1、8 個經(jīng)驗，讓公司培訓(xùn)部門創(chuàng)造更大價值I一切從財富管理業(yè)務(wù)模式開始上線下財富管理業(yè)務(wù)介紹（點擊可查看大圖）培訓(xùn)業(yè)務(wù)是財富管理業(yè)務(wù)的一部分。如何發(fā)揮培訓(xùn)業(yè)務(wù)的價值，需要對財富管理業(yè)務(wù)全局有一定了解，才可能按圖索驥， 有的放矢。 商業(yè)模式是“相關(guān)利益方的交易結(jié)構(gòu)和相關(guān)交易方的利益結(jié)構(gòu)”， 即在某一個商業(yè)活動中，價值鏈上的所有公司如何交易，以及交易過程中如何獲取收益。用這個分析框架，就可以快速了解財富管理業(yè)務(wù)。在財富管理業(yè)務(wù)中，相關(guān)利益方的交易中有資產(chǎn)管理方、財富管理方、事務(wù)管理方以及投資人。財富管理方中，包含理財顧問團隊以及職能端團隊。財富管理公司推介客戶至資產(chǎn)管理公司或者事務(wù)管理公司完成交易，賺

2、取推介費用。財富管理公司給客戶提供服務(wù)，在交易時，基于產(chǎn)品的交易量收取服務(wù)費。財富管理公司的收益來源于理財顧問服務(wù)客戶，所以，這是財富管理公司的核心環(huán)節(jié)。職能端和理財顧問團隊的交易關(guān)系是組織內(nèi)部交易，職能端通過服務(wù)理財顧問服務(wù)客戶，然后以工資形式收取“內(nèi)部服務(wù)費”。I培訓(xùn)業(yè)務(wù)的意義和價值每一個財富管理公司都有自己的戰(zhàn)略，戰(zhàn)略大體圍繞上述商業(yè)模式，提升自己在交易架構(gòu)里的議價能力和利潤能力。作為職能端中的一部分，培訓(xùn)團隊的工作重心也就是依據(jù)公司戰(zhàn)略， 去做各種各樣的培訓(xùn)動作， 最終指向績效 （交易）。作為培訓(xùn)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，筆者建議務(wù)必在全公司內(nèi)部讓 所有相關(guān)人了解培訓(xùn)團隊的意義和價值，尤其是團隊成員

3、內(nèi) 部。在每一個培訓(xùn)動作的設(shè)計和執(zhí)行過程中，隨時有一個“指南針”，不戰(zhàn)略，不績效，不培訓(xùn)。否則，培訓(xùn)業(yè)務(wù)特別容易 辦成“內(nèi)部培訓(xùn)班”，每天辦各種各樣的班，桂橫幅，拍照片， 曬朋友圈，然后再來一圈。久而久之，培訓(xùn)脫離業(yè)務(wù)，成為 培訓(xùn)團隊自我興趣實現(xiàn)的方式。因此，筆者建議，培訓(xùn)團隊隨時提醒自己和相關(guān)同事， 培訓(xùn)的意義和價值在于，“源于戰(zhàn)略，指向業(yè)績”。I培訓(xùn)團隊的定位為了根據(jù)公司戰(zhàn)略，指向 業(yè)績，培訓(xùn)團隊什么樣的定位才能真正有實效呢？據(jù)筆者實 踐和觀察，是“內(nèi)部宣傳部和內(nèi)部麥肯錫”。內(nèi)部宣傳部，是 指將公司既定的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)、方針政策以及公司文化等內(nèi)容，通過各種各樣的培訓(xùn)形式和傳播通道，傳播到位，講“

4、傳播到達(dá)率、知情度和接受度”。財富管理行業(yè)是經(jīng)營信任的行業(yè)， 理財顧問對公司信任，并將這種信任傳遞至客戶，客戶對公 司信任，最終指向交易。理財顧問對公司的信任，很大程度 取決于公司各種信息的上傳下達(dá)質(zhì)量。因此，這是培訓(xùn)團隊 第一要完成的任務(wù)。內(nèi)部麥肯錫，是指培訓(xùn)團隊能夠根據(jù)組 織運行中的表現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)組織中存在的各種各樣的問題，然后 界定問題，分析問題并最終形成解決方案解決問題。比如說，發(fā)現(xiàn)員工離職率高這個問題。經(jīng)分析，重點原因是新人活動 量不夠，導(dǎo)致考核期內(nèi)業(yè)績不達(dá)標(biāo)，最終導(dǎo)致離職。在界定問題真實原因后，通過幫助團隊長，設(shè)計類似活動量的管理工具，提升團隊長對基層理財顧問的過程管理能力，最終實現(xiàn)業(yè)

