1、零售終端績效運營管理之零售終端績效運營管理之 - - KPIKPI分析與終端診斷技術分析與終端診斷技術 銷售指標管理銷售指標管理 是終端績效是終端績效KPIKPI分析管理的基礎分析管理的基礎店鋪業績、利潤類表現的九項基本數據店鋪業績、利潤類表現的九項基本數據 業績額業績額 利潤額利潤額 ATVATV（客單價）（客單價） UPTUPT（連帶率）（連帶率） 成交率成交率 試穿率試穿率 進店率進店率 回頭率回頭率 品牌競爭率品牌競爭率1 1、店鋪的銷售業績公式、店鋪的銷售業績公式進店人數進店人數成交率成交率客單價客單價(ATV)(ATV)X XX X買單人數買單人數 X X 客單量（客單量（UPT)

2、 UPT) X X 產品均價產品均價 X X 回頭率回頭率X X回頭率回頭率3 3、ATVATV是考量銷售商品價值高低的關鍵數據，與利潤率高低是考量銷售商品價值高低的關鍵數據，與利潤率高低有直接關聯，是最主要的業績控制的過程有直接關聯，是最主要的業績控制的過程KPIKPI之一之一管理意義：管理意義：= = 總銷售額總銷售額 100%100% 銷售單總單數銷售單總單數ATV(ATV(客單價）客單價）4 4、UPTUPT是考量銷售商品件數多少的關鍵數據，與銷售額有直接關聯管理意義：= = 總銷售商品件數總銷售商品件數 100%100% 銷售單總單數銷售單總單數UPT(UPT(客單量）客單量）5 5

3、、成交率、成交率 綜合考量員工銷售技能、商品優劣、品牌價值、陳列技巧、綜合考量員工銷售技能、商品優劣、品牌價值、陳列技巧、管理標準等的關鍵管理標準等的關鍵KPI,KPI,與銷售業績額有直接關聯，是服務評估的與銷售業績額有直接關聯，是服務評估的關鍵關鍵KPIKPI之一之一管理意義：管理意義：= = 實際成交總人數實際成交總人數 100%100% 實際進店總人數實際進店總人數成交率成交率6 6、試穿率、試穿率是達成高成交率的關鍵是達成高成交率的關鍵KPIKPI，重點考量員工銷售技巧，商品知識，重點考量員工銷售技巧，商品知識，需求把握，服務能力的需求把握，服務能力的KPIKPI，是服務評估最重要的，

4、是服務評估最重要的KPIKPI之一之一管理意義：管理意義：= = 單一時段試穿人數單一時段試穿人數 100%100% 單一時段進店人數單一時段進店人數試穿率試穿率7 7、進店率、進店率考量店鋪陳列技巧、迎賓技巧、形象管理能力、品牌號召力等考量店鋪陳列技巧、迎賓技巧、形象管理能力、品牌號召力等的關鍵的關鍵KPI.KPI.管理意義：管理意義：= = 單一時段進店人數單一時段進店人數 100%100% 單一時段店外客流總數單一時段店外客流總數進店率進店率8 8、回頭率、回頭率考量店鋪考量店鋪VIPVIP顧客消費狀況的關鍵數據，對服務質量、商品優劣、顧客消費狀況的關鍵數據，對服務質量、商品優劣、品牌忠

5、誠度、美譽度多方面具有考量作用品牌忠誠度、美譽度多方面具有考量作用管理意義：管理意義：= = 單一時段重復購買的單數單一時段重復購買的單數 100%100% 單一時段總購買單數單一時段總購買單數回頭率回頭率9 9、品牌競爭率、品牌競爭率品牌競爭率重點是與競爭對手相比的關鍵品牌競爭率重點是與競爭對手相比的關鍵KPIKPI指標，與市場占有指標，與市場占有 率、品牌銷售排名，地區品牌競爭度有很大關系，在同等條件率、品牌銷售排名，地區品牌競爭度有很大關系，在同等條件下不同的競爭率表現則反映品牌自身的優劣勢下不同的競爭率表現則反映品牌自身的優劣勢管理意義：管理意義：= = 本期本店鋪銷售業績額本期本店鋪

6、銷售業績額100%100% 本期主要競爭品牌銷售業績額本期主要競爭品牌銷售業績額品牌競爭率品牌競爭率問題問題1 1：3 3月月2727號，進店人數號，進店人數20002000人，成交了人，成交了4040筆，筆， 客單價客單價300300元，計算成交率和銷售額各是多少？元，計算成交率和銷售額各是多少？問題問題2 2：如果同一天進店人數和客單價不變，成交率提高了：如果同一天進店人數和客單價不變，成交率提高了1%1%，那么銷售額提升了多少？，那么銷售額提升了多少？案例練習案例練習問題問題3 3：3 3月月2828號，進店人數號，進店人數20002000人，成交率人，成交率2%2%，客單價，客單價45

