1、經(jīng)銷商運(yùn)營手冊(cè)深圳采納營銷策劃有限公司二零零二年十二月二十八日目錄壹、經(jīng)銷商的選擇制度貳、經(jīng)銷商政策制定叁、經(jīng)銷商管理肆、經(jīng)銷商年度會(huì)議策劃及協(xié)助實(shí)施伍、經(jīng)銷商營銷指導(dǎo)陸、經(jīng)銷商培訓(xùn)壹、 經(jīng)銷商的選擇制度經(jīng)銷商資格經(jīng)銷商條件對(duì)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)政策營銷及廣告支持政策甄別經(jīng)銷商條件的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)一、代理經(jīng)銷資格1. 具有獨(dú)立的法人資格及一般納稅人資格，并能提供合法的營業(yè)執(zhí)照；2. 有固定的經(jīng)營場(chǎng)所；3. 具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，良好的商業(yè)信譽(yù)和資信；4. 具有方衛(wèi)生浴行業(yè)的銷售經(jīng)驗(yàn)，在代理銷售區(qū)域內(nèi)有健全的銷售網(wǎng)絡(luò)和營銷隊(duì)伍。5. 交納一定數(shù)額的信譽(yù)保證金。二、總代理經(jīng)銷條件項(xiàng)目類別省級(jí)（直轄市級(jí)）（ 500

2、 萬人口以上）地市級(jí)（ 200 萬人口）代理資格符合條款第一條代理區(qū)域范圍省會(huì)城市及所轄市縣地級(jí)市及所轄市縣首次供貨量 萬 萬貨款結(jié)算首批款在5個(gè)月內(nèi)結(jié)清，第二批貨以現(xiàn)金提貨銷售額下際年銷售額不低于 萬年銷售額不低于 萬價(jià)格政策執(zhí)行公司的定價(jià)政策注：普通經(jīng)銷商代理?xiàng)l件以此為例三、對(duì)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)政策1.年終返利對(duì)各級(jí)經(jīng)銷商以同等比例獎(jiǎng)勵(lì)，完成公司規(guī)定的銷售額，年終返利按規(guī)定任務(wù)的 %計(jì)算，超出任務(wù)部分按照 %獎(jiǎng)勵(lì)。2.物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)于超額完成計(jì)劃指標(biāo)的經(jīng)銷商，除年終返利以外，還發(fā)給不公開的紅包或?qū)嵨铼?jiǎng)勵(lì)。年終還將評(píng)比銷售狀元。3.精神獎(jiǎng)勵(lì)希恩設(shè)立銷售模范、能手等獎(jiǎng)項(xiàng)，對(duì)銷售業(yè)績(jī)突出的經(jīng)銷商，希恩頒發(fā)

3、榮譽(yù)證書并贈(zèng)牌匾以示鼓勵(lì)。四、營銷及廣告支持政策1. 在協(xié)議期內(nèi)，希恩將會(huì)根據(jù)各地區(qū)情況的不同，提供一整套的廣告宣傳策略，并協(xié)助經(jīng)銷商按照制定好的宣傳計(jì)劃有步驟地進(jìn)行宣傳和促銷活動(dòng)。2. 希恩將根據(jù)宣傳促銷活動(dòng)進(jìn)行的情況，為經(jīng)銷商提供促銷用的禮品、POP、掛旗、桌牌等用品。3. 希恩可根據(jù)實(shí)際情況協(xié)助經(jīng)銷商建立二級(jí)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)及提供相關(guān)的策劃服務(wù)。4. 全年促銷費(fèi)的投入不低于經(jīng)銷商銷售額的8%（由希恩承擔(dān)）。五、確定甄別有價(jià)值經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營能力和市場(chǎng)信譽(yù)度是甄別有價(jià)值經(jīng)銷商的兩個(gè)基本維度。對(duì)這兩個(gè)維度可進(jìn)行細(xì)化。分別按權(quán)重和加權(quán)總分，給每個(gè)潛在發(fā)展的經(jīng)銷商打分，從而找出目標(biāo)發(fā)展對(duì)象。 （一）經(jīng)營

4、能力可細(xì)化成以下指標(biāo)： 1）年銷售額 2）所屬區(qū)域市場(chǎng)份額 3）市場(chǎng)份額增長(zhǎng)率 4）年利潤率 5）渠道控制能力 6）倉儲(chǔ)配送能力 7）售后服務(wù)能力 8）財(cái)務(wù)狀況 （二）市場(chǎng)信譽(yù)度可細(xì)化成以下指標(biāo)： 1）回款速度（周期） 2）合同完成情況 3）市場(chǎng)口碑 三按經(jīng)銷商矩陣圖，甄別并遴選出有價(jià)值的經(jīng)銷商說明：權(quán)重按公司對(duì)標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)重要性由低至高，從0.0-1.0計(jì)分；評(píng)分是指對(duì)A經(jīng)銷商或B經(jīng)銷商等潛在經(jīng)銷商，在各標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)中（橫軸和縱軸）的相應(yīng)得分，按-4到4由低到高給予評(píng)分。加權(quán)分是權(quán)重與評(píng)分的乘積。 四確立重點(diǎn)發(fā)展對(duì)象以及采取的相應(yīng)政策實(shí)際上，對(duì)經(jīng)銷商的甄別標(biāo)準(zhǔn)，總括為兩個(gè)維度：經(jīng)營能力和市場(chǎng)信譽(yù)度。對(duì)各

5、個(gè)經(jīng)銷商按加權(quán)平均分，可以在坐標(biāo)上劃分出A、B、C、D四類。從中確立我們重點(diǎn)發(fā)展經(jīng)銷商。（見下圖）。 A類：經(jīng)銷商合法守信、市場(chǎng)口碑好、信譽(yù)度高、帳務(wù)良性循環(huán)、經(jīng)營能力強(qiáng)大，發(fā)展目標(biāo)明確，是可持續(xù)經(jīng)營的。這類經(jīng)銷商屬高價(jià)值的合作者，是西恩可長(zhǎng)期合作逐步升級(jí)的經(jīng)銷商，須重點(diǎn)發(fā)展。 采取的政策是：可以考慮給予一定的信用額度，如拿30萬的貨，同期只需付20萬的貨款，10萬即作為信用額。 B類：經(jīng)營能力稍弱，但信譽(yù)度較高，是西恩可信賴的合作者，是重點(diǎn)扶植對(duì)象。 采取的政策：西恩應(yīng)多給予支持和指導(dǎo)性幫助，可派銷售代表幫助其一道開發(fā)市場(chǎng)，提高其經(jīng)營能力和信心，同時(shí)可適當(dāng)放寬信用賬期或適當(dāng)降低最低進(jìn)貨額。

6、C類：此類經(jīng)銷商經(jīng)營能力強(qiáng)，但信譽(yù)度較低，與這類經(jīng)銷商合作有一定的風(fēng)險(xiǎn)，須按代理政策嚴(yán)加監(jiān)督和控制。在渠道初建時(shí)，因憑其強(qiáng)大的分銷能力，會(huì)提高我們的市場(chǎng)占有率，故此類經(jīng)銷商也可作適當(dāng)比例的發(fā)展。采取的政策：盡量做到現(xiàn)款現(xiàn)貨，但由于此類經(jīng)銷商經(jīng)營能力強(qiáng)，其對(duì)西恩的討價(jià)還價(jià)能力或控制能力強(qiáng)，想做到現(xiàn)款交易可能會(huì)有一定難度。退一步的做法就是：每月結(jié)清大宗貨款，少量貨款可欠。對(duì)于拖欠貨款也要控制在一定的范圍內(nèi)，特別是對(duì)無正當(dāng)理由或特殊原因，連續(xù)兩個(gè)月拖欠貨款，并在前兩個(gè)月已提出警告而無效者，第三個(gè)月應(yīng)停止向其供貨，并采取其它方式催要貨款。 D類：此經(jīng)銷商經(jīng)營能力弱，信譽(yù)度又低，對(duì)于這樣的經(jīng)銷商應(yīng)盡量避

