1、網絡營銷培訓一、裝飾行業網絡營銷如何展開？1、行業站的登陸發布：這是一般傳統行業所必須做的，登錄眾多知名的商貿網站并發布企業的產品信息能加大企業的知名度，家裝公司也可以從這方面出發。2、各大博客注冊和發布博文，比如新浪博客網易博客和騰訊博客這3個博客是國內現在權重最高的博客一般發布原創文章1小時就能收錄了。還有今年剛推出的微博如果能操作好還是有很大的粉絲用戶的。3、論壇發帖：傳統的論壇宣傳現在依然有效，可以在相關的行業和產品銷售的地區性論壇發布帖子帖子內容不要太具有廣告性，可以在帖子中間自然的加入企業產品的介紹，不能帶網址，做好企業長期注重的是品牌性。如將裝修作品放于網上，并在圖片上打上水印“

2、公司的名字"。這樣就不容易被刪帖。4、友情鏈接交換很多企業站不一定有友情鏈接這個欄目本工作室認為這是很有必要建設的欄目，一來可以和相關的沒有競爭的其他企業建立一定的合作關系，二來搜索引擎又t長期穩定的link還是有很大的友好性。5、軟文發布：如果有寫手和文案的公司可以寫一些相關產品的隱性文章投稿至各大門戶站這樣效果是非常好的。網贏策劃就幫不少其它行業的公司寫過趣味性強的帖子，吸引了上萬的點擊。6、QCW推廣：在QQS冊個號加入一些群不要一進群就發廣告這樣會被踢出群偶爾自然的說一下還是比較有針對卜t的流量的。進入各個小區業主QC®以“托”的形式向各個業主宣傳自己公司的各種優點

3、，從而吸引其他業主的興趣和注意！7、收費廣告和百度競價，如果公司比較有資本可以考慮在門戶站或相關地區行業的站點投放圖片或彈出廣告，還有針對百度的競價排名只要有錢效果是有的，關鍵看設置關鍵詞了。8、本地媒體和網站的宣傳大家都知道裝飾是屬于生活服務類的行業，所以可以在本地比較有影響力的網站投放廣告，比如：58同城、趕集網等。9、上門名片的宣傳，裝飾公司在上門的時候都可以給客戶名片，上門印有公司的名字和網站，這樣可以提到網站的訪問量和裝飾公司的品牌度。10、百度知道、百度文庫、百度貼吧等免費資源11、SEQ百度優化排名，通過相關優化技術把關鍵詞，如搜索量最大的“鄭州裝飾公司”，“河南最好的裝飾公司”

4、、“鄭州最好的家裝公司”等關鍵詞排到百度首頁，只要有需求的客戶在百度搜索這些關鍵詞，公司的網站排在百度首頁，那么該公司已經搶占了最先向潛在客戶展示公司實力的機會。二、銷售人員跟蹤客戶以及與設計師配合談單流程一、探視顧客心理一一6大心理1、從眾心理：講曾經做了哪些房子，每月有100多個客戶找我們設計和施工，近期有哪些樣板房可參觀，學會舉例說明。2、貪便宜心理：如問你：100平米四萬元能做嗎？這類型的人對錢敏感，這時要講優惠措施，講質量標準，多引導，多看圖片，多參觀工地，先建立信任設計時盡量多了解客戶的經濟現狀合理用材，適當做高價格給出一定的優惠空間。3、緊迫感心理：時間的劃分：問什么時候搬進去住

5、，施工工期一般三個月左右。假如說100平米以內要75天左右做好，100平米以上100天左右，您可以先將設計做好，不然空房時間有問題，住進去很匆忙不太好。4、怕失去心理：太便宜我們公司不好做的，裝修50%是材料費，35%是人工費，5%勺設計師工資，10%勺利潤要不要。假如說太優惠的話，質量不達標，材料無保證，這樣做是很不負責任的，我們是品牌公司，影響口碑的事是不做的。我想您還是多考慮品質，我們可以先給您設計，施工您比較后再做決定這樣比較好。5、同情心心理：反正你要裝修，找我們公司好了，你看你什么都懂，質量、設計、施工，各方面都讓你滿意，滿足您要求，你幫助幫助我好嗎？我真的是一個很負責任的設計/業

