1、第十一講供應商管理第十一講供應商管理采購關系管理和供應商選擇過程的五個階段 階段 1：初始階段 確立采購需求 如果需求的話，組成工作小組 階段 4：建立供應商關系 建立必要的文獻資料或合同 引起較高的注意 進行及時的信息反饋 階段 3：供應商粗選和精選 接觸潛在的供應商 供應商評估 供應商選擇 階段 2：識別潛在的供應商 確定選擇標準/方法 識別潛在的供應商 階段 5：供應商關系評估 在目前的水平下繼續保持關系 進一步建立關系 減少或取消合作關系 供應商伙伴關系在全球采購中，全球采購網絡不僅要服務好國外的買家，還要在供應商的選擇和建立伙伴關系上投入。“不管是哪個國家的廠商，我們挑選供應商的標準

2、都是一樣的。”崔仁輔介紹說，第一個標準是物美價廉，產品價格要有競爭力，質量要好，要能夠準時交貨。第二是要求是供應商要遵紀守法。“沃爾瑪非常重視社會責任，所以我們希望供應商能夠像我們一樣守法，我們要確定他們按照法律的要求向工人提供加班費、福利等應有的保障。” 案例：沃爾瑪的供應商選擇案例：沃爾瑪的供應商選擇 還有一點就是供應商要達到一定規模。“我們有一個原則，就是我們的采購不要超過任何一個供應商50%的生意。”崔仁輔解釋說，雖然從同一個供應商采購的量越大，關于價格的談判能力就越強，但是供應商對采購商過分信賴也不完全是好事。如果供應商能夠持續管理和經營，那還可以；如果供應商在管理和經營上出現波動，

3、那就不僅僅是采購商貨源短缺的問題。一旦采購商終止向該供應商采購，該供應商就會面臨倒閉的危險，由此也會產生較大的社會問題。“這是我們不愿意看到的。”案例：沃爾瑪的供應商選擇案例：沃爾瑪的供應商選擇案例導讀導讀 回答以下問題： 1該公司選擇供應商的標準有哪些？應注意哪些問題？ 2該公司選擇供應商的特點是什么？ 3公司應如何對已選的供應商進行審核？一、供應商選擇供應商選擇1、供應商選擇的標準供應商選擇的標準短期標準：短期標準：質量不宜低，也不宜過高成本做成本分析，總成本最小交貨了解影響供應商交貨時間的因素整體服務水平安裝服務、培訓服務、維修服務、升級服務、技術支持服務等履行合同的承諾與能力信譽保障長

4、期標準：長期標準：(1)(1)供應商的財務狀況是否穩定供應商的財務狀況是否穩定(2)(2)供應商內部組織與管理是否良好供應商內部組織與管理是否良好(3)(3)供應商員工的狀況是否穩定供應商員工的狀況是否穩定 2 2、供應商評價的方法、供應商評價的方法1 1）直觀判斷法）直觀判斷法 直觀判斷法屬于定性選擇方法。直觀判斷法屬于定性選擇方法。主要根據征詢和調查所得的資料并結合個人的分析判斷。主要根據征詢和調查所得的資料并結合個人的分析判斷。常用于選擇企業非主要原材料的供應商。常用于選擇企業非主要原材料的供應商。2 2）考核選擇考核選擇 考核選擇法是目前供應商定量選擇最常使用的方法；考核選擇法是目前供

5、應商定量選擇最常使用的方法；是在對供應商充分調查了解的基礎上，再經過認真考核、是在對供應商充分調查了解的基礎上，再經過認真考核、分析比較后選擇供應商的方法分析比較后選擇供應商的方法調查了解供應商調查了解供應商初步了解、深入了解初步了解、深入了解考察供應商考察供應商考核選擇供應商考核選擇供應商3 3）招標選擇）招標選擇當采購物資數量大、供應市場競爭激烈時采用。當采購物資數量大、供應市場競爭激烈時采用。4 4）協商選擇）協商選擇由采購單位選出供應條件較為有利的幾個供應商，同它由采購單位選出供應條件較為有利的幾個供應商，同它們分別進行協商，再確定合適的供應商。們分別進行協商，再確定合適的供應商。國際

6、典型的制造企業中的供應商評估方法 影響因素 供應商評估等級 該因素對公司的重要性程度 = 加權綜合得分 （1：最低等級 （0：不重要， （0：最低分 5：最高等級） 5：最重要） 25：最高分） 供應商 A 產品可靠性 價格 訂貨方便程度 售后服務 供應商 A 總分 供應商 B 產品可靠性 價格 訂貨方便程度 售后服務 供應商 B總分 供應商 C 產品可靠性 價格 訂貨方便程度 售后服務 供應商 C 總分 供應商調查表 供應商名稱： 地址： 電話： 傳真：電子郵件： 廠長： 業務聯系人： 1基本情況 2質量體系： 3生產計劃及物料管理 4生產技術、工藝水平及工程能力 41開發、生產部門的功能、

7、架構為： 42產品研發： 人；工藝： 人；過程工程師： 人；其他工程技術人員： 43自己設計的主要產品有： ，工具、模具有： 44主要設計制作的設備有： 45產品的開發周期為： 46有否客戶參與產品或工藝開發，如何參與： 47有否供應商參與產品或工藝開發，如何參與 48主要設計構件及功能： 49主要生產設備： 410設備利用率： 設備故障率： 生產效率： 411模具制造維修主要設備設施有： 412技術人員年流失率： 職員年流失率： 工人年流失率： 5環境管理 綜合該供應商的基本情況調查：初步意見為： （）優秀 （）良好（）一般 （）差 對該供應商評審認可的工作安排建議：（）繼續（）停止 評審人

