1、 . 中國最龐大的下載資料庫 (整理. 版權歸原作者所有) 如果您不是在. 網站下載此資料的, 不要隨意相信. 請訪問., 加入.必要時可將此文件解密汽車銷售實用技巧 目錄：銷售人員的五個條件銷售的七個步驟認識汽車消費者分析客戶需求如何尋找潛在客戶接近客戶技巧把產品利益轉化為客戶利益- 專業銷售技巧銷售工作不同于其他任何工作。若要在銷售工作中取得成功，并成為一名職業的銷售大師，必須具有以下關鍵素質。 1）積極的態度 2）自信心 3）自我能動性，忍耐性 4）勤奮，明確任務并設定目標 5）相信角色扮演的重要性 6）建立良好的第一印象 具備以上基本素質的銷售人員如能熟練運用一些銷售技巧，并加上相應的

2、產品和服務，就有可能確保銷售取得成功。談車，論車，評車！ -2- 接近客戶技巧前言：在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶？了解潛在客戶，他們的工作、愛好，他們經常出入的地方，他們的性格，他們的消費傾向，以及他們與人溝通的方式。只有在至少五個客戶，拿著你的名片走進展廳找你的時候，你才有資格正式開始汽車的銷售生涯。1、前三分鐘當一個客戶走進汽車展廳的時候，絕大多數的客戶首先希望自己（注意，是自己，不需要銷售顧問干預）可以先看一下展廳內的汽車。把握時機當客戶的目光聚焦的不是汽車的時候，他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧問；動作：他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開后蓋等，

3、這些都是信號，是需要銷售顧問出動的信號。注意問題：以上這些行為提示我們，在客戶剛走進車行的前三分鐘還不是接近他們的時候，你可以打招呼、問候，并留下一些時間讓他們自己先隨便看看，或者留一個口信，您先看著，有問題我隨時過來。初次溝通的要點初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉換 成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時候，一般不先說與車有關的事情。可以談剛結束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那么直接的，不是以成交為導向的任何話題。比如，可以是與客戶一起來的孩子，長的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您的車牌號碼是特選的吧，

4、等等。 所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉換。這前三分鐘也是遞交名片的好時候，也是你記住與客戶同來的所有人名字的好時候。2.分析客戶需求客戶需求可能會是多方面 的，交通工具的背后許多實際的需求，身份的需要；可能是運輸的需要；也可能就是以車代步；更可能是圓夢； 客戶購買動機分析潛在客戶的動機從車行的角度來看，應該有五個重要的方面：弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點，顧客類型。弄清來意： 首先，他們到底是來干什么的？順便的過路的？如果他開始仔細地看某一種確定的車型，那么看來有一些購買的誠意了購買角色：到展廳一起來的三四個人，只有一個才是真正有決策

5、權的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機，還是秘書，還是朋友？購買重點：購買重點還是影響這個客戶作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買重點只是價格，那么車的任何領先的技術對他來說都沒有什么作用；如果他的購買重點是地位，那么你談任何優惠的價格等因素對他也不構成誘惑。如何尋找潛在客戶利用“有望客戶”（PROSPECT）、“尋找有望客戶”（PROSPECTING）的英文字母，來說明如何開發潛在的客戶： P：PROVIDE“提供”自己一份客戶名單 R：RECORD“記錄”每日新增的客戶 O：ORGANIZE“組織”客戶資料 S：SELECT“選擇”真正準客戶 P：PLAN“計劃”客戶來源

6、來訪問對策 E：EXERCISE“運用”想象力 C：COLLECT“收集”轉手資料 T：TRAIN“訓練”自己挑客戶的能力 P：PERSONAL“個人”觀察所得 R：RECORD“記錄”資料 O：OCCUPATION“職業”上來往的資料 S：SPOUSE“配偶”方面的協助 P：PUBLIC“公開”展示或說明 E：ENCHAIN“連鎖”式發展關系 C：COLD“冷淡”的拜訪 T：THROUGH“透過”別人協助 I：INFLUENCE“影響”人士的介紹 N：NAME“名錄”上查得的資料 G：GROUP“團體”的銷售 - 要開發新客戶，應先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。增多潛在客戶的渠道 朋

