1、 商品經營商品經營主講人：主講人： 姚紅霞姚紅霞 第三章第三章 商品采購商品采購第一節第一節 商品采購與采購計劃商品采購與采購計劃一一 商品采購的的概念和意義商品采購的的概念和意義（一）商品采購的概念和原則（一）商品采購的概念和原則 商品采購是指商業企業為實現銷售，以商品采購是指商業企業為實現銷售，以市場消費需求為依據，向其他生產企業市場消費需求為依據，向其他生產企業或流通企業購買商品的一種經營活動。或流通企業購買商品的一種經營活動。1 1 以需定進原則以需定進原則2 2 勤進快銷原則勤進快銷原則3 3 以進促銷原則以進促銷原則4 4 經濟核算原則經濟核算原則（二）商品采購的意義（二）商品采購

2、的意義商品采購的意義，表現以下方面：商品采購的意義，表現以下方面：1 有利于提高企業銷售工作的質量有利于提高企業銷售工作的質量2 有利于提高企業的經濟效益有利于提高企業的經濟效益3 有利于消費者的消費需求有利于消費者的消費需求4 有利于保護消費者的消費權益有利于保護消費者的消費權益5 有利于樹立商品特色和競爭優勢有利于樹立商品特色和競爭優勢二二 商品采購人員的條件和職責商品采購人員的條件和職責（一）商品采購人員的條件（一）商品采購人員的條件1 思想素質思想素質2 個性特征個性特征3 知識能力知識能力（二）商品采購人員的培訓（二）商品采購人員的培訓（三）（三） 商品采購人員和職責商品采購人員和職

3、責（四）商品采購人員的考核（四）商品采購人員的考核三三 編制商品采購計劃編制商品采購計劃 （一）商品采購計劃的必要性（一）商品采購計劃的必要性（二）商品采購計劃的種類（二）商品采購計劃的種類（三）商品采購計劃的編制（三）商品采購計劃的編制（四）商品采購計劃的內容（四）商品采購計劃的內容 （五）（五） 商品采購計劃的執行商品采購計劃的執行第二節第二節 商品采購方式與采購渠道商品采購方式與采購渠道 一一 商品的采購方式與采購策略商品的采購方式與采購策略 （一）商品采購方式（一）商品采購方式1 按采購方法劃分按采購方法劃分（1）選購）選購（2）訂購）訂購（3）代銷）代銷2 按采購組織劃分按采購組織劃

4、分（1）集中采購）集中采購（2）分散采購）分散采購 （3）集中采購和分）集中采購和分 散采購相結合散采購相結合 （4）建立采購中心）建立采購中心（二）商品采購策略（二）商品采購策略1 商品生命周期不同階段的采購策略商品生命周期不同階段的采購策略2 采購品種策略采購品種策略（1）確定采購品種的依據）確定采購品種的依據（2）確定采購品種的原則）確定采購品種的原則采購品種必須符合經營范圍采購品種必須符合經營范圍（3）采購時機策略）采購時機策略（4）采購價格策略）采購價格策略二、選擇商品采購渠道二、選擇商品采購渠道（一）采購渠道的涵義與種類（一）采購渠道的涵義與種類 商品采購渠道是指商業企業通過什么樣

5、的通道，包商品采購渠道是指商業企業通過什么樣的通道，包括從什么地方、什么單位、走什么路線把商品采購回來括從什么地方、什么單位、走什么路線把商品采購回來 采購渠道的選擇：生產企業、批發企業、其他渠道采購渠道的選擇：生產企業、批發企業、其他渠道（四）采購渠道策略（四）采購渠道策略（二）選擇商品采購渠道的依據（二）選擇商品采購渠道的依據（三）選擇采購渠道的原則（三）選擇采購渠道的原則第三節第三節 商品進貨批量與購貨合同商品進貨批量與購貨合同 經濟訂貨批量公式經濟訂貨批量公式Q* = Squat(2*RK/H)Q*- 經濟訂貨批量經濟訂貨批量 R - 商品年需求量商品年需求量K - 每次訂貨成本每次訂