8、： 日期： 核定人： 采購員： 采購經理： 案例：勝利油田供應商管理實例物資資源市場供應商考核管理實施辦法物資資源市場供應商考核管理實施辦法 （試（試 行）行） 對申請進入資源市場的供應商要建立準入、考核對申請進入資源市場的供應商要建立準入、考核管理檔案，采用管理檔案，采用A A、B B、C C分類法，根據年度綜合分類法，根據年度綜合考評結果，對供應商進行分類，實行考評結果，對供應商進行分類，實行A A、B B、C C升升降和淘汰的動態管理降和淘汰的動態管理。 第四條：根據油田采購物資的類別、品種性質，第四條：根據油田采購物資的類別、品種性質，對油田物資資源市場準入產品，按對油田物資資源市場準

9、入產品，按物資大類物資大類（或（或中類）中類）進行專業劃分進行專業劃分，劃分出若干個專業類別。，劃分出若干個專業類別。第五條：同一個供應商擁有幾項不同專業類別的第五條：同一個供應商擁有幾項不同專業類別的準入產品，可以準入產品，可以將供應商劃分到不同的專業類別將供應商劃分到不同的專業類別。第六條：在對供應商的第六條：在對供應商的企業規模、資信度、產品企業規模、資信度、產品質量、生產經營、產品價格及售后服務質量、生產經營、產品價格及售后服務等情況進等情況進行綜合考核的基礎上，將供應商劃分為行綜合考核的基礎上，將供應商劃分為A A、B B、C C三類。三類。第七條：第七條：A A類供應商是在綜合分析

10、比較優選的基類供應商是在綜合分析比較優選的基礎上挑選出來的，同礎上挑選出來的，同A A類供應商要建立平等互利、類供應商要建立平等互利、長期合作長期合作的關系，形成穩定的供貨渠道。的關系，形成穩定的供貨渠道。第八條：第八條：A A、B B、C C三類供應商從三類供應商從數量數量上劃分，上劃分，A A類類所占總數比為所占總數比為15%15%左右，左右，C C類所占總數比為類所占總數比為5%5%以內，以內，其余為其余為B B類。類。第九條：原則上劃為第九條：原則上劃為A A類供應商的企業必須具備類供應商的企業必須具備I ISO9000SO9000質量體系認證或質量體系認證或APIAPI會標認證會標認

11、證，一般產品，一般產品也要具備較高的質量保證資質。也要具備較高的質量保證資質。第十條：新申請批準進入油田物資資源市場的供第十條：新申請批準進入油田物資資源市場的供應商，當年劃為應商，當年劃為B B類，類，經年度考核成績突出的可經年度考核成績突出的可晉升到晉升到A A類類。第十二條：對第十二條：對A A類供應商發放類供應商發放A A類供應商證書類供應商證書，以此做為優先采購訂貨的依據。以此做為優先采購訂貨的依據。第十三條：在物資資源市場生產經營活動中，第十三條：在物資資源市場生產經營活動中，對對供應商出現問題，但尚未達到淘汰條件的供應商出現問題，但尚未達到淘汰條件的，應視，應視其情況做出將其情況

12、做出將A A類降為類降為B B類或類或C C類，類，B B類降為類降為C C類等類等處理。處理。 第十六條：考核方法第十六條：考核方法1 1、對供應商進行、對供應商進行不定期的抽查并結合綜合考核不定期的抽查并結合綜合考核結果進行年審結果進行年審。2 2、質量信息主要來源于物資檢驗所定期發布的、質量信息主要來源于物資檢驗所定期發布的物資檢驗公報物資檢驗公報，技術監督處發布的，技術監督處發布的技術監技術監督公報督公報，產品在生產使用過程中的質量情況等。，產品在生產使用過程中的質量情況等。3 3、向物資供應處有關業務科室及二級單位（用、向物資供應處有關業務科室及二級單位（用戶）發放調查表，戶）發放調

13、查表，征求對供應商的意見征求對供應商的意見。4 4、根據日常和年度考核結果，對、根據日常和年度考核結果，對供應商經營活供應商經營活動情況做出綜合評價動情況做出綜合評價，對存在問題的供應商視情，對存在問題的供應商視情節輕重給予降級警告；問題嚴重的經審查批準，節輕重給予降級警告；問題嚴重的經審查批準，淘汰出資源市場。淘汰出資源市場。第十七條：淘汰條件第十七條：淘汰條件1 1、對存在問題提出降級警告或通報后，沒有認真整改的。、對存在問題提出降級警告或通報后，沒有認真整改的。2 2、經綜合考核發現經營管理松懈，技術落后，產品屬淘、經綜合考核發現經營管理松懈，技術落后，產品屬淘汰序列且短期內無法改變的。

