1、遠卓珠海九豐阿科戰略定位及管理改善報告 目錄目錄一、遠卓顧問組前期工作概述二、行業SCP分析三、顧問組對JOVOARCO現有管理問題的診斷四、管理改善的初步建議五、管理改善計劃實施方案下載更多免費咨詢報告，盡在下載更多免費咨詢報告，盡在2經過兩個月的調研、分析，遠卓管理顧問組已完成第一經過兩個月的調研、分析，遠卓管理顧問組已完成第一階段工作階段工作Kick-off后續工作后續工作調研、分析調研、分析撰寫撰寫中期報告中期報告深入研討深入研討撰寫撰寫終期報告終期報告提交中期報告提交中期報告提交終期報告提交終期報告12月中旬1月下旬2月中旬5月下旬小組工作小組工作 內部資料調查外部資料調查現場調查兩

2、輪訪談 對九豐阿科的管理現狀進行初步診斷確定管理改善整體思路和方向 制定管理改善方案的初稿 中期報告匯報 與九豐阿科高層領導進行深入研討 戰略與管理改善建議認同與確定根據與高層領導溝通的結果，設計并撰寫振九豐阿科運作模式、主要制度、主要流程 終期報告匯報 后續合作的建議有關的培訓3遠卓管理顧問組從企業內部及外部取得、閱讀并仔細分析遠卓管理顧問組從企業內部及外部取得、閱讀并仔細分析了大量有關九豐阿科戰略選擇及管理現狀的資料了大量有關九豐阿科戰略選擇及管理現狀的資料內部資料調查內部資料調查外部資料調查外部資料調查調研事項調研事項完成情況完成情況具體內容具體內容 公司基本資料： 經營狀況介紹 組織結

3、構與部門職責 人員檔案 項目運作制度 資金調配制度 人事管理制度 相關行業的資料： 政策、科技、社會環境 產業結構、市場結構、競爭者狀況 其他可借鑒的規范管理體系 取得取得 閱讀閱讀 分析分析 取得取得 閱讀閱讀 分析分析4通過訪談和實地考察，遠卓管理顧問組更加深了對九豐阿通過訪談和實地考察，遠卓管理顧問組更加深了對九豐阿科管理現狀的認識科管理現狀的認識現場調查現場調查兩輪訪談兩輪訪談Workshop調研事項調研事項完成情況完成情況具體工作具體工作 實地考察了九豐阿科及其碼頭： 深入訪談了50余位中、高層經理人員： 總經理、副總經理 部門經理 主管/其他 了解中、高層管理人員對公司管理現狀的看

4、法 業務戰略討論會5遠卓管理顧問針對九豐阿科的戰略選擇和管理現狀，已完遠卓管理顧問針對九豐阿科的戰略選擇和管理現狀，已完成中期報告，并將組織成中期報告，并將組織Workshop進行討論進行討論行業SCP分析顧問組對九豐阿科現有管理問題的診斷管理改善的初步建議報告結構具體內容 液化石油氣行業分析 九豐阿科戰略選擇和管理現狀診斷概述 對九豐阿科現有管理問題的具體分析： 管理流程 組織結構 業績考評與獎懲 基于對管理問題的診斷，提出管理改善的整體思路和方向： 戰略選擇的重新審視 組織結構調整 管理流程改善 業績考評與獎懲管理體系建立6 目錄目錄一、遠卓顧問組前期工作概述二、行業SCP分析三、顧問組對

5、JOVOARCO現有管理問題的診斷四、管理改善的初步建議五、管理改善計劃實施方案7生產商生產商企業行為企業行為C績效模式績效模式P行業行業行業結構行業結構S需求需求液化石油氣市場有近十年的快速增長由于增長過快，在中國形成供不應求的局面民用氣占總消費量的結構比在上升，工業用氣不僅結構比下降，而且絕對量也在減少汽車用氣量從無到有，潛力較大煤制氣由于環保原因正在被逐步取代天然氣是最理想的替代品供給供給國際市場呈現供大于求的局面國內產能遠不能滿足需求，進口量已超過50%進口商主要分布在東南沿海國產氣主要由煉廠提供，但地域分布不均衡進口氣價格較高，且價格不穩定產業鏈產業鏈產業鏈的整合度低國際油氣市場集中

