1、采購(gòu)各種模型圖采購(gòu)各種模型圖帕累托的帕累托的 80/20 法則法則 100%80%累計(jì)累計(jì)年采購(gòu)年采購(gòu) 支支出出20% 100%采購(gòu)品種數(shù)量采購(gòu)品種數(shù)量ITCHMLNNLMH供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)分供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)分( (所有部件所有部件) )NLMH影響評(píng)分影響評(píng)分影響影響 / / 供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)分供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)分會(huì)議室租會(huì)議室租借借.r電機(jī)電機(jī)整流管整流管焊接材料焊接材料調(diào)諧器調(diào)諧器晶體管晶體管-微型整微型整流管流管會(huì)議租會(huì)議租借借喇叭喇叭外殼外殼清潔物品清潔物品.ITCNLMH供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)分供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)分NLMH供應(yīng)機(jī)會(huì)評(píng)分供應(yīng)機(jī)會(huì)評(píng)分供應(yīng)機(jī)會(huì)供應(yīng)機(jī)會(huì)/風(fēng)險(xiǎn)比較風(fēng)險(xiǎn)比較SomelandITCNLMH供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)分供應(yīng)風(fēng)

2、險(xiǎn)評(píng)分NLMH供應(yīng)機(jī)會(huì)評(píng)分供應(yīng)機(jī)會(huì)評(píng)分供應(yīng)機(jī)會(huì)供應(yīng)機(jī)會(huì)/風(fēng)險(xiǎn)的比較風(fēng)險(xiǎn)的比較Someland國(guó)家國(guó)家 A國(guó)家國(guó)家B國(guó)家國(guó)家E 國(guó)國(guó)untr F國(guó)家國(guó)家 D國(guó)國(guó)ountr CITC80%物品物品 = 20% 價(jià)值價(jià)值20% 物品物品 = 80% 價(jià)值價(jià)值MHN支出支出影響力影響力L大大小小ITC$ 63,000$ 16,000$ 14,700$ 40080%80%的品種的品種 = 20% = 20% 的價(jià)值的價(jià)值20%20%的品種的品種 = 80% = 80% 的價(jià)值的價(jià)值MHNL儀表儀表.輪胎輪胎空調(diào)空調(diào)外殼材料外殼材料ABS玻璃玻璃-剎車皮剎車皮螺栓與螺栓與螺母螺母發(fā)動(dòng)機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)坐椅坐椅音響音

3、響HMLN支出支出影響影響/供應(yīng)供應(yīng)機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)/風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)等級(jí)Impact/supply opportunity/risk rating影響影響/供應(yīng)供應(yīng)機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)/風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)等級(jí)Expenditure支出支出4 4類采購(gòu)項(xiàng)目類采購(gòu)項(xiàng)目的的80% of items = 20% of value20% of items = 80% of valueMHNL日常項(xiàng)目日常項(xiàng)目Routine杠桿項(xiàng)目杠桿項(xiàng)目Leverage瓶頸項(xiàng)瓶頸項(xiàng)Bottleneck關(guān)鍵項(xiàng)目關(guān)鍵項(xiàng)目 Critical需要長(zhǎng)期采購(gòu)的日常項(xiàng)目的供應(yīng)戰(zhàn)需要長(zhǎng)期采購(gòu)的日常項(xiàng)目的供應(yīng)戰(zhàn)略略P34 Number of suppliers: O

4、ne Nature of relationship: Minimum intervention Type of contract: Long term contract 供應(yīng)商類型：供應(yīng)商類型： Type of supplier 能夠盡可能多地滿足企業(yè)的需求 響應(yīng)積極，因此可以最大程度地降低企業(yè)進(jìn)行干涉的需要 將在長(zhǎng)期內(nèi)連續(xù)供應(yīng)企業(yè)所需產(chǎn)品杠桿項(xiàng)目杠桿項(xiàng)目 Leverage items are high value & low risk, so you should focus on reducing costs: P35ITCSupply strategy for continuously

5、required leverage itemsElement ofstrategyCase 1:Very highswitchingcostsCase 2:Low pricevariability /negligibleswitchingcostsCase 3:Low pricevariability /relatively highswitching costsCase 4:High pricevariability /low switchingcostsCase 5:High pricevariability /relatively highswitching costsNumber of