6、貨成本 H -單位商品年保管費用單位商品年保管費用中文定義：中文定義：經濟訂貨批量（經濟訂貨批量（年訂貨量年訂貨量平均一次訂貨準備所發生成本平均一次訂貨準備所發生成本/每件存貨的每件存貨的年儲存成本）表示開平方根。年儲存成本）表示開平方根。（一）進貨批量的計算（一）進貨批量的計算1、經濟批量法、經濟批量法2、費用平衡法、費用平衡法儲存費用儲存費用=銷售量銷售量*單價單價*儲存費用率儲存費用率*（周期（周期-1）3、單位費用法、單位費用法單位費用單位費用=（采購費用（采購費用+儲存費用）儲存費用）/進貨數量進貨數量習題：習題：1、某商業企業購進某商品，全年進貨、某商業企業購進某商品，全年進貨量為

7、量為40000件，每次采購費用是件，每次采購費用是2000元，單位元，單位商品儲存費用商品儲存費用10元。求該商品的經濟批量，元。求該商品的經濟批量，進貨次數，進貨周期，進貨總費用。進貨次數，進貨周期，進貨總費用。 2、某商業企業欲購進某商品，預計第一個周、某商業企業欲購進某商品，預計第一個周期到第五個周期的銷售量為期到第五個周期的銷售量為900件，件，1050件，件，1200件，件，1300件，件，1500件。單價是件。單價是10元，進元，進貨費用為貨費用為50元，每周期儲存費用率是元，每周期儲存費用率是3。用。用單位費用法和費用平衡法求經濟進貨批量。單位費用法和費用平衡法求經濟進貨批量。（

8、二）購貨業務洽談（二）購貨業務洽談1、洽談步驟、洽談步驟3、洽談內容、洽談內容2、洽談技巧、洽談技巧（三）簽訂購貨合同（三）簽訂購貨合同1、購貨合同的內容、購貨合同的內容 2、購貨合同的簽訂原則、購貨合同的簽訂原則 3、購貨合同的簽訂程序、購貨合同的簽訂程序4、購貨合同的管理、購貨合同的管理第四章第四章 商品銷售商品銷售 第一節第一節 商品銷售與商品銷售計劃商品銷售與商品銷售計劃 （一）商品銷售的概念和意義（一）商品銷售的概念和意義 1、商品銷售的概念、商品銷售的概念 是指商品所有者通過貨幣關系向是指商品所有者通過貨幣關系向貨幣所有者讓渡商品的經濟活動。貨幣所有者讓渡商品的經濟活動。 （1）商

9、品銷售可以實現生產最終目的）商品銷售可以實現生產最終目的（2）商品銷售可以促進生產的發展）商品銷售可以促進生產的發展 （3）商品銷售可以實現企業經濟效益）商品銷售可以實現企業經濟效益 （4）商品銷售可以直接收集市場信息）商品銷售可以直接收集市場信息2、商品銷售的意義、商品銷售的意義3、商品銷售的原則、商品銷售的原則執行政策、講求效益、執行政策、講求效益、保證安全、優質服務、保證安全、優質服務、誠實守信誠實守信（二）銷售人員的條件和職責（二）銷售人員的條件和職責1、銷售人員數目的確定、銷售人員數目的確定 2、銷售人員的條件和職責、銷售人員的條件和職責3、銷售人員的培訓方法、銷售人員的培訓方法（三

