1、 產說會訓練專題（五）產說會前期工作安排時間營銷管理處工作業務人員工作第一天1、各管理處銷售門票1、對目標市場進行分析2、組織統一列名單2、熟悉產品優勢3、安排學習產品賣點第二天1、名單收集匯總1、早會上繳名單2、試邀約話術過關2、試邀約話術過關3、主管邀約話術過關并邀約3、下午試邀約客戶并反饋至管理處4、邀約情況反饋至業務人員第三天1、計劃書打印1、早會上繳名單2、早會說明話術訓練過關2、產品說明及遞送邀請函話術過關3、遞送邀請函訓練過關3、計劃書打印第四天1、早會收取詳細資料1、上繳詳細客戶資料2、促成話術訓練過關2、促成話術過關3、回訪情況反饋業務人員3、繼續遞送邀請函第五天1、工具配置

2、情況說明1、工具配置情況自檢2、現場邀約話術訓練過關2、現場邀約話術過關3、產說會現場配合要點3、了解產說會流程與配合要點4、短信追蹤4、業務員短信感謝產說會行事歷業務員： 張先生 ，您好 ！我是生命鳳凰財富管理中心的XXX業務員，你現在在哪里？客戶： 我在XXX。業務員： 真巧，我就在您附近。我過來接您一起去吧！ 我在XXX等您，不見不散。然后我們一起去會場當日邀約話術當日邀約話術會前會前成功邀約，提前抵會成功邀約，提前抵會會中會中靈動配合，井然有序靈動配合，井然有序會后會后真誠相送，急速回訪真誠相送，急速回訪會前會前成功邀約，提前抵會成功邀約，提前抵會 著裝 預備 邀約 著裝：1、著裝干凈

3、、整潔、職業；全體員工一律著正裝；（注：男士領帶、司服；女士司服或套裙）2、會務組成員必須佩帶胸卡，其他員工不必佩戴；（注：以免對客戶造成壓力）3、邀約客戶時，引導客戶穿出品位，穿出檔次。（注：突出五星級，突出理財說明會的與會者都是商界精英、政界名流、富賈大亨、財團老總，提醒多攜帶名片進行交換多交朋友）會前會前成功邀約，提前抵會成功邀約，提前抵會 預備：1、產說會當日出門前，再次檢查展業夾；（注：費率手冊、紅利演算手冊、投保書、多份計劃書、產品畫冊、計算器、三色筆、演算稿紙、口香糖、會場指示圖、相機等）2、產說會當日出門前，再次針對促成話術及ABC法則（向中心主任、處總經理、部門經理隆重介紹客

4、戶；中心主任、處總經理、部門經理向客戶高度贊賞業務員），進行自我過關，確保熟練掌握。3、產說會前一日晚，與客戶做最后確認，并告知客戶產說會當日行程安排。當天上午短信再次友情提示會前會前成功邀約，提前抵會成功邀約，提前抵會會前會前成功邀約，提前抵會成功邀約，提前抵會邀約：1、可根據預約行程，邀請客戶一同就餐；（注：以簡餐為為主，一定不能喝酒；地點選在環境幽雅的茶餐館等地，便于交談溝通。）2、就餐完畢，業務員根據時間安排，陪同客戶提前至產說會現場；3、業務員根據會場座位安排的要求，和客戶提前到場并簽名照相留念。ABC法則法則 A業務員業務員 B主管、領導主管、領導 C客戶客戶動作一：ACB（A介紹

5、C給B認識）A（面帶熱情笑容）： 下午好！梁闖主任，這是我的好朋友X總B（伸出熱情的手）： 您好！歡迎，歡迎！A（保持熱情的微笑）： 這是我們的管理處總經理XX先生，他非常專業的，我在他身上學到了很多東西！動作二：動作二：BACBAC（B B介紹介紹A A給給C C認識）認識）B B（微笑向（微笑向C C介紹）：介紹）： XXXX是我們公司的優秀員工，跟同事的關系都非常好，平時工是我們公司的優秀員工，跟同事的關系都非常好，平時工作又認真，經常自己加班加點的工作。作又認真，經常自己加班加點的工作。B B（略帶嚴肅語氣）：（略帶嚴肅語氣）： 當然，如果當然，如果XXXX有什么服務做得不好的有什么服

6、務做得不好的 ，你要向我投訴哦，你要向我投訴哦! !C CB B（更加熱情洋溢）：（更加熱情洋溢）： XXXX，好好的招待，好好的招待X X總，把我們總，把我們X X總帶到已經提前給他安排好的總帶到已經提前給他安排好的嘉賓席上！嘉賓席上！X X總請！總請！會中會中靈動配合，井然有序靈動配合，井然有序 簽到 入場 現場 交單會中會中靈動配合，井然有序靈動配合，井然有序簽到：1、業務人員與客戶必須在14：30前抵達會場；（注：簽到不忙，進場有序）2、業務人員帶領客戶至大堂接待處登記、簽名、留影、領取資料、胸花等；（注：業務人員幫客戶在左胸前佩帶胸花）3、現場登記時，業務人員必須引導客戶一起有序排隊