14、汰序列且短期內無法改變的。3 3、由于質量問題給油田生產造成較大損失的。、由于質量問題給油田生產造成較大損失的。4 4、違反國家有關法律法規，有不正當交易行為的。、違反國家有關法律法規，有不正當交易行為的。5 5、質量監督檢驗部門，檢驗公布的結果，對同一廠家的、質量監督檢驗部門，檢驗公布的結果，對同一廠家的產品連續出現產品連續出現3 3次不合格的。次不合格的。6 6、在市場經營活動中嚴重違反資源市場管理規定，并造、在市場經營活動中嚴重違反資源市場管理規定，并造成惡劣影響的。成惡劣影響的。案例：案例：TCLTCL公司的供應商評價工作公司的供應商評價工作 TCL于1996年開始供應商的評價工作；

15、目前公司已建立了一整套供應商評價體系； 供應商評價工作在保證穩定的供需合作關系、保證產品質量、降低生產成本、提高效益等方面發揮巨大作用。TCL的供應商評價 TCL對供應商的評價是分為十個大類進行的：包括材料采購類、部件采購類、生產設備采購類、檢測設備采購類等。 TCL進行供應商評價的對象分為兩類：一是現有供應商，二是潛在供應商。 對現在供應商，公司每月做一次調查，著重就價格、交貨期、進貨合格率、質量事故等進行評價。1-2年做一次現場評價。TCL的供應商評價 對新供應商的評價方法要復雜一些： 具體的過程是在公司提出對新材料的需求后，就會要求潛在的目標供應商提供其基本的情況，包括：供應商概況、生產

16、規模、生產能力、現有客戶、貫標情況、安全認證、相關記錄、樣品分析等。 市場的情況是不斷變化的，因此公司會不斷修訂對供應商的評價標準。TCL的供應商評價 目前TCL的供應商基本能做到100%的合格率 ，因此評價的主要內容是價格。TCL一般要求供應商提供一個詳細的成本分析表，即供應商的產品由哪些材料組成，成本構成情況如何？ TCL有一個長期的基本思路，即合格的供應商隊伍不應該是靜態的，而應該是動態的，這樣才能引入競爭機制。供供應應商商調調查查表表 供貨廠商企業名稱：供貨廠商企業名稱： 總部地址：總部地址： 工廠地址：工廠地址： 聯系人姓名聯系人姓名 職務職務 電話電話 成立時間成立時間 所在國所在

17、國 企業主要負責人企業主要負責人 職務職務 電話電話 1 2 3 工廠負責人（請列明設計部、生產制造部、質量管理部主要經理）工廠負責人（請列明設計部、生產制造部、質量管理部主要經理） 1 2 3 主要產品主要產品 年份年份 近三年生產能力近三年生產能力 近三年產量近三年產量 1 1 2 3 1 2 2 3 1 3 2 3 主要客戶主要客戶 采購商品采購商品 上一次采購日期上一次采購日期 1 2 3 請列明資信查詢機構名稱及地址請列明資信查詢機構名稱及地址 3 3、選擇供應商時應注意的問題、選擇供應商時應注意的問題1 1）自制與）自制與“外包外包”采購采購2 2）單一供應與多家供應）單一供應與多

18、家供應3 3）國內采購與國際采購）國內采購與國際采購4 4）直接采購與間接采購）直接采購與間接采購二、供應商審核二、供應商審核 供應商管理全過程見下圖供應商管理全過程見下圖開發開發、生產產、采購戰購戰略 自制、采購決購決策、采購購物品戰戰略 采購購市場調研場調研分析 供應應商初步選擇選擇 供應應商審審核 供應應商認認可 供應應商協議與協議與合同 供應應商交貨貨 優優先型 普通型 供應應商考評評 供應應商改進進 供應應商優優化 、供應商審核概述、供應商審核概述是在完成供應市場調研、對潛在的供應商是在完成供應市場調研、對潛在的供應商已做初步選擇的基礎上，針對已做初步選擇的基礎上，針對可能發展的可能

19、發展的供應商供應商進行的。進行的。供應商審核包括：供應商審核包括： 供應商供應商認可審核認可審核 供應商供應商質量體系審核質量體系審核質量體系審核很重要，有時與供應商認可質量體系審核很重要，有時與供應商認可審核同時進行，有時分開進行審核同時進行，有時分開進行。（1 1）供應商審核的層次）供應商審核的層次產品層次產品層次：確認、改進供應商的產品質量：確認、改進供應商的產品質量工藝過程層次工藝過程層次：針對質量對生產工藝有很：針對質量對生產工藝有很強依賴性的商品強依賴性的商品質量保證體系層次質量保證體系層次： 標準標準公司層次公司層次：經營管理水平、財務與成本控：經營管理水平、財務與成本控制、計劃

20、制造系統、設計工程能力等各主制、計劃制造系統、設計工程能力等各主要企業的管理過程。要企業的管理過程。（2 2）供應商審核的方法）供應商審核的方法主觀法主觀法：依據個人的印象或經驗對供應：依據個人的印象或經驗對供應商進行評判；商進行評判；客觀法客觀法：依據事先制訂的標準或準則對：依據事先制訂的標準或準則對供應商情況盡可能量化考核供應商情況盡可能量化考核1 1）調查法）調查法2 2）現場打分評比法）現場打分評比法3 3）供應商績效考評）供應商績效考評4 4）供應商綜合評審）供應商綜合評審5 5）總體成本法）總體成本法供供應應商商認認可可審審核核之之調調查查問問卷卷形形式式 供應商名稱：供應商名稱：