6、度高，合謀行為頻繁，侃價能力高隨著一級批發市場集中度降低，下游環節的侃價地位在提升客戶規模較小，分布比較離散市場營銷市場營銷主要依靠價格競爭，缺乏其他營銷手段銷售價格的制定主要依靠采購價，并最終在很大程度上受國際價格的影響各企業的采購價差異不大受國產氣的擠壓，企業進入受地域限制在各企業的有效半徑的交叉地帶展開激烈競爭產能變化產能變化 煉油廠生產能力閑置較多各企業不斷增大庫容，以緩解采購價的波動國際大型貿易商進入中國縱向整合縱向整合不斷向下游環節延伸一級市場目前的利潤水平較高利潤受國際價格波動、企業的庫容影響極大附加值較低，每個環節靠買賣價差盈利，利潤的支撐不足 生產商生產商目前液化石油氣行業的

7、目前液化石油氣行業的SCP結構結構80 02002004004006006008008001000100012001200199119911993199319951995LPG消費量LPG消費量LPG進口量LPG進口量國內液化氣產量比消費增幅低7個百分點，導致進口連年大幅增加。現消費量近一半依賴進口。液化石油氣在過去十年中需求迅速增長液化石油氣在過去十年中需求迅速增長資料來源：中國能源統計年鑒，1991-1996 中國統計年鑒，1999單位：萬噸我國液化氣需求量十年內年均增幅高達20%1996 1998 1996 1998 9液化石油氣民用部分增長迅速，工業用氣不僅比例減少，而且液化石油氣民用

8、部分增長迅速，工業用氣不僅比例減少，而且絕對數量也穩中有降絕對數量也穩中有降0 0100100200200300300400400500500600600700700800800919192929393949495959696工業工業民用民用單位：萬噸液化石油氣中民用部分占較大 比例，多年來呈加速度增長態勢工業用部分比例逐漸減少，絕對使用量穩中有降國外的液化石油氣主要用作化工原料，天然氣才是居民用的主導氣源。我國的石油氣的用途也將隨著天然氣的替代而有較大變化資料來源：中國能源統計年鑒，1991-199610廣東省的液化石油氣需求中民用比例占絕大部分，遠遠高于廣東省的液化石油氣需求中民用比例占絕

9、大部分，遠遠高于全國水平全國水平0 0505010010015015020020025025030030095959696工業工業民用民用廣東省的石油氣需求構成與全國相比，民用比例更高，工業用比例更低資料來源：中國能源統計年鑒，1991-1996111996-19981996-1998年廣東省城市燃氣消費水平及構成年廣東省城市燃氣消費水平及構成0 050501001001501502002002502503003003503504004004504505005001996199619971997199819980 0101020203030404050506060707080809090100

10、1001996199619971997199819980 00.050.050.10.10.150.150.20.20.250.250.30.30.350.350.40.40.450.450.50.5199619961997199719981998LPGLNG煤氣煤氣單位：萬噸標準煤資料來源：中國統計年鑒，1997-1999廣東省城市燃氣中LPG使用占絕大比例。LPG 增長較快，這種增長的原因之一是煤氣的使用在迅速減少。LNG在廣東省城市燃氣中只占極小一部分，但增長最快12石油液化氣的城市用量在廣東省的分布不均衡，不同進口商石油液化氣的城市用量在廣東省的分布不均衡，不同進口商面臨的競爭程度不盡

11、相同面臨的競爭程度不盡相同廣東省液化石油氣市場分布不均衡，珠江三角洲一帶占80%以上，其中大部分位于珠江以北地區九豐阿科所占據的地理位置不理想，當地市場需求量中等，又面臨巖古的競爭，難以長期支撐激烈的競爭華安地理位置較好，在向其他地區擴張時無后顧之憂加德士雖然遠離競爭激烈的廣深市場，但當地市場不大，日后也將參與爭奪“中心市場”的競爭廣州珠海深圳惠州佛山汕頭東莞茂名肇慶韶關江門湛江潮州清遠揭陽云浮巖古九豐阿科華安加德士國產氣1-2萬噸2-3萬噸3-4萬噸4-5萬噸5-10萬噸10萬噸以上資料來源：中國城市統計年鑒，199813優優 點點缺缺 點點天然氣資源豐富，開發條件優于石油國外天然氣處于買方

