1、業(yè)務(wù)員客戶(hù)店面回訪數(shù)據(jù)分析說(shuō)明需要關(guān)注的幾個(gè)數(shù)字 進(jìn)店率 主動(dòng)介紹率 試穿率 成交率 回頭率 轉(zhuǎn)介紹率 新登記資料顧客人數(shù) VIP人數(shù) 各崗位員工平均成單時(shí)間 包括：盤(pán)點(diǎn)店面經(jīng)過(guò)的人數(shù)，進(jìn)店人數(shù)、試穿人數(shù)、回頭人數(shù)、轉(zhuǎn)介紹人數(shù)、導(dǎo)購(gòu)主動(dòng)介紹人數(shù)、成交人數(shù)。入店第一天工作：進(jìn)店率=進(jìn)店人數(shù)/店面經(jīng)過(guò)的人數(shù)人數(shù) （合理進(jìn)店率：30%以上進(jìn)店率） 燈光、店內(nèi)陳列？ 紫秀七區(qū)陳列？ 活動(dòng)方案？主動(dòng)介紹率=導(dǎo)購(gòu)主動(dòng)介紹人數(shù)/進(jìn)店人數(shù) （合理試穿人數(shù)：50%以上試穿率） 是否有做目標(biāo)管理？ 導(dǎo)購(gòu)激勵(lì)的方式有問(wèn)題嗎？ 員工的心態(tài)有問(wèn)題嗎？ 方式方法：試穿會(huì)、用自己產(chǎn)品表彰員工試穿率=試穿人數(shù)/進(jìn)店人數(shù) 試衣

2、間文化？ 導(dǎo)購(gòu)的服務(wù)？ 活動(dòng)的激勵(lì)（試衣有禮）？成交率=試穿成交人數(shù)/試穿人數(shù) 導(dǎo)購(gòu)對(duì)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)了解嗎？ 導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售技能OK嗎? 店面的薪資體系OK嗎（是否主張團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)）？回頭率=回頭人數(shù)/成交人數(shù) 是否有做電話回訪（顧客不穿的原因，在第一時(shí)間解除疑慮）？ 是否體現(xiàn)了差異化服務(wù)（生日親自送禮）？ VIP管理是否完善？ 活動(dòng)前是否提前電話、短信告知顧客？轉(zhuǎn)介紹率=老顧客帶新顧客來(lái)人數(shù)/成交人數(shù) 同上。 是否有做電話回訪（顧客不穿的原因，在第一時(shí)間解除疑慮）？ 是否體現(xiàn)了差異化服務(wù)（生日親自送禮）？ VIP管理是否完善？ 活動(dòng)前是否提前電話、短信告知顧客？同時(shí)，你還可以幫助顧客分析她店面的以下

3、問(wèn)題：直接影響店面業(yè)績(jī)指標(biāo) 營(yíng)業(yè)額 達(dá)標(biāo)率 人效 同期業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率 坪效店面管理指標(biāo) ATV ASP 無(wú)條碼率 丟失率 崗位貢獻(xiàn)率 進(jìn)銷(xiāo)比 折扣率 連帶銷(xiāo)售率 VIP 報(bào)損率 崗位完成率 庫(kù)存周轉(zhuǎn)比 分類(lèi)貨品銷(xiāo)售占比達(dá)標(biāo)率公式 達(dá)標(biāo)率=一定時(shí)期內(nèi)營(yíng)業(yè)額/一定時(shí)期內(nèi)業(yè)績(jī)指標(biāo)*100%例一：一月份的業(yè)績(jī)指標(biāo)為40萬(wàn)元，實(shí)際完成額為38萬(wàn)元，則一月份的達(dá)標(biāo)率=38萬(wàn)/40萬(wàn)*100%=95%例二：若一月份的指標(biāo)為40萬(wàn)，實(shí)際完成額為42萬(wàn)，則一月份的達(dá)標(biāo)率=105%備注：達(dá)標(biāo)率反映出門(mén)店業(yè)績(jī)達(dá)成的能力同期業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率公式 同期業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率=（年月周同期營(yíng)業(yè)額-當(dāng)期營(yíng)業(yè)額）/同期營(yíng)業(yè)額*100%例一：某店2