7、免于其合作。否則，可能會(huì)現(xiàn)出大量貨款無法回籠，造成經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，既可能無法實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，還可能會(huì)影響公司的聲譽(yù)。 采取的政策：先款后貨，筆筆結(jié)清，絕無拖欠。 貳、經(jīng)銷商的管理一、經(jīng)銷商政策制定（一）、經(jīng)銷商政策原則：1、 區(qū)域政策是獨(dú)家還是多家，區(qū)域劃分是按行政區(qū)域劃分還是按商圈范圍劃分。2、 價(jià)格政策1)原則：保證各級(jí)商家有足夠的利潤空間和彈性，驅(qū)使經(jīng)銷商有利可圖。讓產(chǎn)品順利送到目標(biāo)消費(fèi)者手中。 2)價(jià)格體系：A、零售價(jià)。樣板市場(chǎng)由希恩衛(wèi)浴企業(yè)統(tǒng)一制定零售價(jià)，其他區(qū)域原則上參照企業(yè)制定的零售價(jià)格上柜，但在企業(yè)沒有大量鋪貨以前，經(jīng)銷商可以根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況進(jìn)行上下浮動(dòng)，但由企業(yè)設(shè)定最低或最高限制性價(jià)

8、格。B、促銷價(jià)。在促銷期間，可由企業(yè)按照季節(jié)和區(qū)域的自身特點(diǎn)進(jìn)行臨時(shí)性定價(jià)，但可以預(yù)先制定參考價(jià)格，為各區(qū)域在進(jìn)行促銷期間參考定價(jià)。C、建議價(jià)。企業(yè)在外部區(qū)域市場(chǎng)對(duì)各零售商作出告知性的限制性價(jià)格。D、出廠價(jià)。企業(yè)依據(jù)市場(chǎng)、成本、消費(fèi)者等因素制定的產(chǎn)品本位的原始價(jià)格。 E、批發(fā)價(jià)。走批發(fā)渠道給予一般經(jīng)銷商的待遇。F、送貨價(jià)。由企業(yè)統(tǒng)一送貨抵達(dá)客戶手里的價(jià)格。3、 回款政策；1) 現(xiàn)款現(xiàn)貨等2) 經(jīng)銷商信譽(yù)等級(jí)劃定以及動(dòng)態(tài)評(píng)估3) 結(jié)算時(shí)間和期限4、 促銷政策； 1) 確定操作方2) 促銷物品或資金5、 返利政策；1) 返利考核指標(biāo)，銷量、鋪貨、促銷等2) 返利時(shí)間，月、季度、年度3) 返利力度，

9、4) 返利方式，資金還是貨物5) 返利的附屬條件，是否竄貨、低價(jià)傾銷、 6、 激勵(lì)和服務(wù)政策； 1) 激勵(lì)，獎(jiǎng)金、精神激勵(lì)、2) 培訓(xùn)3) 支持4) 售后服務(wù)、后勤保障 7、 下級(jí)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)政策8、 懲罰和退出政策1) 懲罰條件2) 退出條件（二）、新制定的經(jīng)銷商政策1、關(guān)于區(qū)域劃定政策1)區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商為主要形式，以自然行政區(qū)域?yàn)閯澐忠罁?jù)。2)原則上只授權(quán)最具優(yōu)勢(shì)的一個(gè)經(jīng)銷商為區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商，確保經(jīng)銷商擁有足夠的市場(chǎng)空間和豐厚的利潤。3)區(qū)域?qū)嵭兄饾u過渡的政策，逐步調(diào)整。詳見網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃。4)省內(nèi)、省外公司一步到位。省內(nèi)公司以地級(jí)為單位實(shí)行小區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商政策，省外市場(chǎng)根據(jù)具體情況實(shí)行省級(jí)總經(jīng)銷政

10、策或地級(jí)小區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商政策。2、關(guān)于價(jià)格政策1)出廠價(jià)（對(duì)省內(nèi)、外省實(shí)行統(tǒng)一送貨價(jià)）全國統(tǒng)一，建議零售價(jià)格在各地區(qū)可根據(jù)具體情況適當(dāng)上浮，最高上浮額不能超過零售價(jià)的 %；2)批發(fā)價(jià)與建議零售價(jià)不能降低，違約予以嚴(yán)肅處罰，情節(jié)嚴(yán)重者將立即撤銷其經(jīng)銷資格。3、回款政策1)收取一定的經(jīng)營保證金。2)經(jīng)銷商回款方式分信用等級(jí)管理，同現(xiàn)在政策。3)設(shè)立動(dòng)態(tài)信用等級(jí)評(píng)估體系，任何一級(jí)經(jīng)銷商，只要有三次回款超過信用期限，則自動(dòng)降一級(jí)。4)規(guī)定經(jīng)銷商的首次進(jìn)貨量，不同地區(qū)區(qū)別對(duì)待。5)省內(nèi)、省外經(jīng)銷商每次進(jìn)貨量必須達(dá)到 件，負(fù)責(zé)將承擔(dān)運(yùn)費(fèi)。4、促銷政策1)公司將提取銷售回款的 %用于全年廣告投放，采納公司及

11、西恩衛(wèi)浴市場(chǎng)策劃人員將與經(jīng)銷商一起量身定做適合該區(qū)域性的廣告推廣計(jì)劃，并由西恩衛(wèi)浴市場(chǎng)人員加以執(zhí)行，經(jīng)銷商協(xié)助；2)公司按銷售額的 %，隨貨免費(fèi)配送終端促銷用品、POP等物料;3)日常的促銷活動(dòng)，根據(jù)各地經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員的建議，由西恩衛(wèi)浴公司市場(chǎng)部統(tǒng)籌設(shè)計(jì)安排，并由西恩衛(wèi)浴公司或當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商操作，促銷資金及物品必須直接用于目標(biāo)市場(chǎng)促銷。4)新產(chǎn)品、新市場(chǎng)開拓，有公司提供風(fēng)險(xiǎn)支持，額度為 ，風(fēng)險(xiǎn)金額在 月內(nèi)結(jié)清5)對(duì)新品和新市場(chǎng)提供退換貨保證，經(jīng)銷商在一定時(shí)間內(nèi)，可以退換 的新產(chǎn)品。經(jīng)銷商必須保證退、換貨產(chǎn)品整潔、包裝完整，不影響二次銷售，方可退、換貨；5、返利政策1)按月分解任務(wù)，取消月返利，

12、按季結(jié)算，年終統(tǒng)一返利。2)建立合理的銷售量指標(biāo)，規(guī)定經(jīng)銷商全年必須完成的基本銷售額指標(biāo)，否則不享受返利，超額遞增。3)設(shè)定返利的附加條件：A、 是否跨區(qū)銷售B、 是否低價(jià)傾銷C、 是否拓展一定數(shù)額的經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)D、 市場(chǎng)覆蓋率E、 客戶檔案建立情況6、激勵(lì)和服務(wù)政策1)除返利外，可以設(shè)立年底模糊紅包獎(jiǎng)，精神獎(jiǎng)如xx獎(jiǎng)牌、xx獎(jiǎng)證、合作獎(jiǎng)、優(yōu)秀獎(jiǎng)、信譽(yù)獎(jiǎng)等2)廠家為經(jīng)銷商提供必要的人力支持、以及門面裝修支持（含一定的二批門面），3)運(yùn)輸保障，省內(nèi) 天到貨，省外 天到貨，4)培訓(xùn)機(jī)制，公司為經(jīng)銷商提供網(wǎng)絡(luò)拓展、終端維護(hù)、市場(chǎng)開發(fā)促銷等方面的培訓(xùn)計(jì)劃。7、下級(jí)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)1) 開發(fā)下級(jí)網(wǎng)絡(luò)是區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商