10、）商品銷售計劃的編制和內容（三）商品銷售計劃的編制和內容1、制定企業銷售計劃時應考慮的因素、制定企業銷售計劃時應考慮的因素 （1）企業的市場占有率的影響力）企業的市場占有率的影響力（2）銷售渠道對銷售計劃的影響）銷售渠道對銷售計劃的影響（3）銷售手段對銷售計劃的影響）銷售手段對銷售計劃的影響（4）銷售能力對銷售計劃的影響）銷售能力對銷售計劃的影響 銷售目標、銷售收入、銷售目標、銷售收入、 銷售利潤、銷售渠道、銷售利潤、銷售渠道、 銷售方式、銷售策略。銷售方式、銷售策略。 2、銷售計劃的內容、銷售計劃的內容 （1）調查研究，分析現狀）調查研究，分析現狀（2）確定銷售目標）確定銷售目標（3）制定銷

11、售策略）制定銷售策略 （4）評價和選擇銷售方案）評價和選擇銷售方案 （5）綜合編制銷售計劃）綜合編制銷售計劃 （6）對銷售計劃的附加說明）對銷售計劃的附加說明3、銷售計劃的制定程序、銷售計劃的制定程序4、銷售目標值的確定、銷售目標值的確定 （1）根據銷售增長率的增長確定銷售目標值）根據銷售增長率的增長確定銷售目標值（2）根據市場占有率確定銷售目標值）根據市場占有率確定銷售目標值（3）根據市場擴大率確定銷售目標值）根據市場擴大率確定銷售目標值 （4）根據損益平衡點確定銷售收入目標）根據損益平衡點確定銷售收入目標 第二節第二節 商品銷售渠道和銷售方式商品銷售渠道和銷售方式 （一）商品銷售渠道（一）

12、商品銷售渠道1、商品銷售渠道的含義、商品銷售渠道的含義是指某種貨物或勞務從生產者向消費者轉是指某種貨物或勞務從生產者向消費者轉移時，取得這種貨物或勞務的所有權或移時，取得這種貨物或勞務的所有權或幫助轉移所有權的所有企業和個人。幫助轉移所有權的所有企業和個人。中間商分類中間商分類（1）經銷商與代理商）經銷商與代理商（2）批發商和零售商）批發商和零售商（二）商品銷售方式（二）商品銷售方式 1、批發企業的銷售方式、批發企業的銷售方式（1）門市批發）門市批發（2）會議銷售）會議銷售（3）上門推銷）上門推銷 2、零售企業的商品銷售方式、零售企業的商品銷售方式（1）門市銷售）門市銷售（2）展覽銷售）展覽銷

13、售（3）流動銷售）流動銷售（4）郵寄銷售）郵寄銷售（5）電話購物）電話購物（6）預約銷售）預約銷售（7）信貸銷售）信貸銷售（8）自動售貨）自動售貨3、電子商務、電子商務 （1）工商企業之間的電子商務）工商企業之間的電子商務 （2）工商企業和消費者之間的）工商企業和消費者之間的電子商務電子商務 第三節第三節 商品銷售業務和銷售服務商品銷售業務和銷售服務 1、批發企業的商品銷售程序、批發企業的商品銷售程序 （1）商品銷售計劃）商品銷售計劃（2）銷售洽談）銷售洽談 （3）訂立購銷合同）訂立購銷合同（4）開銷貨單）開銷貨單（5）辦理結算）辦理結算（6）交貨發運）交貨發運（7）銷售分析）銷售分析 2、零

14、售企業的商品銷售程序、零售企業的商品銷售程序（1）銷貨前的準備工作）銷貨前的準備工作商品準備商品準備 售貨用具的準備售貨用具的準備 售貨場所的準備售貨場所的準備（2）售貨環節）售貨環節接待顧客接待顧客展示商品展示商品計量包扎計量包扎收款付貨收款付貨送別顧客送別顧客（3）結賬、盤點工作）結賬、盤點工作 結賬：一手交錢一手交貨、實行貨結賬：一手交錢一手交貨、實行貨 款分管、實行日清月結款分管、實行日清月結 盤點：日盤、周盤、月終盤點、盤點：日盤、周盤、月終盤點、臨時盤點臨時盤點商品損溢和銷貨款的長短款：商品損溢和銷貨款的長短款： 1）確定合理的商品損溢率）確定合理的商品損溢率 2）要認真分析原因，