21、 地址：地址： 電話：電話： 傳真：傳真： 電子郵件：電子郵件： 廠長：廠長： 業務聯系人：業務聯系人： 1 基本情況基本情況 2 質量體系：質量體系： 3 生產計劃及物料管理生產計劃及物料管理 4 生產技術、工藝水平及工程能力生產技術、工藝水平及工程能力 41 開發、生產部門的功能、架構為：開發、生產部門的功能、架構為： 42 產品研發：產品研發： 人；工藝：人；工藝： 人；過程工程師：人；過程工程師： 人；其他工程技術人員：人；其他工程技術人員： 43 自己設計的主要產品有：自己設計的主要產品有： ，工具、模具有：，工具、模具有： 44 主要設計制作的設備有：主要設計制作的設備有： 45

22、產品的開發周期為：產品的開發周期為： 46 有否客戶參與產品或工藝開發，如何參與：有否客戶參與產品或工藝開發，如何參與： 47 有否供應商參與產品或工藝開發，如何參與有否供應商參與產品或工藝開發，如何參與 48 主要設計構件及功能：主要設計構件及功能： 49 主要生產設備：主要生產設備： 410 設備利用率：設備利用率： 設備故障率：設備故障率： 生產效率：生產效率： 411 模具制造維修主要設備設施有：模具制造維修主要設備設施有： 412 技術人員年流失率：技術人員年流失率： 職員年流失率：職員年流失率： 工人年流失率：工人年流失率： 5 環境管理環境管理 綜合該供應商的基本情況調查：初步意

23、見綜合該供應商的基本情況調查：初步意見為：為： （）優秀（）優秀 （）良好（）一般（）良好（）一般 （）差（）差 對該供應商評審認可的工作安排建議： （）繼續（）停止對該供應商評審認可的工作安排建議： （）繼續（）停止 評審人：評審人： 日期：日期： 核定人：核定人： 采購員：采購員： 采購經理：采購經理： （3 3）供應商審核的程序）供應商審核的程序市場調場調研研，搜集供應應商信息確定供應應商審審核的主要指標標成立供應應商審審核小組組綜綜合評評分（4 4）供應商審核的主要內容）供應商審核的主要內容供應商供應商資源管理資源管理過程管理過程管理監測分析與改進監測分析與改進生生產產能力能力（4 4

24、）供應商審核的主要內容）供應商審核的主要內容 經營狀況經營狀況 管理制度管理制度 技技術術能力能力 經營狀況經營狀況供供應應商商審審核核檢檢查查標標準準 供應供應商商名稱名稱： 提供提供本本公司公司的的產產品品： 聯系聯系人人： 電話電話： 傳真傳真： 電子電子郵件郵件： 供應供應商商地地址址： 第第一一部分部分：基本基本情況情況 第第二二部分部分：企業企業管理管理 第第三三部分部分 ：質量質量體系體系及及保證保證 第第四四部分部分：設計設計、工程工程與與工藝工藝 第第五五部分部分：生生產產 第第六六部分部分：企企劃劃與與物物流流 評審評審內容內容（要素要素） 適用適用否否 觀察觀察記錄記錄

25、得得分分 1 機構機構設置設置 2 物物流流管理管理系統系統 物物流流管理管理 是是否否 0-25-50-75-100 物物料料的的可可追追溯溯性性 是是否否 0-25-50-75-100 倉倉儲儲條件條件 是是否否 0-25-50-75-100 倉倉儲儲量量 是是否否 0-25-50-75-100 先先進進先先出出 是是否否 0-25-50-75-100 MRP 系統系統 是是否否 0-25-50-75-100 3 發發貨貨交交單單 4 供應供應商商管理管理 第第六六部分部分綜合綜合得得分分： 第第七七部分部分：環境環境管理管理 第第八八部分部分：市場市場及及顧客顧客服務服務與與支持支持 供

26、應供應商商審核審核綜合綜合得得分分： 2 2、供應商資質認證、供應商資質認證（）供應商認證流程（）供應商認證流程審核原則上必須在供應商審核原則上必須在供應商生產現場生產現場進行；進行；審核范圍應集中在供應商生產審核范圍應集中在供應商生產與本公司與本公司產品相關產品相關的行政及生產領域；的行政及生產領域；審核的結果可作為審核的結果可作為供應商認可的依據供應商認可的依據。2 2、供應商質量體系審核、供應商質量體系審核（）說明（）說明審核原則上必須在供應商審核原則上必須在供應商生產現場生產現場進行；進行；審核范圍應集中在供應商生產審核范圍應集中在供應商生產與本公司與本公司產品相關產品相關的行政及生產

27、領域；的行政及生產領域；審核的結果可作為審核的結果可作為供應商認可的依據供應商認可的依據。供應商質量體系審核表供應商質量體系審核表 供應商名稱：供應商名稱： 提供本公司的產品：提供本公司的產品： 審核主要區域審核主要區域及供應商參與人員：及供應商參與人員： 審核日期：審核日期： 審核員：審核員： 1 管理職責管理職責 2 資源資源管理管理 總總則則 人人力力資源資源 質量質量管理管理體系體系中中相關相關人人員員技技能能等等合格合格 有有程序程序界界定定培訓培訓需求需求、培訓培訓計劃計劃、培訓培訓評估評估等等 所所有有人人員員經經培訓培訓掌握掌握相應相應的的質量質量管理管理體系體系的的要求要求

