必對方不會拒絕。n這里需要注意一點，在與秘書進行溝通時，要尊重他們，他們比較在乎這一點。這自然需要通過尊重的語氣、禮貌的寒暄、認真的傾聽等行為來給他們留下好印象。如果我們不能順利通過這一關，我們的后續工作就會難上加難了。技巧n4、借口私事法n“我找一下劉總。”“請問您是哪里，找劉總有什么事情？”n“我們之間有些私人要事，請您給我轉過去好嗎？”n“嗯那好吧，我幫您轉過去。”n從秘書最后的口氣中

16、可以看出，工作人員本不想輕易地轉接這個電話，但聽到可能會涉及老總的私事，于是才有些無奈地把電話轉了過去。無論和上司多么親近的員工，最好都不要涉及上司的隱私，否則的話自己的位置將無法保證了。正是基于這一點，借口個人私事也能很好地越過電話障礙。n5、適度贊關法n在企業中，秘書一般都是女性，她們喜歡聽到別人的贊美。不過，贊美要適度，否則的話就會讓人感覺我們的贊美是一種虛情假意，這樣做會適得其反。另外，贊美也不要太頻繁，太頻繁會讓人失去新鮮感。n6、提高身價法n“王經理在嗎？”“您是哪里？”“我是*，請問你是哪位？”n“我是秘書小劉，請問有什么事嗎？”n“你給我轉一下老王的電話，我有些事情與他商量一下

17、。”n“那好吧。”n 電話很快就轉接了過去。n為什么秘書小劉這么快就把電話轉了過去呢？這里有兩方面原因：一是拜訪者在秘書小劉間過他話之后，他卻反過來又問了一下小劉是誰，這話語中暗含著他和總經理關系非同一般，有人擋住了他的電話，他當然要問一下是誰，起到了提高身價的作用;另外一個原因就是，他稱總經理為“老王”，這種稱呼也使拜訪者在秘書面前的身價倍增，因為一般人是不敢這么稱呼的，除非關系很親密。這同樣使秘書小劉感覺到“來者不善”，因此很快就接通了總經理的電話。技巧n7、虛構主題法 所謂的虛構主題，就是憑空捏造一個不存在的談話主題，誘使對方放松警惕，從而順利地找到關鍵決策人。 比如我們撥通電話后，如果

18、是秘書接的電話，我們就可以這樣說：“我找一下王總，我想問一下上次我們商談的事情，他準備得怎么樣了。”聽到這話，秘書一般都會毫不猶豫地幫我們把電話轉過去。因為在他們的潛意識里，我們可能與他們的老總通過話了，因此就沒有必要再對我們進行過濾了。另外就是，既然我們與他們的老總已經就某件事情商談過了，他幫我們就此事接通老總的電話也是分內的事，如果把事情耽誤了，他可擔當不起這個責任，所以秘書會以最快的速度幫我們接通老總的電話。n8、正面誘導法 所謂的正面誘導法，就是在間話時要以肯定性地選擇問話方式來誘導對方做出肯定的回答，不要給他們太多的否定性選擇。 有這樣一則小故事，在同一條街上有兩家豆槳店，其中一家豆

19、槳店的生意不怎么景氣，而另外一家豆槳店的生意卻非常紅火。究其原因，原來在于兩家服務員的問話方式不同。當有客人來第一家小店喝豆漿時，服務員往往會問：“您加不加雞蛋？”客人有的時候說“加”，有的時候說“不加”。而當客人來第二家小店就餐時，服務員拄拄會問：“您是加一個雞蛋，還是加兩個雞蛋？”喜歡吃雞蛋的就說“加兩個”，不喜歡吃雞蛋的就說“加一個”。就這樣，第二家小店每天都能比第一家小店多賣出好多雞蛋，他們的生意自然也就十分紅火了。n仔細分析兩種問話的方式，前一種屬于否定性選擇問話方式，而后一種屬于肯定性選擇問話方式。兩種間話方式相比，顯然后一種問話方式更有利于達到目的。銷售員在繞過秘書關的過程中，也

