1、分銷(xiāo)管理部2008年度渠道政策編制：分銷(xiāo)管理部渠道管理室審核： 會(huì)簽： 批準(zhǔn)：2007年11月25日目 錄第一篇：2008年渠道促銷(xiāo)政策第二篇：700金牌客戶政策第三篇：2008年終端建設(shè)政策（簡(jiǎn)約版）第四篇：2008年運(yùn)營(yíng)中心政策第五篇：2008年二級(jí)代理政策第六篇：2008年高端提升計(jì)劃第七篇：新品推廣流程第一篇：2008年渠道促銷(xiāo)政策一、 2007年渠道促銷(xiāo)主要問(wèn)題點(diǎn)1. 2007年渠道促銷(xiāo)的費(fèi)用方向與占比備注：o 2007年渠道促銷(xiāo)費(fèi)用主要使用方向包括：返利促銷(xiāo)、導(dǎo)購(gòu)費(fèi)用、會(huì)議費(fèi)用（含講師培訓(xùn)、戶外拓展、會(huì)務(wù)禮品）、開(kāi)業(yè)推廣（如藍(lán)海）、渠道買(mǎi)贈(zèng)、終端買(mǎi)贈(zèng)七大項(xiàng)；o 具體各項(xiàng)促銷(xiāo)的問(wèn)題點(diǎn)

2、見(jiàn)2007年1-11月渠道促銷(xiāo)總結(jié)2. 主要問(wèn)題點(diǎn)：o 渠道促銷(xiāo)從費(fèi)用到方式一刀切，沒(méi)有根據(jù)品類(lèi)的流通屬性差異化。o 不同銷(xiāo)售渠道的政策支持沒(méi)有差異化，核心客戶的政策優(yōu)勢(shì)沒(méi)能體現(xiàn)，五金渠道、日化渠道、建材商超渠道的政策與渠道要求有差異o 渠道促銷(xiāo)的方式單一，以返利壓貨形式為主，缺乏終端拉動(dòng)（銷(xiāo)量返利多，過(guò)程返利少；渠道返利多，市場(chǎng)提升少；）o 渠道促銷(xiāo)資源的整合利用不夠（以概念產(chǎn)品上市為核心，整合渠道、終端、推廣、 廣告的聯(lián)合促銷(xiāo)沒(méi)有；結(jié)合四大品類(lèi)、新品、老 品、滯銷(xiāo)品的促銷(xiāo)較少）o 渠道推廣方式單一、渠道激勵(lì)單一o 代理商庫(kù)存較大，渠道沖突日益嚴(yán)重，渠道利潤(rùn)率同比下降較快二、 2008年促銷(xiāo)

3、目標(biāo)及策略1. 完成月度年度銷(xiāo)量為首要目標(biāo)策略o 產(chǎn)品差異化策略：不同的產(chǎn)品（家居、光源、電工、D類(lèi)）政策差異化o 用途差異化策略：促銷(xiāo)方式上實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新，清晰界定2008年的促銷(xiāo)費(fèi)使用范圍o 渠道差異化策略：700金牌客戶資金投入占總費(fèi)用的70%o 市場(chǎng)差異化策略：重點(diǎn)區(qū)域重點(diǎn)支持o 時(shí)間差異化策略：以半年為周期使用o 全國(guó)統(tǒng)一促銷(xiāo)o 加強(qiáng)渠道費(fèi)用的過(guò)程管理與控制2. 新品上市實(shí)現(xiàn)良性庫(kù)存、合理展示與最終銷(xiāo)售為目標(biāo)策略o 新品渠道促銷(xiāo)競(jìng)賽o 新品終端展示評(píng)比o 導(dǎo)購(gòu)新品銷(xiāo)售競(jìng)賽或提成o 新品上市終端促銷(xiāo)o 新品上市整合推廣（媒體、戶外、終端）o 全國(guó)統(tǒng)一促銷(xiāo)3. 消化老品、滯銷(xiāo)品庫(kù)存，優(yōu)化庫(kù)存結(jié)

4、構(gòu)為目標(biāo)策略o 老品、滯銷(xiāo)品降價(jià)、讓利促銷(xiāo)銷(xiāo)售競(jìng)賽o 最低庫(kù)存要求與最高庫(kù)存要求政策o 產(chǎn)品進(jìn)、銷(xiāo)、存目標(biāo)管理促銷(xiāo)4. 健康網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)良性健康發(fā)展為目標(biāo)策略o 銷(xiāo)售型促銷(xiāo)與市場(chǎng)型促銷(xiāo)結(jié)合o 通過(guò)渠道政策驅(qū)動(dòng)提升核心客戶的盈利率o 優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)，淘汰不合格的經(jīng)銷(xiāo)商o 通過(guò)渠道政策化解渠道不合理的沖突三、 2008年渠道促銷(xiāo)費(fèi)用產(chǎn)品08目標(biāo)費(fèi)用占比/金額總部占比/金額大區(qū)占比/金額辦事處占比/金額吸頂燈925003%27750.50%462.5 0.50%462.5 2.00%1850.0 浴霸90003%2700.50%45.0 0.50%45.0 2.00%180.0 護(hù)眼燈20003%600

5、.50%10.0 0.50%10.0 2.00%40.0 D類(lèi)135003%4050.50%67.5 0.50%67.5 2.00%270.0 電工1000010%10002.00%200.0 2.00%200.0 6.00%600.0 支架215003%6450.50%107.5 0.50%107.5 2.00%430.0 節(jié)能燈70008%5608.00%560.0 290004%11601.00%290.0 1.00%290.0 2.00%580.0 光源電子65003%1950.50%32.5 0.50%32.5 2.00%130.0 小計(jì)1910007070121512154640四