7、0450元，客單量元，客單量1.3, 1.3, 請問當天的銷售額是多少？請問當天的銷售額是多少？問題問題4 4：如果同一天進店人數和成交率不變，客單價：如果同一天進店人數和成交率不變，客單價500500塊，塊，客單量客單量1.4,1.4,那么銷售額能提升多少？那么銷售額能提升多少？銷售業績與利潤分析模型銷售業績與利潤分析模型銷售利潤提升銷售利潤提升銷售業績上升銷售業績上升銷售費用下降銷售費用下降成交率上升成交率上升ATVATV上升上升UPTUPT上升上升回頭率上升回頭率上升產品單價提升產品單價提升人效提升人效提升平效提升平效提升試穿率上升試穿率上升進店率上升進店率上升陳列差異化陳列差異化斷貨率

8、降低斷貨率降低員工技能提升員工技能提升客流量增加客流量增加附推高價產品附推高價產品購買金額提升購買金額提升員工技能提升員工技能提升購買件數提升購買件數提升產品組合性強產品組合性強員工技能提升員工技能提升產品新鮮度產品新鮮度VIPVIP客戶后臺管理能力提升客戶后臺管理能力提升店鋪商品上市規劃店鋪商品上市規劃企業商品上市規劃企業商品上市規劃原材料賣點突破原材料賣點突破設計賣點突破設計賣點突破科技賣點突破科技賣點突破業績管理環節業績管理環節商品管理環節商品管理環節營業管理環節營業管理環節促銷吸引促銷吸引店鋪商品管理店鋪商品管理KPIKPI模型分析模型分析商品管理表現的十項基本數據商品管理表現的十項基

9、本數據 OTBOTB 系列、品類占比系列、品類占比 新舊貨占比新舊貨占比 庫存銷售占比庫存銷售占比 投入產出比投入產出比 售罄率售罄率 存銷比存銷比 補貨達成率補貨達成率 斷貨率斷貨率 波段組合匹配率波段組合匹配率1.OTB1.OTB數據數據在銷售中必然存在在銷售中必然存在折扣損失折扣損失季末清貨打折與節日折扣活動等，意味著季末清貨打折與節日折扣活動等，意味著銷售額會小于訂貨額，可采購新商品總額（銷售額會小于訂貨額，可采購新商品總額（O OPEN PEN T TO O B BUYUY）OTB=OTB= ( (銷售指標銷售指標- -預估舊貨銷售額）預估舊貨銷售額）/ /平均銷售折扣平均銷售折扣/

10、(1-/(1-新品庫存率）新品庫存率）平均銷售折扣平均銷售折扣= =總銷售收入總銷售收入/ /總吊牌金額總吊牌金額 新品庫存率新品庫存率= = （總訂貨額總訂貨額- -已銷售金額）已銷售金額）/ /總訂貨額總訂貨額* *100%100%2.2.品類品類/ /系列占比系列占比管理意義：管理意義：了解商品銷售結構狀況，是店鋪商品流診斷的基本了解商品銷售結構狀況，是店鋪商品流診斷的基本KPIKPI，可通過銷售與庫存、銷，可通過銷售與庫存、銷售與訂單對比的方式，找出商品銷售的結構性問題所在，與存銷比、成交率、售與訂單對比的方式，找出商品銷售的結構性問題所在，與存銷比、成交率、銷售業績有直接關聯銷售業績

11、有直接關聯= = 上期某品類上期某品類/ /系列商品的銷售金額（數量）系列商品的銷售金額（數量）100%100% 上期總銷售金額上期總銷售金額 （數量）（數量）品類品類/ /系列占比系列占比3.3.新舊貨占比新舊貨占比管理意義：針對不同性質店鋪的商品新舊貨分布針對不同性質店鋪的商品新舊貨分布KPIKPI，是綜合規劃商品配置的重要手段，特，是綜合規劃商品配置的重要手段，特別是新開發地區的新店，舊貨比重往往較大，因對新開發地區來講，舊貨只是別是新開發地區的新店，舊貨比重往往較大，因對新開發地區來講，舊貨只是相對的舊；同時新舊配搭銷售，對舊貨的利潤保證也較高相對的舊；同時新舊配搭銷售，對舊貨的利潤保

12、證也較高新舊貨占比= = 當季新貨（舊貨）的銷售（庫存）金額或數量當季新貨（舊貨）的銷售（庫存）金額或數量100%100% 本期銷售（庫存）總金額（件數）本期銷售（庫存）總金額（件數）4.4.庫存消化占比庫存消化占比管理意義：積壓產品變現的主要考核積壓產品變現的主要考核KPIKPI，在店鋪運作中是利潤率的殺手，但卻是現金，在店鋪運作中是利潤率的殺手，但卻是現金流的救星，與舊貨的定義不同，積壓產品往往指的是至少兩年之前滯銷庫存流的救星，與舊貨的定義不同，積壓產品往往指的是至少兩年之前滯銷庫存庫存消化占比= = 本期庫存積壓產品銷售金額（數量）本期庫存積壓產品銷售金額（數量）100%100% 本期