20、要盡量使用肯定性選擇問話方式。比如，“我找一下你們經理，請幫我轉接一下好嗎？”而不要這樣問：“你們經理在不在？幫我轉接一下好不好？”又如，“劉總的手機號碼是多少？我直接和他商談一下。”而不要這樣問：“您知不知道劉總的手機號碼？可不可以告訴我一下？”類似的否定性選擇問話方式，很容易讓人回答“不知道”技巧n9、與之結盟法 我們可以不把對方接電話的工作人員當做障礙人，而把他們當做拜訪的重要對象。也就是我們可以以他們為突破口，與他們結盟，鞏固和發展他們，然后再逐漸“圍攻”關鍵的決策人。如果我們能贏得他們的信賴，與他們搞好關系，就可以從他們口中獲得很多重要的信息，無論是有關決策人的，還是有關企業的。這些

21、信息對于成功拜訪關鍵決策人都起著十分重要的作用。 銷售員小李就是在與一位企業秘書的通話中獲得了一條重要的信息，最終使他贏得了一筆很大的業務。 化工廠業務員小李經過一番市場調查得知，國內某知名企業急需訂購一批化工原料。可足當他費盡周折撥通企業總裁的電話的時候，那位總裁卻說不需要這種產品。他們應當急需這種產品呀！小李時自己的調查深信不疑，他不明白究竟是怎么回事。后來他積極與總裁秘書發展關系，最終贏得了這位秘書的信任。有一次秘書告訴小李，總裁最近正與另一家化工廠談原料供應的事，本來亭情已經有了眉目，只是對方趁火打劫、漫天要價，所以遲遲沒有簽訂最終的協議。小李得知這一消息，馬上派人悄悄給總裁秘書送上他

22、們的原料樣品和一份報價單，然后請秘書轉交給總裁。那位總裁對原料進行評定后，看到價格也合適，最終與小李簽訂了原料供應協議。n總之，能否巧妙地越過電話障礙對電話拜訪來講十分重要。越過電話障礙的方法有很多種，我們在這里介紹的只是常見的幾種，具體的方法還需要銷售員在實踐中不斷地探索。策略n在拜訪新客戶之前，先寄送資料不失為一個提高拜訪成功率的比較好的方式，一方面，銷售員不至于因為唐突拜訪而吃閉門羹；另一方面，公司也通過寄送樣品為自己做了宣傳，提高了知名度。n銷售員小張就是通過及時為客戶寄送樣品及相關產品信息而取得拜訪的成功的。小張是一家外貿公司的銷售員，他在瀏覽電子商務網站時發現了一家外國公司正在求購

23、中國手工藝品。小張以前在業務中接觸過手工藝品，對此比較了解，他敏感地察覺出這是一個很好的銷售機會，于是他馬上準備好樣品，然后作了一份比較詳細的產品資料和市場情況報告，整理好后寄給這家公司。n小張還向這家公司發出電子郵件，向外商申請自己作為外商代理向中國的生產企業詢價，并要求對方讓自己去拜訪他們在中國的分公司。 數日后，小張接到外商回件，客戶很認可小張的樣品及產品資料，并安排中國分公司的工作人員與他接洽。因為外商總公司的認可，小張在首次拜訪客戶時很順利地與客戶達成了協議，客戶支付合同金額的2.5%作為他的傭金。n所以，寄送樣品是我們在拜訪之前必須要做好的一件事，那么如何寄送資料樣品才能吸引客戶的

24、注意力呢？一般來說，我們可以從以下幾方面人手：策略n1、樣品及資料要齊全 銷售員要知道，我們寄給客戶的不僅僅是一個樣品，更是代表著公司的形象。樣品是否完整，資料是否齊全，都可以讓客戶考察到我們公司的品質及態度。如何保證一個連樣品都做不好的公司會做出上等的產品呢？客戶又怎么會放心把訂單交給我們呢？所以我們寄出的樣品一定要是完美的產品，要經過工程部測試，并付上測試報告，還要附上產品說明書一份、詳細的產品承諾書兩份(其中一份是準備給客戶回簽的)、名片若干張(確保客戶公司的采購部或工程部都有我們的聯系方式)。n2、在樣品上寫上自己的聯系方式 銷售員或許會擔心這樣做會影響樣品的外觀，但這樣做可以讓客戶在