6、、 2008年渠道促銷(xiāo)規(guī)劃總部費(fèi)用規(guī)劃使用項(xiàng)目?jī)?nèi) 容責(zé)任部門(mén)推進(jìn)時(shí)間預(yù)算新品推廣一級(jí)市場(chǎng)高檔的零售消費(fèi)者高端概念型大燈渠道推廣；分銷(xiāo)管理部/產(chǎn)品中心/市場(chǎng)部8-9月1215×萬(wàn)10%=121.5萬(wàn)元一、二三級(jí)市場(chǎng)豐富亞克力大燈產(chǎn)品上市渠道推廣3-5月一、二三級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行常規(guī)燈渠道推廣3-5月電工概念產(chǎn)品的上市渠道與終端推廣8-9月浴霸新產(chǎn)品、眼燈產(chǎn)品上市、配套系列、鏡前燈產(chǎn)品上市渠道推廣4-6月大燈推廣銷(xiāo)售提成全年光源渠道促銷(xiāo)(五金渠道拓展與鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)推廣)全年老品退市配合新品上市計(jì)劃， 08年計(jì)劃吸頂大燈淘汰10%-20%；常規(guī)燈淘汰30%-40%；分銷(xiāo)管理部/產(chǎn)品中心3-9月全國(guó)統(tǒng)一

7、促銷(xiāo)結(jié)合新品上市、老品退市開(kāi)上下半年各開(kāi)展一次渠道與終端聯(lián)動(dòng)，多品類(lèi)聯(lián)合、空中（廣告）與地面的全國(guó)統(tǒng)一主題促銷(xiāo)分銷(xiāo)管理部/產(chǎn)品中心/市場(chǎng)部5-6月11-12月1215×萬(wàn)20%=303.75萬(wàn)元700金牌客戶金牌客戶潛能、經(jīng)營(yíng)管理、專(zhuān)業(yè)提升培訓(xùn)分銷(xiāo)管理部1次/年1215×萬(wàn)40%=486萬(wàn)元金牌客戶視野開(kāi)拓1次/年金牌客戶市場(chǎng)支持費(fèi)用全年金牌客戶實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)促銷(xiāo)（全國(guó)性渠道促銷(xiāo)）11-12月重點(diǎn)市場(chǎng)支持一級(jí)市場(chǎng)高端提升核心市場(chǎng)渠道扶持危機(jī)市場(chǎng)渠道扶持分銷(xiāo)管理部全年1215×萬(wàn)15%=182.25萬(wàn)元機(jī)動(dòng)項(xiàng)目集中作業(yè)、五金渠道支持等分銷(xiāo)管理部全年1215×萬(wàn)1

8、5%=182.25萬(wàn)元1、 大區(qū)費(fèi)用規(guī)劃o 按客戶界定客 戶主要內(nèi)容責(zé)任部門(mén)推進(jìn)時(shí)間預(yù)算金牌客戶提升核心客戶的銷(xiāo)售能力及銷(xiāo)售比重大區(qū)全年X70%（1215萬(wàn)/年×70%=850.5萬(wàn)）非金牌客戶1215萬(wàn)/年×30%=364.5萬(wàn)o 按使用內(nèi)容界定使用項(xiàng)目?jī)?nèi) 容責(zé)任人推進(jìn)時(shí)間預(yù)算渠道返利臺(tái)階返利、銷(xiāo)售競(jìng)賽、提貨返點(diǎn)、限期提貨獎(jiǎng)勵(lì)、金牌客戶支持、五金渠道返利支持大區(qū)全年X50%（1215萬(wàn)×50%=607.5萬(wàn)）市場(chǎng)推廣大區(qū)統(tǒng)一促銷(xiāo)聯(lián)合市場(chǎng)推廣、開(kāi)業(yè)推廣（藍(lán)海）大規(guī)格燈的銷(xiāo)售提成終端標(biāo)準(zhǔn)化競(jìng)賽新品特別是高端產(chǎn)品的渠道及終端推廣（包括渠道促銷(xiāo)、終端促銷(xiāo)、導(dǎo)購(gòu)員獎(jiǎng)勵(lì)、陳

9、列比賽、經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)會(huì)議等）結(jié)合新品上市，淘汰老品，優(yōu)化庫(kù)存結(jié)構(gòu)大區(qū)全年X40%（1215萬(wàn)×40%=486萬(wàn)）導(dǎo)購(gòu)員激勵(lì)用于金牌客戶導(dǎo)購(gòu)員的獎(jiǎng)勵(lì)、培訓(xùn)等用于區(qū)域內(nèi)A類(lèi)客戶導(dǎo)購(gòu)員的獎(jiǎng)勵(lì)、培訓(xùn)大區(qū)全年經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)700金牌客戶培訓(xùn)（只含講師費(fèi)用）大區(qū)1次/季市場(chǎng)支持一級(jí)市場(chǎng)高端提升核心市場(chǎng)渠道扶持危機(jī)市場(chǎng)渠道扶持五金渠道支持大區(qū)全年不限人員激勵(lì)10000元/次/季為最高限額，不得累積大區(qū)全年4萬(wàn)元/年備注（杜絕使用渠道費(fèi)用的情況）：場(chǎng)地費(fèi)、工商罰款、針對(duì)個(gè)別經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)物贊助、電視/報(bào)紙/雜志廣告投放、借開(kāi)會(huì)名義進(jìn)行拓展、旅游、餐飲、娛樂(lè)；2、 辦事處費(fèi)用規(guī)劃o 費(fèi)用界定按客戶界定700金牌客