28、所所有有人人員員了了解解自己自己相應相應的的質量質量職責職責 信息信息 基礎基礎設施設施與與工作工作環境環境 3 過程過程管理管理 4 監測監測分析分析與與改進改進 供應供應商商質量質量體系體系審核審核總總平均平均分分： 結論結論：很很差差 差差 一一般般 良良好好 優秀優秀 管理職責的管理職責的具體內容：具體內容： 總則、顧客需求、法規要求、質量方針、總則、顧客需求、法規要求、質量方針、質量目標與計劃、質量管理體系、管理評質量目標與計劃、質量管理體系、管理評審審資源管理資源管理的具體內容：的具體內容： 總則總則人力資源人力資源其它資源：信息、基礎設施、工作環境其它資源：信息、基礎設施、工作環

29、境過程管理過程管理的具體內容：的具體內容： 總則、與顧客相關的過程、設計與開發、總則、與顧客相關的過程、設計與開發、采購、生產與服務運作、不合格品的控制、采購、生產與服務運作、不合格品的控制、售后服務售后服務監測、分析與改進監測、分析與改進的具體內容：的具體內容：總則總則監測監測數據分析、改進。數據分析、改進。（）審核結果跟進（）審核結果跟進 提出提出不合格不合格項目項目 由供應商提出由供應商提出糾正措施糾正措施供應商質量體系年度審核糾正措施報告供應商質量體系年度審核糾正措施報告 供應商名稱：供應商名稱： 審核日期：審核日期： 報告編號：報告編號： 審核人：審核人： 被審核單位代表：被審核單位

30、代表： 不合格項目描述： （由審核人填寫）不合格項目描述： （由審核人填寫） 糾正措施（由被審核單位填寫）糾正措施（由被審核單位填寫） 1 短期措施： （如何、誰、何時）短期措施： （如何、誰、何時） 2 長期措施： （如何、誰、何時）長期措施： （如何、誰、何時） 措施提出人簽名：措施提出人簽名： 跟進結果（被審核單位填寫）跟進結果（被審核單位填寫） 跟進結果（審核人員填寫）跟進結果（審核人員填寫） 結論：該糾正措施已（未）實施到位，下一步行動結論：該糾正措施已（未）實施到位，下一步行動 （）并非所有公司都實施）并非所有公司都實施0 0系列標準，也有的公司結合自身特點制訂系列標準，也有的公司

31、結合自身特點制訂了標準及相應程序，如福特公司。了標準及相應程序，如福特公司。福福特特公公司司的的供供應應商商質質量量審審核核體體系系 行動計劃行動計劃 項目項目 1 月月 2 月月 3 月月 4 月月 5 月月 6 月月 7 月月 8 月月 9 月月 10 月月 1 組織機構組織機構 2 計劃計劃 3 文件及工藝變化管理文件及工藝變化管理 4 制造設備控制制造設備控制 5 生產程序作業指導生產程序作業指導 6 檢驗程序作業指導檢驗程序作業指導 7 標準標準 8 檢驗手段檢驗手段 9 采購件的質量保證采購件的質量保證 10 過程參數過程參數 11 過程檢驗過程檢驗 12 最終檢驗最終檢驗 13

32、抽樣作業指導抽樣作業指導 14 不合格項不合格項 15 質量與檢驗狀態質量與檢驗狀態 16 物料處理物料處理 17 人員培訓人員培訓 18 文件與登記文件與登記 19 糾正措施糾正措施 2020 對供應商的檢驗對供應商的檢驗 分類分類 要求得分要求得分 A1 合格合格 A2 合格、仍有改進余地合格、仍有改進余地 B1 可接受可接受 B2 有有保留接受保留接受 C 不可接受不可接受 825-855 755-820 645-750 535-640 三、供應商績效考評三、供應商績效考評 1 1、供應商考評：對供應商考評：對現有的供應商現有的供應商實際實際表現進行定期的監測、考核。傳統的表現進行定期的

33、監測、考核。傳統的做法是對做法是對重點供應商的來貨質量重點供應商的來貨質量進行進行考評。考評。當前具有國際水準的供應商管理則不當前具有國際水準的供應商管理則不僅僅局限于對質量的要求了僅僅局限于對質量的要求了2 2、國際通用的供應商考評指標、國際通用的供應商考評指標（）質量指標（）質量指標（）供應指標（）供應指標（）經濟指標（）經濟指標（）支持、配合與服務指標（）支持、配合與服務指標（）質量指標（）質量指標 來料批次合格率合格來料來料批次合格率合格來料批次批次來料來料總批總批次次 來料抽檢缺陷率抽檢來料抽檢缺陷率抽檢缺陷缺陷總數抽檢總數抽檢樣品樣品總數總數 來料在線報廢率來料總來料在線報廢率來料

34、總報廢報廢數來料數來料總數總數 來料免檢率來料來料免檢率來料免檢免檢的種類數該供應商供的種類數該供應商供應的產品應的產品總種類總種類數數 （）供應指標（）供應指標 準時交貨率準時交貨率按時按量交貨的實際批次按時按量交貨的實際批次訂單確認的交貨總批次訂單確認的交貨總批次 交貨周期交貨周期：自訂單開出之日到收貨之時的：自訂單開出之日到收貨之時的長度（天）長度（天）訂單變化接受率訂單變化接受率訂單增加或減少的交貨訂單增加或減少的交貨數量訂單原訂的交貨數量數量訂單原訂的交貨數量 （）經濟指標（）經濟指標 價格水平：同本公司所掌握的價格水平：同本公司所掌握的市場行情比較；市場行情比較； 報價是否及時、報