25、確認樣品的過程中只要一拿起樣品就會看到我們的聯系方式，加深客戶對我們的印象，同時在客戶想聯系我們時，能夠方便、及時地取得我們的聯系方式。尤其是一些公司會用我們的樣品去裝樣機或交給他的客戶，這樣可以幫助我們更好地宣傳，這是名片難以達到的效果。策略n3、在樣品里放些輕巧而實惠的小禮物 客戶也是有感情的，當他收到樣品后，發現我們送給他的小禮物，心里肯定會感動，從而對我們產生好感，對我們的樣品也會格外關注，這樣就為下一步拜訪做了很好的鋪墊。n4、給客戶提供些他想知道的其他產品及服務的材料信息 客戶除了采購我們的產品也會需要其他相關產品，所以我們在寄樣品的時候，可以在樣品里放些其他相關產品及服務的資料，

26、給對方帶去額外的信息和幫助。比如我們銷售的是布料，我們的客戶是成衣廠，那么我們就可以在樣品里放一些紐扣或是彩邊之類的信息，當客戶收到我們的樣品后，他會被我們考慮得如此周全所打動。執行力n執行力：簡單的事情重復做，銷售人員的核心競爭力 。執行力可分為狹義與廣義，狹義的執行力是指一個人對于組織交待得實情的完成過程和完成程度；廣義的執行力是指企業、組織或者個人在達成目標過程中，所有影響最終目標達成效果的因素，以及對這些影響效果的因素進行規范、控制、整合的過程。 n優秀的銷售人員所具備的執行力，主要表現之一為跟蹤力。關于跟蹤力，借用富士康老板郭臺銘的話就是“銷售不跟蹤，終將一場空”。有的銷售人員，工作

27、表面上很積極主動，但是工作了很長時間仍然沒有客戶落單，一個重要的原因就是缺乏持久的跟蹤。我們不妨把業務過程做一個簡單的歸納：收集目標客戶電話溝通初次拜訪提供詢價需求商務談判訂單落實。通常來講，銷售人員在完成該過程的前四個階段，產品送達客戶手中之后，剩下的工作從原理上來講，理應是等待對方給予明確的回復，然后再具體商談合作的條款事宜。然而，產品送達之后到商務談判之前這個階段，卻成了大多數銷售人員業務擱淺的滑鐵盧。缺乏跟蹤是業務徘徊不前的根本原因所在。聰明的銷售人員，在產品送達客戶之后，首先要做的是到客戶品質部門及時了解產品的測試結果，然后發動公司品質部門及時解決客戶在試用產品時出現的技術問題。其次

28、是充分了解該客戶的產品或者是服務，通過電子郵件或者是電話向客戶提出一些建設性的意見，或者是站在行業高度，向客戶灌輸一些行業動態，這樣就不至于在雙方溝通得時候陷于無話可說的尷尬局面。在所有條件都具備的情況下，適時促成公司高層互訪，從上往下掃清雙方合作的障礙，那么接下來的合作，應該是順理成章的事情了。至于具體的訂單數量及商務條款，就看業務人員和對方采購的溝通結果了。執行力n 執行力的第二個方面，主要表現為承諾的兌現能力。承諾的兌現是一個很模糊的概念，具體的操作過程中，主要表現為以時間管理為核心的細節關注度。一般來講，客戶和我們接口的部門應該是采購部，通常客戶采購人員在考察一個新近供應商的時候，他們