6、務員，您就相信我一次，您什么時間可以量房？6、逆反心理：死要面子的人，換位說法，反正你不會找我們做的，平面、立面你非常懂，像燈光、選材配飾部分我們協助您完成好嗎？我們按您的意見做，您說呢？（學會思考一定位一努力一獲得成功）二、目標銷售1、談什么（針對他的房子談）：像您這套房子引導：學會引導推崇主案設計師，我們的設計師都是國家注冊設計師，非常優秀，非常負責任，不僅僅圖紙畫的好，而且施工經驗也很豐富。重點講：講設計，講質量，講材料，講工藝，講價格，講服務，講優惠措施,真誠介紹公司綜合優勢是讓客戶決定的關鍵。最后介紹公司一一你想做多少東西，摸清價格位置：經濟型一418中檔型一518高檔型一618豪華

7、型一988選擇：您選擇的不僅是公司規模和品牌，最關鍵選擇的是設計師、施工隊是負責任的公司團隊，我們不是最大的，但我們是最負責任的。2、怎么談相互認識主動自我介紹。看資料圖冊建立信任。詢問要求聆聽需求。重點介紹激發興趣欲望。介紹公司操作規范以及流程，企業榮譽建立信任。談單關鍵：信任時及時有效促成，收取定金。3、談結果判斷準客戶，潛在客戶，無房客戶。學會問客戶裝修情況，過濾客戶，時問放在準客戶上。合同，建議常用方式：讓他二選一，假設成交，你不是改變他，而是幫助他，做高姿態的專家顧問。4、工具的運用（70%是看到的東西，30%是靠感覺）1 .名片；2 .紙、筆、客戶信息記錄下來；3 .名單登記表，優

8、惠表以便宜1%正好促銷活動；4 .學會包裝自我包裝設計師，形象值得信任，要有專家的樣子，講好的，講出色的，講優秀的，語言非常重要；5 .整理現有裝修戶的名單；6 .圖片多看為中心，多聽為輔助，然后再介紹；7 .管理資料，建立談單手冊。8 、談判中的常用的一些語言：1 .大公司價很貴，小公司質量不達標材料不環保，中高檔公司最好。2 .現在或是馬上簽合同。3 .設計主任還是設計經理。4 .喜歡現代風格還是中式風格。沒有結果就不要結束，成交就在一瞬間，銷售人員要有堅忍不拔的精神，感覺決定一切，信念是成交的關鍵。一學習調查樓盤信息和樓盤的基本情況1 .交房時間2 .居住人群3 .樓盤大小4.樓盤均價一

9、顧客的四種性格分析（學會感性營銷，學會引導，順著客戶的想法講）大膽收錢：活潑型：女性較多，性格急，多看圖片。讓她多講，你多提問（隨性）力量型：多交流，回答問題果斷（暴躁）完美型：多看圖片，多看資料，多講解，多提問（細心）和平型：被動多看資料，幫決定（沒脾氣）一如何電話跟蹤1 .問好2 .詢問上次情況是否滿意，有何其他要求。3 .詢問具體要求內容。4 .再次邀請見面洽談。5 .確定具體要求事宜，非常愿意為您服務。一未簽合同猶豫的客戶1 .學會詢問問題所在，及時解決問題。2 .真誠交流。3 .再次強調好處和服務品質（重點講設計，施工，價格，服務）。4 .確定再次邀約洽談一次。5 .滿意簽單。不簽單

10、是情緒問題，是還不了解不信任，真誠溝通用心交流建立信任感動客戶。一打電話注意情況1.反感客戶：（比較有成見或工作忙）對不起下次再聊，告知電話號碼，讓客戶有需要的時候聯系我們很希望為您提供滿意的服務。2,準客戶：做好記錄（發短信及公司優惠活動），姓名、郵件及時跟單，持續溝通感動客戶及時要求合作。3.潛在客戶：持續不斷的聯系（十天左右）先透過服務培養感情和信任度然后找你多多關心他。一電話流程1 .問候：姓名（全名）。2 .介紹自己（家居設計俱樂部的誰，引起注意）。3 .交流：詢問裝修情況（房子面積有多大，設計上有何要求，目前有沒有設計）。4 .推出活動：正好近期有促銷活動。設計總監設計、戶型優化品