35、價單是否客報價是否及時、報價單是否客觀、具體、透明；觀、具體、透明； 降低成本的態度及行動；降低成本的態度及行動； 分享降價成本；分享降價成本； 付款條件。付款條件。（）支持、配合與服務指標（）支持、配合與服務指標 反應表現：對訂單、交貨、質量投訴等的反應反應表現：對訂單、交貨、質量投訴等的反應 溝通手段：是否有合適的人員與本公司溝通，溝通手段：是否有合適的人員與本公司溝通，溝通手段是溝通手段是 符合要求。符合要求。 合作態度：是否將本公司看成是重要客戶；合作態度：是否將本公司看成是重要客戶； 共同改進：是否積極參與本公司相關的質量、共同改進：是否積極參與本公司相關的質量、供應、成本等改進項目

36、或活動。供應、成本等改進項目或活動。 售后服務售后服務 參與開發參與開發 其它支持其它支持3 3、供應商考評指標實施細則、供應商考評指標實施細則舉例舉例供應商質量與交貨考評細則供應商質量與交貨考評細則 批次合格率批次合格率 得分得分 準時交貨率準時交貨率 得分得分 100% 35 99%-100% 25 99.5% 30 95%-99% 20 98.5% 25 90%-95% 15 97.5% 15 80%-90% 10 95% 5 70%-80% 5 95% 0 7070% 0 供應商價格與支持考評細則供應商價格與支持考評細則 價格價格 得分得分 支持支持 得分得分 報價合理具體透明報價合理

37、具體透明 2 反應及時到位反應及時到位 5 價格具有競爭力價格具有競爭力 12 合作態度良好合作態度良好 3 不斷降低成本不斷降低成本 2 溝通手段齊備溝通手段齊備 3 讓顧客分享降低成本的利益讓顧客分享降低成本的利益 2 共同改進積極共同改進積極 5 收款發票合格及時收款發票合格及時 2 其它其它 4 滿分滿分 20 滿分滿分 20 供應商綜合考評報告供應商綜合考評報告 某某年年某某月月考評考評各各項項表現表現得得分分 細細則則 總總分分 1 月月 2月月 3月月 4月月 5月月 6 月月 7月月 8月月 9月月 10月月 11月月 12月月 質量質量 35 23 24 24 28 30 3

38、3 交交貨貨 25 24 24 23 22 24 24 價格價格 20 14 14 14 15 15 15 支持支持 20 12 12 12 12 12 12 總總得得分分 100 73 74 73 79 81 86 四、供應商關系管理四、供應商關系管理引例引例通用汽車公司前采購主管通用汽車公司前采購主管Jose Ignacio LoJose Ignacio Lopezpez先生，在先生，在19921992到到19931993年間，積極主動地年間，積極主動地促使供應商在價格方面相互競爭以促使供應商在價格方面相互競爭以獲取短獲取短期價格優勢期價格優勢。然而到了。然而到了19941994、1995

39、1995年，由年，由于供應商生產能力有限，許多供應商都對于供應商生產能力有限，許多供應商都對其他客戶進行優先供應，而取消了對通用其他客戶進行優先供應，而取消了對通用汽車公司的優先供應權。汽車公司的優先供應權。 外包的興興起實實例臺灣灣宏基公司進進行了流程再造，將將在臺灣灣生產產的系統轉變為統轉變為在臺灣灣生產產主板、監視監視器等關鍵關鍵零部件，其他部件則則外包給給市場場地廠廠商生產產，然后在市場場地組組裝銷銷售。這種這種模式推出后： 庫庫存時間從時間從100天降到50天； 資資金周轉轉率提高了一倍； 新產產品提前上市一個個月； 產產品也更能滿滿足消費費者個個性的需求。“外包”（Outsourc

40、ing）指企業業整合利用其外部最優優秀的專業專業化資資源，從從而達達到降低成本、提高效率、充分發揮發揮自身核心競爭競爭力和增強企業對環業對環境的迅速應應變變能力的一種種管理模式。實實 例意大利的皮爾卡丹公司的核心競爭競爭力是研發研發和設計設計，其在全世界市場場上銷銷售的產產品，有90%以上是“外包”給發給發展中國國家的企業業生產產的，它它每年僅僅通過過品牌和設計標設計標準的輸輸出收入就近2億億美元。外包后的關鍵外包后的關鍵供應商關系管理供應商關系管理 二十世紀 6070 年代 二十世紀 80 年代 二十世紀 90 年代 圖示 特征 競爭伙伴 合作伙伴 探索/全球平衡平衡 市場特點 許多貨源，大

41、量存貨，買賣雙方是競爭對手 合作的貨源， 少量存貨，買賣雙方互為伙伴，實現“雙贏” 市場國際化。不斷調整雙方的伙伴合作關系，在全球經濟中尋求平衡與發展 采購運作 以最低價買到所需產品 采購總成本最低 供應商關系管理 采購專業化 整體供應鏈管理 供應商參與產品開發 供應商策略管理 上游控制與管理 共同開發與發展 供應商優化 信息、網絡化管理 全球共同管理 信息交流 僅限于定貨、收貨信息 多項信息共享 深層次的信息共享 企 業 與 供應 商 的 溝通與支持 溝通僅限于采購部與供應商銷售部 雙方無支持 多個部門的溝通 供應商和企業對對方提出建議和技術支持 全面的溝通 全面的技術支持 日本的供應應商-