15、提出處）要認真分析原因，提出處理意見和改進意見理意見和改進意見 3）要嚴格履行手續）要嚴格履行手續第三節第三節 商品銷售業務商品銷售業務 和銷售服務和銷售服務 （一）按服務時間和銷售時間的關系（一）按服務時間和銷售時間的關系 售前服務、售中服務、售后服務售前服務、售中服務、售后服務（二）人員推銷（二）人員推銷1.人員推銷的程序人員推銷的程序 （1）挖掘潛在顧客）挖掘潛在顧客（2）準備工作）準備工作 （3）接近潛在顧客）接近潛在顧客（4）傳遞信息）傳遞信息（5）應付異議）應付異議（6）達成交易）達成交易（7）事后追究）事后追究2.人員推銷的策略人員推銷的策略（1）試探性策略）試探性策略（2）針對

16、性策略）針對性策略（3）誘導性策略）誘導性策略 1.廣告媒體特點廣告媒體特點 2.選擇廣告媒體的依據選擇廣告媒體的依據 （三）廣告（三）廣告 1.營業推廣的特點營業推廣的特點（1）刺激效果明顯）刺激效果明顯 （2）營業推廣形式的局限性）營業推廣形式的局限性（四）營業推廣（四）營業推廣（1）贈品（）贈品（2）代價券）代價券 （3）有獎銷售（）有獎銷售（4）附送禮品）附送禮品 （5）贈送印花（）贈送印花（6）現場示范）現場示范 （7）交易折扣（）交易折扣（8）津貼）津貼 （9）展銷會（）展銷會（10）銷售競賽）銷售競賽2.營業推廣的形式營業推廣的形式（五）公共關系（五）公共關系1公共關系的對象公共

17、關系的對象（1）金融公眾）金融公眾（2）媒體公眾）媒體公眾（3）政府公眾）政府公眾（4）群眾團體）群眾團體（5）當地公眾）當地公眾（6）一般公眾）一般公眾（7）內部公眾）內部公眾 （1）宣傳性公關）宣傳性公關（2）交際性公關）交際性公關（3）社會性公關）社會性公關（4）征詢性公關）征詢性公關（5）服務性攻關）服務性攻關2公共關系活動的方式公共關系活動的方式第五章第五章 商品儲存和運輸商品儲存和運輸 第一節第一節 商品儲存商品儲存 一、商品儲存的概念和必要性一、商品儲存的概念和必要性商品儲存是指商品在流商品儲存是指商品在流通過程中的暫時停留通過程中的暫時停留 二、商品合理儲存的要求二、商品合理儲

18、存的要求 (一一)存貨數量要適當存貨數量要適當 (二二)存貨結構要合理存貨結構要合理 (三三)存貨期限要適宜存貨期限要適宜 (四四)必須保證商品質量必須保證商品質量三、商品儲存業務三、商品儲存業務 (一一)商品入庫業務程序商品入庫業務程序 1、入庫驗收、入庫驗收 (1)單貨核對單貨核對 (2)數量驗收數量驗收 (3)質量驗收質量驗收 2、辦理商品入庫手、辦理商品入庫手 3、記帳、記帳 、掌握商品性能、掌握商品性能,選擇好貨位選擇好貨位 2、加強倉庫溫濕度管理、加強倉庫溫濕度管理 3、嚴格執行商品在庫檢查、嚴格執行商品在庫檢查 4、根據商品性能采取防護措施、根據商品性能采取防護措施 5、做好倉庫