10、戶費(fèi)用投入占70%，非核心客戶占比30%按產(chǎn)品界定1. 家居、光源、D類(lèi)、電工費(fèi)用單獨(dú)審批、單獨(dú)操作、單獨(dú)核算2. 各品類(lèi)的促銷(xiāo)可以與其他品類(lèi)聯(lián)合，但費(fèi)用出處務(wù)必清晰明確3. 渠道促銷(xiāo)費(fèi)用僅限上述四大品類(lèi)，其他品類(lèi)無(wú)渠道促銷(xiāo)費(fèi)用按時(shí)間界定以半年為單位，即1-6月，7-12月兩個(gè)周期，上下半年費(fèi)用分開(kāi)結(jié)算，不得超支與相互挪用按內(nèi)容界定詳見(jiàn)下表按使用內(nèi)容界定o 按使用內(nèi)容界定使用項(xiàng)目?jī)?nèi) 容責(zé)任人推進(jìn)時(shí)間預(yù)算渠道返利臺(tái)階返利、銷(xiāo)售競(jìng)賽、提貨返點(diǎn)、限期提貨獎(jiǎng)勵(lì)、金牌客戶支持五金渠道支持辦事處全年X50%（4640萬(wàn)×50%=2320萬(wàn)）市場(chǎng)推廣統(tǒng)一終端促銷(xiāo)聯(lián)合市場(chǎng)推廣開(kāi)業(yè)推廣（藍(lán)海）終端標(biāo)準(zhǔn)

11、化競(jìng)賽備注：一級(jí)市場(chǎng)重點(diǎn)支持辦事處全年X40%（4640萬(wàn)×40%=1856萬(wàn)）產(chǎn)品推廣新品特別是高端產(chǎn)品的渠道及終端推廣新品銷(xiāo)售競(jìng)賽、臺(tái)階返利新品渠道促銷(xiāo)競(jìng)賽新品終端展示評(píng)比導(dǎo)購(gòu)新品銷(xiāo)售競(jìng)賽或提成新品上市終端促銷(xiāo)新品上市整合推廣（媒體、戶外、終端）備注：一級(jí)市場(chǎng)重點(diǎn)支持辦事處全年老品退市結(jié)合新品上市，淘汰老品，優(yōu)化庫(kù)存結(jié)構(gòu)辦事處全年導(dǎo)購(gòu)員激勵(lì)用于金牌客戶導(dǎo)購(gòu)員的獎(jiǎng)勵(lì)、培訓(xùn)等用于區(qū)域內(nèi)A類(lèi)客戶導(dǎo)購(gòu)員的獎(jiǎng)勵(lì)、培訓(xùn)辦事處全年建議X=10%（4640萬(wàn)×10%=464萬(wàn)）經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)700金牌客戶培訓(xùn)（只含講師費(fèi)用）辦事處全年人員激勵(lì)10000元/次/季為最高限額，不得累積辦事處全

12、年4萬(wàn)元/年備注（杜絕使用渠道費(fèi)用的情況）：場(chǎng)地費(fèi)、工商罰款、針對(duì)個(gè)別經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)物贊助、電視/報(bào)紙/雜志廣告投放、借開(kāi)會(huì)名義進(jìn)行拓展、旅游、餐飲、娛樂(lè)；第二篇：700金牌客戶政策一、 700金牌客戶來(lái)源重點(diǎn)客戶2007年預(yù)計(jì)銷(xiāo)售08年增長(zhǎng)率2008預(yù)計(jì)銷(xiāo)售（萬(wàn)）協(xié)議（萬(wàn)/年）數(shù)量（個(gè)）累計(jì)銷(xiāo)售（萬(wàn)）一類(lèi)客戶600X10752740%10537.8二類(lèi)客戶400X600251178250%16494.8三類(lèi)客戶200X4001022759560%41392.5四類(lèi)客戶60X2005636083060%912452007年預(yù)計(jì)：10.8億 平均50% 2008預(yù)計(jì)：16億1. 數(shù)據(jù)來(lái)源：渠道管理部統(tǒng)

13、計(jì)客戶銷(xiāo)售數(shù)據(jù)月報(bào)表2. 現(xiàn)有家居代理與直供客戶數(shù)量2337名（數(shù)據(jù)來(lái)源：公司SAP系統(tǒng)，其中1000公司1341家，1001-1012公司996家），按今年的銷(xiāo)售趨勢(shì)，前700位客戶實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售占比約70%以上。2008年預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售占比80%。二、 700金牌客戶分配大區(qū)2008任務(wù)占比（60%）專(zhuān)賣(mài)店數(shù)量占比（40%）加權(quán)比例分配數(shù)量華南2984160%14.70%25840%16.22%15.46%97 華東4953224.40%34921.94%23.17%146 華中3451017.00%31519.80%18.40%116 華北194889.60%1569.81%9.70%61 東北

14、85264.20%583.65%3.92%25 西南2192410.80%22113.89%12.35%78 西北81204.00%744.65%4.33%27 兩廣3105915.30%16010.06%12.68%80 合計(jì)203000-1591-630 機(jī)動(dòng)名額：70名三、 區(qū)域700金牌客戶的資格認(rèn)證區(qū)域銷(xiāo)售額排名完成率排名零售額排名其他排名累計(jì)積分綜合排名進(jìn)貨排名50%完成率排名20%零售排名20%排名10%備注：1. 金牌客戶必須是當(dāng)?shù)谹類(lèi)客戶排名前列者，B類(lèi)及以下客戶不予考慮2. 2008年協(xié)議額不低于100萬(wàn)/年，月均進(jìn)貨額不低于8萬(wàn)/月3. “其他”指標(biāo)欄指：忠誠(chéng)度、主推意愿

15、、行業(yè)口碑、專(zhuān)業(yè)能力四、 700金牌客戶的支持1. 金牌客戶資格認(rèn)證金牌一塊2. 導(dǎo)購(gòu)員支持：復(fù)合店支持1名導(dǎo)購(gòu)的基本工資，旗艦店支持2名導(dǎo)購(gòu)的基本工資3. 旗艦店、復(fù)合店支持：支持建設(shè)旗艦店或復(fù)合店4. 渠道促銷(xiāo)支持：渠道促銷(xiāo)費(fèi)用的70%將投入金牌客戶；見(jiàn)2008渠道促政策匯編o 返利支持：臺(tái)階返利、銷(xiāo)售返點(diǎn)、模糊返利、提貨返點(diǎn)、限期提貨獎(jiǎng)勵(lì)o 終端支持：導(dǎo)購(gòu)員支持（額外）、產(chǎn)品陳列獎(jiǎng)勵(lì)、終端標(biāo)準(zhǔn)化獎(jiǎng)勵(lì)、新品或大燈銷(xiāo)售提成o 市場(chǎng)推廣支持：物料支持、戶外推廣支持、終端促銷(xiāo)支持o 福利支持：出國(guó)旅游、考察o 實(shí)物支持：總部統(tǒng)一促銷(xiāo)實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)o 培訓(xùn)支持：總部、大區(qū)、辦事處定期對(duì)核心客戶進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培

