1、如何開發人脈人脈即人際關系、人際網絡、它體現了人的人緣以及社會關系，是經由人際關系而形成的人際脈絡。美國成功學大師卡耐基經過長期研究得出結論：“專業知識在一個人成功中的作用只占15，而其余的85則取決于人際關系。”因此無論你從事什么職業，學會處理人際關系，掌握并擁有豐厚的人脈資源，你就在成功路上走了85的路程，在個人幸福的路上走了99的路程。二、人脈與成功的關系 人脈是事業發展的情報站人脈是事業發展的情報站 人脈是事業成功的助推器人脈是事業成功的助推器 人脈是個人成長的鏡子人脈是個人成長的鏡子親友信息同事信息組織信息專業人士信息同學信息朋友信息人脈網絡情報站三、人脈的種類 血緣人脈、 地緣人脈

2、、 學緣人脈、 事緣人脈、 客緣人脈、 隨緣人脈等。人際關系十條基本準則（1）保持好自己的聲譽 （2）要大度，不要嫉妒（3）要有自知之明（4）多往好處想，遠離煩惱和憂愁（5）要常贊賞、肯定別人（6）觀言察行，測度他人（7）了解自我，控制情緒（8）為情所動，不要輕易行動 （9）知恩必報，把報恩轉化為施恩（10）為人不可太聰明，做事還是要實在規劃你的人脈網絡（1）弄清職業和事業的人脈資源需求是誰給了我最有力的支持和幫助？今后我還要得到他們什么樣的支持？我需要哪些人脈資源的鼎力相助？我現在得到了嗎？我還要開發哪些潛在的人脈資源？規劃你的人脈網絡 （2）制定人脈資源經營行動計劃 人脈資源的結構要科學合

3、理 ，不能單一 人脈資源要兼顧職業事業和生活的需要。 人脈資源要平衡物質和精神方面的需要。 人脈資源要重視心智方面的需要。結交一些專家、學者、教授、實戰英雄、智者、小諸葛等 注意人脈資源的深度、廣度和關聯度，千萬不要有人脈“近視癥”經營人脈資源的六大原則 1、互惠原則 2、誠實守信原則 3、互賴原則 4、分享原則 5、堅持原則 6、用“心”原則開發人脈資源的途徑 1、熟人介紹：擴展你的人脈鏈條 根據你的人脈發展規劃，你可以列出需要開發的人脈對象所在的領域，然后，你就可以要求你現在的人脈支持者幫你尋找或介紹你所希望的人脈目標，然后，創造機會，采取行動。開發人脈資源的途徑 2、參與社團：走出自我封

4、閉的小圈子 通過社團活動來開拓來經營人際關系。使人在“自然”的環境下交往，有助于建立情感和信任。 在社團活動中你最好能謀到一個組織者的角色或當一個干事，在為他人服務的過程中，自然你就增加了與他人聯系、交流、了解的時間，你的人脈之路也就在自然而然中不斷延伸。 開發人脈資源的途徑 3、利用網絡：廉價的人脈通道 網上不設防的交流，雙方對對方的價值觀、思想、愛好、興趣、處世原則、能力等已經有了比較透徹的了解。開發人脈資源的途徑 4、參加培訓：志同道合的平臺 參加與自己的工作或興趣有關的各類培訓班，有三大好處：一是走出去方知天外有天、人外有人；二是一學習才知道自己孤陋寡聞；三是培訓班不僅是一個學知識、長

5、見識、開思路的好地方，更是我們借此拓展人脈資源的好機會、好平臺。當然，最主要的是你要積極主動，做一個有心人。開發人脈資源的途徑 5、參加活動：表現自己、結交他人的舞臺 同學會、老鄉會、戰友會、聯誼會、沙龍聚會、慶典會等等，你若有時間還是盡可能地參加。有些人本能地厭惡或害怕參加鬧鬧哄哄的聚會，認為這些活動純粹是在浪費時間和精力。自然，你若是想做一個獨善其身的人，這些活動的確是浪費時間和生命。而你如果想擴展你的職業和事業，這些活動對你來說是必不可少，你需要做的是，分辨出哪些該參加，哪些該拒絕參加。一旦決定參加，你就肩負一項任務，就是你為什么參加這次活動？你必須從這次活動中有所收獲，那就是有利于豐富

