1、1/ 5眼鏡店的營(yíng)銷推廣方案一、環(huán)境分析我國(guó)眼鏡行業(yè)比去年總產(chǎn)值超過人民幣100億元，中國(guó)不僅是世界潛力最 大的眼鏡消費(fèi)大國(guó)，而且已成為世界領(lǐng)先的眼鏡生產(chǎn)大國(guó)；目前,中國(guó)眼鏡生產(chǎn) 企業(yè)超過程4000家，有一定規(guī)模的驗(yàn)光配鏡店超過2萬(wàn)家。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也越發(fā)激 烈，全國(guó)約有3億人口視力矯正。隨著生活條件的改善和經(jīng)濟(jì)收入的提高，眼鏡已成為人們生活中大裝飾 品，眼鏡消費(fèi)的個(gè)性化，時(shí)尚化,品牌化，高檔化的趨勢(shì)日益顯著。二、行業(yè)的現(xiàn)狀和前景1眼鏡行業(yè)是一個(gè)半醫(yī)半商的行業(yè)，許多人的視力都需要在正規(guī)的眼鏡店被 矯正,同時(shí)眼鏡從功能性商品進(jìn)化到時(shí)尚品,發(fā)展?jié)摿Ρ贿M(jìn)一步挖掘出來(lái)。2眼鏡頏行業(yè)是個(gè)開放的市場(chǎng)，隨著眼鏡行

2、業(yè)的規(guī)模擴(kuò)大，眼鏡行業(yè)整體價(jià) 格下降是必然趨勢(shì)。3市場(chǎng)集中程度高,多家專業(yè)眼鏡店集聚在一起形成壟斷，這些品牌經(jīng)營(yíng)店 有豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，質(zhì)量、服務(wù)以深入人心。三、市場(chǎng)細(xì)分1價(jià)格細(xì)分0200元；201500元；5011000元；10012000元。2人群細(xì)分學(xué)生老師群體；一般企業(yè)員工群體；白領(lǐng)群體；企業(yè)中高級(jí)管理人員群 體；私營(yíng)老板群體；政府機(jī)構(gòu)中的高級(jí)人員群體等。3年齡細(xì)分018歲；1925歲；2645歲；45歲以上。4需求特征細(xì)分2/ 5追求品位型消費(fèi)者，以白領(lǐng)階層、企業(yè)中高級(jí)管理人員為主，他們通常把 購(gòu)買眼鏡當(dāng)成選購(gòu)一件精品，對(duì)鏡片、鏡框的品牌檔次要求高。實(shí)用型消費(fèi)者，以學(xué)生老師及給孩子配鏡

3、的家長(zhǎng)為主，他們十分注重配鏡 的專業(yè)水平，相反對(duì)款式。服務(wù)等因素不是很敏感。要求價(jià)格適中。四、營(yíng)銷環(huán)境分析總結(jié)(SWOT)(1)優(yōu)勢(shì):新開的店,價(jià)格必定會(huì)下降吸引顧客.具專業(yè)的驗(yàn)光配鏡技術(shù)團(tuán)隊(duì),對(duì)于弱視和近視的矯正有很好的效果.(2)劣勢(shì)：眼鏡店的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)遠(yuǎn)不如那些老牌眼鏡經(jīng)營(yíng)店。消費(fèi)者的信任度，店的知 名度不高。還要面對(duì)各種問題，以及供貨商撤貨的考驗(yàn)。(3)機(jī)會(huì)：眼鏡店選址地段好，處于繁華區(qū)，客流量大。擁有技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)和價(jià)格平 實(shí)的優(yōu)惠政策。配合恰當(dāng)?shù)膹V告宣傳，在當(dāng)?shù)匮坨R市場(chǎng)上迅速提升市場(chǎng)占有 率。(4)威脅眾多老牌眼鏡店又有一批忠實(shí)的客戶，知名度也高，這對(duì)新開業(yè)的 眼鏡店來(lái)說(shuō)，造成了威脅，

4、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。五、消費(fèi)者分析(1)隨著電腦辦公、網(wǎng)絡(luò)游戲的普及，近視者不斷增加，人們對(duì)眼睛健康 也越來(lái)越重視，以養(yǎng)以保為主。(2)眼鏡的一大消費(fèi)群體是學(xué)生，尤其是中小學(xué)生，由于課業(yè)繁重，導(dǎo)致 眼鏡更換頻繁，而且沒有經(jīng)濟(jì)能力，父母幫他們選購(gòu)時(shí)對(duì)質(zhì)量要求高。（3）目前部分人思想上還存在著錯(cuò)誤的看法，認(rèn)為近視戴眼鏡會(huì)加深度 數(shù)。六、店內(nèi)營(yíng)銷戰(zhàn)略3/ 51員工培訓(xùn)（1）引進(jìn)高級(jí)視光學(xué)人才，為顧客提供準(zhǔn)確的驗(yàn)光、專業(yè)性建議的服務(wù)。 同時(shí)對(duì)店內(nèi)員工進(jìn)行視光學(xué)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，保證顧客配鏡放心。（2）所有員工應(yīng)當(dāng)做到衣著得體統(tǒng)一，并佩戴統(tǒng)一的標(biāo)志的工牌，保持微 笑服務(wù)。（3）對(duì)服務(wù)員進(jìn)行美學(xué)培訓(xùn)，培養(yǎng)其審美觀。