19、的安全和保衛工作、做好倉庫的安全和保衛工作(二二) 商品養護商品養護（三）出庫業務程序（三）出庫業務程序、出庫前的準備、出庫前的準備 、商品出庫的形式、商品出庫的形式送貨和提貨送貨和提貨、出庫業務操作、出庫業務操作 （）核對出庫憑證（）核對出庫憑證（）按單配貨（）按單配貨（）理貨待運（）理貨待運（）交接放行（）交接放行四、商品配貨中心四、商品配貨中心 （一）配送中心的功能（一）配送中心的功能、集貨、集貨 、儲存保管、儲存保管 、分貨揀貨、配貨、分貨揀貨、配貨 、裝卸搬運、裝卸搬運 、加工、加工 、送貨、送貨 、信息情報收集、信息情報收集配送中心一般如下業務流程：配送中心一般如下業務流程：接貨驗

20、貨收貨保管配接貨驗貨收貨保管配發貨場保管發貨發貨場保管發貨（二）配送中心的業務（二）配送中心的業務五、商品儲存的控制方法五、商品儲存的控制方法（一）儲存定額控制法（一）儲存定額控制法 （二）（二）ABC庫存分類控制法庫存分類控制法第二節第二節 商品運輸商品運輸 一商品運輸的概念和必要性一商品運輸的概念和必要性商品運輸是商品借助于運商品運輸是商品借助于運力在空間位置上的轉移力在空間位置上的轉移.二二. 商品的合理運輸商品的合理運輸(一一)合理運輸的概念合理運輸的概念合理運輸是指選擇運距短、合理運輸是指選擇運距短、運力省、速度快、運費低的運力省、速度快、運費低的最佳運輸方式組織貨物運輸最佳運輸方式

21、組織貨物運輸.(二二)合理運輸的原則合理運輸的原則 合理組織商品運輸必須合理組織商品運輸必須遵循遵循“及時、準確、安全、及時、準確、安全、經濟經濟的原則辦事的原則辦事. (三三)合理選用運輸工具合理選用運輸工具(四四)組織合理運輸的主要形式組織合理運輸的主要形式 1.直達、直線運輸直達、直線運輸 2.商品的短途運輸商品的短途運輸 3.集裝箱運輸方式集裝箱運輸方式 4.復合一貫制運輸復合一貫制運輸(1)水陸聯運水陸聯運 (2)水上聯運水上聯運(3)陸陸聯運陸陸聯運 (4)陸空聯運陸空聯運5.四就直撥四就直撥運輸運輸 (1)就廠直撥就廠直撥 (2)就車站碼頭直撥就車站碼頭直撥 (3)就庫直撥就庫直

22、撥 (4)就車就車(船船)過載過載三三.商品運輸業務商品運輸業務(一一)收貨業務收貨業務1.接收準備接收準備2.接運驗收接運驗收3.辦理直撥辦理直撥(二二) 發運業務發運業務 1. 提出托運計劃提出托運計劃, 填報托運單填報托運單 2發貨進倉發貨進倉 3. 交費制票交費制票 4. 承運發車承運發車第六章第六章 商品經營管理商品經營管理 第一節第一節 商品經營管理的重要意義商品經營管理的重要意義 一一. 商品經營管理的概念商品經營管理的概念商品經營管理是指通過對商商品經營管理是指通過對商品經營活動得計劃、組織、品經營活動得計劃、組織、指揮、協調和控制以實現經指揮、協調和控制以實現經營者的經營目標

23、的過程營者的經營目標的過程. 二二.商品經營管理的重要性商品經營管理的重要性(一一)商品采購管理的重要性商品采購管理的重要性(二二)商品銷售管理的重要性商品銷售管理的重要性(三三)商品運輸管理的重要性商品運輸管理的重要性(四四)商品儲存管理的重要性商品儲存管理的重要性三三.商品購、銷、運、存管理的任務商品購、銷、運、存管理的任務(一一)商品采購管理的任務商品采購管理的任務(二二)商品銷售管理的任務商品銷售管理的任務(三三)商品運輸管理的任務商品運輸管理的任務(四四)商品儲存管理的任務商品儲存管理的任務第二節第二節 商品經營成果分析商品經營成果分析 一一.商品經營成果分析的方法商品經營成果分析的方法(一一)比較分析法比較分析法 1.實際