1、第 1 頁成功經(jīng)理人 http:/第 2 頁成功經(jīng)理人 http:/ 企業(yè)組織必需在競爭中生存、進(jìn)化，形成關(guān)注競爭、參與競爭、贏得競爭的習(xí)性。 只有在激烈的競爭中，組織的成員才會被激勵(lì)；組織的力量才會被需要；所有的資源才會被整合。 只有在贏得競爭的過程中，組織才會具備內(nèi)生經(jīng)驗(yàn)與智慧內(nèi)生經(jīng)驗(yàn)與智慧的能力。第 3 頁成功經(jīng)理人 http:/矛盾的焦點(diǎn)矛盾的焦點(diǎn) 職業(yè)化要求高，職業(yè)化氛圍淡-企業(yè)感到人材匱乏，人材感到無法施展 市場變化加快，企業(yè)響應(yīng)速度減慢-專業(yè)人員缺乏實(shí)戰(zhàn)感覺，實(shí)戰(zhàn)人員缺乏專業(yè)知識 組織分工越來越細(xì)，整體效率越來越低-外部壓力越大，內(nèi)部摩擦越多第 4 頁成功經(jīng)理人 http:/第

2、5 頁成功經(jīng)理人 http:/-A管理模式第 6 頁成功經(jīng)理人 http:/第 7 頁成功經(jīng)理人 http:/第 8 頁成功經(jīng)理人 http:/管理者：管理者： 指那些必須在工作中運(yùn)用自己的職位和知識，作出影響整體行為和成果的決策的知識工作者，經(jīng)理人員和專業(yè)人員。 -有效的管理者第 9 頁成功經(jīng)理人 http:/ 過去，各級主管才是管理者。 今天，知識化的大組織已經(jīng)成為了社會的重心。現(xiàn)代社會是一個(gè)由許多組織化的機(jī)構(gòu)形成的社會，在其中的每一個(gè)組織化的機(jī)構(gòu)里，重心已由過去的體力工作轉(zhuǎn)向了知識工作。第 10 頁成功經(jīng)理人 http:/ 因?yàn)榛谥R權(quán)力所作的決策，與高階層管理人所作的決策具有相同的性

3、質(zhì)，最基層的人員工作性質(zhì)與企業(yè)機(jī)構(gòu)的董事長或政府部門的行政長官的工作性質(zhì)是相同的，都是旅行管理的主要職能-在各自的天地里，他就是管理者！所以，現(xiàn)代組織中，非主管人員也成為管理者。他必須思考通過有系統(tǒng)系統(tǒng)地地、勤勉的工作，發(fā)揮效益！第 11 頁成功經(jīng)理人 http:/對系統(tǒng)的認(rèn)識 系統(tǒng)：就是同一事物按一定的關(guān)系一定的關(guān)系組成的 整體整體。 深度營銷強(qiáng)調(diào)“有組織的努力”和“系統(tǒng)的支持”。 以期實(shí)現(xiàn) “專家銷售” “銷售專家” “專家服務(wù)” “服務(wù)專家”第 12 頁成功經(jīng)理人 http:/ 我們是要培養(yǎng)系統(tǒng)思考的能力，使組織和組織中的個(gè)人處于戰(zhàn)略狀態(tài)。不靠直覺來做事。我們要懂得企業(yè)從何開始思考，如何

4、獲得系統(tǒng)效率。找到企業(yè)的利潤區(qū)。第 13 頁成功經(jīng)理人 http:/獲取長期效益獲取長期效益量的增加生產(chǎn)力增加市場擴(kuò)張市場滲透降低費(fèi)用改善市場組合改善銷售組合進(jìn)入新領(lǐng)域增加使用率贏得競爭客戶生產(chǎn)方面營銷方面銷售隊(duì)伍效率銷售力量配置轉(zhuǎn)變非使用者第 14 頁成功經(jīng)理人 http:/第 15 頁成功經(jīng)理人 http:/第 16 頁成功經(jīng)理人 http:/ 時(shí)間被別人占用的傾向性。 被迫忙于日常作業(yè)。 當(dāng)別人能夠動用他的貢獻(xiàn)時(shí)，他才能有效。 管理者只認(rèn)識自己的“內(nèi)部”，將自己組織的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)加于現(xiàn)實(shí)之上的外界。第 17 頁成功經(jīng)理人 http:/ 因?yàn)榻M織中存在這四類非本人動能控制的情況，管理者不可避