11、鑒會、標準化樣板工程征集活動、贈送優惠措施、團購優惠活動等。5 .約好時間和地點，安排上門量房。6 .介紹公司：十大知名企業，知名設計機構，優秀示范企業。三、客戶咨詢常見問答家庭裝修業務人員所面臨的客戶，是一個比較特殊的消費群體，家庭裝修消費同樣是一種特殊的消費。當客戶進行消費時，他（她）們能夠在具體的商品面前進行細致的比較和挑選，然后才決定是否進行消費。而當客戶進行家庭裝修消費時，他（她）們不能夠在具體的商品面前進行細致的比較和挑選，在他（她）們決定是否進行消費甚至是將工程款交給家裝公司時，他（她）們所能見到或找到的不過是一紙合同，工程預算報價單，部分施工圖紙。所以，客戶在進行家庭裝修消費時

12、，往往是在臆測中進行的，他（她）們的消費心理上也就必然存在著許多顧慮。一、銷售人員回答客戶咨詢時應遵循的原則銷售人員回答客戶咨詢時，我們的銷售人員往往是在隨著客戶的不斷發問而進行著機械性回答，這常常讓我們銷售人員無意中丟失客戶。我們所面對的絕大部分客戶，幾乎都是對家裝行業一無所知的純外行。要想盡快地說服客戶，就必須詳細了解客戶的消費心理，善于誘導客戶的消費心理，從而利用客戶尚不成熟的消費心理，達到良好的營銷目的。二、客戶疑難問題解答由于家裝設計人員面對的是生活層次不同的各色人等。因此，在回答客戶咨詢是，難免遇上各種各樣難以解答的疑難問題。這些疑難問題的產生，源于絕大多數消費者對家裝行業的陌生。

13、這也難怪，家裝行業本來就是一個生長中的新興產業，在其尚屬幼嫩的營銷管理體系中，存在著許多制約家裝行業發展的管理問題。因為，如何解答好這些問題，是關系到我們的設計人員能否與客戶達成合作的關鍵。下面就回答客戶咨詢時經常遇到的難以解答的疑難問題，做逐一論述。1、問：九品裝飾是一家什么樣的公司？答：我們公司集裝飾設計、施工、材料為一體的現代化裝飾公司。公司自創建以來，一直秉承“團結，求實，優質”的企業精神，培養了一大批經驗豐富的設計、施工、管理人才。九品裝飾總部目前共有6個設計分部，共60余名優秀設計師。有共計80余名優秀項目經理。九品裝飾結合自身優勢聯合品并材料商設立的總部材料展廳面積達3000余平

14、米。我們可以給您提供：從設計、施工、建材、家具飾品及后期維護一條龍服務，可以讓您省心、省時、省力、省錢。2、問：與其他公司相比，你們公司有哪些優勢？答：1、我們公司擁有良好的知名度及美譽度；2、我們公司是獨家擁有建材超市的裝飾企業；3、我們公司設計力量是團隊設計不是單個作戰，且多次榮獲國家及省內設計施工各項大獎；4、公司擁有80多支的專業的施工隊伍；5、擁有專業的材料配送中心、客戶服務質量管理中心、質量監測中心和完善的監督檢查體系；6、擁有國內一流品牌的家私、飾品的配套服務體系；7、從設計、施工、建材、家具飾品及后期維護一條龍服務體系。3、問：你們公司的資質是幾級？為什么有的公司是一級或二級？

15、資質的差別是否與質量有關？答：我們公司是建委施工二級，設計資質乙級。其實二級和三級的差別下面這個例子最能說明問題：對于裝修一個500萬的酒店，一級和三級有較大的區別，若做一個普通的家裝，最大的區別在于一級的收費要比三級高出許多。而且現在許多資質是一級或二級的家裝公司都是以掛靠為主的。4、問：你們公司的知名度和口碑度都還可以，但聽說你們公司的價格有點高？答：謝謝先生（小姐）對我們公司的信任，價格怎么說，應該從性價比來考慮，首先應該從公司的品牌知名度，設計團隊的好壞，公司的服務質量及公司的輔材品質及整體服務來綜合評定。如果與同等品牌公司相比較，像生活家、美畫天下，我們的價格只是一個中檔的價格而己。

