1、1汽車銷售培訓博客：http:/ 準確的需求分析是成功銷售的基石u 了解需求的不同層面u 如何進行需求分析u 通過學習有效的溝通技巧挖掘顧客的購買需求u 分組練習如何了解顧客需求并滿足或引導他的需求課程目標課程目標3汽車銷售培訓博客：http:/ 商品本身的價格u 消費者的收入u 消費者的需求u 企業的促銷策略u 相關商品的價格變動做為銷售顧問的我們又能做什么呢？做為銷售顧問的我們又能做什么呢？4汽車銷售培訓博客：http:/ 生理需求馬斯諾的五大需求馬斯諾的五大需求5汽車銷售培訓博客：http:/ 85冰山冰山提高銷售成功率提高銷售成功率理性需求，初級動機感性需求，次級動機6汽車銷售培訓博客

2、：http:/ 提問：SPINSPINu 傾聽Situation questions(背景問題背景問題)：詢問買方目前的狀況Problem questions(難點問題難點問題):買方目前存在的問題，困難或 不滿。并且是你的產品或服務 能解決的。Implication questions(暗示問題暗示問題):關于買方難點的結果和影 響問題Need-payoff(需求需求_效益問題）效益問題）:讓買方告訴你，你的對策可以 提供的利益，而不是你來解釋 。9汽車銷售培訓博客：http:/ 適應講話者的風格u 眼耳并用u 首先尋求理解他人，然后再被他人理解u 鼓勵他人表達自己u 聆聽全部信息u 表現出

3、有興趣聆聽聆聽原則聆聽原則10汽車銷售培訓博客：http:/ 7）你在說什么你在說什么 （3838）你是怎么說的你是怎么說的 （5555）你的身體語言你的身體語言溝通語言非語言口頭書面聲音語氣肢體語言12汽車銷售培訓博客：http:/ 手勢柔和的手勢表示友好、商量、強硬的手勢則意味：“我是對的，你 必須聽我的”。u 臉部表情微笑表示友善，皺眉表示懷疑和不滿意u 眼神盯著看意味著不禮貌，但也可能表示興趣或尋求支持u 姿態環抱表示防御，交流時獨坐一角意味著傲慢或不感興趣。u 聲音抑揚頓挫表示有熱情，突然停頓是為了造成懸念或吸引注意力。這些肢體語言僅僅是把你的意思傳達給顧客這些肢體語言僅僅是把你的意

4、思傳達給顧客? ?非言語性信息溝通渠道非言語性信息溝通渠道傳遞思想、情感傳遞思想、情感13汽車銷售培訓博客：http:/ 傳送者與接受者的角色不斷相互轉換。傳送者與接受者的角色不斷相互轉換。聽，說，問聽，說，問溝通的重點在于？溝通的重點在于？接受者接受者14汽車銷售培訓博客：http:/ 綠燈信號u 黃燈信號u 紅燈信號(表示很感興趣）（表示思想的轉變）（表示內心有抗拒)了解了顧客的這些信息之后如何應對？15汽車銷售培訓博客：http:/ 溝通前溝通前 事前準備事前準備u 溝通后溝通后 確認需求確認需求溝通的步驟溝通的步驟設定溝通目標做好情緒上的準備溝通前清空你的腦袋與顧客達成共識看看你的溝通

5、目標有沒有達成17汽車銷售培訓博客：http:/ -蘇格拉底 18汽車銷售培訓博客：http:/ 活潑型 和平型 分析型 不同的顧客類型不同的顧客類型平時您是如何對待這些顧客的？平時您是如何對待這些顧客的？控制欲強，喜歡做決定，重效率而少耐心喜傾聽，比較感性，表現欲強不主動，易相處，但不易下決心對數據，圖片，實物及第三方證言敏感19汽車銷售培訓博客：http:/ 注意此時請將扮演銷售顧問的學員暫時回避。練習過程：練習過程：分組上臺練習。扮演顧客的學員須將自己所扮演顧客的背景及行為類型告訴除扮演銷售顧問的學員外所有人。然后模擬扮演顧客并接受銷售顧問的服務。而扮演銷售顧問的學員必須靈活使用之前介紹的各種溝通手段獲取對方的需求，并運用合適的方法引導顧客的需求。講評依據：講評依據：由講師和全體學員共同決定，扮演顧客的學員是否與事先設定的顧客背景檔案基本相符，同時扮演銷售顧問的學員在接待是能否合