1、第七章第七章 合同磋商與合同訂立合同磋商與合同訂立2022-4-16教學目的教學目的熟練掌握國際貨物買賣合同熟練掌握國際貨物買賣合同磋商的程序，及合同條款的磋商的程序，及合同條款的主要內容，并能夠根據磋商主要內容，并能夠根據磋商內容擬定合同內容擬定合同。教學重點教學重點發盤和接受具備條件發盤和接受具備條件對還盤的理解對還盤的理解教學難點教學難點實質性和非實質性變更；實質性和非實質性變更；逾期接受的處理。逾期接受的處理。發盤的撤回和撤銷發盤的撤回和撤銷合同的擬定合同的擬定2022-4-16本章學習參考資料本章學習參考資料p出口銷售合同的磋商和簽訂，周秉成等著，上海人民出版社，1983年出版 ；p

2、國際商法，馮大同著，對外貿易教育出版社，1991年出版；p國際貿易實務（第四版），黎孝先著，對外經濟貿易大學出版社，2007年出版；p1980年聯合國國際貨物銷售合同公約；p中華人民共和國合同法（1999年）。2022-4-16接受還盤發盤發盤詢盤詢盤第一節第一節 訂立國際貨物買賣合同的法律步驟訂立國際貨物買賣合同的法律步驟2022-4-16 口頭磋商口頭磋商p面對面面對面p電話電話合同磋商的形式合同磋商的形式書面磋商書面磋商p合同書合同書p確認書確認書p信件信件p數據電文數據電文交易磋商的形式和內容交易磋商的形式和內容2022-4-16約首約首約尾約尾主要交易條款主要交易條款l品質品質l數量

3、數量包裝包裝價格價格交貨交貨支付支付次要交易條款次要交易條款l檢驗檢驗索賠索賠仲裁仲裁不可抗力不可抗力交易磋商主要內容交易磋商主要內容正文正文國際貨物買賣合同國際貨物買賣合同交易磋商的形式和內容交易磋商的形式和內容2022-4-16一般交易條件一般交易條件l一般交易條件（general terms and conditions），又稱為一般條款、一般售貨條件或一般購貨條件。l含義：交易的一方為銷售或者購買某項產品而擬定的對每筆交易都適用的一套共性的交易條款。2022-4-16一般交易條件一般交易條件一般交易條件的內容：l 有關預防和處理爭議的條款；l 對主要交易條件的補充說明；l 個別主要交易

4、條件。一般交易條件的形式：l 在合同正本下面或反面印上一般交易條件；l 根據經營商品的特點，另外專門擬定一般交易條件。2022-4-16一般交易條件一般交易條件l一般交易條件的效力：合同不可分割的構合同不可分割的構成部分，對交易雙方均具有約束力。成部分，對交易雙方均具有約束力。l一般交易條件的作用：有利于買賣雙方減有利于買賣雙方減少和簡化交易磋商和合同的內容，節省達少和簡化交易磋商和合同的內容，節省達成交易的時間和費用。成交易的時間和費用。 2022-4-16一般交易條件舉例一般交易條件舉例 l TERMS OF VIOLATION ;TERMS OF VIOLATION ;l QUANTIT

5、Y/QUANLITY DISCREPANCY AND QUANTITY/QUANLITY DISCREPANCY AND CLAIMS ;CLAIMS ;l TAXES AND DUTIES ;TAXES AND DUTIES ;l IMPORT LICENSE, AUTHORITIES OR OTHER IMPORT LICENSE, AUTHORITIES OR OTHER DOCUMENTS ;DOCUMENTS ;l FORCE MAJEUREFORCE MAJEURE ;l ARBITRATIONARBITRATION ;l AMENDMENT TO THE CONTRACTAMEN

6、DMENT TO THE CONTRACT ;l REMARKSREMARKS .2022-4-16p準備購買或出售商品的人向潛在的供貨人或買主探詢該商品的成交條件或交易的可能性的業務行為。p通常不具有法律約束力通常不具有法律約束力。一、詢盤（一、詢盤（Inquiry OfferInquiry Offer）2022-4-16買方：買方：pplease advise(offer ; quote) by fax(e-mail);please advise(offer ; quote) by fax(e-mail);pbe interested in sth, please offer-be int

7、erested in sth, please offer-賣方：賣方：pplease order (book);please order (book);pplease bid;please bid;pwe can supply sth, please bid.we can supply sth, please bid.詢盤的表示方法詢盤的表示方法2022-4-16（一）含義：公約第14條（1）款規定p 向一個或一個以上特定的向一個或一個以上特定的人提出的訂立合同的建議，如人提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發價人在果十分確定并且表明發價人在得到接受時承受約束的意旨，得到接受時承受約束的