5、免地與現(xiàn)實(shí)情況“合作”，每一類情況都在迫使他走向無效和無結(jié)果。第 18 頁成功經(jīng)理人 http:/第 19 頁成功經(jīng)理人 http:/ 有效性包括什麼？有效性包括什麼？（有效性的要素） 知道時(shí)間花在什么地方，管理時(shí)間。 致力于對外界的貢獻(xiàn)不是為工作而努力，而是為成果努力。 重視發(fā)揮每個(gè)人的長處。 集中精力于少數(shù)主要領(lǐng)域。 作出有效的決策。第 20 頁成功經(jīng)理人 http:/ 我們能學(xué)什么？ 一套判斷標(biāo)準(zhǔn)。使他能夠針對真正主要的事去做，即針對能作出貢獻(xiàn)的事、有成果的事去做。 日常事務(wù)只是表面現(xiàn)象，不會告訴他哪些事務(wù)是重要的和其相關(guān)性怎樣！第 21 頁成功經(jīng)理人 http:/ 組織是一個(gè)能使別人的

6、力量得到倍增的工具。所以，管理者不是“管理”直接控制的部下而是與之相關(guān)的人、事，對他們以及他們的工作提供有價(jià)值的貢獻(xiàn)，從而使自己和別人都變得有效。第 22 頁成功經(jīng)理人 http:/ 學(xué)習(xí)的方法是什么？學(xué)習(xí)的方法是什么？ 掌握概念 反復(fù)作基本訓(xùn)練第 23 頁成功經(jīng)理人 http:/第 24 頁成功經(jīng)理人 http:/第四部分第四部分 執(zhí)行要點(diǎn)說明執(zhí)行要點(diǎn)說明一、工作習(xí)慣的養(yǎng)成一、工作習(xí)慣的養(yǎng)成二、系統(tǒng)的支撐二、系統(tǒng)的支撐三、掌握終端三、掌握終端四、經(jīng)銷商協(xié)同四、經(jīng)銷商協(xié)同五、搭建深度分銷體系五、搭建深度分銷體系第 25 頁成功經(jīng)理人 http:/養(yǎng)成的習(xí)慣：1、銷售人員變成了銷售機(jī)器。2、承受

7、任務(wù)壓力和心理壓力。3、習(xí)以為常，麻木、茫然。4、只會降價(jià)或賣暢銷品。5、“要管理還是要銷量？！”第 26 頁成功經(jīng)理人 http:/抱團(tuán)打天下-美國施樂公司團(tuán)隊(duì)精神創(chuàng)造的奇跡中法蘭克派斯特指出團(tuán)隊(duì)常有的病：沒有遠(yuǎn)景 我做不到 工作情緒不高 發(fā)牢騷抱怨指責(zé) 歸罪于外第 27 頁成功經(jīng)理人 http:/主管常犯的錯(cuò)：領(lǐng)導(dǎo)多于輔導(dǎo) 權(quán)力大于權(quán)威集權(quán)多于授權(quán) 獎(jiǎng)勵(lì)多于激勵(lì) 命令多于啟發(fā)任務(wù)多于支持 個(gè)體利益高于集體利益 任命多于晉升 第 28 頁成功經(jīng)理人 http:/習(xí)慣的養(yǎng)成（習(xí)慣的養(yǎng)成（1）1. 關(guān)注市場與競爭。2. 把握進(jìn)貨、出貨、存貨、回款、費(fèi)用。3. 傳遞一手信息。4. 深化與終端的關(guān)系