29、對于公司的直觀理解理應是從銷售人員的談吐和舉止開始的。在產品送達到商務談判這個階段中，由于雙方對彼此的產品、服務均缺乏系統的了解，因此，銷售人員的言談、舉止、行動，在一定程度上就是產品品質的集中反映。n 對于一個比較成熟的客戶采購人員，每天都會接觸形形色色的上門推銷人員，他們在工作的過程中已經具備了對于油嘴滑舌類業務員的免疫力，因此，要想獲得他們的好感，切忌漫無邊際地亂承諾，更不應隨意攻擊競爭對手，正確的做法應該是：n1、初次見面嚴格遵守雙方約定的時間。2、承諾交給對方的資料或者是產品，一定要提前或者是準時交付。n3、杜絕漫無目的的亂承諾，最好超值交付。n4、談吐穩健、大方，擲地有聲，杜絕似是

30、而非的含糊性詞匯。溝通力n 溝通力：敲開客戶財富之門的金磚。 n 嚴格意義上來講，溝通應該算是銷售人員必備的基礎素質。很多公司在招聘業務員的過程中，一直強調的“性格外向”，理應屬于銷售基本的入門法則。這里所說的“溝通力”，更多的是側重于溝通的方法和技巧。溝通不當在業務開發階段最直觀的反應無非是業務的停滯不前，但是若是發生在維護公司老客戶過程中，后果就比較嚴重了。 秀才買材：有一個秀才去買材，他對賣材的人說：荷薪者過來！賣材的人聽不懂荷薪者（擔材的人）三個字，但是聽得懂過來兩個字，于是把材擔到秀才前面。 秀才問他：其價如何？賣材的人聽不太懂這句話，但是聽得懂價這個字，于是就告訴秀才價錢。 秀才接

31、著說：外實而內虛，煙多而焰少，請損之。（你的木材外表是干的，里頭卻是濕的，燃燒起來，會濃煙多而火焰小，請減些價錢吧。） 賣材的人因為聽不懂秀才的話，于是擔著材就走了。n 這個故事給我們的啟示在于：管理者或者是銷售人員平時最好用簡單的語言、易懂的言詞來傳達訊息，而且對于說話的對象、時機要有所掌握，有時過分的修飾反而達不到想要完成的目的，甚至適得其反。同樣，作為銷售人員，第一次約客戶見面的時候，開場白一般是向客戶比較系統客觀的介紹公司的產品和服務，介紹的方式和方法不對，收到的可能是兩種截然相反的結果。銷售人員和客戶的溝通從一開始就具有比較功利的色彩，帶有很強的目的性，雖然如此，雙方合作的不對等角色

32、從一開始就決定了銷售人員的溝通處于明顯的從屬地位，銷售人員咄咄逼人的氣勢勢必會造成客戶的壓迫感，雙方第一次的溝通注定是蜻蜓點水，業務得不到實質性的進展。溝通力n而正確的做法應該是：n 第一：業務溝通，傾聽先行。80傾聽，其余20說話，而在20的說話中，問問題又占了80。留給對方足夠多的時間，激發客戶傾訴的欲望。把我們的產品和優勢充分揉到問題中去。比如，我們可以問對方“請問貴公司對于供應商的選擇標準是什么呢”，在客戶的回答過程中，我們就可以適時尋找機會插入事先準備好的“臺詞”，可謂是冠冕堂皇地見縫插針。記住：傾聽的目的在于打開客戶的話匣子，為自己爭取更多的時間接近客戶，和客戶接觸的時間越久，留給我們發揮得空間也就越大。 第二：溝通中不要指出對方的錯誤，即使對方是錯誤的。 第三：妥善運用溝通三大要素。人與人面對面溝通時的三大要素是文字、聲音及肢體語言。面對面溝通時，三大要素影響力的比率是文字7，聲音38，肢體語言55。 第四：溝通過程中針對客戶提出的我們現有產品不能滿足的需求，留下再次拜訪的余地。 溝通力n 比較刁難的客戶往往喜歡攻擊產品的不足之處，這恰恰給銷售人員提供了再次接觸客戶的絕好時機。比如客戶有時會問“你們*認證能做嗎？”。針對這個問題最好的答案是：“實在不好意思，您所需要計量或檢測的項目我們暫時沒有取得授權，但是我們可以做校準或測試