7、友介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動駕校、汽車俱樂部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場所老客戶介紹售后服務人員介紹電子商務，汽車相關的網站論壇電子郵件直郵（DM） 直郵（DM）也是幫助您大量接觸客戶的一個好辦法。銷售信函電話 電話最能突破時間與空間的限制，是最經濟、有效率的接觸客戶的工具，您若能規定自己，找出時間每天至少打五個電話給新客戶，一年下來能增加1500個與潛在客戶接觸的機會。展示會 擴大您的人際關系 （特別是目標客戶集中的團體或場所）參加各種社團活動 參加一項公益活動 參加同學會 建立顧客檔案：更多地了解顧客如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關心

8、他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談論他們自己感興趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望。”讓顧客幫助你尋找顧客讓產品吸引顧客 - -有選擇性的繞車介紹課程目的n了解客戶需求的重要性n介紹顧客關心的配備特征、利益點對客戶的影響n有效的利用車子作為銷售工具課程內容：1、概述2、完整的繞車介紹²車輛準備²六部分分類3、繞車介紹²如何讓客戶參與4、購買動機²六部分介紹與購買動

9、機結合²提問的方法5、角色扮演有選擇的繞車介紹6、總結試乘試駕需要注意的內容呵呵試乘試駕課程課程目的n了解客戶需求的重要性n介紹顧客關心的配備特征、利益點對客戶的影響n有效的利用車子作為銷售工具課程內容：1、概述2、如何邀請客戶試乘²試乘試駕車的準備²試乘試駕的過程介紹3、試乘試駕各階段中的技巧²試乘試駕路線²試乘試駕前²試乘試駕中²試乘試駕后4、試乘試駕和練習²駕駛技巧²試乘試駕目的5、總結試乘試駕前要做的準備工作（車輛文件、路線圖、車輛的保養項目、車輛的清潔、音響和收音機的設定其他）試乘試駕前工作 -

10、 - 專業銷售人員的五個條件 正確的態度： ·自信（相信銷售能帶給別人好處） ·銷售時的熱忱 ·樂觀態度 ·Open-Mindedness ·積極 ·關心您的客戶 ·勤奮工作 ·能被人接受（有人緣） ·誠懇 產品及市場知識： ·滿足客戶需求的產品知識 ·解決客戶問題的產品知識及應用 ·市場狀況 ·競爭產品 ·銷售區域的了解 好的銷售技巧 ·基礎銷售技巧 ·提升銷售技巧 自我驅策 ·客戶意愿迅速處理 ·對刁難的客戶，保

11、持和藹態度 ·決不放松任何機會 ·維持及擴大人際關系 ·自動自發 ·不斷學習 履行職務 ·了解公司方針、銷售目標 ·做好銷售計劃 ·記錄銷售報表 ·遵循業務管理規定 - - 銷售的七個步驟第一步驟稱為銷售準備。 第二個步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個步驟中，掌握：Ø接待、拜訪客戶的技巧。Ø電話拜訪客戶的技巧。Ø銷售信函拜訪的技巧。 第三個步驟是進入銷售主題。掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售主題，1、抓住進入銷售主題的時機。第四個步驟是調查

12、以及詢問。調查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現況，好的詢問能夠引導您和客戶朝正確的方向進行銷售的工作。同時，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。第五個步驟是產品說明。在這個步驟中，要掌握的：Ø產品特性、優點、特殊利益；Ø將特性轉換客戶利益技巧；Ø產品說明的步驟及技巧。 第六個步驟是展示的技巧。充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達成銷售的目標。這個步驟中，需要掌握的：Ø如何撰寫展示詞；Ø展示演練的要點。 第七個步驟是締結。與客戶簽約締結，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結外，您也必須專精于銷售時每一個銷售過程的締結。每一個銷售過程的締結都是引導向最終的締結。這個步驟中，需要掌握的：