8、。（顧問式服務(wù)）5. 養(yǎng)成思考的習(xí)慣。6. 時(shí)間管理、計(jì)劃管理、表報(bào)管理。第 29 頁成功經(jīng)理人 http:/習(xí)慣的養(yǎng)成（習(xí)慣的養(yǎng)成（2）1. 理解組織的職能，明確自己在組織中的 責(zé)任和作用。2. 調(diào)和整體利益與個(gè)體利益。3. 指標(biāo)和目標(biāo)的差距。4. 工作內(nèi)容與目標(biāo)一致性的差距。第 30 頁成功經(jīng)理人 http:/第 31 頁成功經(jīng)理人 http:/系統(tǒng)的支撐（系統(tǒng)的支撐（1）1. 組織設(shè)計(jì) 銷售組織的五大職能： 把握市場的職能。 接近市場的職能。 影響市場的職能。 滲透市場的職能。 維持市場的職能。第 32 頁成功經(jīng)理人 http:/系統(tǒng)的支撐（系統(tǒng)的支撐（2） 銷售組織的四條主線： 情報(bào)體

9、系 傳播體系 服務(wù)支撐體系 督導(dǎo)制度第 33 頁成功經(jīng)理人 http:/系統(tǒng)的支撐（系統(tǒng)的支撐（3）2.系統(tǒng)作用把握各聯(lián)系環(huán)節(jié)，統(tǒng)籌全局。工作流程界定職責(zé)，提供組織保證。組織手冊共同為最終成果承擔(dān)責(zé)任。第 34 頁成功經(jīng)理人 http:/系統(tǒng)的支撐（系統(tǒng)的支撐（4）3.集中資源的原則 邊際收益率的概念：每增加一個(gè)單位的投入與增加的收益之比，如大于1，應(yīng)該繼續(xù)投入 燃點(diǎn)思考：越省錢越好嗎？ 鞭打快馬與價(jià)值的認(rèn)定第 35 頁成功經(jīng)理人 http:/系統(tǒng)的支撐（系統(tǒng)的支撐（5）關(guān)鍵點(diǎn)： 資源支撐 培訓(xùn)支撐 服務(wù)支撐第 36 頁成功經(jīng)理人 http:/搭建深度分銷體系搭建深度分銷體系獨(dú)具風(fēng)格的銷售促進(jìn)

10、。為客戶創(chuàng)造價(jià)值。進(jìn)入有續(xù)經(jīng)營的管理狀態(tài)。第 37 頁成功經(jīng)理人 http:/第 38 頁成功經(jīng)理人 http:/時(shí)時(shí) 間間 時(shí)間對于每個(gè)人來說都是一樣的。 時(shí)間是最稀缺的資源。 多一份有效時(shí)間就多一份成果。第 39 頁成功經(jīng)理人 http:/ 認(rèn)識自己的時(shí)間： 有效的管理既不是從任務(wù)開始，也不是從計(jì)劃開始，而是從時(shí)間開始；首先認(rèn)清時(shí)間花在什么地方記錄時(shí)間 。第 40 頁成功經(jīng)理人 http:/業(yè)務(wù)員工作記錄表業(yè)務(wù)員工作記錄表姓名_ 月 日（星期 ）天氣 時(shí)間公 司 外 業(yè) 務(wù)公司內(nèi)業(yè)務(wù) 午餐休息訪 問 對 象訪 問 目 的計(jì) 劃實(shí) 際簽 約商 談商品說明情報(bào)收集接 洽 指 導(dǎo) 結(jié)款對帳回 訪

11、索賠處理路程招待等白跑一趟其 他各種準(zhǔn)備接待電話開 會其 他8:009:0010:0011:0012:0013:0014:0015:0016:0017:0018：0019：0020：00 合計(jì)當(dāng) 天計(jì) 劃訪 問數(shù)家當(dāng) 天實(shí) 際訪 問數(shù)家 家家家家家家家家家家家家 Q QQQQQQQQQQQQQQQQQQQ填表人：（簽名） 聯(lián)系電話：_填表方法：（1）業(yè)務(wù)工作內(nèi)容依據(jù)主要目的進(jìn)行區(qū)分，然后填寫。 （2）業(yè)務(wù)工作所花的時(shí)間 表示，計(jì)劃用黑色，實(shí)績用紅色。 （3）訪問對象填寫經(jīng)銷商、商店等單位名稱。 （4）Q=15分鐘，當(dāng)天制度工作時(shí)間為32Q。第 41 頁成功經(jīng)理人 http:/ 管理自己的時(shí)間：