12、市場，廠商在尋找新市場應用領域廣闊，可在發電、燃氣方面充分利用燃燒充分、清潔，符合環保要求在城市燃氣方面符合環保要求， 處于主導地位在化工方面應用大有前途初期投入少，對資金、技術要求不高大部分需用管道運輸，初期投資大儲藏分布不均勻國內天然氣開采水平低，不能適應高速增長的需求需用特殊容器運輸，周轉環節多受到國內原油儲量及煉油水平影響國際市場價格波動大液化石油氣天然氣是一種較具威脅的替代品天然氣是一種較具威脅的替代品140 050050010001000150015002000200025002500需求量需求量進口量進口量城市燃氣城市燃氣199819982010201020202020據估計：在

13、未來的20年中，天然氣消費量的年均增長率將超過12%其中用于城市燃氣的消費量年均增長超過20%，將由目前占天然氣使用量的10%增加到2010年的23%資料來源：中石化集團公司信息中心單位：億立方米未來，天然氣在中國將保持兩位數的增長水平，并在城市燃未來，天然氣在中國將保持兩位數的增長水平，并在城市燃氣市場上大幅擠占液化石油氣的份額氣市場上大幅擠占液化石油氣的份額15變化變化部分客戶轉向天然氣業務液化石油氣市場容量增長放慢，在華南市場可能面臨市場萎縮工業用戶的比例將上升市場重心轉向較不發達城鎮的用戶、和遠離天然氣主干管道的城鎮天然氣的影響天然氣的影響挑戰挑戰政府鼓勵采用天然氣，使民用和發電主要用

14、天然氣，石油氣用于工業華南市場將建立起大型的天然氣碼頭和管網面對天然氣的影響，液化石油氣行業將發生一定變化面對天然氣的影響，液化石油氣行業將發生一定變化資料來源：分析16英國BP兼并阿莫科北非受西方控制較大價格便宜但質量和數量不穩定中東政局不穩定，價格和數量也極不穩定OPEC的控制能夠左右世界石油市場德國埃克森和莫爾比合并美國埃克森和美孚合并大量拋售應付千年蟲的庫存日本三菱和科斯莫合并俄羅斯三大石油公司合并法國道達爾公司兼并比利時菲那石油公司，并準備并購埃爾夫阿奎坦公司 遠東亞洲市場規模急劇擴大導致亞洲的油氣價格上漲缺少大規模的廠商，競爭力較低國際石油企業規模極大，并通過兼并等方式仍在日益擴大

15、，使得市場集中度提高跨國石油公司在各地尋找新興市場，中國市場增長迅速，早已引起各大公司的注意我國的石油廠商規模小，管理水平相對較低，競爭力弱，難以阻擋跨國公司進入最近幾個月的國際市場風云世界油氣市場競爭激烈，變化莫測，各公司進一步擴大規模，世界油氣市場競爭激烈，變化莫測，各公司進一步擴大規模，增強競爭力增強競爭力資料來源：石油信息網17國際大型公司進入國際大型公司進入中國石油氣行業的中國石油氣行業的一級市場一級市場一級市場獲得較高的利潤國際市場供大于求，價格持續走低一級進口商數目較少，市場集中度高中國市場的需求增長較快，出現區域性的供不應求現有企業規模相對跨國公司較小，對市場的控制力弱，競爭力