7、，體現生命人素養。（注：我們是極富教養的生命人）會中會中靈動配合，井然有序靈動配合，井然有序入場：1、簽到完畢，在禮儀小姐的引導下，有序進場，并在指定區域就座；如發現桌牌有誤與上級主管聯系.（注：若入場時繁忙，請自覺排隊；業務員需在會前根據會場圖示熟悉所在區域）2、入場后，盡量不要隨意走動，可幫客戶打開文件袋，若客戶感興趣，可主動進行公司、產品等的宣傳介紹；（注：不宜對產品講述過多，請他稍后聽專家講解）3、若入場后出現缺座情況，業務人員先請客戶就座，在示意工作人員后，由工作人員幫忙加座在客戶旁邊。（注：我們是極富教養的生命人）會中會中靈動配合，井然有序靈動配合，井然有序現場：1、若客戶會前需去

8、洗手間，請業務人員陪同前往，且看管好客戶財物；若客戶（或業務員）會中需離場，請在工作人員引領下出場；2、進場后，主動帶領并要求客戶將手機關機或調至振動檔；3、在抽獎環節中，業務人員應積極配合主持人調節現場氛圍，鼓勵客戶踴躍參與；4、對于桌上茶點，先是擺設，再是食物，業務人員應以引領客戶品嘗為主，而不是自己狼吞虎咽；5、抽到獎品，業務人員要恭喜客戶。會中會中靈動配合，井然有序靈動配合，井然有序交單（流程）：收單處收單處上場處上場處下場處下場處等候區等候區獎品區獎品區錄單處錄單處合影區合影區舞臺舞臺ABCDE FG1采訪區采訪區G2HJ2J1kLM會中會中靈動配合，井然有序靈動配合，井然有序交單（

9、流程）：、在會場上成功促成后，業務員輔導客戶填寫投保書；（注：無須填寫完整，但一定要完成關鍵處）2、完成投保書后，引導客戶在報喜單的“嘉賓欄”簽字，業務人員在“理財顧問欄”簽字；3、與客戶一起攜帶投保書及報喜單至會場左前方收銀處排隊交納200元預約金。（配合（B）、（C）做好秩序維持）4、收銀人員（A）收銀蓋章后，將報喜單交給等候區維持人員（D）。進入等候區4、（D）將報喜單交至禮儀人員（E）, （E）按順序給客戶貼愛心貼。5、禮儀人員（F）將客戶引領上臺并將報喜單交與主持人（G1） （G2）報單，錄單員（H）同時錄單；主持人采訪客戶6、跟隨工作人員（J1） （J2）到領獎區工作人員（K）處領

10、取獎品；客戶與頒獎人（L） 、主持人由攝影師（M）合影留念后，返回原桌；7、原桌其他業務人員起身握手，統一祝詞：恭喜你！祝福你！會中會中靈動配合，井然有序靈動配合，井然有序簽單（流程）：4、（D）將報喜單交至禮儀人員（E）, （E）按順序給客戶貼愛心貼。5、禮儀人員（F）將客戶引領上臺并將報喜單交與主持人（G1） （G2）報單，錄單員（H）同時錄單；主持人采訪客戶6、跟隨工作人員（J1） （J2）到領獎區工作人員（K）處領取獎品；客戶與頒獎人（L） 、主持人由攝影師（M）合影留念后，返回原桌；7、原桌其他業務人員起身握手，統一祝詞：恭喜你！祝福你！會中會中靈動配合，井然有序靈動配合，井然有序簽

11、單（流程）：會后會后真誠相送，急速回訪真誠相送，急速回訪1、若客戶有煩躁情緒，急于返程，盡量引導客戶耐心等候后面的抽獎及節目表演。2、若客戶執意離開，無法挽留，在工作人員引領下，親自送客戶出場，并代拿獎品。3、產說會當晚業務員發短信給客戶： XX先生/女士，非常感謝您在百忙中抽空參加鳳凰財富管理中心理財報告會。望此次報告會能讓您更好的了解生命公司。我承諾我會提供給您最好的服務。對于您的出席再次表達由衷的感謝！4、產說會次日送感謝函、照片；收單。GONGJU DIYISHENGCHANLIu 將無形商品有形化u 增強產品公信力u 樹立公司形象u 展示營銷人員專業化水平u 加強客戶的認同感和信任度u 工具作用工具作用富貴全能宣傳單頁富貴全能宣傳單頁10月月18日深圳特區報日深圳特區報主顧開拓類（手榴彈）：富貴全能單頁公司介紹產品特色利益說明上市烘托富貴全能寶典富貴全能寶典展業說明類（大炮）：富貴全能寶典展業說明類（大炮）：富貴全能寶典公司介紹理念引導產品特色利益說明投資優勢一、電子計劃書；二、保單封套。展業促成類（核武器）：電子計劃書EXCEL表格樣式簡單、便捷形象直