12、 設(shè)法減少那些沒有成果的工作所占用的時(shí)間。第 42 頁成功經(jīng)理人 http:/ 工作標(biāo)準(zhǔn)：科學(xué)制定訪問路線、停留時(shí)間、巡訪計(jì)劃。 工作內(nèi)容：明確、清晰、可操作。（如何激勵(lì)、管理經(jīng)銷商和終端） 工作水平：系統(tǒng)的培訓(xùn)計(jì)劃，全面提升為客戶做貢獻(xiàn)的能力。 工作影響 ：直接和間接產(chǎn)生成果。第 43 頁成功經(jīng)理人 http:/ 集合時(shí)間： 將“支離破碎”的時(shí)間集合起來，形成盡可能長的連續(xù)時(shí)間段。第 44 頁成功經(jīng)理人 http:/計(jì)劃管理計(jì)劃管理 建立“衡量”的尺度 清楚了解每階段目標(biāo)和進(jìn)度 培養(yǎng)計(jì)劃和總結(jié)的習(xí)慣第 45 頁成功經(jīng)理人 http:/業(yè)務(wù)員月巡訪計(jì)劃（控制）表業(yè)務(wù)員月巡訪計(jì)劃（控制）表 月月

13、 日日 序號序號客戶名稱客戶名稱訪問日訪問日期期工作內(nèi)容工作內(nèi)容結(jié)果狀況結(jié)果狀況1 2 3 4 5 6 任務(wù)完成情況 客戶變化情況終端變化情況需要的支持和幫助備 注主管領(lǐng)導(dǎo)的意見和批示 填表： 主管簽名：第 46 頁成功經(jīng)理人 http:/開拓新客戶計(jì)劃開拓新客戶計(jì)劃 客戶名稱客戶名稱責(zé)任者責(zé)任者合作團(tuán)隊(duì)合作團(tuán)隊(duì)四次訪問原則四次訪問原則(日日/月月)結(jié)果結(jié)果(沖擊、繼續(xù)、中止沖擊、繼續(xù)、中止)1234 填表時(shí)間： 年 月 日 填表者（簽名） 第 47 頁成功經(jīng)理人 http:/經(jīng)銷商供貨計(jì)劃表經(jīng)銷商供貨計(jì)劃表經(jīng)銷商： 業(yè)務(wù)員： 時(shí)間： （單位：）預(yù)計(jì)進(jìn)貨時(shí)間品種一品種二品種三合計(jì)備注 第 48

14、 頁成功經(jīng)理人 http:/ 200 年年 銷售計(jì)劃編制表銷售計(jì)劃編制表 月月 日日月月份份3年平均年平均銷售收入銷售收入上年上年銷售銷售收入收入3年平均年平均銷售收入銷售收入比例比例%上年銷上年銷售收入售收入比例比例%今年銷售今年銷售比例修正比例修正%今年月今年月均銷售均銷售收入收入今年月今年月銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)備備注注1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合合計(jì)計(jì) 制表： 負(fù)責(zé)人： 第 49 頁成功經(jīng)理人 http:/分公司（辦事處）促銷活動計(jì)劃表分公司（辦事處）促銷活動計(jì)劃表（示例）（示例）制表： 年 月 日月份月份123456789101112合合計(jì)計(jì)實(shí)施實(shí)施地點(diǎn)地點(diǎn)費(fèi)用