16、并不強國際石油企業在世界各地尋找新興市場，尋機進入中國即將加入WTO，批零環節的開放已經安排了時間表一級市場利潤較高，卻并不具備國際競爭力一級市場利潤較高，卻并不具備國際競爭力18國際競爭的影響國際競爭的影響中國加入中國加入WTO長期影響長期影響我國油氣行業競爭模式將國際化。競爭將日益激烈，利潤將降低我國的企業難以長久承受這種低利潤，部分企業將退出競爭我國的油氣企業將喪失部分市場，并承擔多余產能的閑置成本挑戰挑戰國際大型油氣企業具有全球物流系統，采購相對便宜和穩定國際大型油氣企業歷史較長，具有良好的國際聲譽、品牌和服務國際大型油氣企業成本管理嚴格，成本相對較低國際市場的競爭及中國加入國際市場的

17、競爭及中國加入WTO將對液化石油氣行業產生長將對液化石油氣行業產生長期影響期影響資料來源：分析19國際大型企業進入中國油氣行業的方式及使行業發生的變化國際大型企業進入中國油氣行業的方式及使行業發生的變化通過收購、合資、租賃等方式迅速向零售市場延伸，服務競爭加劇，利潤并不一定降低通過新建碼頭和氣庫擠占一級市場份額，加劇一級市場競爭，降低一級市場的利潤通過新建或收購等方式擠占二、三級批發市場，二、三級市場的競爭激烈程度有一定增加，利潤會略有降低國內外的企業將在一級市場中短兵相接，都將消耗較大的實力，但國際大型企業仍由余力向下游延伸在向二、三級市場延伸時，國際大型企業將疲于應付各種事務、和各方面的挑

18、戰，延伸的進度、力度和廣度都將降低在零售市場上，國內企業具有較長時間的準備，能夠確立自己的競爭優勢，國際大型企業并不能在零售市場上有大的作為20 11371370269842353783605033204410955151417502745煉廠生產能力煉廠生產能力煉廠實際產量煉廠實際產量單位：萬噸國產氣主要依靠煉油廠提供煉油廠的分布不均勻導致進口分布也不均勻，進口主要在東南沿海地區隨著加入WTO，原油價格降低，政府將鼓勵進口原油自行加工，減少成品油的進口。煉廠閑置的生產能力將得到利用，國內氣的供應量將增加短期內煉油廠開工不足對一級進口商有利，但從長期看，煉油廠的生產將增加，對進口商不利進口規模

19、進口規模國內煉廠分布不均勻，導致進口分布也不均勻國內煉廠分布不均勻，導致進口分布也不均勻資料來源：石油信息網215、競爭者3、購買者4、替代者1、供應商2、新進入者1、供應商的力量、供應商的力量供應商包括煉油廠和國際石油公司，在東南沿海主要是后者供應商規模巨大，具有全球供應及配送能力供應商的集中度高，具有較頻繁的合謀行為供應的石油氣質量和價格差異小具有較大的后向整合威脅2、進入的障礙、進入的障礙規模經濟有求巨額的投資，阻擋了一部分進入者，但對大型企業威懾不大目前品牌和聲譽的作用不大，難以建立有效的品牌進入障礙沒有向潛在進入者發出將會報復的信號國家逐步開放對外資的批零權限制5、競爭者的力量、競爭

20、者的力量競爭者在擴大規模，不僅加劇銷售競爭，而且有可能抬升采購價煉油廠的生產能力將有提升，將會加劇市場的競爭產品之間差異不大，缺乏營銷手段，主要依靠價格競爭轉換成本較高、退出成本高使得行業在效益不好時會陷入惡性競爭信息較完備使得競爭比較激烈目前在東南沿海集中度較高使得收益較好4、替代的威脅、替代的威脅天然氣作為最理想的替代品將占去較大的市場份額液化石油的市場增長減緩，需求由民用為主轉向工業用為主3、購買者的力量、購買者的力量購買者的價格敏感性高，使得行業價格競爭較激烈購買者正在兼并整合過程中，侃價能力在不斷提升液化石油氣行業的五力分析液化石油氣行業的五力分析22液化石油氣行業未來產業鏈分析液化