5、2服務(wù)流程（1）控制店內(nèi)工作人員每一個(gè)細(xì)節(jié)動(dòng)作，包括如何問候客戶，如何探尋顧 客背景，如何處理顧客異議。把握好每一個(gè)環(huán)節(jié)，與顧客溝通建立互動(dòng)感情， 了解顧客需求，使消費(fèi)者對(duì)本店產(chǎn)生 “專業(yè) ”形象，進(jìn)而贏得信賴。（2）加強(qiáng)售后服務(wù)管理制度，登記消費(fèi)者信息，主動(dòng)打電話詢問眼鏡佩戴 情況。每月寄送相關(guān)眼鏡新款宣傳單，獲得消費(fèi)者對(duì)本店的評(píng)價(jià)，傳播眼鏡店 的品牌。3購(gòu)物環(huán)境（1）購(gòu)物環(huán)境必須暗示出快速和有效地服務(wù)。眼鏡店的外部?jī)?nèi)部要做到簡(jiǎn) 潔明快，營(yíng)造一個(gè)美好的購(gòu)物環(huán)境。（2）在墻上張貼時(shí)尚新款眼鏡海報(bào)，制作宣傳冊(cè)，供消費(fèi)者閱讀。七、店外的營(yíng)銷戰(zhàn)略1追求與各品牌眼鏡供應(yīng)商的互相了解，以求長(zhǎng)期合作。建立

6、起供求雙方 的共同利益。引入定位高端的的知名品牌，同時(shí)大眾品牌多樣化。2定價(jià)策略：保證同類產(chǎn)品售價(jià)低一般于眼鏡店， 通過宣傳本店的優(yōu)勢(shì)來(lái)打破 “便宜沒好 貨”的傳統(tǒng)觀念。八、網(wǎng)略營(yíng)銷戰(zhàn)略第一步，我首先找到我的目標(biāo)顧客4/ 5我把目標(biāo)顧客進(jìn)行分類。基本上可以分為兩大類：學(xué)生和老年人。他們是眼鏡消費(fèi)的主流群體，其中青年學(xué)生也是上網(wǎng)的主流群體。找到了目標(biāo)顧客，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就算成功了一半，接下來(lái)，我就開始研究如何 去接近他們，讓他們購(gòu)買自己的眼鏡，而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。首先，我把店 盡可能地開到學(xué)校去， 比如初中、 高中、 大學(xué)門口， 小學(xué)我很少涉足的， 這也 叫聚焦目標(biāo)顧客群體.第二步，構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系

7、。第三步，那就要主動(dòng)開展?fàn)I銷攻勢(shì)了。“對(duì)于老年顧客，還通過在公園、游樂場(chǎng)所、老年大學(xué)、老年人俱樂部、 療養(yǎng)所等地方，散發(fā)我的傳單，由于一部分老年人老有所樂，愛上網(wǎng)，我們就 讓他們加入我的 眼鏡一族”Q（群，有什么問題，方便我們快捷、及時(shí)地給予解 決處理，同時(shí)，員工還很善于找到老年人當(dāng)中原來(lái)當(dāng)過干部、領(lǐng)導(dǎo)的 “意見領(lǐng) 袖”，通過給予他們優(yōu)惠措施，甚至免費(fèi)贈(zèng)送產(chǎn)品、上門配鏡等措施，讓他們成 為我們的義務(wù)宣傳員、銷售員，這些意見領(lǐng)袖真管用，開發(fā)了一個(gè)，就能帶動(dòng) 一大片，由于各種產(chǎn)品介紹網(wǎng)上都有，因此，他們不出家門，就可以看到各種 類型的產(chǎn)品，便于他們進(jìn)行選擇，這些都給網(wǎng)絡(luò)銷售帶來(lái)了推波助瀾的作用一

8、些具體促銷的方式，比如，節(jié)假日或者重大活動(dòng)時(shí)，對(duì)于青年學(xué)生，我們給予 打折，或者配眼鏡，送眼鏡布、小禮品等，對(duì)于老年人，除了用打折打動(dòng)他們 外，我們還給予免費(fèi)清洗或者更換零部件，送貨上門、上門配鏡、 免費(fèi)配鏡等 促銷措施， 以此來(lái)感動(dòng)他們， 實(shí)踐證明， 這些促銷還是效果不錯(cuò)的。”我認(rèn)為還應(yīng)該做好售后服務(wù)工作，很多企業(yè)都認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)銷售有點(diǎn)虛擬， 因此，對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售服務(wù)重視程度不夠，甚至將服務(wù)歸于常規(guī)的售后服務(wù)，我認(rèn) 為這樣做是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們專門成立一個(gè)網(wǎng)絡(luò)銷售服務(wù)部，網(wǎng)絡(luò)銷售與網(wǎng)絡(luò) 服務(wù)兩位一體，及時(shí)收集客戶信息，對(duì)客戶異議給予方便快捷地反饋，同時(shí)， 做好產(chǎn)品的配送、貨幣支付等工作，一方面可以通過支付寶進(jìn)行網(wǎng)上