8、意旨，即構成發價即構成發價。p發盤可由賣方提出，也可由發盤可由賣方提出，也可由買方提出買方提出。二、發盤（二、發盤（OFFER）要約）要約2022-4-16表明訂約的意旨表明訂約的意旨向一個或者一個以上向一個或者一個以上特定對象提出特定對象提出內容十分確定內容十分確定傳達到受盤人傳達到受盤人（二）有效發盤需要具備的條件（二）有效發盤需要具備的條件2022-4-16p表明發盤人在表明發盤人在得到接受時承受約束得到接受時承受約束的意旨（的意旨（indicate the intention of indicate the intention of the offeror to be bound in

9、 case of the offeror to be bound in case of acceptanceacceptance）。對發盤具備條件的理解對發盤具備條件的理解2022-4-16對發盤具備條件的理解對發盤具備條件的理解p內容明確而具體：內容明確而具體：complete,clear,finalcomplete,clear,final。根。根據據公約公約規定其中至少要具備商品規定其中至少要具備商品名稱名稱、數量或確定數量或確定數量數量的方法、的方法、價格價格或者確定價格或者確定價格的方法的方法3 3個方面的內容；個方面的內容；p在外貿實踐中發盤應該明示或者默示表明在外貿實踐中發盤應該明

10、示或者默示表明6 6項項交易條件：貨物品質、數量、包裝、價格、交易條件：貨物品質、數量、包裝、價格、交貨和支付條件。交貨和支付條件。2022-4-16（三）發盤的有效期（三）發盤的有效期口頭發盤的有效時間如何？口頭發盤的有效時間如何？未規定有效期如何處理未規定有效期如何處理？規定最遲接受的期限規定最遲接受的期限規定一段接受的期限規定一段接受的期限如何規定2022-4-16 p 一法國商人于某日上午走訪我國外貿企業洽購某商品。我方口頭發盤后，對方未置可否，當日下午法商再次來訪表示無條件接受我方上午的發盤，那時，我方已獲知該項商品的國際市場價格有趨漲的跡象。對此，你認為我方應如何處理為好，為什么？

11、案案 例例2022-4-16（四）發盤生效的時間（四）發盤生效的時間p口頭方式：自對方了解時生效p書面：到達主義p數據電文形式：進入特定系統時間2022-4-16（五）發盤的撤回與撤（五）發盤的撤回與撤銷銷不同點是什么？p1撤回：發盤未生效，即未到達受盤人所在地。撤回的通知要先于或者于發盤同時到達受盤人所在地；p2撤銷：發盤已經生效，但是受盤人尚未作出接受。撤銷的通知需要在受盤人做出接受之前到達。2022-4-16p發盤規定了有效期或以其他方式表明它是不發盤規定了有效期或以其他方式表明它是不可撤銷的：可撤銷的：loffer subject to reply here June offer su

12、bject to reply here June 30th;30th;loffer firm/irrevocable offeroffer firm/irrevocable offer。不能撤銷的發盤不能撤銷的發盤2022-4-16不能撤銷的發盤不能撤銷的發盤p受盤人有理由信賴該發盤是不可撤銷受盤人有理由信賴該發盤是不可撤銷的，而且受盤人已本著對該項發盤的的，而且受盤人已本著對該項發盤的信賴行事。信賴行事。l 出口方已經發貨；出口方已經發貨；l進口方付款或者開出信用證。進口方付款或者開出信用證。2022-4-16發盤失效發盤失效發盤人發盤人撤銷撤銷發盤人喪失發盤人喪失行為能力行為能力受盤人還盤

13、受盤人還盤或拒絕或拒絕不可不可抗力抗力有效期有效期已過已過（六）發盤的失效（六）發盤的失效2022-4-16p有關貨物價格、付款、貨物有關貨物價格、付款、貨物質量和數量、交貨地點和時質量和數量、交貨地點和時間、一方當事人對另一方當間、一方當事人對另一方當事人的賠償責任范圍或解決事人的賠償責任范圍或解決爭端等等的添加或不同條件，爭端等等的添加或不同條件，均視為在實質上變更發價的均視為在實質上變更發價的條件，構成還盤。條件，構成還盤。三、還盤（三、還盤（Counter Offer）2022-4-16還盤的實質還盤的實質p對原發盤的拒絕，原發盤失效；p其本身可能構成新的發盤。2022-4-16p我某