16、訓(xùn)；5. 年終全國(guó)統(tǒng)一金牌客戶渠道促銷(xiāo)支持；見(jiàn)2008渠道促政策匯編6. 媒體支持：市場(chǎng)部大型戶外、車(chē)體、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)廣告支持，藍(lán)海活動(dòng)支持7. 產(chǎn)品支持：新品/暢銷(xiāo)品優(yōu)先供貨8. 管理支持：金牌銷(xiāo)售信息月報(bào)表五、 700金牌客戶評(píng)估、淘汰1. 金牌客戶月度評(píng)估考核項(xiàng)目說(shuō)明得分權(quán)重小計(jì)月度銷(xiāo)售完成率100×銷(xiāo)售完成率為得分，完成率80%此項(xiàng)0分80%月度重點(diǎn)工作執(zhí)行進(jìn)度及質(zhì)量以各辦事處及大區(qū)月度重點(diǎn)工作計(jì)劃為依據(jù)20%小 計(jì)100%辦事處財(cái)務(wù)（簽名）_ 辦事處經(jīng)理（簽名）_大區(qū)財(cái)務(wù)（簽名）_ 大區(qū)總監(jiān)（簽名）_2. 金牌客戶淘汰：有如下情況之一者，進(jìn)入淘汰程序o 考核分連續(xù)三月低于80分

17、者o 連續(xù)三月未成任務(wù)者o 低價(jià)竄貨，擾亂市場(chǎng)秩序情節(jié)嚴(yán)重者o 有破產(chǎn)、資產(chǎn)轉(zhuǎn)移、核心業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移者o 散播對(duì)歐普不利言論，情節(jié)惡劣者第三篇：2008年終端建設(shè)政策（簡(jiǎn)約版）一、 2008年終端建設(shè)數(shù)量預(yù)算2008年度終端建設(shè)費(fèi)用預(yù)算總明細(xì) 各終端類(lèi)型裝修費(fèi)用終端類(lèi)型數(shù)量面積核銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)用旗艦店142805001960000新建復(fù)合店1151503506037500提升復(fù)合店11070100770000803503080000家居店(含D包展示)261803006264000升級(jí)家居店（含D包）26670100186200010300798000家居區(qū)(含D包展示)619402506190000家居

18、墻100020002000000商照店2770320604800商照區(qū)4730270380700商超店1350400260000商超區(qū)4220400336000商超墻425000210000不規(guī)則展示71520001430000小計(jì)費(fèi)用32183000標(biāo)準(zhǔn)件費(fèi)用4000000總合計(jì)361830001. 本表格為簡(jiǎn)約表，具體各大區(qū)、辦事處見(jiàn)2008年終端政策匯編2. 預(yù)算依據(jù)：08年各大區(qū)、辦事處銷(xiāo)售目標(biāo)所占比例權(quán)重30%；04/05/06/07年各大區(qū)、辦事處終端建設(shè)累計(jì)資金占全部資金的反比權(quán)重30%；各大區(qū)、辦事處08年終端建設(shè)申請(qǐng)占比權(quán)重40%；三項(xiàng)權(quán)重合計(jì)計(jì)為大區(qū)、辦事處所占終端建設(shè)比例

19、；3. 家居專(zhuān)賣(mài)墻建設(shè)為鄉(xiāng)鎮(zhèn)光源網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)拓目標(biāo)；不規(guī)則展示為五金網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)目標(biāo)4. 家居區(qū)含04/05年建設(shè)升級(jí)數(shù)量5. 2008年終端與今年比在政策與管理上無(wú)大的變化，詳見(jiàn)2008年終端政策匯編6. 費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)、根據(jù)歷史同期水平和總部討論確認(rèn),具體執(zhí)行細(xì)節(jié)參考2007年終端建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)7. 標(biāo)準(zhǔn)件費(fèi)用、參考?xì)v史同期水平和2007年增加部分得到8. 總費(fèi)用的月度分配比率、參考?xì)v史資金使用情況得到。基本每月保持10%的使用標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行二、 終端建設(shè)進(jìn)度1. 旗艦店建設(shè)進(jìn)度終端形式數(shù)量5月6月10月30%80%100%旗艦店14411142. 復(fù)合店建設(shè)進(jìn)度終端形式數(shù)量5月7月9月12月30%70%90%1

20、00%復(fù)合店1153581104115提升復(fù)合店110337799110225681582032253. 專(zhuān)賣(mài)店（區(qū)、墻）建設(shè)進(jìn)度終端形式數(shù)量5月7月9月12月30%70%90%100%新建家居店(含D包展示)26178183235261升級(jí)家居店（含D包）26680186239266家居區(qū)(含D包展示)619186433557619家居墻100307090100商照店278192427商照區(qū)4714334247商超店13491213商超區(qū)4213293842商超墻4213293842不規(guī)則展示715215501644715合計(jì)2132640149219192132第四篇：2008年運(yùn)營(yíng)中心政