13、必須完成的工作2) 獨(dú)家經(jīng)銷商區(qū)域內(nèi)下級(jí)經(jīng)銷商的銷售額計(jì)入該經(jīng)銷商銷售額， 8、懲罰和退出政策1)經(jīng)銷商有下列情況，扣罰保證金100，取消年終返利，并取消經(jīng)銷資格：A、惡意低價(jià)竄貨， 金額 次數(shù) ，教育、罰款 次但不改者；B、提供虛假或嚴(yán)重失實(shí)資料，導(dǎo)致市場(chǎng)運(yùn)作損失嚴(yán)重； 2）經(jīng)銷商有下列情況，扣罰保證金20/次：A、 產(chǎn)品售價(jià)超出公司制定的指導(dǎo)零售價(jià)格范圍；B、 賣場(chǎng)POP招貼、海報(bào)、宣傳單張不符合規(guī)范且拒絕改正；C、 經(jīng)銷商違規(guī)被扣除保證金在15日內(nèi)未補(bǔ)齊者。3）經(jīng)銷商有下列情況，有權(quán)扣罰保證金10/次：A、 不能按照甲方總部銷售管理的需要及時(shí)提供有關(guān)銷售情報(bào)信（周、月、季度報(bào)表），又不及

14、時(shí)更正；B、 下級(jí)網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)檔案不真實(shí)；C、 促銷活動(dòng)違反甲方整體規(guī)劃要求且屢教不改；D、 售后服務(wù)跟進(jìn)不夠，甲方造成不良影響的4）保證金的補(bǔ)交：經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中因違規(guī)所扣除的保證金應(yīng)在扣除之日起十五日內(nèi)補(bǔ)齊。5）年度結(jié)束經(jīng)銷商未完成協(xié)議保底進(jìn)貨額，有權(quán)取消下一年度獨(dú)家（特約）經(jīng)銷商資格，沒有違反本協(xié)議的行為，可退還保證金6)主動(dòng)退出：經(jīng)銷商可主動(dòng)提出取消獨(dú)家或特約經(jīng)銷權(quán)，在滿足下列全部條件后，返還剩余保證金：A、 提前一個(gè)月通知公司；B、 與公司結(jié)清貨款；C、 通知公司后三個(gè)月內(nèi)沒有明顯損害老白干品牌的行為。7)經(jīng)銷商區(qū)域性內(nèi)二級(jí)經(jīng)銷商嚴(yán)重違規(guī)行為視同該經(jīng)銷商違規(guī)行為，處罰保證金人民幣 元/

15、次，并取消二級(jí)經(jīng)銷商經(jīng)銷資格。經(jīng)銷商須重新招商達(dá)到二級(jí)經(jīng)銷商的要求數(shù)量。二、對(duì)經(jīng)銷商的支援每一個(gè)廠家的生存離不開經(jīng)銷商的支持，同樣，每一個(gè)經(jīng)銷商的發(fā)展也離不開廠家的支持。為了經(jīng)銷商能更好地開拓市場(chǎng)，西恩衛(wèi)浴要為經(jīng)銷商提供堅(jiān)實(shí)的物質(zhì)基礎(chǔ)和強(qiáng)大的精神靠山，從而大大提高其做市場(chǎng)的成功性。（給予經(jīng)銷商支援的時(shí)機(jī)）1、合作剛開始時(shí)經(jīng)銷商和企業(yè)剛剛簽署合作意見時(shí)，經(jīng)銷商需要在銷售政策方面盡最大可能地尋求企業(yè)的支持，比如：產(chǎn)品價(jià)格、折扣或返利、獎(jiǎng)勵(lì)政策、經(jīng)銷權(quán)、廣告促銷支持、其他方面支持等。2、市場(chǎng)開發(fā)期在新市場(chǎng)開發(fā)時(shí)期，一切工作都是從頭開始，難度很大，同時(shí)市場(chǎng)開發(fā)階段需要采取一定的策略和大量的人財(cái)物投入，

16、沒有企業(yè)的支援，經(jīng)銷商將很難開展工作。3、新產(chǎn)品上市企業(yè)要想將一個(gè)新產(chǎn)品推向市場(chǎng)，需要給經(jīng)銷商一些優(yōu)惠政策，比如大的折扣、多的促銷品、廣告支持等，以利于新產(chǎn)品的順利上市。4、經(jīng)營出現(xiàn)困難時(shí)人有旦夕禍福，經(jīng)銷商的經(jīng)營難免有好有差。在經(jīng)銷商的經(jīng)營出現(xiàn)困難時(shí)，比如倉庫失火、貨款被騙等情況，廠家有必要出于對(duì)市場(chǎng)的維護(hù)和人道，對(duì)經(jīng)銷商提供支援。5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有活動(dòng)時(shí)當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開展一些活動(dòng)，尤其是一些力度比較大的活動(dòng)時(shí)，經(jīng)銷商常常是很急的。為了穩(wěn)定市場(chǎng)局面，企業(yè)應(yīng)該提供支援，開展一些相應(yīng)的活動(dòng)進(jìn)行抵御。6、重要節(jié)日由于消費(fèi)者有在節(jié)日期間消費(fèi)的習(xí)慣，形成銷售旺季。經(jīng)銷商可以利用各種節(jié)日，開展行之有效的促銷活動(dòng)

17、，所以企業(yè)可以在節(jié)日期間推出一些促銷活動(dòng)，作為對(duì)經(jīng)銷商的支持。7、新通路開拓經(jīng)銷商在一個(gè)市場(chǎng)上如果要進(jìn)入一個(gè)新的通路，為了迅速打開局面，往往需要推出一些優(yōu)惠活動(dòng)和營銷策略，沒有企業(yè)的支持，經(jīng)銷商是很難開展的。8、新制度頒布或新經(jīng)營模式導(dǎo)入企業(yè)出于市場(chǎng)管理的需要，可能會(huì)推出一些新的市場(chǎng)管理制度或措施，這些新的制度或措施有可能會(huì)觸動(dòng)一些經(jīng)銷商的利益，在這種情況下，為了避免不必要的摩擦，隨著新制度的頒布出臺(tái)一些優(yōu)惠措施給經(jīng)銷商，是必要的。9、銷售形式發(fā)生變化時(shí)：旺銷、滯銷、平銷針對(duì)不同的銷售形式，經(jīng)銷商會(huì)做出不同的反應(yīng)，比如利用旺銷的時(shí)候開展一些活動(dòng)來擴(kuò)大市場(chǎng)份額，滯銷的時(shí)候開展活動(dòng)來保住市場(chǎng)份額，

18、平銷的時(shí)候通過開展活動(dòng)打開銷售的被動(dòng)局面，由此可見，經(jīng)銷商隨時(shí)需要廠家的支持，來改變銷售形式。（一） 支援經(jīng)銷商的內(nèi)容1、區(qū)域經(jīng)銷權(quán)區(qū)域經(jīng)銷權(quán)界定了經(jīng)銷商的銷售區(qū)域、代理級(jí)別、權(quán)利年限等重要事項(xiàng)，是經(jīng)銷商能否安心經(jīng)營區(qū)域企業(yè)產(chǎn)品的基礎(chǔ)，因此，經(jīng)銷商會(huì)盡最大可能爭(zhēng)取企業(yè)的支持，獲取能夠滿足自己經(jīng)營需要的區(qū)域經(jīng)銷權(quán)，企業(yè)對(duì)于合格的經(jīng)銷商應(yīng)該給予足夠的支持。2、價(jià)格優(yōu)惠經(jīng)銷商做生意的本質(zhì)是獲利，要獲利就要盡可能低價(jià)進(jìn)高價(jià)出或擴(kuò)大銷量，所以每個(gè)經(jīng)銷商都希望能夠從企業(yè)獲得低于同行的價(jià)格，也就是價(jià)格優(yōu)惠。3、廣告支持經(jīng)銷商經(jīng)營一個(gè)產(chǎn)品，需要多種營銷活動(dòng)的配合才能夠打開市場(chǎng)，只靠經(jīng)銷商坐門等客或下去鋪貨是很

