1、 第四章第四章 商務(wù)談判理論商務(wù)談判理論談判需要理論嗎？nThere is nothing so practical as a good theory.本 章 提 綱n談判的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論基礎(chǔ)(Economic theory)n談判的心理學(xué)理論基礎(chǔ)(psychological theory)n整合性談判模式與雙贏原則(Integrative approach)n博弈論與誠信原則(Game theory)n公平理論n黑箱理論n信息理論第一節(jié)第一節(jié) 商務(wù)談判的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論基商務(wù)談判的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論基礎(chǔ)礎(chǔ)表表2 2-1 比較優(yōu)勢(shì)比較優(yōu)勢(shì)XYA1015B1020第一節(jié)第一節(jié) 商務(wù)談判的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論基商務(wù)談判的經(jīng)濟(jì)

2、學(xué)理論基礎(chǔ)礎(chǔ)n交換方式nA國應(yīng)該生產(chǎn)并且出口X產(chǎn)品，進(jìn)口Y產(chǎn)品；nB國應(yīng)該生產(chǎn)并且出口Y產(chǎn)品，進(jìn)口X產(chǎn)品。第一節(jié)第一節(jié) 商務(wù)談判的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論基商務(wù)談判的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論基礎(chǔ)礎(chǔ)n交換比例nA國 10X：15Y。 nB國 10X：20Y。 第一節(jié)第一節(jié) 商務(wù)談判的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論基商務(wù)談判的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論基礎(chǔ)礎(chǔ)談判技巧的運(yùn)用第二節(jié)第二節(jié) 商務(wù)談判的心理學(xué)理論基商務(wù)談判的心理學(xué)理論基礎(chǔ)礎(chǔ)n案例n一位年輕的談判者因?yàn)槭チ艘还P大生意而顯得垂頭喪氣，在向經(jīng)理匯報(bào)時(shí)，經(jīng)理批評(píng)了他，年輕人并不服氣，小聲囁嚅道，我可以把馬牽到河邊，但沒有辦法強(qiáng)迫它喝水，經(jīng)理說，你的工作不是強(qiáng)迫它喝水，而是讓它感覺到渴！第二節(jié)第二節(jié) 商務(wù)談判

3、的心理學(xué)理論基商務(wù)談判的心理學(xué)理論基礎(chǔ)礎(chǔ)n一、不同需求層次的人有著不同的心理活動(dòng)nMaslow動(dòng)機(jī)與個(gè)性q生理需要：吃穿住行q安全保障：人身安全、地位安全q愛與歸屬感：愛情、友情、親情、隸屬關(guān)系q受人尊重：對(duì)身份地位的尊重-安排同一級(jí)別的人進(jìn)行談判；對(duì)學(xué)識(shí)能力的尊重q自我實(shí)現(xiàn)q被人理解q追求美感第二節(jié)第二節(jié) 商務(wù)談判的心理學(xué)理論基商務(wù)談判的心理學(xué)理論基礎(chǔ)礎(chǔ)n二、貫徹心理原則的措施n（一）從對(duì)方的需要入手，為對(duì)方需要著想n（二）讓對(duì)方以他自己的利益出發(fā)，最終促成交易，滿足自己的需要n（三）兼顧自己和對(duì)方雙方的需要n（四）拋棄自己需要，滿足別人的需要n（五）不顧對(duì)方需要，僅考慮自己需要n（六）不顧

4、自己與對(duì)方的需要，一意孤行的去做任何事情，從而達(dá)到某種目的第二節(jié)第二節(jié) 商務(wù)談判的心理學(xué)理論基商務(wù)談判的心理學(xué)理論基礎(chǔ)礎(chǔ)n三、談判中需要注意的一些心理因素第三節(jié)第三節(jié) 整合性談判模式與雙贏原整合性談判模式與雙贏原則則n分配性談判（Distributive Approach）n整合性談判（Integrative Approach）。第三節(jié)第三節(jié) 整合性談判模式與雙贏原整合性談判模式與雙贏原則則n分配性談判的典型行為：n爭(zhēng)吵和辯論、過分的要求、勉強(qiáng)做出的讓步、不愿意傾聽、立場(chǎng)式聲明、以及有爭(zhēng)議性的手段。 第三節(jié)第三節(jié) 整合性談判模式與雙贏原整合性談判模式與雙贏原則則n整合性談判的典型行為：n與對(duì)方