42、汽車車制造商關關系 一般特征一般特征 正常交易型供應商正常交易型供應商 (48) 伙伴型供應商伙伴型供應商 (45) 年銷售額年銷售額 1400 萬億美元萬億美元 935 萬億美元萬億美元 汽車銷售商占總銷售額的比重汽車銷售商占總銷售額的比重 18.9% 60% 不可轉置的資本裝備比重不可轉置的資本裝備比重 13.2% 30.6% 年度面對面的合同的人年度面對面的合同的人.日數日數 3181 7270 供應商分享機密停息的程度供應商分享機密停息的程度 5.3 7.2 供應商分享詳細成本數據的程度供應商分享詳細成本數據的程度 4.3 5.9 汽車制造商幫助供應商降低成本的程度汽車制造商幫助供應商

43、降低成本的程度 2.6 4.2 汽車制造商幫助供應商改進質量的程度汽車制造商幫助供應商改進質量的程度 3.0 4.4 供應商對汽車制造商公平信任的程度供應商對汽車制造商公平信任的程度 6.0 6.3 供應商預期不公平待遇的程度供應商預期不公平待遇的程度 1.6 1.6 平均合同期限平均合同期限 3.0 3.0 美國國企業業供應應商數數目減減少的趨勢趨勢 供應商數目供應商數目 現在現在 過去過去 變化百分比變化百分比 施樂施樂 500 5000 -90 摩托羅拉摩托羅拉 3000 10000 -70 通用汽車通用汽車 5500 10000 -45 福特汽車福特汽車 1000 1800 -44 得

44、州儀器得州儀器 14000 22000 -36 供應商關系供應商關系供應商關系的基礎是供應商關系的基礎是供應商分類供應商分類，在供應商管理中，必，在供應商管理中，必須將供應商關系分為不同的類別，根據各供應商須將供應商關系分為不同的類別，根據各供應商對本公對本公司企業經營影響的大小司企業經營影響的大小設定優先次序，區別對待，以利設定優先次序，區別對待，以利于集中精力重點改進、發展最重要的供應商。可根據不于集中精力重點改進、發展最重要的供應商。可根據不同的基準對供應商進行分類，最簡單的方法是將他們分同的基準對供應商進行分類，最簡單的方法是將他們分為為普通供應商和重點供應商普通供應商和重點供應商。

45、供應商關系的類型供應商關系的類型 1、公開競開競價型、供應應商網絡網絡型、供應鏈應鏈管理型 2、重點供應應商和普通供應應商 3、短期目標標型、長長期目標標型、滲透型、聯聯盟型、縱縱向集成型 4、商業業型、重點商業業型、優優先型、伙伙伴型伙伴型供應商 供應商類型 商 業 型 供應商 優先型供應商 供應伙伴 設計伙伴 關系特征 運作聯系 運作聯系 戰術考慮 戰略考慮 時間跨度 1 年以下 1 年左右 1-3 年 1-5 年 質量 按 顧 客 要求并選擇 顧客要求 顧客與供應商共同控制質量 供應商保證 顧客審核 供應商保證 供應商早期介入設計及產品質量標準 顧客審核 供應 訂單訂貨 年度協議+交貨訂

46、單 顧客定期向供應商提供物料需求計劃 電子數據交換系統 合約 按 訂 單 變化 年度協議 年度協議（1 年） 質量協議 設計合同 質量協議等 成本價格 市場價格 價格+折扣 價格+降價目標 公開價格與成本構成 不斷改進，降低成本 供應應商關關系譜譜 層次 類型 特征 適合范圍 5 自我發展型的伙伴供應商 優化協作 態度、表現好的供應商 4 共擔風險的供應商 強化合作 3 運作相互聯系的供應商 公開、信賴 2 需持續接觸的供應商 競爭游戲 表現好的供應商 1 已認可的、觸手可及的供應商 現貨買進關系 方便、合理的供應商 可考慮的供應商 潛在供應商 供 應 商 關 系 不可接受的供應商 不合適 企

47、業如何去管理和控制供應商企業如何去管理和控制供應商 完全競爭控制； 合約控制； 股權控制； 管理輸出； 建立激勵機制。試試分析以上各種種方式的優優點、缺點和適用條條件舉例，舉例，PepsiPepsi公司與公司與Taco BellTaco Bell、Pizza HutPizza Hut、KFCKFC飯店建立飯店建立垂直一體化關系垂直一體化關系，確保能為這，確保能為這些飯店提供商品配送業務。些飯店提供商品配送業務。而而Coca-ColaCoca-Cola公司由與公司由與McDonaldMcDonalds s建立建立伙伴伙伴關系關系，而不是進行垂直一體化，也收到同，而不是進行垂直一體化，也收到同樣的

48、效果。樣的效果。單源供應(Single Source)單源供應適用條件： 按客戶要求專門制造的高科技、小批量產品，由于產品的技術含量高，又系專門小批量配套，往往不可能要求兩家以上的供應商同時供應； 某些企業的產品及其零部件對工藝技術要求高，且由于保密的原因，不愿意讓更多的供應商知道； 工藝性外協如電鍍、表面處理等，因企業周圍工業基礎等條件所限，有可能只固定在一家供應； 產品的開發周期很短，必須伙伴型供應商的全力、密切配合。 單源供應的優點： 節省時間和精力，有助于企業與供應商之間加強交流、發展伙伴關系； 更容易實施雙方在產品開發、質量控制、計劃交貨、降低成本等方面的改進并取得積極成效。單源供應