19、難打開市場(chǎng)的。而只有打開市場(chǎng)，經(jīng)銷商才能獲利，企業(yè)才能獲利，所以，當(dāng)經(jīng)銷商根據(jù)市場(chǎng)需要和實(shí)際情況向企業(yè)申請(qǐng)廣告支持時(shí)，企業(yè)可給予相應(yīng)支持，協(xié)助經(jīng)銷商打開市場(chǎng)。4、促銷支持對(duì)于經(jīng)銷商來說申請(qǐng)企業(yè)的促銷支持就像申請(qǐng)廣告支持一樣，是市場(chǎng)開發(fā)工作的必要條件，當(dāng)經(jīng)銷商有打開市場(chǎng)的誠意和決心時(shí)，企業(yè)可以予以支持。5、人員支持在打開市場(chǎng)時(shí)，經(jīng)銷商的銷售人員總是顯得不夠用，并且企業(yè)的業(yè)務(wù)員素質(zhì)一般都比經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員素質(zhì)高，所以經(jīng)銷商在打開市場(chǎng)階段能夠獲得企業(yè)銷售人員的支持，將幫經(jīng)銷商很大的忙。6、樣品支持經(jīng)銷商在開發(fā)市場(chǎng)階段，往往要使用大量的樣品，如果沒有企業(yè)的樣品支持，這一大筆費(fèi)用可能對(duì)經(jīng)銷商形成較大的負(fù)擔(dān)

20、。7、折扣和返利經(jīng)銷商獲取利益一方面是靠正常的銷售利潤，另一方面是靠企業(yè)的返利或折扣，對(duì)于有些經(jīng)銷商來說，甚至將獲取企業(yè)的折扣或返利作為主要的收入來源。企業(yè)可根據(jù)銷售量等標(biāo)準(zhǔn)，制訂相應(yīng)的折扣或返利政策，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行支持。8、提供新產(chǎn)品一般情況下，新產(chǎn)品的利潤貢獻(xiàn)率是比較高的，新產(chǎn)品得到企業(yè)的支持也比較大，所以很多經(jīng)銷商都希望廠家能夠多提供一些產(chǎn)品。9、獎(jiǎng)勵(lì)企業(yè)可以在每年度舉行一些經(jīng)銷商會(huì)議，對(duì)部分優(yōu)秀經(jīng)銷商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)或根據(jù)銷售政策進(jìn)行年終獎(jiǎng)勵(lì)。10、促銷品促銷品是市場(chǎng)鋪貨和日常促銷的一個(gè)重要工具，從某種意義上說，促銷品越多，鋪貨或銷售效果就越好。11、車輛經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品，往往都需要進(jìn)行鋪貨或送貨

21、，為了保證自己產(chǎn)品的重點(diǎn)鋪貨，最好的辦法是企業(yè)提供車輛支持，而那些沒有車輛的經(jīng)銷商，更需要廠家的支持，以期盡快打開市場(chǎng)。12、作為推廣試點(diǎn)或樣板當(dāng)企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)或運(yùn)作中，為了推廣一個(gè)新的模式或研究一種新方法，需要找一些試點(diǎn)市場(chǎng)或樣板市場(chǎng)，并對(duì)這些市場(chǎng)進(jìn)行大力支持，這樣的機(jī)會(huì)，經(jīng)銷商會(huì)積極爭(zhēng)取13、企業(yè)培訓(xùn)與輔導(dǎo)經(jīng)銷商為了改善經(jīng)營水平，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，希望企業(yè)能夠有專家進(jìn)行培訓(xùn)和輔導(dǎo)。14、召開客戶座談會(huì)召開客戶座談會(huì)現(xiàn)在已經(jīng)成為企業(yè)和二批溝通的重要手段，并且召開客戶座談會(huì)可以起到鞏固市場(chǎng)的作用。三、經(jīng)銷商管理20則1銷售額增長(zhǎng)率 分析銷售額的增長(zhǎng)情況。原則上說，經(jīng)銷商的銷售額有較大幅度增長(zhǎng)，

22、才是優(yōu)秀經(jīng)銷商。對(duì)銷售額的增長(zhǎng)情況必須做具體分析。業(yè)務(wù)員應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)增長(zhǎng)狀況、本公司商品的平均增長(zhǎng)等情況來分析、比較。如果一位經(jīng)銷商的銷售額在增長(zhǎng)，但市場(chǎng)占有率、自已公司商品的平均增長(zhǎng)率不長(zhǎng)反降的話，那么可以斷言，業(yè)務(wù)員對(duì)這家經(jīng)銷商的管理并不妥善。 2銷售額統(tǒng)計(jì) 分析年度、月別的銷售額，同時(shí)，檢查所銷售的內(nèi)容。 如果年度銷售額在增長(zhǎng)，但各月份銷售額有較大的波動(dòng)，這種銷售狀況并不健全。經(jīng)銷商的銷售額呈穩(wěn)定增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，對(duì)經(jīng)銷商的管理才稱得上是完善的。平衡淡旺季銷量，是業(yè)務(wù)員的一大責(zé)任。 3銷售額比率 即檢查本公司商品的銷售額占經(jīng)銷商銷售總額的比率。 如果本企業(yè)的銷售額在增長(zhǎng)，但是自己公司商品銷售額占經(jīng)

23、銷商的銷售總額的比率卻很低的話，業(yè)務(wù)員就應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)該經(jīng)銷商的管理。 4費(fèi)用比率 銷售額雖然增長(zhǎng)很快，但費(fèi)用的增長(zhǎng)超過銷售額的增長(zhǎng)，仍是不健全的表現(xiàn)。 打折扣便大量進(jìn)貨，不打折扣即使庫存不多也不進(jìn)貨，并且向折扣率高的競(jìng)爭(zhēng)公司進(jìn)貨，這不是良好的交易關(guān)系。客戶對(duì)你沒有忠誠，說明你的客戶管理工作不到位。 5貨款回收的狀況 貨款回收是經(jīng)銷商管理的重要一環(huán)。經(jīng)銷商的銷售額雖然很高，但貨款回收不順利或大量拖延貨款，問題更大。 6了解企業(yè)的政策 業(yè)務(wù)員不能夠盲目地追求銷售額的增長(zhǎng)。業(yè)務(wù)員應(yīng)該讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的方針，并且確實(shí)地遵守企業(yè)的政策，進(jìn)而促進(jìn)銷售額的增長(zhǎng)。 一些不正當(dāng)?shù)淖龇ǎ鐢_亂市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)、竄貨等

24、，雖然增加了銷售額，但損害了企業(yè)的整體利益，是有害無益的。因此，讓經(jīng)銷商了解、遵守并配合企業(yè)的政策，是業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)銷商管理的重要方面。 銷售品種 業(yè)務(wù)員首先要了解，經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品是否是自己公司的全部產(chǎn)品，或者只是一部分而已。 經(jīng)銷商銷售額雖然很高，但是銷售的商品只限于暢銷商品、容易推銷的商品，至于自己公司希望促銷的商品、利潤較高的商品、新產(chǎn)品，經(jīng)銷商卻不愿意銷售或不積極銷售，這也不是好的做法。業(yè)務(wù)員應(yīng)設(shè)法讓經(jīng)銷商均衡銷售企業(yè)的產(chǎn)品。 另外，經(jīng)銷商在進(jìn)貨時(shí)，通常都以重點(diǎn)產(chǎn)品、培育產(chǎn)品、系列產(chǎn)品等加以分類。為了強(qiáng)化對(duì)經(jīng)銷商的管理，業(yè)務(wù)員應(yīng)該設(shè)法不讓對(duì)方將自己公司的產(chǎn)品視為重點(diǎn)產(chǎn)品、培育產(chǎn)品。 8商