21、策一、 運(yùn)營(yíng)中心與辦事處職能界定2007年辦事處職能(計(jì)劃、檢查、考評(píng))2007運(yùn)營(yíng)中心職能（執(zhí)行、反饋）n 銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成n 銷(xiāo)售政策及標(biāo)準(zhǔn)制定n 市場(chǎng)活動(dòng)策劃、組織、監(jiān)控、評(píng)估n 各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的控制。n 渠道規(guī)劃、設(shè)計(jì)與監(jiān)控、評(píng)估n 協(xié)助運(yùn)營(yíng)中心進(jìn)行業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的招聘、培訓(xùn)、考評(píng)n 銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成n 各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)政策及標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行n 區(qū)域市場(chǎng)倉(cāng)儲(chǔ)、物流n 分銷(xiāo)渠道拓展、管理及維護(hù)n 區(qū)域市場(chǎng)關(guān)系維護(hù)n 售后服務(wù)與客情關(guān)系的維護(hù)。二、 運(yùn)營(yíng)中心價(jià)格政策產(chǎn)品2008年運(yùn)營(yíng)價(jià)2008年二代價(jià)2008年直供價(jià)家居/光源/支架/電工X1.03X1.07XD類(lèi)1.031.07補(bǔ)差月返2%年返1%半年補(bǔ)差家居二代

22、月返2%，年返1%，半年補(bǔ)差無(wú)1. “X”價(jià)格為2006年同類(lèi)價(jià)格的1.03倍；“”價(jià)格為2006年同類(lèi)產(chǎn)品的1.05倍。2. 從運(yùn)營(yíng)中心提貨的二代，二代應(yīng)得返利由運(yùn)營(yíng)中心返還3. 月返2%：月度返利=月度進(jìn)貨總額*2%×月度績(jī)效考評(píng)得分/1004. 月度返利每月計(jì)算，每季度返還一次。5. 年返1%：年度返利=年度進(jìn)貨總額*1%×年度績(jī)效考評(píng)得分/1006. 半年補(bǔ)差返利：o A（應(yīng)得返利）B（半年己得返利）=C（半年補(bǔ)差返利）。具體說(shuō)明如下：o A（半年應(yīng)得返利）=半年實(shí)際銷(xiāo)售額×2%×考評(píng)綜合得分o B（半年己得返利）=為每月己得返利之和7. 本價(jià)格

23、體系不含專(zhuān)業(yè)電工渠道代理商的價(jià)格體系及返利政策三、 運(yùn)營(yíng)中心考評(píng)：考核項(xiàng)目說(shuō)明得分權(quán)重小計(jì)綜合銷(xiāo)售完成率100×月（半年、年）度銷(xiāo)售完成率為得分，完成率75%此項(xiàng)為0分；完成率100%此項(xiàng)仍為滿分；銷(xiāo)售完成進(jìn)度100×當(dāng)月實(shí)際（半年、年）銷(xiāo)售÷全年任務(wù)÷當(dāng)月目標(biāo)進(jìn)度為得分。得分80此項(xiàng)為0分；完成率100%此項(xiàng)仍為滿分；重點(diǎn)工作執(zhí)行進(jìn)度及質(zhì)量以各辦事處及大區(qū)月/年度重點(diǎn)工作計(jì)劃為依據(jù)小 計(jì)100%月度返利月銷(xiāo)售額_元×2%×考評(píng)得分_%=_元辦事處財(cái)務(wù)（簽名）_ 辦事處經(jīng)理（簽名）_ 大區(qū)財(cái)務(wù)（簽名）_ 大區(qū)總監(jiān)（簽名）：_備注：1.

24、 此表每月、每半年、每年考評(píng)一次，作為計(jì)算運(yùn)營(yíng)中心返利的依據(jù)，以及評(píng)價(jià)運(yùn)營(yíng)中心績(jī)效的依據(jù)。每月10日前辦事處傳真到大區(qū)，大區(qū)傳真至總部國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售部與市場(chǎng)財(cái)務(wù)處。2. 各項(xiàng)考核要素的權(quán)重由辦事處自行設(shè)定，便第一項(xiàng)“綜合銷(xiāo)售完成率”權(quán)重不低于60分。此考評(píng)表權(quán)重設(shè)定后交渠道管理部備案。不得隨意變更。3. 考核項(xiàng)目中的“重點(diǎn)工作”可以根據(jù)每月（或每年）的工作方向設(shè)置“最低庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)、運(yùn)營(yíng)中心業(yè)務(wù)人員配置、分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)率、分銷(xiāo)客戶滿意度、訂單滿足率、市場(chǎng)秩序維護(hù)、戶外推廣等、隱性渠道推廣、政府公關(guān)”等指標(biāo)。四、運(yùn)營(yíng)中心業(yè)務(wù)人員編制：運(yùn)營(yíng)中心業(yè)務(wù)人員編制=年度協(xié)議銷(xiāo)售額÷500萬(wàn)/人的比

25、例設(shè)置，采取四舍五入的原則，如年度協(xié)議銷(xiāo)售額6800萬(wàn)÷（500萬(wàn)/人）=13.6人，按14人計(jì)算。運(yùn)營(yíng)中心的人員設(shè)置不得低于目標(biāo)業(yè)務(wù)人員的編制，否則影響運(yùn)營(yíng)中心的月度/年度績(jī)效考評(píng)。第五篇：2008年二級(jí)代理政策第一部分：家居類(lèi)代理政策一、 家居類(lèi)二級(jí)代理價(jià)格政策產(chǎn)品2008年運(yùn)營(yíng)中心2008年二級(jí)代理2008年經(jīng)銷(xiāo)商家居/光源/支架/電工X1.03X1.07XD類(lèi)1.031.07返利月返2%年返1%半年補(bǔ)差月返2%年返1%半年補(bǔ)差無(wú)1. “X”價(jià)格為2006年同類(lèi)價(jià)格的1.03倍；“”價(jià)格為2006年同類(lèi)產(chǎn)品的1.05倍。2. 從運(yùn)營(yíng)中心提貨的二代，二代應(yīng)得返利由運(yùn)營(yíng)中心返還3.