4、008年?duì)I業(yè)額為320萬(wàn)，2007年業(yè)績(jī)?yōu)?00萬(wàn)，則2008年的年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率=（320萬(wàn)-200萬(wàn)）/200萬(wàn)*100%=60%即表示相較2007年的業(yè)績(jī)，2008年業(yè)績(jī)同期增長(zhǎng)了60%同期業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率公式例二：某店2月份的業(yè)績(jī)?yōu)?0萬(wàn)，1月份的業(yè)績(jī)?yōu)?5萬(wàn)，則2月份相較1月份的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率=（20萬(wàn)-35萬(wàn)）/35萬(wàn)*100%=-43%即：相較1月份業(yè)績(jī)，二月份的業(yè)績(jī)下滑了43%備注：同期業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率為正數(shù)時(shí)，表示業(yè)績(jī)上升；為負(fù)數(shù)時(shí)，表示業(yè)績(jī)下滑。*坪效公式 日坪效=當(dāng)日營(yíng)業(yè)額/當(dāng)?shù)甑牡赇伱娣e 月坪效=當(dāng)月?tīng)I(yíng)業(yè)額/當(dāng)?shù)甑牡赇伱娣e例一：某店的營(yíng)業(yè)面積為100平方米，當(dāng)日營(yíng)業(yè)額為8000元，則這個(gè)店

5、鋪的日坪效=8000元/100平方米=80元/平方米備注：此指標(biāo)可以分析店鋪面積的生產(chǎn)力，深入了解店鋪銷(xiāo)售真實(shí)情況紫秀紫秀5%的占地面積創(chuàng)造你店面的占地面積創(chuàng)造你店面40%的額外利潤(rùn)（與你店面任何一款產(chǎn)的額外利潤(rùn)（與你店面任何一款產(chǎn)品都沒(méi)有沖突）品都沒(méi)有沖突）人效公式 日人效=日營(yíng)業(yè)額/當(dāng)日總?cè)藬?shù) 周人效=周營(yíng)業(yè)額/當(dāng)?shù)昕側(cè)藬?shù) 月人效=月?tīng)I(yíng)業(yè)額/當(dāng)?shù)昕側(cè)藬?shù)例：某店某天的營(yíng)業(yè)額為9000元，某店的總?cè)藬?shù)為9人，則當(dāng)日人效=9000元/9人=1000元/人備注：反映門(mén)店員工銷(xiāo)售能力與排班用人的合理性關(guān)于業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)指標(biāo)的使用一 達(dá)標(biāo)率、同期銷(xiāo)售增長(zhǎng)率、坪效、人效達(dá)標(biāo)率、同期銷(xiāo)售增長(zhǎng)率、坪效、人效指標(biāo)均

6、為業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)指標(biāo)，若僅看達(dá)標(biāo)率指標(biāo)均為業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)指標(biāo)，若僅看達(dá)標(biāo)率不能夠完全看出此門(mén)店的管理經(jīng)營(yíng)水平不能夠完全看出此門(mén)店的管理經(jīng)營(yíng)水平，應(yīng)當(dāng)將所有指標(biāo)結(jié)合起來(lái)看，這樣才，應(yīng)當(dāng)將所有指標(biāo)結(jié)合起來(lái)看，這樣才能反映出門(mén)店的真實(shí)水平能反映出門(mén)店的真實(shí)水平。例：某店某月的達(dá)標(biāo)率為102%，此月坪效為1800元/坪，此月人效為12000元/人，年同期業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率為-18%，這樣，我們就能明白，此門(mén)店雖然達(dá)標(biāo)了，實(shí)際上門(mén)店的實(shí)際銷(xiāo)售水平并不理想，也能反映出制定的目標(biāo)并不合理。關(guān)于業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)指標(biāo)的使用二 一般行業(yè)數(shù)據(jù)為：達(dá)標(biāo)率110%-115%；年同期業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率10%-15%；坪效每月為3000元/坪；人效每月2.2