25、品的陳列狀況 商品在經(jīng)銷店內(nèi)的陳列狀況，對(duì)于促進(jìn)銷售非常重要。業(yè)務(wù)員要支持、指導(dǎo)經(jīng)銷商展示、陳列自己的產(chǎn)品。 9商品的庫存狀況 缺貨情況經(jīng)常發(fā)生，表現(xiàn)經(jīng)銷店對(duì)自己企業(yè)的商品不重視，同時(shí)也表明，業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商的接觸不多，這是業(yè)務(wù)員嚴(yán)重的工作失職。 經(jīng)銷商缺貨，會(huì)使企業(yè)喪失很多的機(jī)會(huì)，因此，做好庫存管理是業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)銷商管理的最基本職責(zé)。 10促銷活動(dòng)的參與情況 經(jīng)銷商對(duì)自己公司所舉辦的各種促銷活動(dòng)，是否都積極參與并給予充分合作？ 每次的促銷活動(dòng)都參加，而且銷售數(shù)量也因此而增長(zhǎng)，表示對(duì)經(jīng)銷商的管理得當(dāng)。經(jīng)銷商不愿參加或不配合公司舉辦的各種促銷活動(dòng)，業(yè)務(wù)員就要分析原因，制定對(duì)策了。沒有經(jīng)銷商對(duì)促銷活動(dòng)

26、的參與和配合，促銷活動(dòng)就會(huì)只花錢沒效果。 11訪問計(jì)劃 對(duì)經(jīng)銷商的管理工作，主要是通過推銷訪問進(jìn)行的。業(yè)務(wù)員要對(duì)自己的訪問工作進(jìn)行一番檢討。 許多業(yè)務(wù)員常犯的錯(cuò)誤是，對(duì)銷售額比較大或與自已關(guān)系良好的經(jīng)銷商，經(jīng)常進(jìn)行拜訪；對(duì)銷售額不高卻有發(fā)展?jié)摿Γ蛘咪N售額相當(dāng)高但與自己關(guān)系不好的經(jīng)銷商，訪問次數(shù)便少。 這種做法是絕對(duì)應(yīng)當(dāng)避免的。 12訪問狀況 業(yè)務(wù)員要對(duì)自己拜訪經(jīng)銷商的情況進(jìn)行分析。 一是制定的訪問計(jì)劃是否認(rèn)真執(zhí)行了。如計(jì)劃每天拜訪幾家經(jīng)銷商，然后與實(shí)際情況進(jìn)行對(duì)比，如果每個(gè)月的計(jì)劃達(dá)成率不高的話，業(yè)務(wù)員就要分析原因。二是業(yè)務(wù)員要做建設(shè)性的拜訪，即業(yè)務(wù)員的每次拜訪，都會(huì)給經(jīng)銷商的經(jīng)營管理工作有

27、幫助，經(jīng)銷商歡迎業(yè)務(wù)員的拜訪，不認(rèn)為業(yè)務(wù)員的拜訪是麻煩，這樣才算是成功的拜訪。 13人際關(guān)系 業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商之間有良好的感情關(guān)系，會(huì)促迸銷售丁作。與經(jīng)銷商保持良好的關(guān)系，是推銷工作的重要內(nèi)容。業(yè)務(wù)員要經(jīng)常檢討自己與客戶的關(guān)系怎樣，設(shè)法加深與客戶的感悄關(guān)系。 14支持程度 業(yè)務(wù)員應(yīng)該確定經(jīng)銷商到底是支持自已的公司，還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如經(jīng)銷商是否優(yōu)先參加自己公司的促銷活動(dòng)？新產(chǎn)品的推廣是否是按照自己公司的規(guī)定而做？ 在競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈、商品與交易條件又無甚差異的情況下，業(yè)務(wù)員能否贏得經(jīng)銷商的支持，這對(duì)產(chǎn)品銷售影響很大。因此，業(yè)務(wù)員得到經(jīng)銷商的積極支持是相當(dāng)重要的管理工作之一。 15信息的傳遞 所謂“信息

28、的傳遞”是指，業(yè)務(wù)員要將公司制定的促銷計(jì)劃傳達(dá)給經(jīng)銷商，然后，業(yè)務(wù)員再了解經(jīng)銷商是否確實(shí)按照公司規(guī)定的方法進(jìn)行，或者是否積極地推銷自己公司的產(chǎn)品。 “如果發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商未能按照公司的規(guī)定去做，這便表明經(jīng)銷商的運(yùn)營體制發(fā)生了問題。有時(shí)，業(yè)務(wù)員必須針對(duì)“追蹤的問題”，設(shè)法改善管理經(jīng)銷商的辦法。 16意見交流 業(yè)務(wù)員應(yīng)經(jīng)常與經(jīng)銷商交換意見。業(yè)務(wù)員不妨反省一下，自己與一些重點(diǎn)的經(jīng)銷商是否經(jīng)常交換意見？如果不曾有過這種機(jī)會(huì)的話，業(yè)務(wù)員就要考慮如何改善與經(jīng)銷商之間的人際關(guān)系了。 意見交流與商談應(yīng)同時(shí)進(jìn)行，這樣可強(qiáng)化彼此之間的關(guān)系。 17對(duì)自己公司的關(guān)心程度 經(jīng)銷商對(duì)自己公司的關(guān)心程度，對(duì)自己的公司是否保持積極

29、的態(tài)度，這也是對(duì)經(jīng)銷商管理的一個(gè)重要方面。 業(yè)務(wù)員要經(jīng)常向經(jīng)銷商說明自己公司的方針和政策，讓對(duì)方不時(shí)抱有關(guān)心和期望。 18對(duì)自己公司的評(píng)價(jià) 自己公司的地位對(duì)經(jīng)銷商來說是否舉足輕重？換句話說，經(jīng)銷商是否積極地期望增加銷售額？業(yè)務(wù)員應(yīng)該確立自己在經(jīng)銷商心目中的地位。 19建議的頻度 業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商各有特色，因此對(duì)經(jīng)銷商的管理也應(yīng)配合經(jīng)銷商的特點(diǎn)，才能夠做到事半功倍的效果。 每個(gè)經(jīng)銷商應(yīng)該采取什么樣的戰(zhàn)略，根據(jù)這個(gè)戰(zhàn)略，業(yè)務(wù)員應(yīng)該提出什么樣的建議等，都必須事先加以分析。 業(yè)務(wù)員如果積極地實(shí)行經(jīng)銷商管理的話，對(duì)經(jīng)銷商提出建議的頻度也會(huì)大大地增加。 20經(jīng)銷商資料的整理 業(yè)務(wù)員對(duì)于經(jīng)銷商的銷售額統(tǒng)計(jì)

30、、增長(zhǎng)率、銷售目標(biāo)等能夠如數(shù)家珍的話，即表明他對(duì)經(jīng)銷商的管理工作做得很好，同時(shí)對(duì)經(jīng)銷商的管理也很完善。 相反，業(yè)務(wù)員如果對(duì)經(jīng)銷商的各種資料一無所知，只知道盲目推銷，即使銷售額有增加，也是短期現(xiàn)象。因此，記錄、整理經(jīng)銷商資料是相當(dāng)重要的工作。 以上是經(jīng)銷商管理的20個(gè)重點(diǎn)。對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行管理的方法是： 1經(jīng)銷商資料卡。業(yè)務(wù)員必須定期地檢查經(jīng)銷商資料卡。上述事項(xiàng)是否確實(shí)地記錄、整理、追加？ 2分析經(jīng)銷商資料。凡是與經(jīng)銷商有關(guān)的資料都要詳細(xì)地進(jìn)行分析。 3經(jīng)銷商訪問。可從與經(jīng)銷商的交談及觀察店頭情況中發(fā)現(xiàn)問題，找出對(duì)策。 4其它。利用經(jīng)銷商到公司走訪、業(yè)界信息、銷售會(huì)議等機(jī)會(huì)進(jìn)行管理工作。 肆、經(jīng)銷商