6、你的人脈資源。當然，老人脈、老朋友之間的活動你可以輕松一些。開發人脈資源的途徑 6、處處留心皆人脈：學會溝通和贊美 想成為一名成功的人士，你要善于學會把握機會，抓住一切機會去培育人脈資源與關系，其實有許多機會就在你身邊，但你可能總是平白的讓它流失。如在婚宴場合，你可以在出發前，先吃點東西，并提早到現場，因為，那是他們認識更多陌生人的機會；就是參加一次萍水相逢的會議，你也可以與你的前后左右五六個人交換名片，利用休會的間隙聊聊；在外出旅行過程中，善于溝通與交流，主動與他人溝通等等。開發人脈資源的途徑 6、處處留心皆人脈：學會溝通和贊美 所謂的溝通能力，其實就是了解別人的能力，包所謂的溝通能力，其實

7、就是了解別人的能力，包括了解別人的需要、渴望、能力與動機，并給予適當括了解別人的需要、渴望、能力與動機，并給予適當的反應。的反應。如何了解呢？要學會傾聽，傾聽是了解別人最妙的法寶。除了傾聽，適時贊美別人也是溝通妙法。美國鋼鐵大王卡內基，在1921年付出100萬美元的超高年薪聘請CEO夏布（Schwab）。當時許多記者訪問卡內基時問為什么是他？卡內基說“因為他最會贊美別人，這也是他最值錢的本事。”甚至，卡內基為自己寫的墓志銘是這樣的“這里躺著一個人，他懂得如何讓比他聰明的人更開心。”開發人脈資源的途徑 7、不怕拒絕，勇敢出擊 害怕拒絕的銷售永遠成不了出色的銷售，只有勇敢出擊才有可能邁向成功。開發

8、人脈資源的途徑 8、善于創造機會案例同在合資公司上班的三個人 A：覺得自己滿腔抱負沒有得到上級的賞識，經常想：要是有一天能見到老總，有機會展示一下自己的才干就好了！ B：他更進一步，去打聽老總上下班時間，算好他大概會在何時進電梯，他也在這個時候去坐電梯，希望能遇到老總，有機會可以打個招呼。 C ：C更進一步。他詳細了解老總的奮斗歷程，弄清老總畢業的學校，人際風格，關心的問題，精心設計了幾句簡單有份量的開場白，在算好時間去乘坐電梯，跟老總打過幾次招呼，終于有一天跟老總長談了一次，不久就爭取到了更好的職位。 開發人脈資源的途徑 9、大數法則 大數法則的精神實質在于觀察的數量越大，預期損失率結果越穩

9、定，所以，大數法則是保險精算中確定費率的主要原則。 把“大數法則”用在人脈關系上，就是借用這個原則的精神實質：你結識的人數越多，那么，預期成為你的朋友至交的人數占你所結識的總人數的比例越穩定。所以，在概率確定的情況下，你要做的工作就是結識許許多多的人，廣泛地收集人脈信息， 法國埃爾夫（Elf）機油前總裁，每年總要立下志愿，與一千個人交換名片，并跟其中的兩百個人聯絡，而且還要跟其中的五十個人成為朋友。他遵循的就是大數法則。如何管理人脈資源 1、名片人脈資源存折 首先，當你和他人在不同場合交換名片時，務必詳盡記錄與對方會面的人、事、時、地、物。交際活動結束后，應回憶復習一下剛剛認識的重要人物，記住

10、他的姓名、企業、職務、行業等。第二天或過個兩三天，主動打個電話或發個電郵，向對方表示結識的高興，或者適當地贊美對方的某個方面，或者回憶你們愉快的聚會細節，讓對方加深對你的印象和了解。 其次，對名片進行分類管理。你可以按地域分類，比如：按省份、城市；也可以按行業分類；還可以按人脈資源的性質分類，比如：同學、客戶、專家等。如何管理人脈資源 1、名片人脈資源存折 第三，養成經常翻看名片的習慣，工作的間隙，翻一下你的名片檔案，給對方打一個問候的電話，發一個祝福的短信等，讓對方感覺到你的存在和對他的關心與尊重。 第四，定期對名片進行清理。將你手邊所有的名片與相關資源數據作一全面性整理，依照關聯性重要性、