6、suppliersOneManyOneManyTwo or threeType ofcontractTermcontract typicallylong termSpotTermcontractSpotTerm(framework)contract typically overmedium termType ofsupplierLowest costover thecontracttermLowest costtodayLowest costover contracttermLowest costtodayLowest costover thecontract term杠桿項(xiàng)目杠桿項(xiàng)目 Lev

7、erage itemsITCSupply strategy for continuously required leverage itemsElement ofstrategyCase 1:Very highswitchingcostsCase 2:Low pricevariability /negligibleswitchingcostsCase 3:Low pricevariability /relatively highswitching costsCase 4:High pricevariability /low switchingcostsCase 5:Nature ofrelati

8、onshipCo-operative(will notexploitdominantpositiononce buyeris “l(fā)ockedin”)Arms-lengthArms-length(buyer-dominant)Arms-lengthCo-operativeHigh pricevariability /relatively highswitching costs需要長(zhǎng)期采購(gòu)的需要長(zhǎng)期采購(gòu)的瓶頸項(xiàng)目瓶頸項(xiàng)目的供應(yīng)戰(zhàn)的供應(yīng)戰(zhàn)略略P38Number of suppliers: One (possibly two)Nature of relationship: Be a “good cus

9、tomer”Type of contract: Term contract (probably for a significant period)Type of supplierMust be particularly capable in the areas which pose the greatest risk to your company.Will not exploit its strong bargaining position with your company.Will continue to supply the required products for the long

10、 term.需要長(zhǎng)期采購(gòu)的關(guān)鍵型采購(gòu)項(xiàng)目的供應(yīng)戰(zhàn)略需要長(zhǎng)期采購(gòu)的關(guān)鍵型采購(gòu)項(xiàng)目的供應(yīng)戰(zhàn)略供應(yīng)商數(shù)量供應(yīng)商數(shù)量: 1個(gè)關(guān)系性質(zhì)關(guān)系性質(zhì): 合伙關(guān)系合約類型合約類型: 長(zhǎng)期“合伙”合同 供應(yīng)商類型供應(yīng)商類型 必須在可能給企業(yè)帶來最高風(fēng)險(xiǎn)的領(lǐng)域具備特殊能力必須在可能給企業(yè)帶來最高風(fēng)險(xiǎn)的領(lǐng)域具備特殊能力； 必須長(zhǎng)期具備提供低成本和技術(shù)領(lǐng)先產(chǎn)品的能力必須長(zhǎng)期具備提供低成本和技術(shù)領(lǐng)先產(chǎn)品的能力 ； 企業(yè)所需的產(chǎn)品和服務(wù)必須屬于供應(yīng)商的核心業(yè)務(wù)范圍企業(yè)所需的產(chǎn)品和服務(wù)必須屬于供應(yīng)商的核心業(yè)務(wù)范圍； 供應(yīng)商的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略必須與企業(yè)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略一致供應(yīng)商的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略必須與企業(yè)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略一致； 供應(yīng)商必須有穩(wěn)定的財(cái)務(wù)狀況

11、和持久的市場(chǎng)地位；供應(yīng)商必須有穩(wěn)定的財(cái)務(wù)狀況和持久的市場(chǎng)地位； 供應(yīng)商必須未與企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者建立任何優(yōu)待關(guān)系供應(yīng)商必須未與企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者建立任何優(yōu)待關(guān)系； 供應(yīng)商不能試圖利用其支配地位。供應(yīng)商不能試圖利用其支配地位。 ITC采購(gòu)商采購(gòu)商供應(yīng)商關(guān)系供應(yīng)商關(guān)系現(xiàn)貨采購(gòu)現(xiàn)貨采購(gòu)定期采購(gòu)定期采購(gòu)無定額合同無定額合同定額合同定額合同合伙關(guān)系合伙關(guān)系合資企業(yè)合資企業(yè)內(nèi)部供應(yīng)內(nèi)部供應(yīng)SpotpurchaseRegulartradingCall-offcontractsFixedcontractsPartner-shipJointventuresThe supplier-buyer relationship co