26、 本價(jià)格體系不含專(zhuān)業(yè)電工渠道代理商的價(jià)格體系及返利政策4. 月返2%：月度返利=月度進(jìn)貨總額*2%×月度績(jī)效考評(píng)得分/1005. 月度返利每月計(jì)算，每季度返還一次。6. 年返1%：年度返利=年度進(jìn)貨總額*1%×年度績(jī)效考評(píng)得分/1007. 半年補(bǔ)差返利：o A（應(yīng)得返利）B（半年己得返利）=C（半年補(bǔ)差返利）。具體說(shuō)明如下：o A（半年應(yīng)得返利）=半年實(shí)際銷(xiāo)售額×2%×考評(píng)綜合得分o B（半年己得返利）=為每月己得返利之和二、 二級(jí)代理考評(píng)：考核項(xiàng)目說(shuō)明得分權(quán)重小計(jì)綜合銷(xiāo)售完成率100×月（半年、年）度銷(xiāo)售完成率為得分，完成率75%此項(xiàng)為0分；

27、完成率100%此項(xiàng)仍為滿分；銷(xiāo)售完成進(jìn)度100×當(dāng)月實(shí)際（半年、年）銷(xiāo)售÷全年任務(wù)÷當(dāng)月目標(biāo)進(jìn)度為得分。得分80此項(xiàng)為0分；完成率100%此項(xiàng)仍為滿分；重點(diǎn)工作執(zhí)行進(jìn)度及質(zhì)量以各辦事處及大區(qū)月/年度重點(diǎn)工作計(jì)劃為依據(jù)小 計(jì)100%月度返利月銷(xiāo)售額_元×2%×考評(píng)得分_%=_元辦事處財(cái)務(wù)（簽名）_ 辦事處經(jīng)理（簽名）_ 大區(qū)財(cái)務(wù)（簽名）_ 大區(qū)總監(jiān)（簽名）：_備注：1. 此表每月、每半年、每年考評(píng)一次，作為計(jì)算返利的依據(jù)，以及評(píng)價(jià)績(jī)效的依據(jù)。每月10日前辦事處傳真到大區(qū)，大區(qū)傳真至總部國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售部與市場(chǎng)財(cái)務(wù)處。2. 各項(xiàng)考核要素的權(quán)重由辦事處自行設(shè)

28、定，便第一項(xiàng)“綜合銷(xiāo)售完成率”權(quán)重不低于60分。此考評(píng)表權(quán)重設(shè)定后交渠道管理部備案。不得隨意變更。3. 考核項(xiàng)目中的“重點(diǎn)工作”可以根據(jù)每月（或每年）的工作方向設(shè)置“最低庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)、分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)率、分銷(xiāo)客戶滿意度、訂單滿足率、市場(chǎng)秩序維護(hù)、戶外推廣等、隱性渠道推廣、政府公關(guān)”等指標(biāo)。第二部分：光源五金渠道代理政策一、 光源五金渠道價(jià)格產(chǎn)品2008年光源二代2008年五金網(wǎng)點(diǎn)光源/支架/電工/浴霸1.03X1.07X返利季返2%年返1%半年補(bǔ)差模糊返利8%由代理商提供備注：補(bǔ)差辦法同家居代理二、 光源五金代理支持1. 價(jià)格支持：享受歐普全國(guó)統(tǒng)一代理價(jià)2. 返利支持：月返2%，年返1%，額

29、外追加模糊返利3%3. 渠道促銷(xiāo)支持：o 月/季/年專(zhuān)項(xiàng)返處促銷(xiāo)、市場(chǎng)推廣、特價(jià)產(chǎn)品、終端促銷(xiāo)等o 重要客戶渠道費(fèi)用傾斜o 項(xiàng)目返利支持4. 人員支持：專(zhuān)人指導(dǎo)支持，定期拜訪1次/周5. 代理權(quán)限：協(xié)議期內(nèi)獨(dú)家代理支持6. 市場(chǎng)保護(hù)：o 協(xié)議期內(nèi)經(jīng)營(yíng)正常不另設(shè)或更換代理o 杜絕外來(lái)竄貨三、 光源五金代理選擇標(biāo)準(zhǔn)客戶類(lèi)型基本條件 代理商分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)專(zhuān)業(yè)能力1. 在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)五金渠道中有較大的的影響力（排名前三位）2. 有強(qiáng)大的五金渠道分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)管理及服務(wù)能力強(qiáng)3. 有工程規(guī)換與中小光源項(xiàng)目的實(shí)力與關(guān)系，當(dāng)?shù)嘏琶叭?. 優(yōu)先考慮非直接競(jìng)爭(zhēng)品牌經(jīng)銷(xiāo)商，例如：朗能電工，五金電料。1. 零售能力或

30、工程及配套銷(xiāo)售在當(dāng)?shù)嘏琶傲?. 多年經(jīng)營(yíng)光源的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)?shù)乜诒?. 經(jīng)營(yíng)飛利浦、佛照、陽(yáng)光、歐司朗優(yōu)先考慮運(yùn)營(yíng)能力1. 資金雄厚，用于歐普運(yùn)營(yíng)資金不少于100萬(wàn)元2. 庫(kù)存能達(dá)到歐普最低庫(kù)存要求？萬(wàn)元/月均3. 配送服務(wù)能力強(qiáng)，24小時(shí)送貨能力4. 主推歐普意愿5. 遵守歐普市場(chǎng)秩序，無(wú)竄貨、亂價(jià)行為1. 將歐普光源品類(lèi)作為第一主推對(duì)象2. 遵守歐普市場(chǎng)秩序，無(wú)竄貨、亂價(jià)行為3. 終端布置嚴(yán)格執(zhí)行歐普標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)量完成歐普月度及年度簽約任務(wù)完成歐普月度年度簽約任務(wù)銷(xiāo)售隊(duì)伍有專(zhuān)業(yè)的五金渠道、工程及配套銷(xiāo)售隊(duì)伍，人員數(shù)量及質(zhì)量在當(dāng)?shù)嘏琶袄摹?五金代理評(píng)估與淘汰考核項(xiàng)目說(shuō)明得分權(quán)重小計(jì)綜合銷(xiāo)售完成率