7、萬(wàn)元/人。 如果某店這些數(shù)據(jù)在系統(tǒng)內(nèi)比較后，處于系統(tǒng)較高水平，就應(yīng)當(dāng)同行業(yè)內(nèi)比較，尋找差距，力爭(zhēng)上游ATV公式 日ATV=日營(yíng)業(yè)額/日客單數(shù) 月ATV=月?tīng)I(yíng)業(yè)額/月客單數(shù) 年ATV=年?duì)I業(yè)額/年客單數(shù) 個(gè)人ATV=某個(gè)人一段期間內(nèi)的業(yè)績(jī)/這個(gè)人在這期間內(nèi)的總銷(xiāo)售單數(shù)備注：ATV反映人員附加銷(xiāo)售能力、貨品組合的合理程度，與ASP（在后面有分析）一同反映顧客的消費(fèi)承受能力連帶銷(xiāo)售率公式 日連帶率=日銷(xiāo)售件數(shù)/日客單數(shù) 周連帶率=周銷(xiāo)售件數(shù)/周客單數(shù) 月連帶率=月銷(xiāo)售件數(shù)/月客單數(shù) 年連帶率=年銷(xiāo)售件數(shù)/年客單數(shù)例：某日某店銷(xiāo)售件數(shù)150件，客單數(shù)為75單，則此店連帶率=150件/75單=2件/單備

8、注：此指標(biāo)反映員工附加推銷(xiāo)能力、貨品組合合理性、及顧客的消費(fèi)心理管理指標(biāo)ATV、連帶率 這兩個(gè)指標(biāo)在管理指標(biāo)中的聯(lián)系是極為緊密的；我們不能單純的把其中之一拆開(kāi)分析，兩者只有結(jié)合后才能有效地反映門(mén)店的附加銷(xiāo)售潛力。 例1：僅看ATV ，那么在冬季時(shí)，一件皮草的價(jià)格就在400元左右，如果都是賣(mài)大衣類(lèi)的貨品，哪怕你只賣(mài)一件，ATV也是很高的，但是實(shí)際上員工并沒(méi)有進(jìn)行附加銷(xiāo)售。 例2：僅看連帶率有2件/單，應(yīng)該說(shuō)是不錯(cuò)的了，但如果這時(shí)的ATV是50元/單，就說(shuō)明員工沒(méi)有進(jìn)行高價(jià)貨品推介，都只是在推銷(xiāo)小飾品，這樣就會(huì)對(duì)利潤(rùn)產(chǎn)生影響，也是不值得高興的。ASP公式 日ASP=日營(yíng)業(yè)額/日銷(xiāo)售件數(shù) 月ASP=

9、月?tīng)I(yíng)業(yè)額/月銷(xiāo)售件數(shù)例：某店某月銷(xiāo)售件數(shù)為3000件，營(yíng)業(yè)額為35萬(wàn)元，此店此月的ASP=35萬(wàn)/3000件=117元/件備注：ASP反映顧客的消費(fèi)能力、貨品的定價(jià)、也反映員工推介高價(jià)貨品的能力，與ATV結(jié)合分析，共同反映顧客的承受能力。VIP占比公式 日VIP占比=日VIP消費(fèi)額/日營(yíng)業(yè)額 周、月、年同理可推例：某店某月第一周的VIP消費(fèi)金額為24500元、第一周的總營(yíng)業(yè)額為78000，則此店第一周的VIP占比=24500/78000=31%備注：此指標(biāo)反映的是門(mén)店VIP的消費(fèi)情況，從側(cè)面表明門(mén)店市場(chǎng)占有率和顧客忠誠(chéng)度，考量門(mén)店的綜合服務(wù)能力和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力。VIP的規(guī)律 一般情況下，VIP在

