1、國內市場營銷方案 單位: 襄陽鷹牌榮華軸承有限公司 內容:國內市場營銷方案策劃人: 翁建中 編寫時間:2013年3月12日 審閱人: 執行時間: 目錄一、軸承行業現狀3二、鷹牌軸承公司整體營銷策略4三、品牌營銷策略5四、市場研究策略5五、主機客戶策略5六、主機客戶維護與發展策略6七、主機客戶公關策略7八、維修市場客戶維護與發展策略7九、維修市場渠道策略8十、產品價格策略9襄陽鷹牌軸承公司國內市場操作方案一、軸承行業現狀：我國軸承業繼日本、美國和德國之后居世界第4。但與世界軸承工業強國相比，我國軸承業還存在較大差距，主要表現為高精度、高技術含量和高附加值產品比例偏低、產品穩定性差、可靠性低、壽命

2、短等。 我國軸承企業總數在世界上占據第一位，但其中多數企業規模不大，競爭能力不強，抗風險能力弱。國內傳統五大軸承企業的軸承產量約占全國總量的20%，德國三大公司軸承產量占全國總產量的96%，美國四大公司占56%，日本五大公司占有率高達99.2%。 2222、軸承軸承軸承軸承行業發展行業發展行業發展行業發展前景前景前景前景 軸承的出口增長低于進口增長，我國中高端軸承產品仍依賴進口。據統計，2005年我國軸承出口產品仍以微型、小型和中小型深溝球軸承及小型、中小型圓錐滾子軸承、滾針軸承等產品為主，而高精度、高技術含量和高附加值軸承比例偏低。出口市場主要集中在美國、日本及歐盟等國家和地區。二、鷹牌軸承

3、公司整體營銷策略A、主修市場:1.以省會做為公司運營平臺。2地級市發展分銷代理B、主機市場1、獨立操作，專人負責C、網絡營銷模式軸承作為工業基礎件，是一個傳統產業，并隨著經濟形勢周期性變化。在中國，中小型軸承生產企業幾乎一統天下，相對來講流動資金緊，大多企業主的觀念比較陳舊，眼光短淺，同時對網絡往往是一知半解，在網絡營銷投入有限，但也會多或少的會在這方面有所投入，只是跟風者多，了解網絡營銷的很少，以為付了錢就萬事大吉，往往收效不大,下面幾種宣傳鷹牌軸承公司產品網絡模式：1、建設鷹牌軸承企業網站2、鷹牌軸承企業推廣網站內容建設。3、鷹牌軸承企業的信息發布4、鷹牌軸承企業網站的優化5、鷹牌軸承企業

4、網站推廣的線下活動6、鷹牌軸承行業的同行業網絡擴張7、應用QQ，MSN等通訊工具進行鷹牌軸承網絡營銷8、采用鷹牌軸承專業問題答疑吸引軸承用戶9、友情鏈接提升鷹牌軸承網站的搜索10、建立鷹牌軸承企業博客、D.外貿三、品牌營銷策略 品牌不僅僅是一個商標和產品的稱呼，其價值在于品牌所蘊含的獨有的、有別于競爭對手的概念。通常的顧客都不懂質量，往往依據價格進貨，有了品牌的支撐，就有了高于競爭對手的利潤空間。四、市場研究策略   企業的市場研究應提升到戰略層面，在鷹牌軸承企業營銷體系中，應根據鷹牌軸承公司實際情況，設立市場調研部門是必要的。它包括行業研究和競爭研究。通過市場定位，根據客

5、戶對于某種產品屬性的重視程度，給襄陽鷹牌軸承公司的產品確定一個市場位置，讓它在特定的時間、地點，對某一類型的客戶出售，以利于競爭。為自己的產品樹立市場形象，以區別于競爭對手，從而滿足不同客戶的需求。對可能出現的機遇和危險提供早期預警；提供戰略決策、戰術決策支持；對競爭對手的動向進行監控和評估。  五、主機客戶策略  根據軸承產業特性及企業的實際情況，針對不同的客戶采取不同的銷售及服務策略：  主機客戶：面對主機客戶主要采取完善企業內部運作機制，實施企業整體營銷，適應主機客戶需要的策略，同時完善公關策略，采取靈活的公關手段，用以同其它供應商競爭。  六、主