21、石油氣行業未來產業鏈分析 四級零售四級零售 三級批發三級批發 二級批發二級批發 一級進口一級進口供應商供應商消費者消費者 加入WTO后，原油進口上升，國產氣數量將有所提高 國際石油市場的集中度進一步提高，侃價能力提升 國際大型石油公司進入中國一級市場 新建大規模的進口基地，導致國內一級進口商數量增加 煉油廠的生產能力提高將加劇市場競爭 加強采購管理，降低采購成本 競爭導致利潤率下降 二級批發商在產業鏈中的地位將得到削弱，主要發揮物流配送的作用 受一級進口商和三級批發商的雙重縱向兼并威脅 孤立經營的二級批發商數目減少，與一級和三級的整合度增加 利潤較低 通過購并、聯合等方式加以整合，企業數量將減

22、少，規模將擴張 通過合資、合作、租賃等方式整合零售門市和收瓶工，加強對市場的控制 與零售商結成戰略同盟 加強內部物流管理將進一步削減成本 利潤率將有所提高 市場整合度較大，市場集中度提高 整合收瓶工，收瓶工不再是獨立經營的環節 建立配送中心，統一調控門市、收瓶工 游戲規則改變，采用服務營銷、品牌營銷等方式提升競爭力 相對上游企業和消費者的侃價能力都有所提升 利潤率將提高 石油液化汽的需求將一定程度上被天然氣所分流 消費者日趨理性化，對質量、服務和品牌的要求進一步提高23外部影外部影響響生產商生產商企業行為企業行為C績效模式績效模式P行業行業行業結構行業結構S需求分析需求分析 消費增長勢頭減緩，

23、在廣東省天然氣將部分取代液化石油氣工業用戶比例上升供給分析供給分析供給能力增加，市場轉向買方市場進口仍是調節短缺的主要途徑價格較低，且與國際市場完全接軌市場集中度降低產業鏈分析產業鏈分析產業鏈整合，企業到終端客戶的距離縮短下游企業集中度高，侃價能力高通過規模效應及有效控制成本維持利潤水平 企業盈利受到國際市場競爭影響增大通過為客戶提供服務增加附加值，提高盈利環保要求不斷提高，對綠色能源的要求不斷增加消費者對服務、安全和便利性逐漸敏感中國加入WTO，國外產品和廠商大量進入中國政府增強行業監管力度市場營銷市場營銷采用片區管理方式，針對不同地區的客戶采用不同的營銷策略通過加強客戶管理，提高客戶忠誠度

24、采用多種方式進行激烈的營銷戰產能變化產能變化煉油廠較多進口原油，國產氣的供應增加受國際石油市場影響，產能波動大縱向整合縱向整合與下游企業結成戰略同盟與國際石油公司整合度高內部管理內部管理加強物流管理，降低物流成本管理接近國際水平未來液化石油氣行業的未來液化石油氣行業的SCP結構結構24 目錄目錄一、遠卓顧問組前期工作概述二、行業SCP分析三、顧問組對JOVOARCO現有管理問題的診斷四、管理改善的初步建議五、改善實施建議25JOVOARCO正面臨著經營環境變化帶來的重大挑戰正面臨著經營環境變化帶來的重大挑戰行業內原有對手的不斷壯大行業新入侵者氣勢洶洶供應商和客戶的還價能力越來越強巖古、殼牌深圳

25、華安、福建華星、佳德士、珠海煤氣、國產氣、 行業競爭者的增多使供應商和客戶有了更多的選擇余地JOVOJOVOARCOARCO替代品開始威脅本行業天然氣、城市管道煤氣26九豐阿科九豐阿科SWOT競爭力分析競爭力分析StrengthsStrengths優勢WeaknessesWeaknesses劣勢OpportunitiesOpportunities機會ThreatsThreats 危機有一定的行業壁壘碼頭結構及規模仍有優勢經營的經營積累擁有一定的客戶關系政府關系良好九豐集團的網絡會有一定幫助產品差異化小，價格成為競爭決定因素我們并不具備明顯的價格優勢無明顯的服務差異，客戶忠實度不高庫容量限制國內