5、坦誠相見、分享信息、信任對(duì)方、以各自看重的利益進(jìn)行交換、進(jìn)行利益為基礎(chǔ)的討論。 第三節(jié)第三節(jié) 整合性談判模式與雙贏原整合性談判模式與雙贏原則則n雙贏中“贏”的概念 n尋求兼顧雙方利益的做法和策略q（一）盡量做大利益；制造多層次的需要q（二）為對(duì)方著想，最終達(dá)到自己的目的q（三）消除對(duì)立q（四）求同存異，縮小不同點(diǎn)q（五）分中求合第四節(jié)第四節(jié) 博弈論與誠信原則博弈論與誠信原則n一、 商務(wù)談判中的誠信原則n“誠”偏向于內(nèi)在，偏向于生命主題。n“信”偏向于外在，偏向于行為表現(xiàn)。第四節(jié)第四節(jié) 博弈論與誠信原則博弈論與誠信原則n二、博弈論在誠信問題中的應(yīng)用n（一）囚徒困境嫌疑人乙抵賴嫌疑人乙坦白嫌疑人甲

6、抵賴2，210，1嫌疑人甲坦白1，105，5第四節(jié)第四節(jié) 博弈論與誠信原則博弈論與誠信原則n二、博弈論在誠信問題中的應(yīng)用n（二）囚徒困境模型對(duì)商務(wù)談判的啟示公司乙誠信公司乙欺詐公司甲誠信3，3-3，9公司甲欺詐9，-3-1，-1第四節(jié)第四節(jié) 博弈論與誠信原則博弈論與誠信原則n二、博弈論在誠信問題中的應(yīng)用n（二）囚徒困境模型對(duì)商務(wù)談判的啟示q1雙方的合作是一次性的q2雙方有有限次的商務(wù)往來q3雙方有長期無限次的商務(wù)往來公平理論n公平理論又稱社會(huì)比較理論，它是美國行為科學(xué)家斯塔西亞當(dāng)斯在工人關(guān)于工資不公平的內(nèi)心沖突同其生產(chǎn)率的關(guān)系（1962，與羅森合寫），工資不公平對(duì)工作質(zhì)量的影響（1964，與雅

7、各布森合寫）、社會(huì)交換中的不公平（1965）等著作中提出來的一種激勵(lì)理論。該理論側(cè)重于研究工資報(bào)酬分配的合理性、公平性及其對(duì)職工生產(chǎn)積極性的影響。 n人的工作積極性不僅與個(gè)人實(shí)際報(bào)酬多少有關(guān)，而且與人們對(duì)報(bào)酬的分配是否感到公平更為密切。 n公平感直接影響職工的工作動(dòng)機(jī)和行為。因此，從某種意義來講，動(dòng)機(jī)的激發(fā)過程實(shí)際上是人與人進(jìn)行比較，做出公平與否的判斷，并據(jù)以指導(dǎo)行為的過程。 n公平理論可以用公平關(guān)系式來表示。設(shè)當(dāng)事人a和被比較對(duì)象b，則當(dāng)a感覺到公平時(shí)有下式成立： n0p/ip=oc/ic 其中：op自己對(duì)所獲報(bào)酬的感覺 noc自己對(duì)他人所獲報(bào)酬的感覺 nip自己對(duì)個(gè)人所作投入的感覺 nic

8、自己對(duì)他人所作投入的感覺 n(1)op/ipoc/ic n在這種情況下，他可能要求減少自己的報(bào)酬或在開始時(shí)自動(dòng)多做些工作，但久而久之，他會(huì)重新估計(jì)自己的技術(shù)和工作情況，終于覺得他確實(shí)應(yīng)當(dāng)?shù)玫侥敲锤叩拇觯谑钱a(chǎn)量便又會(huì)回到過去的水平了。 n公平理論認(rèn)為，當(dāng)員工感到不公平時(shí)，你可以預(yù)計(jì)他們會(huì)采取以下六種選擇中的一種： n1改變自己的投入； n2改變自己的產(chǎn)出； n3.歪曲對(duì)自我的認(rèn)知； n4歪曲對(duì)他人的認(rèn)知； n5選擇其他參照對(duì)象； n6離開該領(lǐng)域。 黑箱理論n在控制論中，通常把所不知的區(qū)域或系統(tǒng)稱為“黑箱”，而把全知的系統(tǒng)和區(qū) 域稱為“白箱”，介于黑箱和白箱之間或部分可察黑箱稱為“灰箱”。一般