15、費(fèi)用方案方案費(fèi)費(fèi)用用方方案案費(fèi)費(fèi)用用方方案案費(fèi)用費(fèi)用方案方案費(fèi)費(fèi)用用方方案案費(fèi)費(fèi)用用方方案案費(fèi)用方費(fèi)用方案案費(fèi)費(fèi)用用方方案案費(fèi)費(fèi)用用方方案案費(fèi)費(fèi)用用方方案案費(fèi)費(fèi)用用方方案案費(fèi)費(fèi)用用方方案案 A1 0 0 0元/1 B C4 0 0 0元/4 4000元/7 D E F G H I 合計(jì) 市場財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)配合要點(diǎn) 第 50 頁成功經(jīng)理人 http:/ 200 年年 銷售回款計(jì)劃編制表銷售回款計(jì)劃編制表 月月 日日 單位：萬元單位：萬元月份月份銷售收入銷售收入銷售成本銷售成本毛利毛利銷售費(fèi)用銷售費(fèi)用回款回款備注備注 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合計(jì)合計(jì) 制表：制表： 部門負(fù)責(zé)人：

16、部門負(fù)責(zé)人：第 51 頁成功經(jīng)理人 http:/ 員工培訓(xùn)計(jì)劃表員工培訓(xùn)計(jì)劃表 企企業(yè)業(yè)文文化化經(jīng)經(jīng)營營理理念念商商品品知知識識專專業(yè)業(yè)知知識識管管理理規(guī)規(guī)范范技技能能訓(xùn)訓(xùn)練練職職業(yè)業(yè)道道德德實(shí)實(shí)施施日日期期費(fèi)費(fèi)用用預(yù)預(yù)算算責(zé)責(zé)任任人人備備注注業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)人員 管理人員管理人員 業(yè)務(wù)主管業(yè)務(wù)主管 地區(qū)主管地區(qū)主管 促銷員促銷員 新進(jìn)員工新進(jìn)員工 經(jīng)銷商經(jīng)銷商 零售終端零售終端 其其他他 填表： 負(fù)責(zé)人：第 52 頁成功經(jīng)理人 http:/銷售費(fèi)用計(jì)劃預(yù)算編制表銷售費(fèi)用計(jì)劃預(yù)算編制表 單位： 單位：元品種品種總額總額一月一月二月二月三月三月四月四月五月五月六月六月七月七月八月八月九月九月十月十月

17、十一月十一月十二月十二月合計(jì)合計(jì)工資工資福利費(fèi)福利費(fèi)工會經(jīng)費(fèi)工會經(jīng)費(fèi)辦公費(fèi)辦公費(fèi)通訊費(fèi)通訊費(fèi) 水電費(fèi)水電費(fèi) 差旅費(fèi)差旅費(fèi)修理費(fèi)修理費(fèi)銷售傭金銷售傭金運(yùn)輸費(fèi)運(yùn)輸費(fèi)廣告費(fèi)廣告費(fèi)保銷品費(fèi)保銷品費(fèi)招待費(fèi)招待費(fèi)倉儲費(fèi)倉儲費(fèi)租賃費(fèi)租賃費(fèi)包裝費(fèi)包裝費(fèi)保險(xiǎn)費(fèi)保險(xiǎn)費(fèi)不可預(yù)見費(fèi)用不可預(yù)見費(fèi)用合計(jì)合計(jì)填表： 負(fù)責(zé)人：第 53 頁成功經(jīng)理人 http:/讓數(shù)字擁有生命讓數(shù)字擁有生命找出數(shù)字背后的故事找出數(shù)字背后的故事表報(bào)管理表報(bào)管理第 54 頁成功經(jīng)理人 http:/終端銷售狀況登記表客戶名稱：地址：填表人：主管：單位：時(shí)間前期庫存本期入貨量本期銷貨量本期庫存量備注品種1品種2品種3品種1 品種2 品種3品種1品種2

18、品種3合計(jì)第 55 頁成功經(jīng)理人 http:/客戶名稱：地址：填表人：單位：123小計(jì)123小計(jì)123小計(jì)時(shí)間備注終端競品情況表終端競品情況表競品（1）銷量競品（2）銷量競品（2）銷量其他競品合計(jì)第 56 頁成功經(jīng)理人 http:/區(qū)域區(qū)域 ： 終端終端 進(jìn)、存、銷進(jìn)、存、銷 統(tǒng)計(jì)月表統(tǒng)計(jì)月表 年年 月月 年年 月月編編號號店名店名類類別別前月前月第一周第一周第二周第二周第三周第三周第四周第四周本月本月品種1品種2品種1品種2品種1品種2品種1品種2品種1品種2品種1品種2 填表者 業(yè)務(wù)員： 統(tǒng)計(jì)人：第 57 頁成功經(jīng)理人 http:/ 地區(qū)經(jīng)銷商月銷售額、年累計(jì)銷售額統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表地區(qū)經(jīng)銷商月銷