26、配送受地理范圍的影響大營銷力度沒有明顯優勢市場容量在不斷擴張有許多市場在等待進入管道液化氣、精細化工用氣、交通用氣市場潛力巨大行業新入者底氣還不很足天然氣的威脅國家允許國外廠商進入一級批發市場一些政府投資的大油氣碼頭正在建設國產氣質量將進一步提高原有競爭者在不斷成長27而而JOVOARCO卻沒有針對變化的環境制定相應的中長期戰略卻沒有針對變化的環境制定相應的中長期戰略 面對巖古和加德士的市場進入，面對巖古和加德士的市場進入，主動調低了銷售目標主動調低了銷售目標 汕頭加德士、珠海巖古將于2000年先后開業經營 2000年第二季度，由于巖古和加德士的開業，引起華安向珠江三角洲一帶發展，再加上巖古的

27、沖擊，故珠江三角洲區域內的“海運銷售將下降6萬噸左右”.2000年公司銷售目標從99年的90萬噸下降到了75萬噸被被動動防防御御 對區域市場和重點客戶的管理策略對區域市場和重點客戶的管理策略只適合于只適合于2000年年.銷售政策的制定僅僅根據客戶現有的銷量和地理位置來確定2000年的政策.沒有對公司戰略應對、區域市場未來發展前景做深入分析，也沒有根據公司經營戰略對客戶進行評審進而確定重點客戶，因此無法根據不同的情況制定長期的銷售、管理策略短視短視策略策略28由于缺乏明確的長期戰略指導，導致由于缺乏明確的長期戰略指導，導致JOVOARCO對核心能力對核心能力的重心把握不足的重心把握不足采購能力采

28、購能力營銷能力營銷能力其他能力其他能力采購能力采購能力營銷能力營銷能力其他能力其他能力？.在競爭日趨激烈的一級市場，為了培養強大的核心能力，必須明確各項能力之間的輕重與整合關系。在當前的競爭格局下，JOVOARCO應以營銷能力的發展為重心，輔以采購和儲運能力的支持、配合，才能全面提高競爭力.JOVOARCO由于缺少明確的戰略導向，各部門都以自我為中心，強調培養本部門功能的重要性，忽略了對重心的扶植及相互之間的配合，甚至產生了互相牽制的嚴重后果，導致公司整體競爭力相對下降在訪談中，某些采購人員認為銷售應該根據采購情況來規劃，銷售人員則認為采購應該在訪談中，某些采購人員認為銷售應該根據采購情況來規

29、劃，銷售人員則認為采購應該為銷售服務，而儲運中心的某些員工則認為營銷和采購都應圍著儲運轉為銷售服務，而儲運中心的某些員工則認為營銷和采購都應圍著儲運轉29同時同時JOVOARCO現有的組織、人力資源、系統和領導風格等現有的組織、人力資源、系統和領導風格等方面的問題也阻礙了其核心能力的建立方面的問題也阻礙了其核心能力的建立某些部門功能不完善部門設置不合理組織層級過多缺少人力資源規劃與培訓缺少合理的考評、報酬體系沒有共同價值觀，領導風格不統一整體經營流程運作效率不高崗位配置欠合理員工系統組織領導風格30JOVOARCO目前的組織結構存在一定的問題，目前的組織結構存在一定的問題，影響了公司經營活動的

30、開展影響了公司經營活動的開展董事長總裁高級副總裁執行副總裁代理行政總監財務總監營運總監總裁辦經營部行政人事部儲運中心總監助理財務部人事科總務科資金科會計科行政科安全科調度科采購科海運銷售陸運銷售碼頭組庫區組維修組安全組船務組會計組報關組?市場科? 目前的組織結構存在如下問題：.公司高層管理層級過多.市場科虛設，有關市場開拓、策劃的功能缺位.海運和陸運銷售分設，功能被隔離，缺少整體性.調度科功能不完全，同時地理位置不當也影響了工作的開展.報關組置于總裁辦下，影響工作開展.會計科與資金科沒有必要分開設置31.公司的高層管理層級過多，容易引起信息的縱向傳遞不暢，導致決策效率低下.過多的層級導致高層管

