1、如何做好現場推銷如何做好現場推銷運營督導部：劉鵬目錄自我的定位揣摩消費者心思推銷的技巧開創新的消費空間一、自我定位一討論我的崗位是什么？我們有哪些工程可以推銷？我們為什么要推銷？二次消費的定義？二分析p溫泉度假村二次消費的定義溫泉度假村二次消費的定義p二次消費：就是指除溫泉門票、客房價二次消費：就是指除溫泉門票、客房價錢必錢必p須消費外的一切消費。須消費外的一切消費。p溫泉度假村二次消費的特性溫泉度假村二次消費的特性p特特 性：可選擇性、可發明性、無限性性：可選擇性、可發明性、無限性p 目前抑制北國溫泉目前抑制北國溫泉2次消費的瓶頸次消費的瓶頸p 現場員工對二次消費產品的了解模糊，缺現場員工對

2、二次消費產品的了解模糊，缺乏推銷鼓勵機制。乏推銷鼓勵機制。p 二次消費產品在客人出入場所的展現太少，二次消費產品在客人出入場所的展現太少，如前廳、溫泉區、休憩大廳、餐廳、客房如前廳、溫泉區、休憩大廳、餐廳、客房等。等。p 跨部門的結合促銷認識欠缺，如：溫泉休跨部門的結合促銷認識欠缺，如：溫泉休閑部開班前閑部開班前后會，水吧員不參與；前廳也后會，水吧員不參與；前廳也沒有什么對保健按摩的推銷，只是放了一沒有什么對保健按摩的推銷，只是放了一塊牌！塊牌！現有的接待空間制約了客人停留在北國溫泉的時間。沒地方座、沒地方躺、銷售方式單一，要么是住客房的客人、要么是單買溫泉門票的散客或者團隊客人，沒有與2次消

3、費共同包裝的套票！現場員工效力言語過于生硬，不會變通！管理者現場督導力度不夠，沒有銷售壓力！2021年年4月月1日日4月月11日統計日統計三明確他所在部門當月的銷售目的是多少？他所在部門的推銷冠軍是誰？他了解他所要推銷的二次消費工程嗎？工程工程時間時間收費收費工程工程時間時間收費收費搓澡20M28元拍背15M38元礦物鹽15M38元奶15M38元蘆薈15M38元珍珠膏25M68元火山泥30M98元檸檬30M98元橄欖油30M98元百合45M元足療45M68元檸檬精油 50M196元保健45M98元中醫足療 60M108元泰式60M168元全身通絡 100M368元瑜伽80M268元勁肩理療 3

4、0M68元工程工程收費收費修腳38元捏腳38元刮腳38元上藥50元采耳38元刮痧38元拔罐38元走罐38元閃罐38元腎保養腎保養 30M 88元元耳燭耳燭 30M 68元元冰棍類冰棍類茶類茶類迷他卷3元龍井58/壺奶香脆3元鐵觀音58/壺乳立方3元大紅袍58/壺多采糯5元普洱48/壺糖葫蘆5元菊花48/壺歐羅旋5元茉莉花48/壺隨意轉5元現有商場價目表匯總現有商場價目表匯總御豆坊5元清涼豆意5元工程工程價錢價錢工程工程價錢價錢大果盤88元/個小果盤38元/個中果盤58元/個奶茶5元/杯咖啡5元/杯水果汁3元/杯面包15元/條最小果盤5元/碟 營養果汁15元/杯部分二次消費產品這些工程大家都了解

5、嗎？功課：重新思量一下他所在崗位的二次消費工程！二、揣摩消費者心思有何感想？一消費者都有哪些類型u嘮叨型他們會覺得，既然想賺我的錢，多花時嘮叨型他們會覺得，既然想賺我的錢，多花時間聊一聊也是應該的間聊一聊也是應該的u和氣型和氣型的客人在做什么決議時，經常猶和氣型和氣型的客人在做什么決議時，經常猶疑不決。隨意一個人提出相反的意見，她就會墮疑不決。隨意一個人提出相反的意見，她就會墮入兩難的猶疑中入兩難的猶疑中u驕傲型最好還是多尊稱他的頭銜。用他最在乎、驕傲型最好還是多尊稱他的頭銜。用他最在乎、最得意、最津津樂道的頭銜去尊稱他，由于他從最得意、最津津樂道的頭銜去尊稱他，由于他從不差錢不差錢u完美型他

6、事事追求完美，容不得一點瑕茲！他完美型他事事追求完美，容不得一點瑕茲！他看不順眼他，他就不會喜歡他要推銷的看不順眼他，他就不會喜歡他要推銷的二消費的方式商務型商務宴請/會議、獎勵性度假/調查等家庭型關注老人、小孩的消費潛質AA制度是現代都市青年男女的主流方式旅游團停留的時間、擔任人、分享600秒！ 分享他曾經勝利推銷的案例！ 分享他在推銷過程中的為難閱歷！ 、三、推銷的技巧我們要擅長開掘湯客的潛在需求我們要學會做加法我們要引導客人做選擇題JIT(JUST IN TIME)關鍵是需求一顆劇烈的企圖心忠告l千萬不要單槍匹馬的推銷！這絕對是一個集體運動！l我們要的是“錦上添花而不是“死纏爛打！l推銷產品就是在推