19、售額、年累計(jì)銷售額統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表 單位：萬元月月份份品種品種1品種品種2合合 計(jì)計(jì)當(dāng)當(dāng)月月銷銷量量 累累計(jì)計(jì)銷銷量量當(dāng)當(dāng)月月銷銷售售收收入入累累計(jì)計(jì)銷銷售售收收入入當(dāng)當(dāng)月月銷銷量量 累累計(jì)計(jì)銷銷量量當(dāng)當(dāng)月月銷銷售售收收入入累累計(jì)計(jì)銷銷售售收收入入當(dāng)當(dāng)月月銷銷量量 累累計(jì)計(jì)銷銷量量當(dāng)月當(dāng)月收入收入合計(jì)合計(jì) 累計(jì)累計(jì)銷售銷售收入收入1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 時(shí)間： 年 月 日 填表者 負(fù)責(zé)人 第 58 頁成功經(jīng)理人 http:/名稱：促銷責(zé)任人：記錄期間：12小計(jì) 單價(jià) 數(shù)量金額 單價(jià) 數(shù)量金額 人數(shù) 時(shí)間金額 單價(jià) 數(shù)量金額單價(jià) 數(shù)量金額合計(jì)注：本表用于記錄該終端促銷費(fèi)用

20、投入情況促銷品促銷投入記錄表促銷投入記錄表其 他宣傳品時(shí) 間 交際費(fèi)用( 元)小禮品 試用品 聯(lián)誼活動第 59 頁成功經(jīng)理人 http:/地區(qū)經(jīng)銷商月銷售額、累計(jì)銷售額統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表地區(qū)經(jīng)銷商月銷售額、累計(jì)銷售額統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表 單位：萬元月月份份品種品種1品種品種2合計(jì)合計(jì)當(dāng)月當(dāng)月銷量銷量 累計(jì)累計(jì)銷量銷量當(dāng)月當(dāng)月銷售銷售收入收入累計(jì)累計(jì)銷售銷售收入收入當(dāng)月當(dāng)月銷量銷量 累計(jì)累計(jì)銷量銷量當(dāng)月當(dāng)月銷售銷售收入收入 累計(jì)累計(jì)銷售銷售收入收入當(dāng)月當(dāng)月銷量銷量 累計(jì)累計(jì)銷量銷量當(dāng)月當(dāng)月收入收入合計(jì)合計(jì) 累計(jì)累計(jì)銷售銷售收入收入1 2 3 4 5 6 填表時(shí)間： 年 月 日 填表者 負(fù)責(zé)人 第 60 頁成功經(jīng)理

21、人 http:/ 月份單位：填表日期：完成率(1)品種1品種2品種3合計(jì)品種1品種2品種3合計(jì)（實(shí)際數(shù)/目標(biāo)數(shù)）競品1競品2競品3其他小計(jì)完成率(3)上月余額 本月應(yīng)收應(yīng)收累計(jì)(實(shí)收數(shù)/目標(biāo)數(shù))促銷品完成率（4）12小計(jì)（元）（預(yù)算值/實(shí)際值）預(yù)算值實(shí)際值員工士氣其他方面最終結(jié)果說明：總體營業(yè)狀況、客情發(fā)展各由五各子項(xiàng)目組成，每項(xiàng)按好、中、差個(gè)給2、1、0分合計(jì)（元）經(jīng)銷商收款實(shí)績得分（25*完成率(1)）應(yīng)收差額本月應(yīng)收款收款目標(biāo)實(shí)收款額（元）得分(小計(jì))得分（15*完成率(3)）得分（20*完成率(4)）服務(wù)質(zhì)量店長認(rèn)同評估結(jié)果宣傳品項(xiàng)目促銷費(fèi)用 其他公關(guān)費(fèi)用銷售實(shí)績銷售目標(biāo)銷售實(shí)績優(yōu)秀總