31、理跨度過小，管理者職能化傾向嚴重，強調本部門的重要性和利益，忽視了與其它部門的協調與合作，導致部門壁壘森嚴.管理跨度過小導致高層領導只能解決本部門的問題和矛盾，跨部門的沖突不得不層層上升，最后由總裁來協調，嚴重影響了工作效率高級副總裁代理行政總監營運總監行政人事部儲運中心總監助理總裁執行副總裁財務總監總裁辦經營部財務部“今后要找本部門員工，必須先向我通報，讓我做好有關安排今后要找本部門員工，必須先向我通報，讓我做好有關安排”這是在訪談中見到的兩位高層領導間的對話，公司內部門間的隔閡由此可見一斑這是在訪談中見到的兩位高層領導間的對話，公司內部門間的隔閡由此可見一斑公司高層管理層級太多，管理跨度太

32、小公司高層管理層級太多，管理跨度太小32市場科虛設，有關市場策劃和開拓的功能缺位市場科虛設，有關市場策劃和開拓的功能缺位經營部采購科海運銷售陸運銷售市場科?.目前的市場科是虛設的，而作為其直接領導部門的經營部也沒有專業人員在從事市場策劃與開拓工作。.對于把營銷能力作為核心能力的重點進行培養的JOVOARCO來說，對市場的整體把握與有效管理是至關重要的。市場功能的缺位將阻礙公司中長期發展的規劃和銷售策略的制定，并容易引起經營行為短期化.由于缺乏市場信息和市場總體規劃的指導，經營部對采購和銷售的協調缺少足夠的信息依據和明確的戰略導向33調度科的功能不完整，公司經營計劃與調度有待完善調度科的功能不完

33、整，公司經營計劃與調度有待完善經營部儲運中心行政科安全科調度科采購科海運銷售陸運銷售市場科.目前的調度科主要承擔了采購入庫、銷售裝船等執行性的調度工作，而沒有參與采購、銷售、儲運等方面的事前規劃與調度，導致采購與銷售、陸運與海運之間的矛盾在調度科匯集，調度成為矛盾的焦點，卻沒有能力加以解決.公司沒有對經營業務進行整體調度的專業部門。庫存規劃、采購批量的制定、陸運與海運銷售的分配等事務缺少主管部門與負責人，容易引起部門間的矛盾難以協調，提高了公司運作總成本?34海運銷售與陸運銷售分開設置，影響了銷售工作的整體性海運銷售與陸運銷售分開設置，影響了銷售工作的整體性經營部陸運銷售科海運銷售科?.海運銷

34、售與陸運銷售都承擔了公司的銷售工作，在沒有設立市場科的情況下，銷售部門同時承擔了部分市場功能，兩科室的職能具有一致性和整體性.目前把具有統一功能的銷售科分為兩個科室，并以50公里的半徑區域作為劃分海運銷售與陸運銷售的標準，兩科室分別開展工作，劃分各自的區域市場、并制定相應各自的銷售策略，而對公司總的市場部署與銷售策略缺少規劃.各自為政的工作方式，容易引起互相間的利害沖突與策略不一致等現象，削弱了公司整體銷售實力.經營部由于缺少足夠的市場信息支持，也沒有承擔起市場策劃與部署的工作，從而難以根據市場開拓計劃很好地協調海運銷售與陸運銷售35其它部門設置不當也影響了核心能力的培養其它部門設置不當也影響

35、了核心能力的培養總裁辦報關組儲運中心采購科?.報關組報關組的工作將直接影響采購計劃的按時完成，同時其談判能力一定程度上決定了關稅支出的高低，所以是與采購業務密切相關的部門。.目前的報關組隸屬于總裁辦，與直接領導的業務相關性不強；工作地點設置在儲運中心，給報關工作帶來了一定的難度。.由于缺乏業務相關性，總裁辦難以客觀、公正地考核報關人員的業績財務部資金科會計科會計組?會計科與資金科會計科與資金科各自的職能范圍都很窄，同時業務量也比較有限，沒有必要劃分為兩個科室36采購科相關功能有待完善采購科相關功能有待完善 缺乏系統的供應商管理缺乏系統的供應商管理.在訪談中，采購科有關人員認為：現有的供應商都是