5、績提升，減少離職率。除此之外，培訓(xùn)團隊需要對行業(yè)和業(yè)務(wù)有獨到的理解，為管理者提供業(yè)務(wù)決策參考。I培訓(xùn)團隊的影響力建立在組織架構(gòu)設(shè)計中，有三種類型的團隊，甲方團隊、乙方團隊和丙方團隊。甲方團隊是資源型團隊，在公司內(nèi)部有資源分配權(quán)，通常如市場部；乙方團隊是純服務(wù)型團隊，和務(wù)評價均在其他團隊手里，通常如培訓(xùn)部；丙方團隊是監(jiān)控型團隊，通常如合規(guī)部。甲方團隊較容易開展工作，也比較容易獲取其他團隊的配合，乙方團隊開展工作較難， 丙方團隊一般由總部直管， 其他團隊通常也較為配合。培訓(xùn)團隊是乙方部門， 通常開玩笑講， “培訓(xùn)培訓(xùn)， 陪著挨訓(xùn)”。績效好時，和務(wù)團隊一定是最先獲得嘉獎；和績不好時，很多時候，會被抱

6、怨培訓(xùn)不夠或者培訓(xùn)不好。培訓(xùn)團隊大多是乙方團隊，大概率會遇到上述問題。為提升培訓(xùn)團隊內(nèi)部影響力，便于開展工作，筆者建議如下： 1. 不斷強調(diào)培訓(xùn)和務(wù)的“指向和績”的定位， 并真正踐行， 獲取和務(wù)部門認(rèn)可。 2. 通過和務(wù)創(chuàng)新， 在團隊內(nèi)部， 增加一些甲方職責(zé)。 如招聘職責(zé)、路演講師資源和晉升評價權(quán)等等。 3. 通過內(nèi)部事件營銷， 增加培訓(xùn)負(fù)責(zé)人影響力。比如，舉辦一些內(nèi)部大型論壇或者賽事，集中獲取影響力。I培訓(xùn)業(yè)務(wù)三板斧為從戰(zhàn)略由發(fā)，指向和績，用“宣傳部和麥肯錫”雙定位開展具體培訓(xùn)和務(wù)時，具體培訓(xùn)動作怎么設(shè)計呢？由易到難，分別如下：培訓(xùn)課 程的設(shè)計和執(zhí)行培訓(xùn)課程是最傳統(tǒng)的培訓(xùn)動作。一般操作方 式

7、：根據(jù)不同職級，分析工作職責(zé)，確定工作場景，然后開 發(fā)相應(yīng)的課程，并根據(jù)課程內(nèi)容組織專職或者兼職講師講授。這樣的課程因為具有路徑指引屬性，所以被稱為“學(xué)習(xí)地圖”在學(xué)習(xí)地圖設(shè)計和執(zhí)行中，筆者建議遵循三個原則：最小完 備原則、最少面授原則和認(rèn)證教育輔助原則。最小完備原則 是指，奧一個職級的學(xué)習(xí)地圖設(shè)計中，課程內(nèi)容數(shù)量盡量剛 剛好符合這個職級工作要求，理想狀態(tài)是課程數(shù)量不多不少。當(dāng)然在實踐中，不可能完全沒有冗余課程。但是，要求培訓(xùn) 團隊隨時根據(jù)這個課程去迭代學(xué)習(xí)地圖，逐漸逼近“最小完備集”。最小面授原則是指， 在最小完備集課程里， 首先判斷哪 一些課程可以通過線上自行完成，哪一些必須通過線下面授 完

8、成。在質(zhì)量保障的情況下，盡量通過互聯(lián)網(wǎng)工具，將課程 數(shù)字化后放到線上去。在線下課程安排時，節(jié)奏把握也很重 要。除了在新人入職階段，非必要情況下，盡量減少大規(guī)模 的集中培訓(xùn)。面授是成本最高培訓(xùn)動作，動輒數(shù)十人一整天 培訓(xùn)，時間成本極高。筆者建議，培訓(xùn)負(fù)責(zé)人一定內(nèi)部經(jīng)常 強調(diào)，培訓(xùn)“開口即有罪”，減少無謂的和隨機的培訓(xùn)。認(rèn)證 教育輔助原則。看全球財富管理行業(yè)理財顧問的人才培養(yǎng)， 通常分為三個階段。第一個階段是學(xué)歷教育，由各大學(xué)完成； 第二個階段是認(rèn)證教育，由理財顧問自己學(xué)習(xí)和考證完成；第三個階段是在職教育，由財富管理公司完成。中國的學(xué)院派金融人才，大多會先到傳統(tǒng)金融機構(gòu)工作，因此，當(dāng)前獨立財富管理