13、總銷售金額本期總銷售金額( (數量）數量）5.5.投入產出比投入產出比 = = 系列系列/ /品類銷售占比品類銷售占比100%100% 系列系列/ /品類庫存占比品類庫存占比投入產出比管理意義：從商品銷售結構與庫存結構切入進行比對，檢核商品結構匹配性從商品銷售結構與庫存結構切入進行比對，檢核商品結構匹配性程度，為公平客觀起見，加入平均銷售折扣因素的分析，是店鋪程度，為公平客觀起見，加入平均銷售折扣因素的分析，是店鋪商品診斷非常關鍵的商品診斷非常關鍵的KPIKPI之一之一投入產出比分析示例投入產出比分析示例系列投入產出比分析（可使用與大品類、小品類、性別等關鍵屬性）系列投入產出比分析（可使用與大

14、品類、小品類、性別等關鍵屬性）系列系列銷售折扣率銷售折扣率銷售金額占比銷售金額占比庫存金額占比庫存金額占比投入產出比投入產出比基本92%33%29%1.1 活力90%30%35%0.9 學院93%15%10%1.5 俱樂部85%5%9%0.6 搖滾88%8%12%0.7 街頭95%9%5%1.86.6.售罄率售罄率= =（SKUSKU貨品貨品/ /系列系列/ / 品類）本期銷量或金額品類）本期銷量或金額 100%100%（SKUSKU貨品貨品/ /系列系列/ / 品類）本期進貨品類）本期進貨+ +上期庫存上期庫存售罄率KPIKPI評估要求評估要求: :必須是在同等銷售天數必須是在同等銷售天數(

15、 (區段區段) )的前提下進行。的前提下進行。同時銷售天數也是關鍵因素之一同時銷售天數也是關鍵因素之一是考量是考量SKUSKU或者系列或者品類商品暢滯銷程度的最關鍵或者系列或者品類商品暢滯銷程度的最關鍵KPIKPI，與庫存量關系密切，并且能夠通過促銷推廣來影響售罄率與庫存量關系密切，并且能夠通過促銷推廣來影響售罄率的變化，與平均銷售折扣、存銷比、利潤率有直接關系的變化，與平均銷售折扣、存銷比、利潤率有直接關系售罄率管理意義售罄率管理意義 商品售罄率基本判定標桿商品售罄率基本判定標桿 滯銷品 售罄率25%-50% 季節因素 銷售天數 適時促銷 陳列調整 組合配搭 特殊激勵 平銷品 售罄率50%-

16、75% 密切關注 銷售周期 暢銷品 售罄率75%以上 及時補貨 銷售周期 調整陳列售罄率需與銷售天數、日均銷量、銷售折扣綜合判斷7.7.存銷比存銷比最為關鍵的商品管理數據之一，與利潤率、盈利成本和庫存控制最為關鍵的商品管理數據之一，與利潤率、盈利成本和庫存控制有極大的關系有極大的關系管理意義：= = （期初庫存（期初庫存+ +期末庫存）期末庫存）/2/2100%100% 本月銷售金額本月銷售金額存銷比8.8.補貨達成率補貨達成率= = 按照補貨單發出的實際總件數按照補貨單發出的實際總件數100%100% 補貨單申請補貨的總件數補貨單申請補貨的總件數補貨達成率管理意義： 需在同一時間段的前提下執

17、行；需在同一時間段的前提下執行； 高等級店鋪的補貨達成率應不低于高等級店鋪的補貨達成率應不低于80%80%，最低等店鋪則無設定；，最低等店鋪則無設定； 該法則對暢銷貨品的配送和管理有很大的意義該法則對暢銷貨品的配送和管理有很大的意義( (結合售謦率判斷結合售謦率判斷) ) 與存銷比成正比，達成率越高，存銷比越高，反之亦然。與存銷比成正比，達成率越高，存銷比越高，反之亦然。9.9.斷貨率斷貨率= =整體貨品或某品類斷色、碼的產品數量整體貨品或某品類斷色、碼的產品數量/sku /sku 數量數量100%100% 庫存總數量庫存總數量/ /總總SKUSKU數量數量斷貨率管理意義： 斷碼率直接與試穿率有關，直接影響成交率，進而影響業績，斷碼率直接與試穿率有關，直接影響成交率，進而影響業績， 是非常重要的商品管理檢核數據是非常重要的商品管理檢核數據10.10.波段組合匹配率波段組合匹配率= = 本波段可實施配搭銷售的本波段可實施配搭銷售的SKUSKU數量數量100%100% 本波段上市本波段上市SKUSKU總量總量波段組合匹配率管理意義： 配搭參數是商品組合的配搭參數是商品組合的DNADNA，在商品規劃時即已設定，在商品規劃時即已設定， 這個數據對高這個數據對高ATVATV、UPTUPT有直接關聯作用有直接關聯作