10、45%-55%之間比較好；這時(shí)公司的利益是最大化的，市場(chǎng)拓展與顧客忠誠(chéng)度都相對(duì)正常，且業(yè)績(jī)也會(huì)相對(duì)穩(wěn)定。若是低于這個(gè)數(shù)值區(qū)間，就表示有顧客流失，或者是市場(chǎng)認(rèn)可度差，門(mén)店的服務(wù)能力不佳；若是VIP高與數(shù)值區(qū)間，則表示開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的能力太弱。假若是先高后低，就表示顧客流失嚴(yán)重。無(wú)條碼率公式 無(wú)條碼率=月盤(pán)點(diǎn)無(wú)條碼件數(shù)/本月銷(xiāo)售件數(shù)（以?xún)纱伪P(pán)點(diǎn)間的銷(xiāo)售數(shù)為準(zhǔn)）例：某店1月份盤(pán)點(diǎn)日期為1月20日，2月份盤(pán)點(diǎn)日期為2月21日，2月份盤(pán)點(diǎn)后發(fā)現(xiàn)無(wú)條碼貨品30件，兩次盤(pán)點(diǎn)間的銷(xiāo)售件數(shù)為1200件，則此店2月份無(wú)條碼率=30件/1200件*100%=2.5%備注：此指標(biāo)與盤(pán)溢表中的數(shù)結(jié)合起來(lái)可以反映門(mén)店對(duì)吊牌的

11、管理情況。報(bào)損率公式 報(bào)損率=一個(gè)月內(nèi)當(dāng)?shù)隉o(wú)法修復(fù)并退回總部報(bào)損的貨品件數(shù)/此月銷(xiāo)售件數(shù)*100%例：某店1月份報(bào)損退回總部貨品件數(shù)為40件，此店1月份銷(xiāo)售件數(shù)為1200件，則此店1月份報(bào)損率=40件/1200件*100%=3.3%備注：報(bào)損率反映公司貨品質(zhì)量問(wèn)題情況，及門(mén)店處理質(zhì)量問(wèn)題貨品的能力丟失率公式 月丟失率=某月盤(pán)點(diǎn)后丟失貨品金額/此月銷(xiāo)售金額*100% 季度、半年度、年度丟失率，只須將上述公式中的時(shí)間量替換即可例：某店第二季度的銷(xiāo)售金額為60萬(wàn)元，4月份丟失金額為8000元，5月份的丟失金額為2000元，6月份的丟失金額為800元，則此店第二季度的丟失率=（8000元+2000元+

12、800元）/60萬(wàn)元*100%=1.8%備注：丟失率反映門(mén)店防盜能力，以及排班的能力；丟失率行業(yè)水平在0.6%損耗率公式 損耗率=報(bào)損率+丟失率備注：反映一定時(shí)期內(nèi)門(mén)店對(duì)貨品損耗的控制情況。崗位完成率公式 崗位完成率=此崗位實(shí)際上崗人數(shù)/公司下達(dá)的此崗位定編人數(shù)*100%例：某店的定編人數(shù)為6人，測(cè)評(píng)時(shí)，此店實(shí)際上崗人數(shù)為3人，則此店這一崗位的完成率=3人/6人*100%=50%備注：崗位完成率反映門(mén)店某崗位的缺滿(mǎn)情況，從側(cè)面反映人才梯隊(duì)建設(shè)的情況平均崗位完成率公式 平均崗位完成率=所有崗位完成率的加權(quán)平均數(shù)例：某店A柜的崗位完成率為70%，B柜的為60%、C柜150%，則此店的平均崗位完成率

13、=（70%+60%+150%）/3=93%備注：此指標(biāo)主要是起到標(biāo)準(zhǔn)線的作用，用于評(píng)判各崗位完成定編的偏離情況。多數(shù)是用在評(píng)價(jià)人力資源部的工作上，當(dāng)?shù)旰芎苌儆玫綅徫回暙I(xiàn)率公式 日崗位貢獻(xiàn)率=某崗位當(dāng)日的集體業(yè)績(jī)/日營(yíng)業(yè)額*100% 周、月、季度、年的崗位貢獻(xiàn)率，則須將以上公式的時(shí)間量替換即可例：某店某日營(yíng)業(yè)額為12000元，此店某柜三名，此日三人一共做了5000元，則此店某柜的崗位貢獻(xiàn)率=5000元/12000元*100%=42%備注：深度反映門(mén)店各崗位的實(shí)際技能水平人均崗位貢獻(xiàn)率 人均崗位貢獻(xiàn)率=某崗位貢獻(xiàn)率/此崗位在崗人數(shù)例：某店某柜三人，其崗位貢獻(xiàn)率為42%，則此店心靡之星人均崗位貢獻(xiàn)率