14、我某6 6月月5 5日發盤，規定限日發盤，規定限6 6月月1010日復到；日復到；p對方于對方于6 6月月7 7日來電，要求將即期日來電，要求將即期L/CL/C改為即改為即期期D/PD/P；p我方未表態，對方在我方未表態，對方在6 6月月8 8日來電，表示無條日來電，表示無條件接受件接受6 6月月5 5日發盤；日發盤；該接受是否有效？合同是否成立？為什么？該接受是否有效？合同是否成立？為什么？案例分析案例分析2022-4-16公約第18條（1）款規定：在規定時間內，受盤人聲明或做出其它行為表示同意一項發價，即是接受。p緘默或者不行動本身不等于接受，除非雙方事先有約定。（一）接受的含義（一）接受

15、的含義四、接受（四、接受（Acceptance）-承諾承諾2022-4-16（二）有效接受需要具備的條件（二）有效接受需要具備的條件必須由受盤人做出必須由受盤人做出必須在發盤規定的時效必須在發盤規定的時效內做出并傳達發盤人內做出并傳達發盤人接受必須要用聲明接受必須要用聲明或者行動表示出來或者行動表示出來接受內容必須要接受內容必須要與發盤相符與發盤相符2022-4-16在接受的同時，對發盤的條件作了修改、限制或在接受的同時，對發盤的條件作了修改、限制或添加：添加：pYOURS 10TH ACCEPTED BUT D/P SIGHT INSTEAD OF SIGHT L/C;pYOURS 15TH

16、 ACCEPTABLE SUBJECT TO IMPORT LICENCE TO BE OBTAINED;pYOURS 15TH ACCEPTED BUT BUYER SHALL HAVE THE RIGHT TO REINSPECT THE GOODS. （三）有條件接受（三）有條件接受2022-4-16有條件接受有條件接受-視為拒絕發盤，并構成還盤；視為拒絕發盤，并構成還盤； （公約第（公約第1919條條1 1款；合同法第款；合同法第2020條）條）: :p實質性變更發盤條件實質性變更發盤條件-接受無效，構成還盤接受無效，構成還盤; ; （公約第（公約第1919條條1 1款；合同法第款；合

17、同法第2020條）；條）；p非實質性變更發盤條件非實質性變更發盤條件-接受仍有效，除非發盤人及接受仍有效，除非發盤人及時提出反對。時提出反對。 （公約第（公約第1919條條2 2款，合同法第款，合同法第3131條）。條）。有條件接受的處理有條件接受的處理2022-4-16非實質性變更的處理非實質性變更的處理p如果發盤人不及時反對，合同的如果發盤人不及時反對，合同的條件以該項發盤的條件以及接受通條件以該項發盤的條件以及接受通知所載的更改為準（原發盤的條件知所載的更改為準（原發盤的條件 + + 變更的條件）。變更的條件）。2022-4-16p我某公司向法國一客戶發盤，后者很快回復，接受，但價格降至

18、15美元，我方不給理睬，而是以高價賣給了其他客戶，法國商人堅持合同有效。最后訴諸法律，結果怎樣？案例分析案例分析2022-4-16案例分析案例分析p我某公司向美國一客戶發盤，后者很快回復，接受，但要求提供產地證明，我方不給理睬，而是以高價賣給了其他客戶，商人堅持合同有效。最后訴諸法律，結果怎樣？2022-4-16實質性實質性變更變更還盤還盤價格價格付款方式付款方式數量數量品質品質交貨交貨爭議解決爭議解決實質性變更發盤條件實質性變更發盤條件2022-4-16非實質性非實質性變更變更接受接受增加單據增加單據包裝方式包裝方式提供船樣提供船樣增加單據份數增加單據份數分批裝運分批裝運指定包裝標志指定包裝

19、標志非實質性變更情況非實質性變更情況2022-4-16（四）（四） 接受生效的時間接受生效的時間英美法系：投郵主義 大陸法系：到達主義公約規定：到達時生效，或以某種行為表示2022-4-16p含義（Late Acceptance）：是指接受的通知超過發盤規定的有效期，或者發盤未規定有效期但是超過合理的時間才到達發盤人。（五）逾期接受（五）逾期接受2022-4-16逾期接受的處理逾期接受的處理p各國法律和公約都認為逾期接受是無效的，只能視為一項新的發盤；p但是公約又根據實際情況提出靈活處理的方法。2022-4-16p如果發盤人毫不延遲的用口頭或者書面通知對方，該逾期接受仍然有效，合同仍可于接受通