31、年度會(huì)議策劃及協(xié)助實(shí)施(根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況臨時(shí)制定)伍、經(jīng)銷商營銷指導(dǎo)一、終端掌控的業(yè)務(wù)運(yùn)作方式1、車銷形式：就是撒貨，業(yè)務(wù)人員帶車載貨拜訪客戶，現(xiàn)場(chǎng)售貨收款并完成宣傳品張貼、產(chǎn)品陳列、客訴處理等一系列工作。適用范圍：適用于突擊鋪貨、投入大，但鋪貨率提升迅速，日常拜訪如長(zhǎng)期采用此形成就要考慮成本是否太高。2、電話拜訪形式：事前建立客戶資料，專人以電話訪問形式“拜訪客戶”，拿訂單，交司機(jī)送貨。適用范圍：對(duì)于邊遠(yuǎn)線路的較大售點(diǎn)業(yè)務(wù)聯(lián)系可采用此方法。3、預(yù)售：形式：（1）定人：一個(gè)業(yè)務(wù)代表固定負(fù)責(zé)一塊區(qū)域定路線：將這塊區(qū)域劃分成6條線路定時(shí)間：業(yè)務(wù)代表每周每天拜訪固定的線路，拿取訂單，一周一輪回，周期

32、性重復(fù)拜訪。定方式：統(tǒng)一服裝、統(tǒng)一的客戶拜訪工作流程。（2）業(yè)務(wù)代表拜訪線路結(jié)束、整理訂單、畫出送貨線路圖交給司機(jī)送貨。適用范圍：預(yù)售制可以為客戶提供高信譽(yù)度、專業(yè)化的服務(wù)，而且進(jìn)度較快。車輛利用率較高（一臺(tái)運(yùn)貨車可以服務(wù)多條線路），所以適用于日常的售點(diǎn)拜訪維護(hù)，需注意的是加強(qiáng)人員管理。二、預(yù)售制體系的建立1、預(yù)售業(yè)務(wù)代表的職責(zé)：l 銷量&利潤l 鋪貨率：鋪貨率不是越高越好，而是越對(duì)越好，預(yù)售業(yè)務(wù)代表要做的就是將衛(wèi)浴產(chǎn)品推入適合的渠道售點(diǎn)中去。l 生動(dòng)化：讓產(chǎn)品更生動(dòng)地展示在消費(fèi)者面前，刺激消費(fèi)者的沖動(dòng)性購買，增加“額外”的銷售機(jī)會(huì)，樹立品牌形象，帶動(dòng)整體市場(chǎng)產(chǎn)品流速。終端售點(diǎn)庫存管理

33、：預(yù)售業(yè)務(wù)代表要科學(xué)地管理終端售點(diǎn)的庫存，向店主提出合理的進(jìn)貨量建議，做到既能增加自己的銷量，又不至于出現(xiàn)太多積壓。l 信息反饋:客戶資料（包括地址、電話等基礎(chǔ)資料以及產(chǎn)品銷售記錄）、本品和競(jìng)品的市場(chǎng)信息（促銷價(jià)格適用狀況等）l 專業(yè)客情：通過自己專業(yè)的服務(wù)增加對(duì)客戶的影響力。2、良好的心理素質(zhì);3、預(yù)售業(yè)務(wù)代表應(yīng)掌握的技能：l 熟悉公司產(chǎn)品的屬性、特點(diǎn)：對(duì)自己產(chǎn)品品質(zhì)、加工工藝、包裝材料、品牌特性、使用價(jià)值等必須充分熟悉。l 熟悉自己產(chǎn)品目標(biāo)鋪貨渠道l 熟悉自己產(chǎn)品的利益點(diǎn)和目標(biāo)鋪貨渠道，才能向客戶推薦合適的產(chǎn)品，減少即期、浪費(fèi)、促進(jìn)銷售。l 熟悉本品和競(jìng)品的價(jià)格生動(dòng)化技能：怎樣按公司的標(biāo)準(zhǔn)

34、陳列產(chǎn)品、布置廣宣品，使產(chǎn)品更生動(dòng)地展示在消費(fèi)者面前，同時(shí)盡可能多地占有終端售點(diǎn)庫存和資金。l 客戶庫存管理技能怎樣科學(xué)地管理客戶庫存、避免即期品的出現(xiàn)，保證提供消費(fèi)者最新鮮的產(chǎn)品，同時(shí)盡可能地占用終端售點(diǎn)庫存和資金。l 客戶的異議回答客戶經(jīng)常會(huì)提出疑問，業(yè)務(wù)代表也需要經(jīng)常向客戶灌輸一些經(jīng)營理念，尤其對(duì)重點(diǎn)問題要做提前準(zhǔn)備，回答話術(shù)熟稔于心。l 規(guī)范地完成客戶拜訪每天拜訪幾十家售點(diǎn)，每周要拜訪幾百家店，如果能在每家店都按統(tǒng)一的工作流程去執(zhí)行，其一可以提高工作效率；其二可以樹立專業(yè)形象；其三可以避免疏漏，減少出錯(cuò)率。l 填報(bào)表單對(duì)工作業(yè)績(jī)、客戶基礎(chǔ)資料、售賣信息、競(jìng)品信息等幾十提報(bào)。三、專業(yè)銷售

35、技巧生動(dòng)化（一）生動(dòng)化的意義視覺刺激很大程度上決定購買行為，消費(fèi)者看不到產(chǎn)品就不會(huì)選你，不擺上貨架的產(chǎn)品很難賣出去。企業(yè)和終端售點(diǎn)就會(huì)因此失去銷量和利潤。生動(dòng)化展示更有吸引力，從而在最近的距離和消費(fèi)者溝通，樹立品牌形象，讓消費(fèi)者“感覺”到產(chǎn)品的品質(zhì)和檔次。（二）商品陳列應(yīng)注意的七大要點(diǎn)1、充分利用既有的陳列空間，以發(fā)揮它的最大效用和魅力，切忌讓它有中空或貨源不足的現(xiàn)象，以免競(jìng)爭(zhēng)者乘虛而入。2、陳列商品的所有規(guī)格，以便消費(fèi)者視自己的需要選購，否則消費(fèi)者可能會(huì)因?yàn)檎也坏竭m用的規(guī)格而購買競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品。3、系列商品集中陳列，其目的是增加系列商品的陳列效果，使系列商品能一目了然地呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前，讓他們

36、看到并了解公司的所有產(chǎn)品，進(jìn)而吸引消費(fèi)者的注意力，刺激他們沖動(dòng)性購買。此外系列產(chǎn)品中的強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品可通過集中陳列的效果，帶動(dòng)弱勢(shì)產(chǎn)品的出售。4、爭(zhēng)取人潮較多的陳列位置。在賣場(chǎng)里，推銷員一定要掌握顧客的移動(dòng)路線，并將產(chǎn)品盡量擺放到消費(fèi)者經(jīng)常走動(dòng)的地方，入端架、靠近入口的轉(zhuǎn)角處等。一般而言，看到產(chǎn)品的人越多，產(chǎn)品被購買的機(jī)率越大。5、把產(chǎn)品放到顧客舉手可得的貨架位置上。要吸引人們前來購買產(chǎn)品，推銷員必須按照消費(fèi)者的身高，擺在他們視線平行，垂手可得的地方，以方便他們選購，太高或太低的位置都會(huì)造成購買障礙。6、要經(jīng)常保持商品價(jià)值。在陳列的過程中，除了要保持產(chǎn)品本身的情結(jié)外，還必須隨時(shí)更換商店中損壞品、瑕疵

