1、會員制營銷MEMBERSHIPMarketing 會員管理部 徐磊ThemeA. 會員制銷售運營方式B. 09年新會員方式THEMEMarketing 我們每天面對眾多的顧客我們每天面對眾多的顧客! !其實我們的顧客只需兩個其實我們的顧客只需兩個2019年正式會員二次消費奉獻率為32.15%會員數量堅持著110%的增長速度但我們同時也面對著龐大而隨時超越保鮮期的會員信息會員會員 和和 即將成為會員的顧客即將成為會員的顧客關懷 銷售 關懷 銷售 關懷 銷售 關懷 銷售 關懷 銷售 關懷 銷售傳統會員營銷傳統會員營銷數據庫營銷數據庫營銷傳統會員營銷傳統會員營銷數據庫營銷數據庫營銷星期一星期一星期二

2、星期二星期三星期三星期四星期四星期五星期五星期六星期六星期日星期日365天天24小時小時9:0000:0018:0021:0024:00網上銷售網上銷售門店銷售門店銷售目錄銷售目錄銷售360360度度SVIP CLUBSVIP CLUB效力高端效力高端 活潑會員活潑會員V-WORLDV-WORLD積分獎勵方案積分獎勵方案效力對象偏重點中低端中低端/ /初次會員初次會員 SVIP CLUB SVIP CLUB將以組織會將以組織會員參與各種活動、提供尊員參與各種活動、提供尊貴效力體驗，以滿足會員貴效力體驗，以滿足會員的精神需求為主的精神需求為主 V-WORLD積分獎勵方案偏重獎勵品的設計和提供，以

3、滿足用戶的物質需求為主 SVIP CLUB SVIP CLUB與與V-WORLD V-WORLD 積分獎勵方案思索并滿足不同層次會員的需求，互積分獎勵方案思索并滿足不同層次會員的需求，互為補充，共同維系不同層次的會員，組成一個完好的會員維系方案。為補充，共同維系不同層次的會員，組成一個完好的會員維系方案。會員招募/數據采集DATABASEanalysis 積分運營/關懷運營跨界資源協作V-WORLD CLUBSVIP CLUB手手法法模模式式基基礎礎ThemeA. 會員制銷售運營方式B. 09年新會員方式THEMEMarketing 免費招募會員消費懇求會員 約請會員 會員促銷數據庫營銷數據挑

4、選/消費分析/RFM分析會員短信 會員帳單電子郵件約請會員數據庫終端推行會員效力體驗會員專區/特惠商戶積分運營管理終端禮品/目錄禮品/積分效力 銀行渠道懇求 會員招募會員招募年度新增年度新增600萬萬會員運營方式會員運營方式正式會員消費占比正式會員消費占比32.15%會員溝通渠道會員溝通渠道會員活潑率會員活潑率27.22% 09年會員運營方式構成以會員數據分析為根底，以會員日常促銷為貫穿全年運營主線，重點推進積分禮終端/目錄、會員專區建立、數據庫營銷、聯名卡發行等工程任務。 VIP CENTER SERVICE E-VIP CALL-SVIP ABCDEFGHIJX模型采集常規促銷活動/產品/

5、禮品優先會員數據庫隨機模型 詳細內容促銷執行清洗提取促銷會員制定促銷DATEBASEKPI/RFM數據優先數據優先SMS 70%EDM/DM 15% 10%Outbound 5%評價簡報整體活動產品促銷積分促銷商戶活動ROI/成交率會員銷售奉獻/RFM膨脹系數/反響率RFM/反響率/調研KPIPIPOP 100%會員運營構造任務流轉圖會員運營構造任務流轉圖會員細分新申請表客戶購買最多的產品依次是通訊類產品、空調和電視機客戶購買最多的產品依次是通訊類產品、空調和電視機第一次購買第一次購買會員細分會員年齡集中在會員年齡集中在2121至至4545歲間，歲間，2626至至3030歲的會員最多。歲的會員

6、最多。會員細分會員活動 經過會員細分及會員數據庫的針對性會員挑選找到目的會員，從而有效性的制定針對性的會員活動。 會員活動包括會員促銷活動及會員維護性活動。同時結合會員活動的促銷類型，又分為會員積分促銷、會員體驗促銷、會員積分耗費途徑促銷。1、會員促銷類1積分促銷預充積分預充積分雙倍積分雙倍積分積分積分+現金現金滿額返電子券滿額返電子券積分雙倍用積分雙倍用積分加贈積分加贈玩轉積分玩轉積分360店內消費者單品贈送促銷積分顧客購買積分外部商戶導入積分N倍積分贈送會員卡預贈積分正價商品根本積分積分購物電子券顧客購買積分外部商戶導入積分積分兌換售后效力積分抽獎積分兌換禮品積分獲得渠道積分運用渠道循環積

7、分方式先先返返后后返返會員活動促銷類 積分循環通道會員活動促銷類2會員體驗促銷 會員體驗促銷以會員專享為出發點，分別經過會員專享優惠價錢、會員專享新品體驗、會員專享加1元多1件實現。會員專享會員搶鮮會員搶鮮TitleAdd your text會員加會員加1元元多多1件件會員專享會員搶鮮會員搶鮮會員活動促銷類積積 分分 兌兌 換換 電電 子子 券券1 1積積 分分 兌兌 換換 終終 端端 禮禮 品品 2 2 積積 分分 兌兌 換換 目目 錄錄 禮禮 品品3 3積積 分分 兌兌 換換 服服 務務 券券 4 4積積 分分 抽抽 獎獎5 53積分耗費途徑促銷 在08年積分耗費途徑不斷拓展的根底上，09

8、年度會員管理部全面推行目錄禮品，每半年度更新一次，并以短信、網站等目錄兌換、配送到戶的操作方式于全國開展，與專區終端禮品構成互補，豐富積分耗費途徑、建立全方位禮品兌換操作體系，提升會員體驗度。 一期積分目錄禮品已確定46款、十大類別禮品。family衛浴生活辦公達人show樂趣廚房童趣光陰塑身宣言愛之典藏出游配備morning speaking居家尚品會員活動促銷類3積分耗費途徑促銷目錄禮品會員活動維護類2、會員維護類活動 會員維護類活動指針對兩個俱樂部會員經過增值效力提供及維護型互動的開展到達提升會員體驗感的目的。主要包括聯盟商戶增值效力及會員維護活動兩類。1會員維護活動 會員維護活動包括會

9、員互動賽、會員自駕游、會員美容沙龍等。四月會員羽毛球互動賽1四月會員羽毛球互動賽2成都會員自駕游 杭州會員自駕游杭州會員自駕游會員活動維護類會員活動維護類2聯盟商戶增值效力Text 提示短信:A.生日提示短信(分公司每日手動挑選)B.積分清零提示短信(總部)C大額積分消費提示 Text Text 數據庫總部管理促銷短信:A.銷售促銷信息短信B.團購活動約請短信C工廠產品促銷代發互動短信:A.抽獎游戲回復短信B.商品投票競拍短信上行短信:A.積分查詢短信(顧客發起)B.活動咨詢短信(顧客發起)會員溝通渠道短信 會員溝通渠道包括短信、帳單、等四個途徑，針對性、有效性的與會員達成溝通。會員溝通渠道帳單會員溝通渠道、1、營銷(Telemarketing) D.電子郵件(EDM) 經過運用、等通訊技術，來到