14、=42%/3=14%備注：人均崗位貢獻(xiàn)率深度反映門(mén)店此崗位的技能水平崗位貢獻(xiàn)率分析 崗位貢獻(xiàn)率深度反映門(mén)店各銷(xiāo)售崗位的技能水平。 行業(yè)上導(dǎo)購(gòu)員的崗位貢獻(xiàn)率為36%，心靡之星為46%，搭配是為18% 人均崗位貢獻(xiàn)率，導(dǎo)購(gòu)員為6%，心靡之星為11.5%，搭配師為9%庫(kù)存周轉(zhuǎn)比公式 月周轉(zhuǎn)比=月?tīng)I(yíng)業(yè)額/月平均庫(kù)存 月平均庫(kù)存=（期初庫(kù)存量+期末庫(kù)存量）/2例：某店1月份銷(xiāo)售額為40萬(wàn)，1月期初庫(kù)存金額為16萬(wàn)，期末庫(kù)存金額為12萬(wàn)，則此店1月的周轉(zhuǎn)率=2*40萬(wàn)/（16萬(wàn)+12萬(wàn)）=2.86備注：此指標(biāo)反映門(mén)店貨品的流動(dòng)周轉(zhuǎn)速度，反映出貨品的暢銷(xiāo)情況進(jìn)銷(xiāo)比公式 月進(jìn)銷(xiāo)比=月進(jìn)貨金額/銷(xiāo)售金額例：某店

15、1月份業(yè)績(jī)?yōu)?0萬(wàn)元，進(jìn)貨金額為45萬(wàn)元，則此門(mén)店進(jìn)銷(xiāo)比=45萬(wàn)/40萬(wàn)=1.13備注：進(jìn)銷(xiāo)比反映門(mén)店的進(jìn)貨銷(xiāo)售情況，理論上進(jìn)銷(xiāo)比等于1最為理想。在現(xiàn)實(shí)中，門(mén)店還須考慮到實(shí)際庫(kù)存狀況如果門(mén)店庫(kù)存量較大，那么進(jìn)銷(xiāo)比要適當(dāng)小于1較為理想；如庫(kù)存量小，則進(jìn)銷(xiāo)比應(yīng)大于1較為理想分類(lèi)貨品銷(xiāo)售占比公式 日分類(lèi)貨品銷(xiāo)售占比=日某一分類(lèi)商品的銷(xiāo)售額/日營(yíng)業(yè)額*100% 周、月、季度、年的分類(lèi)貨品銷(xiāo)售占比，只須將以上公式的時(shí)間量替換即可得到例：某店1月份營(yíng)業(yè)額為40萬(wàn)，其中風(fēng)衣月銷(xiāo)售額為12萬(wàn)，則1月份風(fēng)衣的銷(xiāo)售占比=12萬(wàn)/40萬(wàn)*100%=30%備注：銷(xiāo)售占比反映出門(mén)店各類(lèi)貨品的組合與銷(xiāo)售情況，從這里可以對(duì)

16、要貨、組貨或者促銷(xiāo)上做出判斷；可以了解該地區(qū)消費(fèi)者的消費(fèi)取向；通比較本店與別的店的分類(lèi)貨品銷(xiāo)售占比情況，可以得出本店的銷(xiāo)售特性，對(duì)貨品調(diào)撥也有好處折扣率 日折扣率=日折讓金額/當(dāng)日總銷(xiāo)售吊牌金額*100% 月折扣率=月折讓金額/當(dāng)月總銷(xiāo)售吊牌金額*100%例：某店某日營(yíng)業(yè)額為8000元，總銷(xiāo)售吊牌額為9000元，則此店此日的折扣率=（9000-8000）/9000*100%=11%備注：折扣率是反映門(mén)店折讓的情況，直接影響門(mén)店的毛利額，是利潤(rùn)中很重要的指標(biāo)。如果某店的營(yíng)業(yè)額很高，請(qǐng)先別忙著高興，先要查一下折扣率，若折扣率很高，那就說(shuō)明門(mén)店在做促銷(xiāo)，門(mén)店的毛利率是很低的，所以折扣率也會(huì)和推廣占比