6、機客戶維護與發展策略  主機客戶要求特殊，標準高，涉及部門多，更加體現了企業整體營銷的必要性。一、是明確主機客戶的定義，統一客戶受理和管理界面；二、是對主機客戶進行細分（如汽車廠、紡織廠等），了解不同客戶對于不同產品的需求，建立有行業知識，專業知識的銷售隊伍；三、是設計主機客戶發展計劃，根據主機客戶需求，提供整體解決方案，并在解決方案設計中建立虛擬團隊，包括客戶經理和技術專家，有計劃，有步驟，主動地為主機客戶提供全面產品,服務和增值服務，最佳的方式是參與到客戶的研發之中。 七、主機客戶公關策略  本文將提出針對主機客戶的公關策略，在主機客戶開拓與客情維系中針對不同

7、的情況采取不同的策略，面對市場競爭的嚴峻，鷹牌軸承公司要動用自身所有的資源去開拓客戶、服務客戶、維護客戶。面對向超大型主機客戶公司要以戰略的思維方式去關注產業的發展，為客戶的將來考慮，最好的途徑是進入客戶的研發體系，摸索甚至指引主機客戶的產品需求，只有這樣才能使企業與企業之間產生密切的配合，做到真正的公對公營銷。八、維修市場客戶維護與發展策略維修市場競爭策略是指利用現有鷹牌軸承經銷商資源，迅速開拓渠道市場，通過對經銷商的服務與支持，與競爭對手爭奪經銷商。建議在不同種類的市場采取差異化的渠道策略。  由于國內軸承行業整體利潤水平不斷下滑，渠道內資金資源流失嚴重，但鷹牌軸承可通過較中檔價

8、格、高服務、中檔品牌來建立各地區銷售的領導者地位，不同品牌產品的投放和高價值營銷方式會給經銷商帶來新的利潤增長點，為爭取更多的商業資源創造新的機會，同時也將促進鷹牌軸承品牌的銷售。 根據對軸承市場運營情況市場調研的結果，考慮到競爭對手和維修市場的狀況，要采取全面的渠道策略，開拓全國各省市場。  1、客戶分析策略  A行業分析、B競爭分析個性化需求分析C定制化方案分析D服務支持能力分析E客戶規劃分析九、維修市場渠道策略  制定襄陽鷹牌軸承總體渠道策略必須遵循五個原則渠道成長性：1、渠道的質量效率必須能夠支持企業長遠、穩定的發展。2、渠道可控性：渠道策略必須

9、體現襄陽鷹牌軸承公司對整個銷售網絡核心的控制力度。3、 渠道經濟性：渠道策略在確保完成鷹牌軸承公司總體發展目標的前提下，盡可能走低成本、市場化的道路。4、 渠道適應性：渠道策略必須和企業總體發展策略相匹配，具有前瞻性和競爭性。5、 渠道安全性：渠道的監控和管理機制必須適應市場競爭環境的要求。  十、產品價格策略  根據調查顯示，無論是主機市場還是維修市場，價格因素的重要性都被排在了第一位。經銷商對產品價格也非常敏感，他們不僅關心產品的零售價，還關心鷹牌軸承公司的整個經銷價差體系，因為價差體系與自身利益直接相關。因此。正確的價格體系策略對于鷹牌軸承公司的成功起著重要的推動作用。  可以建立模擬經營機制，在“保利價”的基礎上建立營銷價格體系，對社會市場零售價可暫不加以限制，而提供參考價。核心市場的定價策略是被動的，基本上采取客戶定價，或與競爭對手競價方式，產品基本利潤較低，主要為確保品牌地位而爭取市場份額。社會市場對價格和品牌的敏感程度都較高，考慮到避免同競爭對手直接進行價格競爭，為避開強大的競爭對鷹牌軸承公司產品的打壓，采取比