16、它們的的報價比我們高出10%15%,水電報價高出30%40%。現在我們公司建材超市正在推出各種優惠活動，可以讓我們的客戶得到更多的實惠。5、問：如果與你們簽約，是否可以和你們一起去進材料？答：我們進材料的渠道是：由材料配送中心統一采購、統一配送、統一結算，如果您方便的話，可以一起去進材料，但是，需要您自己解決交通問題。6、問：你們的設計師能否陪我們一起去買主材？答：我們公司有自己的建材超市，商場的產品比較齊全，裝修中所以的主材我們都有，其中不乏大自然。升達、斯米克這樣的大品牌，如果您確實在這里沒有挑選到喜歡的材料，也可以到建材市場自行購買，如果涉及到設計和搭配方面，我們這邊設計師也可以陪同您去

17、選購，當然，全程免費的。7、問：從開始咨詢到簽合同，大概需要多長時間？答：一般是三天出方案，視工程大小而定，最多不會超過一周時間，這主要取決于我們之間的合作。按照您這套房間的面積和您的裝修要求，我可以在三天以內做出詳細的報價和設計圖紙。如果您對設計和報價都滿意，我們就可以當時簽約。8、問：為什么別的公司不收設計定金，你們卻一定要收？設計定金能不能退？答：這里有個誠意和信譽問題。首先，為您做設計，前期我們需要量房，畫圖紙，做預算等等一系列工作，當然這個是我們工作分內的事情，但是也是設計師和團隊的一個勞動，我們收取定金是為了保障給客戶提供優質的裝修服務，所以我們收取一小部分設計定金，也是雙方一個信

18、譽的表示。我們的設計定金是不能退的，如果你覺得設計方案活著預算報價不滿意，我們會根據你的意思進行調整，直到您滿意為止。當然，我們在收費之前，會與您進行充分的交流，以保障您的利益不受損害。9、你們超市牌子少，花色有限，有些產品還有些貴？答：是嗎？應該不會的，我們公司引進的品牌是目前市場上最暢銷的品牌和花色，如果你在其它商場有看見合適的花色你可以交給我，我到材料部幫您落實。關于價格我們公司都是與材料廠家合作，省去了中間商，價格都比市場價格要低，當然，有些商場某些產品的積壓品確實在打折，價格看起來便宜，但其質量、款式和花色肯定不盡人意,而我們公司商場正在積極引進更好更多的品牌，給我們的客戶提供更多的

19、選擇，以及更好的質量保障，我們商場的購物環境也比較好。而且最大的特點是擁有設計師專業的全程陪購，讓你買的放心、買的開心。10、問：我已經交了定金，可不可以把報價和圖紙拿走？答：您交納的是設計定金，只是一個您信譽的擔保，如果你要拿走圖紙或報價單，只有在簽訂合同付清第一批工程款之后，作為合同附件才能帶走報價單，如果你堅持要拿走，須繳納足額的設計費。（如果遇上個別不講理的客戶，我們可以這樣告訴他們）你要拿走報價主要是想和其他公司做一個比較，你看這樣好不好，你記下總的造價，再去比較一下，因為某一項的價格并不能代表這份報價是高或是低。你要拿走報價單主要是想和其他公司做一個比較，你看這樣好不好，我們給你一

20、個我們所報項目的單價，這樣你可以對所有你關心的項目進行逐一比較，以方便您進行選擇。11、問：為什么有的公司能優惠好幾個點，而你們公司卻不能優惠活著優惠那么小?答：我給您舉個例子：濕的毛巾可以擰出水來，而干的毛巾卻沒有水。商品價格也是一樣。有降價余地的可以降價，而略高于經營成本的價格是沒有降價余地的。家裝公司的打折行為，往往是依靠降低工程質量標準來實現的。由于我們公司是以工程質量來獲得口碑，且名利潤只有5%,所以我們公司不能打折。12、問：（簽約時，客戶問）你現在做的工程預算，以后會不會有變動？答：當您確定的裝修項目沒有變動時，我們的報價一般不會有變動。但是，有時通過圖紙做出的工程預算，會與實際情況存在一定的偏差，這種偏差不應超過實際費用的5%,如果您在施工過程中，對原設計方案進行了項目的修改或增減，我們會以變更的形式把價格變化報給您認可、簽字。13、問