9、行業(yè)很多理財顧問并沒有很好的學(xué)歷教育，在金融知識結(jié)構(gòu)上有欠缺。在這種背景下，除了財富管理公司自己設(shè)計的在職教育體系外，一定強調(diào)認(rèn)證教育的重要性，激發(fā)理財顧問用認(rèn)證教育考試，利用工作之外的時間，快速補足知識結(jié)構(gòu)上的缺口。在認(rèn)證教育上，通過內(nèi)部營銷，鼓勵理財顧問報考。一旦繳費后，理財顧問會自我激勵。通常國內(nèi)會激勵理財顧問考如下幾個證：證券從業(yè)資格證、 AFP 、CFP 和 CFA 。在培訓(xùn)課程這塊，據(jù)筆者經(jīng)驗，比較有效的有：基層理財顧問含行業(yè)、公司、產(chǎn)品、激勵、流程以及技能的 40 門課程； 1-10 天新人行動學(xué)習(xí)；基層理財顧問Passport 課程體系；中層理財顧問 Passport 課程體系

10、；基層團隊長管理啟蒙訓(xùn)練營；基層團隊長交流計劃；中高層海外游學(xué)項目；高管行動學(xué)習(xí)或企業(yè)教練培訓(xùn)；高管EDP 課程等。培訓(xùn)工具的使用比培訓(xùn)課程更高效的方式是培訓(xùn)工具，即將培訓(xùn)課程包含的技能通過產(chǎn)品設(shè)計，固化成某種工具，可以讓學(xué)員“不教而學(xué)”。通俗比喻，如“三國志”游戲，玩了這個游戲，比讀三國歷史更容易了解人物和情節(jié)。在財富管理實踐中， 培訓(xùn)工具包含： 學(xué)習(xí)手冊、 一頁通、 學(xué)習(xí)卡片、工作錦囊、課程動畫、學(xué)習(xí)游戲等多種形式。如： P2P 紅寶 書；電話營銷引導(dǎo)圖；面談客戶引導(dǎo)手冊；基層管理者管理手冊； Roleplay 引導(dǎo)手冊；三分鐘看懂母基金和資產(chǎn)配置的十問等。銷售或者管理工具的使用一切練兵都

11、是為了上戰(zhàn)場。除了練兵時的各種訓(xùn)練外，在戰(zhàn)場上的武器裝備也同樣重要。“新手持刀大于高手空拳”。理財顧問也相同，一切培訓(xùn)，均是為了銷售現(xiàn)場能夠更流暢。人能辦好事情，只要人的能力大于事情的復(fù)雜度即可。為實現(xiàn)這個目的，要么通過各種訓(xùn)練讓人變強，或者通過工具建設(shè)，讓事情變簡單。比如說，打字早些年是專業(yè)活，在各種輸入法工具發(fā)明后，現(xiàn)在已經(jīng)成為人的必備本領(lǐng)。在財富管理行業(yè)實踐中，在銷售現(xiàn)場或者管理者管理現(xiàn)場，能夠讓銷售動作或者管理動作更簡單的工具如下：電子可配置展業(yè)夾；面詢標(biāo)準(zhǔn)化工具；員工活動量管理百分制表格；心態(tài)輔導(dǎo)卡等。無論怎么講，培訓(xùn)并不是一個每個人都天生喜歡的過程。因此，為了讓所有同事都能夠完成必

12、要的培訓(xùn)過程，需要有一些考核機制保障。常用的是將學(xué)習(xí)與產(chǎn)品銷售或者晉升桂鉤。I企業(yè)文化的建立企業(yè)文化是組織的操作系統(tǒng)。 一個組織裝了 IOS 就是蘋果手機，裝了安卓就是安卓手機，裝了塞班就是功能機。財富管理作為一個People business ，如何能夠讓一幫人更高效地工作，文化建設(shè)可以說是第一生產(chǎn)力。企業(yè)文化真正能夠起作用，需要通過不斷強調(diào)，獲得骨干團隊成員的共識，進而成為企業(yè)的“內(nèi)部道德規(guī)則”。一般文化需要定義如下企業(yè)通常會遇到的場景： 團隊成員素質(zhì)原則（吸納什么樣的團、工作風(fēng)格基本原則（怎么做事）、團隊合作原則（怎么合作） 、沖突解決原則（遇到?jīng)_突怎么解決） 、逆境處理原則（遇到逆境如