11、長期互動與使用機率、數據的完整性的因素，將它們分成三堆，第一堆是一定要長期保留的，第二堆是不太確定，可以暫時保留的，第三堆是確定不要的。將確定不要的銷毀處理。如何管理人脈資源 2、建立你的人脈資源數據庫 如果你的人脈資源十分豐富，建議你進行人脈資源數據庫管理。你可以在網上下載一個名片管理軟件，然后輸入相關數據。比如：姓名(中英文)、工作數據(公司部門與職稱)、地址(商務地址,住家地址,其它地址)、電話與傳真及行動電話、電子信箱(公司與個人永久信箱)、網址等，甚至還可以輸入更個人化的資料，如：QQ、生日、昵稱、個人化稱謂、介紹人、統一編號等其它字段。如何管理人脈資源 3、了解需求，滿足需求 有句

12、話說得好“你要想釣住魚，就要像魚那樣思考”。也就是說，我們必須弄清楚魚在想些什么，想吃什么，然后投其所好。 當然，經營人脈資源不能簡單地理解為釣魚，但有些道理是相通的。 首先，你要像對待尊貴的顧客那樣，了解人脈對象的基本情況，比如：家庭狀況、收入狀況、學歷教育背景、興趣愛好、價值觀、工作生活習慣、職業事業理想目標、性格特點等等各方面的細節，有必要的話還要在備忘錄或數據庫中記錄備忘。如何管理人脈資源 3、了解需求，滿足需求 其次，掌握人脈對象目前工作生活中最大的需求是什么，最看重什么，看看自己能為對方做些什么，能幫上什么忙，能提供些什么參考建議等。 第三，無論對方的需求千差萬別，但有一些基本需要

13、是基本相同的，那就是被贊美、被尊重、被關心、被肯定、被同情、被理解、被幫助等。通過適當的贊美、尊重、關心、肯定、理解等行為，讓對方感到你對他的重視，他對你的重要，自然對方就有一種滿足感。如何管理人脈資源4、用驚喜和感動創造人脈忠誠 在顧客關系管理理論中，有很多關于創造顧客忠誠的闡述。其實，經營人脈資源如同經營顧客一樣，實現人脈忠誠才是人脈經營與管理的最終目的。為什么很多人人緣不錯，認識的人也很多，但是在最需要幫助的時候，卻“門前冷落車馬稀”？這說明人脈經營的功夫不到，仍然停留在酒肉朋友、泛泛而交的較低的層次上。如何管理人脈資源4、用驚喜和感動創造人脈忠誠 每一個人在工作和生活的不同時間，都可能

14、出現最需要別人幫助、關心、支持、鼓勵乃至同情的時候，他如果是你的人脈對象，在他最需要的時候，你應該就在身邊。或者是義不容辭的沖鋒陷陣，或者是風急火燎地忙前忙后，哪怕是你默默地同他在一起，什么都不做，哪怕是你的一句鼓勵的話語，一個同情的眼神，哪怕是你與他一起大笑，一起痛苦，一起著急，一起擔憂，他都會感到真正友誼的存在，他都會深藏對你深深的感動。如何管理人脈資源 5、用二八原理經營人脈資源 企業經營管理中有一個著名的“二八”理論，通常的意義是說，在企業中20%的產品在創造著企業80%的利潤，20%的顧客為企業帶來80%的收入，20%的骨干在創造著80%的財富，80%的質量瑕疵是由20%的原因造成的

15、等。二八原理告訴我們，要抓住那些決定事物命運和本質的關鍵的少數。 經營人脈資源也是如此。也許，對你一生的前途命運起重大影響和決定作用的，也就是那么幾個重要人物，甚至只是一個人。所以，我們不能平均使用我們的時間、精力和資源，我們必須區別對待，我們必須對影響或可能影響我們前途和命運的20%的貴人另眼相看，我們必須在他們身上花費80%的時間、精力和資源。如何管理人脈資源 6、日積月累，細心呵護 四通八達的人脈網絡需要愛心的澆灌，需要精心的梳理，需要細心的呵護，需要耐心的期待。因此，你應該將人脈資源經營管理，納入你的長期和短期的職業事業規劃計劃之中，逐步養成經營人脈的習慣。 根據不同層次的人脈資源分類