9、來講，在 社會(huì)生活中廣泛存在著不能觀測(cè)但卻是可以控制的“黑箱”問題。黑箱理論在商務(wù)談判場(chǎng)合的使用黑箱理論在商務(wù)談判場(chǎng)合的使用 n當(dāng)事人（談判的關(guān)系人） 、分歧點(diǎn)（協(xié)商的標(biāo)的） 、接受點(diǎn)（協(xié)商達(dá)成的決議）作 為談判的三要素時(shí)刻出現(xiàn)在職場(chǎng)中。在雙方當(dāng)事人為了各自利益，圍繞分歧點(diǎn)進(jìn) 行反復(fù)論證討價(jià)還價(jià)，最終共同設(shè)定接受點(diǎn)的過程中，接受點(diǎn)一度作為“黑箱” 存在，所以，談判的過程，也是黑箱被逐漸打開的過程。 n比如，我們每天 都看電視，但我們并不了解電視機(jī)的內(nèi)部構(gòu)造和成像原理，對(duì)我們而言，電視機(jī) 的內(nèi)部構(gòu)造和成像原理就是“黑箱”。 n某公司公關(guān)部與某裝修公司商談會(huì)議室裝修問題。對(duì)方將報(bào)價(jià)單 傳真過來，說

10、這間會(huì)議室的裝修費(fèi)用需要 30 萬。公關(guān)部認(rèn)為這個(gè)價(jià)錢還算是個(gè) 老實(shí)價(jià)，但是，并不清楚對(duì)方最終會(huì)以什么樣的價(jià)格成交。而裝修公司也并不清 楚公關(guān)部最終會(huì)接受什么樣的價(jià)格，成交價(jià)對(duì)雙方而言，是“黑箱”，而為了確保 各自利益，雙方都不搶先打開黑箱。公關(guān)部看到對(duì)方的報(bào)價(jià)單，只回了一句：價(jià) 格太高，難以接受。n裝修公司又發(fā)了一紙傳真：您能接受什么樣的價(jià)格呢？公關(guān) 部回道：我只能接受最優(yōu)惠的價(jià)格。裝修公司調(diào)整了價(jià)格后回復(fù)：28 萬。公關(guān) 部再提出要求：據(jù)我所知，這不是最優(yōu)惠價(jià)格。裝修公司再問：您所指的最優(yōu)惠 價(jià)格是多少？公關(guān)部終于亮出接受點(diǎn)：多于 22 萬免談裝修公司回復(fù)：22 萬 我們虧本，少于 24

11、萬這筆生意就不能做了。公關(guān)部見好就收：23 萬，立刻成交！ 裝修公司：好吧，希望以后常合作！n上述案例中的公關(guān)部和裝修公司都是黑箱方法的實(shí)踐者， 這種策略技巧是商 務(wù)談判中應(yīng)用最普遍、效果最顯著的方法。談判雙方依據(jù)各自對(duì)黑箱的猜測(cè)，努 力防備對(duì)方攻破黑箱從而占領(lǐng)上風(fēng)，惜字如金，各不相讓，最終達(dá)成妥協(xié)，完成 了接受點(diǎn)由“黑箱”（未知） 、“灰箱”（30 萬、28 萬、22 萬）到“白箱”（23 萬） 的談判過程。在談判中，對(duì)黑箱的控制能力決定著談判的勝負(fù)。 信息 理論n信源n信道n信宿 其他理論其他理論n身份理論身份理論q名譽(yù)、權(quán)威、尊嚴(yán)、自我評(píng)價(jià)等因素對(duì)談判產(chǎn)生重要影響。.n社會(huì)作用理論社會(huì)作用理論q人們談?wù)撘患虑榈姆绞接绊懳覀兊母惺堋B(tài)度、預(yù)期、和相互關(guān)系。n場(chǎng)理論場(chǎng)理論q我們總是屬于某個(gè)群體，并且尊重這個(gè)群體的意見，這會(huì)影