22、體營業(yè)狀況競品銷量得分(小計(jì))客情發(fā)展流量份額客源情況員工配合促銷品發(fā)放廣告宣傳贏虧金額=預(yù)算值實(shí)際值 (元)85分以上70-85分60-70分60分以下財(cái)務(wù)狀況贏虧情況良好一般不及格合計(jì)得分本品銷量銷量總計(jì)占有率（2）(本品量/總銷量)得分（20*完成率(2)）月銷量評估表第 61 頁成功經(jīng)理人 http:/經(jīng)銷商庫存表經(jīng)銷商庫存表區(qū)域： 業(yè)務(wù)員： （單位：）時(shí)間品種一品種二品種三合計(jì)備注 第 62 頁成功經(jīng)理人 http:/客戶月銷售實(shí)績分析表客戶月銷售實(shí)績分析表填表：填表： 月月 日日 序號序號客戶名稱客戶名稱目標(biāo)目標(biāo)任務(wù)任務(wù)銷銷售售額額毛毛利利潤潤毛毛利利率率月均月均回款回款月均月均訪

23、問訪問次數(shù)次數(shù)返利返利額額拆讓拆讓額額直接直接銷售銷售費(fèi)用費(fèi)用1 計(jì)劃計(jì)劃 實(shí)際實(shí)際 2 計(jì)劃計(jì)劃 實(shí)際實(shí)際 3 計(jì)劃計(jì)劃 實(shí)際實(shí)際 4 計(jì)劃計(jì)劃 實(shí)際實(shí)際 5 計(jì)劃計(jì)劃 實(shí)際實(shí)際 6 計(jì)劃計(jì)劃 實(shí)際實(shí)際 第 63 頁成功經(jīng)理人 http:/區(qū)域區(qū)域 ： 市場終端巡訪記錄表市場終端巡訪記錄表編編號號店名店名日期日期 時(shí)間時(shí)間類類別別巡訪內(nèi)容巡訪內(nèi)容內(nèi)容填寫類項(xiàng)內(nèi)容填寫類項(xiàng) A業(yè)務(wù)員工作情況業(yè)務(wù)員工作情況 B本品信息采集本品信息采集 C竟品信息采集竟品信息采集 D 回收瓶塞回收瓶塞 E 促銷活動促銷活動 F 機(jī)會點(diǎn)，問題點(diǎn)機(jī)會點(diǎn)，問題點(diǎn) G 其它問題處理其它問題處理 巡訪者 業(yè)務(wù)員： 第 64

24、頁成功經(jīng)理人 http:/市場各品種銷量信息統(tǒng)計(jì)市場各品種銷量信息統(tǒng)計(jì)編編號號終端名稱終端名稱我產(chǎn)品我產(chǎn)品競品競品1競品競品2競品競品3競品競品4銷量總計(jì)銷量總計(jì)品種1品種2 填表者 業(yè)務(wù)員： 統(tǒng)計(jì)人：第 65 頁成功經(jīng)理人 http:/第 66 頁成功經(jīng)理人 http:/第 67 頁成功經(jīng)理人 http:/目標(biāo)目標(biāo)/任務(wù)責(zé)任書任務(wù)責(zé)任書被考者被考者姓名姓名 面談日面談日 年年 月月 日日填表日填表日 年年 月月 日日執(zhí)執(zhí)考考者者姓名姓名 部門部門 部門部門 職務(wù)職務(wù) 職務(wù)職務(wù) 等級等級 等級等級 1、 下月的主要目標(biāo)任務(wù)下月的主要目標(biāo)任務(wù) 2、 工作計(jì)劃進(jìn)度工作計(jì)劃進(jìn)度 3、 下月需要提高的