36、一些實力雄厚、管理完善的大集團或公司，所以，沒有必要、也沒有辦法對它們進行系統地管理。.事實上，供應商管理是控制采購價格、確定合理的采購結構的基礎；所以，加強供應商信息庫建設、增進與供應商的溝通與協作是提高采購能力的必要措施 價格預測能力有待提高價格預測能力有待提高.訪談中獲悉，目前的采購價格基本上是跟著市場行情而變動，雖然有一些價格跟蹤，但是JOVOARCO的采購價格相對于競爭對手并沒有明顯的優勢.價格預測能力對控制采購成本、提高產品的價格競爭力有重要的影響，是提高采購能力的重要內容之一37銷售部門的營銷意識和客戶管理需全面加強銷售部門的營銷意識和客戶管理需全面加強.由于沒有市場科，銷售科已

37、不僅是一個銷售執行部門，而是承擔了部分市場的功能。但目前的銷售科坐商意識嚴重，缺乏營銷意識.用50公里的半徑范圍來劃分陸運銷售和海運銷售，并分別開展銷售工作，缺乏整體性.由于缺少公司統一的市場規劃，對區域市場的劃分和重點客戶的選擇整體把握不足50公里公里海運銷售海運銷售陸運銷售陸運銷售.現有的客戶資料卡不夠完全：沒有完整的交易記錄及付款記錄，也沒有相關交易總結與客戶評審.由于缺少全面的客戶評審，導致重點戶的選擇缺少依據，進而無從制定相應的營銷政策38對客戶信用額度的評定缺少一致性的標準對客戶信用額度的評定缺少一致性的標準NoImage（摘自客戶資料卡）從上述的客戶信用額度有關資料可以看出：.對

38、客戶信用狀況的評定存在一定的問題，無論是“尚有貨款未還清”的客戶還是“沒有欠款記錄”的客戶，其信用評定均為良好.對信用額度和付款期的確定也沒有統一的標準，各公司的銷售政策沒有可比性上述D公司無論是信用狀況還是采購量優于E公司，但其付款期卻比E公司更短，說明信用額度與付款期的確定很大程度上是按照客戶的支付能力，而非阿科的信用標準來確定的39人力資源的管理存在缺陷人力資源的管理存在缺陷組織及崗位設計為各崗位設計清晰的職責目標人才招聘根據人力資源規劃，確定清晰的招聘計劃和流程人員配置公平，公開，公正的定崗系統。該系統包括提升，淘汰與輪換三種相互影響的機制。績效評估與報酬完善考評體系和薪資、獎懲制度，

39、并全面評估工作業績，公平地實施獎懲和淘汰人員發展各級領導與人事部門應幫助員工制定職業發展和培訓計劃人力資人力資源管理源管理缺少公司發展的長期規劃，導缺少公司發展的長期規劃，導致人力資源規劃難以實施致人力資源規劃難以實施過度依賴對外部人才的引進，出現大量過度依賴對外部人才的引進，出現大量“空降兵空降兵”現象現象缺少輪換與淘汰機制，同時缺少輪換與淘汰機制，同時不斷引進外部人才，導致高不斷引進外部人才，導致高層崗位過度膨脹，并阻礙了層崗位過度膨脹，并阻礙了中低層人員的提升中低層人員的提升缺少公司發展的長期規劃，從而無缺少公司發展的長期規劃，從而無法根據未來的發展需要制定相應的法根據未來的發展需要制定相應的員工培訓和職業發展計劃，忽視了員工培訓和職業發展計劃，忽視了對內部職工的培養對內部職工的培養沒有具體的業績指標作為考評沒有具體的業績指標作為考評的依據，導致績效考評流于形的依據，導致績效考評流于形式式薪資及獎懲制度不盡合理，與考評結果薪資及獎懲制度不盡合理，與考評結果相關度低，難以起到良好的激勵作用相關度低，難以起到良好的激勵作用組織制度不健全組織制度不健全即使有制度也不執行即使有制度也不執行40空降空降空降空降空降空降忽視對現有員工的培養，大量引進忽視對現有員工的培養，大量引進“外援外援”，同時，同時缺少合理的定崗系統將形成人力資源管理的惡性循缺少合