17、共同評(píng)估促銷(xiāo)情況。各崗位員工平均成單時(shí)間 即某崗位所有員工的成單時(shí)間的加權(quán)平均數(shù)例：某店有心靡之星3人，完成一個(gè)單子的時(shí)間分別是15分鐘，12分鐘，20分鐘，那么這個(gè)店鋪心靡之星的平均成單時(shí)間=（15+12+20）/3=15.7分鐘備注：此數(shù)值可以反映門(mén)店某崗位的平均個(gè)人銷(xiāo)售水平，以及把握顧客消費(fèi)心理的能力總結(jié) 數(shù)據(jù)是科學(xué)管理的基礎(chǔ)，沒(méi)有數(shù)據(jù)佐證的管理行為是不可靠的；而數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)是要有準(zhǔn)確的歷史資料記錄，所以，在使用數(shù)據(jù)管理組織時(shí)，必須先加強(qiáng)數(shù)據(jù)搜集工作的審查，這要求各位同事要秉持堅(jiān)持，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度！ 最后預(yù)祝各位同事能夠?qū)?shù)據(jù)分析進(jìn)行到底，大幅度提高管理水平！入店考察： 1.1.店長(zhǎng)是

18、否制定每天的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)指標(biāo)？店長(zhǎng)是否制定每天的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)指標(biāo)？ 2.2.店長(zhǎng)是否知道店鋪的暢銷(xiāo)款？庫(kù)存是否充足？店長(zhǎng)是否知道店鋪的暢銷(xiāo)款？庫(kù)存是否充足？ 3.3.是否找到暢銷(xiāo)款的替代款？是否找到暢銷(xiāo)款的替代款？ 4.4.是否現(xiàn)場(chǎng)教會(huì)員工暢銷(xiāo)款和滯銷(xiāo)款如何組合銷(xiāo)售？是否現(xiàn)場(chǎng)教會(huì)員工暢銷(xiāo)款和滯銷(xiāo)款如何組合銷(xiāo)售？ 5.5.每周找出滯銷(xiāo)商品？每周找出滯銷(xiāo)商品？ 6.6.數(shù)量及價(jià)格占比最高的滯銷(xiāo)款有沒(méi)有搭配其他商品出數(shù)量及價(jià)格占比最高的滯銷(xiāo)款有沒(méi)有搭配其他商品出樣？樣？ 7.7.店長(zhǎng)有沒(méi)有和員工一起尋找滯銷(xiāo)款的賣(mài)點(diǎn)？店長(zhǎng)有沒(méi)有和員工一起尋找滯銷(xiāo)款的賣(mài)點(diǎn)？ 8.8.櫥窗和模特是否是陳列的價(jià)格低的商品？櫥窗和模特是否是陳列的價(jià)格低的商品？ 9.9.導(dǎo)購(gòu)是否一直在賣(mài)價(jià)格低的商品？導(dǎo)購(gòu)是否一直在賣(mài)價(jià)格低的商品？ 10.10.店長(zhǎng)是否制定每周的主推商品？店長(zhǎng)是否制定每周的主推商品？入店考察： 11.11.是否教員工主推款的賣(mài)點(diǎn)？是否教員工主推款的賣(mài)點(diǎn)？ 12.12.客流高的地方貨品銷(xiāo)售好嗎？客流高的地方貨品銷(xiāo)售好嗎？ 13.13.每天計(jì)算連帶率了嗎？每天計(jì)算連帶率了嗎？ 14.14.是否制定員工連帶率指標(biāo)？是否制定員工連帶率指標(biāo)？