31、100×月（半年、年）度銷(xiāo)售完成率為得分，完成率75%此項(xiàng)為0分；完成率100%此項(xiàng)仍為滿分；銷(xiāo)售完成進(jìn)度100×當(dāng)月實(shí)際（半年、年）銷(xiāo)售÷全年任務(wù)÷當(dāng)月目標(biāo)進(jìn)度為得分。得分80此項(xiàng)為0分；完成率100%此項(xiàng)仍為滿分；重點(diǎn)工作執(zhí)行進(jìn)度及質(zhì)量以各辦事處及大區(qū)月/年度重點(diǎn)工作計(jì)劃為依據(jù)小 計(jì)100%月度返利月銷(xiāo)售額_元×2%×考評(píng)得分_%=_元辦事處財(cái)務(wù)（簽名）_ 辦事處經(jīng)理（簽名）_ 大區(qū)財(cái)務(wù)（簽名）_ 大區(qū)總監(jiān)（簽名）：_備注：1. 此表每月、每半年、每年考評(píng)一次，作為計(jì)算返利的依據(jù)，以及評(píng)估績(jī)效的依據(jù)。每月10日前辦事處傳真到大區(qū)，

32、大區(qū)傳真至總部國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售部與市場(chǎng)財(cái)務(wù)處。2. 各項(xiàng)考核要素的權(quán)重由辦事處自行設(shè)定，便第一項(xiàng)“綜合銷(xiāo)售完成率”權(quán)重不低于60分。此考評(píng)表權(quán)重設(shè)定后交渠道管理部備案。不得隨意變更。3. 有如下情況之一者，進(jìn)入淘汰程序：o 考核分連續(xù)三月低于80分者o 連續(xù)三月未成任務(wù)者o 低價(jià)竄貨，擾亂市場(chǎng)秩序情節(jié)嚴(yán)重者o 有破產(chǎn)、資產(chǎn)轉(zhuǎn)移、核心業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移者o 散播對(duì)歐普不利言論，情節(jié)惡劣者五、 日常管理資金管理p 每月與經(jīng)銷(xiāo)商共同訂定次月銷(xiāo)售、回款目標(biāo)。p 定期（每周）對(duì)代理商銷(xiāo)售回款目標(biāo)進(jìn)行跟進(jìn)。p 協(xié)助代理向公司下達(dá)訂單。庫(kù)存管理p 協(xié)助代理商訂定安全庫(kù)存。p 督促代理商執(zhí)行、維持安全庫(kù)存。p 定期（周、月）掌

33、握代理商庫(kù)存，協(xié)助防范不良庫(kù)存及缺、斷貨品的情況出現(xiàn)銷(xiāo)售區(qū)域與價(jià)格管理p 監(jiān)督和管理代理商的產(chǎn)品進(jìn)銷(xiāo)存情況及貨物分銷(xiāo)流向p 協(xié)助/監(jiān)督代理商按公司的價(jià)格政策、價(jià)格規(guī)定銷(xiāo)售歐普光源產(chǎn)品p 協(xié)助其日常業(yè)務(wù)及較大工程項(xiàng)目的跟進(jìn)管理p 協(xié)助公司對(duì)代理商的低價(jià)傾銷(xiāo)、跨區(qū)銷(xiāo)售進(jìn)行處理五金零售網(wǎng)點(diǎn)管理p 協(xié)助代理對(duì)其所服務(wù)的五金網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行有效覆蓋及分銷(xiāo)p 定期走訪代理商下游五金網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行理貨、終端布置等工作p 協(xié)助/指導(dǎo)代理商對(duì)其銷(xiāo)售隊(duì)伍的業(yè)務(wù)管理、日常培訓(xùn)第三部分：電工類(lèi)專(zhuān)業(yè)渠道代理一、 光源五金渠道價(jià)格產(chǎn)品2008年二代價(jià)2008年直供價(jià)電工1.03X1.07X返利季返2%年返1%半年補(bǔ)差代理商提供備注：補(bǔ)

34、差辦法同家居代理二、 光源五金代理支持1. 價(jià)格支持：享受歐普全國(guó)統(tǒng)一代理價(jià)2. 返利支持：月返2%，年返1%，額外追加模糊返利3%3. 渠道促銷(xiāo)支持：8%的專(zhuān)項(xiàng)促銷(xiāo)費(fèi)用支持o 重要客戶渠道費(fèi)用傾斜o 市場(chǎng)秩序、月度重點(diǎn)工作執(zhí)行情況、網(wǎng)點(diǎn)有效覆蓋率、月度銷(xiāo)售完成率o 月/季/年專(zhuān)項(xiàng)返處促銷(xiāo)、市場(chǎng)推廣、特價(jià)產(chǎn)品、終端促銷(xiāo)等o 項(xiàng)目返利支持4. 人員支持：專(zhuān)人指導(dǎo)支持，定期拜訪1次/周5. 代理權(quán)限：協(xié)議期內(nèi)獨(dú)家代理支持6. 市場(chǎng)保護(hù)：o 協(xié)議期內(nèi)經(jīng)營(yíng)正常不另設(shè)或更換代理o 杜絕外來(lái)竄貨三、 五金代理選擇標(biāo)準(zhǔn) 客戶類(lèi)型基本條件 代理商專(zhuān)業(yè)能力1. 在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)電工渠道中有較大的的影響力（排名前三位）