25、方面下月需要提高的方面 4、 下月需要改進(jìn)的方面下月需要改進(jìn)的方面1. 上司評價(jià)上司評價(jià) （執(zhí)考簽名）（執(zhí)考簽名）下屬表現(xiàn)記錄下屬表現(xiàn)記錄 執(zhí)考者：（簽名）執(zhí)考者：（簽名）第 68 頁成功經(jīng)理人 http:/ 市場預(yù)算市場預(yù)算 200 年 月 本月銷售量： 品種1： 、品種2： 、品種3： 銷售折扣 管理費(fèi)用管理費(fèi)用工資 房租 交通費(fèi) 水電費(fèi) 通訊費(fèi) 辦公費(fèi) 其他 小計(jì) 銷售費(fèi)用銷售費(fèi)用固定費(fèi)用固定費(fèi)用長期廣告費(fèi)攤銷 進(jìn)店費(fèi)及季節(jié)性促銷費(fèi)用攤銷 促銷工資 小計(jì) 變動費(fèi)用變動費(fèi)用促銷品 配送費(fèi) 其他雜費(fèi) 小計(jì) 合計(jì)合計(jì) 填表時(shí)間： 年 月 日 填表者（簽名） 第 69 頁成功經(jīng)理人 http:/

26、各級主管的推動力各級主管的推動力被激勵(lì)與激勵(lì)他人。團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)的協(xié)調(diào)銷售技巧時(shí)間運(yùn)用成果展現(xiàn)第 70 頁成功經(jīng)理人 http:/會報(bào)內(nèi)容會報(bào)內(nèi)容管理動作團(tuán)隊(duì)向心力 組織經(jīng)營管理 個(gè)人業(yè)務(wù)經(jīng)營管理目標(biāo)設(shè)定、追蹤、總結(jié)累積效益服務(wù)品質(zhì)第 71 頁成功經(jīng)理人 http:/三種人三種人 83% 15% 2%四種事四種事重要不重要緊急不緊急第 72 頁成功經(jīng)理人 http:/ 主要與次要的原則： 著重未來而不是過去 著重機(jī)迂而不是難題 明確自己的方向，不隨波逐流第 73 頁成功經(jīng)理人 http:/經(jīng)營管理措施經(jīng)營管理措施（200 年年 月月 日日200 年年 月月 日）日）序序號號亟待改進(jìn)亟待改進(jìn)

27、工作方面工作方面對應(yīng)經(jīng)營對應(yīng)經(jīng)營管理措施管理措施工作工作重點(diǎn)重點(diǎn)計(jì)劃方案計(jì)劃方案責(zé)任者責(zé)任者相關(guān)部門相關(guān)部門參與者參與者完成完成日期日期備備注注 填表： 主管：第 74 頁成功經(jīng)理人 http:/終端名稱負(fù)責(zé)人聯(lián)系人地址電話傳真發(fā)生時(shí)間地點(diǎn)當(dāng)事人處理人：填表時(shí)間：主管：處理結(jié)果非常事件處理記錄表非常事件處理記錄表事件描述事件描述事件過程描述經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)事件分析事件分析事件處理事件處理總結(jié)總結(jié)責(zé)任分析工作改進(jìn)第 75 頁成功經(jīng)理人 http:/客戶滿意度調(diào)查表客戶滿意度調(diào)查表（示例）（示例）調(diào)查項(xiàng)目調(diào)查項(xiàng)目基本上是這基本上是這樣樣選擇選擇基本上不是這基本上不是這樣樣選擇選擇不回不回答答選擇選擇品種結(jié)構(gòu)合理2 -20主打品種明確2-20二十四小內(nèi)給予答復(fù)1-10定期回訪2-2 0主動熱情1-10尊重客戶利益1-10注重工作改進(jìn)2-20傳遞公司意圖2-20提供管理咨詢和建議2-20合合 計(jì)計(jì)15 -15 0 第 76 頁成功經(jīng)理人 http:/業(yè)務(wù)員工作分析、評價(jià)表業(yè)務(wù)員工作分析、評價(jià)表 自 月 日 月 日 姓名 _總訪問家數(shù)家綜合評價(jià)（問