13、何應(yīng)對） 、外部合作原則（是否開放合作）和其他重要工作場景需要的原則。列舉一些優(yōu)秀組織文化表述如下：如何選人例如：以奮斗者為中心；不歡 迎只會做人，不會做事的人；有情有義有能力。如何做事 例如：執(zhí)行為王；追求卓越；神奇文化；把手弄臟。團隊 如何合作例如：自覺覺人；游到對岸去。沖突解決例如： 欣于受賞，敢于擔(dān)責(zé)；沒有解決方案，不提意見。逆境解 決方案例如：彈簧文化；越逆境，越成長；屢敗屢戰(zhàn)。 如 何解決離職人員例如：聚似一團火，散似滿天星； Paypal 黑幫文化。一個組織文化信條確定即定義了組織成員如何處理上述六大工作場景的最高指導(dǎo)原則。只要核心管理者以身作則，同時用這些原則進行底線管理，加之

14、一些儀式、事件或者工具營銷，日積月累會沉淀為公司“日用而不知”的行為指南。I培訓(xùn)師團隊的管理組織的培訓(xùn)事務(wù)是由培訓(xùn)負(fù)責(zé)人帶著培訓(xùn)團隊完成的。培訓(xùn)負(fù)責(zé)人是整體培訓(xùn)事務(wù)的導(dǎo)演，負(fù)責(zé)全盤培訓(xùn)事務(wù)的統(tǒng)籌規(guī)劃和各相關(guān)方的總體協(xié)調(diào)。培訓(xùn)負(fù)責(zé)人不需要是明星講師型的，但必要的是體系建設(shè)以及與 區(qū)域銷售管理者建立共識的能力。一般培訓(xùn)負(fù)責(zé)人在總部會 建立一個中央培訓(xùn)團隊，同時也會在各區(qū)域配備培訓(xùn)師。中 央培訓(xùn)團隊主要是培訓(xùn)研發(fā)、培訓(xùn)運營、培訓(xùn)督導(dǎo)以及培訓(xùn)制度建設(shè)。各區(qū)域培訓(xùn)師，主要工作是借助總部力量，在區(qū)域內(nèi)完成培訓(xùn)落地，指向業(yè)績。培訓(xùn)師定位分為四個層次，從低到高依次為：組織者和協(xié)調(diào)者，負(fù)責(zé)培訓(xùn)工作的組織、協(xié)調(diào)和

15、督導(dǎo)。 項目經(jīng)理， 在所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)， 協(xié)助區(qū)域負(fù)責(zé)人，本著促進組織效率原則，能夠界定問題、分析問題，并以項目管理方式，組織資源和人力，解決問題。影響者、激勵者和指導(dǎo)者，成為區(qū)域內(nèi)部有想象力的思考、分享和解決問題能手，形成內(nèi)部口碑，并建立影響力。自身對業(yè)務(wù)見解可以對組織成員工作有切實的指導(dǎo)意義和激勵效果。教練、引導(dǎo)師和顧問，無論是對財富管理業(yè)務(wù)操作，還是培訓(xùn)的方法論均有充分認(rèn)識，可以作為區(qū)域負(fù)責(zé)人，甚至更高級別銷售管理者的“重要參謀”。培訓(xùn)負(fù)責(zé)人有義務(wù)通過各種培訓(xùn)和工具支持，讓區(qū)域培訓(xùn)同事逐步提升地位，獲得更多價值感和認(rèn)同感，并以此讓培訓(xùn)同事能夠有更好的職業(yè)發(fā)展。培訓(xùn)業(yè)務(wù)的成果是間接體現(xiàn)的。因此

16、，培訓(xùn)師考核方面，傳統(tǒng) KPI 考核有效性不高。 建議通過 OKR 的方式來考核， 即每個季度，由區(qū)域培訓(xùn)同事根據(jù)區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人的 KPI 目標(biāo)， 確定自己的 O ( Objective ) ，然后確定為了實現(xiàn)這個O ，需要完成哪些 KRs ( Key Results ) ，并將 OKR 制定成表，在培訓(xùn)總部備案，定期Review。I培訓(xùn)部門應(yīng)該是公司最具創(chuàng)新活力的部門培訓(xùn)團隊因工作原因，需要對公司眾多事務(wù)進行深度思考和總結(jié)。 所以， 具備十分有利的創(chuàng)新條件。 通常立足培訓(xùn)，可以有更多的培訓(xùn)衍生業(yè)務(wù)：培訓(xùn)營銷化將優(yōu)秀的培訓(xùn)課程，對投資人開放，即可將培訓(xùn)營銷化。比如，投資者教育微視頻、投資人高端EDP 課程、幼兒財商教育、投資人教育公眾號等方式。培訓(xùn)招聘化將優(yōu)秀的培訓(xùn)課程，對從業(yè)者開放，即可將培訓(xùn)招聘化。比如，免費的行業(yè)從業(yè)資格證考試、校企合作實習(xí)基地等方式。麥肯錫視角下的純新業(yè)務(wù)財富管理有各種各樣需要解決的問題，比如，