37、品。如有滯銷品，應(yīng)想辦法除了，不能任其蒙塵，有損品牌形象。至于將產(chǎn)品的正面朝向顧客、排列整齊、避免缺貨、隨時(shí)保持貨架干凈，也是維持產(chǎn)品價(jià)值的基本方法。總之，就是要讓商品以最好的面貌面對(duì)消費(fèi)者（整齊、清潔、新鮮），以維持產(chǎn)品的價(jià)值。7、廣告品使用技巧廣告紙不得張貼于倉庫入口處、廁所入口、陰暗角落等位置；廣告品上的產(chǎn)品要和售點(diǎn)所賣的產(chǎn)品保持一致；廣告品張貼整齊干凈、常換常新；廣告品質(zhì)量檔次要和店面整體風(fēng)格一致；四、客戶庫存管理一、庫存管理的主要內(nèi)容：1、先進(jìn)先出促使客戶每次進(jìn)貨都把生產(chǎn)早的產(chǎn)品擺在最前面，以減少因擺放不合理造成老產(chǎn)品積壓在庫房里面而滯銷。2、5倍安全庫存法則假如一家商店上次你去拜訪

38、時(shí)他的存貨是10箱，然后他又進(jìn)了5箱貨，一周后去拜訪發(fā)現(xiàn)他的存貨是12箱，那么這次他應(yīng)該進(jìn)多少貨？答案是不進(jìn)貨。因?yàn)檫@一周他的實(shí)際銷售量是105123箱而庫存數(shù)12則遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于他一周的銷售量，所以在你下周拜訪之前，他不可能斷貨。注：上周期的實(shí)際銷量等于上期存貨量加上期進(jìn)貨量減去本期存貨量。客戶的安全庫存量應(yīng)該大或等于客戶在上一個(gè)拜訪周期內(nèi)的實(shí)際銷量，（為了確保不斷貨不積壓，一般以安全庫存量等于一個(gè)拜訪周期客戶實(shí)際銷量的1.5倍為標(biāo)準(zhǔn)）。客戶的進(jìn)貨量等于安全庫存數(shù)減去現(xiàn)有庫存量的差。即：合理進(jìn)貨量（上期庫存量上期進(jìn)貨量）本期庫存量×.1.5倍本期庫存量運(yùn)用1.5倍安全庫存法則爭(zhēng)取訂單既有

39、說服力，又能防止斷貨或擠占客戶資金，同時(shí)又不至于造成產(chǎn)品積壓。五、業(yè)務(wù)代表經(jīng)銷商管理（一）拜訪終端1. 拜訪終端的基本目的1) 幫助客戶銷售我們的產(chǎn)品2) 掌握一線的市場(chǎng)信息2. 拜訪終端的具體目標(biāo)：每次拜訪終端都必須有具體目標(biāo)，一般有兩個(gè)類型1）即時(shí)目標(biāo)“即時(shí)目標(biāo)”就是在某特定終端拜訪中首要的，且在拜訪中即可完成的任務(wù)目標(biāo)。這些目標(biāo)一般包括：a、助銷張貼宣傳材料，設(shè)立特殊陳列等活動(dòng)；b、陳列按照西恩衛(wèi)浴公司制定的標(biāo)準(zhǔn)陳列產(chǎn)品；c、促銷在終端執(zhí)行促銷；d、支持為終端提供所需要的幫助；e、獲取信息掌握終端/經(jīng)銷商的經(jīng)營、需求庫存情況；2)長(zhǎng)期目標(biāo)“長(zhǎng)期目標(biāo)”就是當(dāng)有些工作無法在一次拜訪中達(dá)到目的

40、，需要一步一步地、有計(jì)劃地逐步實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。這些目標(biāo)一般包括：a、與經(jīng)銷商/終端有關(guān)人員建立良好的合作關(guān)系b、及時(shí)更換樣品機(jī)，并對(duì)其進(jìn)行處理c、及時(shí)掌握終端各種市場(chǎng)信息，以供公司或個(gè)人分析決策（二）拜訪工作流程1 計(jì)劃：分析背景情況檢索每一商業(yè)單位的運(yùn)作方法、策略、人員、需要等任何有用的信息，當(dāng)你分析商業(yè)單位的背景情況時(shí)候，應(yīng)該運(yùn)用你的客戶記錄等準(zhǔn)確信息：(1) 商業(yè)單位類別（類型、級(jí)別）(2) 售賣人員(3) 上次訂單及送貨情況(4) 日常庫存情況(5) 以往銷售情況(6) 產(chǎn)品定價(jià)(7) 以往作過的西恩衛(wèi)浴促銷、陳列(8) 其他有幫助的信息2問候在我們進(jìn)入開展工作之前。通過問候讓目標(biāo)單位的有關(guān)

41、人員對(duì)你的到來有所反應(yīng)，同時(shí)表示你的禮貌和友好。如果是第一次拜訪，應(yīng)該先向目標(biāo)單位的經(jīng)理等有關(guān)人員介紹自己，說明來意，并在獲得許可后開展工作；必須熟悉客戶的相關(guān)規(guī)定，如：不許隨便拍照、銷售人員需進(jìn)店簽名，并遵守這些規(guī)定，否則你就很難獲得客戶的合作。3檢查狀況(1)檢查賣場(chǎng)銷售狀況(2)檢查宣傳助銷材料(3)檢查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售情況(4)檢查庫存(5)檢查西恩衛(wèi)浴產(chǎn)品4準(zhǔn)備推銷(1)分析店內(nèi)情況(2)審核修正拜訪目標(biāo)(3)計(jì)劃對(duì)策5推銷主題拜訪商業(yè)單位最重要的一步就是向其推銷；其適當(dāng)順序是(1)介紹所推銷產(chǎn)品(2)介紹目前的銷售活動(dòng)(3)貨架陳列(4)下訂單(5)討論所需注意的店內(nèi)情況（價(jià)格、助銷

42、等）6店內(nèi)助銷在你向客戶推銷后，往往會(huì)有很多建議被客戶接受，因此這時(shí)候你需要進(jìn)行店內(nèi)助銷：(1)對(duì)售賣人員作一定的培訓(xùn)或介紹(2)布局賣場(chǎng)產(chǎn)品陳列(3)安置宣傳材料(4)布置特殊陳列等7記錄報(bào)告在完成一次拜訪后，應(yīng)將有關(guān)的情況進(jìn)行筆錄和工作報(bào)告。完整的記錄將有助于你今后的拜訪工作，每天要完成“每日拜訪報(bào)告”，而且應(yīng)根據(jù)每天工作的具體情況，還要及時(shí)完成“競(jìng)爭(zhēng)情況報(bào)告”以及“市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告”等等8跟進(jìn)一項(xiàng)完整的拜訪工作還包括跟進(jìn)。跟進(jìn)始終貫穿于你的所有銷售工作中；你必須對(duì)你向商業(yè)單位相關(guān)人員承諾的工作負(fù)責(zé)，在返回辦事處之后繼續(xù)將這些工作完成；同時(shí)還應(yīng)該檢查商業(yè)單位的相關(guān)人員承諾你的事情等。在工作中運(yùn)