12、ntinuum 只是基于合同基礎(chǔ)上的信任只是基于合同基礎(chǔ)上的信任 沒有個(gè)人關(guān)系沒有個(gè)人關(guān)系 注重戰(zhàn)術(shù)和手段的使用注重戰(zhàn)術(shù)和手段的使用 價(jià)格導(dǎo)向價(jià)格導(dǎo)向 短期短期 以不依從來衡量供應(yīng)商的績(jī)效以不依從來衡量供應(yīng)商的績(jī)效 基于合同和供應(yīng)商能力基礎(chǔ)上的基于合同和供應(yīng)商能力基礎(chǔ)上的信任信任 有限的個(gè)人關(guān)系有限的個(gè)人關(guān)系 強(qiáng)調(diào)議價(jià)的使用強(qiáng)調(diào)議價(jià)的使用 價(jià)格導(dǎo)向價(jià)格導(dǎo)向 中長(zhǎng)期中長(zhǎng)期 以不依從和供應(yīng)商評(píng)價(jià)以不依從和供應(yīng)商評(píng)價(jià)來衡量供應(yīng)商的績(jī)效來衡量供應(yīng)商的績(jī)效 基于良好的愿望和合作基礎(chǔ)基于良好的愿望和合作基礎(chǔ)上的信任上的信任 很強(qiáng)的個(gè)人關(guān)系很強(qiáng)的個(gè)人關(guān)系 強(qiáng)調(diào)多贏強(qiáng)調(diào)多贏 總持有成本導(dǎo)向總持有成本導(dǎo)向 長(zhǎng)期

13、長(zhǎng)期 供應(yīng)商和采購(gòu)商供應(yīng)商和采購(gòu)商組織相互評(píng)估各自組織相互評(píng)估各自的績(jī)效并合作采取修正行動(dòng)的績(jī)效并合作采取修正行動(dòng) ITC供應(yīng)商感知模型供應(yīng)商感知模型：四象限：四象限ITCMHN業(yè)務(wù)價(jià)值業(yè)務(wù)價(jià)值吸吸引引力力水水平平LHMLN四象限的談判要點(diǎn)四象限的談判要點(diǎn)Impact/supply opportunity/risk rating影響影響/供應(yīng)供應(yīng)機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)/風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)等級(jí)Expenditure支出支出采購(gòu)項(xiàng)目類型與供應(yīng)商看法之間的關(guān)系采購(gòu)項(xiàng)目類型與供應(yīng)商看法之間的關(guān)系80% of items = 20% of value20% of items = 80% of valueITCMHNL日常項(xiàng)

14、目日常項(xiàng)目 杠桿項(xiàng)目杠桿項(xiàng)目瓶頸項(xiàng)目瓶頸項(xiàng)目關(guān)鍵項(xiàng)目關(guān)鍵項(xiàng)目 Performance績(jī)績(jī) 效效Capability能能 力力Motivation動(dòng)動(dòng) 機(jī)機(jī)=xEvaluate the suppliers ability to supply your companyEvaluate the suppliers interest & potential commitmentITC供應(yīng)商績(jī)效方程式供應(yīng)商績(jī)效方程式 評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)ITC質(zhì)量質(zhì)量可獲得性可獲得性供應(yīng)商服務(wù)與響應(yīng)供應(yīng)商服務(wù)與響應(yīng)?成本成本4種獲取報(bào)價(jià)方法種獲取報(bào)價(jià)方法Informal processEnquiry-quotation p

15、rocessFormal tendering processUsing electronic marketplaces評(píng)估供應(yīng)商報(bào)價(jià)的方法評(píng)估供應(yīng)商報(bào)價(jià)的方法Lowest price Lowest total cost of ownershipWeighted scoring ValuejudgementITC?單一單一供應(yīng)商供應(yīng)商選定的選定的供應(yīng)商供應(yīng)商開放開放競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)要接洽的供應(yīng)商數(shù)目要接洽的供應(yīng)商數(shù)目ITC?供應(yīng)定位模型與供應(yīng)商報(bào)價(jià)的方法供應(yīng)定位模型與供應(yīng)商報(bào)價(jià)的方法 使用詢價(jià)使用詢價(jià)/報(bào)價(jià)法報(bào)價(jià)法 基于積極性與能力的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)基于積極性與能力的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 接洽選定數(shù)目的供應(yīng)商接洽選定數(shù)目的供應(yīng)商使用詢價(jià)使用詢價(jià)/報(bào)價(jià)法或投標(biāo)法報(bào)價(jià)法或投標(biāo)法基于積極性、能力與成本的評(píng)估基于積極性、能力與成本的評(píng)估邀請(qǐng)盡可能多的供應(yīng)商邀請(qǐng)盡可能多的供應(yīng)商 使用簡(jiǎn)單、非正式的方法使用簡(jiǎn)單、非正式的方法基于降低管理成本能力的評(píng)估基于降低管理成本能力的評(píng)估接