1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)范文一、計(jì)劃概要1、年度銷(xiāo)售目標(biāo)600萬(wàn)元;2、經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè);3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度;二、營(yíng)銷(xiāo)狀況 空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品， 受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制， 但需求 總量還是比較可觀。 隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代 時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。XX地處中國(guó)的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：1、夏秋炎熱，春冬寒冷;2、近 兩年XX房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建;3、XX納入西 部開(kāi)發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)；4、長(zhǎng)株潭的XX;5、XX大量興建工業(yè)園和 開(kāi)發(fā)區(qū);6、人們對(duì)自身

2、生活要求的提高;綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空 調(diào)自控產(chǎn)品在XX的發(fā)展?jié)摿艽蟆I(yíng)銷(xiāo)方式總體來(lái)說(shuō)， 空調(diào)自控產(chǎn)品銷(xiāo)售的方式不外三種： 工程招標(biāo)、 房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和 私人項(xiàng)目。 工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大， 但是房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā) 展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。從各企業(yè)的銷(xiāo)售渠道來(lái)看， 大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商的模式， 國(guó)內(nèi)空調(diào)自 控產(chǎn)品企業(yè)2007年都加大力度進(jìn)行全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門(mén)的公關(guān)合作。對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企 業(yè)來(lái)說(shuō)，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短， 而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng)， 因此基本上都采 用了辦事處加經(jīng)銷(xiāo)制的渠道模式。 為

3、了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng)， 凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的 自控產(chǎn)品在湖南都有庫(kù)存。 湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛 力，發(fā)展趨勢(shì)普遍看好，因此對(duì)還未進(jìn)入XX市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)， 只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略，就可以擠進(jìn)XX市場(chǎng)。目前上海正一在XX空調(diào)自 控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。 在銷(xiāo)售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì)，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致;并要找 出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量， 將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶(hù)交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中， 注重售前售中售后回訪(fǎng)等各項(xiàng)服務(wù)。三、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的，

4、力求扎根湖南。XX年以建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷(xiāo)售目標(biāo)為600萬(wàn)元;2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長(zhǎng)的成功品牌;3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷(xiāo)售和發(fā)展。4.市場(chǎng)銷(xiāo)售近期目標(biāo)： 在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷(xiāo)業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)， 到年底使自身產(chǎn)品 成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。5.致力于發(fā)展分銷(xiāo)市場(chǎng)，到XX年底發(fā)展到50家分銷(xiāo)業(yè)務(wù)合作伙伴；6.無(wú)論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;四、營(yíng)銷(xiāo)策略 如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng)，且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最佳的選擇必然是 目標(biāo) 集中的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著XX經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷

5、擴(kuò)大， 空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大， 目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來(lái)說(shuō)是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略 選擇。圍繞 目標(biāo)集中 總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括： 市場(chǎng)集 中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷(xiāo)商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四 個(gè)方面。為此，我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種：戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)-XX重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng) -XX培育型市場(chǎng) -XX等待開(kāi)發(fā)型市場(chǎng) -XX總的營(yíng)銷(xiāo)策略：全員營(yíng)銷(xiāo)與采用直銷(xiāo)和渠道營(yíng)銷(xiāo)相給合的營(yíng)銷(xiāo)策略1、目標(biāo)市場(chǎng)： 遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重 點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量及銷(xiāo)售額的提高。2、產(chǎn)品策略：用整體的解決方案帶動(dòng)整體的

6、銷(xiāo)售： 要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有 成功的案例， 由此帶動(dòng)全線(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。 大小互動(dòng)：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶動(dòng) 閥門(mén)及其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售，以閥門(mén)及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售。3、價(jià)格策略：高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則;制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層， 媒體公開(kāi)報(bào)價(jià)， 市場(chǎng)銷(xiāo)售的最底價(jià)。 制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策， 以控制營(yíng) 銷(xiāo)體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷(xiāo)商，二級(jí)分銷(xiāo)商，項(xiàng)目工程商，最終 用戶(hù)之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。 為了適應(yīng)市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性。4、渠道策略：(1)分銷(xiāo)合作伙伴分為二類(lèi)：一是分銷(xiāo)客戶(hù)，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶(hù)，是我

7、們的基礎(chǔ)客戶(hù)(2)渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷(xiāo)售預(yù)測(cè)表， 然后正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議;B.采取尋找 重要客戶(hù)的辦法， 通過(guò)談判將貨壓到分銷(xiāo)商手中， 然后我們的銷(xiāo)售和市場(chǎng)支持跟 上;C.在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶(hù)而使我們掌 握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng);D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可 以出現(xiàn)草簽代理商的名字， 挑取了分銷(xiāo)商和原廠(chǎng)商的矛盾， 我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng);E.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上， 隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理， 以 對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。(3)市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間 的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷(xiāo)上，另外，負(fù)責(zé)大客戶(hù)的人員 和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng)， 力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成45項(xiàng)樣板工程， 給內(nèi)部人員和分銷(xiāo)商樹(shù)立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷(xiāo)定額。5、人員策略：營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的基本理念：A.開(kāi)放心胸；B.戰(zhàn)勝自我;C.專(zhuān)業(yè)精神；(1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。(2)內(nèi)部人員的