35、2. 有強(qiáng)大的電工渠道分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)管理及服務(wù)能力強(qiáng)3. 有項(xiàng)目操作的實(shí)力與關(guān)系，當(dāng)?shù)嘏琶叭贿\(yùn)營(yíng)能力1. 資金雄厚，用于歐普運(yùn)營(yíng)資金不少于？萬(wàn)元2. 庫(kù)存能達(dá)到歐普最低庫(kù)存要求？萬(wàn)元/月均3. 配送服務(wù)能力強(qiáng)4. 遵守歐普市場(chǎng)秩序，無(wú)竄貨、亂價(jià)行為銷(xiāo)量完成歐普月度及年度簽約任務(wù)銷(xiāo)售隊(duì)伍有專(zhuān)業(yè)的電工流通渠道、項(xiàng)目銷(xiāo)售隊(duì)伍，人員數(shù)量及質(zhì)量在當(dāng)?shù)嘏琶袄摹?五金代理評(píng)估與淘汰考核項(xiàng)目說(shuō)明得分權(quán)重小計(jì)綜合銷(xiāo)售完成率100×月（半年、年）度銷(xiāo)售完成率為得分，完成率75%此項(xiàng)為0分；完成率100%此項(xiàng)仍為滿分；重點(diǎn)工作執(zhí)行進(jìn)度及質(zhì)量以各辦事處及大區(qū)月/年度重點(diǎn)工作計(jì)劃為依據(jù)小 計(jì)100

36、%月度返利月銷(xiāo)售額_元×2%×考評(píng)得分_%=_元辦事處財(cái)務(wù)（簽名）_ 辦事處經(jīng)理（簽名）_ 大區(qū)財(cái)務(wù)（簽名）_ 大區(qū)總監(jiān)（簽名）：_備注：1. 此表每月、每半年、每年考評(píng)一次，作為計(jì)算返利的依據(jù)，以及評(píng)估績(jī)效的依據(jù)。每月10日前辦事處傳真到大區(qū)，大區(qū)傳真至總部國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售部與市場(chǎng)財(cái)務(wù)處。2. 各項(xiàng)考核要素的權(quán)重由辦事處自行設(shè)定，便第一項(xiàng)“綜合銷(xiāo)售完成率”權(quán)重不低于60分。此考評(píng)表權(quán)重設(shè)定后交渠道管理部備案。不得隨意變更。3. 有如下情況之一者，進(jìn)入淘汰程序：o 考核分連續(xù)三月低于80分者o 連續(xù)三月未成任務(wù)者o 低價(jià)竄貨，擾亂市場(chǎng)秩序情節(jié)嚴(yán)重者o 有破產(chǎn)、資產(chǎn)轉(zhuǎn)移、核心業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移

37、者o 散播對(duì)歐普不利言論，情節(jié)惡劣者第六篇：2008年高端提升計(jì)劃一、 一級(jí)市場(chǎng)提升的必要性1. 一級(jí)市場(chǎng)是企業(yè)形象輸出的主要窗口，是企業(yè)維持行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必爭(zhēng)之地2. 一級(jí)市場(chǎng)容量巨大，是企業(yè)銷(xiāo)售額的主要來(lái)源之一二、 一級(jí)市場(chǎng)主要問(wèn)題點(diǎn)1. 歐普在一級(jí)市場(chǎng)占有率與其品牌地位不相符2. 大規(guī)格燈的銷(xiāo)售比重低3. 高端產(chǎn)品銷(xiāo)售比重低三、 2008年目標(biāo)：保持一級(jí)市場(chǎng)全國(guó)平均50%以上的增長(zhǎng)率，金牌客戶60%的銷(xiāo)售增長(zhǎng)四、 資源出處：2008年渠道管理部終端建設(shè)費(fèi)用、2008年渠道促銷(xiāo)費(fèi)用，2008年市場(chǎng)部廣告費(fèi)用、推廣費(fèi)用五、 2008年達(dá)成策略1. 優(yōu)化渠道資源、培養(yǎng)核心客戶2. 高端概念產(chǎn)品

38、主攻一級(jí)市場(chǎng)3. 打造一級(jí)市場(chǎng)超級(jí)終端4. 增加一級(jí)市場(chǎng)形象宣傳投入、擴(kuò)大市場(chǎng)推廣活動(dòng)的影響力（大面積推行藍(lán)海行動(dòng)，龍居活動(dòng)，社區(qū)店等）5. 以光源、電工作為突破口進(jìn)行渠道延伸六、 2008年主要政策支持1. 優(yōu)化渠道資源、培養(yǎng)核心客戶說(shuō)明目標(biāo)重新評(píng)估現(xiàn)有一級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商資質(zhì)，選擇行業(yè)內(nèi)綜合實(shí)力排名前列的經(jīng)銷(xiāo)商，改變歐普一級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)多而不強(qiáng)的局面計(jì)劃進(jìn)度2008年元月啟動(dòng)-2008年6月完成關(guān)鍵要素1. 各地上報(bào)行業(yè)內(nèi)備選客戶名單及待優(yōu)化客戶名單2. 獨(dú)家展示全品類(lèi)及優(yōu)先供貨3. 明確合作或優(yōu)化時(shí)間4. 旗艦店、復(fù)合店支持5. 導(dǎo)購(gòu)員支持6. 市場(chǎng)推廣的支持（藍(lán)海行動(dòng)、戶外推廣、現(xiàn)場(chǎng)SHOW等）7. 區(qū)域廣告的投入8. 渠道促銷(xiāo)及資源的重點(diǎn)傾斜資源需求渠道管理部終端建設(shè)資源渠道管理部渠道促銷(xiāo)資源市場(chǎng)部推廣資源、廣告資源部門(mén)配合渠道管理部、大區(qū)、辦事處責(zé)任人渠道管理部、各大區(qū)、辦事處2. 打造一級(jí)市場(chǎng)超級(jí)終端說(shuō)明目標(biāo)在每個(gè)省會(huì)或中心城市建設(shè)一個(gè)旗艦店，打造歐普超級(jí)終端形象。作為歐普品牌與企業(yè)形象的窗口。同時(shí)，對(duì)于推廣零