16、，確定相應的聯系、拜訪、聚會等頻次。但是，在常規的節假日，或對方特殊的日子，比如生日，你不妨打一個問候的電話或發一條祝福的短信，或寄上一個精致的賀卡（或電子賀卡），或發一封EMAIL，或通過QQ、MSN等進行溝通交流。 而對于20%的關鍵的少數，你更要細心計劃。如何管理人脈資源 7、友情投資宜走長線 友誼之花，須經年累月培養；做人做事，不可急功近利。善于放長線、釣大魚的人，看到大魚上鉤之后，總是不急著收線揚竿，把魚甩到岸上。因為這樣做，到頭來不僅可能抓不到魚，還可能把釣竿折斷。他會按捺下心頭的喜悅，不慌不忙地收幾下線，慢慢把魚拉近岸邊；一旦大魚掙扎，便又放松釣線，讓魚游竄幾下，再又慢慢收釣。如

17、此一收一馳，待到大魚精疲力盡，無力掙扎，才將它拉近岸邊，用提網兜拽上岸。求人也是一樣，如果迫得太緊，別人反而會一口回絕你的請求。只有耐心等待，才會有成功的喜訊來臨。如何管理人脈資源 8、拜冷廟，燒冷灶，交落難英雄 但冷廟的菩薩就不是這樣了，平時冷廟門庭冷落，無人禮敬，你卻很虔誠地去燒香，神對你當然特別在意。同樣的燒一炷香，冷廟的神卻認為這是天大的人情，日后有事去求它，它自然特別照應。如果有一天風水轉變，冷廟成了熱廟，神對你還是會特別看待，不把你當成趨炎附勢之輩。如何管理人脈資源 總結： 從現在起，累積你的“人脈存折”，經營你的人脈資源吧！對于個人來說，專業是利刃，人脈是秘密武器，如果光有專業，

18、沒有人脈，個人競爭力就是一分耕耘，一分收獲。但若加上人脈，個人競爭力將是一分耕耘，數倍收獲。 如何以極自然的、有創意的、互利的方式去經營人脈，是勝負關鍵。 斯坦福（Stanford）研究中心曾經發表一份調查報告，結論指出，一個人賺的錢，來自知識、來自關系；有人總結說：對于個人，二十歲到三十歲時，一個人靠專業、體力賺錢；三十歲到四十歲時，則靠朋友、關系賺錢；四十歲到五十歲時，靠錢賺錢。由此可知人脈競爭力是如何在一個人的成就里扮演著重要的角色。如何管理人脈資源 特別是在當前十倍速知識經濟時代，人脈已成為專業的支持體系。對內，可以服眾；對外，則可以取得客戶的信任。 正如社會所言，一個人能否成功，不在

19、于你知道什么（what you know），而是在于你認識誰（whom you know）。 人脈是一個人通往財富、成功的入門票。兩百年前，胡雪巖因為擅于經營人脈，而得以從一個倒夜壺的小差，翻身成為清朝的紅頂商人。兩百年后的今天，檢視政商界成功人物的成長軌跡，也都因為擁有一本雄厚的“人脈存折”，才有之后的輝煌的“成就存折”。 寓言： 有一把堅實的大鎖掛在鐵門上，一根鐵桿費了九有一把堅實的大鎖掛在鐵門上，一根鐵桿費了九牛二虎之力，還是無法將它撬開。牛二虎之力，還是無法將它撬開。 鑰匙來了，它瘦小的身子鉆進鎖孔，只輕輕一轉，鑰匙來了，它瘦小的身子鉆進鎖孔，只輕輕一轉，那大鎖就啪地一聲打開了。那大鎖

20、就啪地一聲打開了。 鐵桿奇怪地問：為什么我費了那么大力氣也打不鐵桿奇怪地問：為什么我費了那么大力氣也打不開，而你卻輕而易舉地就把它打開了呢？開，而你卻輕而易舉地就把它打開了呢？ 鑰匙說：鑰匙說：因為我最了解他的心因為我最了解他的心。什么是性格什么是性格 一個人經常的行為特征，以及因適應環境而產生的慣性行為傾向。包括顯性行為特征（表性）和隱性心理傾向（本性）。性格分類性格分類感性感性理性理性率直率直優柔優柔和平型和平型活潑型活潑型完美型完美型力量型力量型活潑型活潑型 表象與社交表象與社交 口頭禪：口頭禪：太好了！我太高興了！氣死人了！ 快樂、引人注意、大聲、表面、馬虎、無條理、好動、快樂、引人注