20、知送達發盤人時候訂立。公約公約對于逾期接受的靈活處理對于逾期接受的靈活處理2022-4-16公約公約對于逾期接受的靈活處理對于逾期接受的靈活處理p載有逾期接受的信件或其他的書面文件表明在傳遞正常的情況下，應該能夠及時到達，則該逾期接受仍然是有效地。除非發盤人毫不延遲的用口頭或者書面形式通知對方逾期而無效。p對于逾期接受的態度主要還是看原發盤人的態度，主動權在原發盤人手中。2022-4-16p我某出口公司于6月2日向日商發盤供應東北大豆1000公噸，限6月8日到，日商表示接受的電傳于6月9日上午送到我方，當時我方立即電話通知對方其接受有效，并著手備貨。一周后，大豆市價劇跌，日商來電稱：“9日電傳

21、你方發盤已失效時作出，屬無效接受，故合同不能成立。”你認為日商的說法合理嗎？案例分析案例分析2022-4-16p我出口企業對意大利某商人發盤限10日復到有效，9日意商人用電報通知我方接受該發盤，由于電報局傳遞延誤，我方于11日上午才收到對方的接受通知，而我方在收到接受通知前獲悉市場價格已上漲，對此，我方應如何處理？案例分析案例分析2022-4-16p公約第22條規定，如果撤回通知于接受原發盤通知應生效之前或同時到達發盤人，接受得以撤回。接受可以撤銷嗎？（六）接受的撤回與修改（六）接受的撤回與修改2022-4-16p中國C公司于2001年7月16日收到巴黎D公司發盤：“馬口鐵500公噸，每噸54

22、5美元CFR中國口岸，8月份裝運，即期信用證支付，限20日復到有效”。我方于17日復電：“若單價為500美元CFR中國口岸可接受500公噸馬口鐵，履約中如有爭議在中國仲裁”。D公司復電“市場堅挺，價格不能減，仲裁條件可接受，速復。”此時馬口鐵價格確實趨漲。我方于19日復電“接受你16日發盤，信用證已由中國銀行開出，請確認”。但法商未確認并退回信用證。 問：（1）合同是否成立？（2）我方有無失誤？案例分析案例分析2022-4-16詢盤詢盤發盤發盤還盤還盤接受接受合同合同成立成立合同訂立合同訂立合同訂立合同訂立第二節 合同成立時間和要件2022-4-16一、合同成立的時間一、合同成立的時間接受通知

23、到達時或作出接受行為時接受通知到達時或作出接受行為時依照合同寫明日期當事人采用合同書形式訂立的，自雙方簽字或蓋章時合同生效公約實際業務中我國合同法2022-4-16二、合同生效的要件二、合同生效的要件合同必須符合法律規定的形式合同內容必須合法合同必須有對價（英美法）或約因（法國法）當事人必須具有簽約能力合同要件2022-4-16第三節第三節 合同的形式及其基本內容合同的形式及其基本內容 口頭口頭 合同書合同書 確認書確認書 一定格式的書面合同一定格式的書面合同合同合同 書面書面 信件信件 數據電文數據電文（電報、電傳、傳真、電子數（電報、電傳、傳真、電子數 據交換和電子郵件）據交換和電子郵件）

24、 其他其他一、合同的形式一、合同的形式2022-4-16ThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.p合同名稱和地址p合同編號p合同簽訂日期p訂約地點p序言p合同文字及效力p合同附件及效力p雙方簽字約首正文約尾二、合同的基本內容二、合同的基本內容2022-4-16p品質條款：品名、規格、貨號等；品質條款：品名、規格、貨號等；p數量條款：交貨數字和計量單位；數量條款：交貨數字和計量單位；p包裝條款：包裝材料、包裝方式等；包裝條款：包裝材料、包裝方式等；p價格條款價格條款-單價和總值；單價和總值；p交貨條款交貨條款-交貨時間、裝運港交貨時間、裝運港/ /地和目的地和目的港港/ /地、分批裝運或轉運等；地、分批裝運或轉運等；p保險條款保險條款-險別、加成率、保險條款險別、加成率、保險條款合同正文內容合同正文內容2022-4-16p支付條款支付條款-匯付匯付-付款時間、匯付方式、付款金額等；付款時間、匯付方式、付款金額等；托收托收-D/P-D/P（即期或（即期或 遠期）、遠期）、 D/AD/A等；等；信用證信用證-信用證種類、信用證種類、 即期或遠期；開即期或遠期；開證時間、付款證時