43、用西恩衛(wèi)浴的基本拜訪步驟，我們就可以有計(jì)劃地、高效地開展我們的銷售工作了。（三）、區(qū)域終端管理每一位西恩衛(wèi)浴業(yè)務(wù)人員都負(fù)責(zé)一定區(qū)域范圍，一定數(shù)量客戶的銷售工作。此時(shí)業(yè)務(wù)人員的工作的重點(diǎn)絕對(duì)不是簡(jiǎn)單的推銷工作，還有非常重要的管理工作。如何對(duì)時(shí)間和具體工作進(jìn)行合理的統(tǒng)籌安排，提高效率，做好整個(gè)區(qū)域范圍內(nèi)相當(dāng)數(shù)量客戶的銷售工作。就直接影響到業(yè)務(wù)人員工作完成的好壞。1、網(wǎng)點(diǎn)覆蓋業(yè)務(wù)人員每天的區(qū)域管理工作圍繞著你所負(fù)責(zé)的客戶，即我們稱為的網(wǎng)點(diǎn)，換句話說，就是網(wǎng)點(diǎn)覆蓋工作。網(wǎng)點(diǎn)覆蓋工作的要點(diǎn)在于“拜訪頻率”，“拜訪路線”和“覆蓋計(jì)劃”。1）拜訪頻率對(duì)于每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)來說，到底相隔多久拜訪一次呢？這就是我們所要談

44、的“拜訪頻率”。一般來說，西恩衛(wèi)浴公司是根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)的級(jí)別不同，用不同的拜訪頻率進(jìn)行客戶拜訪的。它們是：A級(jí)：每周2次B級(jí)：每周1次C級(jí)：每2周1次D級(jí)：每月1次以一定頻率有規(guī)律地拜訪特定的客戶，正是我們?nèi)娣?wù)于客戶的體現(xiàn)之一，它的落實(shí)是確保我們有良好的店內(nèi)表現(xiàn)的前提。并非每個(gè)客戶的拜訪頻率是一成不變的，由于各個(gè)客戶銷售情況變化，或客戶的競(jìng)爭(zhēng)情況變化等原因，我們對(duì)客戶的拜訪頻率應(yīng)隨之做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。2）拜訪路線根據(jù)你的區(qū)域中終端的分布情況，經(jīng)銷商的大小級(jí)別，拜訪頻率，覆蓋周期，各個(gè)客戶的作息習(xí)慣，甚至當(dāng)?shù)氐慕煌顩r等等，從而制定拜訪路線的一些建議A. 利用區(qū)域地圖。把你的一些主要客戶標(biāo)注在地圖上，

45、最好用不同的顏色，符號(hào)來標(biāo)明不同的拜訪路線。B. 拜訪路線應(yīng)以街區(qū)為基礎(chǔ)。比如對(duì)于一個(gè)街區(qū)的拜訪，應(yīng)把這個(gè)街區(qū)的所有客戶納入同一拜訪路線。C. 有些客戶規(guī)定每星期特定幾天用于接待來訪的銷售員，其他時(shí)間則不接待。D. 如果有些客戶的某些特定時(shí)間特別忙，在安排拜訪時(shí)，就應(yīng)回避這些高峰期。3）覆蓋計(jì)劃覆蓋計(jì)劃是對(duì)你所管轄區(qū)域的客戶在整個(gè)覆蓋周期內(nèi)的拜訪安排計(jì)劃。它是一個(gè)行程計(jì)劃表。覆蓋計(jì)劃是結(jié)合客戶的拜訪頻率和拜訪路線而制定出來的，以一個(gè)覆蓋周期為單位的。因此它必須把你區(qū)域中所有的客戶都安排進(jìn)去，并按照拜訪頻率獲得相應(yīng)的時(shí)間安排。西恩衛(wèi)浴公司業(yè)務(wù)人員的覆蓋計(jì)劃基本為每個(gè)月的覆蓋計(jì)劃。每個(gè)銷售員應(yīng)在每

46、個(gè)月的最后一個(gè)工作日之前完成下個(gè)月的覆蓋計(jì)劃，即完成“每月覆蓋計(jì)劃表”。2、時(shí)間管理1）規(guī)劃時(shí)間管理時(shí)間最關(guān)鍵的方法就是認(rèn)真規(guī)劃你的時(shí)間，做好詳細(xì)的計(jì)劃，使每一件事情在合適的時(shí)候獲得充分的關(guān)注和執(zhí)行。設(shè)立目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃的6步曲：A. 明確目標(biāo)：你必須清楚明了你所想做的事和你所希望達(dá)到的目的B. 時(shí)間界定：界定你希望達(dá)到該目標(biāo)的最后期限C. 確定步驟：決定你實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)的策略以及計(jì)劃中的每一步驟，并把它們寫下來D. 確定細(xì)節(jié)：考慮在你計(jì)劃中每一步所需要的支持和幫助，比如銷售工具、銷售數(shù)據(jù)、他人的配合協(xié)助等，并預(yù)計(jì)獲得支持所需時(shí)間等因素，制定出實(shí)現(xiàn)每一步計(jì)劃的日程進(jìn)度表。E. 制定進(jìn)度：考慮到目標(biāo)界

47、定的期限，以及獲取這些支取所需時(shí)間等因素，制定出實(shí)現(xiàn)每一步計(jì)劃的日程進(jìn)度表。F. 衡量檢查：在每一步計(jì)劃中，你應(yīng)考慮好如何來衡量這一步的進(jìn)度好壞情況和結(jié)果，不時(shí)地對(duì)每一步進(jìn)行衡量檢查。i. 通過6步曲，你就可以擁有一個(gè)很清楚的每月或每周行動(dòng)“藍(lán)圖”，知道何時(shí)要做何事來。2）規(guī)劃時(shí)間的技巧這里有一些在你每天、每星期的工作中進(jìn)行時(shí)間規(guī)劃的建議：A. 定期做計(jì)劃：基于你的目標(biāo)，安排你在每天拜訪工作中的主次，找出哪些是重要，哪些是次要的，并首先完成較重要的工作。B. 安排主次：基于你的目標(biāo)，安排你在每天拜訪工作中的主次，找出哪些是重要，哪些是次要的，并首先完成較重要的工作。C. 有彈性：緊急情況或某些

48、不可預(yù)見的事總會(huì)發(fā)生，在你的計(jì)劃中留出一項(xiàng)的彈性時(shí)間開應(yīng)付這些特殊情況。D. 寫下計(jì)劃：你每天，每星期的工作都很忙而很難清楚地記住每個(gè)具體計(jì)劃，而且把計(jì)劃寫在紙上正是你個(gè)人對(duì)這計(jì)劃實(shí)施的承諾。E. 分析結(jié)果：在每個(gè)拜訪結(jié)束時(shí)，在每天晚上都能分析以下你是如何運(yùn)用你的時(shí)間；考慮以下如何才能使你的時(shí)間更有成效，同時(shí)把這一想法用于下一次拜訪或第二天的工作中去。陸、經(jīng)銷商培訓(xùn) 經(jīng)銷商是企業(yè)營銷鏈條中的一個(gè)十分重要的環(huán)節(jié)，我們應(yīng)該十分重視經(jīng)銷商的管理，把經(jīng)銷商看作是公司的戰(zhàn)略伙伴，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)。一、經(jīng)銷商培訓(xùn)的主要內(nèi)容對(duì)經(jīng)銷商培訓(xùn)的目的在于增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)公司的信任度，提高其營銷水準(zhǔn)，擴(kuò)大公司產(chǎn)品的銷售，提升公司的營銷業(yè)績(jī)，建立與經(jīng)銷商穩(wěn)定、持久的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。圍繞這樣一個(gè)目的，公司對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)內(nèi)容主要應(yīng)當(dāng)包括以下幾個(gè)方面： 1.公司形象和品牌的推廣 培訓(xùn)過程中首先應(yīng)該向經(jīng)銷商推介的是公司形象、公司的企業(yè)文化、公司的品牌、公司的人員素質(zhì)、公司持續(xù)發(fā)展的保證因素。所有這些，最主要的目的是建立起信任，樹立起信心，這是經(jīng)銷商培訓(xùn)的基礎(chǔ)，也是區(qū)別于一般競(jìng)爭(zhēng)者的獨(dú)到做法。 在這方面，要恰到好處地運(yùn)用公司的宣傳手冊(cè)、