21、意、大聲、表面、馬虎、無條理、好動、遲到、數字不敏感、多朋友、健忘、需要認同、先張嘴后遲到、數字不敏感、多朋友、健忘、需要認同、先張嘴后思考、喜道歉、熱情、插嘴、好贊美、夸張、新鮮感、故思考、喜道歉、熱情、插嘴、好贊美、夸張、新鮮感、故事大王、舞臺高手、晚會靈魂事大王、舞臺高手、晚會靈魂 情感與身心情感與身心 生活在今天、心寬體胖、天真、長不大的孩子、生活在今天、心寬體胖、天真、長不大的孩子、沾火就著、不生氣、不記愁、積極、感染力、活沾火就著、不生氣、不記愁、積極、感染力、活力、感性、藝術愛好者、外向情感、享樂型力、感性、藝術愛好者、外向情感、享樂型完美型完美型 表象與社交表象與社交 口頭禪：

22、口頭禪：萬一不行我就知道做不成 嚴肅、得體、禮貌、矛盾、緊張、怕別人不在意，又怕嚴肅、得體、禮貌、矛盾、緊張、怕別人不在意，又怕別人太在意、懷疑、敏感、交友慎重、忠誠、先思考后發別人太在意、懷疑、敏感、交友慎重、忠誠、先思考后發言、分析、深刻、難贊美、有條理、整潔、節省、規律言、分析、深刻、難贊美、有條理、整潔、節省、規律 情感與身心情感與身心 分析型、生活在自己的內心感受里、消極、憂慮、消分析型、生活在自己的內心感受里、消極、憂慮、消瘦、習慣計劃、難以行動、高標準、認真、杰出的專業人瘦、習慣計劃、難以行動、高標準、認真、杰出的專業人士、理性士、理性力量型力量型 表象與社交表象與社交 口頭禪：

23、口頭禪：絕對 100% 我告訴你 肯定 自信、堅定、權威、快捷、天生領導、忽視人際、與工自信、堅定、權威、快捷、天生領導、忽視人際、與工作無關的社交是浪費時間、實際、控制、直率、好爭論、作無關的社交是浪費時間、實際、控制、直率、好爭論、堅持己見、不道歉、好斗、義氣堅持己見、不道歉、好斗、義氣 情感與身心情感與身心 工作型、生活在目標中、難放松、一病便是大病、注工作型、生活在目標中、難放松、一病便是大病、注重方向、煩躁、性急、強調價值觀、輕細節、有主見、行重方向、煩躁、性急、強調價值觀、輕細節、有主見、行動力強、主動創造、執著、愈挫愈勇、藝術性差、情感弱動力強、主動創造、執著、愈挫愈勇、藝術性差

24、、情感弱和平型和平型 表象與社交表象與社交 口頭禪：口頭禪：隨便 和平、休閑、緩慢、不愿引人注意、安靜、穩定、善良、和平、休閑、緩慢、不愿引人注意、安靜、穩定、善良、無侵害、朋友多、聆聽者、機智、幽默、能不開口盡量不無侵害、朋友多、聆聽者、機智、幽默、能不開口盡量不開口、旁觀、調節矛盾、避免沖突、刻意和諧、難以決定、開口、旁觀、調節矛盾、避免沖突、刻意和諧、難以決定、面面俱到、和事佬、好領導面面俱到、和事佬、好領導 情感與身心情感與身心 經常表現出漠不關心，不思進取，其實內心情感細膩豐經常表現出漠不關心，不思進取，其實內心情感細膩豐富，努力追求和富，努力追求和 諧，發生沖突時極力安撫各方，與人

25、為善，包容諧，發生沖突時極力安撫各方，與人為善，包容一個小例子一個小例子 宿舍突然著火宿舍突然著火 大叫大叫活潑型的人樓上樓下大叫，不得了啦，起火啦！ 行動行動力量型的人立即行動，關掉電閘，找滅火器，馬上滅火！ 思考思考完美型的人在想：是什么原因起火了？是線路短路還是煤氣罐爆炸？ 旁觀旁觀和平型的人在旁觀：反正會有人報警，不用那么急吧，消防隊馬上就會到。 讓他們參與討論觀點、思想和創造性觀點，認可他們的努力 不要直接進入分析，盡量共同開發多一些觀點 愉快的氣氛，動作稍快 表現出對他們“個人”感興趣 當你們達到共識，將特別的細節羅列清楚諸如什么，什么時候，如何等等。確保你們雙方同意并將一切寫下來（不僅是因為活潑型的溝通者喜歡書寫的方式，而是因為他們很容易忘記） 對他們的外貌，創造性的思維，說服力和感召力及時認可或贊揚 容