49、的風險 供應商有了可靠顧客，會失去其競爭的源動力及應變、革新主動力； 供應商可能會疏遠市場，以致不能完全掌握市場的真正需求； 企業本身不容易更換供應商。聯盟和伙伴關系案例：聯盟和伙伴關系案例：宜家公司和馬士基公司的合作伙伴關宜家公司和馬士基公司的合作伙伴關系系 全球著名的家居產產品供應應商宜家公司是馬馬士基公司極極基看重的一個個全球供應協議伙應協議伙伴。 馬馬士基公司承攬攬宜家公司在全球29個國個國家、2000多家供應應商、164家專賣專賣店、10000多種種家具材料的物流任務務。 兩兩家公司長長期的合作以及彼此在生意模式、價值觀值觀、商業業目的等方面有許許多相似之處處，使其關關系越來來越緊緊

50、密，并并且相互感染。 雙雙方可以開開放地談談判，一起協調協調成本，制定戰戰略。誰誰都不愿意把這種親這種親密的關關系帶帶到另外的戰場戰場上。 1995年宜家在中國設國設立辦辦事機構構，那時時只從從中國國采購購少量的原料，并并不在中國國生產產和銷銷售。即使是非常少量的物流業務業務也讓讓宜家非常頭頭疼。 因為為宜家公司一直對對物流服務務商要求非常苛刻：對對方必須須在透明度、成本、物流能力、效率、質質量控制等方面滿滿足其條條件；甚至還還必須須有環環保意識識。 1998年，宜家公司感覺覺中國國市場場大有可為為，其亞亞太戰戰略重心開開始向中國轉國轉移。同年它它在上海開開了中國國第一家家居商場場，1999年

51、在北京開開了第二家。 隨隨后宜家家居開開始風風行中國國，兩兩年內內在中國國的銷銷售額額增了43%，全球采購購量也有10%轉轉移到了中國國。 隨隨著宜家公司的發發展，馬馬士基公司的辦辦事處顯處顯然不能滿滿足宜家的物流需求。 經過經過努力，馬馬士基將將“有利集運運”注冊冊成了獨資獨資子公司。該獨資該獨資子公司又在上海等設設立分公司和辦辦事處處，迅速擴張網絡擴張網絡。 有文章評論評論：馬馬士基公司的物流業務業務幾乎隨隨著宜家公司的擴張擴張而擴張擴張的。只要宜家公司在新的地區區找到了市場場，馬馬士基就立即擴張擴張到那里。 當當然，馬馬士基物流的跨國發國發展鏈條鏈條上，不只連連接宜家公司一個個。 因為為

52、物流是靠規規模來經營來經營的 馬馬士基的全球合作伙伙伴，還還有耐克、米其林輪輪胎、阿蒂達達斯等公司。馬馬士基公司就是靠不斷滿斷滿足其合作伙伙伴的市場擴張場擴張需求而取得自身的發發展的。五五、案例神龍龍汽車車有限公司推動動供應應商持續續改進進 神龍龍汽車車是大型合資資企業業，目前年產產量15萬輛輛 神龍龍汽車車在實現實現供應應商持續續改進進和完善方面的獨獨特做法是：建立多渠道供貨貨制和供應應商協會協會（簡稱簡稱供協協）多渠道供貨制多渠道供貨制 生產所需要的同一種零部件，由生產所需要的同一種零部件，由兩家供應商同時兩家供應商同時供應。供應。兩家供應商都是按照公司嚴格的供應商選兩家供應商都是按照公司

53、嚴格的供應商選擇程序，秉著擇程序，秉著“質量第一、價格合理、供貨及時、質量第一、價格合理、供貨及時、服務周到服務周到”的原則進行選擇的。的原則進行選擇的。 在保證生產的前提下，每年供應商的在保證生產的前提下，每年供應商的供貨份額是供貨份額是根據其上年度的評級情況進行調整根據其上年度的評級情況進行調整的。的。 供應商評級的內容是供應商評級的內容是質量、價格、供貨和服務質量、價格、供貨和服務。供應商十分關注自已的評級結果，因此會對自己供應商十分關注自已的評級結果，因此會對自己的缺陷進行積極的改進。的缺陷進行積極的改進。多渠道供貨制的效果多渠道供貨制的效果 采購成本明顯下降。引入采購成本明顯下降。引入競爭競爭機制的，當年采購機制的，當年采購成本下降了成本下降了10%10%左右。左右。 零部件質量穩步上升：供應商內部管理加強，質零部件質量穩步上升：供應商內部管理加強，質量保障體系不斷完善，量保障體系不斷完善，供貨合格率供貨合格率當年從當年從96.3%96.3%上上升到升到98.6%98.6%。 供貨風險下降：多渠道的開辟，彌補了單一供應供貨風險下降：多渠道的開辟，彌補了單一供應商的商的能力缺陷能力缺陷。 服務更為周到：信息交換上，到貨及時率上，售服務更為周到：信息交換上，到貨及時率上，售后服務等方面大大改善。后服務等方